汽車經(jīng)銷商用品提升實戰(zhàn)培訓

1、汽車經(jīng)銷商用品提升實戰(zhàn)培訓本次交流內(nèi)容本次交流內(nèi)容： 用品采購、選擇、定價用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團隊打造汽車用品營銷團隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點本節(jié)內(nèi)容本節(jié)內(nèi)容： 用品采購、選擇、定價用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團隊打造汽車用品營銷團隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點汽

2、車用品是汽車用品是4S4S店的支柱業(yè)務(wù)店的支柱業(yè)務(wù)n4S店三大支柱業(yè)務(wù)：新車銷售、售后維修、汽車用品。n在利潤大副下滑的情況下，經(jīng)營汽車用品作為差異化競爭的主要手段，汽車用品被喻為汽車4S店利潤的最后一根“救命稻草”。汽車售后服務(wù)新車銷售汽車用品其他利潤汽車用品在汽車用品在4S店的銷售特點店的銷售特點n產(chǎn)品方面不常用，非生活必需品客戶不了解具體的功能與用途大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合n銷售方面以銷售員的介紹、引導為主n客戶方面對產(chǎn)品的認知差別大關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)擔心上當受騙用品運營中易犯的幾個錯誤用品運營中易犯的幾個錯誤想法“我們需要多進點品種，讓消費者有更多的選擇。我們需要多進點品種，讓消費者有更多

3、的選擇。”分析：顧客并不需要過多的選擇，他們只需要自己要要的。過多的選擇往往會給自己的銷售帶來不便，無論是人員、價格上都難以保障。想法“我們這里的人特精，就喜歡便宜的。我們這里的人特精，就喜歡便宜的?！狈治觯寒a(chǎn)品不能體現(xiàn)出差異化，客戶不原則掏更多的錢來消費。想法“汽車精品應由精品部的人員來銷售，他們是汽車銷售人員。汽車精品應由精品部的人員來銷售，他們是汽車銷售人員。”分析：汽車精品并不是獨立銷售的產(chǎn)品，更多的是在汽車銷售時同步進行。想法“我們這里的人不一樣，他們對汽車精品不感興趣。我們這里的人不一樣，他們對汽車精品不感興趣?！狈治觯褐灰侨?，其基本需求都是差不多的，只是我們沒有提供應有的價值。

4、用品經(jīng)營不好的四宗用品經(jīng)營不好的四宗“罪罪”n企業(yè)沒有真正重視汽車精品想法：“汽車精品能賺幾個錢？”n經(jīng)營管理者的不擔當想法：“這可能會帶來滿意度的降低。”n產(chǎn)品選擇不當想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜這類小東西”n缺乏有效的營銷方法想法：“我們這里的人與其它地方的不一樣，他們對精品不感興趣，所以不好賣。”領(lǐng)導不重視是精品銷售不好的重要原因！要有做好用品的信心要有做好用品的信心做好用品業(yè)務(wù)信心是關(guān)鍵做好用品業(yè)務(wù)信心是關(guān)鍵 4S店從上下到要有做大做強用品的信心和決心。整個團隊都有愿望和信念才是用品做大做強的關(guān)鍵。新車單車產(chǎn)值新車單車產(chǎn)值4S4S店單車產(chǎn)值預測表店單車產(chǎn)值預測表序號產(chǎn)品名稱

5、目標裝車率 平均單臺車產(chǎn)值（元）1全車膜裝車率約70%2000 70%=14002DVD導航原車未裝導航比例約70%5000 70% 70%=24503下護板裝車率為80% 500 80%=4004底盤裝甲裝車率為90%900 60%=5405真皮座椅原車未裝皮座椅比例約50% 3000 50% 60%=9006氙氣大燈原車近光鹵素燈的裝車率30% 1680 30%=5007倒車雷達原車無倒車雷達的裝車率約80% 500 50% 80%=2008鍍膜封釉裝車率50% 1000 50%=5009冬夏座墊裝車率50%800 50%=40010腳墊裝車率為80% 600 80%=48011擋泥板裝車

