市場營銷學(xué)50105

1、市場營銷學(xué)一名詞解釋1.市場營銷：是生產(chǎn)、服務(wù)業(yè)經(jīng)由關(guān)系（包括交換）為顧客以及各種利益相關(guān)者負(fù)責(zé)地創(chuàng)造、遞送和增加（短期或長期）價值，并實現(xiàn)自身目標(biāo)的活動和過程。2.市場定位：是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)造和維持某種相對于競爭產(chǎn)品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們希望擁有之物的一種活動。3.產(chǎn)品組合：銷售者提供給購買者的一組產(chǎn)品，包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。聲望定價：是整數(shù)定價的拓展，根據(jù)消費者的“求名”心理，企業(yè)將有聲望的商品的價格定得比一般商品高，使顧客對商品商形成信任感和安全感，并從中得到榮譽(yù)感。4.營銷渠道：是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存

2、的組織。5.功能折扣：交易折扣又稱功能折扣，在交換中因履行某些營銷功能，制造商給予批發(fā)商或零售商等渠道成員的一種額外折扣，以補(bǔ)償其經(jīng)營費用。6.營銷觀念：企業(yè)要實現(xiàn)組織目標(biāo)，取決于比競爭者更有效地確定目標(biāo)市場的需要和欲望，遞送希望的滿意。7.垂直營銷系統(tǒng)（VMS）：是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。8.關(guān)系營銷：也稱為“價值驅(qū)動市場營銷”（Value-driven marketing ），是與顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等利益攸關(guān)方構(gòu)建長期滿意關(guān)系，以便留住他們的長期偏好和業(yè)務(wù)的實踐。9.市場細(xì)分：是一個將大的異質(zhì)的（不相似的）市場劃分為若干較小的同質(zhì)的（相似的）人群或企業(yè)的子集合的

3、過程，這些子集合具有相似的需要和/或?qū)κ袌鰻I銷組合的提供物做出相似的反應(yīng)。10. 利基市場 (Niche market) ：指向那些被市場中的統(tǒng)治者/有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場。11. 品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素的組合構(gòu)成。主要是兩部分：品牌名稱，可以用文字表述的部分；品牌標(biāo)志，可以被認(rèn)出，但不能用文字表述的部分。12. 產(chǎn)品生命周期：即產(chǎn)品市場壽命，是一種產(chǎn)品在市場上從出現(xiàn)、發(fā)展到最后被淘汰的過程，是產(chǎn)品在市場上的一種更新?lián)Q代。13. 招徠定價：即促銷定價，是利用消費者求廉心理，特意將幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。14. 戰(zhàn)

4、略聯(lián)盟：是指兩家或兩家以上的公司相互協(xié)作，共同對一個項目進(jìn)行投資，共擔(dān)風(fēng)險，共享回報，但是在經(jīng)濟(jì)上還是獨立的機(jī)構(gòu)。15.營銷計劃：在研究目前市場營銷狀況（包括市場狀況，產(chǎn)品狀況，競爭狀況，分銷和宏觀環(huán)境狀況等），分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會與威脅，優(yōu)勢與劣勢以及存在問題的基礎(chǔ)上，對財務(wù)目標(biāo)與市場營銷目標(biāo)，市場營銷戰(zhàn)略，市場營銷行動方案以及預(yù)計損益表的確定和控制。16.營銷調(diào)研 ：是指系統(tǒng)的設(shè)計，收集，分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果17.市場營銷微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介，市場，競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標(biāo)市場的服務(wù)能力

5、18.市場營銷宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境19.FOB原產(chǎn)地定價顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險和費用概由顧客承擔(dān)20.市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心中的某種形象或某個特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。21.集中性市場營銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率22.參照群體是指那

6、些直接或間接影響人的看法和行為的群體23.習(xí)慣型購買行為是指對于價格低廉，經(jīng)常購買，品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要花費時間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息，評價產(chǎn)品特點等復(fù)雜過程的最簡單的消費者購買行為類型24.變換型購買行為是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者不愿意花長時間來選擇和評估，而是不斷變換所購買產(chǎn)品的品牌的消費者購買行為類型25.促銷是指企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，占領(lǐng)市場，通過各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的具有說服力的信息傳遞給目標(biāo)顧客，使其做出購買決策，從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)26.促進(jìn)銷售 是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動

