醫(yī)藥代表必備知識與技能

1、優(yōu)秀醫(yī)藥代表必備知識與技能一、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識一般來說，每家公司都會對醫(yī)藥代表有一定的職責(zé)要求：首先，最重要的是完成指標(biāo)， 也就是提高市場份額；第二，按照公司的要求準(zhǔn)確傳達藥品知識；第三，樹立公司形象；第 四，按照公司的要求完成各項報表。作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備以下知識：1. 行業(yè)知識俗話說“以此道為生就要精于此道”，所以行業(yè)知識是醫(yī)藥代表必須具備的知識。行業(yè)信息行業(yè)信息主要是客戶的信息，客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶。醫(yī)院客戶知識。 醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識主要包括： 第一，醫(yī)院分類。國家按照醫(yī)院的功能、設(shè)施、技術(shù)等設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)，一般分為三級十 等，如三甲級醫(yī)院、二甲級醫(yī)院、三

2、級乙等醫(yī)院等。另外，根據(jù)醫(yī)院的歸屬，可分為地方性 醫(yī)院、軍隊醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院（如礦務(wù)局總醫(yī)院）；按照醫(yī)院的性質(zhì)，可以分為公立醫(yī)院和民 營醫(yī)院；按照醫(yī)院的功能，可以分為綜合性醫(yī)院、?？菩葬t(yī)院。通過對醫(yī)院進行分類，可以 準(zhǔn)確定位客戶，對產(chǎn)品的定位和銷售起到指導(dǎo)作用。第二，科室分類。 醫(yī)院的科室類別很大， 按照職能， 可以分為門診部、 住院部、急診部、 藥劑科、檢驗科、后勤的一些職能部門等；按照醫(yī)學(xué)的專業(yè)，可分為內(nèi)科、外科、小兒科、 婦產(chǎn)科等，如果再細(xì)分下去，如內(nèi)科又分心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè)， 再繼續(xù)往下分， 還可以分得更細(xì)， 如三甲級醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、 小兒神

3、經(jīng)專業(yè)、小兒心臟專業(yè)等很多分支。第三，醫(yī)生分類。醫(yī)院是由很多醫(yī)生，包括很多人員組成的單位，從行政角度來講，有 院長、各個科室的主任等，在科室中還有副主任、住院總秘書等；根據(jù)職稱級別，可分為主 任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、 主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等。 另外，在一些教學(xué)性的醫(yī)院， 包括醫(yī)學(xué)院（如 醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院） ，還有教授和副教授職稱的分類。作為醫(yī)生， 其還在很多專業(yè)組織中擔(dān) 任不同的職務(wù)， 如中華醫(yī)學(xué)會某某專業(yè)的委員會主任、 組委或某省專業(yè)委員會的組委、 主任 委員、副主任委員以及委員。商業(yè)客戶知識。 商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶， 作為渠道過程中的客戶， 也需要 了解一些商業(yè)知識：第一，商業(yè)客戶分

4、類。商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型、綜合型。第二， 商業(yè)合作知識。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶合作時，還要了解一些其他相關(guān)知識，如 首營資料、賬齡、結(jié)算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息。醫(yī)學(xué)知識醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學(xué)知識主要包括：醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識。 醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識， 了解一下即可。 如果 不懂，就無法和醫(yī)生進行直接對話，導(dǎo)致溝通不暢，甚至?xí)o醫(yī)生留下不好的印象。與所推廣產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)疾病的知識。 也就是產(chǎn)品的治療癥狀、發(fā)病機理、治療藥物、 每種藥物的特點等。藥品知識醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識主要包括：藥品基礎(chǔ)知識。 藥品分類很多， 按照藥物， 可分為處方藥、 非處方藥

5、； 按照功能和用途， 可分為心血管藥物、血液系統(tǒng)藥物等；按照劑型，可分為片劑、針劑、膠囊等。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識。 與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識就是所銷售的產(chǎn)品的類型、 作用、適應(yīng)癥、作用機理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知識，也就是醫(yī)藥代表 要掌握所銷售產(chǎn)品的說明書。與競品相關(guān)的藥品知識。 俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贬t(yī)藥代表在了解自己產(chǎn) 品知識的同時， 還要了解競爭對手的產(chǎn)品知識， 包括其通用名、 劑型、 價格、 優(yōu)點和缺點等。2. 公司信息醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括：公司的發(fā)展歷程 醫(yī)藥代表要掌握公司的發(fā)展歷程、 未來的規(guī)劃， 因為這也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息 點，

6、也是讓代表踏實工作的一個基本點。管理制度醫(yī)藥代表進入公司工作時， 首先要了解的是公司的管理制度， 這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè) 務(wù)開展的基礎(chǔ)。為了防止出現(xiàn)不必要的錯誤，代表一定要按照公司的制度做事。銷售政策醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策， 只有了解清楚了公司的政策， 才能知道應(yīng)該如何合 理使用公司的各項資源。3. 其他知識財務(wù)知識比如，增值稅發(fā)票的管理、匯票的管理等。增值稅都是有期限的，為6 個月；發(fā)票在報銷時，第一年的發(fā)票在第二年 1 月之后不允許再使用。 與商業(yè)客戶合作支付貨款時， 匯票分 為承兌匯票、 商業(yè)匯票等， 但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的， 承兌匯票有很多期限的要 求，包括書寫的辦法

7、等。 如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識， 可能會造成很多工作上的不便。社會知識作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表， 應(yīng)該把自己變成一個雜家， 網(wǎng)絡(luò)各方面的信息， 開拓自己的視野， 這樣才會在面對不同客戶時有不同的交流方式和辦法。二、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能商務(wù)禮儀在銷售拜訪過程中， 醫(yī)藥代表在和不同職業(yè)、 不同年齡段、 不同教育背景的人打交道時， 因為其要求、品位不同。所以，代表需要注重商務(wù)禮儀，應(yīng)該具備商務(wù)交往的技能。1. 商務(wù)禮儀概述 商務(wù)禮儀分很多方面： 儀表禮儀 儀表禮儀影響給人的第一印象，也就是醫(yī)藥代表的打扮、著裝等是否合適、得當(dāng)。言談舉止比如，見了客戶應(yīng)該如何稱呼， 拜訪一些重要專家打 預(yù)約時應(yīng)該如何說

