渠道監(jiān)控體系

1、渠道監(jiān)控體系（試行版）第一條 目的1、 動態(tài)監(jiān)控：及時收集、整理、分析和保存全省營銷渠道靜及其相關(guān)信息，提升市場反應(yīng)速度和渠道營銷決策效率，引導(dǎo)各地市公司科學(xué)、規(guī)范地開展渠道管理工作2、 科學(xué)規(guī)劃：其反饋機(jī)制將作為省公司向分公司提出渠道管理指導(dǎo)意見，協(xié)助解決渠道管理問題的平臺，并有助于省公司對全省渠道進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和動態(tài)調(diào)整3、 強(qiáng)化執(zhí)行：準(zhǔn)確評估和推進(jìn)省公司渠道建設(shè)戰(zhàn)略和營銷政策的貫徹執(zhí)行4、 經(jīng)驗共享：識別各分公司優(yōu)良渠道管理經(jīng)驗，以省公司為溝通中樞予以推廣，并加強(qiáng)交流第二條 信息范圍渠道監(jiān)控體系的建立是為了移動公司更好地提升其營銷效率和效果，故此，我們對于渠道信息搜集工作將不能狹義地理解為

2、渠道自身的信息，本渠道監(jiān)控體系所涉及的信息將包括：1、 渠道信息：全省各分公司外部渠道信息（渠道數(shù)量和結(jié)構(gòu)等）和內(nèi)部渠道管理信息（渠道政策等）2、 渠道相關(guān)信息：對渠道產(chǎn)生影響的營銷行為（如促銷等）3、 渠道運作效果信息：渠道運作所產(chǎn)生的營銷效果（如放號量、放號質(zhì)量等）第三條 參與人1、 信息收集人：省公司、分公司和營業(yè)部各級經(jīng)營單位的相關(guān)業(yè)務(wù)和功能部門須制定專人負(fù)責(zé)對相關(guān)信息的按時收集和傳遞工作。部分信息由省公司委派外部公司（第三方）負(fù)責(zé)收集。2、 協(xié)調(diào)與信息匯總：各分公司市場部渠道管理人作為分公司信息收集工作的協(xié)調(diào)和匯總者，對信息的準(zhǔn)確收集和按時上報負(fù)責(zé)。省公司市場部指派專人作為全省信息收

3、集工作的協(xié)調(diào)和匯總者，對信息的準(zhǔn)確收集和按時上報負(fù)責(zé)。3、 責(zé)任人：各分公司執(zhí)行副總須協(xié)助渠道管理人員進(jìn)行本分公司的信息收集工作，并審閱和確認(rèn)上報的信息。4、 信息分析：渠道監(jiān)控體系的信息由省公司市場部人員負(fù)責(zé)分析，并根據(jù)信息對分公司的渠道管理結(jié)果做出評價，并上報省公司高層領(lǐng)導(dǎo)。對有疑問的數(shù)據(jù)將要求分公司解釋，并共同查明原因。第四條 渠道信息結(jié)構(gòu)項目內(nèi)容信息獲取方式時間周期信息收集部門1常規(guī)信息渠道數(shù)量對比渠道普查每季度末月各營業(yè)部渠道管理人員銷售集中度、單店放號量BOSS，帳務(wù)月度支撐中心，營業(yè)部帳務(wù)競爭對手渠道政策、促銷政策市場信息采集各營業(yè)部渠道管理人員成本支出BOSS、財務(wù)報表支撐中心

4、，財務(wù)部渠道人員人事部數(shù)據(jù)分公司人事部2渠道管理質(zhì)量營業(yè)環(huán)境神秘顧客拜訪月度第三方服務(wù)忠誠度3渠道秩序跨區(qū)經(jīng)營VLR數(shù)據(jù)季度分公司網(wǎng)絡(luò)部批發(fā)用戶回訪每季度末月第三方渠道層級、價格渠道訪談季度第三方4分公司渠道政策渠道政策變更文件報備按發(fā)生分公司市場部5省公司專項執(zhí)行營銷任務(wù)執(zhí)行BOSS每次計劃決定分公司市場部管理辦法執(zhí)行執(zhí)行結(jié)果報告第五條 信息分析方法信息的分析將綜合采用歷史比較，相對比較和目標(biāo)比較三種分析方法：1. 歷史比較：與過去相應(yīng)時間段的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，目的是判斷其發(fā)展趨勢（正向或負(fù)向）以及與預(yù)期目標(biāo)的一致性。2. 平行比較：各分公司之間的橫向排序比較，以確定績效相當(dāng)不高的分公司。3.

