創(chuàng)業(yè)如何選擇商業(yè)模式

1、.創(chuàng)業(yè)如何選擇商業(yè)模式我們常?？吹竭@樣一種現(xiàn)象，很多國產(chǎn)的運動鞋、服裝從質(zhì)量到款式完全不比國外的任何名牌差，也就是說兩者創(chuàng)造的價值其實差不多，但是最后轉(zhuǎn)化成的利潤卻相差上百倍，為什么. 這個就是商業(yè)模式的問題。 模式錯了，你雖然創(chuàng)造出了價值，但是卻只能眼睜睜地看著它被白白地浪費流失掉。 商業(yè)模式的核心問題，就是如何把價值轉(zhuǎn)化為利潤，你會發(fā)現(xiàn)，有時候小小的不同竟然會帶來天差地別的結(jié)果?！叭雸鲑M”針對特定群體的費用首先是入場費，所謂的入場費，顧名思義就是每個獲得產(chǎn)品或者服務(wù)的人都必須支付的費用，它針對的是一個特定的族群。對任何行業(yè)來說，入場費都是最基本的收費。 那么對于你的客戶來說，入場費是很敏感

2、的一個費用，他有時候?qū)γ總€月5塊、10塊的持續(xù)費用沒有什么感覺，但是卻很難接受一次性支付100元，所以一般的商家都會把降低入場費當(dāng)作商業(yè)模式改進的重要方法。 但是，這也不是絕對的，偏偏就有人反其道而行之，展現(xiàn)出創(chuàng)新商業(yè)模式的巨大魅力。 這是一個幼兒園創(chuàng)辦人的案例，他原來開設(shè)幼兒園，一年收400個學(xué)生，每個學(xué)生一年的學(xué)費是4000塊，后來他學(xué)習(xí)管理等商業(yè)技巧和待人處世的方法之后做了完善的實踐，學(xué)生增加到700個，比以前多了300個。一年700個，每個4000元學(xué)費，也就是說年營業(yè)額達到了280萬元。 經(jīng)過商業(yè)模式的學(xué)習(xí)與改變后，現(xiàn)在他的幼兒園，一個孩子一年的學(xué)費要收10萬元人民幣，一個學(xué)校收15

3、0個孩子，一年光學(xué)費就收1500萬元，你一定想說他瘋了，這么高的入場費誰會送孩子來讀書. 結(jié)果恰恰相反，這家幼兒園不僅沒有門可羅雀，無人問津，反而是家長們擠破了腦袋也想把孩子送進去，競爭比上大學(xué)還激烈。因為他的門檻非常高，他規(guī)定，孩子的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶，外公、外婆，這6個人要符合特殊條件，否則孩子不準(zhǔn)入學(xué)。哪些特殊條件.這6個人里面至少有一個人是當(dāng)?shù)卣骷夘I(lǐng)導(dǎo)；或者第二個條件：當(dāng)?shù)匕俅笃髽I(yè)以上老板也行；第三個條件：父母都是海外留學(xué)回來的，兩個都是博士；第四個條件：當(dāng)?shù)卦洪L級以上教授；第五個條件：拿你家存折來看，兩千萬元人民幣以上存款。 我請教你，有了這些條件之后，想要進這個學(xué)校的孩子會

4、更多還是更少. 當(dāng)然更多！那些有錢跟有權(quán)的家長，他們關(guān)心的是什么.不是孩子的學(xué)費，而是孩子的未來以及孩子的同班同學(xué)是誰，更重要的是那些同學(xué)的爸爸媽媽爺爺奶奶是誰。他這樣子一做，大家瘋狂地想去，他再賺其他附加價值的錢。什么附加價值.這所幼兒園不是讀到6歲，而是讀到18歲，因此這些孩子進來重復(fù)收費，可以收到18歲。你念小學(xué)，去外面念沒關(guān)系，每個禮拜要回來這邊再讀書；你念初中，去外面念沒關(guān)系，每一個月要回來；你念高中，去外面念沒關(guān)系，每個假期要回來，幼兒園陪伴這群精英伙伴成長到18歲為止。你以為他的收費模式只是這樣嗎.錯，他開始發(fā)現(xiàn)一件事，這些家長彼此需要對方，因為幼兒園是當(dāng)?shù)氐母蝗巳Γ筮@些家

