戴爾供應(yīng)鏈調(diào)查研究

1、戴爾供應(yīng)鏈調(diào)查研究摘要：近年來(lái)，在金融危機(jī)和全球電腦市場(chǎng)不景氣的大環(huán)境下，戴爾卻始終保持著較高的收益，并且不斷增加市場(chǎng)份額。戴爾的成功源于其效率超乎尋常的供應(yīng)鏈，其經(jīng)常以200%以上的年均增長(zhǎng)速度飛速發(fā)展。本文從戴爾供應(yīng)鏈的形成，組成和影響入手，解釋了為何戴爾能運(yùn)用這條獨(dú)特的供應(yīng)鏈，取得成功。關(guān)鍵詞：戴爾，供應(yīng)鏈，直銷(xiāo)正文：提示：全文戴爾產(chǎn)品以Inspiron 靈越 13R(Ins13RD-448) ，市場(chǎng)價(jià)5000元為例。一、戴爾的供應(yīng)鏈和消費(fèi)者分銷(xiāo)過(guò)程 世界上最著名的直銷(xiāo)模式是戴爾公司的直銷(xiāo)。據(jù)2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司在臺(tái)式機(jī)

2、市場(chǎng)占有15.8%的市場(chǎng)份額，排名世界第一，這是戴爾首季超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手HP，成為臺(tái)式機(jī)電腦的領(lǐng)頭羊。 戴爾成本上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于三個(gè)方面：1） 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)中間環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)管理方式下，消費(fèi)者往往處于被動(dòng)狀態(tài)。然而，戴爾的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要集中于大規(guī)模定制和直銷(xiāo)，讓更多的人舍棄代理商的環(huán)節(jié)，直接把利潤(rùn)部分還給客戶(hù)。按照客戶(hù)要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶(hù)直接發(fā)貨，使消費(fèi)者與公司直接發(fā)生銷(xiāo)售關(guān)系。就好像顧客在網(wǎng)上看中了Inspiron 靈越 13R，就向戴爾公司查詢(xún)信息，了解了產(chǎn)品情況后，客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)，戴爾公司就把這款I(lǐng)nspiron 靈越 13R發(fā)貨給顧客，顧客付款給戴爾公司，同時(shí)并享受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和售后服務(wù)（如下

3、圖）。2） 戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理對(duì)于增強(qiáng)戴爾的經(jīng)營(yíng)狀況、降低生產(chǎn)成本、提高資源利用率有著重要的作用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的背景下，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)越來(lái)越變成價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，而供應(yīng)鏈則是企業(yè)提高效率、降低成本、實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制的有效切入點(diǎn)。戴爾通過(guò)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，提高物流、信息流的暢通性，通過(guò)暢通的物流、信息流來(lái)減少庫(kù)存、降低成本，從而可以使整個(gè)定制生產(chǎn)系統(tǒng)高效率、低成本，這是實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制的一種有效的管理模式。 3）戴爾的精細(xì)化管理，使得戴爾的庫(kù)存保持在4天以?xún)?nèi)。戴爾采用的是接單后生產(chǎn)(Build-to-order)及準(zhǔn)時(shí)化(Just-in-time)的生產(chǎn)方式，其裝配車(chē)間不設(shè)置任何倉(cāng)儲(chǔ)

4、空間，原配件由供應(yīng)商直接運(yùn)送到裝配線上，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品直接運(yùn)送給指定消費(fèi)者，原配件和成品均實(shí)行零庫(kù)存制。這一先進(jìn)的生產(chǎn)管理方式極大程度降低了庫(kù)存成本，同時(shí)有效提高了消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度和忠誠(chéng)度。戴爾直銷(xiāo)模式的另一個(gè)厲害之處是：戴爾直接和每個(gè)客戶(hù)打交道，所以掌握了所有客戶(hù)的資料，從而使戴爾能夠最大限度地細(xì)化消費(fèi)者需求，使得消費(fèi)者在確定產(chǎn)品類(lèi)型和數(shù)量上具有極大的自由度。滿(mǎn)足看消費(fèi)者日趨個(gè)性化、多樣化的要求，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶(hù)需求，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)，繼而迅速做出回應(yīng)，把對(duì)消費(fèi)者的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，從而始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和快速反應(yīng)。二、戴爾供應(yīng)鏈流動(dòng)路

