公司會(huì)員經(jīng)理考評激勵(lì)機(jī)制VIP

1、*公司會(huì)員經(jīng)理人力資源管理系統(tǒng)2考評激勵(lì)機(jī)制第一部分 薪酬一、*公司會(huì)員經(jīng)理薪酬構(gòu)成1薪資構(gòu)成薪資總額=月度職責(zé)薪資+月度效益薪資+年度獎(jiǎng)金2月度職責(zé)薪資月度職責(zé)薪資=月度職責(zé)薪資標(biāo)準(zhǔn)月度職責(zé)目標(biāo)考核得分實(shí)際出勤率月度職責(zé)目標(biāo)考核得分=每項(xiàng)職責(zé)目標(biāo)考核得分權(quán)重注：若月度職責(zé)薪資標(biāo)準(zhǔn)月度職責(zé)目標(biāo)考核得分低于濟(jì)南市最低生活標(biāo)準(zhǔn)，則按濟(jì)南市最低生活標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際出勤率發(fā)放當(dāng)月職責(zé)薪資。3月度效益薪資月度效益薪資=月度實(shí)際銷售毛利提成系數(shù)月度銷售毛利=月度銷售收入-銷售成本-業(yè)務(wù)費(fèi)用（包括贈(zèng)品費(fèi)用、活動(dòng)分?jǐn)傎M(fèi)用）4年度獎(jiǎng)金年度獎(jiǎng)金=年度實(shí)際銷售凈利潤提成系數(shù) 年度銷售凈利潤=年度銷售收入毛利率-業(yè)務(wù)費(fèi)用總額

2、-固定費(fèi)用總額-變動(dòng)費(fèi)用總額-稅金總額+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出5薪資發(fā)放流程: 5.1月度職責(zé)薪資發(fā)放流程每月18日前每月17日前會(huì)員經(jīng)理填寫“目標(biāo)結(jié)果”，完成自評部門經(jīng)理執(zhí)行考核，與會(huì)員經(jīng)理進(jìn)行績效面談，簽字確認(rèn)人力資源負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)實(shí)際出勤情況每月14日前每月10日前每月5日前部門經(jīng)理審核，并明確權(quán)重人力資源負(fù)責(zé)人備案每月28日前會(huì)員經(jīng)理按照職責(zé)及實(shí)際業(yè)務(wù)需求制訂下月度職責(zé)目標(biāo)、計(jì)劃每月25日前總經(jīng)理審批人力資源負(fù)責(zé)人對考核結(jié)果進(jìn)行審核，核算職責(zé)薪資按照財(cái)務(wù)制度發(fā)放每月20日前5.2月度效益薪資發(fā)放流程每月14日前財(cái)務(wù)部匯總財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，提報(bào)部門經(jīng)理審核每月12日前部門經(jīng)理審核確認(rèn)，提交人資負(fù)責(zé)人

3、人資負(fù)責(zé)人對考核數(shù)據(jù)再次審核，核算績效薪資按照財(cái)務(wù)制度發(fā)放總經(jīng)理審批每月20日前每月17日前每月14日前財(cái)務(wù)部匯總財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，提報(bào)部門經(jīng)理審核每月12日前部門經(jīng)理審核確認(rèn)，提交人資負(fù)責(zé)人人資負(fù)責(zé)人對考核數(shù)據(jù)再次審核，核算績效薪資5.3 年度獎(jiǎng)金發(fā)放財(cái)務(wù)部提供年度決算報(bào)告年度決算后第一周按照財(cái)務(wù)制度發(fā)放總經(jīng)理審批年度決算后次月年度決算后第二周部門經(jīng)理審核確定數(shù)據(jù)人資負(fù)責(zé)人審核考核數(shù)據(jù)和任職周期，核算績效薪資年度決算后第一周二、見習(xí)生、見習(xí)會(huì)員經(jīng)理月度職責(zé)薪資標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)職級(jí)級(jí)別月度薪資標(biāo)準(zhǔn)薪資構(gòu)成月度職責(zé)薪資月度績效薪資1見習(xí)生一級(jí)1000100002二級(jí)1050105003三級(jí)1100110004四

4、級(jí)1150115005五級(jí)1200120006六級(jí)1250125007七級(jí)1300130008八級(jí)1350135009九級(jí)1450145001見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理薪級(jí)一級(jí)150010005002二級(jí)155010505003三級(jí)160011005004四級(jí)165011505005五級(jí)170012005006六級(jí)175012505007七級(jí)180013005008八級(jí)185013505009九級(jí)1900140050010十級(jí)1950145050011十一級(jí)2000150050012十二級(jí)2050155050013十三級(jí)2100160050014十四級(jí)2150165050015十五

5、級(jí)2200170050016十六級(jí)2250175050017十七級(jí)2300180050018十八級(jí)2350185050019十九級(jí)2400190050020二十級(jí)24501950500三、會(huì)員經(jīng)理月度職責(zé)薪資標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)職級(jí)級(jí)別薪資構(gòu)成月度職責(zé)薪資效益薪資月度效益薪資年度獎(jiǎng)金1業(yè)務(wù)經(jīng)理薪級(jí)一級(jí)1200實(shí)際銷售毛利按照（待測算）系數(shù)核算提成實(shí)際凈利潤按照（待測算）系數(shù)核算提成2二級(jí)13003三級(jí)14004四級(jí)15005五級(jí)16006六級(jí)17007七級(jí)18008八級(jí)19009九級(jí)200010十級(jí)210011十一級(jí)220012十二級(jí)230013十三級(jí)240014十四級(jí)250015十五級(jí)260016十六級(jí)

6、270017十七級(jí)280018十八級(jí)290019十九級(jí)300020二十級(jí)3100第二部分 見習(xí)生職責(zé)薪資定級(jí)、職責(zé)目標(biāo)考核一、見習(xí)生職責(zé)薪資定級(jí)1、見習(xí)生釋義：見習(xí)業(yè)務(wù)人員在培訓(xùn)、引導(dǎo)實(shí)習(xí)期間稱為見習(xí)生。2、見習(xí)生職責(zé)薪資定級(jí)見習(xí)生職責(zé)薪資定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)主要以學(xué)歷、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、面試評價(jià)、入職前培訓(xùn)成績和入職前對日后工作思路描述為依據(jù)。評價(jià)等級(jí)學(xué)歷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)面試評價(jià)入職前培訓(xùn)成績?nèi)肼毲皩θ蘸蠊ぷ魉悸访枋鰧?yīng)分值A(chǔ)本科及以上具備酒類行業(yè)1年以上工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)秀100-80分優(yōu)秀5B?？朴?年以上工作經(jīng)驗(yàn)良好79-70分良好3C中專及以下有1年以下工作經(jīng)驗(yàn)一般69-60分一般1注：評價(jià)總分=學(xué)歷得分+行業(yè)經(jīng)驗(yàn)得分

7、+面試評價(jià)得分+入職前培訓(xùn)成績得分+入職前對日后工作思路描述得分評價(jià)分值應(yīng)用表：入職評價(jià)總分入職薪級(jí)20評價(jià)總分25執(zhí)行見習(xí)生四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)15評價(jià)總分20執(zhí)行見習(xí)生三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)10評價(jià)總分15執(zhí)行見習(xí)生二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)總分10執(zhí)行見習(xí)生一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)注：如有特殊情況經(jīng)公司總經(jīng)理審批后另行確定入職標(biāo)準(zhǔn)。二、見習(xí)生職責(zé)目標(biāo)考核見習(xí)期為1個(gè)月，只發(fā)放月度職責(zé)薪資，沒有績效薪資。月度職責(zé)薪資與見習(xí)生月度職責(zé)考核得分掛鉤，月度職責(zé)考核包括對實(shí)習(xí)、培訓(xùn)項(xiàng)目和日常表現(xiàn)的考核。每項(xiàng)職責(zé)目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)5個(gè)等級(jí)：很滿意（120分）、滿意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不滿意（40分）。見習(xí)生考核項(xiàng)目序號(hào)考核項(xiàng)目權(quán)重

