建材招商案例1

1、*建材市場(chǎng)成功招商策劃案例市場(chǎng)一期占地3-余平方米，設(shè)營(yíng)業(yè)房345間，短期內(nèi)招商即滿，并于1999年12月5日開(kāi)業(yè)。經(jīng)營(yíng)范圍：陶瓷品、木板材、木線材、五金、石材、水暖器材和舊貨調(diào)劑等，市場(chǎng)二期拓展20000平方米，設(shè)有板材、五金、木地板和油漆交易區(qū)。市場(chǎng)至今已成功舉辦二次有獎(jiǎng)購(gòu)物活動(dòng)，為美化市場(chǎng)環(huán)境，在周邊建有花壇，并為廣大經(jīng)營(yíng)戶門前配置花卉盆景；為方便消費(fèi)者，在市場(chǎng)二樓免費(fèi)為裝潢設(shè)計(jì)公司提供辦公場(chǎng)所，讓廣大消費(fèi)者享受從設(shè)計(jì)、買材到裝修的全程服務(wù)。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格整合、強(qiáng)化管理、精心動(dòng)作，短短幾個(gè)月時(shí)間，便已初步走向繁榮，成交額已達(dá)16億元以上，知名度與日俱增，周邊地區(qū)批發(fā)戶日益增多，市場(chǎng)呈現(xiàn)一派生機(jī)

2、。市場(chǎng)一、二、三期的創(chuàng)辦與陸續(xù)成功開(kāi)業(yè)，得到金華市委市府、南京軍區(qū)、市工商局及有關(guān)部門的大力支持，并取得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，活躍了本地的建材裝潢業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、通訊運(yùn)輸業(yè)、餐飲服務(wù)業(yè)和房地產(chǎn)等第三產(chǎn)業(yè)，有力的推動(dòng)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)建設(shè)，結(jié)束了浙江中西部地區(qū)無(wú)大型綜合性建材市場(chǎng)的歷史，為金華成為一亞區(qū)兩中心增加了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，有力地推動(dòng)金華的城市化進(jìn)程。項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)始，各項(xiàng)配套設(shè)施均未完善，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商從未接觸過(guò)市場(chǎng)，一期工程即將竣工前，市場(chǎng)的招商、開(kāi)業(yè)和整體的營(yíng)運(yùn)等面臨諸多方面的問(wèn)題，為使以上工作盡快落實(shí)和展開(kāi)執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開(kāi)策劃，并提出本策劃方案以供參考。一、

3、市場(chǎng)分析 1. 1商業(yè)概況 1、建材商圈構(gòu)成 金華市建材商品經(jīng)營(yíng)主要集中于以金華客運(yùn)中心陶瓷市場(chǎng)（由金華市聯(lián)誼陶瓷市場(chǎng)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)）和金華市燈具市場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)和以賓虹路為中心的建材商業(yè)街區(qū)。在業(yè)態(tài)方面，以客運(yùn)中心陶瓷市場(chǎng)為中心形成了以品牌陶瓷、衛(wèi)浴及沿街石材等類品種，是當(dāng)時(shí)金華市最繁華的裝飾商業(yè)區(qū)，飾材商品零售額占據(jù)金華市場(chǎng)的60%以上。大品牌陶瓷、衛(wèi)浴總代理或總經(jīng)銷商主要集中在八一南街，五金、板材、油漆、門業(yè)等主要集中在賓虹路，形成了以客運(yùn)中心陶瓷市場(chǎng)、燈具市場(chǎng)和賓虹路三大市場(chǎng)構(gòu)成的中低檔建材商品集貿(mào)市場(chǎng)，這三大市場(chǎng)依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢(shì)，與商場(chǎng)及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引

4、著不同的客戶群。從上述金華市的建材商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度不高，再加上缺乏新的商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，人均消費(fèi)水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色建材專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?、競(jìng)爭(zhēng)狀況 近兩年來(lái)，隨著金華市商業(yè)用地的大量開(kāi)發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，過(guò)度的市場(chǎng)供應(yīng)，打破了市場(chǎng)供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場(chǎng)也紛紛登場(chǎng)亮相，如解放西路的板材批發(fā)中心、八一北街的石材市場(chǎng)等，這些新的市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的金華市建材商業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致商戶的頻繁流動(dòng)

