創(chuàng)業(yè)案例分析--聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)

1、電子商務案例分析聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)案例分析一、聚美優(yōu)品概述聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。在2010年9月，為了進一步強調團美在女性團購網(wǎng)站領域的領頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級域名。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。 聚美優(yōu)品是一家專業(yè)的垂直類團購網(wǎng)站，垂直類團購網(wǎng)站被譽為未來團購網(wǎng)站的三大趨勢之一；垂直類團購容易做到服務標準化，更

2、容易吸引忠誠的客戶。 二、聚美優(yōu)品的基本情況聚美優(yōu)品誕生于團購網(wǎng)站井噴的2010年，聚美優(yōu)品是中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。2010年9月，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(商務部和國資委批準評級機構)授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級信用認證。2010年12月，由互聯(lián)網(wǎng)周刊舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。國際一線品牌法國蘭蔻（Lancome）也選擇和聚美優(yōu)品進行官方合作，共同開展團購活動。 2010年，聚美優(yōu)品一匹從團購領域殺出的黑馬，從一天銷售額不足百元到銷售總額過億，用了不到一年的時間。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身

3、，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，抽離混亂的團購戰(zhàn)場。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質專業(yè)的服務，讓變美更簡單。 發(fā)展歷程： 2010.03 聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)上線，成為中國第一家化妝品團購站。 2010.04 聚美優(yōu)品率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹立行業(yè)標桿。 2010.04 在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來實惠。 2010.05 上線后兩月，已有超過10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。 2010.07 聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫房、運營和物流能力再次提升。 2010

4、.08 率先推出了購物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能 。2010.08 超過100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購物體驗。 2010.09 啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI同時發(fā)布 。2010.10 聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元 。2010.11 推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購，美麗不留遺憾 。2010.12 第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房，物流規(guī)模速度再上新臺階。 2010.12 上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成，無憂購物體驗更上層樓 。2011.02 第100萬位用戶注冊聚美優(yōu)品，收貨短評超過50萬條。 2011.02 第三次搬新家，1800平米辦公室

5、孕育更多夢想。 2011.03 總銷售額突破1.5億,此時據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年 。2011.04 聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫美麗新篇章 2011.04 推出口碑中心，當月口碑報告達到1萬篇。真實用戶真實口碑，為用戶購買提供詳盡參考。 2011.05 月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹 。2011.06 聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨”，打造頂級信任體驗。 2011.06 聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類、更多選擇。聚美優(yōu)品的價值主張正如其名字中“聚美”二字的寓意：聚集美麗，成人之美。致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信

6、賴的化妝品購物體驗?？梢宰鲆韵路治觯?、聚美優(yōu)品是中國最大的化妝品限時特賣商城，其中不少都是大品牌。單從這個方面來說，這就為喜歡美得男性女性提供了機會，在這個網(wǎng)站人們可以挑選自己喜歡的、適合自己的化妝品，讓自己變得更美麗。2、聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售；同時承諾“百分百正品”。團購模式可以幫助人們省錢，折扣低價限量出售既可以利用顧客的心理吸引買家，買家數(shù)目的增多也能保證網(wǎng)站和化妝品賣家的利潤。百分之百正品的承諾更是消除了人們決定購買前的最后一絲猶豫。這可以看出聚美優(yōu)品高超的營銷技巧。3、聚美優(yōu)品承諾30天拆封無條件退貨，全額退款

7、，運費由聚美全額承擔。這是行業(yè)內(nèi)最高標準退貨政策。由此可見其完善的售后服務，有了這個保證，人們便不再對其百分之百正品的口號產(chǎn)生懷疑，即使懷疑是假的，退貨，也不損失什么。4、聚美優(yōu)品還設有口碑中心這個美容產(chǎn)品使用體驗交流平臺，用于分享用戶的點滴心得。評論均來自于真實的購買者和體驗者，從而保證口碑報告的真實公平。目前聚美口碑中心已有共計10余萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)。想在這個網(wǎng)站上買東西的人都可以受惠于口碑中心，同樣有過真實體驗的人也可以向別人傳授經(jīng)驗，傳播美麗。由此可見其公開透明、樂于分享的理念。通過以上分析，可以總結出聚美優(yōu)品的價值主張：成