8、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1實(shí)習(xí)（實(shí)習(xí)報(bào)告+實(shí)習(xí)答辯） 40%很滿意120滿意100良好80一般60不滿意402培訓(xùn)（考試） 40%3日常行為表現(xiàn) 20%考核分值應(yīng)用考核總分對應(yīng)薪資標(biāo)準(zhǔn)90考核總分100執(zhí)行見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)80考核總分90執(zhí)行見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)70考核總分80執(zhí)行見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)60考核總分70執(zhí)行見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)備注：1.考核總分低于60分的，視為考核不合格，即被淘汰；2.特殊情況由總經(jīng)理審批后另行確定入職職責(zé)薪資標(biāo)準(zhǔn)。 1、培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式考試形式權(quán)重崗位人資管理系統(tǒng)集中培訓(xùn)筆試表述10%崗位涉及的所有工作模板的使用辦法及管理規(guī)定集中培訓(xùn)筆試表述10%崗位涉及的所

9、有營銷流程及管理制度1、集中培訓(xùn)2、現(xiàn)場指導(dǎo)3、案例分享筆試表述10%崗位涉及的所有財(cái)務(wù)方面的管理制度集中培訓(xùn)筆試表述10%集團(tuán)及公司相關(guān)規(guī)章制度集中培訓(xùn)筆試表述10%行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)1、集中培訓(xùn)2、內(nèi)訓(xùn)PK3、自我學(xué)習(xí)筆試表述20%價(jià)格體系、銷售政策1、集中培訓(xùn)2、自我學(xué)習(xí)筆試表述10%銷售技巧1、集中培訓(xùn)2、現(xiàn)場指導(dǎo)3、案例分享筆試表述20%2、引導(dǎo)實(shí)習(xí)引導(dǎo)實(shí)習(xí)項(xiàng)目及權(quán)重由引導(dǎo)人提報(bào)至?xí)T部經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，見習(xí)生需提交引導(dǎo)實(shí)習(xí)報(bào)告、進(jìn)行實(shí)習(xí)答辯，由總經(jīng)理、會(huì)員部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評、評分。評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)5個(gè)等級(jí)：很滿意（120分）、滿意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不

10、滿意（40分）?？己隧?xiàng)目考核方式權(quán)重備注實(shí)習(xí)報(bào)告提交實(shí)習(xí)報(bào)告，由引導(dǎo)人作出評價(jià)，總經(jīng)理、會(huì)員部經(jīng)理評分40%實(shí)習(xí)答辨依據(jù)提供模擬試題，見習(xí)生現(xiàn)場答辯，總經(jīng)理、會(huì)員部經(jīng)理評分60%實(shí)習(xí)報(bào)告涵括的內(nèi)容：1、關(guān)于目標(biāo)客戶：哪些是目標(biāo)客戶？如何尋找目標(biāo)客戶？針對目標(biāo)客戶的關(guān)鍵信息從何渠道可以獲得？如何獲得？2、關(guān)于相關(guān)業(yè)務(wù)信息：需了解業(yè)務(wù)信息？如何了解？從何種渠道了解？3、進(jìn)入見習(xí)會(huì)員經(jīng)理崗位后的工作思路。3、日常表現(xiàn)：日常行為表現(xiàn)表（20%權(quán)重）序號(hào)日常行為權(quán)重實(shí)際得分1按時(shí)提交新員工日志25%2 按要求出勤10%3遵守制度流程20%4服從上級(jí)和公司調(diào)度參加公司的各種活動(dòng)15%6按要求參加培訓(xùn)10%

11、7心得分享、合理化建議20%備注每項(xiàng)共分為4個(gè)級(jí)別，分別是滿意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不滿意（40分），引導(dǎo)人根據(jù)具體情況分別打分4、見習(xí)生職責(zé)目標(biāo)考核得分計(jì)算： 職責(zé)目標(biāo)考核得分=培訓(xùn)得分權(quán)重+引導(dǎo)實(shí)習(xí)得分權(quán)重+日常表現(xiàn)得分權(quán)重l 培訓(xùn)得分=單項(xiàng)培訓(xùn)得分權(quán)重 l 引導(dǎo)實(shí)習(xí)得分=引導(dǎo)實(shí)習(xí)報(bào)告得分權(quán)重+實(shí)習(xí)答辨得分權(quán)重引導(dǎo)實(shí)習(xí)得分：由見習(xí)生提報(bào)引導(dǎo)實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告，引導(dǎo)人評價(jià)，總經(jīng)理、會(huì)員部經(jīng)理評分。實(shí)習(xí)答辨得分：根據(jù)模擬營銷現(xiàn)場表現(xiàn)，由總經(jīng)理、會(huì)員部經(jīng)理評分。日常表現(xiàn)得分=各項(xiàng)表現(xiàn)單項(xiàng)得分權(quán)重第三部分 見習(xí)會(huì)員經(jīng)理職責(zé)薪資、職責(zé)目標(biāo)考核與見習(xí)考評一、見習(xí)會(huì)員經(jīng)理薪資定級(jí)1、見

12、習(xí)會(huì)員經(jīng)理釋義：見習(xí)生測評合格后，稱為見習(xí)會(huì)員經(jīng)理，見習(xí)期為2個(gè)月，不參與綜合考評，參與轉(zhuǎn)正見習(xí)考評。見習(xí)會(huì)員經(jīng)理引導(dǎo)人為崗位直接上級(jí)。2見習(xí)會(huì)員經(jīng)理月度職責(zé)薪資定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)詳見見習(xí)生職責(zé)目標(biāo)考核分值應(yīng)用。二、見習(xí)會(huì)員經(jīng)理薪資：1見習(xí)市場區(qū)域經(jīng)理職責(zé)目標(biāo)考核1.1月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃項(xiàng)目月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃包括：調(diào)研計(jì)劃、市場拓展目標(biāo)計(jì)劃2月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃項(xiàng)目權(quán)重會(huì)員部經(jīng)理在批準(zhǔn)月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)要同時(shí)確定調(diào)研計(jì)劃和市場拓展目標(biāo)計(jì)劃的權(quán)重比例。權(quán)重比例按其重要程度、分量、工作難度來確定，當(dāng)月度只有一個(gè)考核項(xiàng)目時(shí)，該考核項(xiàng)目權(quán)重為100%。3月度職責(zé)目標(biāo)考核公式：月度職責(zé)目標(biāo)考核得分=（月度調(diào)研計(jì)劃考核得分

13、權(quán)重+月度市場拓展目標(biāo)計(jì)劃得分權(quán)重）等級(jí)系數(shù)等級(jí)系數(shù)：會(huì)員部經(jīng)理在批準(zhǔn)月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃的同時(shí)評估月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃等級(jí)，等級(jí)依據(jù)月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃的工作量以及重要程度、分量、工作難度來確定。月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃等級(jí)分為五等：一等（對應(yīng)系數(shù)為1.2）、二等（對應(yīng)系數(shù)為1.1）、三等（對應(yīng)系數(shù)為1.0）、四等（對應(yīng)系數(shù)為0.9）、五等（對應(yīng)系數(shù)為0.8）。4、調(diào)研計(jì)劃的考核：月度調(diào)研計(jì)劃考核得分=單項(xiàng)調(diào)研報(bào)告得分權(quán)重 備注：會(huì)員部經(jīng)理在批準(zhǔn)月度調(diào)研計(jì)劃時(shí)要同時(shí)確定各調(diào)研項(xiàng)目的權(quán)重比例。單項(xiàng)調(diào)研計(jì)劃表的權(quán)重依據(jù)該調(diào)研項(xiàng)目的重要程度、分量、工作難度來確定。5、市場拓展目標(biāo)計(jì)劃考核：月度市場拓展目標(biāo)計(jì)劃考核得分

