豐田金融DFC青銅級培訓(xùn)精簡版

1、豐田金融銷售流程培訓(xùn)豐田金融銷售流程培訓(xùn)目的目的 ： 引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行金融專業(yè)之門過程過程 ： 將本節(jié)課程分為相關(guān)名詞解釋及分析、金融銷售流程、 和新執(zhí)行的簡化文檔分進(jìn)行講解收益收益 ： 掌握相關(guān)知識、熟練運(yùn)用金融銷售流程提升價值鏈課程簡介課程簡介Q:Q:什么是通貨膨脹什么是通貨膨脹: :A:A:是指在是指在紙幣紙幣流通條件下，因流通條件下，因貨幣供給貨幣供給大大于貨幣實(shí)際需求，也即現(xiàn)實(shí)購買力大于于貨幣實(shí)際需求，也即現(xiàn)實(shí)購買力大于產(chǎn)出供給產(chǎn)出供給, ,導(dǎo)致導(dǎo)致貨幣貶值貨幣貶值。 表現(xiàn)的本質(zhì)是商品的普遍價格漲價！表現(xiàn)的本質(zhì)是商品的普遍價格漲價！名詞解釋名詞解釋通貨膨脹和汽車融資的關(guān)系通貨膨脹和汽車融

2、資的關(guān)系汽車本身就是貶值商品高通脹預(yù)期下.月供逐漸減少價值價值時間時間54%TFS Customer3,700,000 Customers展望汽車金融展望汽車金融在美國在美國54%的豐田金融客戶會在融資完成后再次的豐田金融客戶會在融資完成后再次購買豐田車購買豐田車客戶進(jìn)店銷售接待 向客戶銷售車輛客戶確定購買意向F&I接待，銷售金融產(chǎn)品F&I簽單完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤的保障完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤的保障銷售的成交是由金融保險經(jīng)理來簽字確認(rèn)的銷售的成交是由金融保險經(jīng)理來簽字確認(rèn)的展望汽車金融展望汽車金融金融銷售流程金融銷售流程 接待客戶接待客戶 產(chǎn)品介紹產(chǎn)

3、品介紹 推薦合適車輛推薦合適車輛了解顧客需求了解顧客需求 達(dá)成交易達(dá)成交易 試乘試駕試乘試駕金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程金融銷售流程客戶客戶關(guān)注關(guān)注激發(fā)激發(fā)興趣興趣推進(jìn)推進(jìn)銷售銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理了解了解資質(zhì)資質(zhì)推薦推薦方案方案促進(jìn)促進(jìn)訂單訂單告知告知資料資料遞交遞交申請申請達(dá)達(dá)成成交交易易金融銷售流程金融銷售流程了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請客戶關(guān)注客戶關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣推薦銷售推薦銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理客戶關(guān)注客戶關(guān)注找出關(guān)注點(diǎn)找出關(guān)注點(diǎn)客戶詢問價格客戶詢問價格店內(nèi)金融物料店內(nèi)金融物料金融銷售流程金融銷售流程了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料

4、遞交申請客戶關(guān)注客戶關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣推薦銷售推薦銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理激發(fā)興趣（增強(qiáng)客戶購買欲）激發(fā)興趣（增強(qiáng)客戶購買欲） 這款車售價20萬，當(dāng)然您也可以付X萬把車開走關(guān)于價關(guān)于價格的話格的話術(shù)術(shù) 您每天只需 的錢，就能擁有這款車關(guān)于金關(guān)于金融方案融方案的話術(shù)的話術(shù)金融銷售流程金融銷售流程消極詞匯消極詞匯貸款貸款分期分期利息利息產(chǎn)品產(chǎn)品積極詞匯積極詞匯融資融資融資成本融資成本方案方案錯誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是錯誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是正確的：我們可以幫您融資，正確的：我們可以幫您融資， 您的融資成本是您的融資成本是客戶心理分析客戶心理分析推進(jìn)銷

5、售推進(jìn)銷售了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請客戶關(guān)注客戶關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣推薦銷售推薦銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理話術(shù)：有關(guān)融資的事情等一下話術(shù)：有關(guān)融資的事情等一下 會有專家會有專家 為您講解。我將對于您看上的這款為您講解。我將對于您看上的這款 車，為您做進(jìn)一步的介紹。車，為您做進(jìn)一步的介紹。金融銷售流程金融銷售流程高調(diào)引薦金融經(jīng)理（體現(xiàn)專業(yè)性）高調(diào)引薦金融經(jīng)理（體現(xiàn)專業(yè)性）了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請客戶關(guān)注客戶關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣推薦銷售推薦銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理話術(shù)：話術(shù)：X X先生先生/ /女士，這位是我們的金融經(jīng)女士，這位是我們的金融經(jīng)理，