8、、 何時打 如何敲門，見客戶時的站立行走等必須按照一定的標(biāo)準(zhǔn)去做。溝通在整個銷售過程中會經(jīng)常用到 ，因此也要注意 接打禮儀。宴會禮儀請客戶吃飯、用餐也是非常重要的禮儀，比如，在北方非常講究座次。同時，也要注意 飲食習(xí)慣不同、用餐過程中的禮儀。2. 商務(wù)禮儀的作用 商務(wù)禮儀的作用主要包括： 有助于個人素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn) 一般情況下，醫(yī)生都喜歡與素養(yǎng)高的的人打交道，其會感到自己備受尊重。 有助于個人形象和公司形象的樹立醫(yī)藥代表每次拜訪代表的不僅僅是單體的個人， 而是服務(wù)的公司的形象， 所以做好商務(wù) 禮儀對公司形象的培養(yǎng)和樹立也是非常重要的。有助于贏得客戶的尊重與賞識 商務(wù)禮儀是做業(yè)務(wù)的前提，有益

9、于和客戶建立一個相對和諧的場合。 有助于和客戶之間進行有效溝通 在溝通過程中，醫(yī)藥代表良好的商務(wù)禮儀有助于和客戶進行有效溝通。有助于目標(biāo)的達成 商務(wù)禮儀有助于促成目標(biāo)的達成。三、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能時間管理1. 時間管理的目的簡單來講，時間管理就是用最短的時間或在預(yù)定的時間內(nèi)，把事情做好。2. 時間管理的方法 時間管理的方法有兩種，一是計劃管理，一是事務(wù)管理，兩者是相通的。 計劃管理所謂計劃管理， 就是根據(jù)公司要求、 個人工作目標(biāo)和客戶信息進行分析， 制訂完善合理 的工作計劃。科學(xué)的計劃能夠有效提高效率，促使工作有效執(zhí)行。事務(wù)管理所謂事務(wù)管理， 就是把事務(wù)分為重要緊急、重要不緊急、 不重要緊急

10、、 不重要不緊急四 個等級進行管理。具體來講， 在時間管理的四個象限中， 如果所發(fā)生的事情都是重要和緊急的， 說明醫(yī)藥 代表忙于處理危機、 有期限壓力的事情， 忙于收拾殘局， 會把自己搞得筋疲力盡， 所有事情 不能自主完成， 必須按照別人的要求去做； 如果所發(fā)生的事情都是緊急而不重要的， 就相當(dāng) 于天天在救火， 做一些不重要的事情，這樣會使得自己的時間非常散亂，短視近利，對目標(biāo) 和計劃看得很淡， 缺乏自制力； 如果計劃中的事情都是不緊急也不重要的， 結(jié)果只有一個 下崗。所以， 通過分析或?qū)τ媱澋目茖W(xué)整理，計劃中的事情最好是重要但不緊急的， 醫(yī)藥 代表可以有條不紊地去處理，表明代表有遠(yuǎn)見、有思想

11、、善于平衡，具有紀(jì)律性和自制力， 在日常工作中沒有危機，最終會事業(yè)有成，這也反映了其有防患意識。3. 時間管理的注意事項在時間管理上，需要注意以下事項： 第一，精心制訂工作計劃，并精心準(zhǔn)備、執(zhí)行。第二， 定期回顧工作計劃，如月工作計劃、年度工作計劃，不要把簡單的事情變?yōu)榫o急 而不重要的工作，否則會使自己感覺壓力很大。第三， 提高紀(jì)律性和自制力。人都是懶惰的， 都想能夠在安逸的環(huán)境下工作，但是如果 過于這樣，失去自制力之后可能會適得其反，感覺壓力非常大。第四，對事務(wù)進行分級管理，做到有條不紊。四、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能信息的收集分析人們每天接受著來自不同方面的信息， 如何把這些有用、 無用的信息整

12、理出來為我所用 是銷售過程中一個非常重要的方面。1. 信息分析的目的 醫(yī)藥代表收集、正確分析信息，可以提高決策、計劃、行動的準(zhǔn)確性，提高工作效率， 最終提高成功率。2. 信息收集的方式 醫(yī)藥代表收集信息的渠道非常多： 通過公共信息的查閱 一方面， 現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達， 任何事情從網(wǎng)上都能夠搜出很多來自不同方面的詳細(xì)信 息；另一方面，可以從報紙、期刊、雜志等媒介看到對自己有用的信息。醫(yī)生拜訪 在醫(yī)生的拜訪過程中，醫(yī)藥代表可以從醫(yī)生口中得到很多有價值的信息。同行的了解 醫(yī)藥代表可以通過同行甚至其他客戶，如商業(yè)公司、其他公司的代表， 了解更多、 更深 入、更有用的信息。3. 信息收集的內(nèi)容 醫(yī)藥代表

13、信息收集的內(nèi)容主要包括：醫(yī)院信息、科室信息、醫(yī)生信息、競品信息等。 醫(yī)院信息 醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)院信息主要包括：第一，醫(yī)院級別；第二，科室設(shè)置； 第三，進藥程序等?？剖倚畔?醫(yī)藥代表需要收集的科室信息主要包括： 第一，科室人員信息； 第二，科室門診量； 第三，門診值班表； 第四，床位數(shù)； 第五，病房分組情況。醫(yī)生信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)生信息主要包括：第一，職稱； 第二，行政級別； 第三，年齡； 第四，籍貫； 第五，教育背景； 第六，畢業(yè)學(xué)校； 第七，家庭成員。競品信息醫(yī)藥代表需要收集的競品信息主要包括：第一，競品的基本信息，如商品名、通用名、劑型、價格、用量等; 第二，競品的優(yōu)缺點；第三，