5、目標(biāo)比較：與預(yù)設(shè)的目標(biāo)進(jìn)行比較，以確定與計劃或預(yù)期的差距。第六條 渠道常規(guī)信息（月報）1、 信息搜集目的q 分析渠道結(jié)構(gòu)變化情況及其與預(yù)期發(fā)展的一致性q 從用戶發(fā)展角度分析渠道運營效果q 從渠道管理角度進(jìn)行競爭優(yōu)劣勢對比q 從投入產(chǎn)出角度進(jìn)行渠道評估2、 渠道常規(guī)信息內(nèi)容包括各分公司分類渠道數(shù)量、放號量信息，渠道政策、促銷政策及競爭對比，渠道支出，以及渠道人員等信息。3、 月報格式見附件1、渠道常規(guī)信息月報。4、 時間和周期：各分公司渠道管理人員每月10日前遞交月報至省公司市場部。5、 流程：6、 信息分析要點q 渠道結(jié)構(gòu)變化：i. 自營廳、專營渠道數(shù)量發(fā)展情況ii. 專營渠道的銷售集中度（自

6、建/專營渠道占整體銷售的比重）iii. 非專營渠道的數(shù)量和渠道比重變化情況iv. 行業(yè)渠道發(fā)展情況q 渠道運營質(zhì)量i. 當(dāng)月各類型渠道放號情況ii. 各類型渠道單點放號情況q 渠道競爭對比i. 移動與聯(lián)通在各類型渠道數(shù)量對比ii. 渠道政策對比q 渠道成本i. 當(dāng)月單個用戶獲取成本分析ii. 單位渠道管理人員的渠道管理幅度第七條 渠道管理質(zhì)量1、 渠道管理質(zhì)量信息包括各分公司的自建營業(yè)廳營業(yè)環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量，以及合作營業(yè)廳/專營店的營業(yè)環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量和忠誠度情況。2、 信息格式見附件2、渠道管理質(zhì)量月報。3、 本信息由分公司委派第三方公司人員以“神秘顧客”暗訪的形式進(jìn)行檢查評分。暗訪每月進(jìn)行一次

7、，暗訪對象為各分公司的5家自建營業(yè)廳和5家合作營業(yè)廳/專營店。4、 暗訪者按照省公司對營業(yè)廳和專營店的評分系統(tǒng)對訪問對象進(jìn)行評分。省公司計算各分公司被訪網(wǎng)點的平均分作為各分公司得分，每月公布得分排名。5、 省公司對各被訪網(wǎng)點得分排名，每月公布前三名和后三名。6、 流程： 第八條 渠道秩序1、 信息搜集目的q 了解各分公司跨區(qū)經(jīng)營比例q 了解各分公司批發(fā)比例q 了解渠道層級和批發(fā)價格2、 信息搜集渠道q 跨區(qū)經(jīng)營信息由各分公司網(wǎng)絡(luò)部根據(jù)VLR數(shù)據(jù)獲取并上報。q 委派第三方通過1860用戶回訪獲取市區(qū)批發(fā)和跨區(qū)經(jīng)營情況。q 對市區(qū)渠道秩序不佳的分公司的渠道層級和批發(fā)價格委派第三方對渠道訪談獲取。3

8、、 第三方信息收集操作方式（1）1860回訪抽查對象為各分公司市區(qū)渠道放號量排名前10位。分公司市區(qū)營業(yè)部提供當(dāng)月放號前10位經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點特征的描述性信息在省公司備案。（2）抽樣的卡品品牌為各分公司放號中比例最大的品牌。由BOSS數(shù)據(jù)中心對各分公司市區(qū)營業(yè)部放號前10名的代辦商分別抽取100個在每季度末月的該品牌放號，交由第三方進(jìn)行1860用戶回訪。（3）對每個被抽查的代辦商，在達(dá)到完成50個有效樣本回訪時結(jié)束回訪。如在對100個樣本全部訪問后，有效樣本未達(dá)到50個，則由BOSS數(shù)據(jù)中心補(bǔ)充樣本。（4）第三方完成回訪后，填寫1860回訪報告遞交省公司。（5）省公司對各分公司市區(qū)渠道批發(fā)比例

9、排名，并委派第三方對排名末兩位的分公司市區(qū)渠道進(jìn)行實地訪談。訪談對象為市區(qū)營業(yè)部渠道管理，一定數(shù)量的簽約渠道和非簽約渠道。（6）第三方完成訪談后遞交渠道秩序原因分析表，遞交省公司，由省公司審閱后下發(fā)分公司要求整改，并在下季度調(diào)查后檢驗整改結(jié)果。4、 各表報格式見附件3、渠道秩序季報。5、 本信息每季度收集上報。6、 流程：7、 信息分析要點q 各分公司跨區(qū)經(jīng)營占總放號量比例q 各分公司市區(qū)放號批發(fā)比例q 各分公司市區(qū)渠道層級和價格混亂程度第九條 分公司渠道政策1、 信息搜集目的q 了解各分公司渠道政策及其制定原因，并給予指導(dǎo)q 避免不合理的渠道政策出臺2、 分公司渠道政策信息包括各分公司經(jīng)銷商政策（酬金，補(bǔ)貼，經(jīng)銷商激勵等）變更情況和渠道促銷政策。3、 本信息為報備信息，即向省公司遞交相應(yīng)的說明信息和相關(guān)文件復(fù)本。該過程不影響分公司的政策制定和執(zhí)行。4、 各分公司須在政策生效的同時及時地向省公司報備政策，并在評估執(zhí)行結(jié)果后向省公司報備評估結(jié)果。5、 報備內(nèi)容包括報備表（