5、線及其關(guān)稅計(jì)算戴爾公司為了提高企業(yè)的供應(yīng)鏈管理程度，努力促進(jìn)與其供應(yīng)商企業(yè)的長(zhǎng)期合作，建立相互信任的合作基礎(chǔ);同時(shí)要有效提高信息技術(shù)的建設(shè)水平，為雙方的信息共享建立有效的操作平臺(tái)。原配件供應(yīng)商大多將自己的倉(cāng)庫(kù)建在戴爾工廠的附近，以保證生產(chǎn)所需原件在20分鐘之內(nèi)可以運(yùn)到其裝配車(chē)間。戴爾的技術(shù)設(shè)計(jì)小組全部配有供應(yīng)商的工程師，在推出新產(chǎn)品時(shí)這些工程師會(huì)常駐戴爾，以保證新產(chǎn)品的順利推出。為了維持這種相互信任、高度默契的企業(yè)關(guān)系，戴爾公司嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，逐步減少供應(yīng)商數(shù)量，同時(shí)努力與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。供應(yīng)商從提供零件的角度看就相當(dāng)于戴爾的一個(gè)車(chē)間.戴爾在對(duì)這些"車(chē)間”的管理上有一個(gè)“交易

6、引擎”的概念.越過(guò)企業(yè)四面圍墻的ERP系統(tǒng)就是戴爾的“交易引擎”。在這個(gè)信息平臺(tái)上.戴爾和供應(yīng)商雙方的信息可以做到極大程度的共享。這是戴爾供應(yīng)鏈最精妙的地方。 戴爾的生產(chǎn)完全是按訂單按需求生產(chǎn)。以Inspiron 靈越 13R(Ins13RD-448)為例，客戶(hù)既可以通過(guò)網(wǎng)站，也可通過(guò)800免費(fèi)電話接入戴爾的中國(guó)客戶(hù)中心下訂單購(gòu)買(mǎi)Inspiron 靈越 13R。這些信息直接進(jìn)入戴爾的數(shù)據(jù)中心，該中心每隔1.5小時(shí)將訂單統(tǒng)計(jì)出一張清單，上面列著分別所需的一些配置。具體配置為：處理器 酷睿 i3-380M (2.53GHz, 4線程, 3M 緩存)由英特爾公司提供 硬盤(pán) 500GB 7200RPM

7、 硬盤(pán) 由西數(shù)公司提供 內(nèi)存 2GB (1 X 2 GB) 1 DIMM DDR3 1333Mhz 內(nèi)存 由三星公司提供顯卡移動(dòng) Radeon HD 540v - 512MB 由ATI公司提供 光驅(qū) 外置USB DVD+/-RW光驅(qū) 由日立公司提供這張清會(huì)直接傳到供應(yīng)商的公共倉(cāng)庫(kù)由戴爾的全球伙伴第三方物流公司伯靈頓公司管理的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)。伯靈頓接到戴爾的清單后在1小時(shí)內(nèi)就能夠把貨配好，不到20分鐘就可以把貨送達(dá)戴爾。之后由戴爾直接把貨配送到顧客手中。（具體如下圖，從最初供應(yīng)到最終消費(fèi)者的供應(yīng)鏈圖）由于筆記本電腦稅號(hào)為84713000，根據(jù)我國(guó)稅則注釋?zhuān)?4.71品目下為自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件；8

8、47130為重量不超過(guò)10公斤的便攜數(shù)字式自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備，至少由一個(gè)中央處理部件、一個(gè)鍵盤(pán)及一個(gè)顯示器組成。筆記本電腦進(jìn)口普通關(guān)稅為15%，優(yōu)惠稅率為0，增值稅17%，需要進(jìn)口通關(guān)單（國(guó)家檢驗(yàn)檢疫局提供）。故此，這臺(tái)Inspiron 靈越 13R（2.2公斤，不超過(guò)10公斤），經(jīng)過(guò)中國(guó)海關(guān)時(shí)，應(yīng)納稅為5000*（15%+17%）=1600三、戴爾供應(yīng)鏈內(nèi)涉及的主要組織戴爾的供應(yīng)鏈內(nèi)部涉及的主要組織包括了零件供應(yīng)商、物流企業(yè)、戴爾公司、客戶(hù)、代理服務(wù)商五部分，當(dāng)然還有先進(jìn)的信息系統(tǒng)的支持。 零件供應(yīng)商：戴爾公司之所以能?chē)@直銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)JIT(JustInTime)生產(chǎn)，就是因?yàn)樗幸粋€(gè)組織嚴(yán)密的供