14、=單項(xiàng)目標(biāo)計(jì)劃考核得分權(quán)重 備注：會(huì)員部經(jīng)理在批準(zhǔn)月度市場拓展目標(biāo)計(jì)劃時(shí)要同時(shí)確定各市場拓展項(xiàng)目的權(quán)重比例。單項(xiàng)市場拓展目標(biāo)計(jì)劃的權(quán)重依據(jù)該市場拓展項(xiàng)目的重要程度、分量、工作難度來確定。2見習(xí)期績效薪資見習(xí)期績效薪資=見習(xí)期績效薪資標(biāo)準(zhǔn)月度績效目標(biāo)得分序號(hào)考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算公式權(quán)重實(shí)際得分1新客戶數(shù)量新客戶目標(biāo)數(shù)量2個(gè)實(shí)際新客戶數(shù)量/目標(biāo)新客戶數(shù)量*10040%2見習(xí)期銷量目標(biāo)銷量5000元實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量*10060%說明：1、購買量達(dá)到1000元的為標(biāo)準(zhǔn)新客戶，新客戶累積銷量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)季節(jié)性特點(diǎn)給予適當(dāng)調(diào)整；2、實(shí)際得分超過120分，按照120分計(jì)算。三、見習(xí)會(huì)員經(jīng)理見習(xí)考評 1、見習(xí)考

15、評項(xiàng)目考評項(xiàng)目權(quán)重100%考評得分計(jì)算依據(jù)業(yè)績考評50%職責(zé)考評40% 依據(jù)每月職責(zé)考核總分計(jì)算轉(zhuǎn)正評估成績10%依據(jù)對轉(zhuǎn)正報(bào)告的評估成績計(jì)算2、見習(xí)考評分值計(jì)算見習(xí)考評得分=業(yè)績考評得分權(quán)重+職責(zé)考評得分權(quán)重+轉(zhuǎn)正評估成績權(quán)重 職責(zé)考評得分=每月職責(zé)目標(biāo)考核得分權(quán)重成長考評分?jǐn)?shù)計(jì)算基準(zhǔn)：個(gè)人最高得分為成長考評分?jǐn)?shù)100分個(gè)人最高得分：參加考評的人員中，在周期內(nèi)獎(jiǎng)懲得分的總額最高的個(gè)人分?jǐn)?shù)成長考評得分=周期內(nèi)獎(jiǎng)懲得分的總額/最高個(gè)人分?jǐn)?shù)100權(quán)重轉(zhuǎn)正評估成績：很滿意120分 滿意100分 良好80分 一般60分 不滿意40分3、考評分值應(yīng)用由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況、見習(xí)考評結(jié)果、見習(xí)期業(yè)績和潛在的

16、任職能力、價(jià)值確定是否淘汰、延長見習(xí)期、轉(zhuǎn)正及轉(zhuǎn)正后的薪級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，并提報(bào)至集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。第四部分 會(huì)員經(jīng)理職責(zé)薪資、職責(zé)目標(biāo)考核與一、會(huì)員經(jīng)理薪資定級(jí)1、見習(xí)市場區(qū)域經(jīng)理通過獨(dú)立進(jìn)行客戶調(diào)研分析培訓(xùn)考核合格后轉(zhuǎn)正即稱為市場區(qū)域經(jīng)理，市場區(qū)域經(jīng)理分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)級(jí)別。2、定級(jí)時(shí)總經(jīng)理根據(jù)見習(xí)市場區(qū)域經(jīng)理見習(xí)考評可以直接定為初級(jí)、中級(jí)或高級(jí)的某個(gè)薪資級(jí)別，并報(bào)集團(tuán)人資行政中心審批后執(zhí)行。二、會(huì)員經(jīng)理職責(zé)目標(biāo)考核：1、月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃項(xiàng)目月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃包括：調(diào)研計(jì)劃、市場拓展目標(biāo)計(jì)劃。2、月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃項(xiàng)目權(quán)重總經(jīng)理在批準(zhǔn)月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)要同時(shí)確定調(diào)研計(jì)劃和市場拓展目標(biāo)計(jì)劃的權(quán)重比例。

17、權(quán)重比例按其重要程度、分量、工作難度來確定，當(dāng)月度只有一個(gè)考核項(xiàng)目時(shí)，該考核項(xiàng)目權(quán)重為100%。3、月度職責(zé)目標(biāo)考核公式：月度職責(zé)目標(biāo)考核得分=（月度調(diào)研計(jì)劃考核得分權(quán)重+月度市場拓展目標(biāo)計(jì)劃得分權(quán)重）等級(jí)系數(shù)等級(jí)系數(shù)：總經(jīng)理在批準(zhǔn)月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃的同時(shí)評估月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃等級(jí)，等級(jí)依據(jù)月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃的工作量以及重要程度、分量、工作難度來確定。月度職責(zé)目標(biāo)計(jì)劃等級(jí)分為五等：一等（對應(yīng)系數(shù)為1.2）、二等（對應(yīng)系數(shù)為1.1）、三等（對應(yīng)系數(shù)為1.0）、四等（對應(yīng)系數(shù)為0.9）、五等（對應(yīng)系數(shù)為0.8）。 4、調(diào)研計(jì)劃的考核：月度調(diào)研計(jì)劃考核得分=單項(xiàng)調(diào)研報(bào)告得分權(quán)重 備注：總經(jīng)理在批準(zhǔn)月度調(diào)研

18、計(jì)劃時(shí)要同時(shí)確定各調(diào)研項(xiàng)目的權(quán)重比例。單項(xiàng)調(diào)研計(jì)劃表的權(quán)重依據(jù)該調(diào)研項(xiàng)目的重要程度、分量、工作難度來確定。5、市場拓展目標(biāo)計(jì)劃考核：月度市場拓展目標(biāo)計(jì)劃考核得分=單項(xiàng)目標(biāo)計(jì)劃考核得分權(quán)重 備注：總經(jīng)理在批準(zhǔn)月度市場拓展目標(biāo)計(jì)劃時(shí)要同時(shí)確定各市場拓展項(xiàng)目的權(quán)重比例。單項(xiàng)市場拓展目標(biāo)計(jì)劃的權(quán)重依據(jù)該市場拓展項(xiàng)目的重要程度、分量、工作難度來確定。第五部分 會(huì)員經(jīng)理業(yè)績考核與考評一、公司市場區(qū)域經(jīng)理業(yè)績考核、考評的依據(jù)（一）計(jì)算公式月度效益薪資=個(gè)人月度實(shí)際銷售毛利提成系數(shù)1、月度實(shí)際銷售毛利口徑：個(gè)人月度銷售收入-銷售成本-業(yè)務(wù)費(fèi)用 業(yè)務(wù)費(fèi)用含個(gè)人贈(zèng)品費(fèi)用、活動(dòng)分?jǐn)傎M(fèi)用。實(shí)際銷售收入完成情況提成系數(shù)