6、理，X X經(jīng)理。他可是這方面的專家，他可經(jīng)理。他可是這方面的專家，他可以幫您解答所以幫您解答所 有的關(guān)于融資方面的問題。有的關(guān)于融資方面的問題。金融銷售流程金融銷售流程了解資質(zhì)：金融銷售中的重點(diǎn)了解資質(zhì)：金融銷售中的重點(diǎn)了解資質(zhì)了解資質(zhì)關(guān)鍵話術(shù)：關(guān)鍵話術(shù)：一：為了您融資辦的順利，我現(xiàn)在問您幾個問題可以嗎？一：為了您融資辦的順利，我現(xiàn)在問您幾個問題可以嗎？二：咱們所談的內(nèi)容有可能涉及您的隱私，但請放心，您的二：咱們所談的內(nèi)容有可能涉及您的隱私，但請放心，您的 相關(guān)信息絕對不會被泄露相關(guān)信息絕對不會被泄露身份類身份類居住類居住類工作類工作類收入類收入類車輛用途車輛用途了解客戶資質(zhì)了解客戶資質(zhì)婚姻狀

7、態(tài)；家人是否本地居住婚姻狀態(tài)；家人是否本地居住居住和工作都在本地且居住和工作都在本地且1-2年以上年以上是自擁公司還是打工是自擁公司還是打工月平均收入大于負(fù)債月平均收入大于負(fù)債公用還是私用；用車人；還款人公用還是私用；用車人；還款人了解客戶資質(zhì)了解客戶資質(zhì)身份身份&用途類信息用途類信息1、您您是增是增購還購還是是換購換購？這車這車是公用是公用還還是私用呢？是私用呢？2、平、平時誰開時誰開？了解客戶資質(zhì)了解客戶資質(zhì)居住類信息居住類信息3、房子是全款、房子是全款買買的的嗎嗎/是租房是租房嗎嗎？4、那、那您還您還有其他房有其他房產(chǎn)嗎產(chǎn)嗎？2、您現(xiàn)您現(xiàn)在住在什在住在什么么地方？那房子是地方？那

8、房子是您您自己的自己的嗎嗎？1、您您和和您您家人家人現(xiàn)現(xiàn)在居住在本地在居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時間長時間了？了？了解客戶資質(zhì)了解客戶資質(zhì)收入收入&工作類信息工作類信息1、您您在在哪兒哪兒工作？工作？非企業(yè)主非企業(yè)主企業(yè)主企業(yè)主4、您您是法人是法人還還是股是股東東？員員工人工人數(shù)數(shù)？5、您您企企業(yè)業(yè)的行的行業(yè)業(yè)及及經(jīng)營經(jīng)營范范圍圍是什是什么么3、您您的的職務(wù)職務(wù)是什是什么么？2、您您在在這這里工作幾年了？里工作幾年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？8、您貸您貸款的月供是多少？有款的月供是多少？有過過忘忘記還記還的情的情況嗎況嗎？月供？月供誰還誰

9、還？7、您您是否有其他是否有其他貸貸款？剩余金款？剩余金額額是多少？是多少？推薦方案推薦方案1 1、了解客戶需求、了解客戶需求2 2、制定和推薦相應(yīng)方案、制定和推薦相應(yīng)方案推薦方案推薦方案什么樣的什么樣的融資方案融資方案適合我？適合我？讓客戶傾訴讓客戶傾訴出自己的真出自己的真實(shí)想法實(shí)想法客客戶戶心心理理解解決決方方案案了解客戶需求了解客戶需求了解客戶需求了解客戶需求應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧 認(rèn)真傾聽適當(dāng)提問（回答認(rèn)真傾聽適當(dāng)提問（回答問題并提出問題）問題并提出問題）應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧 了解客戶真實(shí)意圖（預(yù)算、了解客戶真實(shí)意圖（預(yù)算、首付預(yù)算、最高承受月還首付預(yù)算、最高承受月還款）款）推薦方案推薦方案推薦