9、應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。戴爾公司95%的物料來(lái)自這個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，其中75%來(lái)自30家最大的供應(yīng)商，另外20%來(lái)自規(guī)模略小的20家供應(yīng)商。戴爾公司幾乎每天都要與這50家主要供應(yīng)商分別交互一次或多次。在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中，如果生產(chǎn)線上某一部件由于需求量突然增大導(dǎo)致原料不足，主管人員就會(huì)立刻聯(lián)系供應(yīng)商，確認(rèn)對(duì)方是否可能增加下一次發(fā)貨的數(shù)量。如果問(wèn)題涉及硬盤(pán)之類(lèi)的通用部件，主管人員就會(huì)立即與后備供應(yīng)商協(xié)商。如果窮盡了可供選擇的所有供應(yīng)渠道后，仍然沒(méi)有收獲，主管人員就會(huì)與公司內(nèi)部的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員磋商，通過(guò)他們的“直線訂購(gòu)渠道”與客戶(hù)聯(lián)系，爭(zhēng)取把客戶(hù)對(duì)于某些短缺部件的需求轉(zhuǎn)向那些備貨充足的部件。所有這些操作，都能在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)完成

10、。此外.戴爾要做出未來(lái)1年的生產(chǎn)預(yù)測(cè).并隨實(shí)際變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。戴爾每周都會(huì)向供應(yīng)商更新未來(lái)3個(gè)月的生產(chǎn)預(yù)測(cè).而對(duì)一些需求變化比較大的零部件情況甚至1天就要更新1次。這不僅使得戴爾即使在市場(chǎng)情況變化大的情況下也能夠得到及時(shí)的供貨，實(shí)現(xiàn)了“敏捷供貨，而且供應(yīng)商也可以根據(jù)實(shí)際情況安排生產(chǎn).減少庫(kù)存.完美地實(shí)現(xiàn)了戴爾“虛擬整合”的管理思想物流公司：在企業(yè)物流方面，設(shè)立中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，保證每一個(gè)半小時(shí)送一次貨。零件運(yùn)輸上，物流公司為戴爾把零件準(zhǔn)時(shí)送到。服務(wù)外包，使戴爾既能夠提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支持，而同時(shí)又避免了公司面臨過(guò)度龐大的組織架構(gòu)。在戴爾的生產(chǎn)過(guò)程中，客戶(hù)的Inspiron 靈越 13R訂單沒(méi)有下達(dá)之前。

11、戴爾中國(guó)客戶(hù)中心的車(chē)間內(nèi)理論上是沒(méi)有工料的，每個(gè)零件拉進(jìn)來(lái)的時(shí)候?qū)嶋H上已經(jīng)是有買(mǎi)主的。一旦Inspiron 靈越 13R組裝好，馬上就由物流公司發(fā)貨運(yùn)走。所以戴爾的產(chǎn)品可以保持零庫(kù)存。所以物流公司的迅速快捷服務(wù)是戴爾能夠保持低庫(kù)存量的保證。 四、戴爾的回收物流在美國(guó)，戴爾規(guī)定了消費(fèi)者只有買(mǎi)了新款的戴爾產(chǎn)品后，才可以免費(fèi)回收。但現(xiàn)在，戴爾推行了一種新政策，消費(fèi)者將不受任何限制，消費(fèi)者可以在任何時(shí)候要求產(chǎn)品回收，而且不要繳納把產(chǎn)品寄回戴爾公司的快遞費(fèi)用。戴爾在2006年底正式宣布在中國(guó)推出其電腦回收服務(wù)，包括面向企業(yè)客戶(hù)的電腦回收服務(wù)和價(jià)值恢復(fù)服務(wù)，以及面向個(gè)人消費(fèi)者的戴爾產(chǎn)品免費(fèi)的回收服務(wù)。作為

