市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)分析報(bào)告

1、word市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告.word 日期：.word市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告大唐科技整體營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案班級(jí)：B110902  學(xué)號(hào)：B11090205  姓名：徐帥級(jí)別：07 公司代碼：B公司   實(shí)習(xí)性質(zhì)：生產(chǎn)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)時(shí)間：2022-06.20-24實(shí)習(xí)地點(diǎn)：工商管理實(shí)驗(yàn)室指導(dǎo)老師：邵安兆 張建軍 第一章 公司簡(jiǎn)介1.1公司名稱大唐科技1.2公司概況大唐科技有限責(zé)任公司作為五家大規(guī)模電子公司之一，是為數(shù)不多的大型國(guó)營(yíng)企業(yè)、在最初的電子行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，主要從事電腦、移動(dòng)通信產(chǎn)品、VCD等高薪產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)與銷(xiāo)售。公司伴隨著改革開(kāi)放壯大起來(lái)！與國(guó)家

2、知名高校聯(lián)姻，利用大批的高科技人才，取得長(zhǎng)足開(kāi)展，可謂是一路順風(fēng)。在最近兩年中平均銷(xiāo)售額在91億人民幣左右！VCD產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材的銷(xiāo)售額在5億人民幣左右！現(xiàn)在，面臨新的國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形式，公司力圖改革弊病，進(jìn)行資產(chǎn)的優(yōu)化利用，在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展1.3公司宗旨目標(biāo)經(jīng)營(yíng)理念：品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、效率經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：效勞公司、強(qiáng)大公司、成員成長(zhǎng)、回報(bào)社會(huì)企業(yè)精神：誠(chéng)信、責(zé)任、進(jìn)取、創(chuàng)新1.4商標(biāo)文化標(biāo)志創(chuàng)意說(shuō)明： 圖案由芯片/和DT融合演變而來(lái)，分別代表公司的開(kāi)展屬性-物聯(lián)網(wǎng)科技/網(wǎng)絡(luò)通訊/數(shù)據(jù)。從感性訴求的角度看，標(biāo)志表達(dá)出星云軌跡-高科技/方印-專(zhuān)業(yè)品質(zhì)/日

3、出-無(wú)限的開(kāi)展與朝氣 第二章 建立組織和組織決策2.1職能分工股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)：股東會(huì)：由全體股東共同組成的。董事會(huì)：代表股東的利益,對(duì)最高層管理人員決策的爭(zhēng)論做出裁決.董事會(huì)由股東大會(huì)選出的董事組成。董事一般由本公司的股東擔(dān)任，也有的國(guó)家允許有管理專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家擔(dān)任董事，以有利于提高管理水平。股東大會(huì)對(duì)董事有撤換和罷免權(quán)。監(jiān)事會(huì)：由全體監(jiān)事組成的、對(duì)公司業(yè)務(wù)活動(dòng)及會(huì)計(jì)事務(wù)等進(jìn)行監(jiān)督的機(jī)構(gòu). 監(jiān)事會(huì)，是股份公司法定的必備監(jiān)督機(jī)關(guān)，是在股東大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下，與董事會(huì)并列設(shè)置，對(duì)董事會(huì)和總經(jīng)理行政管理系統(tǒng)行使監(jiān)督的內(nèi)部組織。1.營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理主要職責(zé)：在銷(xiāo)售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。

4、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。 制訂銷(xiāo)售方案。 確定銷(xiāo)售政策。 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。 銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。 銷(xiāo)售渠道與客戶管理。 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。 銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。2.營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理的主要職責(zé)：是在于協(xié)助總經(jīng)理工作，并根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)，完成其交辦的各項(xiàng)任務(wù)。  研發(fā)部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：提供工程管理的規(guī)那么和方式，培養(yǎng)工程管理人員 制定研發(fā)標(biāo)準(zhǔn) 研發(fā)崗位設(shè)置,制定崗位說(shuō)明 工程管理人才培訓(xùn) 流程的監(jiān)控 制定開(kāi)發(fā)方案 制定開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督開(kāi)發(fā)方案的實(shí)施 監(jiān)督開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施 管理研發(fā)人員的工作分配 制定研發(fā)人