5、，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和商戶的爭(zhēng)奪兩方面，在對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪方面，各商家紛紛使價(jià)格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤(rùn)水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營(yíng)，僅以部分品牌店經(jīng)營(yíng)尚可，于是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場(chǎng)也出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況；在商戶招商方面，各時(shí)常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費(fèi)（甚至二次裝修費(fèi)）、扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、品牌聯(lián)營(yíng)等各種形式層出不窮，即便如此，各市場(chǎng)也未能取得滿意的招商效果。因此，金華市建材商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)稱之為過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)或白熱化的競(jìng)爭(zhēng)根本不為過(guò)，市場(chǎng)供需的嚴(yán)重失衡及各市場(chǎng)定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)狀況，這些現(xiàn)狀對(duì)

6、我方市場(chǎng)招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大壓力，必須慎重應(yīng)對(duì)。12、市場(chǎng)消費(fèi)狀況1、消費(fèi)水平金華市城區(qū)人口40萬(wàn)，人均收入水平越來(lái)越高，致使建材商業(yè)消費(fèi)水平走高，消費(fèi)能力擴(kuò)張，局限性的建材供應(yīng)市場(chǎng)已成為金華市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。許多裝修戶特地到杭州購(gòu)買建材。2、經(jīng)濟(jì)水平金華市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對(duì)于周邊東陽(yáng)、義烏、永康等縣市經(jīng)濟(jì)稍落后，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝谝欢ū攘?，建材商品的消費(fèi)仍以中低檔商品為主。中高檔消費(fèi)主要集中于鐵路、電力、行政事業(yè)單位、外來(lái)高收入人群和周邊縣市的個(gè)體戶。3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 金華市產(chǎn)業(yè)主要依賴電力、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā)達(dá)，且缺乏有力的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，

7、進(jìn)一步制約了商業(yè)的發(fā)展。4、消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)金華市人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)駐，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，金華市的商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況將很難改觀，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，大型專業(yè)化、細(xì)分化的市場(chǎng)運(yùn)作已成必然。二, SWOT 分析 2.1 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì) 1, 規(guī)模優(yōu)勢(shì),具備了成為一個(gè)大型建材商圈的硬件條件; 2, 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢(shì),建材專業(yè)市場(chǎng),最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài); 3, 地理位置優(yōu)勢(shì),獨(dú)一無(wú)二的城市腹心金三角地帶,發(fā)展空間巨大; 4, 政府和空軍部隊(duì)的支持,給市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)政策上的機(jī)會(huì); 5, 舊城改造,為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件; 6, 無(wú)與倫比的交通條件,為市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)

8、奠定了基礎(chǔ); 7, 撤縣并區(qū)金華市將設(shè)立婺城區(qū)和金東區(qū),為市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊空間. 2.2 劣勢(shì)與威脅 1, 區(qū)位劣勢(shì),目前與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn)給人以偏僻的感覺(jué); 2, 道路劣勢(shì),因是空軍部隊(duì)用地地方不得介入,故使配套市政未能及時(shí)跟上; 3, 規(guī)劃劣勢(shì),缺乏檔次;單層為主的簡(jiǎn)易房結(jié)構(gòu),門面房進(jìn)深過(guò)小,不適宜規(guī)模買場(chǎng)的進(jìn) 駐;商業(yè)街兩側(cè)商鋪地勢(shì)低洼,給雨季造成隱患和不便; 4, 商業(yè)市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),使招商和經(jīng)營(yíng)面臨極大的威脅;5, 消費(fèi)水平的低落和消費(fèi)增長(zhǎng)受限,限制了建材商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展; 6, 商戶經(jīng)營(yíng)信心和市民消費(fèi)信心的不足,導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡; 三, 市場(chǎng)定位 中檔建材類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng);經(jīng)營(yíng)宗旨以

9、批發(fā)為主,直接面向四省九地市幾千萬(wàn)消費(fèi)者. 1,第一目標(biāo)主力店 第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體, 該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否, 將 從根本上決定市場(chǎng)招商和經(jīng)營(yíng)的成敗. 第一目標(biāo)主力店以石材,板材,五金,陶瓷,衛(wèi)浴和舊貨調(diào)劑為經(jīng)營(yíng)主體; 2,第二目標(biāo)主力店 第二目標(biāo)主力店是市場(chǎng)提升人氣, 完善商品結(jié)構(gòu), 促進(jìn)市場(chǎng)由單一的僅以建材商品為主 體的專業(yè)市場(chǎng)向集購(gòu)物,餐飲,娛樂(lè),休閑,觀光,旅游為一體的品牌大市場(chǎng)過(guò)渡和金華市 新興商圈能否崛起的關(guān)鍵. 第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營(yíng)地板,油漆,布藝,門業(yè),太陽(yáng)能熱水器等為主.3,第三目標(biāo)主力店 第三目標(biāo)主力店作為市場(chǎng)商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù). 第