12、國(guó)內(nèi)首家推出該服務(wù)的電腦廠商，戴爾成立了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行這項(xiàng)工作，主要包括市場(chǎng)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)和服務(wù)支援等。具體實(shí)施是由指定的和政府認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)回收公司來(lái)做，它們幫助戴爾以環(huán)境友好型的方式處理電子垃圾，保證沒(méi)有有毒物質(zhì)對(duì)社區(qū)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。戴爾面向企業(yè)客戶(hù)推出的回收服務(wù)旨在依照各項(xiàng)環(huán)保法規(guī)協(xié)助企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶(hù)對(duì)老舊的硬件設(shè)備進(jìn)行卸除、翻新或回收。有以下兩項(xiàng)服務(wù)供客戶(hù)選擇: . 一、價(jià)值恢復(fù)服務(wù):戴爾為企業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)無(wú)用的計(jì)算機(jī)設(shè)備進(jìn)行包裝、運(yùn)輸和測(cè)試。如果設(shè)備的功能和外觀符合相關(guān)要求，戴爾將把其作為二手設(shè)備重新銷(xiāo)售，并將銷(xiāo)售價(jià)值返還給客戶(hù)。二、回收服務(wù):戴爾將收集沒(méi)有轉(zhuǎn)售價(jià)值的設(shè)備，并交給戴爾的回收合作伙伴進(jìn)行妥

13、善處理。這些設(shè)備將依照戴爾的標(biāo)準(zhǔn)以對(duì)環(huán)保負(fù)責(zé)任的方式進(jìn)行回收。戴爾則為國(guó)內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者提供免費(fèi)的戴爾產(chǎn)品回收服務(wù)，無(wú)論消費(fèi)者是否再次購(gòu)買(mǎi)戴爾產(chǎn)品，戴爾均免費(fèi)回收個(gè)人消費(fèi)者淘汰的戴爾電腦及外設(shè)產(chǎn)品，包括顯示器、臺(tái)式機(jī)，、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)和其它任何戴爾品牌的產(chǎn)品。個(gè)人消費(fèi)者只需訪問(wèn)戴爾網(wǎng)站提交在線申請(qǐng)，然后銷(xiāo)毀產(chǎn)品中的所有個(gè)人數(shù)據(jù)并將產(chǎn)品包裝好，戴爾指定的回收商將上門(mén)回收該產(chǎn)品。另外戴爾經(jīng)常在北京、上海和廈門(mén)等城市舉行免費(fèi)的廢物回收活動(dòng)；通過(guò)專(zhuān)家演講和在大學(xué)或者其他公共場(chǎng)合展覽方式宣傳回收電子垃圾的重要性和在官網(wǎng)上放一些特別的話題。5、 “信息”在戴爾供應(yīng)鏈中的作用1.在公共平臺(tái)設(shè)計(jì)方面：戴爾

14、公司采用了先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理軟件，同時(shí)要求各供應(yīng)商采用了相應(yīng)的軟件，同時(shí)通過(guò)建立價(jià)值鏈網(wǎng)站。它能讓供應(yīng)商在任意時(shí)刻了解戴爾公司的需求，這樣就能有針對(duì)性地計(jì)劃自己的生產(chǎn)。然后又積極采用電子商務(wù)模式將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給顧客，而這個(gè)訂單網(wǎng)絡(luò)又與企業(yè)與供應(yīng)商的共享信息網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，最終實(shí)現(xiàn)了一個(gè)貫穿于供應(yīng)商、客戶(hù)、企業(yè)的公共信息平臺(tái)。 2.在提高物流配送效率方面：戴爾和50 家材料配件供應(yīng)商保持著密切、忠實(shí)的聯(lián)系，龐大的跨國(guó)集團(tuán)戴爾所需材料配件的95%都由這50 家供應(yīng)商提供。企業(yè)之間良好的合作關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵之所在。為了保證直銷(xiāo)模式的順利運(yùn)作，戴爾公司依賴(lài)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，與供應(yīng)商實(shí)時(shí)共享一切重要的客

15、戶(hù)與生產(chǎn)信息。每天與這些供應(yīng)商都要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。3.在信息系統(tǒng)的支持方面：戴爾公司成功地通過(guò)一連串的信息化變革解決了企業(yè)的困境。它一開(kāi)始是運(yùn)用直銷(xiāo)模式，然后極為成功地轉(zhuǎn)型成數(shù)字化商業(yè)設(shè)計(jì)，進(jìn)而達(dá)到目前的高峰。其最重要的特色，就是逆轉(zhuǎn)了傳統(tǒng)的價(jià)值鏈。 4.在庫(kù)存管理發(fā)面：戴爾“用信息代替庫(kù)存”，加強(qiáng)與供應(yīng)商的信息溝通.建立了反應(yīng)敏捷的供應(yīng)鏈.能針對(duì)原料供應(yīng)和市場(chǎng)需求所發(fā)生的突變情況迅速采取應(yīng)對(duì)措施。戴爾和供應(yīng)商信息共享的工具就是“交易引擎”。戴爾希望建立這樣一個(gè)公共的交易引擎.使得中小企業(yè)也能夠在這個(gè)平臺(tái)上與供應(yīng)商交易.并且相互之間不會(huì)受到干擾。這不僅確立了與供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟，以信息化和兩