5、員的培訓(xùn)方案 組織研發(fā)成果的鑒定和評(píng)審 分析總結(jié)研發(fā)過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 監(jiān)控每個(gè)工程的執(zhí)行情況 匯總每個(gè)工程的可重用成果，形成內(nèi)部的資源庫(kù) 質(zhì)量控制 根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)制定公司開(kāi)展目標(biāo) 部門(mén)內(nèi)部的建設(shè)、崗位定義、崗位職責(zé)要求、員工考核、隊(duì)伍建設(shè)、資源調(diào)度 協(xié)助公司管理層進(jìn)行任務(wù)規(guī)劃、進(jìn)展的調(diào)控工作3.市場(chǎng)部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：了解公司市場(chǎng)部的運(yùn)作方式.選擇可以受你任命的人.作為經(jīng)理,要管人,但不是管每個(gè)人.可以通過(guò)找到自已得力的助手來(lái)保證自已新下達(dá)的舉措得到實(shí)施.制定合理的,受大多數(shù)人贊同的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略.并實(shí)施下去.根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)作出調(diào)整一切就是為了市場(chǎng)的穩(wěn)固和開(kāi)拓.4.市場(chǎng)部下屬部門(mén)1.產(chǎn)品市場(chǎng)部：負(fù)

6、責(zé)公司新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，即未來(lái)幾年我們向市場(chǎng)提供什么有價(jià)值的新產(chǎn)品，其工作重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成新產(chǎn)品的定義。   2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部：負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，要給市場(chǎng)明確的信息，我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比其價(jià)值表達(dá)在哪里，它的“上家是產(chǎn)品市場(chǎng)部，因?yàn)楹芏嗨夭暮托畔⒕鶃?lái)自產(chǎn)品市場(chǎng)部。   3.市場(chǎng)宣傳部：負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體活動(dòng)，如廣告，促銷(xiāo)，活動(dòng)，產(chǎn)品介紹等，作用是激發(fā)市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)有效的溝通，工作重點(diǎn)是宣傳手段和方法。   4.銷(xiāo)售支持部：向銷(xiāo)售渠道如自己隊(duì)伍，代理商，零售商提供支持。包括產(chǎn)品培訓(xùn)，

7、競(jìng)爭(zhēng)分析，銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售工具等。5.銷(xiāo)售部長(zhǎng)崗位職責(zé)：正確傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提出的營(yíng)銷(xiāo)組織工作方案，并貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)公司的銷(xiāo)售運(yùn)作，包括方案、組織、進(jìn)度控制。協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售政策。圍繞企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)擬寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方針和策略方案。與市場(chǎng)部及其他部門(mén)合作，執(zhí)行銷(xiāo)售方案。制定銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)方案。建立和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍。合理分解銷(xiāo)售目標(biāo)。指導(dǎo)、監(jiān)督本部門(mén)進(jìn)行客戶開(kāi)拓和維護(hù)。管理日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報(bào)表，控制銷(xiāo)售活動(dòng)。參與市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)和制定促銷(xiāo)方案、產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。參與重大合同的談判與簽訂工作，負(fù)責(zé)對(duì)一般合同的審批。定期或不定期拜訪重點(diǎn)客戶。收集銷(xiāo)售信息

8、，并反應(yīng)給市場(chǎng)部。組織完成企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)。客戶投訴處理。特殊銷(xiāo)售情況處理?？己酥睂傧录?jí)并協(xié)助制定績(jī)效改善方案。對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)和指導(dǎo)。產(chǎn)成品庫(kù)存量控制，提高存貨周轉(zhuǎn)率。完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。6.物流經(jīng)理崗位職責(zé)：運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)本錢(qián)符合公司目標(biāo)；管理物流提供商以使貨物送達(dá)目標(biāo)客戶手中并不斷促進(jìn)對(duì)客戶的效勞水平；保證日常操作順暢有效； 提供實(shí)時(shí)管理和作業(yè)報(bào)告，保持計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和手工操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)精確； 操持實(shí)際存貨100%精確； 安置，組織并調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)充分執(zhí)行目標(biāo)要求的任務(wù)； 確保區(qū)域?qū)用嫔系淖顑?yōu)組合。7.廣告宣傳部部長(zhǎng)職責(zé)：協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理處理與各部門(mén)溝通與合作事宜； 協(xié)調(diào)重點(diǎn)工程的執(zhí)行，