5、長每個禮拜要到學(xué)校上課兩小時，你知道那些家長有多興奮嗎.比孩子更想去上課，因為他們150個家長坐在一起，當(dāng)?shù)鼐蜎]有什么事情不能擺平。 所以說，入場費提到很高有時候也會是一種很賺錢的商業(yè)模式?！巴＼囐M”延續(xù)客戶資格的費用只有入場費是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，入場費是一次性的費用，而對企業(yè)而言，穩(wěn)定而持續(xù)的收入更加重要，因此，設(shè)計合理的商業(yè)模式，增加持續(xù)性的收費停車費的收入同樣至關(guān)重要。 停車費的概念是延續(xù)客戶資格的費用，那么它的最簡單形式我們每一天都有接觸到，叫做“租金”。租金是什么.請你首先記住這樣兩個詞“使用權(quán)”和“所有權(quán)”。 “使用權(quán)”和“所有權(quán)”是不一樣的，雖然常常有人把它們混為一談。舉例：你現(xiàn)在在某

6、個度假勝地?fù)碛幸惶仔e墅，那么你要如何依靠這套別墅賺錢呢.方法之一：直接賣掉，考慮到現(xiàn)在的房地產(chǎn)價格，大概可以賣個200萬元300萬元人民幣；方法之二，出售使用權(quán)。如何出售.會員分時租賃別墅。你的客戶可以以每年一萬的價格，一次性支付20萬元買下這個別墅20年、每年7天的使用權(quán)，也就是說，他所買下的這個會員資格，20萬元，可以允許他在每年自由選擇7天到這個別墅來度假，當(dāng)然，這個需要提前預(yù)約。那么這樣一種出售使用權(quán)、收取停車費的商業(yè)模式的獲利是多少呢.每周7天的價格是20萬元，一年52周，收益=5220萬=1040萬元人民幣，20年后你仍然可以繼續(xù)重復(fù)這個買賣，你明白了嗎.這就是出售所有權(quán)和出售使

7、用權(quán)的差異。做房地產(chǎn)的麥當(dāng)勞你也許會說，我不是做房地產(chǎn)的怎么辦.我們中國民營企業(yè)家思維非常僵化，那就是總是找一些條條框框把自己限制住。一個商業(yè)模式十分健全的企業(yè)是很難用某個行業(yè)概括的。麥當(dāng)勞你知道吧.金黃色的拱門是不是.它算什么行業(yè).快餐.餐飲是吧.可是它卻是利用我剛才說的這種出售使用權(quán)的商業(yè)模式的專家，以至于很多中國的學(xué)者都很驚奇地說麥當(dāng)勞其實是房地產(chǎn)行業(yè)的。 你不信.請接著看分析。 麥當(dāng)勞的多數(shù)特許經(jīng)營店的租賃必須是麥當(dāng)勞公司提供的餐廳，明白嗎.你要加盟可以，但是只能租賃它的地方，然后每個餐廳的選址、設(shè)計、建設(shè)都由麥當(dāng)勞公司的地產(chǎn)部負(fù)責(zé)，非常嚴(yán)格的審核。作為加盟者可以說是不用擔(dān)心開店的一切

8、準(zhǔn)備工作，到時交納一定費用便可開X營業(yè)，此后，每個月交占營業(yè)額約4%的特許經(jīng)營費和占營業(yè)額約10%的場租費。你看，每個月的租金和加盟費對不對.這就是停車費?。★@而易見，公司的場租費收入比經(jīng)營費更大，所以公司增加盈利的秘訣在于不斷投資開新店。 打個比方，這是一個馬路的十字路口，麥當(dāng)勞一定租這種地方，租這個地方之后跟對方簽了20年合同，這20年里租金不變?？墒亲庀聛碇笥腥艘用他湲?dāng)勞，當(dāng)你要加盟的時候，麥當(dāng)勞就要求你，第一個要繳加盟費，第二要租下它的店面，這個地方已經(jīng)幫你弄好了，你來用，這個地方它跟加盟商簽約，每年上漲8%的租金，你知道嗎.這是復(fù)利概念，8%，今年收100，明年收108，后年10