10、方案推薦方案A:融資方案可以幫助你預(yù)算預(yù)算PQ+ 資金安排資金安排Q:了解了客戶的資質(zhì) 我們應(yīng)該向客戶推薦何種方案？ 并且如何向客戶推薦方案？豐田金融融資方案豐田金融融資方案等額本息等額本息首付：20%起融資期限：60個月以內(nèi)豐田金融融資方案豐田金融融資方案輕松融資輕松融資2-1-65-1-520%60%11月50%11月50%豐田金融融資方案豐田金融融資方案輕松融資輕松融資3-2-430%40%23月3-3-330%30%35月豐田金融融資方案豐田金融融資方案跳躍貸跳躍貸自由貸自由貸30%起12月24月- 48月*首付首付30%30%融資期限融資期限2424、3636、4848、6060月月

11、1-111-11月月1212月月13-2313-23月月2424月月豐田金融融資方案豐田金融融資方案月供月供本金本金利息利息1. 結(jié)清結(jié)清2. 展期展期3. 尾款置換尾款置換4. 添購添購5. 結(jié)清結(jié)清+售二手車售二手車6. 結(jié)清結(jié)清+購二手車購二手車 。制定和推薦相應(yīng)方案制定和推薦相應(yīng)方案應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧 站在客戶的立場上推薦方案，體現(xiàn)站在客戶的立場上推薦方案，體現(xiàn)個性化服務(wù)個性化服務(wù)應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧 提供二或三種方案（輕松融資方案提供二或三種方案（輕松融資方案加普通融資方案），可供客戶選擇加普通融資方案），可供客戶選擇應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧 如果客戶對方案不滿，需了解不足，如果客戶對方案不滿，需

12、了解不足，再提出解決方案再提出解決方案推薦方案推薦方案制定和推薦相應(yīng)方案制定和推薦相應(yīng)方案推薦方案推薦方案話話 術(shù)術(shù)您的購車預(yù)您的購車預(yù)算是多少？算是多少？您的首付款您的首付款預(yù)算是多少？預(yù)算是多少？您的每月最您的每月最多所能承擔(dān)多所能承擔(dān)的月還款是的月還款是多少？多少？根據(jù)您所根據(jù)您所說。說?，F(xiàn)在有這兩現(xiàn)在有這兩或三種方案或三種方案適合您，分適合您，分別是。別是。您更傾向于您更傾向于哪種？哪種？這個融資方這個融資方案您不滿意，案您不滿意，您能說得在您能說得在具體一些嗎？具體一些嗎？我好為您重我好為您重新制定融資新制定融資方案。方案。推薦方案推薦方案金融銷售的關(guān)鍵：金融銷售的關(guān)鍵：提供有針對性

13、解決方案提供有針對性解決方案促進(jìn)訂單促進(jìn)訂單不交訂金不交訂金強(qiáng)調(diào)訂單是保強(qiáng)調(diào)訂單是保證客戶的利益，證客戶的利益，對客戶無影響，對客戶無影響，是流程的一部是流程的一部分分客客戶戶心心理理解解決決方方案案了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請客戶關(guān)注客戶關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣推薦銷售推薦銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理促進(jìn)訂單促進(jìn)訂單應(yīng)應(yīng) 對對技技 巧巧 提高客戶的購買熱情提高客戶的購買熱情應(yīng)應(yīng) 對對技技 巧巧 利用封閉式問題引導(dǎo)客戶促進(jìn)訂單利用封閉式問題引導(dǎo)客戶促進(jìn)訂單應(yīng)應(yīng) 對對技技 巧巧 在金融銷售過程中，至少兩次勸說客戶訂在金融銷售過程中，至少兩次勸說客戶訂車車應(yīng)應(yīng) 對對技技 巧巧 客戶

14、不愿交訂金，需了解客戶的顧慮給予客戶不愿交訂金，需了解客戶的顧慮給予詳盡的解釋，并再次促進(jìn)訂單。詳盡的解釋，并再次促進(jìn)訂單。了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請客戶關(guān)注客戶關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣推薦銷售推薦銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理促進(jìn)訂單促進(jìn)訂單話話 術(shù)術(shù)考慮帶現(xiàn)在和將來考慮帶現(xiàn)在和將來的經(jīng)濟(jì)趨勢，您選的經(jīng)濟(jì)趨勢，您選擇融資購車，是個擇融資購車，是個英明的決定英明的決定您選擇的這款融資您選擇的這款融資方案非常適合您方案非常適合您了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請客戶關(guān)注客戶關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣推薦銷售推薦銷售高調(diào)引薦高調(diào)引薦金融經(jīng)理金融經(jīng)理告知資料告知資料話術(shù)：以我的經(jīng)驗(yàn)，