9、協(xié)助經(jīng)理及銷(xiāo)售部進(jìn)行相關(guān)外聯(lián)工作； 收集媒體信息，為公司的廣告宣傳提供參考； 按照部門(mén)經(jīng)理的安排對(duì)市場(chǎng)部資料進(jìn)行整理； 加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的溝通，收集市場(chǎng)信息，積累市場(chǎng)宣傳材料； 與廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)師配合，提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)資料； 參與籌劃有關(guān)公司產(chǎn)品的發(fā)布展會(huì)等活動(dòng)。8.效勞部部長(zhǎng)職責(zé)：客戶的技術(shù)效勞與支持；建立并管理用戶車(chē)輛檔案，負(fù)責(zé)對(duì)客戶的培訓(xùn)；客戶抱怨、投訴、糾紛的協(xié)調(diào)、處理和記錄；產(chǎn)品保修的審查、統(tǒng)計(jì)、結(jié)算；產(chǎn)品質(zhì)量信息收集，產(chǎn)品質(zhì)量改良建議，并及時(shí)反應(yīng)有關(guān)部門(mén)；效勞網(wǎng)絡(luò)的布局、規(guī)劃、建設(shè)、開(kāi)展；效勞站的管理、協(xié)調(diào)與考評(píng)；效勞站維修人員的培訓(xùn)及技術(shù)支持；舊件處理及二次索賠工作； 阿里巧巧配件供給

10、體系的規(guī)劃與實(shí)施；建立健全合理高效的配件運(yùn)作體系；售后效勞部人員管理、考評(píng)與培訓(xùn)。2.2附圖：公司結(jié)構(gòu)圖    第三章 市場(chǎng)概況3.1依據(jù)我國(guó)區(qū)域地理經(jīng)濟(jì)的不同，可以把我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。即華北市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、西北市場(chǎng)。各市場(chǎng)的具體情況如下所示華北市場(chǎng)華北地區(qū)擁有14465萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?1.59%。近年來(lái)人口的自然增長(zhǎng)率僅為5.82%，低于全國(guó)水平近40%。華北地區(qū)包括首都北京和直轄市天津，這兩個(gè)大都市的居民收入水平較高，消費(fèi)觀念先進(jìn)，善于接受新鮮事物和觀念。而其余的三個(gè)省份經(jīng)濟(jì)比擬落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入

11、水平較低，消費(fèi)觀念傾向于實(shí)用保守東北市場(chǎng)東北地區(qū)擁有10709萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?.58%。近年來(lái)人口的自然增長(zhǎng)速度為5.66%。這一地區(qū)有非常肥沃的土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其他的兩省都是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地區(qū)因?yàn)檗r(nóng)業(yè)人口比例過(guò)大，加之近年來(lái)傳統(tǒng)的重工行業(yè)國(guó)有企業(yè)效益下滑，導(dǎo)致城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于該地區(qū)糧食作物產(chǎn)量大，價(jià)格低居民消費(fèi)觀念開(kāi)放，所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平并不低。華東市場(chǎng)華東地區(qū)擁有36058萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝诘?8.89%。近年來(lái)人口的自然增長(zhǎng)率僅為5.28%，是全國(guó)最低的地區(qū)，

12、其中上海市的自然增長(zhǎng)率更為-1.8%，引起了全國(guó)關(guān)注。華東地區(qū)的所有省份均位于長(zhǎng)江三角洲及沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。近年來(lái)更在改革開(kāi)放的方針指引下，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展迅速，成為全國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國(guó)前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費(fèi)觀念深受歐美及港臺(tái)影響，前衛(wèi)新潮，同時(shí)注重生活質(zhì)量。華南市場(chǎng)華南地區(qū)擁有34772萬(wàn)人，近年來(lái)人口自然增長(zhǎng)率為8.62%。華南地區(qū)6個(gè)省級(jí)區(qū)域除廣東省外，其余5省區(qū)都屬于欠興旺地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費(fèi)潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展很快，居民收入水平位居全國(guó)前列，消費(fèi)

