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文檔簡介
1、.1顧問式銷售.2什么是顧問式銷售?銷售分哪幾種?面對面顧問式銷售告知型顧問型(醫(yī)生).3告知型顧問型(醫(yī)生)一、銷售的兩種類型一、銷售的兩種類型成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo),要提高成功率就要努力完成自我提升,必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。.4二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么自己銷售時首先要把自己銷售給顧客,因為顧客不接受你就不會給你機會,就很難達成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁,對顧客來講,你自己與產(chǎn)品是融為一體的,所以一定要讓自己看起來像個好產(chǎn)品售的是什么觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價值觀,有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀,把顧客需要
2、的產(chǎn)品賣給他,讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。買的是什么感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身,而是買產(chǎn)品帶來的感覺,是看不見摸不著、各種感受的綜合體,感受越好,產(chǎn)品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。賣的是什么好處好處!買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂,同時避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處,一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。.5二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵動力源:任何人在做一件事情都會有原因,這些原因就是動力源。1、 追求快樂追求快樂是人的天性,當(dāng)一件事能給他帶來好處時他就會接受,所以銷售產(chǎn)品時要站在顧客的立場上,強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。
3、2、 逃避痛苦同樣人們也會為了逃避痛苦而行動,根據(jù)調(diào)查、有的放矢,逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。在銷售不僅要強調(diào)帶給顧客的好處和利益,同時要強調(diào)沒有購買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處,這樣更能促成銷售。3、不要過于夸張當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠,根本無法完成的時候,人會失去追求的動力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價值和價格,否則他會失去購買的欲望,做再多的努力也是白費。.6二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵六大永恒不變的問句:當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時候,他一定會不自覺的問以下幾個問題,如果能有效解
4、答這幾個問題,就能達成銷售。.7二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵溝通技巧1、溝通三要素:(維拉比洋公式)文字:7% 語調(diào):38% 肢體動作:55%說服兩大障礙:(視覺、聽覺)在向顧客介紹產(chǎn)品時,盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像(如:競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等)的干擾,通過身體、柜臺、試音間、視線角度等現(xiàn)場情況的把握,營造出一個不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力,使顧客更容易受到吸引,達成銷售。.82、說服三要素:什么人在說?相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣,所以要看起來是行業(yè)的專家,讓顧客相信。說什么內(nèi)容?
5、要做好充分的準(zhǔn)備,將自己所要說的內(nèi)容整理好,這樣才能有好的效果。怎么說?表達方式在溝通時重要性顯而易見,表達方式不正確就無法達成溝通目標(biāo)。溝通雙方:多聽少說是達成溝通的基本原則,自己問(自己說占2030%);對方說(對方說占7080%)。問話所有溝通銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.9二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵3、四種問話模式 開放式:不局限問題的內(nèi)容和答案,可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分,通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息,拉近與顧客的距離。 約束式:用在整個銷售過程的中間部分,在介紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是廢話的問
6、題,而且答案是正面的,通過這種不斷的細節(jié)的認同積累在一起就達成了整體的認同。例如:您看抗震是不是非常的好? 您看糾錯是不是非常的好?您聽低音是不是非常的震憾? 您聽高音是不是非常的亮麗? 選擇式:用在整個銷售過程的最后部分,是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案,更主動,顧客還以為占了便宜。例如:“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要一臺還是兩臺” 反問式:用在當(dāng)顧客有疑問的時候,用問題解決問題例如:“為什么覺得貴” “為什么覺得不好”.10二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵問話六種作用:問:開始 問:興趣 問:需求 問:痛苦 問:快樂 問:成交提問題的方法:1、 注意表情,肢體語
7、言2、 語氣語調(diào)3、 問容易回答的問題4、 問下面回答“是”的問題5、 問二選一的問題6、 能問就盡量少說.11二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵聆聽四個層面聆聽技巧1、 聽懂對方說的話2、 聽懂想說沒有說出來的話。3、 聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話。4、 聽懂對方為什么說這句話,有時比說什么更重要。聆聽是一種禮貌,可以建立顧客的信賴感,在聆聽過程中有一些小的技巧:1、 用心聽2、 態(tài)度誠懇3、 記筆記4、 重新確認5、 停頓35秒6、 不打斷、不插嘴7、 不明白追問8、不發(fā)出聲音9、點頭微笑10、眼睛注視鼻頭或前額11、在聽的過程中不要組織語言.12二、銷售原理及銷售關(guān)鍵
8、二、銷售原理及銷售關(guān)鍵贊美技巧:四句經(jīng)典贊美:1、 真誠,發(fā)自內(nèi)心2、 找出閃光點進行贊美3、 要贊美具體的觀點或事情4、 贊美要及時,事情發(fā)生后就贊美5、 當(dāng)著大家的面贊美會更有效1、 你真不簡單2、 我很欣賞你3、 我很佩服你4、 你很特別.13二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵肯定認同技巧:.14二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售八大步驟銷售八大步驟一、準(zhǔn)備1、 機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人2、 一個準(zhǔn)備得越充分的人,幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3、 為成功而準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失敗.15二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵(一)身體(時時刻刻處于顛峰