19、X目標(biāo)值50%5%目標(biāo)值50%X目標(biāo)值100%10%目標(biāo)值100% X15%目標(biāo)值300% X20%說明：1、會(huì)員經(jīng)理有公司分配客戶的，其目標(biāo)值參考客戶歷史同期銷售記錄確定；2、會(huì)員經(jīng)理無公司分配客戶的，其目標(biāo)值按照0確定，實(shí)際銷售毛利提成系數(shù)以15%提取。年度效益獎(jiǎng)金=個(gè)人年度實(shí)際銷售凈利潤提成系數(shù)1、年度個(gè)人凈利潤完成率低于50%，則年度效益獎(jiǎng)金歸零。2、任職者產(chǎn)生崗位調(diào)動(dòng)（調(diào)崗、辭職、辭退），按照公司要求辦理崗位手續(xù)，將累計(jì)實(shí)際在崗的年度效益薪資額度計(jì)算，于年度決算結(jié)束后次月發(fā)放；3、任職者辭職或辭退，未按照公司要求辦理交接手續(xù)或存在市場遺留問題，則年度效益薪資暫扣。第六部分 成長考評1

20、、 公司市場區(qū)域經(jīng)理成長考評管理辦法 1、成長考評釋義成長考評是綜合考評中的一項(xiàng)，針對市場區(qū)域經(jīng)理戰(zhàn)略崗位分析中的崗位涉及的工作要求的履行情況而設(shè)置的獎(jiǎng)懲項(xiàng)目，包括專項(xiàng)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目、固定獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目、臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目、處罰。 成長考評評比周期不超過一個(gè)季度，且在綜合考評前結(jié)束。2、成長考評分值計(jì)算：成長考評分值按公司市場區(qū)域經(jīng)理綜合考評辦法方案列入綜合考評。個(gè)人成長考評得分=個(gè)人專項(xiàng)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目得分50%+個(gè)人獎(jiǎng)懲項(xiàng)目得分50%專項(xiàng)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目以個(gè)人得分最高者為基準(zhǔn)100分，個(gè)人專項(xiàng)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目得分=個(gè)人專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)分值之和/個(gè)人得分最高分?jǐn)?shù)100以固定獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目、臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目、處罰三者得分之和稱為其它獎(jiǎng)懲項(xiàng)目得分，以其它

21、獎(jiǎng)懲得分最高者為基準(zhǔn)100分，個(gè)人其它獎(jiǎng)懲項(xiàng)目得分=個(gè)人獎(jiǎng)懲項(xiàng)目分值之和/個(gè)人得分最高分?jǐn)?shù)100二、專項(xiàng)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目 專項(xiàng)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目包括培訓(xùn)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目和月度述職大比武（月度目標(biāo)計(jì)劃方案完成情況匯報(bào)）獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目兩項(xiàng)。專項(xiàng)獎(jiǎng)懲分值=培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目得分50%+月度述職大比武得分50%培訓(xùn)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目得分，以個(gè)人培訓(xùn)作業(yè)得分與培訓(xùn)組織得分之和最高者為基準(zhǔn)100分：培訓(xùn)獎(jiǎng)懲項(xiàng)目得分=個(gè)人培訓(xùn)作業(yè)得分與培訓(xùn)組織得分之和/個(gè)人最高分?jǐn)?shù)100月度述職大比武得分，以個(gè)人月度述職大比武分?jǐn)?shù)最高者為基準(zhǔn)100分，月度述職大比武得分=個(gè)人月度述職大比武分?jǐn)?shù)/個(gè)人最高分?jǐn)?shù)1001、 培訓(xùn)獎(jiǎng)懲辦法1.1 原則：主要針對公司戰(zhàn)略發(fā)展要求、

22、市場區(qū)域經(jīng)理所需能力素質(zhì)要求、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、工作要求和崗位主要職責(zé)設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容，旨在提高業(yè)務(wù)技能及職業(yè)素質(zhì)、提高工作效率及業(yè)績，將市場區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍打造為公司拓展市場、擴(kuò)展業(yè)務(wù)干部隊(duì)伍的后備軍。培訓(xùn)周期：每月1次，具體時(shí)間根據(jù)業(yè)務(wù)情況確定。1.2培訓(xùn)內(nèi)容： 培訓(xùn)分為基本培訓(xùn)和提升培訓(xùn)兩大部分，具體內(nèi)容詳見公司市場區(qū)域經(jīng)理人資管理系統(tǒng)1 戰(zhàn)略崗位分析中的公司市場區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)分析方案。1.3培訓(xùn)素材庫的建立 培訓(xùn)素材庫由公司人資主管負(fù)責(zé)建立，包括根據(jù)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)內(nèi)容依據(jù)類別搜集、整理培訓(xùn)用案例、游戲、故事、視頻資料；建立培訓(xùn)課程模板，并將每門課程完善為課程介紹、PPT文件。本工作列入人資主管的考核

23、考評項(xiàng)目之中。1.4 培訓(xùn)組織分值：市場區(qū)域經(jīng)理輪流組織培訓(xùn)，總經(jīng)理打分序號(hào)培訓(xùn)組織效果評估項(xiàng)目權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)1培訓(xùn)目標(biāo)和主題：是否業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與培訓(xùn)需求；是否切合實(shí)際、深度適中、易于理解、便于應(yīng)用30%優(yōu)秀5分很好4分良好3分一般2分不合格 1分2培訓(xùn)內(nèi)容：是否針對現(xiàn)階段公司業(yè)務(wù)中存在的主要問題和業(yè)績考核、考評中暴露出來的問題50%3培訓(xùn)現(xiàn)場：是否能與實(shí)際工作結(jié)合，帶動(dòng)參訓(xùn)人員積極討論10%備注二、 對培訓(xùn)組織者的評估，現(xiàn)場計(jì)算分?jǐn)?shù)：A 由參訓(xùn)人員打分，取參訓(xùn)人員平均分值為評分依據(jù)之一，占培訓(xùn)組織得分權(quán)重的20%。參訓(xùn)人員平均分值=參訓(xùn)人員打分之和參訓(xùn)人數(shù)B 由總經(jīng)理或總經(jīng)理制定人員打分，為主要評

24、分依據(jù)，占培訓(xùn)組織得分權(quán)重的80%。C 培訓(xùn)組織得分=參訓(xùn)人員平均分值20%+總經(jīng)理打分的分值80%1.5 培訓(xùn)作業(yè)分值：培訓(xùn)必須由培訓(xùn)主持人出考試題目，總經(jīng)理批準(zhǔn)?？荚囆问接煽偨?jīng)理確定。總經(jīng)理依據(jù)市場區(qū)域經(jīng)理的作業(yè)完成情況打分。序號(hào)培訓(xùn)作業(yè)評估項(xiàng)目權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)1作業(yè)主題：是否緊扣題目進(jìn)行闡述和分析30%優(yōu)秀5分 很好4分 良好3分 一般2分 不合格0分2作業(yè)內(nèi)容：是否能運(yùn)用所培訓(xùn)內(nèi)容，針對公司現(xiàn)狀、個(gè)人現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀正確分析并提出解決思路50%3作業(yè)提交：是否能按時(shí)提交20%備注 每次培訓(xùn)，總經(jīng)理須布置與培訓(xùn)內(nèi)容吻合、與實(shí)際工作相關(guān)的作業(yè)，并設(shè)置提交時(shí)間，由總經(jīng)理針對參訓(xùn)人員提交的培訓(xùn)作業(yè)的