13、引領(lǐng)潮流，潛力巨大。西南市場(chǎng)西南地區(qū)擁有19845萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率高達(dá)11.51%。本地區(qū)6省區(qū)地處祖國(guó)西南邊陲，地形復(fù)雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟(jì)相當(dāng)落后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費(fèi)觀念保守、消費(fèi)潛力有限。近些年來(lái)，隨著本地區(qū)旅游資源的逐步開(kāi)發(fā)，吸引了大量國(guó)內(nèi)外游客，為本地區(qū)帶來(lái)了不菲的經(jīng)濟(jì)收入及國(guó)際聲譽(yù)西北市場(chǎng)西北地區(qū)擁有9011萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率為11.5%，位居全國(guó)之首本地區(qū)5省區(qū)位于祖國(guó)西北內(nèi)陸，氣候枯燥、多數(shù)地區(qū)飽受缺水困擾。土地沙化嚴(yán)重，人均耕地缺乏，農(nóng)業(yè)人口收入水平低，整體經(jīng)濟(jì)水平不高，居民收入水平在全國(guó)處于低水平。但本地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富，勞動(dòng)力

14、本錢(qián)低，在中央“開(kāi)發(fā)大西北的戰(zhàn)略指引下，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展前景已被國(guó)內(nèi)外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來(lái)帶動(dòng)整個(gè)西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。 3.2市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 市場(chǎng)情況1電腦銷(xiāo)售情況1、五公司電腦銷(xiāo)量情況調(diào)查與預(yù)測(cè)     華東地區(qū)人口、收入和工業(yè)總產(chǎn)值居首位，在一定程度上影響了產(chǎn)品的需求。通過(guò)圖表，我們可以看出五個(gè)公司前七期的電腦銷(xiāo)售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，其次是華南。B公司在西北地區(qū)的電腦銷(xiāo)售額相比其他五個(gè)區(qū)域較多，但仍然低于C公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)，但五個(gè)公司的電腦銷(xiāo)售額普遍低于華北地區(qū)。其他四個(gè)公司前七期

15、的電腦銷(xiāo)售總量勢(shì)均力敵，我公司銷(xiāo)售額明顯很低，有待加強(qiáng)預(yù)測(cè)：西北地區(qū)的電腦銷(xiāo)售短期內(nèi)仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，西南和東北地區(qū)有巨大的潛在市場(chǎng)。B公司電腦的市場(chǎng)需求有待增加。 建議：B公司應(yīng)保持西北地區(qū)的銷(xiāo)售額，爭(zhēng)取西南和東北地區(qū)的銷(xiāo)售份額，同時(shí)通過(guò)各種途徑提高華北、東南、華南地區(qū)的銷(xiāo)售額。2 銷(xiāo)量情況 銷(xiāo)售量比照表通過(guò)圖表，我們可以看出五個(gè)公司前七期的 銷(xiāo)售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，其次是華南。B公司在華北地區(qū)的 銷(xiāo)售額比其他五個(gè)區(qū)域較多，但仍然低于D公司；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)，但五個(gè)公司的 銷(xiāo)售額普遍低于華北地區(qū)：B公司在東北地區(qū)的 銷(xiāo)售與其他公司相比擬好。但遠(yuǎn)低于C公司，五公司前七

16、期的 銷(xiāo)售總量勢(shì)均力敵，B公司僅低于D、E兩個(gè)公司。預(yù)測(cè)：華北地區(qū)的 銷(xiāo)售短期內(nèi)仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，B公司在西南地區(qū)有巨大的潛在市場(chǎng)。總體上，B公司電腦的市場(chǎng)需求可以增加。建議：B公司應(yīng)增加?xùn)|北地區(qū)的銷(xiāo)售額，爭(zhēng)取華東地區(qū)與西南地區(qū)的銷(xiāo)售份額，同時(shí)通過(guò)各種途徑提高華北、華南以及西北地區(qū)的銷(xiāo)售額。3VCD銷(xiāo)量情況VCD銷(xiāo)量分析表 通過(guò)圖表觀察，這五個(gè)公司的VCD銷(xiāo)售在不同地區(qū)呈現(xiàn)不同態(tài)勢(shì)：華東區(qū)，A公司的銷(xiāo)售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他公司，C公司偏低；華南區(qū)，B公司的銷(xiāo)售與A公司勢(shì)均力敵；東北區(qū)，五個(gè)公司的銷(xiāo)售情況根本相同；西南區(qū)，C公司的銷(xiāo)售情況良好?？傮w上，A公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售量最高且比率較大。我公司也僅低于A

