杜云生 絕對成交系統(tǒng)篇

1、 >>九為數(shù)中之極 點乃智者之策 產(chǎn)品包裝 趙博文 顧客的心里有8個階段 ； 他在不同的階段會有不同的想法 他在第一階段你想讓他做第8階段的事情那是不可能的 他在第2階段你想讓他做第5階段也是不可能的他一定會照這個程序從第一到第7階段直到他做出決定購買的時候 整個流程 你要是知道顧客當時處在那個心理階段，你就知道用什么方法把他帶到下一個階段，你的工作就是站在他的立場快速將他帶到購買階段 、快速把他升級到不做決定，變成決定。你并不是勉強顧客買東西，而事實上，沒有你有些顧客自然也會經(jīng)過這些階段跑去購買一個產(chǎn)品， 然而有了推銷員之后，推銷員的工作就是讓這些顧客經(jīng)歷這些心里變化。顧客的心里

2、階段有8個第一階段是滿意階段很多顧客都停留在滿意階段， 那么什么叫滿意階段呢？ 滿意階段的客戶就是他們的心里認為他們生活事實都是完美的、各方面都是不錯的 、他們沒有任何的問題 、你從他身上看不出任何問題，這就是滿意階段的顧客 第二階段認知階段銷售產(chǎn)品呢就是要銷售問題的解決方案 顧客如果有問題存在，他就會去想解決方案 ， 但在滿意階段的顧客 你從他身上找不出任何問題。比方講你要銷售保健品 你肯定要尋找他健康方面的問題 你肯定會說 請問一下你身體怎么樣啊 請問一下你精力怎么樣啊 請問一下家人身體狀況怎么樣啊 他都會告訴你挺好挺好 不需要不需要 面對這種現(xiàn)象的客戶 他就存在滿足階段處在滿足階段的人

3、你無法銷售給他任何商品 你必須要讓他意識到他有問題 而且問題是很嚴重的 他才會去買你的商品，對面這樣的顧客你怎么辦呢 不要賣給他任何東西 你需要了解他的各種問題 猜測他是否真的是在滿足階段處在這這一階段的客戶 他是多還是少，答案是少，事實上這不是真的 你有客戶存在滿足階段 那是因為你被那些顧客騙了 大多數(shù)的客戶告訴你 我沒問題 我很好 我OK 他都騙你的 事實上真正在這世上 非常完美的人 真的很少 他們干嘛要騙你呢 因為他們擔心像你承認他們有問題 第一丟臉 第二丟面子 第三可能要決定像你買東西了 他甘心像你承認他有問題之后 你會賣他東西 他本事就有抵抗銷售的心里 他會告訴你他沒有問題而你會說我

4、的有些顧客 他確實不需要 沒問題 那也不一定 這種客或者是他連自己都不知道有問題存在。 那么這樣的顧客他處在一種幸福的無知階段 舉個例子：比方說趙博文你的銷售技巧不好。 有人給你說，你應該去學習一下銷售技巧課程，你肯定會說我不需要去學，我的銷售業(yè)績很好， 或者我的生意也都很好 銷售的東西我都明白 我都知道 我都行，我不需要去學他的技巧。而事實上呢，大家都知道他有問題 但他自己卻不知道 那么這種人他處在什么階段呢，答案是滿足階段， 但是，他不是真正的沒問題， 他有問題 只是他自己卻不知道。在說個例子：比如問你一個問題？ 我問大家想要換工作的有多少人呢？ 答案：是沒有多少人。 那么對自己目前工作完

5、全滿意的有多少人呢？ 答案：也是沒有多少人非常滿意自己的工作。每個人都有一點不滿意。那么我問：你明天打算換工作嗎？ 答案：你并不打算。所以說這些人他明明知道自己有問題 卻不打算去改變 那么這種階段的人是屬于認知階段。他明明知道自己有問題，卻不愿意去糾正，而這些人又叫什么階段呢？叫做 認知階段滿足階段的客戶是他感覺自己沒有問題而認知階段的客戶是，他明明知道自己有問題。在這一階段的客戶 你認為可以賣給他東西嗎？ 顯然是不可以 因為他雖然有問題 但他不打算去改變。有沒有人對自己的身材滿意的呢？我想沒有多少人說很滿意，總有一點地方是自己不滿意的，但問題不是很大。那么我說明天你去改變這個問題吧？我想你不