15、我話術(shù)：以我的經(jīng)驗(yàn)，我 建議您建議您（提交（提交資料；提供共同申請人資料；提供共同申請人/擔(dān)保人）擔(dān)保人） . 以我的經(jīng)驗(yàn)，這樣做會對審批有很大的幫助以我的經(jīng)驗(yàn)，這樣做會對審批有很大的幫助告知資料：在了解全部信息后，告知客戶需準(zhǔn)備的資料，告知資料：在了解全部信息后，告知客戶需準(zhǔn)備的資料， 以幫且客戶找出以幫且客戶找出“亮點(diǎn)亮點(diǎn)”告知資料告知資料身份身份&用途類用途類解析：解析：1、了解客戶的車輛擁有情況、了解客戶的車輛擁有情況提供駕照提供駕照誰開誰開自己自己開開司機(jī)司機(jī)已取得已取得駕駕照照正在正在學(xué)車學(xué)車提供提供駕駕照照提供提供駕駕校校學(xué)員證學(xué)員證和和發(fā)發(fā)票票提供司機(jī)身提供司機(jī)身份證份

16、證、駕駕照、照、有效期有效期內(nèi)內(nèi)的雇的雇傭傭合同合同1、您您是增是增購還購還是是換購換購？這車這車是公用是公用還還是私用呢？是私用呢？2、平、平時誰開時誰開？誰還誰還？解析：了解誰還款主要是涉及到提供共同申請人解析：了解誰還款主要是涉及到提供共同申請人告知材料告知材料居住類居住類1、您您和和您您家人家人現(xiàn)現(xiàn)在居住在本地在居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時間長時間了？了？解析：解析：1、詢問客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，、詢問客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的時候請客戶提供共同申請人，共同申請人可以在需要的時候請客戶提供共同申請人，共同申請人可以為打分卡增加

17、分?jǐn)?shù)，也可以提高通過率?？梢詾榇蚍挚ㄔ黾臃?jǐn)?shù)，也可以提高通過率。居住在本地居住在本地本地人本地人非本地人非本地人居住工作居住工作滿滿1年年居住工作不居住工作不滿滿1年年暫暫不需擔(dān)保人不需擔(dān)保人需提供擔(dān)保人需提供擔(dān)保人告知材料告知材料居住類居住類1、您您和和您您家人家人現(xiàn)現(xiàn)在居住在本地在居住在本地嗎嗎？那那您您在本地居住多在本地居住多長時間長時間了？了？不居住不居住異異地地購車購車省省內(nèi)購車內(nèi)購車省外省外購車購車居住工作居住工作滿滿2年年居住工作不居住工作不滿滿2年年需提供擔(dān)保人需提供擔(dān)保人告知資料告知資料居住類居住類3、房子是全款、房子是全款買買的的嗎嗎/是租房是租房嗎嗎？2、您現(xiàn)您現(xiàn)在住在什

18、在住在什么么地方？那房子是地方？那房子是您您自己的自己的嗎嗎？現(xiàn)現(xiàn)住地住地親親戚朋友家戚朋友家自己家自己家租房租房提供居住提供居住證證明明全款全款貸貸款款提供租提供租賃賃合同合同房房產(chǎn)證產(chǎn)證或或購購房合同房合同+發(fā)發(fā)票票房房貸貸合同合同了解客戶資質(zhì)了解客戶資質(zhì)收入收入&工作類信息工作類信息1、您您在在哪兒哪兒工作？工作？非企業(yè)主非企業(yè)主企業(yè)主企業(yè)主4、您您是法人是法人還還是股是股東東？員員工人工人數(shù)數(shù)？5、您您企企業(yè)業(yè)的行的行業(yè)業(yè)及及經(jīng)營經(jīng)營范范圍圍是什是什么么3、您您的的職務(wù)職務(wù)是什是什么么？2、您您在在這這里工作幾年了？里工作幾年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？

