華為目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

1、.目錄一、市場細(xì)分.2一市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn).2二華為的市場細(xì)分 .2 1華為在運營商業(yè)務(wù)中的市場細(xì)分.2 2華為在企業(yè)市場業(yè)務(wù)的市場細(xì)分.3 3華為在消費終端手機市場的市場細(xì)分.3二、目標(biāo)市場選擇，確定目標(biāo)市場策略.3一評價細(xì)分市場 .4二選擇目標(biāo)市場.4三目標(biāo)市場戰(zhàn)略.5三、市場定位依據(jù)選擇.5四、完成市場定位.6五、總結(jié).7華為目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略一、市場細(xì)分一市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 1.地理因素。以地理環(huán)境為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場就是按消費者所在的不同地理位置將市場加以劃分，是大多數(shù)企業(yè)采取的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，這是因為這一因素相對其他因素表現(xiàn)得較為穩(wěn)定，也較容易分析。地理環(huán)境主要包括區(qū)域、地形、氣候、城鎮(zhèn)大小、交通條

2、件等。 2.人口因素。按人口因素細(xì)分，即按照人口的有關(guān)變量來細(xì)分市場。具體包括：年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、受教育程度、家庭生命周期、國際、民族、XX等。 3.消費者心理因素。在地理環(huán)境和人口狀態(tài)一樣的條件下，消費者之間存在著截然不同的消費習(xí)慣和特點，這往往是消費者的不同消費心理的差異所導(dǎo)致的。 4.消費行為因素。行為因素是細(xì)分市場的重要標(biāo)準(zhǔn)，特別是在商品經(jīng)濟興旺階段和廣闊消費者的收人水平提高的條件下，這一細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越來越顯示其重要地位。不過，這一標(biāo)準(zhǔn)比其他標(biāo)準(zhǔn)要復(fù)雜得多，而且也難掌握。 由于購置習(xí)慣不同，仍可以細(xì)分出不同的消費群體。如購置時間習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)，就是根據(jù)消費者產(chǎn)生需要購置或使用產(chǎn)品的時

3、間來細(xì)分市場的。二華為的市場細(xì)分 1華為在運營商業(yè)務(wù)中的市場細(xì)分“以農(nóng)村包圍城市，這正是華為早期的細(xì)分市場策略。華為進(jìn)入通信市場的時候，中國的電信市場非常廣闊，但競爭也比擬劇烈，尤其面對強大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場后入者和挑戰(zhàn)者，不可能在市話市場上與強大對手硬碰硬，所以華為選擇了對手的薄弱環(huán)節(jié)農(nóng)村市場作為突破口。這時華為細(xì)分市場的根底是地理細(xì)分。 華為以接入網(wǎng)逐步切入市話市場，面對競爭對手的遠(yuǎn)端接入模塊，它細(xì)分市場的依據(jù)是“標(biāo)準(zhǔn)差異，一個產(chǎn)品可應(yīng)用于多個市場。當(dāng)華為以接入效勞器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場時，它細(xì)分市場的依據(jù)是“需求差異。 當(dāng)華為提出“寬帶城域網(wǎng)概念時，它細(xì)分市場的依據(jù)那么是

4、“地理差異、“需求差異、“心理差異綜合考慮的結(jié)果。2華為在企業(yè)市場業(yè)務(wù)的市場細(xì)分 華為在企業(yè)市場是采用的差異化營銷策略，實現(xiàn)選擇專門化，不同產(chǎn)品針對不同市場，同時，華為在單個產(chǎn)品上又實現(xiàn)了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，即一個產(chǎn)品適用于多個企業(yè)市場。3華為在消費終端手機市場的市場細(xì)分 針對于華為現(xiàn)在的狀況，采用的是無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品，實行標(biāo)準(zhǔn)化。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。二、目標(biāo)市場選擇，確定目標(biāo)市場策略一評價細(xì)分市場 根據(jù)上述市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，華為手機可以有多種市場的選擇。中國的手機

5、市場，隨著新企業(yè)的不斷參加，競爭變得更加劇烈，同時消費者需求的多樣化和個性化，使得任何一個新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復(fù)雜。中東部地區(qū)比擬興旺，人們觀念比擬先進(jìn)。而西北部就相對落后。高端市場已被臺美韓廠商控制，華為想要翻開這個市場就相對有難度，而中端市場沒有明顯的特點，雖然品牌較多，但是沒有較突出的優(yōu)勢。至于消費群體來說，人們的理念越來越先進(jìn)，個性也越來越鮮明?，F(xiàn)在的大學(xué)生即將成為將來社會的主導(dǎo)力量。是消費群體中不可無視的主導(dǎo)者。二選擇目標(biāo)市場就本身而言華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客

6、的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值效勞的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機翻開大學(xué)生市場奠定了良好得根底。三目標(biāo)市場戰(zhàn)略 針對于華為現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型智能手機作為其移動互聯(lián)

7、網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的開展思路相契合。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。三、市場定位依據(jù)選擇 1、智能手機本身要細(xì)分市場，高端市場已被臺美韓廠商控制，華為希望占據(jù)智能手機這一金字塔的中部。 2、在地理因素上東部大中城市工商業(yè)興旺，對外交流頻繁，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類似商務(wù)工作特點的消費者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費者細(xì)分市場都有較大的吸引力。 3、從人口因素看來除了商務(wù)型消費者市場，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費者市場。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏

8、高，年齡和生命階段：不同階段的人群購置的物品會不同，年輕人喜歡產(chǎn)品新穎、俏皮，中老年人偏向于沉著穩(wěn)重型，針對不同的消費群體提供不同的產(chǎn)品。尤以手機為例，手機功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更注重于實用，屏幕寬大，顏色單一些。四、完成市場定位1.產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差異的。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，華為特別強調(diào)科研投入,為華為手機優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。在產(chǎn)品款式上，華為手機注重以流線型的設(shè)計為主，輔以超大的顯示屏是消費者喜愛的主要原因。2.效勞差異化策略效勞差異化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)效勞。企業(yè)的競爭力越能表達(dá)在顧客效勞水平上，市

9、場的差異化就越容易實現(xiàn)。在市場營銷和客戶效勞方面。華為力爭離客戶近一點，效勞更細(xì)一點。華為公司反復(fù)強調(diào)，企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是“關(guān)注客戶需求。3.人員差異化策略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差異優(yōu)勢。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。在華為的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和效勞人員占33%，管理及其它人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這說明研發(fā)和市場營銷在華為的開展中占據(jù)著極為重要的地位。4.形象差異化策略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心局部與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差異優(yōu)勢。經(jīng)過多年的和移動運營商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作，使得華為手機將能夠較順利的進(jìn)入移動運營商手機訂制的X圍，從而可以通過運營商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費者。運營商的良好的信譽和形象，將有力的提升華為手機