241銷售人員培訓(xùn)入門篇

1、如何成為一名出色的如何成為一名出色的銷售精英銷售精英百家講壇百家講壇 專業(yè)共享專業(yè)共享 一、基本要求 到非州賣鞋故事到非州賣鞋故事 某制鞋公司派兩名業(yè)務(wù)人員去非洲某國考察鞋子市場，由于該國地處熱帶，加上比較窮，幾乎沒有穿鞋的。兩個業(yè)務(wù)員回公司匯報工作，一個業(yè)務(wù)員說“這個國家太窮了，沒有鞋子的市場”， 另外一個業(yè)務(wù)人員卻匯報說“太好了，這個國家市場太大了，幾千萬的人口，幾乎沒有穿鞋的，要是讓他們每個人穿上一雙鞋子，那是一個多么大的一個市場！”于是該業(yè)務(wù)員根據(jù)該非洲國家的特點，運去大量價格低廉的塑料拖鞋，結(jié)果非常暢銷，加上后續(xù)的宣傳推廣，該公司的其他鞋也銷售不錯，為公司創(chuàng)造了非?？捎^的經(jīng)濟效益。思

2、考：故事能說明什么問題？同一個市場背景，有兩個不同的觀點1.消極悲觀者喪失良機2.積極樂觀者創(chuàng)造機會 1.銷售人員心態(tài)銷售人員心態(tài)保持積極向保持積極向上樂觀者心上樂觀者心態(tài)態(tài)1.銷售人員心態(tài)對自己的態(tài)度對自己的態(tài)度 對公司的態(tài)度對公司的態(tài)度 對業(yè)務(wù)工作的態(tài)度對業(yè)務(wù)工作的態(tài)度 對未來前途的態(tài)度對未來前途的態(tài)度 對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)為自己很優(yōu)秀認(rèn)為自己很優(yōu)秀 相信自己所服務(wù)的公司相信自己所服務(wù)的公司 銷售工作能夠幫助自己功成名就銷售工作能夠幫助自己功成名就 充滿希望和憧憬充滿希望和憧憬 認(rèn)可公司的產(chǎn)品認(rèn)可公司的產(chǎn)品 心心 態(tài)態(tài)2.銷售人員種類思考一下？我們是那類型銷售人員不能說不能做不能說不

3、能做能說也能做能說也能做能說不能做能說不能做不能說能做不能說能做 銷售人員銷售人員出色的銷售精英：是有想法，有意見，有策略。做事能吃苦耐勞，有程序，有執(zhí)行力出色的銷售精英：是有想法，有意見，有策略。做事能吃苦耐勞，有程序，有執(zhí)行力3. 多角度想問題溝通溝通理解理解見解見解多角度看問題小故事小故事. 一個小男孩問他爸爸，是不是做父親總比做兒子的知道的多？他爸爸想當(dāng)然的說當(dāng)然了。然后小男孩問那電燈是誰發(fā)明了，他爸爸很自豪的說，愛迪生呀！小男孩又問，那愛迪生的爸爸怎么就沒有發(fā)明電燈呢？ 某日張三開著汽車，正當(dāng)他悠哉悠哉的欣賞著路邊風(fēng)景的時候，突然從對面來了一輛大貨車。而且貨車上坐一個滿口黑牙的司機，

4、他搖下車窗對張三大喊了一聲豬！然后張三越想越越納悶，越想越生氣，回頭大罵說豬？你才是豬！剛罵完他便遇上一群過馬路的豬。4.專業(yè)知識和技術(shù)能力專業(yè)知識和技術(shù)能力銷售精英銷售精英專業(yè)的產(chǎn)品知識專業(yè)的產(chǎn)品知識銷售及談判能力銷售及談判能力分析并解決問題能力分析并解決問題能力了解自己了解自己/竟產(chǎn)品的竟產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，利益特點，優(yōu)勢，利益培養(yǎng)適合的技能培養(yǎng)適合的技能（愛好交朋友）（愛好交朋友） 5.銷售人員要有激情和勤奮 激情：心中的執(zhí)著和熱愛，工作有了激情，才多了自信和堅強.要成為一名銷售精英就必須充滿激情地生活。 勤奮：勤奮是銷售員最重要的條件，不但學(xué)習(xí). 業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。每一

5、天都是一個新的起點，新的開始，我們學(xué)會滿懷激情，勤奮努力，去迎接、去挑戰(zhàn)更加美好的明天 銷售精英=心態(tài)+專業(yè)+勤奮 二、提升要求自我管理自我管理能力能力規(guī)劃能力規(guī)劃能力培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力溝通能力溝通能力一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員具備的基本素質(zhì)：一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員具備的基本素質(zhì)：1 1、規(guī)劃能力、規(guī)劃能力1 1）網(wǎng)點規(guī)劃）網(wǎng)點規(guī)劃常規(guī)網(wǎng)點常規(guī)網(wǎng)點核心網(wǎng)點核心網(wǎng)點專賣網(wǎng)點專賣網(wǎng)點2 2）產(chǎn)品規(guī)劃）產(chǎn)品規(guī)劃走量產(chǎn)品：走量產(chǎn)品：屬于大眾消費產(chǎn)品、產(chǎn)品性價比高、競爭優(yōu)勢明顯、贈品配置豐富、銷量大、利潤一般，市場需要區(qū)隔的產(chǎn)品，保護重點客戶的利潤利潤產(chǎn)品：利潤產(chǎn)品：屬于中等偏上價位的產(chǎn)品、產(chǎn)品有獨特賣點、外觀有亮點、功