19、提供收入提供收入證證明明+流水流水單單提供收入提供收入證證明明+流水流水單單提供提供營業(yè)執(zhí)營業(yè)執(zhí)照照+公司章程公司章程告知資料告知資料收入收入&工作類工作類7、您您是否有其他是否有其他貸貸款？剩余金款？剩余金額額是多少？是多少？8、您貸您貸款的月供是多少？有款的月供是多少？有過過忘忘記還記還的情的情況嗎況嗎？解析：了解客戶負(fù)債情況，假如客戶的收入無法覆蓋解析：了解客戶負(fù)債情況，假如客戶的收入無法覆蓋負(fù)債，請客戶準(zhǔn)備超過負(fù)債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證負(fù)債，請客戶準(zhǔn)備超過負(fù)債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證+購房發(fā)票等購房發(fā)票等解析：了解客戶其他貸款的月供，判斷客戶的流水單解析：了解客戶其他貸款的月供，

20、判斷客戶的流水單月收入是否足夠，如果不夠，請客戶補(bǔ)對賬單；月收入是否足夠，如果不夠，請客戶補(bǔ)對賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信用記錄了解客戶還款情況，以了解客戶的信用記錄基本申請資料基本申請資料基本申請資料基本申請資料身份類身份類身份證身份證( (暫住證）暫住證）港澳臺往來大陸通行證港澳臺往來大陸通行證護(hù)照護(hù)照工作居留證工作居留證軍官證軍官證駕駛執(zhí)照駕駛執(zhí)照房屋所有權(quán)證書房屋所有權(quán)證書商品房買賣合同及發(fā)票商品房買賣合同及發(fā)票房屋抵押借款合同房屋抵押借款合同居住證明居住證明房屋租賃合同房屋租賃合同基本申請資料基本申請資料居住類居住類收入證明收入證明最近半年或半年以上有連續(xù)入最近半年或半年以

21、上有連續(xù)入帳歷史的個人銀行賬戶帳歷史的個人銀行賬戶基本申請資料基本申請資料收入收入&工作類工作類營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照公司章程公司章程結(jié)婚證結(jié)婚證/ /離婚證離婚證公司對帳單公司對帳單基本申請資料基本申請資料其他類其他類戶口本戶口本替代文件替代文件 文件文件類型類型文件名稱文件名稱適用適用范圍范圍可替代文件可替代文件身份類文件身份類文件身份證身份證申請人申請人共同申請人共同申請人擔(dān)保人擔(dān)保人1 1、如身份證丟失，可以用臨時身份證代替（有效期內(nèi)）、如身份證丟失，可以用臨時身份證代替（有效期內(nèi)）2 2、軍人：提供軍官證，如已辦理身份證的軍人，、軍人：提供軍官證，如已辦理身份證的軍人， 需補(bǔ)充提供

22、身份證需補(bǔ)充提供身份證3 3、外籍人士：提供護(hù)照（必須提供簽注頁）、外籍人士：提供護(hù)照（必須提供簽注頁）4 4、港澳人員：來往內(nèi)地通行證、港澳人員：來往內(nèi)地通行證 （另要求提供港澳地區(qū)身份證）（另要求提供港澳地區(qū)身份證）5 5、臺灣居民：來往大陸通行證（簡稱臺胞證）、臺灣居民：來往大陸通行證（簡稱臺胞證）無無申請人申請人一寸照片一寸照片駕駛證駕駛證1 1、雇傭司機(jī)駕駛的：必需提供受雇司機(jī)的身份證、雇傭司機(jī)駕駛的：必需提供受雇司機(jī)的身份證、 駕駛證及雇傭合同，且審批時合同駕駛證及雇傭合同，且審批時合同在有效期內(nèi)；在有效期內(nèi)；2 2、對于在正在考取駕照的申請人，可以提供學(xué)員證、對于在正在考取駕照的

23、申請人，可以提供學(xué)員證 和發(fā)票或?qū)W車證明和發(fā)票代替駕駛和發(fā)票或?qū)W車證明和發(fā)票代替駕駛證；證；申請人申請人替代文件替代文件文件文件類型類型文件名稱文件名稱適用適用范圍范圍可替代文件可替代文件居居住住類類文文件件房產(chǎn)證房產(chǎn)證購房合同購房合同+ +全款發(fā)票全款發(fā)票房貸合同房貸合同居住證明居住證明租賃合同租賃合同申請人申請人共同申請人共同申請人擔(dān)保人擔(dān)保人1 1、必須提供固定詳細(xì)的居住地址的相關(guān)證明文件、必須提供固定詳細(xì)的居住地址的相關(guān)證明文件 （不同區(qū)域可以有所不同不同區(qū)域可以有所不同）；）；2 2、居住在親屬名下房產(chǎn)的，、居住在親屬名下房產(chǎn)的， 可以提供房產(chǎn)文件或居住證明，可以提供房產(chǎn)文件或居住證