17、公司。4人員分布情況分析1.公司電腦銷(xiāo)售人員分布情況由圖表可知，五公司電腦的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售人員呈正比關(guān)系，華東各地區(qū)和華南地區(qū)較高的人口占有率、收入水平以及市場(chǎng)需求使得電腦的銷(xiāo)售處于快速開(kāi)展階段?？梢灶A(yù)測(cè)B公司電腦的銷(xiāo)售人員將隨著市場(chǎng)需求的增加而增加。 2、公司 銷(xiāo)售人員分布情況由圖表可知， 銷(xiāo)售人員的分布大致與銷(xiāo)售量呈正相關(guān)系，但是與五公司 銷(xiāo)售量進(jìn)行比照，可以看到，B公司在在華東地區(qū)的銷(xiāo)售人員雖沒(méi)有E公司多，但其前七期總銷(xiāo)售量與E公司相差不多?？梢?jiàn)B公司在華東地區(qū)的銷(xiāo)售人員得到較為合理的分配。此外，應(yīng)適度增加在華南地區(qū)的銷(xiāo)售人員，以獲得更多的市場(chǎng)份額。3、公司VCD銷(xiāo)售人員分布情況由于VCD

18、市場(chǎng)處于衰退階段，B公司在VCD市場(chǎng)的人員分配高于在電腦和 市場(chǎng)的人員分配。但與A公司進(jìn)行比照，可以發(fā)現(xiàn)A公司較多的人員分配贏得了高于其他公司的銷(xiāo)售量，我公司次之。因此可以維持或少量增加各地銷(xiāo)售人員。5本錢(qián)費(fèi)用研發(fā)等第七期促銷(xiāo)費(fèi)用比擬從以上圖表可以看出，在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)中，我公司在電腦和 上的促銷(xiāo)費(fèi)用較低，而在DVD促銷(xiāo)中的比重較大，對(duì)于電腦來(lái)說(shuō)，價(jià)格比 和VCD價(jià)格要高，同樣利潤(rùn)也高，所以，我公司可以適當(dāng)增加對(duì)于電腦的促銷(xiāo)費(fèi)用，再結(jié)合上一個(gè)對(duì)于對(duì)各地區(qū)電腦價(jià)格的分析，可以對(duì)西北和東北地區(qū)進(jìn)行促銷(xiāo)優(yōu)惠，同時(shí)應(yīng)用各種媒體，廣告，公共關(guān)系等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于目前市場(chǎng)上人們對(duì)于 的需求程度，我們可以對(duì) 的

19、促銷(xiāo)費(fèi)用增加，這將是一個(gè)潛力市場(chǎng)，同時(shí)維持VCD的促銷(xiāo)費(fèi)用，這樣雖然增加了促銷(xiāo)費(fèi)用，但是可以夸大營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取取得更多的銷(xiāo)售量。第七期直接費(fèi)用比擬 對(duì)于圖中產(chǎn)生的各種直接費(fèi)用的支出中，很明顯看出，我公司對(duì)于DVD的費(fèi)用較高，而其他兩項(xiàng)那么相對(duì)較好，因此，我公司可以減少對(duì)DVD銷(xiāo)售的投入，而把主要精力放在電腦與 這主要兩個(gè)市場(chǎng)上，選擇相對(duì)較優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)，可以集中資源，資金進(jìn)行生產(chǎn)，更大限度的滿足顧客需求，在市場(chǎng)中獲得更大利潤(rùn)。第七期研發(fā)百分比比擬從上述圖中我們可以清晰看出，我公司花在 上的研發(fā)費(fèi)用上支出已經(jīng)很多，并且趨于成熟，因此，我公司不需要在更多的對(duì)于 進(jìn)行研發(fā)，而是需要盡快的制定營(yíng)銷(xiāo)

