商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式講義

1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式講師：李豪講師：李豪20132013年年7 7月月9 9日日目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為有效影響開發(fā)商采購行為2 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)p商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產(chǎn)。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等。p商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。

2、國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。 商業(yè)地產(chǎn)的特點p1) 投資規(guī)模大，高收益，高風(fēng)險。 p2) 區(qū)位因素是價值的主要源泉。 p3) 用途廣泛，經(jīng)營方式靈活。 p4) 對開發(fā)商的綜合實力要求很高。 p5) 商業(yè)地產(chǎn)項目需要政府的支持。 商業(yè)地產(chǎn)的型類p商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產(chǎn))、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產(chǎn)品的統(tǒng)稱。p工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產(chǎn)。實際上大家看到多地產(chǎn)形式，是融合

3、了住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等的復(fù)合地產(chǎn)。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產(chǎn)，也可以劃為旅游地產(chǎn)。理解的時候，不要為這些概念所拘泥。 商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運營過程前期1 12 23 34 45 56 67 7土地獲取策劃定位規(guī)劃設(shè)計工程施工開盤銷售竣工運營 土地信息收集 政策、市場調(diào)研 可行性研究 獲取土地使用權(quán) 簽訂土地出讓合同 獲得用地規(guī)劃許可證 確權(quán) 辦理土地證 區(qū)域市場調(diào)研 項目定位 設(shè)計建議 招商方案設(shè)計 運營方案設(shè)計 招商啟動 方案設(shè)計 施工圖設(shè)計 方案送審 取得施工許可證 工程招標 七通一平 施工圖紙、資料、材料、設(shè)備準備 臨時用地或臨時占道手續(xù)辦理 施

4、工許可批文及辦理開工手續(xù) 設(shè)計、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調(diào) 申辦預(yù)售證或銷售許可證 商品房銷售 辦理銀行按揭 竣工驗收，建設(shè)工程規(guī)劃驗收 進行權(quán)屬登記，取得相關(guān)證書 物業(yè)移交 裝修 裝修驗收 開業(yè)運營 商業(yè)地產(chǎn)動工前必須完成工作p項目選址與土地獲取p項目可行性研究與盈利模式確定p運營方式、招商方式確定與啟動p方案設(shè)計、規(guī)劃設(shè)計p報項目規(guī)劃與報建p施工圖設(shè)計p方案送審p取得施工許可證p工程招標、設(shè)備材料采購招標p臨時用地或臨時占道手續(xù)辦理 商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)模式p萬達在地產(chǎn)界率先開創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產(chǎn)”的模式。聯(lián)合發(fā)展平均租金先租后建技術(shù)對接訂單商業(yè)地產(chǎn) 成功商業(yè)地產(chǎn)項目關(guān)鍵因素p開發(fā)模式的選擇p盈利模式

5、的構(gòu)建p選址與定位p主題打造與業(yè)態(tài)組合p功能布局與動線打造p經(jīng)營管理與營銷宣傳 中國商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境與政策p1、商業(yè)地產(chǎn)中城市綜合體數(shù)量逐漸增多，城市綜合體的建設(shè)規(guī)模相對比較集中。p2、商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)了更強的城市性。集聚規(guī)模向兩端發(fā)展趨勢。p3、目前的商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)功能以商業(yè)功能和寫字樓功能為主。p4、目前的商業(yè)地產(chǎn)多功能組合以寫字樓、商業(yè)和公寓復(fù)合體為主。p5、文化休閑功能開始由配套功能轉(zhuǎn)為綜合體的主導(dǎo)功能。p6、連鎖標準化與個性化并存發(fā)展。p7、呈現(xiàn)了城市綜合體與軌道交通一體化開發(fā)的新趨勢。p8、城市綜合體已成為重要的金融投資產(chǎn)品。p9、商業(yè)地產(chǎn)逐步趨向于二三線城市發(fā)展。目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)

6、地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為有效影響開發(fā)商采購行為11 政府部門對商業(yè)地產(chǎn)項目影響和作用p項目規(guī)劃、項目規(guī)模與經(jīng)營方式（項目立項）p土地獲取的方式與土地價格p項目報規(guī)、報建p施工招投標、施工監(jiān)理與質(zhì)量監(jiān)督管理p銷售與預(yù)售申請批準p項目竣工驗收p建設(shè)與裝修的消防驗收p營銷宣傳手段和方式的批準p 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中六類合作商及特點p1、策劃公司項目規(guī)劃、定位，項目前期可行性研究提供參考依據(jù)，后期營銷推廣提供實施方案，經(jīng)營項目開發(fā)方式、經(jīng)營管理方式和項目檔次p2、咨詢公司提供設(shè)計方案、施工方式