14、銷售情況。五、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能一一銷售技巧銷售技巧就是如何進行專業(yè)化的拜訪，這是醫(yī)藥代表的日常工作。1. 專業(yè)化拜訪和隨意拜訪的區(qū)別在日常拜訪過程中，醫(yī)藥代表要注意隨意拜訪和專業(yè)拜訪的區(qū)別，如表1所示。表1隨意拜訪和專業(yè)化拜訪的區(qū)別表項目隨意的拜訪專業(yè)的拜訪方法拜訪之間互不聯(lián)系拜訪是連續(xù)的、一系列日程取決于醫(yī)生清晰明確的目標(biāo)強調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求”傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息行動基于醫(yī)生隨機提供的機會采取行動有明確商業(yè)目的的行動信息較少的拜訪記錄清楚的拜訪記錄，能分享信息2. 專業(yè)化拜訪的誤區(qū)在專業(yè)拜訪過程中，要注意以下誤區(qū)：沒有設(shè)定正確目標(biāo)專業(yè)拜訪經(jīng)常會出現(xiàn)的問題是不會設(shè)立正確的目標(biāo)，所以醫(yī)藥代表必

15、須要有明確、 正確的目標(biāo)。說得多，聽得少在專業(yè)拜訪過程中，醫(yī)藥代表經(jīng)常是說得多、聽得少，醫(yī)生大部分時間在聽醫(yī)藥代表說， 而醫(yī)藥代表沒有聽醫(yī)生說或者沒有激發(fā)醫(yī)生說。提問不當(dāng)提問是講究藝術(shù)的，而醫(yī)藥代表經(jīng)常會有一些提問不當(dāng)。無差異化無差異化，就是醫(yī)藥代表每次拜訪或者拜訪每個醫(yī)生沒有任何區(qū)別，每次拜訪內(nèi)容都是相同的。未能要求承諾未能要求承諾，就是醫(yī)藥代表每次拜訪完之后忘記了自己的真正目的是要求醫(yī)生處方， 也就是沒有獲得承諾，甚至談得非常好，但是沒有這方面的信息跟進。3. 專業(yè)化拜訪的目的專業(yè)化拜訪的目的主要有：滿足客戶需求 醫(yī)生的需求很多，而拜訪他最重要的需求是為其治病提供一些藥品。樹立品牌形象專業(yè)

16、化拜訪也能夠樹立品牌形象， 因為醫(yī)藥代表在講專業(yè)信息或知識時， 會讓醫(yī)生認(rèn)為、 感覺到自己說得非常正確。提高“指名度”提高“指名度”， 就是讓醫(yī)生每次處方時能夠使用自己企業(yè)的產(chǎn)品， 讓自己的產(chǎn)品在其 心目中留下深刻印象。做好售后服務(wù) 做好售后服務(wù)，就是醫(yī)生用完企業(yè)的產(chǎn)品之后，醫(yī)藥代表還要跟進，也就是反饋信息。 了解競爭對手 醫(yī)藥代表要了解競爭對手的銷售情況、產(chǎn)品使用情況。擴大市場份額 醫(yī)藥代表要通過了解競爭對手的情況，最終達到擴大公司產(chǎn)品市場份額的目的。4. 專業(yè)化拜訪的流程 專業(yè)拜訪有一個相對統(tǒng)一、完整的流程：第一，訪前準(zhǔn)備；第二，開場白；第三，探尋 需求；第四，利益陳述；第五，態(tài)度回應(yīng)；第

17、六，締結(jié)；第七，訪后分析。訪前準(zhǔn)備 進行專業(yè)化拜訪前，要回顧上一次拜訪，所以做好拜訪記錄是非常重要的。 訪前準(zhǔn)備的工作要求。 醫(yī)藥代表進行專業(yè)化拜訪前，要做好以下準(zhǔn)備工作： 第一， 信息收集與整理。 訪談準(zhǔn)備是很重要的環(huán)節(jié)之一， 通過前期拜訪，醫(yī)藥代表要針 對現(xiàn)在要拜訪的客戶，了解一些信息，如拜訪時間、拜訪目的地等。第二，分析即將要拜訪的客戶。如客戶的性別、年齡等方面的信息。 第三，設(shè)定一個非常詳細(xì)、具體的拜訪目標(biāo)。第四，制定拜訪策略。 第五，為了證明自己所說的是正確的，要準(zhǔn)備一些相關(guān)依據(jù)，如文獻資料。 第六，為了建立良好的溝通環(huán)境，可以準(zhǔn)備一些小禮品。 第七，準(zhǔn)備好要傳遞的信息，如產(chǎn)品的特征

18、和利益。 第八，預(yù)測客戶的異議，準(zhǔn)備處理方案。 第九，起程拜訪時，要注意自己的儀表及開場白準(zhǔn)備。第十，繼續(xù)以往沒有完成的拜訪。 第十一，逐步改變醫(yī)生的處方習(xí)慣。第十二，取得具體的承諾，提高產(chǎn)品的銷量。SMART原則。在SMART原則中，S (Specific )代表目標(biāo)是具體的，就是拜訪目標(biāo)一定要詳細(xì)，而不是一個泛泛的目標(biāo)； M( Measurable )代表目標(biāo)是可衡量的，有衡量的標(biāo)準(zhǔn)； A(Ambitious )代表目標(biāo)是有挑戰(zhàn)的，就是在制定拜訪目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性；R( Realistic )代表目標(biāo)是現(xiàn)實的，就是目標(biāo)是實實在在可以達到的；T ( Time-bound )代表目標(biāo)是有限定時間

