網(wǎng)點開發(fā)及管理考核辦法

1、1 主題內(nèi)容與適用范圍1.1 本辦法規(guī)定了電視網(wǎng)點的開發(fā)、建設與管理工作，包括網(wǎng)點開發(fā)建設原則、網(wǎng)點售場形象的管理、網(wǎng)點的信息管理、及總部對分公司 網(wǎng)點開發(fā)的考核辦法等。1.2 本辦法適用于青島海信電器股份有限公司營銷公司及所屬各分公司對產(chǎn)品銷售網(wǎng)點進行有效管理與考核。2 目標2.1 規(guī)范網(wǎng)點開發(fā)管理流程，提高網(wǎng)點覆蓋率。2.2 規(guī)范網(wǎng)點維護與監(jiān)控，提高網(wǎng)點健康率。3 引用標準和名詞解釋3.1 網(wǎng)點開發(fā)建設原則3.1.1 做好網(wǎng)點開發(fā)建設的基礎調(diào)研工作，包括人文、地理、經(jīng)濟狀況、競爭形勢、網(wǎng)點的地域影響等并且詳細備檔。3.1.2 網(wǎng)點開發(fā)原則：增加直控網(wǎng)點，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠道，加大終端

2、零售。3.1.3 明確各級網(wǎng)點的經(jīng)營操作，做好各種營銷基礎工作，規(guī)范銷售網(wǎng)點的銷售行為，確保海信產(chǎn)品價格、宣傳等工作及時、準確到位，保證整個市場網(wǎng)絡的良性、穩(wěn)定發(fā)展，有效加強總部對分公司、分公司對各級網(wǎng)點的動態(tài)監(jiān)控。3.1.4 網(wǎng)絡覆蓋適度原則：分公司在對目標市場進行開發(fā)時，注意網(wǎng)點選擇區(qū)域的合理分布，網(wǎng)點覆蓋要遵循適度、有效原則。避免過度開發(fā)與過密分布造成網(wǎng)點有效率降低；避免網(wǎng)點過少，只重視利潤不求規(guī)模，無法實現(xiàn)量的突破，導致網(wǎng)點的覆蓋率和占有率偏低，品牌知名度與美譽度受到影響。3.1.5 穩(wěn)定可控原則：暢通有序、覆蓋適度是目標市場網(wǎng)絡穩(wěn)固的基礎。由于影響目標市場渠道拓展、健康發(fā)展的各個因素

3、總是在不斷變化，一些原來固有的網(wǎng)絡難免會出現(xiàn)某些不合理的問題，這時，就需要分公司對市場進行一定的調(diào)整，對網(wǎng)絡進行二次開發(fā)，以適應市場的新情況、新變化，保持海信產(chǎn)品在市場上的適應力和生命力。調(diào)整時 應綜合考慮各個因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。3.1.6 網(wǎng)點開發(fā)協(xié)調(diào)平衡原則：分公司在對目標市場開發(fā)網(wǎng)點過程中，對銷售海信產(chǎn)品不止一個網(wǎng)點的市場，應注意合理分配各個網(wǎng)點之間的利益。網(wǎng)點之間的合作、沖突、競爭都需要分公司有較強的掌控能力，統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導網(wǎng)點充分合作，有意識調(diào)控網(wǎng)點之間有益的競爭，減少沖突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確保該市場總體銷售目標的實現(xiàn)。3.1.7

4、 在對網(wǎng)點開發(fā)過程中，對于分公司所在地不屬于行政省會城市的區(qū)域，尤其新成立的分公司，應首先對分公司所在地重點開發(fā)。3.1.8 對三四級目標市場網(wǎng)點的選擇，既要考慮網(wǎng)點的綜合實力，又要考慮網(wǎng)點對產(chǎn)品的專業(yè)性熟悉程度。要考察網(wǎng)點對產(chǎn)品銷售和服務的專業(yè)性，避免因所選網(wǎng)點不當，或服務質(zhì)量要求不高而損害海信產(chǎn)品在目標市場的品牌形象。3.2 售場形象管理原則3.2.1 銷售網(wǎng)點要求：一、二級市場銷售網(wǎng)點，要求必須做到既有良好的售場形象，又保證每月實現(xiàn)銷售目標；三、四級市場銷售網(wǎng)點，在當?shù)赜绊戄^大的網(wǎng)點要求有良好形象，并配上相關的臺卡、立柱、條幅，確保有回款和銷量。3.2.2 售場規(guī)范：3.3 銷售網(wǎng)點的分