10、三目標(biāo)主力店主要包括燈 具照明為主和銀行,保險(xiǎn),郵政等服務(wù)機(jī)構(gòu). 四, 經(jīng)營(yíng)布局 為使市場(chǎng)整體的消費(fèi)功能趨于完善, 建立起真正意義上的品牌市場(chǎng), 完全有必要對(duì)市場(chǎng) 的經(jīng)營(yíng)布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo). 4.1 商品布局 一期招商商戶以經(jīng)營(yíng)陶瓷,板材,五金為主,可在此基礎(chǔ)上加以定位和完善,建議配以 經(jīng)營(yíng)餐飲,娛樂(lè),休閑,美容美發(fā),民特商品等,形成機(jī)場(chǎng)路餐飲娛樂(lè)一條街;沿街門面必 須符合裝修規(guī)定,注重形象. 二期細(xì)化市場(chǎng),分別設(shè)立油漆,布藝,地板交易區(qū)和板材交易區(qū),把一期內(nèi)經(jīng)營(yíng)板材,五金 的商戶統(tǒng)一搬遷至而期.一期擴(kuò)大陶瓷,并設(shè)立陶瓷精品交易區(qū). 三期主要為燈具照明交易區(qū),采用鋼架結(jié)構(gòu),并設(shè)立二層

11、復(fù)合式. 位于二期主馬路邊建造二層大樓,二樓為市場(chǎng)綜合辦公場(chǎng)所,一樓適合金融機(jī)構(gòu),電信,郵 政,移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶的進(jìn)駐和經(jīng)營(yíng),以此完善市場(chǎng)的業(yè)態(tài)和服務(wù); 4.2 樓層功能布局 一期有一幢二樓可以設(shè)立裝修公司集中業(yè)務(wù)區(qū),為市場(chǎng)客戶提供配套服務(wù); 二期的地板,板材交易區(qū)因考慮混合氣味原因故不設(shè)二層,便于通風(fēng); 二期的機(jī)場(chǎng)東西跑道作為廣場(chǎng)和裝卸貨物,停車場(chǎng). 4.3 經(jīng)營(yíng)布局遵循原則 1, 符合整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位的原則,集購(gòu)物,餐飲,娛樂(lè),休閑,觀光,旅游六大功能于一 體,商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā); 2, 適應(yīng)不同建材商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則,如燈具等適合二層經(jīng)營(yíng),石材,油漆等適合單

12、 層,分區(qū)經(jīng)營(yíng),形成上下分層,同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài); 3, 尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則,經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù),最終格局取決于招商的 結(jié)果;4, 合理有效使用空間的原則,是一二層組合還是一二層分割經(jīng)營(yíng),必須從商品經(jīng)營(yíng)的空間 利用出發(fā); 5, 經(jīng)濟(jì)效益原則,應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營(yíng)利益,達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面; 6, 關(guān)聯(lián)性原則,不同的建材商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合,如五金,板材等可形成互補(bǔ),互促 經(jīng)營(yíng),這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一條街或同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng); 7, 大客戶和知名品牌優(yōu)先原則, 大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌, 帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐, 以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用,對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮;

13、8, 充分考慮經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求的原則,考慮了經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求,才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn) 駐,并提高經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)激情,從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成; 9, 方便顧客消費(fèi)的原則,在市場(chǎng)商品布局及業(yè)態(tài)分布方面,體現(xiàn)了兩個(gè)原則,其一是充分 享受一站式消費(fèi)的樂(lè)趣,其二是先購(gòu)物,后休閑,再去餐飲娛樂(lè),符合人消費(fèi)的習(xí)慣; 10, 視覺(jué)形象原則,整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮建材商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象.五, 經(jīng)營(yíng)策略 經(jīng)營(yíng)布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能, 而經(jīng)營(yíng)模式則是了完善商市場(chǎng)的軟件功能, 只有好的硬 件基礎(chǔ),再加上強(qiáng)大的軟件支持,金華機(jī)場(chǎng)建材市場(chǎng)才能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果. 在經(jīng)營(yíng)模式的建立方面,依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原

