顧問(wèn)式銷售 （課堂PPT）

1、.1顧問(wèn)式銷售.2什么是顧問(wèn)式銷售?銷售分哪幾種？面對(duì)面顧問(wèn)式銷售告知型顧問(wèn)型（醫(yī)生）.3告知型顧問(wèn)型（醫(yī)生）一、銷售的兩種類型一、銷售的兩種類型成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。.4二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么自己銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品售的是什么觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要

2、的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。買的是什么感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來(lái)的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺。賣的是什么好處好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒有購(gòu)買或買了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。.5二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵動(dòng)力源：任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。1、 追求快樂(lè)追求快樂(lè)是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益。

3、2、 逃避痛苦同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒有購(gòu)買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。3、不要過(guò)于夸張當(dāng)感覺你所說(shuō)的狀態(tài)太大、太過(guò)于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過(guò)去虛幻。是通過(guò)努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。.6二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵六大永恒不變的問(wèn)句：當(dāng)顧客要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解

4、答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達(dá)成銷售。.7二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵溝通技巧1、溝通三要素：（維拉比洋公式）文字：7% 語(yǔ)調(diào)：38% 肢體動(dòng)作：55%說(shuō)服兩大障礙：（視覺、聽覺）在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過(guò)產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。.82、說(shuō)服三要素：什么人在說(shuō)？相同的話在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專家，讓顧客相信。說(shuō)什么內(nèi)容？

5、要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。怎么說(shuō)？表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見，表達(dá)方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。溝通雙方：多聽少說(shuō)是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)枺ㄗ约赫f(shuō)占2030%）；對(duì)方說(shuō)（對(duì)方說(shuō)占7080%）。問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.9二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵3、四種問(wèn)話模式 開放式：不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷售過(guò)程的前半部分，通過(guò)這種問(wèn)話來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。 約束式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話的問(wèn)

6、題，而且答案是正面的，通過(guò)這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。例如：您看抗震是不是非常的好？ 您看糾錯(cuò)是不是非常的好？您聽低音是不是非常的震憾？ 您聽高音是不是非常的亮麗？ 選擇式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。例如：“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)” 反問(wèn)式：用在當(dāng)顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決問(wèn)題例如：“為什么覺得貴” “為什么覺得不好”.10二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵問(wèn)話六種作用：?jiǎn)枺洪_始 問(wèn)：興趣 問(wèn)：需求 問(wèn)：痛苦 問(wèn)：快樂(lè) 問(wèn)：成交提問(wèn)題的方法：1、 注意表情，肢體語(yǔ)

7、言2、 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)3、 問(wèn)容易回答的問(wèn)題4、 問(wèn)下面回答“是”的問(wèn)題5、 問(wèn)二選一的問(wèn)題6、 能問(wèn)就盡量少說(shuō).11二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵聆聽四個(gè)層面聆聽技巧1、 聽懂對(duì)方說(shuō)的話2、 聽懂想說(shuō)沒有說(shuō)出來(lái)的話。3、 聽懂對(duì)方想說(shuō)沒有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話。4、 聽懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過(guò)程中有一些小的技巧：1、 用心聽2、 態(tài)度誠(chéng)懇3、 記筆記4、 重新確認(rèn)5、 停頓35秒6、 不打斷、不插嘴7、 不明白追問(wèn)8、不發(fā)出聲音9、點(diǎn)頭微笑10、眼睛注視鼻頭或前額11、在聽的過(guò)程中不要組織語(yǔ)言.12二、銷售原理及銷售關(guān)鍵

8、二、銷售原理及銷售關(guān)鍵贊美技巧：四句經(jīng)典贊美：1、 真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心2、 找出閃光點(diǎn)進(jìn)行贊美3、 要贊美具體的觀點(diǎn)或事情4、 贊美要及時(shí)，事情發(fā)生后就贊美5、 當(dāng)著大家的面贊美會(huì)更有效1、 你真不簡(jiǎn)單2、 我很欣賞你3、 我很佩服你4、 你很特別.13二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵肯定認(rèn)同技巧：.14二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售八大步驟銷售八大步驟一、準(zhǔn)備1、 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2、 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3、 為成功而準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失敗.15二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵（一）身體（時(shí)時(shí)刻刻處于顛峰