6、率100% 380 100%=38012其它產(chǎn)品原程一健啟動、胎壓、多功能模塊等約2000-500013總計約10000-13000元我們的單車產(chǎn)值能做到多少呢？ 先抓常規(guī)產(chǎn)品或項目。與新車的側(cè)重點有所不同，售后美容為重點推進項目。 同樣，單車產(chǎn)值和達成率為績效的核心。對個人的績效目標設(shè)定，簡單點的方法是按個人完成的現(xiàn)金收入來計算。從車開始進店就認真觀察到店車輛的外觀：根據(jù)車牌、車漆表面、輪胎花紋判斷來車是否新車；觀察車窗玻璃來車是否貼膜；察看車漆表面是否有刮痕、掉漆；察看車漆表面是否有氧化層和細小花痕需要打蠟或推薦鍍膜；觀察是否安裝了擋泥板或晴雨檔；觀察后保險杠是否安裝了倒車系統(tǒng)。發(fā)動機蓋打

7、開后，觀察線束保護、發(fā)動機清潔護理、鍍膜舉升機抬起后，觀察底盤裝甲、防銹、下護板售后用品實操方法：售后用品實操方法：本次交流內(nèi)容本次交流內(nèi)容： 用品采購、選擇、定價用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團隊打造汽車用品營銷團隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介導航真皮太陽膜底盤裝甲、下護板等氙氣大燈總成一健遠程啟動影音系統(tǒng)（低音炮+頭枕+高音可以選其1）等胎壓多功能模塊行車記錄儀全車可視雷達等倒車雷達自動升關(guān)窗落鎖內(nèi)外

8、飾件高檔腳墊、換季座墊鍍晶（膜）清洗等美容項目4S店基本功管理層重視程度4S店創(chuàng)新意識4S店營運氛圍產(chǎn)品項目分類產(chǎn)品項目分類基礎(chǔ)項目基礎(chǔ)項目核心項目核心項目新引進項目常規(guī)項目產(chǎn)值貢獻權(quán)重40%產(chǎn)值貢獻權(quán)重25%產(chǎn)值貢獻權(quán)重20%產(chǎn)值貢獻權(quán)重15%拳頭產(chǎn)品拳頭產(chǎn)品導航導航防防 爆爆 膜膜底盤裝甲底盤裝甲真皮座椅真皮座椅其他精品其他精品獲利率獲利率營業(yè)額營業(yè)額電子產(chǎn)品電子產(chǎn)品季節(jié)產(chǎn)品季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品易耗產(chǎn)品鍍膜美容鍍膜美容4S4S店單項產(chǎn)品獲利率狀況分析店單項產(chǎn)品獲利率狀況分析基礎(chǔ)項目防爆膜基礎(chǔ)項目防爆膜新車貼膜能改變玻璃顏色，改善全車整體協(xié)調(diào)性，美觀度明顯提升。夏季氣溫高，陽光刺眼，可避免強光傷

9、害駕駛?cè)藛T的雙眼，提高駕駛的安全性?？梢蕴嵘馔獍l(fā)生時的安全水平，使玻璃破碎可能性降到最低，最大限度地避免意外事故對乘員的傷害汽車防爆太陽膜的隔熱率可達50%-95%，有效降低油耗。 幻影大師幻影大師防爆隔熱防爆隔熱太陽膜主太陽膜主要功能和要功能和賣點賣點 長時間乘車時，人體基本上處于靜止狀態(tài)，此時更易愛到紫外線傷害，防爆膜能有效隔絕對皮膚傷害的紫外線。太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私?；A(chǔ)項目基礎(chǔ)項目DVDDVD導航導航車載車載dvddvd導航：導航：是一種具有DVD播放、導航功能為主的車載主機，它一般用來取代原車的CD主機。如果是專車專用設(shè)計，它的電源插頭、音響線將與原車完全對插，不改變