14、則,制定了二十四字的經(jīng)營(yíng)模式: 統(tǒng)一招商,配套服務(wù),部分自營(yíng) 整合市場(chǎng),完善政策,合理回報(bào) 1, 統(tǒng)一招商 除公司保留用于自營(yíng)的商鋪外,為統(tǒng)一形象,盡快繁榮市場(chǎng),對(duì)剩余商鋪應(yīng)采用統(tǒng)一招 商的原則. 市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng),資本聯(lián)營(yíng),招商引資和租賃等展開(kāi),其中大商戶和品牌商戶 可采用以上多種方式展開(kāi),中小商戶應(yīng)以租賃為主. 2, 協(xié)助經(jīng)營(yíng) 機(jī)場(chǎng)建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形成協(xié)作經(jīng)營(yíng)的模式,剔除獨(dú)門獨(dú)戶,單兵作戰(zhàn)的散亂,由公司進(jìn) 行市場(chǎng)的整體推廣,協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營(yíng). 強(qiáng)勢(shì)廣告支持,形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì),讓全市人民都來(lái)此消費(fèi). 每年一度的建材商貿(mào)洽談會(huì),促進(jìn)商貿(mào)交流,提升市場(chǎng)形象. 邀請(qǐng)演藝團(tuán)體,周未進(jìn)行大型文藝

15、演出,吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi). 每年舉辦幾次公益活動(dòng),報(bào)答社會(huì)對(duì)市場(chǎng)的厚愛(ài)和支持. 全方位貼心物管服務(wù),給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂. 定期有獎(jiǎng)促銷推介,形成滾滾人流,帶來(lái)巨大消費(fèi). 3, 部分自營(yíng) 在招商效果欠佳或部分商戶不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營(yíng), 采用部分自營(yíng)帶動(dòng)商戶進(jìn)駐, 促進(jìn)市 場(chǎng)發(fā)展.在自營(yíng)項(xiàng)目獲得發(fā)展后,如不愿長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),可采取逐步退出的辦法. 4, 整合市場(chǎng) 整合市場(chǎng)功能,集購(gòu)物,餐飲,娛樂(lè),休閑,觀光,旅游六大功能于一體; 整合市場(chǎng)空間, 進(jìn)行合理商品布局, 因業(yè)態(tài)不同可采用一二組合經(jīng)營(yíng)或一二層分割經(jīng)營(yíng); 整合招商,整合市區(qū)各零售市場(chǎng)來(lái)機(jī)場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng); 整合推廣

16、,避免單兵作戰(zhàn),整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告,促削推廣; 5, 完善政策 向政府及主管部門爭(zhēng)取免稅,免費(fèi)的相關(guān)政策,讓在此經(jīng)營(yíng)的商戶受益; 完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能,提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力; 強(qiáng)化執(zhí)行和培訓(xùn)措施,提高管理水平和能力; 6, 合理回報(bào) 保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益,實(shí)現(xiàn)雙贏; 通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善, 帶動(dòng)該片區(qū)門市租賃價(jià)格的提升, 使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有 者均能獲得良好的回報(bào); 通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升,促進(jìn)存量土地的持續(xù)開(kāi)發(fā)利用. 六, 招商機(jī)構(gòu)的組建和運(yùn)作 1, 成立招商工作小組的必要性 鑒于目前金華市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重性和時(shí)間的緊迫性, 必須馬上組建招商小組, 展開(kāi)市場(chǎng)招 商

17、和政策執(zhí)行.第一,可以提升商戶對(duì)市場(chǎng)的信心;其次,可以充分協(xié)調(diào)政府各職能部門, 促進(jìn)政策的執(zhí)行力度;第三,利用職能部門對(duì)市場(chǎng)合理的監(jiān)管政策,促進(jìn)商戶進(jìn)駐市場(chǎng); 2, 招商小組籌備和工作計(jì)劃 9 月 8 日前,確定本招商方案; 9 月 10 日前,確定招商小組的構(gòu)成,領(lǐng)導(dǎo)班子,工作職能和執(zhí)行計(jì)劃; 9 月 15 日前,招商小組制定出完整的招商政策和方案,并依據(jù)工作要求安排到各工作 班子展開(kāi)執(zhí)行; 9 月 20 日,在金華日?qǐng)?bào)發(fā)表軟新聞; 9 月 30 日前,完成第一批客戶的入駐簽約任務(wù). 七, 招商計(jì)劃 1, 招商工作的主體 市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)都有賴于合理機(jī)構(gòu)的成立,依托機(jī)構(gòu)制定詳細(xì)可行的經(jīng)營(yíng)和招

