服裝店鋪運(yùn)營手冊

1、服裝店鋪運(yùn)營手冊店鋪運(yùn)作營業(yè)前9:00前1、確認(rèn)人手是否和班表無誤2、檢查同事的儀容儀表（女孩要化淡妝）開鋪前1、安排同事清潔及檢查補(bǔ)貨收銀臺電腦、音響、收銀柜、垃圾桶貨架一一蛋糕臺、流水臺、高架、陪襯架陳列物料一一海報(bào)架、模特、衣架、價(jià)格牌試衣間一一鏡子、地面、墻上的透明標(biāo)簽（衣服、褲子上的尺碼）貨場任何角落的衛(wèi)生檢查貨場上的豐滿程度、及時(shí)安排同事補(bǔ)貨2、收銀的準(zhǔn)備工作開電腦，清點(diǎn)銀頭（必須要有當(dāng)值主管在場）準(zhǔn)備收銀用的物料（膠袋、收銀打印紙、封口膠、筆、手寫單）3、開B前的準(zhǔn)備工作看昨天的交更看報(bào)表了解銷售及排名清楚了解新到的貨品（款號、款式、顏色、尺碼、面料、洗滌方法）根據(jù)周/月目標(biāo)、實(shí)

2、際狀況訂立當(dāng)天銷售目標(biāo)同事的區(qū)位安排及工作分配根據(jù)昨天的銷售報(bào)表觀察調(diào)貨品擺位情況及店整體效果4、開B再次檢查同事的制服于妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）生意回顧，帶出當(dāng)天及同周/月目標(biāo)新款介紹服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事醒神游戲（再次重申目標(biāo)）9：30開店?duì)I業(yè)中（9：3011：30）1、巡視貨場CD播放是否正常空調(diào)溫度適合賣場海報(bào)、大海報(bào)畫與推廣相符賣場貨量充足、整齊有序陳列符合標(biāo)準(zhǔn)（掛裝、模特）物料用具齊備（膠袋、打印紙、封口膠）價(jià)格牌無誤2、服務(wù)不斷為同事打氣、加油。提醒同事們每事段的目標(biāo)版數(shù)玩游戲增加同事的精神隨時(shí)留意同在賣場上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神）保持優(yōu)秀的服務(wù)及

3、出色的附加推銷留意同事站位是否適當(dāng)3、貨品有貨到立刻請同事點(diǎn)貨、拆貨、速效補(bǔ)充貨場即時(shí)告訴同事有新的貨品、價(jià)錢、特點(diǎn)保持貨品的齊整及齊碼（不斷從倉庫補(bǔ)充貨品到賣場）中午（11：0013：00）1、人手安排根據(jù)好區(qū)位、妥善安排同事充電安排同事整理貨品，后倉補(bǔ)貨安排同事清潔貨場、試衣間衛(wèi)生安排同事進(jìn)后倉整理貨品2、服務(wù)定時(shí)跟進(jìn)游戲結(jié)果并將結(jié)果及時(shí)告知R1事不斷跟進(jìn)賣場上同事的服務(wù)表現(xiàn)2、生意定時(shí)看銷售報(bào)表，分析銷售十大、天氣及時(shí)調(diào)整貨場告知同事每小時(shí)的銷售情況并設(shè)立下時(shí)代段的銷售目標(biāo)了解競爭對手的生意情況（推廣、銷售）3、溝通及時(shí)和客戶主任溝通（生意、賣場、貨品、人手）下午一一關(guān)門前（13:002

4、2:00）1、交接與交班的主管交接（生意、貨品、人手、資訊）2、開B開B內(nèi)容除和上午一樣外再多分享早班同事做得好的反面及問題帶出下午目標(biāo)和工作安排3、留意留意轉(zhuǎn)場后的生意和十大是否有升幅敏感客人的銷費(fèi)傾向隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整給每位同事訂目標(biāo)（靜場時(shí)可增加同事對生意的緊張感）旺場時(shí)要提醒同事加快速度以一敵四并小心失貨旺場時(shí)切不可做一些對生意有影響的事（清潔、轉(zhuǎn)場、聊天）4、服務(wù)告知同事們游戲雄廣進(jìn)展（讓同事們清楚知道游戲“戰(zhàn)況”以身作則時(shí)留意及帶動(dòng)同事精神和服務(wù)，不斷給予同事意見筆表揚(yáng)5、貨品靜場時(shí)安排同事補(bǔ)貨6、形象隨時(shí)清潔（試衣間、地面、收銀臺）留意天黑開燈（廣告燈、外筒燈）關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作1、按銷