10、原車任何線路，并且外觀、尺寸與原車風格統(tǒng)一。 1、秉承與原車完美匹配的原則，參照原車的規(guī)格。 2、全面兼容了原車功能 3、3D實景導航，智能語音提示，自動規(guī)劃路徑 4、800 x480分辨率,全功能觸摸操作 5、支持CMMB數(shù)字移動電視 6、支持多種音視頻格式；能實現(xiàn)常見的辦公軟件閱讀、瀏覽等功能 7、可實現(xiàn)本機、SD卡和USB三向拷貝 8、倒車后視，自動切換 9、支持原車方向盤控制，空調(diào)顯示等 10、全面實現(xiàn)汽車智能化,數(shù)字化和互動化. 11、內(nèi)置多款娛樂游戲.多款經(jīng)典娛樂游戲 跟上百款手柄游戲,讓寧盡享駕馭之趣 路暢導航路暢導航基礎(chǔ)項目基礎(chǔ)項目DVDDVD導航導航導航功能導航功能：使用者在

11、車載GPS導航系統(tǒng)上任意標注兩點后，導航系統(tǒng)便會自動根據(jù)當前的位置，為車主設(shè)計最佳路線。另外，它還有修改功能，假如用戶因為不小心錯過路口，沒有走車載GPS導航系統(tǒng)推薦的最佳線路，車輛位置偏離最佳線路軌跡200米以上，車載GPS導航系統(tǒng)會根據(jù)車輛所處的新位置，重新為用戶設(shè)計一條回到主航線路線，或是為用戶設(shè)計一條從新位置到終點的最佳線路。轉(zhuǎn)向語音提示功能轉(zhuǎn)向語音提示功能：車輛只要遇到前方路口或者轉(zhuǎn)彎，車載GPS語音系統(tǒng)提示用戶轉(zhuǎn)向等語音提示。這樣可以避免車主走彎路。它能夠提供全程語音提示，駕車者無需觀察起顯示界面就能實現(xiàn)導航的全過程，使得行車更加安全舒適 增加興趣點功能增加興趣點功能：隨著產(chǎn)品的日

12、益完善，部分導航還具有導航、DVD播放、調(diào)頻收音機接收、選配、到車后視監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)字電視、影音產(chǎn)品，功能更加齊全！定位：定位：GPS通過接收衛(wèi)星信號，可以準確地定出其所在的位置，位置誤差小于10米。如果機器里帶地圖的話，就可以在地圖上相應的位置用一個記號標記出來。同時，GPS還可以取代傳統(tǒng)的指南針，顯示方向，取代傳統(tǒng)的高度計，顯示海拔高度等信息。 測速：測速：通過GPS對衛(wèi)星信號的接收計算，可以測算出行駛的具體速度，比一般的里程表準確很多。 顯示航跡顯示航跡：如果去一個陌生的地方，去的時候有人帶路，回來時怎么辦？不用擔心，GPS帶有航跡記錄功能，可以記錄下用戶您車輛行駛經(jīng)過的路線，小于10米的

13、精度，甚至能顯示兩個車道的區(qū)別?；貋頃r，用戶可以啟動它的返程功能，讓它領(lǐng)著你順著來時的路線順利回家基礎(chǔ)項目真皮座椅基礎(chǔ)項目真皮座椅n 真皮舒適、豪華、氣派。n 容易清潔。相對于絨布座椅來說，灰塵只能落在真皮座椅表面，而不會深入到座椅深層，因此用布輕輕一擦就可以完成清潔工作，對于絨布座椅來說還需要購買座墊等，否則一旦弄臟，就有可能滲入到座椅內(nèi)部。n 更易散熱。雖然真皮也會吸熱，但是它的散熱性能表現(xiàn)更好。夏日正午被陽光灼熱的車輛，座椅一定很燙。但如果是真皮座椅，用手拍幾下就可以散去熱氣，或者坐上去一段時間就不會感覺那么燙了。而絨布座椅就沒有這么好的散熱性。n 用品公司目前主要提供國產(chǎn)環(huán)保皮（超纖）