19、的，就是在做拜訪目的時要把問題限定在一定的時間范圍內(nèi)解決。SMART原則是制定所有目標(biāo)的一個工具。訪前準(zhǔn)備需要隨身準(zhǔn)備的東西。 在拜訪前，醫(yī)藥代表還要隨身攜帶可能要用的、常用 的或者預(yù)測要用到的東西：第一，公司及產(chǎn)品宣傳資料； 第二，與產(chǎn)品相關(guān)的期刊、文獻；第三，樣品藥、說明書，需要注意的是藥品說明書要非常標(biāo)準(zhǔn)；第四，筆記本、筆；第五，名片、小禮品等。開場白開場白的目的。 開場白是為了建立一個良好的、融洽的交流平臺和氣氛：第一，能夠?qū)I(yè)地、自信地介紹自己和公司；第二，建立和諧的、雙向交流的氣氛；第三，使客戶感覺到與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意；第四，初次拜訪時，要在介紹完自己之后，說明拜訪的議程，如果

20、是多次拜訪，可能就 相對比較簡潔；第五，不管是第一次拜訪客戶， 還是多次拜訪同一個客戶，有時不能直奔主題，要過渡 到與客戶需求相關(guān)的主題上。 （有一些情況是除外的， 如要見一些預(yù)約過的非常權(quán)威的專家， 簡單地寒暄兩句，就可步入正題）開場白的技巧。 在做開場白時，要注意以下技巧：第一，注重溝通的肢體語言；第二，在拜訪過程中，不可立刻切入主題，要通過談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，非常平穩(wěn)地過渡到主題；第三，耐心聆聽，并給予適時稱贊，不要做一些讓客戶反感的事情；第四，適情況調(diào)整進入主題的時間；第五，閑談不要過長，要自然過渡到主題；第六，遇到不適的場景要終止拜訪，隨時做好終止拜訪的準(zhǔn)備。開場白的注意事項。 在

21、開場白過程中，要注意避免談?wù)撘韵聝?nèi)容：第一，個人隱私；第二，宗教信仰；第三，強烈的個人傾向；第四，故意貶低競爭對手；第五，客戶同事之間的關(guān)系；第六，負(fù)面事件。要點提示專業(yè)化拜訪的流程: 訪前準(zhǔn)備; 開場白； 探尋需求; 利益陳述; 態(tài)度回應(yīng); 締結(jié)； 訪后分析。探尋需求醫(yī)生的需求。代表談完拜訪目的之后，需要了解醫(yī)生的需求，即產(chǎn)品是否能夠滿足其需 求。探尋需求時，會經(jīng)常提到馬斯洛原理。圖1馬斯洛的金字塔需求如圖1所示，每個人都有生理需求、安全需求、社交需求、愛與被愛或者被尊重的需求以及自我實現(xiàn)的需求。具體來說，醫(yī)生的需求主要有：第一，與工作相關(guān)的需求。 即醫(yī)藥代表帶來的產(chǎn)品可以解決病人的病患，

22、會讓醫(yī)生感覺 到自己的醫(yī)術(shù)很高，滿足其被尊重和自我實現(xiàn)的需求。第二，成為行業(yè)中的專家。從產(chǎn)品角度來講， 醫(yī)生在看到每一個產(chǎn)品時，首先考慮的不 是產(chǎn)品的治療作用，而是其安全性，也就是產(chǎn)品的副作用， 所以在藥品推廣過程中要解決此 問題。第三，工作以外的個人需求。很多個人需求是能夠從與專家和客戶的交流過程中體會到 的。第四，受到關(guān)注、被人尊重、被人愛戴的需求。探尋需求的原則。 醫(yī)藥代表在探尋客戶需求時，要注意以下原則：第一，客戶至上的理念； 第二，要有責(zé)任感和經(jīng)驗，忠于自己的職業(yè)；第三，誠信和真誠，用心做事；第四，良好的溝通能力、對等的溝通；第五，敏銳的洞察力；第六，過硬的產(chǎn)品知識； 第七，使用一些

23、專業(yè)的銷售技巧。探尋需求的方式。探尋的過程就是醫(yī)藥代表了解醫(yī)生需求的過程，探尋主要有幾種方式:第一，開放式探尋； 第二，封閉式探尋；第三，選擇性探尋。探尋時的注意事項。 在問的過程中，醫(yī)藥代表要注意以下事項： 第一，注重自己的行為，掌握有效的傾聽技巧和觀察技巧； 第二，在整個探尋過程中，以問為主，適時有效地提出問題； 第三，在探尋過程中，實時總結(jié)談話的要點；第四，所探尋的信息是自己和客戶共同感興趣的、對兩者都有價值的信息。利益陳述在探尋需求時， 會涉及產(chǎn)品利益的陳述。 醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品知識時， 要把產(chǎn)品記得非 常清楚，準(zhǔn)備好有很多基礎(chǔ)性、非常專業(yè)的知識的說明書，讓醫(yī)生可以自己了解。為了讓醫(yī)生

24、能夠更深入地了解企業(yè)的產(chǎn)品， 談產(chǎn)品時醫(yī)藥代表需要掌握一個技巧遵循FAB法則。FAB法則，即：F (Feature )屬性，產(chǎn)品所具有的屬性；A( Advantage )作用，能夠給客戶帶來的用處； B(Benefit )益處，能夠給客戶帶來的利益。態(tài)度回應(yīng) 代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時，可能會出現(xiàn)以下情況： 當(dāng)客戶接受時。 醫(yī)藥代表要試著讓醫(yī)生處方產(chǎn)品，進入締結(jié)環(huán)節(jié)。當(dāng)客戶存在異議時。 這個異議有幾個方面：第一， 客戶的反應(yīng)是不關(guān)心， 主要原因是客戶對醫(yī)藥代表所講的產(chǎn)品不是很感興趣，也就是代表在探尋過程中并沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求。 對于這種情況的處理辦法是， 醫(yī)藥代表 要認(rèn)同醫(yī)生的觀點， 繼續(xù)通過