5、售或明天推廣轉(zhuǎn)場2、安排同事關(guān)鋪后清潔3、清機(jī)/報(bào)數(shù)、傳送數(shù)據(jù)4、補(bǔ)充貨場貨品5、點(diǎn)算失貨6、定交更7、收B,簡短回顧贊揚(yáng)并鼓勵(lì)8、離開店鋪前重得檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好9、于看店的同事交接，離開時(shí)查包在不同的時(shí)間，不同的環(huán)境里，我們的工作重點(diǎn)也不同噢!你能靈活運(yùn)用嗎？周常運(yùn)作回顧上周銷售（日銷售、周銷售、月銷售）同期對比分析報(bào)表、推廣成果檢討并作跟進(jìn)訂立新目標(biāo)核查進(jìn)、出貨單鋸，保證庫存準(zhǔn)確了解返貨資料與下次推廣準(zhǔn)備跟進(jìn)補(bǔ)貨每周四傳區(qū)圖與客戶主動(dòng)溝通記錄推廣退款數(shù)額訂立每周服務(wù)主題安排匯款月常運(yùn)作回顧上月銷售、同期對比計(jì)算、作出盈利報(bào)表盤點(diǎn)及跟進(jìn)存貨差異統(tǒng)計(jì)每月支出、開源節(jié)流、公司財(cái)產(chǎn)維護(hù)

6、推廣及補(bǔ)貨推廣的種類和作用1、重點(diǎn)推介（HIGHLIGHT）2、贈(zèng)送或換購3、減價(jià)、折扣二、推廣計(jì)劃的制定推廣的目的推廣價(jià)格季節(jié)氣候貨品存量時(shí)間跨度返貨情況推廣款號毛利需考慮：推廣后的貨品如何處理三、推廣前的準(zhǔn)備1、貨品一一場區(qū)圖、貨倉擺位、補(bǔ)足貨品2、陳列一一陳列物料要配合推廣主題，加強(qiáng)推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣3、人手一一在推廣期間要安排足夠的人手，以準(zhǔn)備迎接突增的客流，把熟手精英安排在適當(dāng)?shù)奈恢?、價(jià)格一一電腦和價(jià)錢牌要在推廣前改好，以免造成誤會(huì)和損失5、預(yù)測一一推廣前要無計(jì)算出預(yù)計(jì)的銷售量，讓推廣有目標(biāo)進(jìn)行，當(dāng)推廣完畢后應(yīng)評估推廣之成效6、游戲配合推廣的游戲7、推廣的擺位一一引導(dǎo)顧

7、客銷售，從而帶來新鮮感A、歸類擺放：男裝、女裝、褲區(qū)、配襯區(qū)等B、頭檔：推廣款式C、二檔：輔助推廣款式D、應(yīng)變擺位：根據(jù)天氣/新貨E、褲區(qū)：靠近試衣室F、配襯區(qū)：靠近收款臺G、特價(jià)貨（區(qū)）：閑日吸引客流/節(jié)假日收起（及雜款），集中銷售四、推廣期間的跟進(jìn)1、貨品一一所做推廣貨品的銷售情況要每時(shí)留意，并與預(yù)期的銷售量做對比，如有差異要馬上找出問題原因（例：是否供應(yīng)量不足、貨品擺放的位置不當(dāng)或氣氛不足等）2、人手一一人手安排要得當(dāng)，分工要合理（如：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé)，改褲有專人負(fù)責(zé)）3、氣氛一一推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合

8、外，貨場需要同事多做推介，營造更好的推廣氣氛推廣內(nèi)容；推廣時(shí)間:日期款號銷售金額推廣金額占（土銷售件數(shù)推廣件數(shù)占:+毛利%五、推廣后的總結(jié):1、計(jì)算毛利升跌毛利（GP）=零售價(jià)一一成本毛利率（GP%）=（零售價(jià)一一成本）/零售價(jià)x100%2、跟上周同期銷售對比3、占當(dāng)時(shí)生意額百分比升跌（成功率）6、 推廣貨品補(bǔ)貨重點(diǎn)推介1、預(yù)故推廣期銷售比例2、推廣數(shù)量=用該占比銷售額+零售價(jià)7、 推廣貨品補(bǔ)貨一一折扣1、有銷售記錄預(yù)計(jì)升幅（同期對比T1-一3倍）、計(jì)算持平毛利2、無銷售記錄預(yù)計(jì)占比銷售額+推廣價(jià)八、推廣貨品補(bǔ)貨一一贈(zèng)品1、買滿？錢送*預(yù)估推廣期銷售額預(yù)估送出銷售，占總銷售比例用該比銷售額+買