6、能齊全、利潤較豐厚、市場需要區(qū)隔的產(chǎn)品，保護重點客戶的利潤。形象產(chǎn)品：形象產(chǎn)品：屬于高端價格的產(chǎn)品、產(chǎn)品形象最好、功能最齊全、價位只有少部分的消費群體能接受，主要是拉升整個產(chǎn)品線的產(chǎn)品檔次、削弱消費者對走量機、利潤機的產(chǎn)品價格關(guān)注，襯托這部分產(chǎn)品的優(yōu)勢 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位1 1、規(guī)劃能力、規(guī)劃能力導(dǎo)購員導(dǎo)購員網(wǎng)點老板網(wǎng)點老板2 2、培訓(xùn)能力、培訓(xùn)能力培訓(xùn)對象培訓(xùn)對象3 3、溝通能力、溝通能力三不說三不說沒準(zhǔn)備的話沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話情緒欠佳時我們的心態(tài)應(yīng)該是幫助別人去下決心我們的心態(tài)應(yīng)該是幫助別人去下決心三必說三必說贊齊心話感激的話對不起目標(biāo)管理目標(biāo)管理計劃管理計劃管理時間管理時間管理4 4、自我管

7、理能力、自我管理能力三、實戰(zhàn)能力5準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)備注備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？1 1、拜訪客戶、拜訪客戶4必讀必讀1 1、拜訪客戶、拜訪客戶內(nèi)容內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)備注備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)市場推廣活動推進如何？需何支持？終端和客戶維護如何？市場動態(tài)了解市場動態(tài)和競爭對手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反映等3必到必到1 1、拜訪客戶、拜訪客戶內(nèi)容內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)

8、準(zhǔn)備注備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實況和觀察其內(nèi)部運作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶/典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等聚焦聚焦80/2080/20法則法則( (用用80%80%的時間在的時間在20%20%的客戶上的客戶上) )，資源投入同樣，資源投入同樣營銷大忌營銷大忌-平均用力、平均分配平均用力、平均分配2 2、業(yè)務(wù)應(yīng)該怎樣合理分配自身的月度時間？、業(yè)務(wù)應(yīng)該怎樣合理分配自身的月度時間？ 3 3、業(yè)務(wù)員哪些資源是你能夠掌控的、業(yè)務(wù)員哪些資源是你能夠掌控的 ？ 1 1）銷售權(quán)、專柜、導(dǎo)購、特價機、定制機、）銷售權(quán)、專柜、導(dǎo)購、特價機、定制機、新品、貨源、

9、贈品、物料、促銷、培訓(xùn)、價新品、貨源、贈品、物料、促銷、培訓(xùn)、價格、獎勵、政策格、獎勵、政策 2 2）區(qū)域內(nèi)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整建議權(quán)利）區(qū)域內(nèi)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整建議權(quán)利3 3）區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃區(qū)隔建議權(quán)利）區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃區(qū)隔建議權(quán)利4 4）區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品包裝、促銷建議權(quán)利）區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品包裝、促銷建議權(quán)利4 4、區(qū)域內(nèi)空白市場怎么挑選一家優(yōu)質(zhì)客戶、區(qū)域內(nèi)空白市場怎么挑選一家優(yōu)質(zhì)客戶? ?1 1）先選擇愿意主推齊心產(chǎn)品，符合齊心的操作思路先選擇愿意主推齊心產(chǎn)品，符合齊心的操作思路2 2）資金實力雄厚）資金實力雄厚3 3）店面形象好）店面形象好4 4）店內(nèi)的競品銷量情況）店內(nèi)的競品銷量情況5 5）側(cè)面了解客戶信用狀況）側(cè)面

10、了解客戶信用狀況5 5、網(wǎng)點運作良好評判標(biāo)準(zhǔn)是什么？、網(wǎng)點運作良好評判標(biāo)準(zhǔn)是什么？? ?1 1）銷售網(wǎng)絡(luò)縱向深度、橫向?qū)挾雀采w率達(dá)到）銷售網(wǎng)絡(luò)縱向深度、橫向?qū)挾雀采w率達(dá)到90%90%以上，以上，空白區(qū)域少，甚至沒有區(qū)域內(nèi)有標(biāo)桿網(wǎng)點、旗艦網(wǎng)點，空白區(qū)域少，甚至沒有區(qū)域內(nèi)有標(biāo)桿網(wǎng)點、旗艦網(wǎng)點，主力與輔助網(wǎng)點相得益彰，產(chǎn)品區(qū)隔到位、能相互補充、主力與輔助網(wǎng)點相得益彰，產(chǎn)品區(qū)隔到位、能相互補充、同時不會發(fā)生沖突。同時不會發(fā)生沖突。2 2）區(qū)域內(nèi)）區(qū)域內(nèi)20%20%的客戶能夠解決產(chǎn)品的客戶能夠解決產(chǎn)品80%80%的銷售的銷售3 3）客戶對業(yè)務(wù)市場操作認(rèn)同，）客戶對業(yè)務(wù)市場操作認(rèn)同，80%80%有良好的評