9、8乘以1.08，再后年108乘以1.08再乘以1.08按照復(fù)利的滾動效用，到了20年以后，你原來的100元，20年后大概是460元，你明白嗎.麥當(dāng)勞光最后一年收的房租就是第一年的4.6倍！你明白麥當(dāng)勞賺了多少停車費了嗎. 所以很多擁有好地段房產(chǎn)的公司一般都是只租不賣。有的人就對我說了：林老師，聽了你的課我覺得租東西給別人實在是太賺了，不過這也就說明一個問題，什么呢.那就是租別人的東西太不劃算了，能買的時候我應(yīng)該買，這樣比較省錢，對不對. 相信很多人或多或少都有這樣的想法。我們中國人結(jié)婚的時候都要買房子，覺得這樣安定對不對.而且房子會升值，每個月與其付房租還不如還房貸。這樣的想法對企業(yè)家而言其實

10、是錯誤的！ 首先，我們說租賃這種商業(yè)模式，作為租出方，得到了停車費，所以賺了對不對.但是作為租入的一方，其實也是有好處的，你信不信.一個好的商業(yè)模式永遠(yuǎn)不會是損人利己的，而是多方共贏的?！白狻眮淼母Ｌ锲嚤逼Ｌ?，聽說過嗎. 福田資產(chǎn)運用能力很有意思。中國重汽單位凈資產(chǎn)收入數(shù)量最高，達到近20億元?？墒歉Y產(chǎn)總收入比，汽車企業(yè)負(fù)債率很高，可是福田汽車不一樣。福田汽車的單位資產(chǎn)月收入達3.26億元，在重汽行業(yè)里面排第一，單位凈值收入10.28億元，這是用“億元”為單位來看的，是很高效的。怎么做的呢.福田汽車的前身叫做“XX諸城市機動車輛制造廠”，1989年成立的，是XX省市屬國有企業(yè)，定點生產(chǎn)輕

11、型柴油車，是農(nóng)用運輸車的專業(yè)生產(chǎn)廠家。1994年1月，諸城機動車輛制造廠帶著576萬元人民幣的凈資產(chǎn)并入了北汽集團。你要并入人家公司，跟別人交換股份總要有點兒東西。它就帶著576萬元的凈資產(chǎn)并入北汽，改了個名字“北汽摩公司諸城車輛廠”，專業(yè)生產(chǎn)農(nóng)用運輸車。 請注意，它本來是有柴油汽車之類的，并入北汽之后找到自己的專業(yè)特點，專門做農(nóng)用運輸車。公司希望迅速進入行業(yè)前列，希望把農(nóng)用車擴大。擴大的話，它的這個模具、產(chǎn)能得增加，就需要能夠用更大的產(chǎn)能來生產(chǎn)這些車。 結(jié)果呢.1997年，福田股份生產(chǎn)四輪農(nóng)用運輸車50695輛，市場占有率達到12%，居行業(yè)首位。 它是怎么做的.怎么得來的. 它利用了租賃的合

12、作方式，找了XX濰坊的工模具總廠，專業(yè)生產(chǎn)汽車的車架部分，像總裝焊這些東西，另外加上懷柔植保機械廠。它找了3家企業(yè)，以這些企業(yè)的凈資產(chǎn)9252萬元做加入。簡單地講，它本來就需要噴漆烤漆，本來就需要模具。既然你跟我有關(guān)，干脆大家進來好了，入股。然后它吸引了常柴集團、武進柴油機廠、XX（華源）內(nèi)燃機XX、XX?。z州）的柴油總機廠等其他99家法人股東出資5160萬元，99家??！ 發(fā)起設(shè)立的北汽福田汽車股份XX注冊資本有1.4412億元，這么多東西整合起來，其實是租借的。明白嗎.所以你看，100家股東主要分為兩大類，有上游的主機配套廠家55家，有下游的經(jīng)銷商45家，群策群力來解決固定資產(chǎn)投資跟營運資

13、本來源。 這個是很厲害的案例，很牛。對整合同行業(yè)是有很大貢獻的。其后，1999年北汽福田決定遷居，到了之后開始發(fā)展輕卡，控股方北汽摩集團，只給它一塊地，其他自己想辦法。它又來了，再一次用租借付停車費的方法，組成了新的北汽福田。 北汽福田的母公司給它一塊土地，價值6413萬元。這個土地價值在整個公司占股19.14%。然后它另外又找了43家股東，出資了1.3961億的資產(chǎn)現(xiàn)金跟債券，出資的這個錢占了41.7%。它又找到XX華裕發(fā)動機公司，這家發(fā)動機公司為它提供了什么.價值719萬元的SD22高速柴油發(fā)動機的生產(chǎn)線。這條生產(chǎn)線值這么多錢。懂了嗎.同時還解決1000人就業(yè)的問題。再找XX發(fā)動機制造XX