24、明， 但應(yīng)同時提交戶籍文件或但應(yīng)同時提交戶籍文件或公安機(jī)關(guān)出具的公安機(jī)關(guān)出具的 親屬關(guān)系證明；親屬關(guān)系證明；3 3、房產(chǎn)文件：指房產(chǎn)證、購房合同、房產(chǎn)文件：指房產(chǎn)證、購房合同+ +全款發(fā)票、全款發(fā)票、 房貸合同三者之一；房貸合同三者之一；4 4、連續(xù)三個月以上的有地址、連續(xù)三個月以上的有地址、 申請人或共同申請人姓名的水、電費(fèi)繳費(fèi)單等；申請人或共同申請人姓名的水、電費(fèi)繳費(fèi)單等；替代文件替代文件文件文件類型類型文件名稱文件名稱適用適用范圍范圍可替代文件可替代文件收收入入類類文文件件收入證明收入證明營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照公司章程公司章程個人個人/ /公司公司 帳單帳單其他類收入材料其他類收入材料( (如

25、要求提供如要求提供) )申請人申請人共同申請人共同申請人擔(dān)保人擔(dān)保人有效勞動合同及工資存折有效勞動合同及工資存折/ /卡賬單卡賬單無無1 1、驗(yàn)資報告可代替公司章程、驗(yàn)資報告可代替公司章程2 2、工商局蓋章近期出具的企業(yè)基本信息情況表、工商局蓋章近期出具的企業(yè)基本信息情況表 （包含所有股東占有股份比例信息）（包含所有股東占有股份比例信息）無無以下資料可作為參考以下資料可作為參考：1 1、股票市值清單，基金市值證明、大額定期存單、股票市值清單，基金市值證明、大額定期存單、 存款證明書、大額保單存款證明書、大額保單2 2、業(yè)務(wù)合同、房屋出租合同、大額固定資產(chǎn)、業(yè)務(wù)合同、房屋出租合同、大額固定資產(chǎn)其

26、其他他文文件件文件文件類型類型文件名稱文件名稱適用適用范圍范圍可替代文件可替代文件戶口本戶口本離婚證離婚證結(jié)婚證結(jié)婚證死亡證明死亡證明執(zhí)業(yè)資格證書執(zhí)業(yè)資格證書戶籍證明可以代替戶口本戶籍證明可以代替戶口本, ,但戶籍證明上需有本人照片但戶籍證明上需有本人照片1 1、法院判決生效的離婚協(xié)議可替代離婚證、法院判決生效的離婚協(xié)議可替代離婚證2 2、如果戶口本可體現(xiàn)夫妻關(guān)系，可代替結(jié)婚證、如果戶口本可體現(xiàn)夫妻關(guān)系，可代替結(jié)婚證3 3、如戶口本可體現(xiàn)申請人為喪偶，、如戶口本可體現(xiàn)申請人為喪偶， 或有配偶的火化證明，可代替死亡證明或有配偶的火化證明，可代替死亡證明對于從事律師、醫(yī)生、注冊會計師等專業(yè)資格的客

27、戶對于從事律師、醫(yī)生、注冊會計師等專業(yè)資格的客戶可提供相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格證書可提供相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格證書申請人申請人共同申請人共同申請人擔(dān)保人擔(dān)保人申請人申請人替代文件替代文件遞交申請遞交申請注意：告知客戶豐田金融注意：告知客戶豐田金融2天內(nèi)會聯(lián)系您核實(shí)相關(guān)情況天內(nèi)會聯(lián)系您核實(shí)相關(guān)情況問您的問題和我問的差不多，請如實(shí)回答問您的問題和我問的差不多，請如實(shí)回答簡化類文件簡化類文件50%40%30%1 1年年1 1年年44年年1 1年年33年年20%l適用范圍1. 5-0-52. 5-1-53. 3-3-34. 3-2-4輕松融資方案1. 貸款金額50,0002. 貸款金額50,000-149，999（具體

