拜訪客戶流程.

1、拜訪客戶流程營銷員拜訪客戶流程歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、 察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工 作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。第一步:準(zhǔn)備工作1、月計劃：月計劃/22天與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo) 儂指標(biāo)和軟指標(biāo),按周/天分解銷售人員的 當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周計劃:每周計劃5天a在上個星期五，下班前2小時,將下周的拜訪計劃、 路線、順序及預(yù)計的銷售 目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督b回顧業(yè)績板內(nèi)容c檢討個人業(yè)績進(jìn)度d認(rèn)明目標(biāo)客戶3、日計劃:每天計劃8小時a回顧業(yè)績板內(nèi)容b檢討個人業(yè)績進(jìn)度c認(rèn)明目標(biāo)客戶4、訪前計劃：

2、a進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)b查閱客戶檔案記錄c預(yù)備好客戶所需材料5、公司銷售人員的基本要求：a外表銷售:頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖 口、褲子、襪子、鞋、皮包b工作準(zhǔn)備：你去拜訪目的是什么？你要會見白人是誰？你所帶的文彳是否齊全？你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計將停留白時間是多少？你是否提高預(yù)約？c心理準(zhǔn)備：你是否對自己充滿信心相信你的公司和產(chǎn)品對公司產(chǎn)品了如指掌對各種問題隨機(jī)處理的能力第二步:與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1 .確認(rèn)誰是決策者2 .與決策者打招呼；3 .遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；4

3、 .搶先處理好緊要問題；5 .簡述拜訪目標(biāo)；6 .避免立即進(jìn)行銷售陳述。經(jīng)銷商：1 .拜訪人員：a領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長，保證3次/月的拜訪，雙方合作的主要決策者；b主負(fù)責(zé)人:該項任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合 作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；c銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好 的合作關(guān)系,對客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不 能 超過50%d倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情 況，實(shí)際送貨數(shù)量；e客戶跟蹤:對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流

4、 并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；f盈利分析:根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^ 續(xù)開發(fā)新的 客戶和管理客戶；g銷售支持:告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把 公司即將采取 的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動。2 .庫存：貨物POP缺/長公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn) ，了解他們實(shí)際經(jīng)營狀況 依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。3.提貨:由于短缺所引起的物 流。3 借方:什么原因提貨，數(shù)量、價格、預(yù)計歸還時間、價值。4 貸方:借出數(shù)量、價格、價值，是否已經(jīng)收回。3.途中貨物：貨物已

5、經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、 運(yùn)輸載體、安全情況第三步:察看店情察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個機(jī)會。1 .要走遍店內(nèi)每一個角落；2 .尋找生意機(jī)會；3 .不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。4 .零售價格；5 .庫存情況。1庫存:應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)行主動統(tǒng)計，以便及時進(jìn)行補(bǔ)貨。a柜臺產(chǎn)品:如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常:處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓:統(tǒng)計數(shù) 量、規(guī)格，核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督 辦。b POP:如短缺:統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常:處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓:

6、統(tǒng)計數(shù) 量、規(guī)格,核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督 辦。2途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運(yùn)輸載體、安 全情況6 .現(xiàn)場培訓(xùn)（營業(yè)員：本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效 果、使用 方法;并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：A營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；B消費(fèi)者向營業(yè)員提出的問題。第四步:店內(nèi)商品陳列店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作 關(guān)系。1 .按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；2 .確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；3 .清潔柜臺、貨架；4 .補(bǔ)充柜臺、貨架

7、；5 .掛上適當(dāng)?shù)男麄髌?；第五?草擬訂單1.根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；a供貨安排:所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險、簽 收回單、價值核算。b供貨預(yù)算:預(yù)計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。公司直營：1根據(jù)客戶的訂單，及時、準(zhǔn)確送貨上門；2公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；3必須把客戶的簽收回單帶回公司；A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章2.確保產(chǎn)品不會脫銷。以專業(yè)的形象、專業(yè)的方法、專業(yè)的步驟拜訪客戶。小周是一家公司負(fù)責(zé)開拓 KA客戶的業(yè)務(wù)員，他經(jīng)常跟我說起拜訪客戶時的苦 惱。他說最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶不是避而不見，就是在

8、面談兩三分 鐘后表露出不耐 煩聽完了這些，我向他問了如下問題：你知道初次拜訪客戶的 主要目的嗎？在見客戶時 你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見客戶前，你通過別人了解 過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶 面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？結(jié)果,小周一臉茫然 記得自己剛做業(yè)務(wù)時，見到客戶就迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到參加幾 次銷售培訓(xùn)后，才知道像我這樣初次拜訪客戶無異于撬開客戶的耳朵 晌他猛灌沿 息垃圾然后 再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要整 碼。下面，我們以小周拜訪A公司主管采購事宜的張經(jīng)理為例，探討一下營銷人的客