16、級(jí)庫(kù)存管理做到企業(yè)的零庫(kù)存，而且通過(guò)直銷(xiāo)的模式在提高顧客忠誠(chéng)度方面也做得十分出色。六、戴爾的產(chǎn)品包裝和包裝設(shè)計(jì) 在產(chǎn)品包裝上，戴爾采取的是物流延期戰(zhàn)略。物流延期戰(zhàn)略是指對(duì)于在多個(gè)不同語(yǔ)言的國(guó)家銷(xiāo)售類(lèi)似產(chǎn)品的公司，可以把包裝這個(gè)流程放到物流之后，在產(chǎn)品運(yùn)到零售點(diǎn)之后才把產(chǎn)品上的標(biāo)簽、用戶(hù)手冊(cè)和產(chǎn)品一起包裝。這樣的流程為制造商減少了庫(kù)存，因?yàn)槠髽I(yè)不需要為不同地區(qū)準(zhǔn)備不同的庫(kù)存，同樣這還減少了顧客收到錯(cuò)誤產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。為了配合黨中央提出的環(huán)保低碳號(hào)召，戴爾的幾款筆記本采取了用竹子做包裝的非常新穎和環(huán)保的創(chuàng)意。戴爾中國(guó)區(qū)的高管表示，戴爾的包裝工程部團(tuán)隊(duì)一直在尋找新的綠色的包裝方式，在保護(hù)所裝載產(chǎn)品的同時(shí)

17、，也盡可能用更少的包裝材料。戴爾一直在提高其包裝的可持續(xù)性，希望通過(guò)自己的努力引導(dǎo)綠色風(fēng)潮，這是目前IT行業(yè)所不存在的。目前業(yè)內(nèi)尚沒(méi)有衡量包裝改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)，為了找到更好的方法，戴爾制定了一項(xiàng)名為3C的標(biāo)準(zhǔn)：體積(Cube)，即減小包裝大??；組成(Content)，即使用可回收和可再生的材料；控制(Curb)，即能夠輕松回收利用。竹包裝給予戴爾客戶(hù)一種更綠色的方式。竹子是木質(zhì)植物中長(zhǎng)速最快的，因此能夠成為普通包裝泡沫和紙漿的一種可回圈和可利用的替代方式；竹包裝同樣也很強(qiáng)韌，其抗張強(qiáng)度相當(dāng)于鋼鐵。戴爾是從江西引入竹子，那里已經(jīng)遠(yuǎn)離了熊貓的棲息地，沒(méi)有從熊貓口里奪糧。 另外，戴爾致力于與竹材料包裝供應(yīng)

18、商Unisource Global Solutions (UGS)的合作，以確保所有的生產(chǎn)流程都達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)。戴爾竹包裝被鑒定為“肥料”，并從美國(guó)土地管理局獲得了ASTM D-6400認(rèn)證。這個(gè)認(rèn)證鑒定戴爾的竹包裝能夠很容易被分解。最近，我們擴(kuò)張了竹包裝的應(yīng)用范圍，將其用于將近一半的戴爾“Inspiron”系統(tǒng)。2） 中華文化對(duì)戴爾物流過(guò)程的影響 隨著全球經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，物流也將面臨著全球化、國(guó)際化的發(fā)展。全球物流運(yùn)作的環(huán)境非常復(fù)雜，可以用4個(gè)來(lái)概括：距離、單證、文化差異和顧客需求，即在不同的國(guó)家和地區(qū)之間，物流活動(dòng)距離更長(zhǎng)、單證更復(fù)雜、在產(chǎn)品和服務(wù)上顧客需求變化莫測(cè)，并要滿(mǎn)足各種文化差異的需

