郵政營銷策劃書終結(jié)版

1、中國郵政儲蓄銀行天河支行冠庭園分支行金融產(chǎn)品營銷策劃書方案名稱：小額信貸營銷策劃方案 參賽隊負責人：黃穎 指導老師： 傅建源 完成日期： 2011-6-3 適用時間： 2011/7/1 -2011/12/31 目錄概要提示：3一、策劃目的：3二、營銷環(huán)境分析：3（一）、宏觀環(huán)境分析：3（二）、微觀環(huán)境分析4（三）、小額信貸產(chǎn)品SWOT分析7三、營銷策劃達到的目標9四、營銷策略91、產(chǎn)品策略92、渠道策略103、價格策略114、促銷策略11五、具體推進方案14六、控制與管理機制16結(jié)束語:18小額信貸營銷策劃方案 黃穎 嚴玲 林敏璇 李志瑾 蔡敏儀 廖麗群概要提示：為了發(fā)展我們中國郵政儲蓄銀行小

2、額信貸的客戶，爭取達到每個需要小額信貸的客戶被我們挖掘，擴大小額信貸市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我行將通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將小額信貸推上我行的主打發(fā)展力量，同時給中國郵政儲蓄銀行樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。一、策劃目的：本次策劃主要針對小額信貸產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于增加我行的經(jīng)濟效益，擴大小額信貸市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們將對自身小額信貸產(chǎn)品進行營銷推廣的同時，對我行內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務性水平進行提高，以滿足廣大小額信貸客戶的不同需求。二

3、、營銷環(huán)境分析：（一）、宏觀環(huán)境分析：1、政治法律環(huán)境因素（1）我國于2009年開始放開小額貸款市場，允許國有、民營、外商資本在通過信托公司的前提下，向消費者發(fā)放小額消費貸款。鑒于其金融機構(gòu)的性質(zhì)，需要受到銀監(jiān)會發(fā)布的消費金融公司試點管理辦法限制，與國家開發(fā)銀行有一定關(guān)聯(lián)，并受屬地工商稅務機關(guān)的管理，其中稅務壓力比一般金融機構(gòu)高50%且不享受財政貼息，需要繳納的稅費約占到全部利息收入的近30%。（2）我國現(xiàn)在缺乏專門針對農(nóng)村小額信貸機構(gòu)的金融政策和法規(guī)制度。小額信貸是一種創(chuàng)新的金融活動，國內(nèi)還沒有較適用的法規(guī)，還處在一種無法可依的狀態(tài)。沒有法律的規(guī)范和保護，制約了小額信貸的進一步發(fā)展。2、經(jīng)濟

4、環(huán)境因素我國經(jīng)濟發(fā)展水平較低，雖然GDP保持了高速穩(wěn)定增長，但是儲蓄率高，消費率低的重資產(chǎn)投資型經(jīng)濟增長模式?jīng)]有得到根本改變。在全球經(jīng)濟危機的背景下，我國采取了擴大政府投資的調(diào)控策略。同時，國家正在醞釀調(diào)整分配結(jié)構(gòu)和所得稅制，適度逐步提高勞動者的一次、二次分配所得。另外，面對持續(xù)增長的通貨膨脹率，小額信貸行業(yè)的盈利能力會受到一定影響。3、社會文化環(huán)境因素我國人口地理分布不均，主要人口集中在東部沿海地區(qū)；人口年齡分布不均，東部沿海地區(qū)以O(shè)EM生產(chǎn)形式為主，集中了較多的年輕人口，中西部老齡人口比重較大；由于國家提供教育的普遍失敗，我國整體人口素質(zhì)偏低，年輕一代沒有普遍成長為中產(chǎn)階級的潛力。另外，在