7、和工程造價提供第三方的意見和咨詢方案p3、設(shè)計公司提供商業(yè)地產(chǎn)項目建筑規(guī)劃，主體以及內(nèi)、外建筑和裝修設(shè)計方案，影響開發(fā)商開發(fā)成本和部門材料、設(shè)備的采購模式p4、監(jiān)理公司對項目現(xiàn)場施工監(jiān)督和管理，以確保項目按照國家、行業(yè)和地區(qū)的建筑規(guī)劃和標準，以及項目規(guī)劃、設(shè)計方案和施工圖進行施工和建設(shè) 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中六類合作商及特點p5、總包商項目工程總包單位，一般通過工程招投標方式獲得工程總承包施工和建設(shè)的權(quán)力，對項目的整體施工進程和質(zhì)量負責(zé)p6、供應(yīng)商項目施工、建設(shè)、裝修和經(jīng)營管理中的，各類所需材料、設(shè)備的提供商，一般基礎(chǔ)建設(shè)材料（沙石、水泥、鋼材）由施工單位提供，其它由開發(fā)商自行采購，目前多數(shù)大型開發(fā)商

8、都采用集采的方式（集中采購和集團采購） 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中與合作商的關(guān)系及互動p開發(fā)商對合作商的要求多數(shù)開發(fā)商都有戰(zhàn)略合作伙伴的模式，尋找合作單位長期合作，一方面確保合作的項目有質(zhì)量保證，另一方面合作商也有長期穩(wěn)定的利益現(xiàn)在開發(fā)商選擇合作商時考慮，1、企業(yè)規(guī)模、實力、品牌；2、合作方式和服務(wù)內(nèi)容；3、價格；4、對開發(fā)商要有充分的了解，可以適合開發(fā)商的開發(fā)速度和技術(shù)要求p合作商對開發(fā)商的影響影響開發(fā)商經(jīng)營與開發(fā)模式影響開發(fā)商采購模式影響開發(fā)商采購材料、設(shè)備型號與品牌影響開發(fā)商經(jīng)營成果目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模

9、式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為有效影響開發(fā)商采購行為16 房地產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系p現(xiàn)在多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)把供應(yīng)商作為非常重要的合作伙伴，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)會把重要的供應(yīng)商升級為戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，一般來說房地產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系為四層： 需求方與供物方的關(guān)系 利益共同體的關(guān)系 融資對象 產(chǎn)品銷售的渠道17 房地產(chǎn)企業(yè)采購流程項目制企業(yè)18項目采購計劃啟動招標編制招標文件發(fā)布招標文件成立評標委員會接授投標資格審查開標、評標、形成評標報告審查評標報告發(fā)出中標通知書發(fā)出招標批準實施通知書簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信息反饋 項目制的房地產(chǎn)企業(yè)采購模式p項目的董事長或總經(jīng)理為最終決策者p采購流

10、程相對比較簡單，不太規(guī)范p多數(shù)項目制的開發(fā)公司對于供應(yīng)商選擇主要是三個方面：價格、品牌和關(guān)系p對于合同的執(zhí)行可能也不太規(guī)范p所以針對項目制的開發(fā)商的合作必須嚴把資金和法律風(fēng)險關(guān)19 采購流程集團集中采購編制年度開發(fā)及預(yù)算計劃編制年度采購計劃項目采購計劃項目采購計劃內(nèi)部報批申報集中采購立項報告集團報批集中采購向建設(shè)、招標主管理部門提出招標申請啟動招標授權(quán)需求單位自行采購編制招標文件發(fā)布招標文件成立評標委員會接授投標資格審查需求單位需求單位集團采購中心集團采購中心 采購流程集團集中采購開標、評標、形成評標報告審查評標報告簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信息反饋發(fā)出中標通知書發(fā)出招標批準實施通知書需求單位需