5、類3.3.1 一級市場：直轄市、省會級城市或分公司所在地城市。3.3.2 二級市場：分公司各辦事處所在地與分公司所轄區(qū)域所有地級市場。3.3.3 三級市場：分公司所轄區(qū)域所有縣級市場。3.3.4 四級市場：分公司所轄區(qū)域所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。3.3.5 有效網(wǎng)點：當月海信產(chǎn)品實現(xiàn)銷量或回款的網(wǎng)點。3.3.6 健康網(wǎng)點： >30臺或回款5.5萬元；三四級市場月銷量15臺或回款1.5萬元；具有海信電視展臺形象。60臺或回款11萬元；三四級市場月銷量20臺或回款2.5萬元；具有海信電視展臺形象。3.3.7 無效網(wǎng)點：連續(xù)三個月沒有進行任何業(yè)務往來（零售網(wǎng)點無銷量或批發(fā)網(wǎng)點無回款）的網(wǎng)點定義為“無效”網(wǎng)

6、點。3.3.8 網(wǎng)點有效率定義：網(wǎng)點有效率=分公司當月有效網(wǎng)點總數(shù)/分公司當月網(wǎng)點總數(shù)*100%。3.3.9 網(wǎng)點健康率定義：網(wǎng)點健康率=分公司當月健康網(wǎng)點總數(shù)/分公司當月網(wǎng)點總數(shù)*100%。3.3.10 死亡網(wǎng)點：因效益因素或商家特殊原因致使海信與商家之間的合作停止，從此不再有直接或間接的業(yè)務聯(lián)系，該網(wǎng)點不再屬于分公司所監(jiān)控的范圍之列的。4 管理要求4.1 電視產(chǎn)品銷售網(wǎng)點檔案分公司市場部負責每月統(tǒng)計填報我品牌電視產(chǎn)品各網(wǎng)點的資料、銷量、回款。4.1.1 此表為月報，必須每月4日下午17： 00 之前 , 以郵件形式將上月（1 日 30 日/31 日）各網(wǎng)點的銷量和回款數(shù)量等相關信息反饋到總

7、部市場部信息管理室相關人員郵箱。4.1.2 內(nèi)容說明：銷量與回款：注意銷量單位為“臺”，回款以“萬元”為單位，保留兩位小數(shù)。銷量和回款必須具體到門店（不得只填寫總店數(shù)據(jù)）。 某網(wǎng)點的銷量和回款當月為零請?zhí)顚憽?0”，否則默認為此網(wǎng)點已撤。分公司： 直接填寫名稱，如“北京”,不得添加后綴“分公司”;市場級別欄填寫漢字,如“一級”，不得填寫成“一級市場”。門店全稱：要具體到單個門店，門店名稱一經(jīng)確定，不得隨意更改。門店地址：城市具體到門牌號，處于綜合性大樓中的要具體到大樓名稱及所在樓層；農(nóng)村具體到鎮(zhèn)。門店經(jīng)理姓名：填寫全名。門店經(jīng)理電話：填寫手機，無手機則填寫辦公電話。屬性： “直控網(wǎng)點”、 “網(wǎng)

8、絡客戶”和“網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點”三個類型。 直控網(wǎng)點：直接從分公司提貨且回款直接到分公司，其提貨僅供自身銷售，不向“網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點”供貨的網(wǎng)點。（一般在一二三級市場）； 網(wǎng)絡客戶：直接從分公司提貨且回款直接到分公司，其提貨除自身銷售外，還會向“網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點”供貨的網(wǎng)點。 （一般在三級市場） ； 網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點：直接從“網(wǎng)絡客戶”處提貨的網(wǎng)點。 （一般在四級市場）渠道類別：填寫“國美” “蘇寧” “永樂” “大中” “五星” （其他家電連鎖填寫“區(qū)域連鎖” ） 、百貨、超市、其他家電專賣。負責向該“網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點”供貨的“網(wǎng)絡客戶”名稱： 此項僅需屬性為“網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點”填寫，填寫負責

9、向該“網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點”供貨的“網(wǎng)絡客戶”名稱，此名稱必須與明細表中“門店全稱”一項保持一致。例：“A”網(wǎng)點屬性為“網(wǎng)絡客戶”，“B”網(wǎng)點屬性為“網(wǎng)絡客戶所屬網(wǎng)點"，“B”網(wǎng)點是從“A”網(wǎng)點提貨，那“ B”網(wǎng)點要對應填寫白此項內(nèi)容應為“A”的門店全稱；凡屬性為“直控網(wǎng)點”和“網(wǎng)絡客戶”的網(wǎng)點，不填寫此項。是否新增網(wǎng)點：填寫“是”或“否”。4.1.3 分公司必須嚴格按照總部規(guī)定填報網(wǎng)點檔案，不得隨意更改表格格式及填報項目名稱，所有表格都必須填寫，不允許出現(xiàn)空白，對表格內(nèi)項目不允許合并單元格。4.1.4 對于已消亡網(wǎng)點必須在月度報表中注明原因，經(jīng)總部同意后方可在報表中刪除，對于新開發(fā)網(wǎng)點