5、東部地區(qū)，人口流動速度較快。雖然我國長期以來有高儲蓄率的傳統(tǒng)，近年來，在西方文化的滲透下，部分地區(qū)消費心理有所改變，透支消費得到了普遍認可。4、技術(shù)環(huán)境因素關(guān)于小額信貸行業(yè)，風險管理是最重要的技術(shù)。無論國內(nèi)國外公司，風險管理技術(shù)并沒有太多差異。差別只存在于風險管理政策，這一點會在借款審核程序、還款方式、違約金等條款中反映。（二）、微觀環(huán)境分析1、客戶群體分析有建材行業(yè)、廣告行業(yè)、食品行業(yè)。建材行業(yè)建材行業(yè)主要包括防水油漆、燈飾、門鎖等室內(nèi)裝修用品。建材行業(yè)有淡旺季，5-7月份主要是淡季，10月份以后是旺季年底旺季時，會出現(xiàn)資金回籠不快，導致資金周轉(zhuǎn)不良，所以需要小額的貸款來緩解一時之需。小額貸

6、款對于防水油漆業(yè)的個體工商戶能滿足他們旺季時的資金周轉(zhuǎn)需求，但由于覺得辦理手續(xù)繁雜，一時找不到擔保人，所以大多數(shù)都選擇向朋友借款。對于燈飾和門鎖等行業(yè)的個體工商戶，大多數(shù)存在沒有營業(yè)執(zhí)照的狀況，就算有這方面的需求，覺得小額貸款的額度不能滿足他們的資金需求，反映額度偏少，所以這部分個體工商戶沒有選擇小額貸款來緩解旺季時的資金周轉(zhuǎn)之需；還有一部分個體工商戶已經(jīng)向我行貸款，更希望小額貸款的還款方式可以實現(xiàn)多元化，例如一次性還款付息或者還款期限可以稍微延長一點。廣告行業(yè)廣告行業(yè)也有淡旺季之分，每年8月份以后是旺季時間，需要小額貸款來緩解資金短缺。通過對大多數(shù)商戶的走訪，我們了解到，對于小額貸款的利率雖

7、然覺得偏高，但大多數(shù)商戶還是可以接受的，只是對自己的還款能力提出一定的質(zhì)疑。食品行業(yè)食品行業(yè)主要有水果批發(fā)戶，日雜用品批發(fā)戶，還有正在籌建的地方特產(chǎn)批發(fā)市場。但是這邊的市場還有待開發(fā)，根據(jù)我們的了解，這些商戶同時現(xiàn)金交易，資金回籠較快，并且目前沒有要擴張生意的意思。這兩三板塊的市場有待深入挖掘。2、競爭對手分析有中國工商銀行、廣州銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)商銀行、交通銀行分布在本銀行網(wǎng)點的周圍，下面針對這些競爭對手銀行所推出的競爭產(chǎn)品和該條款進行分析：中國工商銀行個人小額貸款，它是中國工商銀行向客戶發(fā)放的用于合法經(jīng)營活動所需小額、短期資金周轉(zhuǎn)的人民幣貸款。（1）條款優(yōu)勢：1）個人小額貸款以信用或保

8、證擔保方式發(fā)放，無需抵質(zhì)押，靈活方便。擔保方式可采用自然人擔保、經(jīng)營商戶聯(lián)?；驌９緭５刃问?。2）貸款金額：單戶貸款金額最高50萬元，其中以信用方式貸款的單戶貸款金額最高20萬元。（2）條款劣勢：該產(chǎn)品貸款期限相對我們郵儲銀行來說比較短，它的期限一般為6個月以內(nèi)。廣州銀行個人經(jīng)營貸款，是廣州銀行向個人發(fā)放的用于合法投資經(jīng)營活動的資金周轉(zhuǎn)需要的個人貸款。（1）條款優(yōu)勢：1）門檻低有融資需求的中小企業(yè)主和個體經(jīng)營者均可申請。2）額度高- 根據(jù)借款人還款能力和抵押物價值以及經(jīng)營的實際需要核定貸款額度，充分滿足您經(jīng)營發(fā)展的迫切需求。3）期限長- 一般不超過3年，視客戶資質(zhì)情況綜合確定。4）還款靈活

