第五章影響消費(fèi)者行為的因素

1、第五章影響消費(fèi)者行為的因素一、填空題1、群體的非規(guī)范化影響主要表現(xiàn)在（ ）、（ ）。（07年）2、群體對(duì)個(gè)體的影響主要是通過（ ）（ ）、（ ）來實(shí)現(xiàn)的。3、家庭成員所扮演的角色分為（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。4、（ ）是影響消費(fèi)者行為的因素。5、（ ）、（ ）、（ ）是商品審美形態(tài)的三大要素。6、消費(fèi)者對(duì)商品的選擇，首先依據(jù)（ ）通過視覺所引起的快感來判斷。7、（ ）通常是影響商品銷售的關(guān)鍵因素。8、顏色可分為（ ）和（ ）兩類。9、人對(duì)不同顏色的感覺具有三個(gè)共同屬性（ ）、（ ）、（ ）。10、國外顧客進(jìn)店路線一般是沿（ ）方向進(jìn)行的，我國消費(fèi)者則相反，一般沿（ ）方向進(jìn)行。1

2、1、貨架上的商品位置高度應(yīng)在能夠與顧客視線軸成（）角度的范圍為宜，柜臺(tái)與貨架間隙距離大約保持在（）左右。二、選擇題1、以下屬于包裝商品的是（ ）。A、服裝 B、衣料 C、裝飾品 D、醫(yī)藥產(chǎn)品2、以下關(guān)于商品包裝描述錯(cuò)誤的是（ ）。A、儀器應(yīng)該采用黃、綠、藍(lán)為包裝底色B、藥品多采用白色包裝C、兒童多采用卡通包裝圖案D、青年多采用象征意義的符號(hào)3、對(duì)于求實(shí)購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，應(yīng)該采取的對(duì)策是（ ）。A、樹立良好形象 B、強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉 C、注重外觀設(shè)計(jì) D、注重質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)實(shí)際利益4、針對(duì)消費(fèi)者求廉心理的定價(jià)策略是（ ）。A、整數(shù)定價(jià) B、尾數(shù)定價(jià) C、聲望定價(jià) D、取脂定價(jià)5、自選商場(chǎng)店面設(shè)計(jì)大多采取

3、的方式是（ ）。A、大招牌、大櫥窗、小店門 B、大招牌、大櫥窗、大店門C、小招牌、大櫥窗、大店門D、小招牌、大櫥窗、小店門6、商業(yè)廣告最基本的功能是（ ）。A、信息功能 B、娛樂功能 C、說服功能 D、促銷功能7、專家和名人對(duì)消費(fèi)者的作用主要在于（ ）A、權(quán)威性和參照性 B、從眾作用C、暗示作用 D、模仿作用和參照性8、商品名稱的首要心理功能是（ ）。A、認(rèn)知功能 B、記憶功能 C、情感功能 D、聯(lián)想功能、在包裝裝潢設(shè)計(jì)中，除圖案外，另一項(xiàng)具有較強(qiáng)心理功能的要素是（ ）。A、色彩 B、材料 C、形狀 D、價(jià)格10、適應(yīng)于價(jià)格昂貴的耐用消費(fèi)品，尤其適合于采取分期付款的商品的折扣策略是（ ）。A、

4、數(shù)量折扣策略、季節(jié)折扣策略、組合折扣策略D、現(xiàn)金折扣策略11、（ ）指從最后一個(gè)孩子出生到第一個(gè)孩子的獨(dú)立生活，另建家庭的階段。A、滿巢期 B、離巢期 C、生育期 D、新婚期12、紅色使人感覺溫暖屬于是（ ）。A、錯(cuò)覺效應(yīng) B、區(qū)別效應(yīng) C、情感效應(yīng) D、聯(lián)覺效應(yīng)13、包裝上使用“囍”、“吉祥”等字樣的包裝是（ ）。A、名貴式包裝 B、異常式包裝 C、禮品式包裝 D、情感式包裝14、依照人們的虛榮心理來確定商品價(jià)格的策略是（ ）。A、尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、如意定價(jià)策略D、聲望定價(jià)策略15、（ ）是宣傳介紹商品的街頭藝術(shù)。A、櫥窗設(shè)計(jì)、招牌設(shè)計(jì) 、店門設(shè)計(jì)D、過道設(shè)計(jì)三、判斷題1、商標(biāo)是商