25、實(shí)際可應(yīng)用程度進(jìn)行評估、打分。1.5培訓(xùn)考評流程A由市場區(qū)域經(jīng)理輪流組織的培訓(xùn)（培訓(xùn)周期：每月1次）人資主管收集培訓(xùn)作業(yè)提報(bào)至總經(jīng)理總經(jīng)理對培訓(xùn)作業(yè)打分人資主管計(jì)算分值并備案培訓(xùn)后5日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)現(xiàn)場總經(jīng)理布置培訓(xùn)作業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理主持培訓(xùn)參訓(xùn)者及總經(jīng)理對培訓(xùn)組織情況打分人資主管計(jì)算分值并備案每月？次培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)當(dāng)天培訓(xùn)前3日市場區(qū)域經(jīng)理選擇培訓(xùn)主題并在人資主管的協(xié)助下挑選教材 XIEZHU XIA 總經(jīng)理審批培訓(xùn)前2日培訓(xùn)前1日人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和設(shè)備人資主管收集培訓(xùn)作業(yè)提報(bào)至總經(jīng)理總經(jīng)理對培訓(xùn)作業(yè)打分人資主管計(jì)算分值并備案培訓(xùn)后5日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)總經(jīng)理布

26、置培訓(xùn)作業(yè)總經(jīng)理指派負(fù)責(zé)人主持培訓(xùn)每月？次培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)前3日人資主管根據(jù)崗位基本培訓(xùn)內(nèi)容建立培訓(xùn)素材庫，并根據(jù)總經(jīng)理意見制定培訓(xùn)計(jì)劃總經(jīng)理審批后報(bào)集團(tuán)人資備案培訓(xùn)前2日培訓(xùn)前1日人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和設(shè)備人資主管執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)前1日B 崗位基礎(chǔ)培訓(xùn) C 公司統(tǒng)一組織的提升培訓(xùn)： 人資主管收集培訓(xùn)作業(yè)提報(bào)至總經(jīng)理總經(jīng)理對培訓(xùn)作業(yè)打分人資主管計(jì)算分值并備案培訓(xùn)后5日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)總經(jīng)理布置培訓(xùn)作業(yè)總經(jīng)理指派負(fù)責(zé)人主持培訓(xùn)培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)前3日人資主管協(xié)同總經(jīng)理一起制定培訓(xùn)計(jì)劃總經(jīng)理審批（如需）培訓(xùn)前2日培訓(xùn)前1日人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和設(shè)備人資主管協(xié)助總經(jīng)理或指派負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備培訓(xùn)

27、素材培訓(xùn)前1日1.2 月度述職（月度目標(biāo)計(jì)劃方案完成情況匯報(bào)）大比武每月初，由人資主管組織、總經(jīng)理主持，各市場區(qū)域經(jīng)理針對上月目標(biāo)計(jì)劃方案的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并梳理業(yè)務(wù)中存在的主要問題進(jìn)行月度專項(xiàng)述職匯報(bào)，總經(jīng)理針對其月度述職大比武情況進(jìn)行評比，優(yōu)勝者在成長考評中加1- 10分。若述職內(nèi)容可以直接由人資主管梳理成培訓(xùn)教材，另外在成長考評中30分。評分標(biāo)準(zhǔn)：月度述職：以目標(biāo)完成情況，以目標(biāo)位導(dǎo)向大比武：針對市場拓展及營銷過程中方案及辦法、策略 評定辦法？需根據(jù)各公司實(shí)際情況而定。每月3日前市場區(qū)域經(jīng)理總結(jié)上月目標(biāo)計(jì)劃方案執(zhí)行情況人資主管收集目標(biāo)計(jì)劃方案執(zhí)行總結(jié)文件總經(jīng)理確定本月述職大比武時(shí)間每月

28、5日前每月5日前人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和設(shè)備總經(jīng)理現(xiàn)場點(diǎn)評、評分，市場區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)人資主管根據(jù)總經(jīng)理打分排出名次并備案大比武前1日每月？日（8日）前）每月？日2、固定獎(jiǎng)項(xiàng)：公司針對市場區(qū)域經(jīng)理專門設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目（獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目可由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際戰(zhàn)略經(jīng)營需要進(jìn)行調(diào)整，但必須設(shè)置，而且只能設(shè)5個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，加一項(xiàng)則減一項(xiàng)）。每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)要設(shè)立評獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)、周期、流程，其制定、修訂及增減需報(bào)集團(tuán)人資中心備案。公司人資負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定、修訂及增減工作，總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。固定獎(jiǎng)項(xiàng)以1-10分值在獎(jiǎng)懲考評中加分。序號(hào)名稱評選依據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)周期1234銷售大單獎(jiǎng)季度周期內(nèi)單筆銷售收入排名第一且當(dāng)期回款者獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元，

29、成長考評加5分，公開表彰1次53、臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)對固定獎(jiǎng)項(xiàng)未涉及到的臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，總經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況自由增減，增減后的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置報(bào)集團(tuán)人資中心備案。分值以1-10分在成長考評中加分。 序號(hào)名稱評選依據(jù)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)評分標(biāo)準(zhǔn)1營銷策劃案優(yōu)秀獎(jiǎng)對總經(jīng)理設(shè)置的關(guān)于營銷策劃的考試提交的方案的質(zhì)量、可操作程度評比-在成長考評中加1-10分2新業(yè)務(wù)開發(fā)獎(jiǎng)對新開發(fā)的業(yè)務(wù)的產(chǎn)生的業(yè)績、工作思路和方案的可操作性和能否帶來利潤等情況評比獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金？元在成長考評中加1-10分3客戶檔案優(yōu)秀獎(jiǎng)對客戶檔案所需信息的完整程度、真實(shí)性、實(shí)用性評比-在成長考評中加1-10分4節(jié)約獎(jiǎng)對業(yè)務(wù)費(fèi)用的合理控制情況評比。年度業(yè)務(wù)費(fèi)用結(jié)余額度的？%作

30、為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)在成長考評中加1-10分5團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)對團(tuán)隊(duì)協(xié)作貢獻(xiàn)情況評比。根據(jù)貢獻(xiàn)值，確定獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假天數(shù)在成長考評中加1-10分6新員工引導(dǎo)獎(jiǎng)被引導(dǎo)人成功轉(zhuǎn)正后，對引導(dǎo)人給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)？元在成長考評中加1-10分4、處罰因未達(dá)到工作要求，違反國家有關(guān)法律法規(guī)、集團(tuán)和公司紀(jì)律而受到的處罰。總經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況自由增減，增減后的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置報(bào)集團(tuán)人資中心備案。分值以1-10分在成長考評中減分。序號(hào)名稱處罰依據(jù)物質(zhì)處罰處罰標(biāo)準(zhǔn)1客戶調(diào)研分析處罰在調(diào)研的目標(biāo)客戶數(shù)量、調(diào)研分析表的填寫質(zhì)量、調(diào)研分析報(bào)告質(zhì)量評比中不合格-淘汰或在成長考評中減10分。2專項(xiàng)測試末位處罰總經(jīng)理命題考試的成績排名最后一名-在成長考

31、評中減2分3客戶檔案評比末位處罰在客戶檔案所需信息的完整程度、真實(shí)性、實(shí)用性評比中不合格或最后一名-在成長考評中減10分4培訓(xùn)處罰無故未參加培訓(xùn)、培訓(xùn)作業(yè)不合格-在成長考評中減1-10分。5未完成定期工作的處罰目標(biāo)計(jì)劃書、營銷策劃案、工作經(jīng)驗(yàn)及合理化建議無故未提交-在成長考評中減10分6客戶投訴處罰出現(xiàn)客戶針對個(gè)人行為的投訴-在成長考評中減10分。7未按時(shí)收款的處罰未按計(jì)劃收回貨款-在成長考評中減1-10分8不服從工作指令的處罰無正當(dāng)理由拒不執(zhí)行上級(jí)工作安排及調(diào)動(dòng)-在成長考評中減10分。9工作失誤工作失誤卻千方百計(jì)隱瞞實(shí)情和虛報(bào)工作業(yè)績者處罰現(xiàn)金500元在成長考評中減10分，降薪一級(jí)，視情節(jié)給

