安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)成人高等教育企業(yè)管理案例分析試

1、安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)成人高等教育企業(yè)管理案例分析試卷(B)運(yùn)用所學(xué)企業(yè)管理案例分析相關(guān)知識(shí)，分別從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)財(cái)務(wù)管理角度對(duì)下面兩個(gè)案例進(jìn)行分析評(píng)述。案例一 戴爾：網(wǎng)上直銷(xiāo)先鋒一、戴爾公司的核心概念在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣(mài)報(bào)紙存的錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè)BBS，與其他對(duì)電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒(méi)什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部IBM的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買(mǎi)得到，而且還不是IBM的技術(shù)。于是，他開(kāi)始投身于電腦事業(yè)，在離開(kāi)家進(jìn)大學(xué)那天，他開(kāi)著用賣(mài)報(bào)紙賺來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的汽車(chē)去學(xué)校，后座載著三

2、部電腦。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競(jìng)標(biāo)。他從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購(gòu)買(mǎi)電腦的過(guò)程？答案是：把電腦直接銷(xiāo)售到使用者手上，去掉零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢(qián)回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。二、直接模式的開(kāi)始1988年，戴爾公司股票公開(kāi)上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開(kāi)始。從一開(kāi)始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，就以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客問(wèn)題、滿(mǎn)足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓

3、他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品。直銷(xiāo)模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú)與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。而在直接模式中，只有一級(jí)銷(xiāo)售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷(xiāo)售大有好處，因?yàn)殇N(xiāo)售人員因此成為專(zhuān)才。這使得戴爾公司與客戶(hù)之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。同時(shí)，按單訂制的直銷(xiāo)模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說(shuō)：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷(xiāo)模式上，并把

4、這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷(xiāo)只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行模式。”由于戴爾公司按單定制，它的庫(kù)存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷(xiāo)商和轉(zhuǎn)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。案例二獅王食品公司：不可思議的奇跡 美國(guó)的獅王食品公司自誕生以來(lái)，不僅在競(jìng)爭(zhēng)激烈的超市行業(yè)中站穩(wěn)了腳跟，而且每年以平均20%的增長(zhǎng)速度擴(kuò)大，誰(shuí)又可曾想到創(chuàng)業(yè)之初，公司差點(diǎn)倒閉，后來(lái)果斷改變策略，終于起死回生。獅王食品公司在美國(guó)的東南部地區(qū)經(jīng)營(yíng)著800余家連鎖商場(chǎng)，而且每年還要新開(kāi)業(yè)近100家商場(chǎng)。目前，它擁有3.5萬(wàn)名雇員，年銷(xiāo)售額為40億美元。

5、其實(shí)，獅王食品公司的成功秘訣眾人皆知：品種全、價(jià)格低。但是別的公司照此方抓藥卻并不靈驗(yàn)，總也達(dá)不到獅王食品公司的水準(zhǔn)。該公司在價(jià)格低這一點(diǎn)上為全美消費(fèi)者的口碑，公司以?xún)H略高于成本價(jià)、甚至有時(shí)以低于成本價(jià)的價(jià)格令購(gòu)物者聞風(fēng)而至。最難能可貴的是：別的公司僅在歲尾節(jié)前才削價(jià)出售商品，而獅王食品公司卻能做到“天天在降價(jià)”。獅王食品公司的歷史可追溯到1957年12月，當(dāng)時(shí)拉爾夫·W·凱特納、布朗·凱特納和威爾森·史密斯三人合伙在北卡羅來(lái)納州的索爾茲伯里開(kāi)設(shè)了一家名為“都市食品”的超級(jí)市場(chǎng)。開(kāi)業(yè)后的近10年中，商場(chǎng)的生意極為清談。1967年，拉爾夫手上拿著一張拯救公

6、司的藥方：把公司貨架上3000余種商品大幅度削價(jià)，只要銷(xiāo)售額能上升50，公司就仍處于盈利狀態(tài)。這是一場(chǎng)生死攸關(guān)的賭博，都市食品公司這樣一個(gè)底氣不足的小公司竟然敢搶先挑起價(jià)格戰(zhàn)來(lái)與大公司爭(zhēng)奪顧客，在許多人眼中看來(lái)無(wú)疑于玩火。但出乎顧客預(yù)料的是在“大甩賣(mài)”后的第一年，都市食品公司仍以北卡羅來(lái)納州食品最低價(jià)經(jīng)營(yíng)著。第二年依然如此。第三年不僅沒(méi)有倒閉，反而還購(gòu)入幾家中小型商店。事實(shí)證明拉爾夫的藥方靈驗(yàn)了。其秘密就在于都市食品公司絕大多數(shù)商品以?xún)H比成本高出些微的價(jià)格經(jīng)營(yíng)，而一小部分商品以低于成本價(jià)經(jīng)營(yíng)。這一小部分卻對(duì)顧客有巨大的誘惑力，把顧客引進(jìn)了商場(chǎng)，從而促進(jìn)了那些占大多數(shù)的薄利商品的銷(xiāo)售。大量的薄利

7、的積累，不僅彌補(bǔ)了小量的虧本，而且使公司在總體上處于盈利狀態(tài)。1974年，比利時(shí)第二大超級(jí)市場(chǎng)連鎖公司獅王公司買(mǎi)下了都市食品公司的大部分股權(quán)，將該公司收入名下。不少零售公司紛紛效仿，但只經(jīng)營(yíng)幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)支撐不下去了。其實(shí)，都市食品公司能夠長(zhǎng)期維持低價(jià)的訣竅很簡(jiǎn)單，就是節(jié)儉。公司的員工想方設(shè)法地從進(jìn)貨、運(yùn)輸、管理、經(jīng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)省開(kāi)支，把公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用壓縮到最低點(diǎn)。有些人認(rèn)為，既然母公司名叫獅王公司，那么子公司當(dāng)然會(huì)選擇“獅王”這個(gè)名稱(chēng)了?？墒潞罄瓲柗蛲嘎叮寒?dāng)初公司根本沒(méi)有想到用母公司的名稱(chēng)：最后之所以選擇了“獅王”，是因?yàn)橐粋€(gè)雇員提出這是一個(gè)最省錢(qián)的方案。使用這個(gè)新名稱(chēng)，只需更換兩個(gè)字母：把T換成L，把W改為I，然后把I和O的位置作一個(gè)對(duì)換，新名稱(chēng)就改好了。使用這個(gè)新名稱(chēng)的結(jié)果是獅王食品公司下屬的300家商店在更換招牌的過(guò)程中省下了10萬(wàn)美元。獅王食品公司在日常經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中把費(fèi)用壓下來(lái)。香蕉包裝紙板箱一般是比較結(jié)實(shí)的。所以在香蕉擺上柜臺(tái)后，公司的員工又利用這些包裝箱去裝載化妝品、保健用具。當(dāng)這些箱子已有些破損時(shí)，員工們又用它去裝冷凍魚(yú)蝦。最后這些反復(fù)使用多次的包裝箱被集中起來(lái)，出售給回收公司。請(qǐng)同學(xué)們結(jié)合以上案例材料進(jìn)行分析（6月13日下午企業(yè)戰(zhàn)略課