9、滿金額2、例：買滿128送背囊（共10天）預(yù)估推廣期銷售額150,000預(yù)估送出銷售，占總銷售比例50%用該占比銷售額+買滿金額150000X50%+128=586個(gè)九、推廣貨品補(bǔ)貨換購1買任何貨品+?錢送*預(yù)估推廣期銷售數(shù)量（僅貨品數(shù)量，不包禮品）預(yù)估送出銷售占總銷售比例等于禮品數(shù)2買任何貨品+5,換購錢包（10天）預(yù)估推廣期銷售數(shù)量3000件預(yù)估送出銷售占總銷售比例50%等于禮品數(shù)1500個(gè)3分析推廣對銷售的幫助：1）推廣期銷售金額的升跌（推廣幅為1.5倍3倍,1.5倍是最基本的）；2）吸引客流情況-是否具吸引力：3）貨品情況貨品走勢貨量是否充足4）貨場氣氛4推廣做得好嗎？1）與大圍其他店

10、鋪及本鋪之前的數(shù)據(jù)作對比2）推廣前后毛利的升跌3）計(jì)算命中率*命中率的高低反應(yīng)出：A是否有足夠的重視本次推廣B在考慮問題時(shí)是否周全，會(huì)影響準(zhǔn)確率白原因有哪些，如:換貨，單獨(dú)購買等.5訂本周銷售目標(biāo)*制定目標(biāo)時(shí)需考慮以下因素：1）掌握本周天氣推廣貨品情況等資料2）參考上周/上月的同期銷售3）部署:主推貨品（推廣貨品）擺位（閑日/旺日）陳列同事的信心（鼓勵(lì)士氣/子彈）銷售游戲盤點(diǎn)要有正確的存貨數(shù)據(jù)產(chǎn)生就要有正確的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)1、庫存不準(zhǔn)確帶來的損失直接損失：直接影響銷售，有機(jī)會(huì)令致員工賠償間接損失；令采購調(diào)配貨品沒有了準(zhǔn)確的依據(jù)補(bǔ)貨的效率低盤點(diǎn)復(fù)核慢找貨慢2保證庫存準(zhǔn)確的有效措施?有責(zé)任心，視庫存為銷

11、售命脈?主管與倉務(wù)有良好的溝通?定期進(jìn)行分款式盤點(diǎn)?往來帳目清楚，單據(jù)保存完整?與倉庫，財(cái)務(wù)及時(shí)跟進(jìn)差異?及時(shí)更新電腦庫存資料?盤點(diǎn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確3盤點(diǎn)的種類?分款式盤點(diǎn)：只盤點(diǎn)存貨中的其中一款貨品?全場盤點(diǎn)：盤點(diǎn)全場的貨品4分款式盤點(diǎn)?收鋪后進(jìn)行，將該款在倉庫，貨場，模特，次貨及箱頭貨盤清，確保所有存貨都已盤點(diǎn)?盤點(diǎn)后，主管必須抽查，以確保盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的正確性?將盤點(diǎn)數(shù)據(jù)錄入電腦并更新數(shù)據(jù)5全場盤點(diǎn)?準(zhǔn)備1）人手:更表要編排指定盤點(diǎn)人員.分工負(fù)責(zé)2）文具:盤點(diǎn)紙，木板，紙板，計(jì)算器，筆3）電腦:出入貨最確認(rèn)，設(shè)置盤點(diǎn)日期4）其他:場區(qū)圖，區(qū)位圖，區(qū)位紙，復(fù)查表，盤點(diǎn)對照表，盤點(diǎn)使用表（盤點(diǎn)預(yù)算表）疊尺