5、品的標(biāo)志，對(duì)于消費(fèi)者來講，商標(biāo)也是一種視覺符號(hào)。（ ）2、商店規(guī)定的營業(yè)員必須統(tǒng)一著裝，采用規(guī)范的文明用語，反應(yīng)了群體對(duì)成員的規(guī)范化影響。（ ）3、供求的變動(dòng)與價(jià)格的變動(dòng)議相反的方向形成循環(huán)。（ ）4、商品的購買者往往是商品的使用者。（ ）5、恩格爾系數(shù)越高表明居民的生活質(zhì)量越高。（ ）6、賣方根據(jù)買方購買數(shù)量的多少給予不同的折扣稱為組合折扣。（ ）四、名詞解釋1、消費(fèi)結(jié)構(gòu)2、包裝3、新商品4、招徠定價(jià)5、聲望定價(jià)6數(shù)量折扣策略五、簡(jiǎn)答題：1、 簡(jiǎn)述商店的招牌設(shè)計(jì)需要考慮的因素。2、 簡(jiǎn)述消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格反應(yīng)的心理特征。3、 如何利用消費(fèi)者求廉求便的心理進(jìn)行降價(jià)策略的設(shè)計(jì)？4、 商品命名的心理

6、功能及原則有哪些?六、論述題論述家庭生命周期階段中前兩個(gè)階段的消費(fèi)心理特點(diǎn)。七、案例題1、美國心理學(xué)家做了一次有關(guān)色彩、情緒和消費(fèi)行為的實(shí)驗(yàn)，該實(shí)驗(yàn)分別請(qǐng)來了10位客人參加4次晚餐，為4次晚餐分別布置了4種顏色的背景。第一次布置的是綠色背景，結(jié)果用餐的客人吃得很慢，大家的談話都提不起精神，有的人甚至打起了瞌睡。第二次布置的是紅色背景，客人們都比較興奮，吃得快也吃得多，有的人甚至打翻了酒杯，還有的人相互拌起了嘴，第三次布置的是白色背景，客人們吃飯時(shí)彬彬有禮，談話之中沒有什么內(nèi)容，有的人打著哈欠，有的人覺得有些無聊。第四次布置的是黃色背景，客人們吃得好，談話也相當(dāng)投機(jī)，用餐之后分手的時(shí)候大家還相互

7、約定下次再見，試分析該實(shí)驗(yàn)中色彩對(duì)人的情緒影響。2、西方人一直按傳統(tǒng)方式飲用咖啡，即必須經(jīng)過研磨，用特制煮具煮沸、過濾等一系列程序才能飲用，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)事，為此，廠家研制了一種速溶咖啡，并將訴求點(diǎn)定位在飲用方便這一點(diǎn)上，估計(jì)該商品一定會(huì)大受歡迎，可上市后卻遭到了意想不到的冷遇。經(jīng)專家調(diào)查后分析，其主要障礙是：購買傳統(tǒng)咖啡的女人是賢惠、勤勞、生活經(jīng)驗(yàn)豐富且很會(huì)安排生活的理想家庭婦女，而購買速溶咖啡的女人則是摒棄傳統(tǒng)道德、不善操持家務(wù)、懶惰的女人。后來廠家將訴求點(diǎn)重新定位在味美、芳香、質(zhì)醇等方面，銷路才逐步打開。請(qǐng)從相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)心理的影響這個(gè)角度，分析速溶咖啡上市后為何會(huì)受到冷遇？3、“紅雙喜”誕

8、生于1906年，愛國華僑簡(jiǎn)兆南和簡(jiǎn)玉階兩兄弟推出了“紅雙喜”這一香煙品牌，“紅雙喜”崇高幸?？鞓返木駜?nèi)涵，以“紅色”的外在形式得到完美張揚(yáng)?；谥袊说奈幕?xí)慣和消費(fèi)心理，“紅雙喜”煙標(biāo)的設(shè)計(jì)取材于我國深厚的傳統(tǒng)民俗文化，利用中國人喜聞樂見的喜慶元素贏得人們的喜愛?！凹t雙喜”開創(chuàng)了商標(biāo)以漢字為主圖的先例，構(gòu)圖簡(jiǎn)潔，而不失情趣，從創(chuàng)牌之初的“快樂和富裕，人人向往”，到今天的“喜傳天下，人人歡喜”，打造了代表中國“喜文化”的第一品牌。問題：（1）指出本案例中“紅雙喜”這一品牌的成功之處。（2）商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循什么原則？ 4、日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功，具體方