32、予辭退10違反規(guī)章制度違反集團(tuán)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，情節(jié)不嚴(yán)重的。處罰現(xiàn)金500元在成長考評中減5分；工作雷區(qū)序號(hào)名稱處罰依據(jù)物質(zhì)處罰處罰標(biāo)準(zhǔn)1泄露公司機(jī)密有意泄露集團(tuán)及公司商業(yè)信息損公肥私或泄露公司機(jī)密的處罰現(xiàn)金2000元視情節(jié)給予辭退、追究相關(guān)責(zé)任等處罰。2嚴(yán)重違反規(guī)章制度故意損壞公司重要文件或財(cái)物處罰現(xiàn)金1000元視情節(jié)給予辭退、追究相關(guān)責(zé)任等處罰。3違反法律的處罰偷盜公司財(cái)物；偽造或、變造或盜用公司印信、文件；以職務(wù)之便貪污公司財(cái)物或違反國家法規(guī)和法律，情節(jié)嚴(yán)重的扣留全部薪資視情節(jié)給予辭退、追究相關(guān)責(zé)任等處罰。第七部分 綜合考評一、公司市場區(qū)域經(jīng)理崗位綜合考評管理辦法1、考評周期：每季

33、度綜合考評一次。 2、考評項(xiàng)目考評項(xiàng)目權(quán)重100%考評得分計(jì)算依據(jù)業(yè)績考評60% 依據(jù)銷售凈利潤計(jì)算職責(zé)考評25%依據(jù)每月職責(zé)考核總分計(jì)算 成長考評15%依據(jù)對工作要求的評比得分計(jì)算 3、考評項(xiàng)目分值計(jì)算3.1 業(yè)績考評：業(yè)績考評分?jǐn)?shù)計(jì)算基準(zhǔn)：考評周期內(nèi)個(gè)人銷售凈利潤最高者分?jǐn)?shù)100分個(gè)人業(yè)績考評得分=考評周期內(nèi)個(gè)人銷售凈利潤/考評周期內(nèi)個(gè)人銷售最高凈利潤100權(quán)重2、職責(zé)考評： 個(gè)人職責(zé)考評得分=每月職責(zé)目標(biāo)考核得分平均數(shù)權(quán)重。3、成長考評：成長考評分?jǐn)?shù)計(jì)算基準(zhǔn)：個(gè)人最高得分為成長考評分?jǐn)?shù)100分個(gè)人最高得分：參加考評的人員中，在周期內(nèi)獎(jiǎng)懲得分的總額最高的個(gè)人分?jǐn)?shù)個(gè)人成長考評得分=周期內(nèi)獎(jiǎng)懲

34、得分的總額/最高個(gè)人分?jǐn)?shù)100權(quán)重二、考評結(jié)果應(yīng)用1、作為市場區(qū)域經(jīng)理升降薪依據(jù)：依據(jù)半年即2個(gè)考評周期總的考評結(jié)果，公司向集團(tuán)提報(bào)市場區(qū)域經(jīng)理調(diào)薪方案待集團(tuán)審批后執(zhí)行新的月度職責(zé)薪資標(biāo)準(zhǔn)。2、作為入選集團(tuán)后備干部人才庫的依據(jù)： 依據(jù)半年即2個(gè)考評周期總的考評結(jié)果，公司按三分之一的比例（可根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整比例）向集團(tuán)提報(bào)考評優(yōu)秀者，納入到集團(tuán)后備干部貯備人才。3、作為市場區(qū)域經(jīng)理待崗和淘汰的依據(jù)u 公司依據(jù)一個(gè)經(jīng)營年度內(nèi)的所有考評成績的綜合排名，確定待崗或淘汰者名單，并提報(bào)至集團(tuán)審批后執(zhí)行。u 見習(xí)市場區(qū)域經(jīng)理考評不合格，降為見習(xí)生。u 市場區(qū)域經(jīng)理綜合考評不合格，降為見習(xí)生。4、作為選擇引導(dǎo)

35、人的依據(jù)：市場區(qū)域經(jīng)理考評優(yōu)秀者作為引導(dǎo)候選人，在引導(dǎo)見習(xí)生成功后在其綜合考評中加分。三、考評流程下季度第1月5日前人資主管統(tǒng)計(jì)上考評季度內(nèi)的考評項(xiàng)目及考評結(jié)果總經(jīng)理審核人資主管繪制上季度綜合考評表人資主管準(zhǔn)備上季度考評會(huì)議資料下季度第1月5日前下季度第1月6日前下季度第1月7日前人資主管組織、總經(jīng)理主持上季度綜合考評會(huì)議市場區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)上季度綜合考評結(jié)果人資主管備案下季度第1月15日前下季度第1月15日前下季度第1月15日前第二部分 職責(zé)目標(biāo)考核、考評一、月度職責(zé)目標(biāo)月度職責(zé)目標(biāo)根據(jù)本戰(zhàn)略崗位職責(zé)描述制定。本月職責(zé)目標(biāo)與戰(zhàn)略崗位職責(zé)描述制定出現(xiàn)脫節(jié)時(shí)，需要修改戰(zhàn)略崗位職責(zé)描述，若具體事項(xiàng)

36、屬于臨時(shí)性工作的，可以不修改戰(zhàn)略崗位職責(zé)描述，本項(xiàng)工作則屬于臨時(shí)目標(biāo)。職責(zé)目標(biāo)的考核采用月度述職（目標(biāo)計(jì)劃方案總結(jié)匯報(bào)）大比武的形式，由總經(jīng)理現(xiàn)場打分。每項(xiàng)職責(zé)目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)5個(gè)等級(jí)：很滿意（120分）、滿意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不滿意（40分）。二、月度職責(zé)目標(biāo)考核1、職責(zé)目標(biāo)月度考核表姓名： 考核周期：序號(hào)職責(zé)目標(biāo)提交文件權(quán)重預(yù)期結(jié)果實(shí)際結(jié)果自評分考核分1制定并執(zhí)行銷售及客戶目標(biāo)計(jì)劃方案銷售及客戶目標(biāo)計(jì)劃方案執(zhí)行總結(jié)70%2客戶調(diào)研分析潛在客戶調(diào)研分析表10%3客戶分析報(bào)告10%4完善客戶檔案客戶檔案表10%5臨時(shí)性工作在完成原定目標(biāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，實(shí)施職責(zé)外工作產(chǎn)

37、生明顯效果，或上級(jí)臨時(shí)交辦的工作完成結(jié)果，得到總經(jīng)理認(rèn)可同意，在原考核分?jǐn)?shù)基礎(chǔ)上可視情況增加1-10分。分值合計(jì)關(guān)鍵事件記錄：結(jié)果確認(rèn)：（考核人）結(jié)果確認(rèn)：（被考核人）月度述職大比武記錄：2、職責(zé)目標(biāo)制定及考核流程每月12日前每月5日前每月28日前部門經(jīng)理審核，并明確權(quán)重會(huì)員經(jīng)理簽字確認(rèn)，人資負(fù)責(zé)人備案每月27日前會(huì)員經(jīng)理制定月度目標(biāo)、計(jì)劃、方案每月25日前人資負(fù)責(zé)人核算月度職責(zé)目標(biāo)考核得分及薪資每月12日前人資負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備組織月度述職會(huì)議，開展大比武總經(jīng)理或部門經(jīng)理點(diǎn)評現(xiàn)場打分，會(huì)員經(jīng)理簽字確認(rèn)會(huì)員經(jīng)理提交調(diào)研分析報(bào)告、月度目標(biāo)計(jì)劃方案總結(jié)報(bào)告3、市場區(qū)域經(jīng)理職責(zé)目標(biāo)考評：職責(zé)考評依據(jù)每月職責(zé)