11、求單位集團采購中心集團采購中心 集團集中采購的房地產(chǎn)企業(yè)采購模式p采購的決策人和決策部門多p采購流程較長，相對比較規(guī)范p想成為其供應(yīng)商，必須長期公關(guān)p選擇供應(yīng)商多方面考察，一旦建立合作關(guān)系將是長期的合作關(guān)系p相對利潤較低，但合作周期長，合同額較大p比較重視供應(yīng)商服務(wù)能力p通常都會按供應(yīng)商合同執(zhí)行22 房地產(chǎn)企選擇供應(yīng)商關(guān)鍵指標p產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌p項目操作能力和實力 資金實力、技術(shù)能力p項目實施質(zhì)量和速度p售前、售中、售后的服務(wù)能力p供應(yīng)商與廠家的關(guān)系是否一級代理商與廠家的關(guān)系如何廠家對供應(yīng)商支持力度等23 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素p政策的變化p市場需求的變化p利潤的預(yù)期與競爭環(huán)境p項目的資金情

12、況p來自政府方面的壓力p供應(yīng)商的各方面的能力和品牌p各類材料、設(shè)備和人工成本以及土地價格的變動p企業(yè)內(nèi)部決策層的思想24 商業(yè)地產(chǎn)采購大型設(shè)備五大指標p1、品牌與性能p2、服務(wù)與服務(wù)能力p3、價格與設(shè)備功能p4、運營維護成本p5、易維修與方便升級25目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為有效影響開發(fā)商采購行為26 有效影響開發(fā)商采購行為27p運營管理成本對采購的影響設(shè)備在日后使用和日常維護中，省時、省力、省心和省錢通過綜合算帳影響開發(fā)商的采購行力p政府與政策對采購的影

13、響政府幫助推薦政府和政策所提供的節(jié)能、環(huán)保和科技等因素影響采購行為，政府補貼p設(shè)計與咨詢建議對采購的影響設(shè)計、咨詢和策劃等企業(yè)前期項目開發(fā)方式確定之前，從項目開發(fā)成本、運營成本、市場接受等方式綜合算帳建議影響開發(fā)商采購行為 有效影響開發(fā)商采購行為28p成本與采購的影響從采購成本與使用成本綜合考慮成本的因素了解開發(fā)商采購模式，與開發(fā)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系p品牌與設(shè)備功能對采購的影響品牌也是影響開發(fā)商采購決定因素之一設(shè)備新功能、新科技等因素也會對開發(fā)商采購行為產(chǎn)生影響p客戶關(guān)系對采購的影響 大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟29p客戶分析p建立信任p挖掘需求p呈現(xiàn)價值p贏取承諾p回收帳款 房地產(chǎn)大客戶開發(fā)p房地

14、產(chǎn)工地p政府拍土信息、報規(guī)、報建信息p與其它供應(yīng)商共同開發(fā)p圈層關(guān)系p房展會開發(fā)p同行、朋友介紹p房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會p政府部門推薦30 大客戶銷售的資源分配31 大客戶采購5要素32p價值p需求p價格p信賴p體驗 為客戶著想p為客戶著想：為房地產(chǎn)企業(yè)省時、省力、省心，增加利益和營銷亮點p為客戶著想的三個層面從公司層面上建立戰(zhàn)略合伙關(guān)系從業(yè)務(wù)層面上建立共同開發(fā)客戶關(guān)系從關(guān)系層面上建立良好人際關(guān)系p房地產(chǎn)客戶銷售中的四類利益主體企業(yè)級利益項目級利益客戶級利益?zhèn)€人級利益33 滿足客戶期望的要點p房地產(chǎn)客戶大型設(shè)備采購期望的要點： 滿足基礎(chǔ)使用需求，并有新的功能 為營銷增加亮點和附加值 為品牌+品牌提升項目品牌 設(shè)備采使用中省時、省力、省心、省錢 質(zhì)量保證、速度不拖延 售后服務(wù)影響時及，處理得當(dāng)34 大客戶購買的六因素35大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價格質(zhì)量 大客戶管理階段36 大客戶內(nèi)部采購流程分析總結(jié)37 不同采購階段的不同贏率 38 決定成交的四類人39 使自己變成專家，取得客戶信任40p是自己變成專家，或引用專家的工作結(jié)果、建議、觀點；p借用對方信賴的人的引見、推薦意見和觀點；p利用自己目前所擁有的優(yōu)勢條件，如工作單位、地位、身份等；p自力更生，承諾并兌現(xiàn)承諾；p使自己的穿著打扮、言行舉止更象專家。 “客戶關(guān)懷”公式= SERV41pSpecify（