9、多種還款方式自由選擇，全面滿足客戶理財需要。（2）條款劣勢：辦理這個貸款業(yè)務，是需要抵押物的，可接受的抵押物包括住房、寫字樓、別墅（含獨棟別墅）、商住兩用房、首層臨街商鋪、標準化廠房等。而郵儲銀行是無需抵押質(zhì)押的，只需要提供擔保人，這樣可以為融資客戶節(jié)省很多房屋評估價值的費用。廣州農(nóng)商銀行個人生產(chǎn)經(jīng)營授信額度貸款，它是廣州農(nóng)商銀行指對城鄉(xiāng)自然人發(fā)放的用于合法生產(chǎn)經(jīng)營所需的流動資金人民幣貸款。 （1）條款優(yōu)勢：1）一次核定、循環(huán)使用借款人可根據(jù)資金需求狀況，合理安排資金使用時間，降低資金占用成本；2）貸款額度靈活根據(jù)借款人資質(zhì)、擔保狀況及資金需求狀況，靈活確定貸款額度，滿足借款人不同的

10、資金需求；貸款金額最高可達抵押物價值的70%；3）貸款期限長貸款期限最長可達8年；4）還款方式靈活多樣提供一次到期還本、按月供款、按季供款等多種還款方式。（2）條款劣勢：1）該貸款產(chǎn)品需要抵押物，我們郵儲銀行是無需抵押物的，只需要提供擔保人即可辦理。2）辦理效率與郵儲銀行相比要低些，該銀行的貸款審批一般在5個工作日完成，而郵儲銀行最快放款時間是3天之內(nèi)。農(nóng)業(yè)銀行-個人助業(yè)貸款，它是農(nóng)業(yè)銀行向借款人發(fā)放的、用于合法經(jīng)營的人民幣貸款業(yè)務。（1）條款優(yōu)勢：1）貸款對象廣泛-從事合法經(jīng)營活動的自然人，包括個體工商戶經(jīng)營者、個人獨資企業(yè)投資人、合法企業(yè)合伙人和非法人資格私營企業(yè)的承包或承租人等。2）貸款

11、額度高單戶最高可獲得500萬元貸款額度。3）方式靈活，多種選擇信用貸款額度、保證貸款額度、抵押貸款額度、質(zhì)押貸款額度。4）可采用自助方式，自己放款、還款，輕松自主。（2）條款劣勢：貸款業(yè)務流程多，比較繁瑣。交通銀行個人短期經(jīng)營性貸款，它是交通銀行向借款人發(fā)放的用于短期流動性或周轉(zhuǎn)性資金等需要的人民幣貸款。（1）條款優(yōu)勢：1）貸款額度：原則上不超過1000萬元，且不超過生產(chǎn)經(jīng)營所需流動資金的70%2）貸款期限：不超過1年3）貸款利率：在中國人民銀行規(guī)定的基準利率基礎(chǔ)上，按照監(jiān)管部門相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4）還款方式：根據(jù)借款人實際需求，結(jié)合氣還款能力、信用記錄、經(jīng)營周期等情況與借款人協(xié)商確定還款方式。等

12、額本息、等額本金、一次利隨本清、一次還本分次付息。（2）條款劣勢：該銀行的貸款產(chǎn)品利率會比郵儲銀行的貸款利率要高3、本網(wǎng)店業(yè)務發(fā)展狀況2011年第一季度我行共完成小額貸款150萬，其中1、2月份是附近市場的旺季時間，3月份開始進入淡季?？偟目磥?，附近市場還未完全開發(fā)，就算是在旺季時間，業(yè)績量也沒有得到太大突破，都是徘徊在5筆左右原因有以下幾個方面：整個信貸產(chǎn)品與實際需求不吻合，客戶需要的貸款額度較高，小額貸款額度不能滿足商戶需求；整個經(jīng)濟市場不景氣，所有的行業(yè)都不好開展業(yè)務；從客戶資源方面來看，各個行業(yè)的需求不均勻，即使存在市場，也有不需要貸款的；從本網(wǎng)點的配備人員來看，信貸人員配備不足，大多