14、、進口環(huán)保皮（超纖）和黃牛皮三種面料的皮座椅。橫片飽滿款橫片半皺款直皮打孔款基礎(chǔ)項目底盤裝甲基礎(chǔ)項目底盤裝甲底盤裝甲（底盤封塑）：底盤裝甲（底盤封塑）：是近幾年底盤防銹護理的新項目。雖然叫法不同，但都是在汽車底盤的下面噴涂一層24mm毫米厚的彈性密封材料，猶如給車的底盤穿上一層厚厚的鎧甲。底盤裝甲是對這一技術(shù)進行的形象描述。底盤裝甲主要功能底盤裝甲主要功能：底盤防腐蝕、防石擊、防震、隔熱省油、隔音降噪、防拖底、省維修成本，汽車保值。底盤的防銹材料大致可分為瀝青型、水底盤的防銹材料大致可分為瀝青型、水溶油漆型和橡膠樹指型等溶油漆型和橡膠樹指型等。瀝青型漆層價格低，夏季易回粘、粘灰，冬季易裂縫。水

15、溶油漆型涂層的溶劑是水，具有施工安全、彈性較好的特點，屬環(huán)保型涂層。橡膠樹脂型高彈性、高附著力、耐候性好、壽命長等優(yōu)點，缺點是施工時需要有機溶劑。橫片飽滿施工前施工后底盤裝甲基礎(chǔ)項目底盤裝甲基礎(chǔ)項目底盤裝甲底盤防腐蝕底盤防腐蝕：汽車的銹蝕均從底盤開始，有些只跑了三五年的汽車邊梁已經(jīng)開始泛出銹斑。潮濕天氣，加上洗車污水會殘留在底部，長久下去就會形成潛在的腐蝕因素。您的汽車底部養(yǎng)護后，即便是酸雨、溶雪劑、洗車堿水都無法侵蝕透這層防護膜。防石擊防石擊：車輛在行駛的過程中，會濺起小石子，石子沖擊底盤的力量與您的車速成正比，一般10克的小石子在時速達80公里時沖擊力會達到自身重量的30000倍，也就相當

16、于用石頭碰雞蛋!足以擊破30微米以下的漆膜，漆膜一旦被擊破銹蝕便從疵點開始并從鐵板內(nèi)部緩慢擴大。您的汽車底部養(yǎng)護后，那么即便礫石以300公斤的力沖擊都不能擊破它。防震防震：發(fā)動機、車輪均固定在汽車地板上，它們的震動在某一頻率上會與底板產(chǎn)生共鳴，使人產(chǎn)生不舒適的感覺，底部防護會消除這種共鳴。隔熱省油隔熱省油：夏季時，打開車內(nèi)空調(diào)冷氣向下沉，而車外的地面熱氣向上升，冷熱空氣大多集中在車輛的地板上進行交換，車輛底部防護效果如何，直接決定著車輛的制冷能量利用的效果如何，您的汽車底部養(yǎng)護后，其膜內(nèi)的蜂窩狀組織吸音因子將冷熱徹底隔離。隔音降噪隔音降噪：車輛行駛在快速路上，車輪與路面的摩擦聲與速度成正比，車