10、在第一次月度報表中必須注明新開發(fā)字樣。4.2 電視產(chǎn)品網(wǎng)絡開發(fā)周報4.2.1 此表為周報，每周五下午15： 00前，將上周電視產(chǎn)品網(wǎng)絡開發(fā)情況以郵件形式反饋到總部市場部信息管理室相關人員郵箱。4.2.2 該表包括“統(tǒng)計數(shù)”表和“明細”表，明細表的填寫要求參照電視產(chǎn)品銷售網(wǎng)點檔案的填寫規(guī)定。4.2.3 總部將根據(jù)相關明細表對分公司每周反饋的電視產(chǎn)品網(wǎng)絡開發(fā)周報進行核對。4.2.4 表內(nèi)日期必須進行嚴格核對，每周截止日期一定是周五。4.2.5 當周無新開發(fā)網(wǎng)點，也必須按要求反饋，實際到達網(wǎng)點總數(shù)必填，且一定要減掉已撤銷網(wǎng)點。4.2.6 新開發(fā)網(wǎng)點明細必須詳細填寫，各項不得為空。4.3 季度網(wǎng)點開發(fā)

11、計劃表4.3.1 此報表為季報，每季度第一個月（1、 4、 7、 10 月）的 10 日，以郵件形式反饋到總部市場部相關人員郵箱。4.3.2 此網(wǎng)點開發(fā)計劃包括各分公司一二級、三四級所有網(wǎng)點，每季度提報一次，根據(jù)實際情況，按規(guī)定格式填報預計網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量。4.3.3 表格內(nèi)網(wǎng)點開發(fā)日期由各分公司隨季度提報而進行調(diào)整，原網(wǎng)點數(shù)量見“網(wǎng)點開發(fā)月點評”中數(shù)據(jù)。5 考核5.1 針對各分公司網(wǎng)點開發(fā)狀況的差異性與不均衡性，總部將針對市場情況分階段下達各分公司月度網(wǎng)點開發(fā)任務指標，推動渠道建設健康、穩(wěn)定、全面發(fā)展，對于月度網(wǎng)點開發(fā)較差的分公司總部將列入考核。5.2 新開發(fā)網(wǎng)點的界定：為督促分公司新開發(fā)網(wǎng)點按

12、時完成，確保新開發(fā)網(wǎng)點達到總部質(zhì)量要求，同時避免分公司資源的無效投入，總部現(xiàn)規(guī)定新開發(fā)網(wǎng)點必須同時達到以下兩點要求：5.2.1 分公司當月上報新開發(fā)網(wǎng)點必須有海信產(chǎn)品樣機。5.2.2 上報新開發(fā)網(wǎng)點在開發(fā)當月必須實現(xiàn)銷量或回款（即在開發(fā)當月必須成為有效網(wǎng)點） 。5.3 新開發(fā)網(wǎng)點要求：5.3.1 分公司上報網(wǎng)點達到總部要求后，方可確認為分公司新開發(fā)網(wǎng)點，總部將每月對分公司網(wǎng)點開發(fā)情況進行跟蹤與考核。5.3.2 要求分公司每周五將本周新開發(fā)網(wǎng)點檔案表按總部要求格式，以電子郵件方式報市場部。5.4 新開發(fā)網(wǎng)點考核辦法：只考核三四級網(wǎng)點開發(fā)任務完成率。總部將根據(jù)對分公司下達的月度開發(fā)任務及實際完成情

13、況進行考核。5.4.1 對當月完成網(wǎng)點開發(fā)任務的分公司，獎勵分公司總經(jīng)理500 1000元；5.4.2 對完成率低于60的分公司，考核分公司總經(jīng)理500 1000元；5.4.3 發(fā)現(xiàn)虛報，五倍扣罰。5.4.4 月度網(wǎng)點開發(fā)完成率=當月實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量/分公司月度網(wǎng)點開發(fā)任務*100%5.5 如果由于原有網(wǎng)點死亡造成本月累計網(wǎng)點總數(shù)小于上月累計網(wǎng)點數(shù)和本月新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)之和，總部對分公司新開發(fā)網(wǎng)點超出任務的數(shù)量不列入考核范圍，并根據(jù)實際情況進行相應考核。5.6 總部要求分公司必須按照總部限定市場級別對分公司所屬區(qū)域進行相應指標開發(fā)，在月度網(wǎng)絡開發(fā)中，如分公司不能按照總部要求數(shù)量對各級市場進行相應開發(fā)，必部市場部提出書面原Ho附加說明:修改履歷標準名：網(wǎng)點開發(fā)及管理考核辦法