13、時候只有行長在跑市場，阻礙了業(yè)務的開展和市場的開發(fā)。（三）、小額信貸產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢Strengths劣勢Weakness無需抵押，簡單方便快捷額度小，風險分散小額信貸屬于標準化產(chǎn)品市場定位優(yōu)勢貸款額度低貸款利率高業(yè)務流程有缺陷（未向客戶說明合同條款）銀行風險高小額信貸還款期限短機會Opportunities威脅Threats中國經(jīng)濟發(fā)展速度穩(wěn)定民營企業(yè)融資困難龐大的市場空間，廣泛的客戶群體政府機會市場機會普遍存在的價格戰(zhàn)整體社會的信用體系差廣州農(nóng)商銀行等其他銀行同類產(chǎn)品的競爭一1、優(yōu)勢(Strength)（1）無需抵押，簡單方便快捷小額貸款的額度、利率、期限設(shè)計相對固定，申請條件、還款方

14、式、貸款程序、業(yè)務流程相對簡單。一方面，方便快捷、簡單可行的貸款手續(xù)有利于吸引目標客戶；另一方面，標準化的產(chǎn)品、流程化的制度、模板化的技術(shù)便于貸款人員操作，使小額貸款產(chǎn)品成為可在全國大力推廣、大量復制的“標準”產(chǎn)品。（2）效益高小額貸款與大額貸款、公司貸款相比，最大的特點是額度小，風險分散，具有“化整為零"的零代業(yè)務特點。但是，額度小不等于效益小，郵儲銀行小額貸款16.22的利率設(shè)計能夠覆蓋較高的成本，確保每筆小額貸款業(yè)務都能盈利。（3）市場優(yōu)勢小額貸款的市場定位立足于以農(nóng)村地區(qū)和城市社區(qū)為主的“藍海"市場。小額貸款定位于農(nóng)村地區(qū)和城市社區(qū)，這也是郵儲銀行的整體市場定位。相

15、對于競爭激烈的大中城市市場和集團企業(yè)市場，農(nóng)村地區(qū)和城市社區(qū)目前還是一片競爭不激烈的“藍海"，定位于“藍?！笔袌觯瑸樾☆~貸款業(yè)務提供了廣闊的發(fā)展空間。2、劣勢（Weakness）（1）市場范圍小小額貸款額度低，導致了小額貸款的市場定位范圍小，僅為小型個體工商戶等，而且有時還不能滿足個體工商戶的貸款需求。相對于中大型企業(yè)，小額貸款10萬的貸款額度明顯不足。（2）利率高小額貸款利率高，為16.22%，相對于其他種類的貸款，這樣的貸款利率較為高。（3）業(yè)務流程有缺陷由于小額貸款的高利率，出于某些原因，業(yè)務員一般不會向客戶解釋利率和直接說明利率，導致了客戶不敢輕易貸款，存在著害怕上當受騙的心

16、理。（4）風險相對較高小額信貸相對于銀行而言風險較大，因為小額信貸無須抵押，僅為信用擔保，這給小額信貸帶來了一定的風險，有可能出現(xiàn)騙貸的情況出現(xiàn)。（5）還款方式少還款期限短，僅為1年，且不可以一次性還款，這導致了客戶在生意不景氣的時候無法按期還款，尤其體現(xiàn)在個體工商戶出現(xiàn)淡季的期間。3、機會（Opportunities）（1）經(jīng)濟發(fā)展穩(wěn)定經(jīng)濟危機過后，中國經(jīng)濟恢復較快，逐步走出經(jīng)濟危機的困境，當今，中國經(jīng)濟發(fā)展速度穩(wěn)定，在這樣的大前提下，小額信貸有了一個相對安全穩(wěn)定的外部環(huán)境，這為小額信貸提供了一定的基礎(chǔ)。（2）門檻低民營企業(yè)融資困難，中國四大銀行給予民營企業(yè)融資的門檻過高，導致許多民營企業(yè)無

