經(jīng)銷商溝通與談判技巧（課堂PPT）

1、1經(jīng)銷商溝通與談判技巧主講：2一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商（共性）1、經(jīng)銷商的定義 經(jīng)銷商是獨(dú)立于制造商而專業(yè)從事商品買賣以獲取利益的人或機(jī)構(gòu)。32、經(jīng)銷商的需求動(dòng)機(jī)分析n利潤(rùn)、資本保值增值n名氣地位、形象、紅火的場(chǎng)面n素質(zhì)提升、事業(yè)成就、長(zhǎng)命百歲、永續(xù)經(jīng)營(yíng)4二、認(rèn)識(shí)你的經(jīng)銷商（個(gè)性）n文化程度n個(gè)性修養(yǎng)n特長(zhǎng)愛好n家庭成員基本狀況n個(gè)人成長(zhǎng)背景n志向目標(biāo)5三、人際溝通的一般原則n站在對(duì)方的立場(chǎng)思考與說(shuō)話n儀容儀表的親和力與感染力n微笑/贊美/關(guān)心n誠(chéng)實(shí)守信n當(dāng)一個(gè)好聽眾n牢記對(duì)方的姓名n從對(duì)方感興趣的話題開始，不要流露出太強(qiáng)的交易企圖n分析、了解對(duì)方的處境、需求與核心利益點(diǎn)，從滿足對(duì)方需求，幫助對(duì)方解決問(wèn)

2、題開始切入主題n不要嘮叨埋怨n培養(yǎng)共同的愛好與興趣n不要顯得自己太聰明6四、與經(jīng)銷商溝通的要領(lǐng)n從運(yùn)動(dòng)員做起n當(dāng)個(gè)好參謀n當(dāng)個(gè)好教練n幫助經(jīng)銷商賺錢n幫助經(jīng)銷商發(fā)展n多一點(diǎn)鼓勵(lì)與激勵(lì)n恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)教育與監(jiān)控7五、與經(jīng)銷商談判的技巧1、如何促成優(yōu)秀的經(jīng)銷商與公司合作n短期利益與回報(bào)的引誘n合作前景的描繪n精神利益的闡述82、如何處理經(jīng)銷商的投訴n分析真實(shí)原因與責(zé)任n學(xué)會(huì)腳踏兩只船n及時(shí)給予處理與答復(fù)，禁忌拖沓93、如何拒絕經(jīng)銷商的過(guò)分要求n如何拒絕不合情理的要求，如賒欠、費(fèi)用承擔(dān)、賠償、降價(jià)等n如何拒絕合情理但屬職權(quán)以外的要求104、如何動(dòng)員經(jīng)銷商加大投入n闡明對(duì)經(jīng)銷商的好處，尤其是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益n其他經(jīng)銷商的示范與帶動(dòng)n必要時(shí)強(qiáng)制要求115、如何誘導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行公司的政策與策略n闡明對(duì)經(jīng)銷商的好處，尤其是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益