14、，這家公司提供了價值3188萬元的鑄造設(shè)備出資，解決了500人就業(yè)問題。再找北內(nèi)集團公司提供了價值3500萬元的發(fā)動機生產(chǎn)線，又是生產(chǎn)線出資。所以只要你有價值，別人就需要你。我出的東西，是什么.我是出智慧，智慧就是資本。這個東西是有效的。所以一樣的概念，用這個資產(chǎn)或價值出資。再來，找興東方實業(yè)XX以5709萬元的拖拉機廠的廠房設(shè)備出資。另外再有，新公司用150萬元的年租租下來價值3.6億元的資產(chǎn)。它就是這樣子整合起來的。 你看看，這就是“停車費”的商業(yè)模式，租出的更賺錢，租入的更賺錢，大家都更賺錢，這個就是商業(yè)模式！“過路費”提供增值服務(wù)的費用然后我要告訴你的是，有了入場費、停車費還不夠，作為

15、商業(yè)模式最重要的利潤實現(xiàn)手段之一，過路費，將使企業(yè)的利潤增長到一個新的層級。 先舉一個基本案例，為什么現(xiàn)在那么多人流行只要企業(yè)經(jīng)營得不錯，最后就要連鎖加盟、特許經(jīng)營.特許經(jīng)營第一個要收入場費，也就是加盟費，你交了入場費之后，你明年要不要延續(xù)那個資格.請交管理費，也就是停車費。但是你所有的東西都要跟它進貨對吧.羊肉是它統(tǒng)一供應(yīng)的，醬是它一起調(diào)的對吧.這樣大量采購金額才會下降，可是你又得付它過路費，因為它集體采購之后再賣給你，它也有賺到錢，而且入場費、停車費、過路費三個它都賺到了?？墒墙^大多數(shù)的企業(yè)只賺到一個錢，叫入場費，搞不好的你賺到入場費的時候還得付別人停車費，還被別人賺走過路費，所以搞了半天

16、你就奇怪為什么別人有利潤你卻虧本。 舉一個例子。 很多的人喜歡拍照，拍了很多的照片，這些照片除了自己孤芳自賞以外，也不知道可以怎么賺錢，但同時我們很多現(xiàn)代人是不是經(jīng)常需要印刷很多東西.我們拍了很多照片，找個攝影師來拍不一定能夠拍到一些最好的畫面，對不對.因此，有很多的人需要照片，也有很多人在拍照片。有一家公司就做了這件事，注意，只是這么一件事，它自己啥事不做都能賺到錢，這家公司叫Getty Image。1995年Mark Getty公司創(chuàng)造了Getty Image，這家公司只做一件事，通過互聯(lián)網(wǎng)向顧客出售各種靜態(tài)還有動態(tài)的圖象，一個互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在這邊了，所有要賣照片的人就上來，所有要買照片的人也

17、上來，聽懂了嗎.然后這個Getty Image就因此在一百多個國家和地區(qū)都買賣這些照片。我們奧運會宣傳的很多照片都是跟它買的，就這么一家公司，它是全世界第一家通過網(wǎng)絡(luò)授權(quán)的圖片公司，第一家不征版稅，而且沒有發(fā)生糾紛的圖片公司。因為不用談版稅，你使用一次付多少錢，使用兩次付多少錢，不用買斷。這家公司已經(jīng)在紐約證交所上市，能夠想象嗎.而且一個季度收入就有兩億美金，一年八億美金，幾十億人民幣，只是做一件簡單的事：收過路費。 商業(yè)模式多簡單，提供解決方案，搭建平臺，左邊這邊有人提供圖片，提供圖片的人我跟你簽約，談好分成的方法，你同意了，簽好約之后，你就可以把你的圖片放到我的上。之后就可以讓人家看、讓人家買，人家看的時候想買這X圖使用，他就網(wǎng)上付錢，付錢需要付給這家公