9、法是這樣；發(fā)一則公告，介紹商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三四天打七折，第五六天打六折，以此類推到第十五、十六天打一折，這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是第一二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實(shí)和看熱鬧的，第三、四天人漸漸多起來，第五六天打六折時(shí)，顧客如洪水般地涌向柜臺(tái)爭(zhēng)購，以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。問題：該案例中利用了消費(fèi)者的什么消費(fèi)心理？折扣定價(jià)策略主要有哪些方式？5、 海爾洗衣機(jī)能夠成為全球第一的成功經(jīng)驗(yàn)，在于海爾集團(tuán)注重對(duì)消費(fèi)者需求的分析與研究。在中國，針對(duì)消費(fèi)者內(nèi)衣外衣需要分開洗的問題，海爾開發(fā)出小小神

10、童洗衣機(jī)，填補(bǔ)了行業(yè)微型洗衣機(jī)的空白；面對(duì)消費(fèi)者對(duì)環(huán)保、健康等方面的需求，海爾又陸續(xù)開發(fā)了不用洗衣粉的洗衣機(jī)，JIT洗干一體機(jī)，等等；在德國，結(jié)合歐洲人注重生活品質(zhì)的特點(diǎn)，海爾推出了“靜音”列洗衣機(jī)；在美國，為了滿足消費(fèi)者集中洗衣的生活要求，海爾提供了一次性解決方案，推出了13公斤大容量洗衣機(jī)；在澳大利亞，海爾推出的達(dá)到五星水耗的滾筒洗衣機(jī)得到當(dāng)?shù)卣拖M(fèi)者一致好評(píng)6、7、著名汽車品牌“BENZ”進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)時(shí)，音譯成中文“奔斯”。雖然該汽車性能優(yōu)越，品質(zhì)高，但卻受到中國消費(fèi)者的抵制，后來經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，制造商把其在中國大陸的產(chǎn)品改為“奔馳”，結(jié)果很受消費(fèi)者的歡迎。試從文化的角度分析其原因

11、。2、下面是一位營銷人員對(duì)不同顧客的推銷語言：（1）當(dāng)你摸一下手工磨平的桌面 ，你就會(huì)感到差別所在了，想象一下你品嘗著桌子上的美味佳肴是會(huì)有多么快樂。（2）由于我們的桌子使用了這種木料，采用這種鋸木方式，并且是在工匠的嚴(yán)格監(jiān)督下組裝和加固的，因此我能保證它經(jīng)久耐用。（3）你可以想象一下每次你和愛人在這張精美的木桌邊進(jìn)餐和交談時(shí)你們夫婦所產(chǎn)生的一種幸福感，木制品可以使房間暖和，你不這樣認(rèn)為嗎？（4）這張飯桌的質(zhì)量達(dá)到了這樣一種程度，即每當(dāng)你和客人看到這張桌子時(shí)，你本人會(huì)產(chǎn)生一種自豪感。（5）當(dāng)你擁有了這樣一張飯桌時(shí)，你就決不會(huì)想要另一張飯桌，這張桌子的制作工藝的成就可以使你在多年后仍對(duì)它感到滿意

12、。（6）桌子用的木板是一塊塊精心挑選出來的，然后按照控制程序仔細(xì)烘干。（7）想象一下這張紋理素雅的飯桌會(huì)怎樣美化你的房間，流線型的設(shè)計(jì)更好地烘托出主任的高雅藝術(shù)品位。請(qǐng)問：以上營銷人員分別對(duì)于顧客的哪幾種層次的需要進(jìn)行的銷售語言的設(shè)計(jì)，請(qǐng)指出來，加以分析并結(jié)合案例闡述馬斯洛需要層次理論的主要內(nèi)容。3、有數(shù)據(jù)顯示：目前，每千人汽車擁有量美國是700多輛，日本是500多輛，而我國每千人汽車擁有量?jī)H為37輛。研究顯示，當(dāng)人均GDP達(dá)到1000美元時(shí)，汽車開始進(jìn)入家庭；當(dāng)人均GDP達(dá)到3000美元時(shí)，汽車快速進(jìn)入家庭；中國現(xiàn)在的人均GDP為3300美元，據(jù)此，中國已經(jīng)進(jìn)入汽車快速進(jìn)入家庭階段，國內(nèi)汽車消費(fèi)熱點(diǎn)剛剛來臨