7、和過程27.銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，如陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。28.促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告，銷售促進(jìn)，宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。29.實體分銷 指商品從供應(yīng)方到需求方的物理空間移動，包括存貨、送貨等環(huán)節(jié)。30.戰(zhàn)略計劃是企業(yè)根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各方面（包括生產(chǎn)管理，市場營銷管理，財務(wù)管理，人力資源管理）的帶有全局性的重大計劃31.戰(zhàn)略計劃過程是指通過制定企業(yè)的任務(wù)，目標(biāo)，業(yè)務(wù)組合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的環(huán)境之間

8、發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程32.戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列的行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正33.定點超越是指企業(yè)將其產(chǎn)品，服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動與自己最強(qiáng)的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對比衡量的過程34.獨家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，從而占領(lǐng)市場。35.物流 是指通過有效地安排商品的倉儲，管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。36.物流的職能就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地

9、轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用37.市場補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)38.無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特征，而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產(chǎn)品，運(yùn)用某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客需求39.潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費者對某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)又無法滿足的一種需求狀況40.供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流，物流，資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商，制造商，分銷商，零售商，

10、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。41.顧客關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”，即專門收集整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)經(jīng)營效益42.綠色營銷：是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。43.交叉銷售一般來說是指借助CRM,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式44.整合營銷是一種系統(tǒng)化得營銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念，分析方法，思想模式和運(yùn)作方式，是對抽象的，共性的營銷的具體化。45.地理細(xì)分是企業(yè)按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量來細(xì)分消

11、費者市場46.人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交流，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售47.目標(biāo)市場 是指企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而打算進(jìn)入的市場48.4p組合：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷2 簡答題與論述（重點為不同產(chǎn)品生命周期終使用的營銷策略，市場定位，分銷渠道）第二章簡述市場營銷組合的特點1市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是“可控因素”2是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)3一個動態(tài)組合4要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約，即根據(jù)市場定位戰(zhàn)略設(shè)計，安排相應(yīng)的市場營銷組合簡述大市場營銷的特點1目的是打開市場之門，進(jìn)入市場2涉及面比較廣泛3手段較為復(fù)雜4即采用積極的誘導(dǎo)

12、方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式 5投入的資本，人力，時間較多第三章簡述戰(zhàn)略計劃人員對企業(yè)市場營銷部門的依賴性（市場營銷部門在企業(yè)計劃中有什么作用）戰(zhàn)略計劃人員至少在五個方面要依賴企業(yè)市場營銷部門：1依靠市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品的市場機(jī)會的啟迪2依靠市場營銷部門來評估每個新機(jī)會，特別是有關(guān)市場是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場營銷力量來利用這一機(jī)會等問題3市場營銷部門還要為每一個新機(jī)會制定詳盡的市場營銷計劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品，價格，分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)4市場營銷部門對市場上實施的每項計劃都負(fù)有一定得責(zé)任5市場營銷部門必須對隨時出現(xiàn)的情況做出評價，擔(dān)負(fù)著關(guān)鍵性的任務(wù)5總之，市場營銷部門在戰(zhàn)略計劃的制

13、定和實施過程中，擔(dān)負(fù)著關(guān)鍵性的任務(wù)簡述戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別1. 戰(zhàn)術(shù)是如何贏得一場戰(zhàn)役的概念，而戰(zhàn)略則是如何贏得一場戰(zhàn)爭的概念2. 戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，但其重點是戰(zhàn)術(shù)3. 戰(zhàn)術(shù)具有某種競爭優(yōu)勢，而戰(zhàn)略則用來保持這種優(yōu)勢4. 戰(zhàn)術(shù)相當(dāng)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性5. 戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向第4章市場營銷環(huán)境分析分析市場營銷環(huán)境的方法：企業(yè)可以用“環(huán)境威脅矩陣”和“市場機(jī)會矩陣”來分析評價，可能出現(xiàn)的四種結(jié)果：1.理想業(yè)務(wù)：高機(jī)會低威脅       2.風(fēng)險業(yè)務(wù)：高機(jī)會高威脅3.成熟業(yè)務(wù)：低機(jī)會低威脅   

14、0;     4.困難業(yè)務(wù)：低機(jī)會高威脅市場營銷中介的類型：1.供應(yīng)商：向企業(yè)供應(yīng)原材料等資源的企業(yè)或組織 2.經(jīng)銷商：從事商品購銷活動，并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的中間商3.代理商：協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商4.輔助商：輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營的企業(yè)或機(jī)構(gòu)市場的類型：1.消費者市場：為了個人消費而購買的個人和家庭所構(gòu)成的市場2.生產(chǎn)者市場：為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的個人和企業(yè)所構(gòu)成的市場3.中間商市場：為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場4.政府市場：為了履行職責(zé)而購買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成