6、會去改變，因為你對自己身材是不滿意，但是卻沒有想象的那么糟糕， 你認為還過得去。所以認知階段的客戶存在是： 我知道我有問題 但我不打算去改變它。 為什么不去改變呢？改變了不就完美了嗎？ 是因為改變是一件痛苦的事情。 要記??！ 人不解決小問題！ 人只解決大問題！生活中存在認知階段的客戶 最多！認知階段的客戶你想要賣給他東西 是不容易的。 那么我該如何才能賣他們東西呢！ 你需要帶他到下一階段。那么我該怎么帶他到下以階段呢？第三階段 做決定階段比方講 今天他開一臺車 每次剎車都不靈 他明知道汽車剎車不靈但他不打算去換車， 他只打算偶爾去修一下 他方向盤往右邊轉(zhuǎn)了一圈 他小孩坐在旁邊突然之間大叫一聲

7、救命啊 碰撞到了玻璃 在車停下來之后 他說寶貝兒子啊你有什么問事沒有啊 兒子說爸爸 爸爸 嚇死我了！ 在確定兒子沒事 自己也驚魂未定 慢慢的將車開下坡休息了10分鐘想了想 ，不行， 我決定了， 他決定什么呢？ 要換車了， 這時候顧客就進入了第三階段 叫決定階段 他明天就會去換新車 對不對 要知道人要是發(fā)生災難性的問題 發(fā)生了大問題之后會讓一個人進入決定階段。如果不是發(fā)生了災難性的問題 也會有另外一種情況，也會讓顧客進入決定階段。 這種情況叫做小問題的累計，也會讓他進入決定階段。比方講， 他今天跟太太吵架， 明天跟太太吵架， 下個月又跟太太吵架， 吵架吵了3個月了， 實在覺得吵架吵的太多了， 最

8、后明明是因為柴米油鹽的小事， 你摔， 我敲， 爆發(fā)了， 兩人一言不合的。 他說我受不了你了， 我決定要跟你離婚！ 他老婆覺得很奇怪。 為什么小小的事情你要跟我離婚呢！ 原來是經(jīng)年累月，吵架吵的太多了！ 累計了太多不愉快的事情， 終于爆炸了 那么這種情況就叫做小問題的累計。這叫一個人從認知階段進入到?jīng)Q定階段， 優(yōu)秀的銷售員 他會知道在認知階段不打算改變的客戶， 他會讓顧客 一點一點的知道 小問題的嚴重性， 如果不改變，就會承擔嚴重的后果。 再不改變就會失去什么。 事先就讓顧客知道痛苦！ 人不痛苦就不知道去改變 你要讓顧客難受、你要讓顧客痛苦、他才會進入決定階段。摸摸摸摸到顧客的問題 把問題拿刀刺

9、下去 傷口流出血了 在問他要不要解藥 這就是銷售人員。比方講你今天去看醫(yī)生 你走進醫(yī)院 醫(yī)生會怎么說？難道醫(yī)生會說您好！您好！ 你是病人嗎？你說是啊 你問我是醫(yī)生是不是 我說是啊 讓我來給你介紹一種特效藥 美國進口的 吃了以后保證治百?。?相信我！ 我是醫(yī)生 ，我是專家， 這藥不貴 ，很便宜！ 你要10包還是5包。 你要刷卡 還是付現(xiàn)金。請問你遇到這樣的醫(yī)生 你會買嗎？ 你肯定會覺得！神經(jīng)病 哪有這樣的醫(yī)生給病人看病的啊！ 醫(yī)生是怎么給病人看病的 您好！ 請坐。 請問一下？ 那里不舒服啊 ！ 胃啊。 什么部位指給我看！ 這里啊。 昨天吃了什么??？ 是刺痛的感覺還是陣痛的感覺？ 昨天有吃海鮮嗎？

10、 對什么食物有過敏嗎？ 家族有遺傳嗎？ 以前有這樣的情況嗎？ 痛多久了？ 吃過什么藥??？ 醫(yī)生不斷問這一類的問題是干嘛， 是幫你對癥找問題， 找到到問題了 才幫你開藥方！ 你覺得這才叫 專家對不。你信賴這樣的人對不對？ 所以呢銷售代替的就是 以顧問的姿態(tài)、 專家的姿態(tài)、 以及顧客的立場去研究他心里的狀態(tài)。 然后一步一步帶他到?jīng)Q定階段， 讓顧客下定決心！所以滿足階段需要你做的就是， 要不斷的問、 不斷的猜測、 有關于你的商品 、能幫顧客解決什么問題？ 一切的問題都要問。你會不會覺得， 當你做了這些， 顧客是不是就會買你的商品了。 不一定的， 當顧客走到這個階段的時候， 往往會再次返回去， 他還是