17、法貸款融資，這對其發(fā)展存在著一定的壓力，而小額信貸恰好在這一方面解決了民營企業(yè)的困擾，小額信貸的門檻低，放款速度快等特點，符合了民營企業(yè)的融資需求。（3）龐大的市場空間，廣泛的客戶群體實際上，個體工商戶存在于許多行業(yè)，例如食品業(yè)，裝修業(yè)，廣告裝飾業(yè)，服裝業(yè)等等，這就意味著小額信貸的市場空間其實是十分龐大的。另外，小額信貸屬于信貸業(yè)務的新產(chǎn)品，自09年才開始發(fā)展，因此客戶群體還未全部被發(fā)掘，存在著廣泛的潛在客戶群體。（4）政策機會近年來國家制定和出臺的相關(guān)政策都提出郵儲資金要返還農(nóng)村、回流農(nóng)村，在2007年中央一號文件還重點提出“引導郵政儲蓄等資金返還農(nóng)村，大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款” 的要求。隨著郵

18、政儲蓄銀行的成立政策扶持力度將逐步增大。（5）市場機會隨著國有商業(yè)銀行機構(gòu)改革的完成，縣及縣以下的分支機構(gòu)大量撤并在廣大農(nóng)村，滿足農(nóng)村貸款需求的責任主要落在農(nóng)村信用社肩上。而農(nóng)村信用社資金有限，數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村信用社提供的農(nóng)戶貸款需求的滿足率僅為60左右，這還是郵儲銀行未經(jīng)營信貸情況下的統(tǒng)計數(shù)字。4、威脅（Threats）（1）價格戰(zhàn)普遍存在的價格戰(zhàn)，自從郵儲銀行推出小額信貸以來，許多銀行都逐漸推出同質(zhì)的貸款產(chǎn)品，并且在利率上低于郵儲銀行小額信貸，這導致了一場價格戰(zhàn)的爆發(fā)。（2）信用環(huán)境整體社會的信用體系差，由于郵儲銀行曾經(jīng)是“只存不貸”，經(jīng)過2007年重組后才逐漸發(fā)展信貸業(yè)務，在市場上的影響力

19、不夠，許多客戶都不相信郵儲銀行的信貸業(yè)務。而同時，由于社會的信用體系差和小額信貸自身的特點無抵押而導致的風險較高，無法保證貸款的如期收回，會出現(xiàn)不良貸款，這對于郵儲銀行推出小額信貸存在一定的風險。 （3）市場競爭廣州農(nóng)商銀行等其他銀行同類產(chǎn)品的競爭，在郵儲銀行推出其小額信貸后，很多銀行在小額信貸中進行改良，推出了貸款額度高的信貸產(chǎn)品，這就直接阻礙小額信貸進一步推廣和發(fā)展。三、營銷策劃達到的目標我們的最終目標是：讓銀行與客戶達到雙贏，使所有小額貸款客戶成為我們的忠實客戶，保證貸款業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，進一步拓寬市場，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，同時建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，改變以往郵政儲蓄“只存不貸”的形象，使

20、郵政儲蓄銀行的優(yōu)質(zhì)服務得到更多人的認可和支持。我們的銷售目標：月份銷售目標7-9月180萬10-12月200萬四、營銷策略1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品整體概念小額貸款是指郵儲向單一借款人發(fā)放的金額較小的貸款。商戶小額貸款是指向城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產(chǎn)、貿(mào)易等活動的私營企業(yè)主（包括個人獨資企業(yè)主、合伙企業(yè)個人合伙人、有限責任公司個人股東等）、個體工商戶和城鎮(zhèn)個體經(jīng)營者等微小企業(yè)主發(fā)放的用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營資金需求的貸款。（2）產(chǎn)品的定位根據(jù)三個半天的市場走訪，我行之前已經(jīng)重點挖掘天平裝飾城和網(wǎng)點周邊的油漆防水個體商戶的貸款需求，到目前為止有一部分商戶已經(jīng)在我行貸款，但是卻忽略了中人廣告城的商戶，以及食品批發(fā)市場