12、碼?開始盤點(diǎn)1）開B,將場區(qū)圖上已劃分好的區(qū)位分配給每一組同事2）每小組按照分配的區(qū)位做初盤，盤點(diǎn)完的將盤點(diǎn)表統(tǒng)一反方向放在盤點(diǎn)表的原始位置，以便復(fù)查同事清楚此區(qū)已經(jīng)完成初盤3）復(fù)盤:同事相互復(fù)盤，（盤細(xì)數(shù)）并要盤點(diǎn)表簽上名確認(rèn)已復(fù)查4）更新:檢查盤點(diǎn)表和區(qū)位紙是否已經(jīng)收齊，錄入電腦，在盤點(diǎn)單上做標(biāo)志，數(shù)據(jù)出入較大的就查看區(qū)位紙及盤點(diǎn)單，重盤,以確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，沒有問題就可以更新庫存6盤點(diǎn)前的重要準(zhǔn)備開B?在填寫盤點(diǎn)表時(shí)，要求字跡清晰，字體端正，吸能使用藍(lán)色和黑色的筆填寫盤點(diǎn)紙?以一張盤點(diǎn)表為單位，計(jì)算總件數(shù)，并將數(shù)量寫在盤點(diǎn)表的右上角?盤點(diǎn)人，復(fù)核人要用正楷簽中文名字?復(fù)查后，更改的數(shù)字要清晰

13、?不斷向同事提問和重復(fù)：以確認(rèn)同事明白盤點(diǎn)如何進(jìn)行7盤點(diǎn)的注意事項(xiàng)?盤點(diǎn)貨品時(shí)要留意盤點(diǎn)的主向，避免漏盤和重復(fù)盤點(diǎn)?每完成一個(gè)區(qū)位，則將盤點(diǎn)單完整的帖在貨架上，由復(fù)核人要復(fù)核后簽上名字，然后將第一，二聯(lián)撕開，第二聯(lián)放在原始位置，第一聯(lián)交給主管和區(qū)位紙放在一起?區(qū)分陳列品中已盤和未盤的貨品?模特等陳列貨品可提早盤點(diǎn)（盤點(diǎn)后不能再更換，否則需要更改相應(yīng)的盤點(diǎn)表）?后倉盤點(diǎn)可由早班同事跟進(jìn)?在盤點(diǎn)前約半個(gè)小時(shí)，可先將盤點(diǎn)表和區(qū)位紙?zhí)趯?yīng)的貨架上?隨時(shí)貿(mào)意盤點(diǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)的問題，要及時(shí)解決并提醒其他同事報(bào)表分析一銷售對比：1與上周銷售對比2與去年同期對比3推廣前后對比4同區(qū)域比較5天氣，外部環(huán)境的變

14、化，可作為參考數(shù)據(jù)二了解庫存：1. 總庫存:包括動(dòng)銷和不動(dòng)銷（分季節(jié)）2. 暢銷貨滯銷貨品的庫存比例3. 各類款式占庫存比例4. 暢銷貨的色碼情況5. 在途貨三前20大貨品分析：1、 前20大占銷售的80%（80/20原理）2、 前10大占銷售的50%3、分析前20大和后30大的款號了解前20大貨品,分期主推不同的款式，由此分出貨品的主次妥善處理后30大貨品，以便資金的靈活運(yùn)用編班技巧1編班時(shí)應(yīng)考慮以下因素1）店鋪面積銷售樓層店鋪所在地段及附近地區(qū)情況2）營業(yè)時(shí)間同事工作時(shí)間3）預(yù)計(jì)生意額4）需與生意的繁忙時(shí)間配合（繁忙時(shí)間應(yīng)人手最多）5）如遇長假期，必須安排特別班，或適當(dāng)增加人手（兼職）2新

15、舊同事分布要均勻，一般對半安排3太熟或關(guān)系太好的同事不可安排在同一個(gè)班次，以免只顧聊天而影響工作4留意新同事與大哥哥/大姐姐/店長安排在同一個(gè)班次，閑日放假的同事分配要均勻，合理安排人員星期一到星期五休息，除特殊情況外，一般星期六和星期天不安排休息全部人數(shù)+5天=每天安排休息人數(shù)5編班時(shí)要考慮各功能組別的同事要分布均勻，如倉組，服務(wù)組，陳列組收款組，改褲等合理安排在早.晚班.6一個(gè)以上的主管不要安排在同一班次7避免同需要急轉(zhuǎn)班補(bǔ)貨補(bǔ)缺碼一一主打貨品的補(bǔ)貨預(yù)估每天銷售X周轉(zhuǎn)天數(shù)十鋪場數(shù)一現(xiàn)庫存一途中貨ABCDEA:預(yù)估銷售二過去7天的平均銷售計(jì)B:周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個(gè)補(bǔ)數(shù)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)兩次貨，周