11、不想下決定！在舉個例子: 你跟你老板吵了太多的架， 決定要辭職了 ， 你在家想了一夜， 明天我一定要辭職， 一定要 。 可是等你睡一覺起來之后， 你會覺得， 還是忍了！ 你決定忍耐一陣子再說， 因為你還有其他事情沒做完， 需要這份工作， 所以你反悔了。這種情況你就遇到過 顧客明明是決定了， 來買你的房子， 可又反悔了。 這是顧客常常出現(xiàn)的心里變化， 如果有一個優(yōu)秀的銷售人員在的話， 他就會讓顧客在決定階段， 下決心不要回去， 然后在往下做， 往下做？做那一階段？ 叫衡量需求階段什么叫衡量需求階段： 人家要買房子了， 他是不是要問下地址？ 他要買什么樣的房子？他心里就會在想我要買個： 環(huán)境好的

12、樓層要好的 隔離要好的 布局要好的 小孩的上學環(huán)境要好的 他心目中對他要買的房子列出了一系列要求跟條件！這是顧客本來心里也會做的衡量需求階段。所以顧客一定會在心里問自己， 我要結(jié)婚了， 那么他要找一個什么樣條件呢？ 他要找一個孝順的、 一個愛他的， 專一的、要年齡多大的、身高多高的、等等.這一系列都是一個決定要買東西的時候顧客心里的衡量。你身為銷售人員， 你要主動把他帶動這一階段。尋找理想對象的時候。 你最重要的條件是什么？ 客戶就會說出自己的理想對象。 在換工作的時候你最重要的條件有那些？這就是找顧客的時候一個重要的問題。 顧客在了解完自己心里的需求之后 才會進入下一個階段。5明確定義階段明

13、確定義階段。這一階段有些顧客會做，有些顧客或許不會做。 但建議還是要顧客做。 因為他做完之后有可能不會后悔，比如說： 我要找工作， 我的要求是要離家進 。 注意：（ 離家近多近才叫近） 滿意度， 你要明確一個數(shù)字出來。 比如你賣房子的例子：他說買房子的時候要格局好，環(huán)境好，樓層好，你不要馬上說：哎呀，我這里有房子特好，你看樓層多好  十五樓，格局多好，三室兩廳，環(huán)境多好  依山傍水：其實你不對，也許人家說的環(huán)境好是附近有地鐵和超市商場，而你說的是郊區(qū)？人家說的格局好四房兩廳的你說的是什么，人家說的樓層好，他喜歡是第一樓的還喜歡地下室，你說的十五層，人家會討厭你，要問需求，背

14、后是什么具體定義，不懂這些的銷售員他經(jīng)常會做錯事情“哎呀我有一套好房子啊，你看價錢多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi鬧市，地鐵商場樓下就是步行街，多好的地段呢”結(jié)果他不想買，他說我要的不是這些，我要的是清凈，我要的是安全，我要的是離社區(qū)遠一點，我要的是修身養(yǎng)性的地方這樣人家會滿意嗎？ 明白嗎？如果你把這些問題都解決了，那么才會進入下個階段。6評估階段這個我想大家都比較明白了。在所有的問題？都得到解決了。而顧客會去做評估。評估你的商品與其他公司的商品一個對比性。就像我們在上學老師給發(fā)放的期末試卷一樣。 所以的題目我們都答完了，都做好了。那么我們就會把這些題目跟答案給確認一下。想象一下別人

15、會怎么做，評估自己能得多少分。自己心里要有個數(shù)。這些都檢查完了就會到下一個階段，7選擇階段選擇在那一家購買商品。選擇那一家給自己的好處更多，選擇那一家的服務更好。總而達到最切身于自己的利益。這階段沒什么含義！以上的你做到80%一般顧客都將束手待擒。而到最后這個階段是8.顧客后悔階段  他回去后一定對自己的車子每隔一兩個月又不滿意了，對車子的顏色又不滿意了，買完房子又覺得早知道當初買哪一套，結(jié)婚之后又覺得哎呀早知道應該晚點結(jié)婚，找到工作后哎呀當初應該選哪家公司，他常常在選擇后又覺得后悔。有沒有這個階段呢？有！這是顧客心里學，人性不可避免的，所以銷售人員如果你帶領顧客進入了選擇階段，顧客購買了，你不要覺得你沒事了，還要做一些事情讓他避免后悔，顧客后悔了會又回到滿足階段，有人賣給他房子他又說不用不用我很滿意現(xiàn)在的房子，他又回到認知階段了，雖然房子不太滿意，但是他不打算改變，他還是會漫長等待，這個循環(huán)又會從8回到1階段人從換房子換車子買電腦買手機，換工作，選擇伴侶，做任何決定都有這八大階段，作為一個專業(yè)銷售人員應該懂得顧客的心里，這個時