25、探尋的辦法發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求， 區(qū)別自己的產(chǎn)品和他現(xiàn)在使用的 競爭對手的產(chǎn)品， 做好充分準(zhǔn)備之后， 可以繼續(xù)給醫(yī)生陳述、 講解， 并提供相關(guān)的證明資料， 如文獻。第二， 醫(yī)生對醫(yī)藥代表講解的產(chǎn)品給患者帶來的利益抱有懷疑的態(tài)度。對于這種情況的處理辦法是， 醫(yī)藥代表首先要在與醫(yī)生交談時找到其懷疑的具體方面，通過對自己產(chǎn)品有利的推廣資料， 如前期準(zhǔn)備的第三方數(shù)據(jù)、 醫(yī)學(xué)界公認(rèn)的文獻、 科學(xué)實驗驗證過的數(shù)據(jù)等支持 自己的主張，將證據(jù)和數(shù)據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來。第三， 醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品過程中， 醫(yī)生可能會對其講解產(chǎn)生誤解。 原因可能是醫(yī)藥代 表沒有表達清楚， 或者是在表達過程中醫(yī)生沒有聽清楚， 這時醫(yī)藥代表

26、要把事情歸到自己身 上，找出醫(yī)生所誤解的問題，通過資料和文獻等來支持自己的利益所在。第四， 客戶存在的問題是公司產(chǎn)品確實不能滿足的。 對于這種情況的處理辦法是， 表示 理解客戶的感受和用藥經(jīng)驗，表示理解其他一些受尊敬的人也曾有相同的感覺或用藥經(jīng)驗， 總體闡述產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。每一個產(chǎn)品都有缺點、優(yōu)點，在產(chǎn)品銷售過程中，要注意區(qū)分產(chǎn)品的缺點、通用成分，如ARB類藥物都可能會導(dǎo)致面部潮紅等，這個副作用不是某個產(chǎn)品獨帶的，所以不要把醫(yī)生存在的意義和產(chǎn)品不能滿足完全結(jié)合在一起。締結(jié)醫(yī)生得到滿意的處理后， 醫(yī)藥代表就要進行締結(jié)。 締結(jié)就是要求醫(yī)生處方、

27、 選擇合適的 病人試用企業(yè)的產(chǎn)品。訪后分析每次拜訪完之后， 醫(yī)藥代表需要回顧整個拜訪過程中出現(xiàn)的問題， 并且記錄整個拜訪過 程中的一些重要信息，確定下次拜訪的目標(biāo)和計劃。六、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng)總體來說，醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下素養(yǎng)：1. 學(xué)習(xí)力 古語云“活到老學(xué)到老”?，F(xiàn)代社會發(fā)展很快，新信息、新情況不斷出現(xiàn)，因此醫(yī)藥代 表要不斷去學(xué)習(xí)。醫(yī)藥代表不僅要學(xué)習(xí)與自己相關(guān)的知識， 包括產(chǎn)品知識、 醫(yī)學(xué)知識等， 還要學(xué)習(xí)一些文 化方面的知識指導(dǎo)自己的思想，包括國學(xué)方面的知識，如道德經(jīng) 論語等書籍。學(xué)習(xí)不僅能夠使自己增加信息量，還能夠增加自己的內(nèi)涵， 對銷售和客戶的交流以及事物的判斷都會有很大的促進作用。2

28、. 執(zhí)行力任何事情都要去做才會有結(jié)果，不可能坐享其成，需要執(zhí)行力。執(zhí)行力就是對任何事情要有判別，先執(zhí)行，再精心去做。3. 上進心在銷售過程中，醫(yī)藥代表會經(jīng)常碰到挫折，上進心是指導(dǎo)醫(yī)藥代表能夠堅持不懈將工作 進行到底的責(zé)任之一。要點提示醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng):學(xué)習(xí)力;執(zhí)行力;上進心;幽默感;毅力；勤奮。4.幽默感培養(yǎng)幽默感的目的： 一方面，人和人都有社交需求，就是人與人要經(jīng)常性地交流，能夠獲得對方的認(rèn)可，得到對方的愛的感覺；另一方面，要起到交流、溝通的平臺的目的，迅速 拉近與對方的距離。幽默是后天培養(yǎng)的一個處事風(fēng)格，人們可以經(jīng)過對任何事情、知識的收集和語言的應(yīng)用， 把自己靈活的能力加在一起產(chǎn)生很多

29、幽默，迅速達到自己要達到的結(jié)果。 需要注意的是，幽默并不是開玩笑，幽默的過程中不要讓別人下不了臺，也不要貶低自己去抬高別人，否則會起到適得其反的效果。5. 毅力毅力是人們克服困難的一種意志品質(zhì)，是完成學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)的持久力，是人們實現(xiàn) 目標(biāo)的一個重要根基。在工作中，醫(yī)藥代表只要保持堅持不懈、以堅韌不拔的理念去行動、 工作，任何問題、任何困難都不是問題。6. 勤奮勤奮需要人們增強自制力、克制力以及紀(jì)律性，能夠按照公司、團隊的要求合理安排時 間，發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生一種動力，推動各項工作的進展，所以說勤奮是實現(xiàn)成功的重要途徑?？偠灾?，成功就是知識加技能的和再乘以態(tài)度。其中，態(tài)度就是勤奮、毅力、上進心