17、輛具有完好的底部防護能大大降低車內(nèi)的噪音。防拖底防拖底：底部養(yǎng)護材料的厚度可達1525毫米，當?shù)撞勘宦访嫱黄鸸尾鋾r，將減輕對底盤的傷害；特別是在高速公路上時，路面摩擦很大，聲音聽起來也很吵，底盤使噪音變得很小，而且暖風由于隔熱效果好，即使關(guān)閉暖風仍能在較長時間保持溫度。省維修成本，汽車保值省維修成本，汽車保值：因為底盤支撐著汽車四大系統(tǒng)，保護底盤等于保護了上面的各個系統(tǒng)。通常新車使用三年左右，就會發(fā)生銹蝕。而與之相對應的一個事實是：車輛保養(yǎng)越好，價值越高。經(jīng)過一段時間的行駛之后，無論自己使用還是準備換新車，經(jīng)過底盤防護處理的車肯定能夠擁有更高的價值?；A(chǔ)項目礎(chǔ)項目發(fā)動機下護板發(fā)動機下護板發(fā)動

18、機下護板是根據(jù)各種不同車型定身設(shè)計的引擎擋泥保護神，安裝后對發(fā)動機機的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱洞，安裝后行駛沒有異常聲音。能擋住93%的泥塵，延長發(fā)動機的壽命。防止異常隆起地面的發(fā)動機的直接碰撞。隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發(fā)動機軸承,皮帶,空調(diào)壓縮機等,減少維護費用。幫助發(fā)動機下部形成穩(wěn)定氣流.降低高速運行時產(chǎn)生的噪音,并能節(jié)約燃油。發(fā)動機下護板汽車美容鍍膜鍍膜：鍍膜：是指將某種特殊的藥劑涂裝在車漆表面，利用這種藥劑在車漆表面的化學變化，形成一層很薄、堅硬、透明的保護膜，從而在一定期間內(nèi)保護車漆不受外界污穢、雜質(zhì)等的影響，最終達到車漆不氧化、易清潔、保靚麗的功效目的。鍍膜原理及必要性

19、：鍍膜原理及必要性：車漆經(jīng)常暴露在陽光和復雜的空氣環(huán)境中，在60天內(nèi)就會形成肉眼可見的氧化層，氧化層的形成就會出現(xiàn)汽車漆面褪色，表面粗糙的現(xiàn)象。雖然新車表面一般都有一層保護層，但時間一長（一般在3月左右），保護層上面的亮油就會變薄脫落，起不到保護作用。所以，新車幾個月，如果不進行漆面保護，強烈的紫外線、惱人的酸雨和塵砂這三大殺手很容易就會傷害到車漆?？纯矗崦嫫羻?？汽車車漆需要一定的保護措汽車車漆需要一定的保護措施，尤其是新車，施，尤其是新車， 7分養(yǎng)，分養(yǎng)，3分修這是用車一族多年總結(jié)分修這是用車一族多年總結(jié)的至理名言。的至理名言。汽車美容主要方式對比汽車美容主要方式對比優(yōu)點優(yōu)點：省錢、操作

20、簡單、自己動手就行。缺點缺點：蠟的主要成分是石油，主要是對車漆表面起到增亮的作用，不提高車漆硬度，同時對漆面有腐蝕性。時效性差，一般一個星期就要打蠟一次，且雨水一沖就沒了。封釉優(yōu)點優(yōu)點：提高漆面硬度，耐高溫抗紫外線的特性更好，有利于保護車漆。缺點缺點：有一定的腐蝕性，每個半年做一次，必須到專業(yè)店進行施工服務(wù)。鍍膜優(yōu)點：優(yōu)點：一般有效性在23年左右，光滑度提升(蟲尸、瀝青能輕易地被擦去)，漆面硬度提升3倍，能經(jīng)歷150次高壓洗車后依然光亮。缺點缺點：施工時間需要48小時。全進口材料，技術(shù)復雜，相對費用較高。汽車護理有打蠟、拋光、封釉、鍍膜外，還有鍍晶、美容洗車等。請思考：請思考：n我們現(xiàn)在將汽車

