營業(yè)銷售錦囊

1、第十二章 營業(yè)銷售錦囊銷售流程情況說話技巧 / 相應行動備注打招呼客人進店參觀，須向客打招呼(上前 揚手點頭微笑)例(1) 營：您好/早上好，歡迎光臨，請隨便參觀。例(2) 營：早上好!陳太，喝完早茶/跟女兒來購物啊例(3) 營：您好/早上好，外邊剛下雨，我?guī)湍銓褌惴旁趥慵苌?，好嗎？?1)：適用于一般顧客例(2)：適用于熟客例(3)：根據(jù)當時環(huán)境說些關懷說話顧客類別：有目的購物了解需要主動上前向客人查問需要、觀察客人的需要例(1) 營：小姐，請問想找哪類貨品？例(2) 營：小姐，這貨品是最新款的，看起來很配襯你，這一款式是否你想看的？例(1、2)：微笑并誠意聆聽顧客想找某類產品，例如響應：

2、我想選條K金項鏈。例(1) 營：小姐，請到這邊，這里有很多新款K金項鏈，請慢慢看。例(2) 營：小姐，請問選給自己還是送禮呢？例(3) 營：小姐，你是平時佩戴還宴會佩戴呢？例(4) 營：小姐，這是新的款式，很適合你，可以試一試。例(1)：帶領客人及安排座位例(2)：自用知喜愛、送禮知預算、代購知限額顧客表示欲試看指定飾品(心中已有目標)，營業(yè)員隨即拿出飾品給顧客試戴例(1) 營：小姐，你真的有眼光，這是我們今季最新款的Fancy Cut鉆石戒指，款式新穎獨特，請你試一試!例(2) 營：小姐，這是廣告款式，配戴于小姐手上更見特出優(yōu)美。 步驟3多加贊賞(顧客及貨品)顧客類別：并無目的購物了解需要主

3、動上前向客人查問需要、觀察客人的需要例(1) 營：小姐，請問想找哪一類貨品？例(2) 營：小姐，這貨品是最新款的，看起來很配襯你，這一款式是否你想看的？倘若顧客沒有反應，應保持耐性，細心觀察。顧客如沒有反應，或只說：我隨便看看!例(1) 營：請隨便參觀，如有興趣，可以拿給你試試看!例(2) 營：請慢慢看，我叫Mary，如果有興趣,可以找我或其它同事幫忙。我隨便看看反應出顧客當時：有購買欲但沒有目標無購買欲只是參觀給予購物空間，避免產生壓迫感當客人凝望飾柜，營業(yè)員主動提供協(xié)助(無目的 有目的)例(1) 營：小姐，可以隨便試試，因陳列與配戴是截然不同的感覺。 步驟3例(2) 營：小姐，這是今季最新

4、款的鉆石系列，鉆石車工是超完美八心八箭。 步驟31 客人起初沒有購物目的，漸開始感興趣2 適時可閑談以建立彼此關系如客人表示沒有興趣或找不到心目中的飾品(始終沒有目的)例(1) 營：小姐，可否告訴我你心目中想找哪些款式？我可以介紹一些合適款式給你試試看。例(2) 營：小姐，我看你手上佩帶著鉆石戒指，這邊有些今季最新款的鉆石系列，剛好可配襯成一套，我介紹給你試試看吧!例(3) 營：小姐，這是我們今季最流行的XX系列小冊子，你可以拿去慢慢看!這是我的名片，我叫XXX，如有需要，可以隨時找我?guī)兔Α＠?4) 營：小姐，這是我地公司獨家發(fā)售的飾品，好有紀念價值。例(5) 營：小姐，這是今個月的推廣飾品，

5、現(xiàn)在購買享有折扣優(yōu)惠，送禮或自用都好適合?？梢越榻B給你試試看!例(6) 營：就快母親節(jié)，這里有些推廣貨品，好適合媽咪帶，送給她一定好開心?？腿艘廊徊桓信d趣：1. 首先可透過直接發(fā)問(例1)或觀察客人衣著或外表(例2)試探客人心中的喜好；或介紹流行熱賣貨品2. 利用推廣活動增加顧客的購物欲，如節(jié)日將至，可推廣精選貨品。(例5、6、7)介紹公司動態(tài)，(例如：海外、國內各地均有分行)以加強顧客對公司的認識。介紹貨品營業(yè)員按產品特點、優(yōu)點和好處作一介紹，并鼓勵客人試戴及贊美客人試戴的效果。例(1) 營：這只鉆石戒指鑲有一顆圓石，戒脾有曲線條，富有線條美，適合現(xiàn)代上班下族女仕佩帶。隨便試試看!；例(2)