18、商政 策,對(duì)經(jīng)營(yíng)和招商方案進(jìn)行審核,并展開(kāi)操作和執(zhí)行.招商工作的主體由招商小組和股東組 成. 2, 確立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方式,經(jīng)營(yíng)模式確立,方可確定招商的政策,市場(chǎng)采用租賃 為主,聯(lián)營(yíng),自營(yíng)等為必要補(bǔ)償?shù)亩喾N方式的結(jié)合. 3, 制定具體的招商政策 招商的目標(biāo)和原則:促進(jìn)市場(chǎng)的培育,發(fā)展和成熟,最終形成金華市建材類商品一 站式購(gòu)物中心. 招商政策 A,大戶 賣場(chǎng)面積在 400 平米以上,帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著,且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的,可一 次性免租兩年; B,品牌戶 賣場(chǎng)面積在 120400 平米之間,對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的,在一次性簽訂三年租賃 合同時(shí),免租兩年;

19、 C,散戶 賣場(chǎng)面積在 120 平米以下,一次性簽訂租賃合同在兩年以上時(shí),免租一年. D,租金價(jià)格租金價(jià)格建議為 15 元/平方米/月,簽定合同前商戶一次性交納租房保證金 20003000 元 /間. 4, 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定 大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域以溫州,寧波,杭州為主,小客戶以金華市區(qū)為主; 5, 大客戶及品牌商戶的招商 招商策略采用以大帶小,以外壓內(nèi),以品牌帶動(dòng)一般商戶的策略,以此提高市場(chǎng)招商效 果,因此針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開(kāi); 收集大客戶及品牌商戶的招商的資料,采用發(fā)函,郵寄招商手冊(cè),電話洽談,招商顧問(wèn) 拜訪等推介程序展開(kāi)招商; 6, 市場(chǎng)招商的全面展開(kāi) 針對(duì)

20、大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后,面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng); 針對(duì)中小商戶招商,主要利用各種媒體發(fā)布招商信息,向社會(huì)廣泛告之,配合業(yè)務(wù)人員 展開(kāi)人員推介; 7, 商戶的登記和初選 制定商戶登記表(主要包括經(jīng)營(yíng)商品和面積等) ; 所有意向商戶均應(yīng)填表登記,交納定金,建立預(yù)定檔案; 對(duì)登記的經(jīng)營(yíng)商戶按經(jīng)營(yíng)大類進(jìn)行分類,劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域; 對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行初選,對(duì)不符和經(jīng)營(yíng)要求的商戶另行規(guī)劃; 8, 商戶資格審查 審查經(jīng)營(yíng)類型; 審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力; 審查經(jīng)營(yíng)能力; 審查品牌優(yōu)勢(shì); 優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定; 確定首披進(jìn)駐商戶; 其余商戶視招商情況決定是否入場(chǎng); 9, 與商戶簽定合同 交納租金和保證金; 簽

21、定正式合同(聯(lián)營(yíng)或租賃等) ; 10, 自營(yíng)項(xiàng)目確定 對(duì)招商效果不佳,但有必要經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目,確定自營(yíng)的范圍和規(guī)模,展開(kāi)籌備; 11, 開(kāi)業(yè)籌備 一次裝修標(biāo)準(zhǔn)(初裝修) ,建議由公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修,一次裝修以地面的鋪裝,墻面處 理和水暖等管線的美化為主; 二次裝修(精裝修) ,由商戶自己裝修,市場(chǎng)方可提供裝修設(shè)計(jì),材料供應(yīng)和裝修施工 方面的支持; 統(tǒng)一街道廣告牌制作,進(jìn)行街道的美化和亮化,烘托購(gòu)物氣氛; 組織和督促商戶進(jìn)貨; 進(jìn)行店堂的布置及商品陳列; 進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的籌備; 八, 招商策略 8.1 廣告策略 1, 廣告形式 以軟廣告?zhèn)鞑橹?適當(dāng)告之招商信息,期間配合新聞造勢(shì);2, 訴求內(nèi)容 以對(duì)招