30、 以及執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的總和，態(tài)度在醫(yī)藥代表銷售過程中非常重要。六、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng)總體來說，醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下素養(yǎng)：1. 學(xué)習(xí)力古語云“活到老學(xué)到老”?，F(xiàn)代社會發(fā)展很快，新信息、新情況不斷出現(xiàn)，因此醫(yī)藥代 表要不斷去學(xué)習(xí)。醫(yī)藥代表不僅要學(xué)習(xí)與自己相關(guān)的知識，包括產(chǎn)品知識、醫(yī)學(xué)知識等，還要學(xué)習(xí)一些文化方面的知識指導(dǎo)自己的思想，包括國學(xué)方面的知識，如道德經(jīng)論語等書籍。學(xué)習(xí)不僅能夠使自己增加信息量，還能夠增加自己的內(nèi)涵， 對銷售和客戶的交流以及事物的判斷都會有很大的促進作用。2. 執(zhí)行力任何事情都要去做才會有結(jié)果，不可能坐享其成，需要執(zhí)行力。執(zhí)行力就是對任何事情要有判別，先執(zhí)行，再精心去做。3.

31、 上進心在銷售過程中，醫(yī)藥代表會經(jīng)常碰到挫折，上進心是指導(dǎo)醫(yī)藥代表能夠堅持不懈將工作 進行到底的責(zé)任之一。要點提示醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng):學(xué)習(xí)力;執(zhí)行力;上進心;幽默感;毅力；勤奮。4.幽默感培養(yǎng)幽默感的目的： 一方面，人和人都有社交需求，就是人與人要經(jīng)常性地交流，能夠獲得對方的認(rèn)可，得到對方的愛的感覺；另一方面，要起到交流、溝通的平臺的目的，迅速 拉近與對方的距離。幽默是后天培養(yǎng)的一個處事風(fēng)格，人們可以經(jīng)過對任何事情、知識的收集和語言的應(yīng)用， 把自己靈活的能力加在一起產(chǎn)生很多幽默，迅速達到自己要達到的結(jié)果。 需要注意的是，幽默并不是開玩笑，幽默的過程中不要讓別人下不了臺，也不要貶低自己去抬高別

32、人，否則會起到適得其反的效果。5. 毅力毅力是人們克服困難的一種意志品質(zhì)，是完成學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)的持久力，是人們實現(xiàn) 目標(biāo)的一個重要根基。在工作中，醫(yī)藥代表只要保持堅持不懈、以堅韌不拔的理念去行動、 工作，任何問題、任何困難都不是問題。6. 勤奮勤奮需要人們增強自制力、克制力以及紀(jì)律性，能夠按照公司、團隊的要求合理安排時 間，發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生一種動力，推動各項工作的進展，所以說勤奮是實現(xiàn)成功的重要途徑。總而言之，成功就是知識加技能的和再乘以態(tài)度。其中，態(tài)度就是勤奮、毅力、上進心 以及執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的總和，態(tài)度在醫(yī)藥代表銷售過程中非常重要。2021 年巴州區(qū)紅十字醫(yī)院各級護理人員護理知識與技能培訓(xùn)

33、計劃為進一步提高本院護理人員護理知識與操作技能， 護理部根據(jù) 護理安全工作指南、護理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程及二級醫(yī)院等級評審要求，參照護理常規(guī)技術(shù)操 作規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)制定本院各級護理人員分層次培訓(xùn)計劃如下：一、目的 通過對全院護理人員的護理知識與操作技能的分層學(xué)習(xí)，達到相應(yīng)的能力要求， 確保本院各級護理人員都能運用護理理論知識與技能服務(wù)患者。二、培訓(xùn)要求（一）護理部1. 組織安排業(yè)務(wù)培訓(xùn)，專題講課等 6 次年以上。2. 強化護理常規(guī) 技術(shù)操作規(guī)程，組織護理操作技能培訓(xùn)。3. 有計劃分期選派有一定年資的護理人員參加各類學(xué)習(xí)班、 培訓(xùn)班、護理基礎(chǔ)提 高班等。4. 護理操作培訓(xùn)項目（1）基礎(chǔ)操作：肌注、皮試、

34、靜脈輸液、輸血、備皮、灌腸、洗胃、輸氧等（2）?？撇僮骷寄埽焊鞑^(qū)根據(jù)專業(yè)特點，確定?？瓶己隧椖?。（二）病區(qū)1. 每月組織 1 次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容包括護理基礎(chǔ)知識，三基三嚴(yán)，專科專病知識。2. 護理查房每月 2次，護士長 /帶教老師主查。3. 操作總帶教對本病區(qū)護士進行科內(nèi)培訓(xùn)，每月 1 次。三、分層培訓(xùn)計劃（一）護士：取得注冊護士執(zhí)業(yè)證書的護士。1. 培訓(xùn)目標(biāo)：（1）進一步鞏固基礎(chǔ)理論與技能；（2）加強護理基礎(chǔ)理論和技能培訓(xùn)；（3）熟悉并正確應(yīng)用護理常規(guī)、技能操作規(guī)程；（4）逐步掌握危重疾病基本知識和護理技術(shù)操作規(guī)程。2. 培訓(xùn)內(nèi)容（1）國家衛(wèi)生、護理工作基本方針、政策、法律法規(guī)等；（2）護理

35、基礎(chǔ)理論、基本技能；（3）護理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（4）急、危、重、疑難病基本知識和護理技能。3. 培訓(xùn)計劃（1）鞏固“三基”知識，扎實基礎(chǔ)理論的掌握。（2）進行危重技術(shù)操作技能的學(xué)習(xí)；（3）鼓勵支持年輕護士參加各類知識技能競賽活動，不斷完善自身素質(zhì)；（二）護師：注冊護士，已取得護師職稱者。1. 培訓(xùn)目標(biāo)：（1）掌握護理基礎(chǔ)理論、基本技能：熟練運用護理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（2）加強急、重癥患者的搶救護理培訓(xùn)，提高危重病人的搶救能力，使其具備 獨立應(yīng)對突發(fā)事件能力；（3）注重?？谱o理技術(shù)能力的培養(yǎng)。2. 培訓(xùn)內(nèi)容：（1）國家衛(wèi)生、護理工作基本方針、政策、法律法規(guī)等；（2）護理基礎(chǔ)理論、基本技能；