16、期天數(shù)7天C:鋪場數(shù)量二所擺位置的貨品需求量，例：要放一個(gè)流水臺，每棟12件擺6棟，即是要72問補(bǔ)缺碼一一主打貨品的補(bǔ)貨舉例：以某款T恤位例，過去7天銷售為210件，現(xiàn)有庫存貨176件，準(zhǔn)備調(diào)整擺位，放到高、底流水臺上，目前沒有途中貨，每周補(bǔ)貨2次，需要補(bǔ)回多少件貨品呢？即：30件X7大+144件一176件=178件開B技巧一、短會(huì)的重要性和目的A、重要性增加同事間的溝通提高工作效率傳達(dá)的一致性加強(qiáng)整體的士氣B、目的上傳下打：公司資訊、貨品信息、工作表現(xiàn)、案例分享等總結(jié)跟進(jìn)：服務(wù)的要求、銷售目標(biāo)、貨品銷售情況和缺貨二、短會(huì)內(nèi)容總結(jié)：暢銷貨、營業(yè)額、工作表現(xiàn)資訊：新資、價(jià)錢調(diào)整、推廣、擺位、人事

17、溝通：案例分享、解決工作的問題目標(biāo)：全體的銷售目標(biāo)和每一班次的目標(biāo)及服務(wù)承諾小帖士：加入游戲，有利同事的工作士氣和參與性三、短會(huì)流程1、打招呼2、回顧昨天的生意和服務(wù)表現(xiàn)3、貨品資訊（推廣、缺貨、減價(jià)、新貨）4、服務(wù)承諾、案例5、公司資訊（人事變動(dòng)、最新消息和市場動(dòng)態(tài)等）6、訂目標(biāo)（全體和分班）7、玩游戲（視乎時(shí)間而訂）8、分區(qū)位、安排人手9、開工手勢和口號四、短會(huì)技巧1、做好準(zhǔn)備工作，將內(nèi)容和流程安排好，并用小本子記錄2、站立的位置：同事圍成一團(tuán)，使主持人能與每一位同事保持目光接觸，和觀察同事的反應(yīng)3、聲音響亮清晰，內(nèi)容精辟，語言簡潔易懂4、多用開放式的提問，鼓勵(lì)并引導(dǎo)同事積極參與，避免太多

18、批評5、推出游戲的配合生意和調(diào)動(dòng)同事的積極性6、時(shí)間的控制（早會(huì)一15分鐘晚會(huì)一5分鐘）7、短會(huì)結(jié)束前重復(fù)會(huì)議的重點(diǎn)和當(dāng)天的目標(biāo)開大B的意義是鼓勵(lì)士氣、傳遞信息、定立目標(biāo)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、相互學(xué)習(xí)、建立溝通和橋梁大B前準(zhǔn)備一、地點(diǎn)店鋪內(nèi)、寬敞、安靜、通風(fēng)好二、時(shí)間每個(gè)月十號前（選擇開鋪前和收鋪后）三、人物店鋪同事、店長、上級領(lǐng)導(dǎo)、主持人四、獎(jiǎng)品文具或禮品及生日卡五、道具如：生意回顧及展望要用的物料，角色扮演用的貨品大B期間工作人員根據(jù)現(xiàn)場環(huán)境，協(xié)助主持人調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛大B后對本次大B的主持人的表達(dá)技巧，控制能力，參與人、內(nèi)容、流程、效果等進(jìn)行評估總結(jié)教授技巧教授一一是作為管理者的一種指導(dǎo)性的行為，其目的是幫助員工界定和解決個(gè)人問題，訓(xùn)練員工使其適應(yīng)環(huán)境并實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，創(chuàng)造最佳業(yè)績教：發(fā)出信息，把知識發(fā)送出去授：接受信息,吸收新的資訊一、過程：5W,1HWhat（做什么）定義，內(nèi)容是什么Why（為什么）一一理由、目的、原因When（何時(shí)）一一什么時(shí)候做（上班、下班、旺場、淡場）Who（何人）一一負(fù)責(zé)人、參與者、協(xié)