38、目標(biāo)的完成情況進(jìn)行綜合考評。第三部分 公司市場區(qū)域經(jīng)理業(yè)績考核與考評一、公司市場區(qū)域經(jīng)理業(yè)績考核、考評的依據(jù)1、業(yè)績考核：公司市場區(qū)域經(jīng)理業(yè)績考核主要對應(yīng)季度效益薪資和年度考核薪資，主要考核內(nèi)容為：發(fā)展業(yè)務(wù)銷售利潤、教輔業(yè)務(wù)銷售利潤、實(shí)際回款、業(yè)務(wù)費(fèi)用控制2、業(yè)績考評業(yè)績考評依據(jù)考評周期內(nèi)完成的銷售凈利潤進(jìn)行綜合考評。二、年度考核1、年度考核對應(yīng)年度績效薪資。2、年度考核辦法：在下個(gè)經(jīng)營年度的第一個(gè)季度內(nèi)總經(jīng)理針對市場區(qū)域經(jīng)理售后服務(wù)承諾的履行、合同的履約、遵守工作紀(jì)律、遵守國家相關(guān)法規(guī)、給公司形象帶來的影響、職務(wù)責(zé)任履行等情況酌情考核(注：也適用于區(qū)域經(jīng)理離職時(shí)考核使用)，由人資負(fù)責(zé)人根據(jù)總

39、經(jīng)理評分和權(quán)重計(jì)算年度考核得分。序號(hào)考核項(xiàng)目權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)備注1售后服務(wù)承諾的履行20%滿意100良好80一般60不滿意402合同的履約20%3遵守工作紀(jì)律10%4給公司形象帶來的影響30%5職務(wù)責(zé)任履行10%6遵守國家相關(guān)法規(guī)10%第四部分 成長考評一、公司市場區(qū)域經(jīng)理成長考評管理辦法 1、成長考評釋義成長考評是綜合考評中的一項(xiàng)，針對市場區(qū)域經(jīng)理戰(zhàn)略崗位分析中的崗位涉及的工作要求的履行情況而設(shè)置的考評項(xiàng)目，包括專項(xiàng)考評（對培訓(xùn)組織、培訓(xùn)作業(yè)的考評、對目標(biāo)計(jì)劃方案大比武的評比）、對業(yè)務(wù)能力的評比、對日常表現(xiàn)的評比，以專項(xiàng)獎(jiǎng)（培訓(xùn)獎(jiǎng)項(xiàng)、月度述職大比武獎(jiǎng)項(xiàng)）、固定獎(jiǎng)項(xiàng)、臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)和處罰四種形式體現(xiàn)，評

40、比周期不超過一個(gè)季度，且在綜合考評前結(jié)束。2、成長考評分值計(jì)算：個(gè)人在考評周期內(nèi)專項(xiàng)考評分值與固定獎(jiǎng)項(xiàng)、臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)所得分值之和減去在公司違紀(jì)違規(guī)分?jǐn)?shù)，按公司市場區(qū)域經(jīng)理綜合考評辦法方案列入綜合考評分值。二、成長考評項(xiàng)目設(shè)置1、專項(xiàng)考評 公司針對市場區(qū)域經(jīng)理專門設(shè)置的專項(xiàng)考評（只能且必須設(shè)置設(shè)2項(xiàng)），包括對培訓(xùn)的考評（對培訓(xùn)組織和培訓(xùn)作業(yè)的考評）、月度述職大比武（月度目標(biāo)計(jì)劃方案完成情況匯報(bào)）考評兩項(xiàng)內(nèi)容。其考評標(biāo)準(zhǔn)、周期、流程的制定、修訂及增減需報(bào)集團(tuán)人資中心備案。公司人資負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定、修訂及增減工作，總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。1.1 培訓(xùn)1.1.1原則：主要針對公司戰(zhàn)略發(fā)展要求、市場區(qū)域經(jīng)理所需能力素

41、質(zhì)要求、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、工作要求和崗位主要職責(zé)設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容，旨在提高業(yè)務(wù)技能及職業(yè)素質(zhì)、提高工作效率及業(yè)績，將市場區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍打造為公司拓展市場、擴(kuò)展業(yè)務(wù)干部隊(duì)伍的后備軍。培訓(xùn)周期：每月？次，每周？為市場區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)日。1.1.2培訓(xùn)內(nèi)容： 培訓(xùn)分為基本培訓(xùn)和提升培訓(xùn)兩大部分，具體內(nèi)容詳見公司市場區(qū)域經(jīng)理人資管理系統(tǒng)1 戰(zhàn)略崗位分析中的公司市場區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)分析方案。1.1.3 培訓(xùn)素材庫的建立 培訓(xùn)素材庫由公司人資主管負(fù)責(zé)建立，包括根據(jù)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)內(nèi)容依據(jù)類別搜集、整理培訓(xùn)用案例、游戲、故事、視頻資料；建立培訓(xùn)課程模板，并將每門課程完善為課程介紹、PPT文件。本工作列入人資主管的考核考評項(xiàng)目之

42、中。1.1.4 培訓(xùn)效果評估及考評應(yīng)用主要針對培訓(xùn)組織（培訓(xùn)目標(biāo)、主題、內(nèi)容及培訓(xùn)資料的選用）、培訓(xùn)作業(yè) （培訓(xùn)作業(yè)的實(shí)際可應(yīng)用程度）進(jìn)行評估，并進(jìn)行季度評比：對培訓(xùn)組織得分、培訓(xùn)作業(yè)得分第一名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，在成長考評中加1-10分；對無故未參加培訓(xùn)者、培訓(xùn)作業(yè)不合格者，在成長考評中減1-10分。序號(hào)培訓(xùn)組織效果評估項(xiàng)目權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)1培訓(xùn)目標(biāo)和主題：是否業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與培訓(xùn)需求；是否切合實(shí)際、深度適中、易于理解、便于應(yīng)用30%優(yōu)秀5分很好4分良好3分一般2分不合格 1分2培訓(xùn)內(nèi)容： 是否針對現(xiàn)階段公司業(yè)務(wù)中存在的主要問題和業(yè)績考核、考評中暴露出來的問題50%4培訓(xùn)現(xiàn)場：是否能與實(shí)際工作結(jié)合，帶動(dòng)參訓(xùn)人員

43、積極討論10%備注：u 對培訓(xùn)組織者的評估，現(xiàn)場計(jì)算分?jǐn)?shù)：A 由參訓(xùn)人員打分，取參訓(xùn)人員平均分值為評分依據(jù)之一，占培訓(xùn)組織得分權(quán)重的20%。參訓(xùn)人員平均分值=參訓(xùn)人員打分之和參訓(xùn)人數(shù)B 由總經(jīng)理或總經(jīng)理制定人員打分，為主要評分依據(jù)，占培訓(xùn)組織得分權(quán)重的80%。C 培訓(xùn)組織得分=參訓(xùn)人員平均分值20%+總經(jīng)理打分的分值80%u 對參加培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)用性的的評估，采用調(diào)查問卷式評估，調(diào)查問卷主要針對培訓(xùn)組織的適用性（個(gè)人收獲），每個(gè)參訓(xùn)人員必填，內(nèi)容如下：通過此次培訓(xùn)，獲得了：、新的知識(shí)，如：、新的管理思想，如：、理順了過去工作中的一些模糊概念，如：、獲得了可以在工作中應(yīng)用的一些有效的技巧或技術(shù)，如：