28、具體請見請見右右圖圖）等額本息方案1 1年年55年年申請書申請書身份證件身份證件駕照駕照簡簡化化文文檔檔居住類居住類收入證明收入證明+ +對賬單對賬單申請書申請書身份證件身份證件居住類居住類對賬單對賬單/ /收入證明收入證明/ /收入聲明收入聲明對賬單對賬單+ +營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照簡化類文件簡化類文件簡化了簡化了“兩照一單兩照一單” 收入聲明本人（姓名）：身份證號：聲明自（時間 年 月） 開辦（公司名稱）從事職業(yè)類型公司注冊地址：公司辦公地址：公司電話：主要業(yè)務(wù)為：收入為 元（稅前）月，特此聲明。本人聲明以上所填列資料皆正確無誤，并承擔(dān)一切提供不實(shí)資料之責(zé)任。 聲明人： （簽章） 日期：與身份證

29、姓名一致與身份證姓名一致與身份證一致與身份證一致公司成立時間公司成立時間與營業(yè)執(zhí)照完全一致與營業(yè)執(zhí)照完全一致與營業(yè)執(zhí)照完全一致與營業(yè)執(zhí)照完全一致辦公地址與注冊地址可重復(fù)辦公地址與注冊地址可重復(fù) 固定電話固定電話 中文大寫中文大寫 聲明人簽字并加蓋公章聲明人簽字并加蓋公章替代文件替代文件文件文件類型類型文件名稱文件名稱可替代文件可替代文件申請申請書書申請書申請書無無身份身份證明證明身份證明身份證明1.1.如身份證丟失，可以用臨時身份證代替（有效期內(nèi)）如身份證丟失，可以用臨時身份證代替（有效期內(nèi)）2.2.軍人：提供軍官證，有身份證的需補(bǔ)充提供身份證軍人：提供軍官證，有身份證的需補(bǔ)充提供身份證3.3

30、.外籍人士：提供護(hù)照（必須提供簽注頁）外籍人士：提供護(hù)照（必須提供簽注頁）4.4.港澳人士：來往內(nèi)地通行證（需提供港澳地區(qū)身份證）港澳人士：來往內(nèi)地通行證（需提供港澳地區(qū)身份證）5.5.臺灣人：往來大陸通行證（臺胞證）臺灣人：往來大陸通行證（臺胞證）收入收入類證類證明明收入證明收入證明（雇員）（雇員）有效的勞動合同及工資存折、卡賬單有效的勞動合同及工資存折、卡賬單收入聲明收入聲明（企業(yè)主）（企業(yè)主）無無其他類收入其他類收入材料材料 （如（如要求提供）要求提供）1 1、股票市值清單、基金市值清單、大額定期存單、存款證明書、大額保單、股票市值清單、基金市值清單、大額定期存單、存款證明書、大額保單2

31、 2、業(yè)務(wù)合同、房屋出租合同、大額固定資產(chǎn)、業(yè)務(wù)合同、房屋出租合同、大額固定資產(chǎn) 替代文件替代文件文件文件類型類型文件名稱文件名稱適用適用范圍范圍可替代文件可替代文件居居住住類類文文件件房產(chǎn)證房產(chǎn)證購房合同購房合同+ +全款發(fā)票全款發(fā)票房貸合同房貸合同居住證明居住證明租賃合同租賃合同申請人申請人1 1、必須提供固定詳細(xì)的居住地址的相關(guān)證明文件、必須提供固定詳細(xì)的居住地址的相關(guān)證明文件 （不同區(qū)域可以有所不同不同區(qū)域可以有所不同）；）；2 2、居住在親屬名下房產(chǎn)的，、居住在親屬名下房產(chǎn)的， 可以提供房產(chǎn)文件或居住證明，可以提供房產(chǎn)文件或居住證明， 但應(yīng)同時提交戶籍文件或但應(yīng)同時提交戶籍文件或公安

32、機(jī)關(guān)出具的公安機(jī)關(guān)出具的 親屬關(guān)系證明；親屬關(guān)系證明；3 3、房產(chǎn)文件：指房產(chǎn)證、購房合同、房產(chǎn)文件：指房產(chǎn)證、購房合同+ +全款發(fā)票、全款發(fā)票、 房貸合同三者之一；房貸合同三者之一；4 4、連續(xù)三個月以上的有地址、連續(xù)三個月以上的有地址、 申請人或共同申請人姓名的水、電費(fèi)繳費(fèi)單等；申請人或共同申請人姓名的水、電費(fèi)繳費(fèi)單等；友情小貼士友情小貼士對于日常遇到的問題，在此也做一個小結(jié)！自自2010.4.8起，對所有輕松融資客戶開啟自動展期服務(wù)起，對所有輕松融資客戶開啟自動展期服務(wù)展期時間：一年展期時間：一年p融資末月，尾款余額不足即自動展期，無需進(jìn)行再次審批p融資末月無需還款p在尾后還款日+1天正