20、策略進(jìn)行對(duì) 的銷(xiāo)售上。六、庫(kù)存情況一、第七期五家公司電腦庫(kù)存情況從上表和圖中可以看出，我B司電腦庫(kù)存在五家公司的比擬中，華南和華東兩個(gè)區(qū)較高，其余區(qū)域在五家公司的庫(kù)存也相對(duì)較好，并不存在過(guò)多過(guò)少的情況，比擬合理，保持現(xiàn)有庫(kù)存量是可行的，而且為我B公司下一步的方案沒(méi)有負(fù)擔(dān)，狀況十分良好。二、第七期五個(gè)公司 庫(kù)存情況由上表可看出:我公司B在五家公司的比擬中, 庫(kù)存的量都處于中等偏低水平,但并不存在過(guò)少的情況,應(yīng)該是比擬合理,保持現(xiàn)有庫(kù)存量以備后患是可行的.三、第七期五個(gè)公司VCD庫(kù)存情況 由上表可看出：B公司在五家公司的比擬中，VCD庫(kù)存的量在五個(gè)地區(qū)都處于高等水平，存在過(guò)多的情況，應(yīng)該減少進(jìn)貨，

21、進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，努力開(kāi)拓市場(chǎng)。 第四章 市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃B公司SWOT分析： 優(yōu)勢(shì)S S1:B公司VCD和 的需求處在不斷增長(zhǎng)中，可以利用其高市場(chǎng)占有率從增長(zhǎng)的需求中受益。 S2:B公司VCD的研發(fā)費(fèi)用較高且有不斷增加的趨勢(shì)，這使得B公司的VCD在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特別是在華東、華南這些消費(fèi)觀念比擬強(qiáng)的區(qū)域。 S3:B公司VCD和 的銷(xiāo)售人員在各個(gè)區(qū)域分布比擬多，可以利用強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)贏得更多的消費(fèi)者。 S4:B公司的庫(kù)存數(shù)量比擬適中，便于銷(xiāo)售和控制生產(chǎn)。 劣勢(shì)W W1:B公司的電腦市場(chǎng)需求遠(yuǎn)低于A公司和E公司，在各個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售情況較與他公司相比不存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 W2：B公司的電腦的研發(fā)費(fèi)用無(wú)較

22、大變動(dòng)，容易形成技術(shù)創(chuàng)新缺乏，在消費(fèi)觀念比擬新穎的區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)劇烈的區(qū)域難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，難以引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)重大變革。 W3：B公司的電腦銷(xiāo)售正處于衰退階段，市場(chǎng)份額也在不斷下降，未來(lái)電腦的銷(xiāo)售將會(huì)更加艱難。時(shí)機(jī)O O1:華東、華南和西南地區(qū)較高的消費(fèi)者可支配收入給B公司的產(chǎn)品帶來(lái)了較 好的市場(chǎng)需求量。 O2：近年來(lái)穩(wěn)定的政治環(huán)境有利于B公司產(chǎn)品的開(kāi)展。 O3：VCD和 良好的市場(chǎng)需求開(kāi)展趨勢(shì)有利于B公司的開(kāi)展。 O4：消費(fèi)者更加注重性價(jià)比，給B公司帶來(lái)了契機(jī)。威脅T T1:電腦和 的技術(shù)開(kāi)展會(huì)使生產(chǎn)本錢(qián)提高，公司利潤(rùn)減少。 T2:近期資本市場(chǎng)不穩(wěn)定對(duì)B公司較為不利。 T3:產(chǎn)品降價(jià)趨勢(shì)不利于公司總體的銷(xiāo)售情況。第五章 營(yíng)銷(xiāo)組合一、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略一、B公司電腦的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略1、地理細(xì)分 由于不同地區(qū)的人口、可支配收入以及工業(yè)總產(chǎn)值存在很大差異，所以應(yīng)對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)市場(chǎng)實(shí)行靈活的區(qū)域管理，讓每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理團(tuán)隊(duì)，都可以貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行場(chǎng)頻、渠道、推廣的策略，從而快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，搶占先機(jī)。建立強(qiáng)大的渠道合作伙伴關(guān)系，與合作伙伴打造貼