22、商政策的訴求為主,配合物業(yè)優(yōu)勢(shì)的訴求; 3, 廣告媒體及投放規(guī)格 報(bào)紙廣告,以金華日?qǐng)?bào)投放為主,在大客戶招商階段,配合一定量的金華晚報(bào) 廣告投放; 投放規(guī)格以 1/4 版為宜,強(qiáng)勢(shì)推廣期可進(jìn)行 1/2 版投放; 影視廣告,以金華電視臺(tái)一套,二套投放為主; 投放規(guī)格以 30 秒招客廣告, 配合 15 秒購(gòu)物廣告和 5 秒形象標(biāo)板廣告投放, 并依據(jù)招商進(jìn)度, 隨時(shí)投播字幕廣告;印刷品廣告,建議印制 5000 份招商手冊(cè),規(guī)格為 16 開(kāi),1216 個(gè) P,主要向大客戶 和品牌商戶郵寄和推介使用; 印制 20000 份小海報(bào),用于夾報(bào),派送和針對(duì)中小商戶推介使用; 制作招商政策及優(yōu)勢(shì)說(shuō)明書(shū) 1000

23、 份,主要用于對(duì)準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判; 戶外廣告,以廣告牌,布標(biāo),巨副,展板,彩旗,POP 掛旗,商品燈箱廣告為主; 廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主,招商期間更換為招商廣告即可; 布標(biāo),巨副,展板主要在促銷期間加以應(yīng)用,以擴(kuò)大傳播效果; 彩旗,POP 掛旗,商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng),用來(lái)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛; 九, 促銷策略 A,公關(guān)活動(dòng) 1, 活動(dòng)主題 金華機(jī)場(chǎng)建材市場(chǎng)第一屆經(jīng)營(yíng)戶座談會(huì)暨新聞發(fā)布會(huì)2, 活動(dòng)目標(biāo) 借座談會(huì),加強(qiáng)與經(jīng)營(yíng)商戶間的溝通,獲取大量準(zhǔn)客戶資料,促進(jìn)招商; 借座談會(huì),對(duì)市場(chǎng)招商政策進(jìn)行全方位的推廣; 引起社會(huì)廣泛關(guān)注,提高傳播效果; 邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)和各媒體參與

24、,進(jìn)行新聞炒作; 3, 活動(dòng)內(nèi)容 發(fā)布招商信息和招商政策公告; 展開(kāi)客戶登記和預(yù)定; 邀請(qǐng)政府官員,知名商界人士和已入場(chǎng)客戶代表發(fā)言,活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛; 4, 活動(dòng)地點(diǎn) 金華市紅旗大酒店 5, 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)時(shí)間建議在二月一日(春節(jié)前)展開(kāi); B,開(kāi)業(yè)慶典 1,活動(dòng)主題 買建材 獎(jiǎng)轎車 2,活動(dòng)目標(biāo) 借慶典傳達(dá)開(kāi)業(yè)信息,強(qiáng)化市場(chǎng)信心; 借慶典提升市場(chǎng)品牌形象; 借開(kāi)業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物,消費(fèi),提升市場(chǎng)人氣,增強(qiáng)商戶信心;借慶典形成良好的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭,促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶進(jìn)駐; 3,活動(dòng)內(nèi)容;邀請(qǐng)市政領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓現(xiàn)場(chǎng)參與,并致賀詞,剪彩; 剪彩完畢后,舉辦為期 15 天的文藝匯演,以此聚攏人氣,活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛; 開(kāi)業(yè)期間舉行購(gòu)物,消費(fèi)的促銷活動(dòng); 邀請(qǐng)新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道; 4,活動(dòng)地點(diǎn) 在市場(chǎng)一氣廣場(chǎng)進(jìn)行; 5,活動(dòng)時(shí)間 預(yù)計(jì)在 2000 年 5 月 1 日舉行,具體時(shí)間依據(jù)招商成果而定; C,開(kāi)業(yè)后的促銷活動(dòng) 主要參照經(jīng)營(yíng)策略中協(xié)助經(jīng)營(yíng)部分展開(kāi),詳細(xì)的操作方案依據(jù)時(shí)間而定. 注:開(kāi)發(fā)商根據(jù)此策劃方案,由郎利民先生負(fù)責(zé)指揮運(yùn)營(yíng),市場(chǎng)招商和開(kāi)發(fā)獲得圓滿成功! 一,二,三期均順利開(kāi)業(yè),產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益. 在市場(chǎng)成功一期開(kāi)業(yè)后,郎利民先生以做大機(jī)場(chǎng)建材市場(chǎng),對(duì)金