44、序號(hào)培訓(xùn)作業(yè)評估項(xiàng)目權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)1作業(yè)主題：是否緊扣題目進(jìn)行闡述和分析30%優(yōu)秀5分 很好4分 良好3分 一般2分 不合格 1分2作業(yè)內(nèi)容：是否能運(yùn)用所培訓(xùn)內(nèi)容，針對公司現(xiàn)狀、個(gè)人現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀正確分析并提出解決思路50%3作業(yè)提交：是否能按時(shí)提交20%備注 每次培訓(xùn)，總經(jīng)理須布置與培訓(xùn)內(nèi)容吻合、與實(shí)際工作相關(guān)的作業(yè)，并設(shè)置提交時(shí)間，由總經(jīng)理針對參訓(xùn)人員提交的培訓(xùn)作業(yè)的實(shí)際可應(yīng)用程度進(jìn)行評估、打分。1.1.5培訓(xùn)考評流程A由市場區(qū)域經(jīng)理輪流組織的培訓(xùn)（培訓(xùn)周期：每月？次）人資主管收集培訓(xùn)作業(yè)提報(bào)至總經(jīng)理總經(jīng)理對培訓(xùn)作業(yè)打分人資主管計(jì)算分值并備案培訓(xùn)后5日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)現(xiàn)場總經(jīng)理

45、布置培訓(xùn)作業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理主持培訓(xùn)參訓(xùn)者及總經(jīng)理對培訓(xùn)組織情況打分人資主管計(jì)算分值并備案每月？次培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)當(dāng)天培訓(xùn)前3日市場區(qū)域經(jīng)理選擇培訓(xùn)主題并在人資主管的協(xié)助下挑選教材 XIEZHU XIA 總經(jīng)理審批培訓(xùn)前2日培訓(xùn)前1日人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和設(shè)備B 崗位基礎(chǔ)培訓(xùn) 人資主管收集培訓(xùn)作業(yè)提報(bào)至總經(jīng)理總經(jīng)理對培訓(xùn)作業(yè)打分人資主管計(jì)算分值并備案培訓(xùn)后5日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)總經(jīng)理布置培訓(xùn)作業(yè)總經(jīng)理指派負(fù)責(zé)人主持培訓(xùn)每月？次培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)前3日人資主管根據(jù)崗位基本培訓(xùn)內(nèi)容建立培訓(xùn)素材庫，并根據(jù)總經(jīng)理意見制定培訓(xùn)計(jì)劃總經(jīng)理審批后報(bào)集團(tuán)人資備案培訓(xùn)前2日培訓(xùn)前1日人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和

46、設(shè)備人資主管執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)前1日 C 公司統(tǒng)一組織的提升培訓(xùn)： 每月？次人資主管收集培訓(xùn)作業(yè)提報(bào)至總經(jīng)理總經(jīng)理對培訓(xùn)作業(yè)打分人資主管計(jì)算分值并備案培訓(xùn)后5日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)培訓(xùn)后7日內(nèi)總經(jīng)理布置培訓(xùn)作業(yè)總經(jīng)理指派負(fù)責(zé)人主持培訓(xùn)培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)前3日人資主管協(xié)同總經(jīng)理一起制定培訓(xùn)計(jì)劃總經(jīng)理審批（如需）培訓(xùn)前2日培訓(xùn)前1日人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和設(shè)備人資主管協(xié)助總經(jīng)理或指派負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備培訓(xùn)素材培訓(xùn)前1日1.2 月度述職（月度目標(biāo)計(jì)劃方案完成情況匯報(bào)）大比武每月初，由人資主管組織、總經(jīng)理主持，各市場區(qū)域經(jīng)理針對上月目標(biāo)計(jì)劃方案的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并梳理業(yè)務(wù)中存在的主要問題進(jìn)行月度專項(xiàng)述職匯報(bào)，總經(jīng)理針

47、對其月度述職大比武情況進(jìn)行評比，優(yōu)勝者在成長考評中加1-10分。每月3日前市場區(qū)域經(jīng)理總結(jié)上月目標(biāo)計(jì)劃方案執(zhí)行情況人資主管收集目標(biāo)計(jì)劃方案執(zhí)行總結(jié)文件總經(jīng)理確定本月述職大比武時(shí)間每月5日前每月5日前人資主管預(yù)定場地、準(zhǔn)備資料和設(shè)備總經(jīng)理現(xiàn)場點(diǎn)評、評分，市場區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)人資主管根據(jù)總經(jīng)理打分排出名次并備案大比武前1日每月？日（8日）前）每月？日2、固定獎(jiǎng)項(xiàng)：公司針對市場區(qū)域經(jīng)理專門設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目（獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目可由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際戰(zhàn)略經(jīng)營需要進(jìn)行調(diào)整，但必須設(shè)置，而且只能設(shè)5個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，加一項(xiàng)則減一項(xiàng)）。每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)要設(shè)立評獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)、周期、流程，其制定、修訂及增減需報(bào)集團(tuán)人資中心備案。公司人資負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定、

48、修訂及增減工作，總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。固定獎(jiǎng)項(xiàng)以1-10分值在獎(jiǎng)懲考評中加分。序號(hào)名稱評選依據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)周期1農(nóng)家書屋銷售明星獎(jiǎng)1.考評周期內(nèi)農(nóng)家書屋的銷售業(yè)績排名2.銷售業(yè)績按當(dāng)期銷售收入所產(chǎn)生的營業(yè)利潤計(jì)算3.營業(yè)利潤=銷售收入-進(jìn)貨成本（含稅）根據(jù)業(yè)績評比結(jié)果加分1-10分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金？元季度考評2圖書館銷售明星獎(jiǎng)1.考評周期內(nèi)圖書館業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績排名2.銷售業(yè)績按當(dāng)期銷售收入所產(chǎn)生的營業(yè)利潤計(jì)算3.營業(yè)利潤=銷售收入-進(jìn)貨成本（含稅）根據(jù)業(yè)績評比結(jié)果加分1-10分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金？元季度考評3客戶調(diào)研分析明星獎(jiǎng)對調(diào)研的目標(biāo)客戶數(shù)量、調(diào)研分析表的填寫質(zhì)量、調(diào)研分析報(bào)告質(zhì)量評比。根據(jù)業(yè)績評比結(jié)果加分1-10分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金？元季度考評4智慧貢獻(xiàn)獎(jiǎng)對提煉的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、合理化建議的可操作性、可復(fù)制性程度進(jìn)行評比。根據(jù)業(yè)績評比結(jié)果加分1-10分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金？元季度考評5教輔銷售明星獎(jiǎng)1.區(qū)域考評周期內(nèi)教輔業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績排名2.銷售業(yè)績按當(dāng)期銷售收入所產(chǎn)生的營業(yè)利潤計(jì)算3.營業(yè)利潤=銷售收入-進(jìn)貨成本（含稅）根據(jù)業(yè)績評比結(jié)果加分1-10分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金？元季度考評3、臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)對固定獎(jiǎng)項(xiàng)未涉及到的臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，總經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況自由增減，增減后的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置報(bào)集團(tuán)人資中心備案。分值以1-10分在成長考評中加分。 序號(hào)名稱評選依據(jù)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)評分標(biāo)準(zhǔn)1營銷策劃案優(yōu)秀獎(jiǎng)對