36、（3）護理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（4）急、危、重、疑難病基本知識和護理技能。3. 培訓(xùn)計劃：（1）護理部有計劃安排護理知識培訓(xùn)不少于 100 學(xué)時、包括專科專病的專題業(yè) 務(wù)講座，聘請院內(nèi)專家講授新業(yè)務(wù)、新技術(shù)、適宜技術(shù)。（2）選送外出參加各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專題交流等，加強護理專科知識的培養(yǎng)。（3）學(xué)習(xí)危重技術(shù)操作技能，提高危重病人的搶救能力。（4）承擔(dān)院內(nèi)或科內(nèi)護理業(yè)務(wù)講課 1-2 次年，或護理查房 1 次年。（三）主管護師：注冊護士，已取得主管護師職稱者。1. 培訓(xùn)目標(biāo)：（1）掌握并運用護理基礎(chǔ)理論和?？茖２∽o理常規(guī)從事臨床護理工作，提出臨 床辨證護理措施；（2）積極申報課題，并參與課題理論設(shè)計和

37、實施工作；（3）指導(dǎo)下級護士實施臨床護理；（4）具備臨床護理理論與技能的教學(xué)能力。2. 培訓(xùn)內(nèi)容：（1）國家衛(wèi)生、護理工作基本方針、政策、法律法規(guī)等；（2）?？茖２∽o理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（3）急、危、重、疑難病基本知識和護理技能；（4）護理科研基本方法（如科研課題申報和論文撰寫） ；（5）護理教學(xué)基本方法與技能。3. 培訓(xùn)計劃：（1）護理部有計劃安排 100 學(xué)時護理知識學(xué)習(xí)，組織急、危、重、疑難病知識 等講座，進行護理教學(xué)基本方法與技能方面的培訓(xùn)。（2）在科內(nèi)進行護理專科專病護理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程等?？茦I(yè)務(wù)講座。（3）學(xué)習(xí)護理科研設(shè)計要求及實施方法，積極申報課題。（4）積極參加護理項目的繼

38、續(xù)教育學(xué)習(xí)，每年不少于 6 學(xué)分。四、學(xué)分管理1.主管護師每年參加繼續(xù)教育獲得的學(xué)分中，護理項目不少于 6 學(xué)分。2. 護理院校畢業(yè)的護士， 在醫(yī)院工作三年內(nèi)完成護理理論與技能培訓(xùn)時間累計不 得少于 100 學(xué)時?？蓞⒄找韵乱蠓峙鋵W(xué)時：護理理論知識培訓(xùn)每年不少于15學(xué)時，?？茖２∽o理常規(guī)培訓(xùn)每年不少于 15 學(xué)時，護理技術(shù)培訓(xùn)和護理記錄書寫培訓(xùn)每年 不少于 5 學(xué)時。五、考核方法：（一）護理理論知識1. 護理部：組織全院性護理基礎(chǔ)理論知識考核及護理常規(guī)、 護業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的分層次考核 1 次年及以上。2.病區(qū)：對科內(nèi)護士進行基礎(chǔ)理論?？评碚摽己?，每月 1 次。（二）護理技能操作：1. 護理部：基礎(chǔ)

39、與?？撇僮骶考径纫淮?，一年全覆蓋，集中考核與下病區(qū)進行 隨機抽考相結(jié)合。2. 病區(qū)：（1）各病區(qū)根據(jù)專業(yè)特點，確定具體的專科考核項目。（2）護士長及帶教老師組織護理技術(shù)操作、技術(shù)項目每月各一次。（3）護士長平時跟蹤檢查護士的護理操作質(zhì)量。六、具體安排與考核（見附表 1）附表1月份講課內(nèi)容培訓(xùn)形式學(xué)時數(shù)主講人1月護理基礎(chǔ)知識全院集中2h護師法律法規(guī)：護士條例科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護士長2月護理基礎(chǔ)知識全院集中2h護師優(yōu)質(zhì)服務(wù)病房質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護士長3月護理安全工作指南全院集中3h護士長分級護理科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護士長4月護理技能 輸氧皮試輸液心肺復(fù)辦全院集中3.5h護理部基礎(chǔ)知識：全院集

40、中3h護士長5月三基理論：全院集中2h護師一般護理科內(nèi)集中2h護師6月護理技能： 洗胃 灌腸 心電監(jiān)護全院集中3.5h護理部?？谱o理常規(guī)（內(nèi)容自定）科內(nèi)集中4h護士長上半年護理基礎(chǔ)知識理論、技能考試全院集中共 32.5護理部7月護理三基理論知識：全院集中2h護師護理專科理論（內(nèi)容自定）科內(nèi)集中2.5h護士長8月護理文書相關(guān)理論：全院集中2h護師護理原則科內(nèi)集中2.5h主管護師9月護理病歷的書寫全院集中3h護理部護理管理知識科內(nèi)培訓(xùn)2h護士長10月護理三基理論：全院集中4h護師內(nèi)容自定科內(nèi)培訓(xùn)2h護士長11月法律法規(guī)：護士管理辦法全院集中2h護理部急救培訓(xùn)：（內(nèi)容自定）科內(nèi)培訓(xùn)2h護士長12月護