15、的市場5.國際市場：由國外的消費者、生產(chǎn)者、中間商政府機(jī)構(gòu)等構(gòu)成的市場競爭者的類型：1.愿望競爭者：消費者想要滿足的各種目前愿望2.一般競爭者：能滿足購買者某種愿望的各種方法3.產(chǎn)品形式競爭者：能滿足購買者某種愿望的各種產(chǎn)品型號4.品牌競爭者：能滿足購買者某種愿望的同一種產(chǎn)品的各種品牌第6章消費者市場及購買行為消費者市場特點1分散性2差異性3多變性4替代性5非專業(yè)性簡述消費者在購買決策過程中可能扮演的角色1發(fā)起者2影響者3決策者4購買者5使用者消費者購買行為的類型：1.習(xí)慣型購買行為 2.變換型購買行為3.協(xié)調(diào)型購買行為   4.復(fù)雜型購買行為消費者購買決策的過程：1.引起需要 &#

16、160; 2.收集信息   3.評價方案   4.決定購買   5.購后感覺和行為第7章組織市場分析組織市場的構(gòu)成：1.產(chǎn)業(yè)市場         2.中間商市場         3.政府市場簡述組織市場的特點 1.派生需求   2.多人決策   3.過程復(fù)雜   4.提供服務(wù)產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者：1.使用者   2.影響者   3.采購者   4.決定者   5.信息控制者影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素：1.環(huán)境因素

17、  2.組織因素   3.人際因素   4.個人因素簡述產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型有哪些1直接重購，即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品2修正重構(gòu)，即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好的完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格，價格等條件或供應(yīng)商3全新采購，即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品產(chǎn)業(yè)市場的特點1.產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，規(guī)模較大2.產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)3.產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申、缺乏彈性的、被動的需求4專業(yè)人員購買  5直接購買   6互惠 

18、0;   7租賃方式廣泛存在取得產(chǎn)業(yè)用品中間商購買行為的主要類型：1.購買全新品種       2.選擇最佳賣主       3.尋求更佳條件第8章目標(biāo)市場戰(zhàn)略簡述市場細(xì)分的利益1有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會，提高市場占有率2可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費用取的最大的經(jīng)營效益3細(xì)分市場有利于提高企業(yè)的競爭能力有效市場細(xì)分應(yīng)具備的標(biāo)志有哪些？1可測量性2可進(jìn)入性3可盈利性4可區(qū)分性簡述選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略依據(jù) 1.企業(yè)資源 2.產(chǎn)品同質(zhì)性       3.市場同質(zhì)性4.產(chǎn)品生命周期階段  

19、;   5.競爭對手的戰(zhàn)略消費者市場細(xì)分的依據(jù)：1.地理細(xì)分   2.人口細(xì)分   3.心理細(xì)分   4.行為細(xì)分市場定位的步驟：1.確立本企業(yè)的競爭優(yōu)勢           2.準(zhǔn)確的選擇相對競爭優(yōu)勢 3.顯示獨特的競爭優(yōu)勢市場定位的依據(jù)：1.產(chǎn)品特色定位 2.顧客利益定位 3.使用者定位4.使用場合定位 5.競爭定位6質(zhì)量價格組合定位7產(chǎn)品用途定位市場定位的方法：1.初次定位   2.重新定位   3.對峙定位   4.避強(qiáng)定位第九章市場競爭戰(zhàn)略簡述補(bǔ)缺基點的特征1有足夠

20、的市場潛量和購買力2利潤有增長的潛力3對主要競爭者不具吸引力4企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點所必需的能力5企業(yè)既有的信譽(yù)足以對抗競爭者市場主導(dǎo)者為保護(hù)市場占有率而采取的防御戰(zhàn)略：1.陣地防御         2.側(cè)翼防御         3.以攻為守           4.反擊防御         5.運(yùn)動防御         6.收縮防御簡述市場主導(dǎo)者的市場競爭戰(zhàn)略1擴(kuò)大市場需求總量2保護(hù)市

21、場占有率3提高市場占有率從產(chǎn)業(yè)和市場兩個方面識別競爭者的方法：1.從產(chǎn)業(yè)方面看，競爭者是提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)2.從市場方面看，競爭者是滿足相同市場需求或服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)競爭者的反應(yīng)類型：1.從容不迫型競爭者 2.選擇型競爭者 3.兇猛型競爭者       4.隨機(jī)型競爭者市場挑戰(zhàn)者可供選擇的進(jìn)攻對象：1.攻擊市場主導(dǎo)者     2.攻擊與自己實力相當(dāng)者 3.攻擊地方性小企業(yè)市場挑戰(zhàn)者可采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略：1.正面進(jìn)攻   2.側(cè)翼進(jìn)攻   3.包圍進(jìn)攻   4.迂回進(jìn)攻   5.游擊進(jìn)