21、用品放我們現(xiàn)在將汽車用品放在什么位置？在什么位置？重點業(yè)務(wù)重點業(yè)務(wù)配合汽車銷售配合汽車銷售可有可無可有可無n今后我們應如何去面對今后我們應如何去面對汽車用品業(yè)務(wù)？汽車用品業(yè)務(wù)？本次交流內(nèi)容：本次交流內(nèi)容： 用品采購、選擇、定價用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團隊打造汽車用品營銷團隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點什么是好產(chǎn)品什么是好產(chǎn)品好產(chǎn)品的定義？能否產(chǎn)生利潤用品高利潤實現(xiàn)要追求速度用品高利潤實現(xiàn)要追求速度如果有50%的把握就上馬，有暴利可

22、圖；如果有80%的把握才上馬，最多只有平均利潤；如果有100%的把握才上馬，一上馬就虧損。追求速度：追求速度： 好產(chǎn)品尤如你戰(zhàn)斗所需好產(chǎn)品尤如你戰(zhàn)斗所需要的武器，速度就是你快速地瞄準要的武器，速度就是你快速地瞄準敵人敵人!武器你的敵人也會有，但問題武器你的敵人也會有，但問題是誰先開的槍！是誰先開的槍！汽車用品商品選擇的汽車用品商品選擇的3 3個重點個重點n安全性高品質(zhì)產(chǎn)品所銷售的商品需符合當?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)n差異化產(chǎn)品應有獨特的賣點（與眾不同）能提升原車的價值感n難對比消費者會通過對比的方式來了解產(chǎn)品的價值只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相

23、，特別是價格4S4S店汽車精品的類別店汽車精品的類別n原廠精品優(yōu)點：原廠提供，與原車匹配，高品質(zhì)，現(xiàn)金采購缺點：價格高，更新慢，不夠個性化，易形成死庫存n副廠配套（4S店專供）精品優(yōu)點：按原廠風格設(shè)計，專車專用，價格適中缺點：可能會導致原廠打壓n通用精品優(yōu)點：款式多樣性，可滿足大多數(shù)客戶要求缺點：替代性強，價格透明，利潤低。定價的五大失誤定價的五大失誤n成本定價可能會高于或低于顧客的支付意愿n薄利多銷消費者不會因為便宜就會多購買，尤其是汽車用品n競爭導向定價會讓你完全喪失了主動性n只有一個價格（一物一價）同樣的商品在不同的環(huán)境所感受到的價值是不一樣的n草率定價所定價格過多的改變會讓團隊及消費者

24、失去信心有效定價六方法有效定價六方法定價方式定價方式價格與成本無關(guān)，合理的定價是獲取高額回報的重要因數(shù)價格與成本無關(guān)，合理的定價是獲取高額回報的重要因數(shù)價值定價差異化定價目標客戶定價高開低走定價特價品定價折扣定價價值定價價值定價產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值高價等于高質(zhì)低價不一定就能賣得好高貴等于尊貴經(jīng)常降價手段無疑是自貶身價不是買便宜，是為了占便宜盡量讓消費者在心理上感覺占了大便宜追高，不追低讓顧客感覺到有可能漲價，早買是最合算的定義：定義：“價值定價值定價價”以顧客的感受以顧客的感受來決定價格，達到來決定價格，達到“兩相情愿兩相情愿”為目為目標標做法：放大商品做法：放大商品的好處與利益，

25、讓的好處與利益，讓顧客感覺到物有所顧客感覺到物有所值值消費者對價格的習慣消費者對價格的習慣 來自高山融來自高山融雪和山地雨水在阿雪和山地雨水在阿爾卑斯山脈腹地經(jīng)爾卑斯山脈腹地經(jīng)過長達過長達1515年的天然年的天然過濾和冰川砂層的過濾和冰川砂層的礦化形成了依云水。礦化形成了依云水。 案例：顧客的價值體驗問題：什么是商品的價值？問題：什么是商品的價值？如何創(chuàng)造價值商品價值分析商品價值分析汽車防盜系統(tǒng)汽車防盜系統(tǒng)1 123002300元元汽車防盜系統(tǒng)汽車防盜系統(tǒng)2 213001300元元汽車防盜系統(tǒng)汽車防盜系統(tǒng)3 3800800元元高品質(zhì)、高性能，使用高品質(zhì)、高性能，使用方便方便遙控器外觀高檔遙控器

