營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)價(jià)方法

1、 營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)價(jià)方法 三維度評(píng)價(jià)法，就是從3個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法。三維度評(píng)價(jià)法主要是從如下3個(gè)角度來(lái)評(píng)價(jià)： 第一，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的個(gè)性因素，就是看個(gè)性是否適合所從事的銷(xiāo)售崗位； 第二，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性因素，看工作是否積極、主動(dòng)； 第三，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力性因素，看業(yè)務(wù)技能是否能夠達(dá)到銷(xiāo)售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。 一、個(gè)性因素 在三維度評(píng)價(jià)中，個(gè)性因素是最重要的，有的人天生就不適合做銷(xiāo)售。 1銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) （1）自信 自信，是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的非常重要的一個(gè)特點(diǎn)。自信的銷(xiāo)售人員相信自己可以做好銷(xiāo)售，可以取得好收入，可以成為銷(xiāo)售冠軍，即使做得不好，也不會(huì)懷疑自己的能力，而會(huì)認(rèn)真地

2、尋找失敗的原因。 （2）平等意識(shí) 一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該有與客戶平等的意識(shí)。有了這種平等的意識(shí)，客戶購(gòu)買(mǎi)了公司的產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員就會(huì)覺(jué)得心安理得。銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為，客戶買(mǎi)我的產(chǎn)品，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有優(yōu)點(diǎn)，具有很好的售后服務(wù)，客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價(jià)交換。而不好的銷(xiāo)售人員，會(huì)在潛意識(shí)里覺(jué)得比客戶低一等，客戶購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，是看得起他，他覺(jué)得榮幸之至。 （3）漠視挫折 挫折失敗，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是家常便飯，沒(méi)有挫折的銷(xiāo)售幾乎是沒(méi)有的。因此，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，漠視挫折的個(gè)性是非常重要的。好的銷(xiāo)售人員遭受挫折后，能夠很快的調(diào)整過(guò)來(lái)，繼續(xù)努力。不好的銷(xiāo)售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要持續(xù)很

3、久，需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)調(diào)整，有的人甚至一蹶不振，低落的情緒根本無(wú)法調(diào)整過(guò)來(lái)。 （4）好爭(zhēng)勝負(fù) 成功的銷(xiāo)售人員還要具有好爭(zhēng)勝負(fù)的個(gè)性。具有好爭(zhēng)勝負(fù)個(gè)性的銷(xiāo)售人員永不言敗，在遇到挫折時(shí)，不甘心失敗，會(huì)想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事比較，在業(yè)績(jī)上總想超過(guò)別人。好爭(zhēng)勝負(fù)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心態(tài)。 2不適合的個(gè)性表象 （1）過(guò)分抑郁 抑郁型人格，又稱情感低落型人格。表現(xiàn)特點(diǎn)是情緒持續(xù)低落，壓抑，郁郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容。性格沉靜，嚴(yán)肅，常把一些小事的得失看得很?chē)?yán)重，并為此煩惱不已，耿耿于懷。遇到挫折容易自卑自責(zé)，作內(nèi)部歸因，責(zé)備自己。對(duì)外部事物不感興趣，對(duì)自己、對(duì)

4、事物的估計(jì)多是悲觀低調(diào)的，不好交往，精神萎靡，倦怠無(wú)力，外部動(dòng)作也較少。（2）過(guò)分敏感 過(guò)分敏感型的人，與人交往中，往往會(huì)拿出全部熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這種人對(duì)環(huán)境過(guò)分敏感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作，對(duì)他的傷害會(huì)很大。（3）煩躁 煩躁型的人，表現(xiàn)為煩惱、焦躁、心神不定、手足無(wú)措、發(fā)怒好動(dòng)，嚴(yán)重的還會(huì)失控而向別人挑釁。這種類型的人也不適合做銷(xiāo)售。與客戶打交道時(shí)，必須耐心細(xì)致，不能太焦躁，否則，是很難贏得客戶的信賴。 二、動(dòng)力性因素 動(dòng)力性因素其實(shí)就是指銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)，這種工作狀態(tài)有四種： 1積極 銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)積極主動(dòng)，是指工作熱情很高，銷(xiāo)售人員能夠積極主動(dòng)地工作。2隨機(jī) 隨機(jī)是僅次

5、于積極的工作狀態(tài)，銷(xiāo)售人員的情緒隨著業(yè)績(jī)的好壞而時(shí)好時(shí)壞。當(dāng)上個(gè)月的業(yè)績(jī)突出時(shí)，銷(xiāo)售員的工作情緒就會(huì)高漲；相反，業(yè)績(jī)做差了，銷(xiāo)售人員就像霜打的茄子，無(wú)精打采。 3懶散 銷(xiāo)售人員懶散的工作表現(xiàn)是，整天無(wú)精打采，好像沒(méi)有什么東西可以刺激他，只有不得已時(shí)才工作。 4抵觸 抵觸的工作狀態(tài)，是指銷(xiāo)售人員不愿意做銷(xiāo)售工作。三、能力性因素 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力可以從3個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)、技能和努力。 1知識(shí) （1）產(chǎn)品知識(shí) 銷(xiāo)售人員能不能掌握房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)、對(duì)項(xiàng)目的理解程度。（2）客戶知識(shí) 客戶知識(shí)是指銷(xiāo)售人員是否了解客戶，了解到什么程度。（3）市場(chǎng)知識(shí) 市場(chǎng)的了解是指銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手的了解。（4）流程知識(shí) 流程知識(shí)是指做成業(yè)務(wù)要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該如何來(lái)做，在這些環(huán)節(jié)中存在什么問(wèn)題。 2技能 （1）溝通 溝通技能是銷(xiāo)售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能非常重要。 （2）呈現(xiàn)利益 呈現(xiàn)利益是指銷(xiāo)售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。銷(xiāo)售人員能不能學(xué)會(huì)用FAB的方法講解產(chǎn)品（3）判斷 客戶判斷能力是指銷(xiāo)售人員能夠很快判斷意向客戶的能力。 （4）促單 促單，是指促單簽約的能力。3努力 努力，是指銷(xiāo)售人員每天工作的投入程度?？疾熹N(xiāo)售人員的努力程度可以從如下4個(gè)方面來(lái)看： 努力的次數(shù)。例如銷(xiāo)售人員出去拜訪客戶的次數(shù)夠不夠，與客戶打電話的數(shù)量多不多。 努力的方向。可以看銷(xiāo)售人員的客戶群對(duì)不對(duì)。 努力的內(nèi)容。例如銷(xiāo)售人員每天工作的內(nèi)容是否與公司要求的努力方向一致。 努力的質(zhì)量。是指銷(xiāo)售人員最終努力達(dá)成的結(jié)果和質(zhì)量。 附：營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)價(jià)表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：工作完成情況占50分 自信 5分 平等意識(shí) 5分 面對(duì)挫折 5分 好勝心 5分 動(dòng)力 15分 知識(shí)掌握 5分 技能水平 5分 努力程度 5分 優(yōu)秀： 85分以上 合格： 70分以上