33、式對尾款計息展期展期貼息時的產(chǎn)品銷售貼息時的產(chǎn)品銷售l需要體顯身份需要體顯身份l需要資金周轉(zhuǎn)需要資金周轉(zhuǎn)l希望希望“錢生錢錢生錢”l希望多些折扣希望多些折扣l 希望簡單快捷希望簡單快捷貼息產(chǎn)品帶給客戶的：貼息產(chǎn)品帶給客戶的：客戶想要的：客戶想要的：貼息貼息貼息時的產(chǎn)品銷售貼息時的產(chǎn)品銷售 理想狀態(tài)理想狀態(tài) 現(xiàn)實(shí)狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài) 問題問題順利成交順利成交&提升客戶滿意的關(guān)鍵：提升客戶滿意的關(guān)鍵： 降低客戶期望值降低客戶期望值貼息貼息利率的應(yīng)對利率的應(yīng)對客戶的優(yōu)先級客戶的優(yōu)先級能否能否辦得辦得 下來？下來？是否是否 麻煩？麻煩？首付首付能否能否 承受？承受？月供月供能否能否 承受？承受？融資融

34、資 成本？成本？利率利率利息的應(yīng)對話術(shù)：利息的應(yīng)對話術(shù)：Q：利息為什么要比其它機(jī)構(gòu)高？：利息為什么要比其它機(jī)構(gòu)高？ 1 品牌：對客戶隱私信息的保護(hù)品牌：對客戶隱私信息的保護(hù) 2 信用度高：長期、穩(wěn)定的金融服務(wù)商信用度高：長期、穩(wěn)定的金融服務(wù)商 3 “管家式管家式”的貸后服務(wù)的貸后服務(wù) 4 無其它后續(xù)的收費(fèi)項(xiàng)目無其它后續(xù)的收費(fèi)項(xiàng)目 5 擔(dān)保費(fèi)低擔(dān)保費(fèi)低 利息利息共同申請人共同申請人共同申請人共同申請人 共同申請人是對申請人還款能力的重要補(bǔ)充共同申請人是對申請人還款能力的重要補(bǔ)充 當(dāng)判斷借款人的還款能力不足以償還貸款時，首先建當(dāng)判斷借款人的還款能力不足以償還貸款時，首先建議其增加父母、子女作為共同

35、申請人一起申請貸款議其增加父母、子女作為共同申請人一起申請貸款如何判斷借款人的還款能力？如何判斷借款人的還款能力？如何判斷借款人的還款能力？如何判斷借款人的還款能力？注意：一定是可以體現(xiàn)出的還款能力注意：一定是可以體現(xiàn)出的還款能力 一、銀行對賬單一、銀行對賬單 對賬單平均月收入月供對賬單平均月收入月供平均月收入平均月收入=月總收入其他平均月負(fù)債日常生活開支月總收入其他平均月負(fù)債日常生活開支二、了解負(fù)債情況二、了解負(fù)債情況總資產(chǎn)總負(fù)債總資產(chǎn)總負(fù)債如何判斷借款人的還款能力？如何判斷借款人的還款能力？平均月收入平均月收入=月總收入其他平均月負(fù)債日常正常開支月總收入其他平均月負(fù)債日常正常開支平均月收入最好是能達(dá)到月供的平均月收入最好是能達(dá)到月供的2倍倍銀行對賬單銀行對賬單月收入月供月收入月供等額本息產(chǎn)品等額本息產(chǎn)品&有尾款的產(chǎn)品有尾款的產(chǎn)品了解負(fù)債情況了解負(fù)債情況如果客戶負(fù)債比較多，那么客戶要提供足夠的資產(chǎn)類證明。如果客戶負(fù)債比較多，那么客戶要提供足夠的資產(chǎn)類證明。例如：客戶貸款例如：客戶貸款100萬，則提供價值萬，則提供價值100萬以上的資產(chǎn)類萬以上的