26、外觀高檔名牌廠家名牌廠家有良好的售后服務(wù)有良好的售后服務(wù)專車專用，無損安裝專車專用，無損安裝行車自動下鎖功能行車自動下鎖功能與原車風格相符與原車風格相符遠距離遙控啟動功能遠距離遙控啟動功能帶有自動防盜下鎖功能帶有自動防盜下鎖功能帶汽車防盜保險帶汽車防盜保險讓價格體現(xiàn)價值讓價格體現(xiàn)價值了解消費者對價格的習慣計算商品給消費者帶來的價值有哪些好處？是否降低成本？我們的服務(wù)？為消費者塑造價值為不同的客戶提供不同的價值主張找到消費者的價格承受極限過高及不合理的價格會讓顧客反感確定最后的定價差異化定價差異化定價1 1、很多產(chǎn)品在功效上基本上是相同的，只是因為消費者在細微處的不同、很多產(chǎn)品在功效上基本上是相

27、同的，只是因為消費者在細微處的不同需要而變得不同。在營銷上要用價值塑造、價值區(qū)隔來夸大這種差異，將需要而變得不同。在營銷上要用價值塑造、價值區(qū)隔來夸大這種差異，將基本相同的產(chǎn)品賣出不同。基本相同的產(chǎn)品賣出不同。2 2、有很多的產(chǎn)品是完全相同的，因消費者對價值的理解不同，顧客購買、有很多的產(chǎn)品是完全相同的，因消費者對價值的理解不同，顧客購買時機的不同，也可定出不同的價格。（如底盤裝甲針對不同車型的施工）時機的不同，也可定出不同的價格。（如底盤裝甲針對不同車型的施工）案例：底盤裝甲施工案例：底盤裝甲施工施工差異施工差異要求高要求高要求一般要求一般大小差異大小差異用量多用量多用量少用量少用料差異用料

28、差異頂級產(chǎn)品頂級產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品高檔車高檔車低檔車低檔車目標客戶定價目標客戶定價讓顧客對號入座l對于高端客戶，他們對價格不敏感，應加強商品的價值訴求，優(yōu)化環(huán)境與服務(wù)l對于低端客戶，由于他們對價格相當敏感，要注重商品的成本，提供符合性價比產(chǎn)品。產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格Price不同的客戶應匹配不同的資源l商品及服務(wù)的價格越高，相應的資源的配置也要更高，并要嚴格區(qū)分這種體驗，否則可能會造成顧客的反感。案例：數(shù)碼相機的銷售案例：數(shù)碼相機的銷售119美元美元169美元美元219美元美元55%選擇選擇45%選擇選擇30%選擇選擇60%選擇選擇10%選擇選擇最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費者從低端拉到了中

29、端。成功定價六方法成功定價六方法4、高開低走定價5、特價品定價6、折扣定價l先定一個高一先定一個高一點的價格，再點的價格，再打折打折解說：解說：就算錯了也就算錯了也有回旋余地有回旋余地l用來吸引部分用來吸引部分目標客戶目標客戶解說：解說：客戶會按自客戶會按自己的認知來試己的認知來試探你的定價探你的定價l按購買的數(shù)按購買的數(shù)量、付款方式量、付款方式等進行等進行解說：解說：讓大客戶有更讓大客戶有更多的優(yōu)越感多的優(yōu)越感1、價值定價、價值定價2、差異化定價、差異化定價3、目標客戶定價、目標客戶定價減少價格敏感度的方法減少價格敏感度的方法n給出參考價格用更高的產(chǎn)品來襯托該產(chǎn)品的性價比n增大對比難度盡量少