9、狀態(tài)）鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移）1、 自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2、 復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)3、 回想最近的成功案例改變情緒的方法：1、 改變注意力2、 改變肢體動(dòng)作.16二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵（三）專業(yè)1、 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌2、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如數(shù)家珍3、 雜學(xué)家4、 冥想見到客戶的美好畫面預(yù)告事實(shí)5、 把自己調(diào)到最佳狀態(tài)（四）顧客1、 充分了解顧客2、 建立長(zhǎng)期的關(guān)系3、 拉近距離頂尖的銷售人員象水：1、 什么樣的容器，都能進(jìn)入2、 高溫下變成氣無(wú)處不在3、 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比4、 在老子七十三章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故

10、無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人6、 水無(wú)定性，但有原則（任何人都會(huì)認(rèn)為自己的價(jià)值觀是對(duì)的）.17二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、如何開發(fā)客戶1、 只要進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶2、 善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶，例如：彩電、冰箱等產(chǎn)品不良客戶的四種特質(zhì)：1、 凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2、 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3、 即使做成了那也是樁小生意4、 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)黃金客戶的三大特質(zhì)：1、 對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2、 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度3、 有給大訂單的可能.

11、18二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵三、如何建立信賴感1、 沒有建議信賴感之前不要談產(chǎn)品，沒有塑造價(jià)值感之前不要談價(jià)格2、 形象看起來(lái)像行業(yè)的專家3、 注意基本的商務(wù)禮儀4、 問(wèn)話建立信賴感5、 聆聽建立信賴感6、 身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆）7、 使用顧客見證（已成交客戶的成交憑證）8、 使用媒體見證9、 使用權(quán)威見證10、一大堆的名單見證11、熟人顧客的見證.19二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵四、了解顧客需求五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較原則：不貶低對(duì)手.20二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵七、解除顧客的反對(duì)意見（一）解除反對(duì)意見四種

12、策略（二）兩大忌.21二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵（三）顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解有解就去找解答，無(wú)解就別去管它.22二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵（五）當(dāng)顧客提出“太貴了”時(shí)理解顧客說(shuō)“太貴了”是一句口頭禪，價(jià)錢是衡量產(chǎn)品價(jià)值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時(shí)是希望能了解到產(chǎn)品的價(jià)值在哪里，為什么值這個(gè)價(jià)格?；卮饡r(shí)的參考說(shuō)法：1、 價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？或者說(shuō)價(jià)格重要還是效果比較重要？引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等2、 談到錢是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的留到后面再說(shuō)，我們先看產(chǎn)品是否適合。3、 以高對(duì)低法（從高往低介紹），盡量先介紹

13、價(jià)位適中、產(chǎn)品賣點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實(shí)覺得太貴時(shí)還有下降的余地。4、 大數(shù)怕算法，將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。5、 為什么覺得太貴了6、 通過(guò)塑造產(chǎn)品的特殊功能來(lái)塑造價(jià)值。比如：原料，特殊功能、個(gè)性化定制等.23二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵7、 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）8、 是很貴，但成千上萬(wàn)的人在用為什么？XX產(chǎn)品也很貴，我們都是采用比他還先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和更嚴(yán)格的管理。但是我們還比他便宜XX元，可見產(chǎn)品是值得信賴的。9、 有沒有過(guò)碰到過(guò)因?yàn)槭″X買了價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但買回去后因?yàn)橘|(zhì)量、售后等問(wèn)題而后悔的

14、事情？10、沒有辦法給你最便宜的價(jià)格，但給你最合理的11、你覺得什么價(jià)格比較合適（只適用于價(jià)格有浮動(dòng)）.24二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵六、成交.25二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵七、轉(zhuǎn)介紹讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)顧客的親戚和朋友有購(gòu)買需求時(shí)便會(huì)優(yōu)先選擇。八、顧客服務(wù)我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞！我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：1、 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)2、 誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人3、 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)顧客服務(wù)三種層次：1、 份內(nèi)的服務(wù)2、 邊緣服務(wù)3、 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù).26二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.27二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.28二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.29二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.30二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及