22、攻市場跟隨者可采取的戰(zhàn)略：1.緊密跟隨         2.距離跟隨         3.選擇跟隨什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點及應(yīng)采取的營銷策略，試述產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)開展?fàn)I銷活動的啟示。產(chǎn)品生命周期：即產(chǎn)品市場壽命，是一種產(chǎn)品在市場上從出現(xiàn)、發(fā)展到最后被淘汰的過程，是產(chǎn)品在市場上的一種更新?lián)Q代。導(dǎo)入期：新產(chǎn)品最初銷售，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。策略：把銷售力量直接投向最有可能的購買者，讓這具領(lǐng)袖作用的消費者加快產(chǎn)品的擴(kuò)散，縮短導(dǎo)入期的時間。具體策略：快速撇取策略，即高

23、價高強(qiáng)度促銷；緩慢撇取策略，即高價低強(qiáng)度促銷；快速滲透策略，即低價高強(qiáng)度促銷；緩慢滲透策略，即低價低強(qiáng)度促銷。成長期：銷售額和利潤快速增長，成本下降；性能穩(wěn)定，競爭加??；營銷渠道理想；價格下降；策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品；尋求新的細(xì)分市場和營銷渠道；改變廣告宣傳的重點提升產(chǎn)品形象；適時降價等。成熟期：銷售額增速減緩，總量達(dá)最高；競爭加劇；投入多營銷費用，發(fā)展差異市場；利潤下滑策略：市場改良，開發(fā)新市場；產(chǎn)品改良，提高質(zhì)量，增加功能、改進(jìn)款式、包裝，提供新服務(wù)等；營銷組合改良，改變其他因素刺激銷售，延長成熟期。衰退期：銷售額持續(xù)下滑，利潤趨于負(fù)值。營銷策略：維持策略；轉(zhuǎn)移策略；收縮策略；放棄策略。第1

24、2、13章產(chǎn)品的整體概念包括的三個基本層次：1.核心產(chǎn)品2.有形產(chǎn)品  3.附加產(chǎn)品       產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整策略：1.擴(kuò)大產(chǎn)品組合 2.縮減產(chǎn)品組合    3.產(chǎn)品延伸     4.產(chǎn)品大類現(xiàn)代化簡述品牌的涵義品牌也就是產(chǎn)品的牌子。1屬性2利益3價值4文化5個性6用戶企業(yè)可采用的品牌與商標(biāo)策略：1.品牌有無策略       2.品牌使用者策略     3.品牌統(tǒng)分策略4.品牌擴(kuò)展策略       5.多品種策略 &#

25、160;       6.品牌重新定位策略7.企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略  為什么企業(yè)要采取多品牌策略1多種不同的品牌只能被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占有的貨架面積當(dāng)然會相應(yīng)減小2多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率3發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門，產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭提高效率4展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場搞好產(chǎn)品包裝，對企業(yè)營銷有什么作用1保護(hù)產(chǎn)品2促進(jìn)銷售3提高價值簡述可供企業(yè)選擇的包裝策略 1.相似包裝策略 2.差異包裝策略 3.相關(guān)包裝策略4.復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略

26、5.分等級包裝策略6.附贈品包裝策略7.改變包裝策略新產(chǎn)品開發(fā)過程有哪些階段構(gòu)成的1尋求創(chuàng)意2甄別創(chuàng)意3形成產(chǎn)品概念4制定營銷策略5營業(yè)分析6產(chǎn)品開發(fā)7市場試銷8批量上市新產(chǎn)品采用過程的五個階段：1.認(rèn)識階段 2.說服階段 3.決策階段 4.實施階段   5.證實階段簡述企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)1導(dǎo)入期銷售額迅速起飛2成長期銷售額快速增長3成熟期產(chǎn)品滲透最大化4盡可能維持一定得水平的銷售額第14章定價策略影響定價的因素：1.定價目標(biāo)   2.產(chǎn)品成本   3.市場需求   4.競爭者的產(chǎn)品和價格市場結(jié)構(gòu)的四種類型及各種市場條件下的定價問題：1.完全競爭：按照市