21、的商戶，雖然目前他們的貸款需求不強烈，但正是可以成為我們挖掘的潛在客戶。對于如此龐大的市場，我們認為應該在繼續(xù)發(fā)展建材客戶的同時，刺激廣告商戶和食品批發(fā)商戶的貸款需求。產(chǎn)品優(yōu)勢我們提供無抵押貸款服務我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹漠a(chǎn)品我們提供高效快捷的服務（3天放款）我們把產(chǎn)品和服務送到您家里（而不是等待客戶上門）無論企業(yè)遭受逆境還是順境，我們始終承諾幫助企業(yè)發(fā)展我們不僅僅是提供貸款，我們要做的是與企業(yè)攜手并肩發(fā)展我們還推出“按時還款激勵政策”，如果您按時還款，將有機會享受免息優(yōu)惠，一年期貸款最多可享受兩次。2、渠道策略在美國，金融產(chǎn)品50%的運作成本來源于渠道成本。從這個數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、

22、維護、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性。對于我國信貸行業(yè)而言，由于郵政儲蓄銀行以往“只存不貸”的形象，更多的客戶對郵政儲蓄銀行還停留在以往的認識當中，在這樣的市場環(huán)境下，選擇多渠道分銷方式來加強客戶對于郵儲銀行小額信貸的認識是非常必要的。利用網(wǎng)點分布廣的特點開展工作。經(jīng)過20多年的發(fā)展，郵政儲蓄銀行現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點面最廣、交易額最多的個人金融服務網(wǎng)絡(luò)，郵政儲蓄銀行擁有眾多的農(nóng)村網(wǎng)點，拉近了郵儲與農(nóng)戶的距離，使其容易得到農(nóng)民的認可，在此基礎(chǔ)上形成大量和穩(wěn)定的用戶群，為業(yè)務開展提供了很大的渠道便利?！耙粋魇畟靼佟钡目诒麄?，在各個網(wǎng)點周邊的地區(qū)進行小額信貸的直接營銷，帶動周邊人群，形

23、成持續(xù)開發(fā)在客戶關(guān)系維護上，注重培育信用良好的老客戶，建立客戶信用檔案，通過動態(tài)累進激勵機制，不斷提高貸款人的信用記錄，還款表現(xiàn)良好的借款人可以在后續(xù)合作中獲得更高額度的貸款。積極借助郵政力量開展合作。各級郵政企業(yè)和郵儲銀行是緊密相連的合作伙伴，在市場開發(fā)過程中，要注重發(fā)揮郵政網(wǎng)點和營業(yè)投遞人員熱悉市場、貼近客戶的優(yōu)勢，有效降低調(diào)查成本，解決“信息不對稱”問題，明確業(yè)務流程中銀行與郵政企業(yè)的職責和利益，做好郵政網(wǎng)點業(yè)務培訓等基礎(chǔ)工作，落實對郵政網(wǎng)點的激勵政策，促進郵政企業(yè)與銀行合力開拓市場。積極借助行政力量開展合作。積極向當?shù)攸h委、政府們報小額貸款業(yè)務在服務“三農(nóng)、提高城鎮(zhèn)居民收入以及支持地方