41、理文書的書寫全院集中3h護理部?？平】到逃▋?nèi)容自定）科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護士長下半年護理基礎(chǔ)知識，理論、護理操作技能考試全院集中共 29.5護理部護理知識和技能崗位培訓(xùn)記錄表姓名：職稱及獲得時間：來院時間:日期培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)時累計學(xué)時考試成績附件醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見稿）第一章 總則第一條 為規(guī)范醫(yī)藥代表的從業(yè)行為， 促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康有 序發(fā)展，依據(jù)中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于深化 審評審批制度改革鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見的通知 （廳 字 202142 號）和國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步改革完善藥品 生產(chǎn)流通使用政策的若干意見 （國辦發(fā) 2021 13 號），制定 本辦法。

42、第二條 本辦法所稱醫(yī)藥代表，是指代表藥品上市許可持有 人（持有藥品批準(zhǔn)文號的企業(yè)， 下同） 在中華人民共和國境內(nèi)從 事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。進口藥品總代理 商可以代理境外藥品上市許可持有人負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表的登記 備案管理工作。藥品銷售人員不屬于醫(yī)藥代表，不納入本辦 法管理。第二章 從業(yè)內(nèi)容與資格第三條 醫(yī)藥代表從業(yè)活動的具體內(nèi)容包括： 學(xué)術(shù)推廣， 技術(shù)咨詢， 協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥， 收集、 反饋藥品臨床使用情況和藥品不良反應(yīng)信息等醫(yī)藥代表可以通過以下形式與醫(yī)務(wù)人員溝通：（一）在醫(yī)療機構(gòu)當(dāng)面溝通；（二）舉辦學(xué)術(shù)會議、講座；（三）提供學(xué)術(shù)資料；（四）通過互聯(lián)網(wǎng)溝通或會議；（五）醫(yī)療機構(gòu)同

43、意的其他形式。從事學(xué)術(shù)推廣等活動前，應(yīng)由藥品上市許可持有人向醫(yī)療機 構(gòu)提出申請（或發(fā)出院外活動邀請），獲得醫(yī)療機構(gòu)批準(zhǔn)同意后 方可進行。第四條醫(yī)藥代表登記備案應(yīng)當(dāng)有具備以下條件之一：（一）生命科學(xué)、醫(yī)藥衛(wèi)生、化學(xué)化工相關(guān)專業(yè)的大專（含 高職）及以上學(xué)歷（詳見對 相關(guān)專業(yè)”的說明）；（二）第（一）項以外的專業(yè)大專（含高職）以上學(xué)歷，且 具有二年以上醫(yī)藥領(lǐng)域工作經(jīng)驗。藥品上市許可持有人應(yīng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動合同或授權(quán)書， 勞動合同或授權(quán)書中應(yīng)寫明工作崗位為醫(yī)藥代表；醫(yī)藥代表須經(jīng)過崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以滿足藥品上市許可持有人對醫(yī)藥代表的崗位 能力要求。第五條藥品上市許可持有人應(yīng)對醫(yī)藥代表進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，設(shè)定崗

44、位能力要求和培訓(xùn)科目，如實撰寫培訓(xùn)記錄。藥品上市許可 持有人可以委托社會機構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，藥品上市許可持有人對培訓(xùn)記錄的真實性負(fù)責(zé)。培訓(xùn)科目中應(yīng)包含法律法規(guī)、 職業(yè)道德教育、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知 識、產(chǎn)品相關(guān)知識等內(nèi)容。鼓勵相關(guān)社會機構(gòu)制定細(xì)化的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)或方案，向藥品上市許可持有人提供高質(zhì)量的醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第三章登記備案信息第六條藥品上市許可持有人是登記備案主體，應(yīng)當(dāng)依本辦法對其聘用（或授權(quán)）的醫(yī)藥代表在統(tǒng)一的平臺上進行登記備案。第七條醫(yī)藥代表登記備案平臺由國家食品藥品監(jiān)督管理總局指定。平臺公示醫(yī)藥代表的登記備案信息，以及違規(guī)（或失信）的企業(yè)或醫(yī)藥代表的信息。藥品上市許可持有人在登記備案平臺上按規(guī)

45、定填寫醫(yī)藥代 表的登記備案信息，完成登記備案的醫(yī)藥代表由登記備案平臺配 給備案號。登記備案平臺的具體操作細(xì)則在平臺上另行公布。第八條 登記備案平臺可由相關(guān)社會團體建設(shè)并負(fù)責(zé)維護， 但不得向藥品上市許可持有人、醫(yī)藥代表個人以及醫(yī)療機構(gòu)收取 費用。第九條藥品上市許可持有人應(yīng)在平臺上填寫的登記備案信息包括：（一）醫(yī)藥代表的姓名、性別、照片；（二）學(xué)歷、專業(yè)、醫(yī)藥領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗；（三）醫(yī)藥代表的身份證號；（四）勞動合同或授權(quán)書的起止日期；（五）醫(yī)藥代表完成培訓(xùn)情況 （包括培訓(xùn)科目、 培訓(xùn)時間）；（六）醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)推廣的藥品類別或品種；（七）藥品上市許可持有人的名稱、 社會信用代碼、 法定代 表人姓名；（八）藥品上市許可持有人對全部備案信息的真實性聲明。第十條 本辦法第九條所列的 （一） （八）項備案信息 （隱 去個人身份證號碼的部分位數(shù)） 和備案號向社會公示。 醫(yī)藥代表 應(yīng)在登記備案平臺中下載打印個人備案信息， 交由醫(yī)療機構(gòu)查驗 核對。食品藥品監(jiān)管部門和衛(wèi)生計生部門有權(quán)限查驗以上全部信息。 第十一條 醫(yī)藥代表不再從事相關(guān)工作或終止勞動關(guān)系、 停止 授權(quán)的，藥品上市許可持有人應(yīng)在 20 個工作日內(nèi)完成醫(yī)藥代表 的登記備案信息注銷。藥品上市許可持有人被取消相關(guān)資質(zhì)的， 其備案的醫(yī)藥代表 信息自資質(zhì)取消之日起自動失效。第十二條 食品藥品監(jiān)