19、要。 在這一點(diǎn)上，因?yàn)楦鲊?guó)文化的差異而導(dǎo)致國(guó)際物流形成了它的自有復(fù)雜特點(diǎn)：完成周期長(zhǎng)、作業(yè)方式復(fù)雜多樣、物流系統(tǒng)一體化、重視聯(lián)盟作用。 文化作為一種精神力量，是影響企業(yè)物流無(wú)形的約束與支柱。企業(yè)物流在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于不同文化間的差異導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際收益與預(yù)期收益目標(biāo)發(fā)生背離，甚至導(dǎo)致企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中遭致失敗的可能性。文化具有層次性。廣義地講，企業(yè)物流的文化差異主要是國(guó)家文化的差異、地區(qū)文化差異、行業(yè)文化差異、組織文化差異等。在企業(yè)物流營(yíng)運(yùn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)氐谋M職調(diào)查，在開(kāi)展業(yè)務(wù)中認(rèn)識(shí)到各自的文化差異，互相尊重文化差異。戴爾的直銷(xiāo)物流在全球各地打遍天下無(wú)敵手，但來(lái)到中國(guó)后，還是吃了點(diǎn)苦頭。1）“以和

20、為貴”是中國(guó)文化中之精華，可是戴爾在中國(guó)還沒(méi)學(xué)會(huì)這點(diǎn)，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重，也無(wú)法將其傳遞給其他的分公司。作為一家登陸中國(guó)的企業(yè)，顯然要尊重和適應(yīng)中國(guó)文化習(xí)慣，可是戴爾卻鬧出了所謂的“郵件門(mén)”事件，嚴(yán)重地?fù)p害了自身形象。這一事件也足見(jiàn)戴爾內(nèi)部缺乏商業(yè)倫理的約束。今年一次高盛投資者會(huì)議上，戴爾CEO凱文-羅林斯諷刺聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程并對(duì)聯(lián)想的業(yè)績(jī)提出了質(zhì)疑。這無(wú)疑又是一充滿(mǎn)火藥味的事件，對(duì)于其在中國(guó)市場(chǎng)形象的重塑有百害而無(wú)一利。 2）最重要的是，令戴爾引而為豪的直銷(xiāo)試驗(yàn)在中國(guó)絕非順風(fēng)順?biāo)?遭遇到很多的困難。如中國(guó)人習(xí)慣于眼見(jiàn)為實(shí)和一手交錢(qián)一手交貨的傳統(tǒng)消費(fèi)方式,對(duì)電話或網(wǎng)上訂購(gòu)、先行付款的直銷(xiāo)方式

21、難以很快認(rèn)同;中國(guó)包括運(yùn)輸與通訊在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施落后,金融業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化程度低,制約了物流和電子商務(wù)等的發(fā)展;戴爾的直銷(xiāo)模式在中國(guó)的一二三級(jí)城市取得了一定成功,在四五六級(jí)市場(chǎng)的配送卻是大難題,而目前電腦產(chǎn)品的中心正向這類(lèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移;戴爾在中國(guó)銷(xiāo)量的近90%來(lái)自于大型商業(yè)客戶(hù),中小企業(yè)客戶(hù)以及眾多的的個(gè)體消費(fèi)者一直是戴爾的銷(xiāo)售瓶頸。戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的所謂“灰色渠道”，更凸顯了問(wèn)題的復(fù)雜性。一些大的商業(yè)用戶(hù),先從戴爾以折扣價(jià)格進(jìn)貨,再分批賣(mài)給消費(fèi)者,獲取其中的價(jià)差,所售價(jià)格甚至低于零售價(jià),而且又是現(xiàn)貨,“灰色渠道”就此產(chǎn)生。戴爾在執(zhí)行中采取了默許的態(tài)度,因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商能夠彌補(bǔ)戴爾直銷(xiāo)的一些不足。這樣,標(biāo)榜堅(jiān)持直銷(xiāo)的戴爾實(shí)際上一直在中國(guó)容忍分銷(xiāo)的存在。面對(duì)當(dāng)前在中國(guó)這個(gè)在文化上與西方截然不同的國(guó)家里所遭遇的困難,不少專(zhuān)家指出,戴爾不能再固守傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式,而急需營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新,這種論斷沒(méi)有錯(cuò)。但有些人進(jìn)而提出,戴爾應(yīng)該用一種“壯士斷臂”的勇氣去推廣分銷(xiāo)模式,這卻是將戴爾引入歧途。對(duì)戴爾目前的狀況，以下是個(gè)人的幾點(diǎn)建議:首先,戴爾需要轉(zhuǎn)變思想,改造觀念,締造屬于自己的企業(yè)文化。戴