27、場價格定價2.壟斷競爭：依照邊際成本等于邊際受益的原則決定產(chǎn)量和價格3.寡頭競爭：做出決策時密切注意其他寡頭企業(yè)的反應(yīng)和決策4.純粹壟斷：賣主完全控制市場價格，可以在國家法律允許的范圍內(nèi)隨意定價完全競爭市場應(yīng)具有哪些條件1. 市場上許多賣主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分2他們買賣的商品都是相同的3新賣主可以自由進(jìn)入市場4賣主和買主對市場信息尤其是市場價格變動的信息完全了解5生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動性6所有賣主出售商品的條件都相同簡述采取需求差別定價的條件1. 市場必須是可以細(xì)分的，而且各個子市場必須表現(xiàn)出不同的需求程度2. 以較低價格購買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價格把這

28、種產(chǎn)品倒賣給別人3. 競爭者不可能在企業(yè)以較高的價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷4. 細(xì)分市場和控制市場的成本費用不得超過因?qū)嵭袃r格歧視所得到的額外收入。5. 價格歧視不會引起顧客反感，放棄購買，影響銷售6. 采取的價格歧視形式不能違法簡述差別定價的形式1顧客差別定價2產(chǎn)品形式差別定價3產(chǎn)品部位差別定價4銷售時間差別定價簡述企業(yè)降價和提價的原因降價原因1. 企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售2. 在強(qiáng)大的競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降3. 企業(yè)的成本費用比競爭者低，企圖通過降低價格來掌握市場或提高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)銷售，降低成本

29、費用提價原因1. 由于通貨膨脹，企業(yè)成本費用提高2企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有的顧客的需求產(chǎn)品組合定價策略的主要形式有哪些1. 產(chǎn)品線定價2選擇產(chǎn)品定價3補(bǔ)充產(chǎn)品定價4分部定價5副產(chǎn)品定價6產(chǎn)品系列定價簡述地區(qū)定價策略的五種形式1. FOB原產(chǎn)地定價，就是顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到某種運(yùn)輸工具上交貨2. 統(tǒng)一交貨定價，就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運(yùn)費定價。3. 分區(qū)定價，就是企業(yè)把全國分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種商品，分別制定不同的地區(qū)價格4. 基點定價，就是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定得廠價加上從基點城市

30、到顧客所在地的運(yùn)費來定價5. 運(yùn)費免收定價，就是有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實際運(yùn)費折扣與折讓定價策略的主要形式：1.現(xiàn)金折扣   2.數(shù)量折扣   3.功能折扣   4.季節(jié)折扣   5.讓價策略第15章分銷策略分銷渠道的主要職能：1.調(diào)研2.促銷 3.接洽4.配合5.談判   6.物流   7.融資     8.風(fēng)險承擔(dān)處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系有哪些策略1. 在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本2為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本3積極地物流成本對策，成本不變的前提下提高服務(wù)水平4用

31、較低的物流成本，實現(xiàn)較高的物流服務(wù)產(chǎn)生渠道沖突的原因有哪些1目標(biāo)差異 2歸屬差異 3認(rèn)知差異 4過渡依賴簡述渠道沖突的概念及類型渠道沖突，是指其渠道成員意識到另一個成員從事?lián)p害，威脅其利益或以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)的爭執(zhí)，敵對，報復(fù)等行為1. 垂直渠道沖突，指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生地沖突2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突簡述分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類型分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人層次類型

32、：1零階渠道層次2一階渠道層次3二階渠道層次4三階渠道層次簡述影響分銷渠道設(shè)計的因素 1.顧客特性  2.產(chǎn)品特性 3.中間商特性  4.競爭特性   5.企業(yè)特性   6.環(huán)境特性第16章促銷策略簡述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢 1.可以根據(jù)更精細(xì)的個人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息2是互動的。3利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實界面設(shè)計來使受縱達(dá)到身臨其境的感覺餓，帶來全新體驗4用戶構(gòu)成也是廣告商們愿意投資的因素簡述宣傳的作用：1.賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場銷路2.當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品的興趣，以增

33、加需求和銷售3.知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度4.公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象5.國家可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的國外觀光者和國外資本或爭取國際支援影響促銷組合策略的因素： 1.產(chǎn)品類型 2.推式與拉式策略 3.促銷目標(biāo) 4.產(chǎn)品生命周期階段     5.經(jīng)濟(jì)前景確定廣告預(yù)算的方法：1.量力而行法         2.銷售額百分比法     3.競爭對等法 4.目標(biāo)任務(wù)法選擇媒體需要考慮的因素：1.目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣   2.產(chǎn)品特性   3.信息特性   4.成本銷售人員的工作任務(wù)：1.積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客2.把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客3.運(yùn)用推銷技術(shù)，千方百計的推銷產(chǎn)品4.向顧客提供各種服務(wù)5.經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動