24、經(jīng)濟發(fā)展上的積極作用；加強與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的合作，共同開展業(yè)務宣傳和信用環(huán)境建設(shè)同時，要積極與農(nóng)辦、畜牧、煙草、工商等行政部門溝通，獲得相關(guān)客戶信息，借助行政部門的信息和公信優(yōu)勢批量開發(fā)行業(yè)市場郵政儲蓄銀行小額貸款業(yè)務發(fā)展策略研究。建立團隊力量。可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊伍，可以考慮制定優(yōu)惠政策引導郵儲銀行為小額信貸機構(gòu)提供零售和批發(fā)貸款，并提供必要的技術(shù)支持，前提是保證郵儲銀行能獲得比較高的收益?？偠灾?，“就近服務、貼近市場、實地管理、人熟為寶”是我們開展多渠道營銷小額貸款的基本理念。3、價格策略差異微小的現(xiàn)實情況下，小額信貸的銷售在各銀行中已逐步演變成了一場價格戰(zhàn)，在貸款利率固定的前提

25、下，我行將決定通過其他優(yōu)惠方式來打這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。小額信貸的貸款額度低，無需抵押。貸款額度在3萬元以下的，只需一名在廣州工作一年以上且有工作能力的擔保人提供相應工資收入證明進行擔保，貸款在3萬元以上10萬元以下的，只需兩名在廣州工作一年以上且有工作能力的擔保人提供相應工資收入證明進行擔保，貸款額度在10萬元以上30萬元以下的，只需三個個體工商戶提供相互擔保即可獲得貸款。但由于小額貸款是是無抵押貸款，銀行必須做好一定的風險防范，要求個體工商戶須每月還本付息，另外，小額信貸放款速度快，3天內(nèi)資金即可到賬。首先采取不直接告訴客戶利率的方式：小額信貸是采取高定價的定價方式，其利率為16.22%，相

26、對于其他同質(zhì)貸款而言，這樣的利率較高，所以在利率方面我們采取不直接告知客戶的方式，舉例而言如果貸款額度為10萬，則每月只需還本付息總計約9100元，還款期限為1年，利息總計約為8900元。小額信貸業(yè)務與匯款業(yè)務捆綁銷售：我行將以服務折扣價格策略來調(diào)動客戶的積極性，少收一定比例的產(chǎn)品服務費用，從而降低客戶的成本支出，提高小額信貸的競爭能力，擴大小額信貸的銷售量。具體方案是在不變動原有貸款利率的基礎(chǔ)上，凡與我行簽訂貸款合同的客戶，在我行辦理匯款業(yè)務時，手續(xù)費優(yōu)惠20%的折扣可減少客戶的成本支出。體驗活動：凡與我行簽訂小額貸款的客戶，均可享受VIP客戶服務?？蛻魜?我行辦理的任何業(yè)務都可走VIP通道

27、?；顒悠陂g，在前十名和我行簽訂小額信貸合同的，將享受更多的優(yōu)惠活動。贈送禮品留住客戶：在客戶辦理小額信貸業(yè)務時我行將贈送客戶一定的禮品（由貸款額度定禮品的種類和價值，具體選用有增值價值的禮品，例如郵票等）。并且做好售后服務，在保留原有客戶的同時發(fā)展更多的新客戶。4、促銷策略我們的促銷目標是以最低的成本，做最好的促銷。借以直郵、電話銷售以及基于Internet平臺的直銷網(wǎng)絡(luò)，使小額信貸的信息更快更好的直達到更廣泛的個體工商戶。其中，網(wǎng)絡(luò)營銷必將發(fā)展成為我們的主打路線，加上現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)營銷在價格上便宜，宣傳力度上也廣，我們可以充分利用學生資源在網(wǎng)站上做宣傳。另外，網(wǎng)點眾多是我們最大的優(yōu)勢，我們要利