9、狀態(tài))鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一(二)精神(信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移)1、 自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點2、 復(fù)習(xí)競爭對手的缺點3、 回想最近的成功案例改變情緒的方法:1、 改變注意力2、 改變肢體動作.16二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵(三)專業(yè)1、 對自己的產(chǎn)品了如指掌2、 對競爭對手如數(shù)家珍3、 雜學(xué)家4、 冥想見到客戶的美好畫面預(yù)告事實5、 把自己調(diào)到最佳狀態(tài)(四)顧客1、 充分了解顧客2、 建立長期的關(guān)系3、 拉近距離頂尖的銷售人員象水:1、 什么樣的容器,都能進入2、 高溫下變成氣無處不在3、 低溫下化成冰堅硬無比4、 在老子七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭,故
10、無尤”“不爭即大爭”5、 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故男子征服天下,女人征服男人6、 水無定性,但有原則(任何人都會認為自己的價值觀是對的).17二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、如何開發(fā)客戶1、 只要進入售點的顧客就是我們的客戶2、 善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶,例如:彩電、冰箱等產(chǎn)品不良客戶的四種特質(zhì):1、 凡事持否定態(tài)度,負面太多2、 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3、 即使做成了那也是樁小生意4、 沒有后續(xù)的銷售機會黃金客戶的三大特質(zhì):1、 對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求(越緊急,細節(jié)、價格要求越低)2、 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度3、 有給大訂單的可能.
11、18二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵三、如何建立信賴感1、 沒有建議信賴感之前不要談產(chǎn)品,沒有塑造價值感之前不要談價格2、 形象看起來像行業(yè)的專家3、 注意基本的商務(wù)禮儀4、 問話建立信賴感5、 聆聽建立信賴感6、 身邊的物件建立信賴感(合同,簽字筆)7、 使用顧客見證(已成交客戶的成交憑證)8、 使用媒體見證9、 使用權(quán)威見證10、一大堆的名單見證11、熟人顧客的見證.19二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵四、了解顧客需求五、介紹產(chǎn)品并塑造價值六、做競爭對手比較原則:不貶低對手.20二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵七、解除顧客的反對意見(一)解除反對意見四種
12、策略(二)兩大忌.21二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵(三)顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理(四)疑難雜癥遍天下,可能有解或無解有解就去找解答,無解就別去管它.22二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵(五)當(dāng)顧客提出“太貴了”時理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪,價錢是衡量產(chǎn)品價值的方法,當(dāng)他提出“太貴了”時是希望能了解到產(chǎn)品的價值在哪里,為什么值這個價格?;卮饡r的參考說法:1、 價錢是你唯一考慮的問題嗎?或者說價格重要還是效果比較重要?引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等2、 談到錢是你我關(guān)注的焦點,這最重要的留到后面再說,我們先看產(chǎn)品是否適合。3、 以高對低法(從高往低介紹),盡量先介紹
13、價位適中、產(chǎn)品賣點較多的產(chǎn)品,這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的余地。4、 大數(shù)怕算法,將整個產(chǎn)品的價格進行分解,比如:貴了100元,但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。5、 為什么覺得太貴了6、 通過塑造產(chǎn)品的特殊功能來塑造價值。比如:原料,特殊功能、個性化定制等.23二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵7、 以價錢貴為榮(奔馳原理)8、 是很貴,但成千上萬的人在用為什么?XX產(chǎn)品也很貴,我們都是采用比他還先進的設(shè)備、技術(shù)和更嚴(yán)格的管理。但是我們還比他便宜XX元,可見產(chǎn)品是值得信賴的。9、 有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產(chǎn)品,但買回去后因為質(zhì)量、售后等問題而后悔的
14、事情?10、沒有辦法給你最便宜的價格,但給你最合理的11、你覺得什么價格比較合適(只適用于價格有浮動).24二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵六、成交.25二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵七、轉(zhuǎn)介紹讓顧客確認產(chǎn)品好處后,提出轉(zhuǎn)介紹的意愿,當(dāng)顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優(yōu)先選擇。八、顧客服務(wù)我是一個提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比!假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,競爭對手樂意代勞!我今天的收獲,是我過去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲,就要增加今天的付出!讓顧客感動的三種服務(wù):1、 主動幫助顧客拓展事業(yè)2、 誠懇地關(guān)心顧客及他的家人3、 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)顧客服務(wù)三種層次:1、 份內(nèi)的服務(wù)2、 邊緣服務(wù)3、 與銷售無關(guān)的服務(wù).26二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.27二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.28二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.29二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵.30二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及
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