6、 營：效果唔錯，更顯得你的手指更加修長。有需要可于介紹貨品時先派咭片并請問顧客稱呼以便更親切營業(yè)員適當?shù)靥峁I(yè)意見，以協(xié)助客人揀選最合適的產品。例(1) 營：這三款戒指款式各有不同，可以慢慢試？例(2) 營：三款戒指都各有特色，而你剛才說你最想找一只線條較為特別且適合在宴會佩帶，這只戒脾有曲線條，主石旁邊襯托碎石，效果閃爍耀眼，加上配上華麗的晚裝，更突顯你的高貴氣質，必定令你狂宴會中引來艷羨目光。當客人揀選了兩至三款飾品時，先觀察客人反應，若對方拿不定主意，針對客人的喜好和需要，強調貨品的獨特銷售點。但切勿過急，以免弄巧反拙。當客人選擇合適的飾品后，提高客人購買欲以促成交易。例(1) 營：小

7、姐，這個款式現(xiàn)時非常流行，十分暢銷，好多客人都推薦其它客人來買，最重要是這個款非常襯你，效果很美。為加強客人的購物欲，可引用產品暢銷度、及重申產品如何配合客人期望?？腿藳]有購買飾品，亦須推介其它產品。例(1) 營：小姐，今個月我們精選了一些推廣貨品，全部以18K金鑲鉆石款式，大方得體，價錢便宜，等我介紹一些適合的款式。客人沒有購買飾品，可先查詢原因何在，款色抑或價錢，如款式問題，可試探客人心目中喜愛的款式，并推介其它產品。如價錢問題可參考步驟4議價議價當客人揀選了合適的飾品后，客人向營業(yè)員表示給與折扣或優(yōu)惠。例(1) 營：這個款式及質素相當好，你戴上去效果又非常漂亮，所謂千金難買心頭好，加上公

8、司會提供完善售后服務，以現(xiàn)時價格購買真的物有所值。例(2) 營：為保障顧客利益，本公司會合理定價，我們所有貨品貨真價實。例(3) 營：我們與一些銀行進行聯(lián)營優(yōu)惠，如中銀、DBS、等可享有XX折。先重申飾品的好處，暢銷度以加強客人的購買欲(例1)及強調本公司貨真價實(例2)。營業(yè)員可使用以下優(yōu)惠權限：1. 統(tǒng)一開口價折扣)(查問是否六福VIP)2.若客人堅持要以優(yōu)惠價購買例(1) 營：我們價錢都好實際，不過你那么喜歡，的盡量計個優(yōu)惠D價錢給你們例(2) 營：事實上我們一向沒有給客人這么多優(yōu)惠，見小姐好喜歡我地公司產品，我都好希望你介紹多D朋友來，我?guī)湍銌栆粏柦浝韼湍銧幦『肈價錢。若客人要求的優(yōu)惠

9、超出營業(yè)員權限，須與主管商討是否值得給予進一步優(yōu)惠。附加推銷客人購買飾品，推介配襯同款飾品例(1) 營：小姐，這里有一條K金項鏈，正好與你剛選中的鉆石吊咀配成一套，送禮的話，會比較大體，而且項鏈可配上其它吊咀，方便配襯。利用推廣活動刺激顧客的購物欲例(1) 營：剛好今個月我們有些推廣貨品，18K金鑲鉆石款式大方得體，價錢不貴送禮最適合。例(2) 營：就快母親節(jié)，這里有些推廣貨品，好適合媽咪帶，送給她一定好開心。查詢同行者需要例(1) 營：媽咪跟女兒辦完嫁妝，這么重要日子媽咪都要為自己扮靚，這對鉆石耳環(huán)，大方得體，最適合喜慶宴會配戴!付款客人的付款方法例(1) 營：小姐，你一共買了一顆鉆石吊咀和一條K金項鏈，多謝總共$3,300元。若客以信用咭付款：例(2) 營：現(xiàn)在使用銀聯(lián)咭付款可享三倍積分!例(3) 營：現(xiàn)在用指定信用咭購物可以有95折