家居建材小區(qū)活動(dòng)方案

1、家居建材小區(qū)活動(dòng)方案背景XX 小區(qū)位于 XX 占地面積 XX 建筑面積達(dá)到 XX 共有住戶 XX 戶，大都為 XX客戶群體相對(duì)集中。此樓盤目前已全部交房，現(xiàn)正在裝修的不到 XX 戶，大部分都準(zhǔn)備在上半年動(dòng)工裝修。經(jīng)過調(diào)查此小區(qū)百分之八十的業(yè)主都準(zhǔn)備請(qǐng)游擊隊(duì)裝修，主材這一塊都是自己購買。而且此樓盤距離市區(qū)有···公里，業(yè)主出入購買建材相對(duì)麻煩。前期經(jīng)過多次與物業(yè)公司專業(yè)人員溝通，并收集各方業(yè)主意見，最終確定在XX 活動(dòng)這個(gè)特別的時(shí)間段主辦此次“XX 小區(qū)業(yè)主 XX 家居團(tuán)購”主題活動(dòng)，一方面給業(yè)主提供一個(gè)購物的方便、優(yōu)惠和保障。一、主題活動(dòng)名稱XX 小區(qū)業(yè)主 XX

2、家居團(tuán)購活動(dòng)2、 活動(dòng)時(shí)間/地點(diǎn)時(shí)間：XXXX 年 XX 月 XX 日XX 日地點(diǎn)：XX 小區(qū)內(nèi)三、活動(dòng)目的1、聚焦推廣，快速提升品牌知名度；2、聚焦銷售，快速提升品牌銷量；3、聚焦優(yōu)惠，連體銷售；4、聚焦賣點(diǎn)，一擊即中；5、借團(tuán)購之勢(shì)搶占小區(qū)最佳客戶資源；6、從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。四、目標(biāo)顧客1、準(zhǔn)備現(xiàn)在不買，以后購買的顧客；2、準(zhǔn)備現(xiàn)在購買但要到外地購買的顧客；3、準(zhǔn)備現(xiàn)在購買，但要到別的品牌購買的顧客；4、本來準(zhǔn)備少買的顧客；5、猶豫不決的顧客。五、活動(dòng)前的準(zhǔn)備（一）物料清單：1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話 IP 卡，贈(zèng)送給業(yè)主。2、安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部

3、分問題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。4、帳篷或者太陽傘：營(yíng)造氣氛。5、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。6、X 架、KT 板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。7、促銷指示牌、促銷服裝。8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。10、小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄 、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。11、如有可能盡量擺上大屏幕液晶電視實(shí)時(shí)播放公司產(chǎn)品宣傳片，傳達(dá)產(chǎn)品

4、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、奢華的理念。（二）活動(dòng)前期宣傳準(zhǔn)備：1、業(yè)務(wù)人員攜小區(qū)團(tuán)購方案文件夾同目標(biāo)小區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人以及小區(qū)居民委員會(huì)成員洽談,向其深入介紹小區(qū)團(tuán)購的內(nèi)容及對(duì)住戶、對(duì)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)或其本人的有利之處。尤其重點(diǎn)推介團(tuán)購活動(dòng)中物業(yè)管理機(jī)構(gòu)或其本人應(yīng)得的收益，促成協(xié)議簽訂。2、按與小區(qū)管理機(jī)構(gòu)商定的方式，將 XX 家居飾品產(chǎn)品宣傳單張及團(tuán)購會(huì)員卡派送到住戶手中，并由物業(yè)管理公司做好團(tuán)購會(huì)員卡申領(lǐng)登記表復(fù)印備份交我方。3、采用業(yè)主 QQ 群以及物管短信等方式提前預(yù)告廣大業(yè)主，增大宣傳效果。4、活動(dòng)人員分配的準(zhǔn)備六、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)安排1、當(dāng)天活動(dòng)時(shí)間為 8:30-20:00.（8:30 分為擺展開始時(shí)間

5、）2、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。3、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE 方法來介紹產(chǎn)品。（FABE 方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法。4、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。5、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。6、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。7、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)

6、務(wù)員的名片等。8、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)采用抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購買顧客大獎(jiǎng)相送，增加活動(dòng)氛圍。七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)（一）展廳接待。顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來接待。接待的動(dòng)作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用 FABE 法。3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4、回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算5、在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。（二）參觀預(yù)約登記、確認(rèn)。對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ス究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。

7、建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份邀請(qǐng)函，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。（三）接受預(yù)訂。顧客在展廳逗留 1 個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對(duì) XX 小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話

8、可到我們這里填一張表。”-產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。八、其他當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣

9、傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。印刷稿應(yīng)具備以下特點(diǎn)：1、公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保、消防方面的榮譽(yù)及性能，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C 認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。2、產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。3、有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。4、有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。5、有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。小區(qū)團(tuán)購中物業(yè)管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推廣費(fèi)的計(jì)算方式及年收益概算計(jì)算方式：當(dāng)月小區(qū)住戶消費(fèi)