9、 戶拜訪技巧（陌生拜訪和二次拜訪兩種情景模塊。陌生拜訪：讓客戶說、說、說首先，小周應(yīng)該給自己定位角色：自己只是一名學(xué)生和聽眾，讓客戶充當(dāng)導(dǎo)師和 講演者。其次，小周在拜訪張經(jīng)理之前，要有條理地做好前期的準(zhǔn)備工作。 準(zhǔn)備工 作包括8個方面的內(nèi)容:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識，本公司及其他公司的產(chǎn)品知識， 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息，本公司的銷售方針，廣泛的知識，豐富的話題 洛片,電話號 碼簿。小周拜訪張經(jīng)理的流程設(shè)計如下：一、打招呼。敲開張經(jīng)理辦公室的門，見到張經(jīng)理，在他沒有開口之前，就要以親 切的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問候。如：張經(jīng)理，早上好！”二、自我介紹。向張經(jīng)理說明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上 ，

10、與張經(jīng) 理交換名 片后,對客戶抽空見自己表達(dá)謝意。小周可以這樣說：張經(jīng)理，這是我的名 片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！ ”三、破冰。營造一個好的氣氛，拉近彼此間的距離，緩和張經(jīng)理對小周陌生來訪 的緊張情緒。小周可以通過兩種方式舒緩氣氛：一是找間接表揚(yáng)”客戶的理由。 小周可以這樣說：張經(jīng)理，您辦公室的盆景可真不錯”二是以他的朋友或下屬介紹 的身份拉近距離。如張經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來的，聽他說，您是一個很隨和 的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場白的結(jié)構(gòu)。開場白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部分，也是 影響能否 與客戶深入交流的重要因素小周可以作如下表述：張經(jīng)理，今天我是專門來向您了解貴公司對產(chǎn)品的一些

11、需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，談 話只需要5分鐘時間,您看可以嗎？ ”五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說、說、說。1 .設(shè)計好問題漏斗，通過詢問探尋客戶的需求。這是營銷人員最基本的談話技 巧。在詢 問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式進(jìn)行。如 張經(jīng)理，您能不能介紹 一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況徵公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？貴公 司對B產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ ”2 .運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法。 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓 他多說，讓我們知道更多的東西。如：張經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的 呢？ ”而采用限 定詢問法，則

12、讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方 向。3 .對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)。 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客 戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到認(rèn)可。如：張經(jīng)理,今天我 跟你約定的 時間已經(jīng)到了，很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝 您！您今天所談到的 內(nèi)容是對嗎？”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間。 如：張經(jīng)理，今天很感謝您用這么 長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好 做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看下周二上午將方案帶過來讓您審閱，可 以嗎？ ”再次拜訪:解決問題，滿足需求一、電話預(yù)約及確認(rèn)

13、。 如，張經(jīng)理，您好!我是A公司的小周，上次我們談得很 愉快，約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我9點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室， 您看可以嗎？ ”二、進(jìn)門打招呼。第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和 老熟人的口吻向 客戶（他打招呼問候。如：張經(jīng)理,上午好??！”三、再次破冰。讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。如 ：張經(jīng)理，您辦公 室今天新 換了一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！ ”四、開場白的結(jié)構(gòu)：1.確認(rèn)理解客戶的需求；2.介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征及帶 給他的利益；3.時間約定；4.詢問是否接受。如:張經(jīng)理，上次您談到在訂 購B產(chǎn)品碰到的幾個問題，它們分別是我們專門根據(jù)您所談到的

14、問題做了一 套計劃方案，這套計劃的優(yōu)點(diǎn)是通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問 題，我現(xiàn)在給您作一下簡單的匯報，大約需要15分鐘時間，您看可以嗎？”五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求。在導(dǎo)入FFAB之前應(yīng)分析客戶需求比重，排列產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開 FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用專業(yè)術(shù)語，通過引述其優(yōu) 點(diǎn)及客戶 都能接受的一般性利益，達(dá)到誘導(dǎo)客戶購買的目的。 客戶最終購買是因你 所提供的產(chǎn)品和服 務(wù)給他們帶來的利益，而不是對產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)。1 .根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需求；2 .總結(jié)客戶的需求應(yīng)該通過什么方式來滿足；3 .介紹解決問題的方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)；4 .就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的認(rèn)可；七、面