11、價有良好的評價4 4）能夠按質(zhì)按量的完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和重點工作）能夠按質(zhì)按量的完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和重點工作6 6、如何對客戶巧妙的壓貨？有哪些技巧、如何對客戶巧妙的壓貨？有哪些技巧 對客戶壓貨之前一定要對客戶以下方面進行了解：對客戶壓貨之前一定要對客戶以下方面進行了解：客戶的實際需求客戶的實際需求他對產(chǎn)品接受價格底線他對產(chǎn)品接受價格底線他的最大壓貨的金額他的最大壓貨的金額他的資金他的資金以及這個客戶性格以及這個客戶性格他的市場信息透明度他的市場信息透明度核心是多壓不同單品，將壓貨巧妙轉(zhuǎn)變?yōu)樯霞茕N售核心是多壓不同單品，將壓貨巧妙轉(zhuǎn)變?yōu)樯霞茕N售 要想與客戶溝通確定良好的效果，基本原則就是

12、投其要想與客戶溝通確定良好的效果，基本原則就是投其所好，所以溝通之前我們要充分了解這個客戶他的需求所好，所以溝通之前我們要充分了解這個客戶他的需求是什么，我們能夠提供給他什么，即知彼知已，另外做是什么，我們能夠提供給他什么，即知彼知已，另外做的工作就業(yè)務(wù)要幫助客戶識別客戶無法識別的利益，即的工作就業(yè)務(wù)要幫助客戶識別客戶無法識別的利益，即銷售引導(dǎo)銷售引導(dǎo) 客戶需求有：價格、產(chǎn)品、服務(wù)、促銷、售后、信心、客戶需求有：價格、產(chǎn)品、服務(wù)、促銷、售后、信心、疑問、政策、資源、市場等等疑問、政策、資源、市場等等7 7、與客戶要取得良好的溝通效果，作為業(yè)務(wù)需要、與客戶要取得良好的溝通效果，作為業(yè)務(wù)需要 做哪

13、些基本準(zhǔn)備？做哪些基本準(zhǔn)備？超市的主要談判條款有：超市的主要談判條款有：賬期多長時間賬期多長時間固定返利幾個點固定返利幾個點誰來出導(dǎo)購員，是否需要導(dǎo)購誰來出導(dǎo)購員，是否需要導(dǎo)購以及其他一些費用以及其他一些費用 8 8、開發(fā)超市網(wǎng)的合作的條款有哪些，應(yīng)該注意什么？、開發(fā)超市網(wǎng)的合作的條款有哪些，應(yīng)該注意什么？A A、客戶要壓價、客戶要壓價B B、市場有可能比這個價格更低、市場有可能比這個價格更低C C、試探我們是否可以給出更優(yōu)惠的價格，價、試探我們是否可以給出更優(yōu)惠的價格，價格是否還有空間格是否還有空間 9 9、客戶反應(yīng)價格高，通常有哪幾方面的原因？、客戶反應(yīng)價格高，通常有哪幾方面的原因？一、勤

14、動腿；一、勤動腿；對區(qū)域內(nèi)的大小客戶進行徹底的摸排，把客戶進行分業(yè)態(tài)、對區(qū)域內(nèi)的大小客戶進行徹底的摸排，把客戶進行分業(yè)態(tài)、分主次進行分類。分主次進行分類。二、勤動腦；二、勤動腦；認(rèn)真分析、調(diào)整區(qū)域內(nèi)的客戶格局，任務(wù)怎么分解、怎么認(rèn)真分析、調(diào)整區(qū)域內(nèi)的客戶格局，任務(wù)怎么分解、怎么幫客戶實現(xiàn)任務(wù)。幫客戶實現(xiàn)任務(wù)。 三、勤動耳；三、勤動耳；多聽客戶和同行之間的溝通，收集行業(yè)信息和了解老板個多聽客戶和同行之間的溝通，收集行業(yè)信息和了解老板個人信息。人信息。四、勤動嘴；四、勤動嘴；多說些你客戶感興趣的話題，讓他知道并重視你的存在。多說些你客戶感興趣的話題，讓他知道并重視你的存在。五、勤動手；五、勤動手；多動手幫客戶做些你能做到的事。多動手幫客戶做些你能做到的事。六、臉皮厚點；六、臉皮厚點；一次談不