8、人之美，提供完美的服務，分享美麗?？傊?，以一個“美”字為核心。聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團購類的B2C模式。創(chuàng)始人陳鷗說聚美優(yōu)品的目標就是打造一個化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。聚美優(yōu)品作為國內(nèi)第一家化妝品行業(yè)的團購類網(wǎng)站，成立以來發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領頭羊的地位。2011年的目標是將商品擴大到所有與女性美麗相關的產(chǎn)品。聚美優(yōu)品關愛女性，以女性需求為主導，來鎖定具體的團購項目。目標用戶為廣大女性。專業(yè)為女性美麗提供服務，艾瑞咨詢近期發(fā)布的2010-2011年中國網(wǎng)絡購物用戶行為研究報告的數(shù)據(jù)顯示，2010年，女性網(wǎng)購用戶相比于男性用戶更熱衷于網(wǎng)購；在網(wǎng)購累計金額5000元以上、網(wǎng)購頻次30次以上的高區(qū)間

9、分布中，女性用戶所占比例均高于男性。在女性的消費中化妝類是排在第二位的。而且在網(wǎng)購金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性（女性用戶在全年網(wǎng)購40次以上的區(qū)間中分布最多，占比達30.7%）。女性市場是一個很廣闊的市場。 在產(chǎn)品與服務方面：聚美優(yōu)品是專業(yè)的垂直化的團購網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類化妝品（品牌類）；提供團購信息，提供在線付費模式，下單發(fā)貨，從控制進貨渠道、與供應商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務，確保用戶的體驗；為客戶免費提供美容知識 比如說是：香水使用方法；完備的售后服務 ，30天拆封無條件退貨；聚美優(yōu)品超越自我，提出化妝品行業(yè)前所未有

10、的最高售后標準30天拆封無條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購買的商品，自收貨之日起，30天內(nèi)可無任何條件退回貨物并獲得全額退款即使用戶已開封甚至已使用，退貨運費也完全由聚美承擔（退回貨品的全款和寄回的費用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶的運費）；中華財險全程保證百分百正品，頂級采購團隊，絕對正品保障 聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個利用團購的形式來進行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個大大的網(wǎng)店，是一個專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金聚美

11、優(yōu)品的核心能力：中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬頻次的用戶瀏覽， 注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領先的女性時尚限時折扣購物平臺。聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權威的合作伙伴；他們官方認證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶服務，針對女性特點設計了一系列的客戶服務模式，更顯親和力。四、經(jīng)營模式 以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營模式的核心，所以也

12、有專家說這是一個披著團購外衣的傳統(tǒng)B2C。第一，每日多團：聚美優(yōu)品從月開始的每日一團到現(xiàn)在的每日多團，增加了客戶的選擇，同時也吸引了更多的女性。第二，以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務女性，根據(jù)女性的特點來設計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。第三，推廣渠道的多樣性：1、利用明星代言推廣，娛樂營銷。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而

13、出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗γ利惖膽B(tài)度與生活方式。2、博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團美美容課、香氛物語、真假識別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開通了官方微博目前有粉絲36萬，微博8000條，通過微博來發(fā)布一些團購信息，并為粉絲提供關于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。3、獎勵會員推廣。聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元

14、的獎勵 4、利用其他媒體進行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是非你莫屬的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽。5、增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡平臺上。6、口碑來傳播。聚美優(yōu)品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法

15、又提高了顧客的忠誠度。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。 在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質量承保。若消費者對商品質量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。 聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關系，除了信譽安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設置也很符合女性心理，如界面設計，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。 五、與同類網(wǎng)站比較聚美優(yōu)品成功運營到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢：它走的是不同于一般團購網(wǎng)站

16、的路，把當當網(wǎng)、京東的模式搬到團購上來，聚美優(yōu)品在實質上不是團購網(wǎng)，她對顧客進行直接供貨，自建物流渠道，打上了團購的順風車，產(chǎn)品上專業(yè)化。 團購網(wǎng)是2010至今依然熱度不減的敏感詞，并且受到眾多的風險投資家的追捧，團購網(wǎng)的洗牌一直在進行著，并被業(yè)內(nèi)稱為“千團大戰(zhàn)”，聚美優(yōu)品是在團購網(wǎng)站開始火爆的2010年成立的，至今一年多一點，期間聚美優(yōu)品經(jīng)歷了更名（前身為團美網(wǎng)），風投的偏賴，儼然成為團購大軍里的佼佼者；作為全國第一家專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品一直在引領著這個領域，打造這個領域的積極正面的形象，率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。 聚美優(yōu)品能獲得這些榮譽跟網(wǎng)站的革新，團隊的努力是分不開的，聚美優(yōu)品一直在摸索著更適合女性化妝品市場的模式，在團購的模式下進行傳統(tǒng)的業(yè)務，做最大的化妝品的網(wǎng)店，與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌合作，率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購，在支付上進行突破，簡化了程序等，聚美優(yōu)品一直在走自己的路。 六、展望 聚美優(yōu)品可以進行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個相互交流的平臺，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動，也不能更大限度的吸引顧