28、用這個優(yōu)勢宣傳小額貸款，成本低并效果好。除此之外，組織營銷團隊進一步擴大我們小額貸款的宣傳力度，做到“一傳十，十傳百”的效應。對此，我們提出以下幾點促銷建議：廣告策略：(1) 在廣州這個車水馬龍的城市，公車、地鐵是廣告最好的載體，一張有創(chuàng)意的小額貸款海報設(shè)計，隨著公車、地鐵做流動式的宣傳，而不僅僅只是局限于網(wǎng)點門面固定式的宣傳；(2) 如今小額貸款是各個金融機構(gòu)主打的信貸產(chǎn)品，對于貪圖方便的人們，如果需要了解產(chǎn)品的特性習慣于百度搜索，我行的小額信貸有至少50%的可能會被潛在客戶貨比三家時被淘汰，所以有必要為我行的小額信貸產(chǎn)品取一個具有我行特色的產(chǎn)品名稱，讓客戶一點即中；(3) 網(wǎng)絡(luò)營銷平臺是最

29、不可忽略的宣傳載體，如今微博用戶與日俱增不妨為我行開通一個具有權(quán)威性的官方微博，做到及時更新產(chǎn)品信息，發(fā)布優(yōu)惠活動，經(jīng)常與大眾互動而及時吸取大眾意見和建議，使我們的企業(yè)形象、產(chǎn)品、服務深入人心。這種免費而又可以快速宣傳的方式是值得借鑒的。加強網(wǎng)點人員營銷在網(wǎng)點里，客戶來辦理業(yè)務，這些都是我們的忠實客戶，我們也比較了解客戶的需求，在這時，如果網(wǎng)點人員正面向客戶營銷，就會有很好的效果，成功率也相對比較高。組織營銷團隊外出進行直銷。僅僅在網(wǎng)點里進行一個營銷是不夠的，我們要拓展市場就要到外面挖掘新的需求。派出一支強有力的營銷團隊外出挖掘市場，對外宣傳小額貸款也是一種很不錯的選擇。這些專業(yè)的人才可以給客

30、戶詳細的講解我們的小額貸款，讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品，并使用我們的產(chǎn)品。另外，這樣的直銷方法也可以讓一些沒有貸款觀念的客戶改變原有的想法，刺激他們的需求，并且，這樣的服務也會受到客戶的好評，也使客戶都在我行辦理貸款業(yè)務。五、具體推進方案時間活動名稱內(nèi)容描述實施部門2011-07宣傳設(shè)計1、 注冊中國郵政儲蓄銀行的官方微博，實時跟進（發(fā)布并更新產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活動），與大眾互動，了解大眾需求（設(shè)置問題）2、 設(shè)計宣傳單張，公車宣傳海報，宣傳的設(shè)計突出小額信貸特色，建議圖文并茂，文字簡潔清晰，主要以圖片直接輸出信息，讓人印象深刻。3、 與汽車公司和地鐵相關(guān)負責人洽談廣告事項。201

31、1-08人員培訓1、 分批安排人員培訓人才選拔：選信貸員與選客戶一樣重要 選人vs管人、工作閱歷vs信貸經(jīng)驗、男vs女、本土vs外地人才培養(yǎng)：從業(yè)技術(shù)vs從業(yè)精神 激情+奉獻 愛心+責任 認真做事+用心做事2、 培訓內(nèi)容：金融服務營銷禮儀、專業(yè)知識、營銷技巧（1） 員工個人禮儀柜員 晨會前整理好個人形象，做到發(fā)式統(tǒng)一并梳理服貼，女員工要化淡妝，衣著整潔 保持良好的精神面貌，不得垂頭喪氣，參加晨會時積極回應經(jīng)理和行長的發(fā)問，提高配合度 在柜臺里面辦理業(yè)務時，不要隨意走動，大聲喧嚷客戶/理財經(jīng)理 晨會前整理好個人形象，衣著整潔大方 晨會時嚴肅認真對待，聲音要洪亮，條理清晰，調(diào)動工作人員的積極性，讓員工精神抖擻 網(wǎng)點工作時，規(guī)范經(jīng)理日常行為，提升氣質(zhì)，培養(yǎng)與客戶的親和力保安人員 開業(yè)前整理好個人形象，衣著整潔大方 對待客戶態(tài)度和善，語調(diào)適中，不可對客戶大聲吆喝 維持大堂秩序（2） 專業(yè)知識