30、銷售一些市面上太流通的產(chǎn)品n提高轉(zhuǎn)換成本讓客戶感覺到改變服務(wù)商的風險性n利用4S店的終端銷售優(yōu)勢在成交后及時促進關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的銷售請思考請思考n我們有定價方面的失誤嗎？我們有定價方面的失誤嗎？所有的定價都是成本加成所有的定價都是成本加成同樣產(chǎn)品只賣一個價同樣產(chǎn)品只賣一個價沒有了解過客戶的價值感受沒有了解過客戶的價值感受n我們今后要如何做？我們今后要如何做？本次交流內(nèi)容本次交流內(nèi)容： 用品采購、選擇、定價用品采購、選擇、定價展示、組合技巧展示、組合技巧及氛圍及氛圍汽車用品的差異化營銷汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團隊打造汽車用品營銷團隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況

31、簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點常見的精品銷售模式常見的精品銷售模式l在新車銷售時給客戶同步介紹一些配套精品，并引導客戶作出購買l裝在新車上銷售，也就是將汽車“精裝修”后再銷售，為客戶提供更多的選擇l在汽車回廠保養(yǎng)或維修時進行，在客戶等候時給予介紹前裝前裝銷售銷售同步同步銷售銷售回廠回廠銷售銷售l將精品展示在適當?shù)奈恢蒙献尶蛻暨x擇，在顧客需要時介紹自然自然銷售銷售產(chǎn)品裝上樣車就是最好的展示樣車精品展示的要點樣車精品展示的要點n與原廠風格相近為原則正確：選擇原廠或風格相近的產(chǎn)品，注重品質(zhì)，達到提升整車價值（DVD導航、智能鑰匙一鍵啟動、汽車門邊踏板等）錯誤：過多的裝飾性產(chǎn)品（座套、

32、方向套、座墊等）及應后加裝銷售的產(chǎn)品。n關(guān)注當?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)在安裝前先了解當?shù)赜嘘P(guān)汽車改裝的規(guī)定，再決定是否引進安裝，特別是汽車的安全件，如轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、動力性能等。n可還原與可恢復性在施工前要考慮到它是否能快速還原到出廠時狀態(tài)重點說明重點說明n將要推廣銷售的商品進行分類打包如：安全系列產(chǎn)品，影音娛樂系統(tǒng)，汽車裝飾類產(chǎn)品，保護類產(chǎn)品等n產(chǎn)品組合時要考慮消費者的接受程度n除非是客戶定制，原則上不應提供太多的方案給消費者選擇過多的選擇需要更多的專業(yè)技巧銷售員無法熟悉所有的產(chǎn)品，會造成銷售困難請思考請思考n我們的產(chǎn)品展示合理嗎？我們的產(chǎn)品展示合理嗎？樣車展示樣車展示小套裝展示小套裝展示生動化展示

33、生動化展示n我們以后會如何做？我們以后會如何做？本次交流內(nèi)容：本次交流內(nèi)容： 用品采購、選擇、定價用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團隊打造汽車用品營銷團隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點將汽車將汽車“精裝修精裝修”后再賣后再賣我們可以將同一種品牌我們可以將同一種品牌的汽車通過適當?shù)母难b創(chuàng)造的汽車通過適當?shù)母难b創(chuàng)造出差異化，形成標準話術(shù)后出差異化，形成標準話術(shù)后在介紹過程中根據(jù)顧客的需在介紹過程中根據(jù)顧客的需求陳述這一事實，進一步提求陳述這一事

34、實，進一步提升價值，達到預期目的。升價值，達到預期目的。豪華型豪華型商務(wù)型商務(wù)型運動型運動型精英型精英型將汽車將汽車“精裝修精裝修”后再賣后再賣賣“不同”不賣“更好”n消費者對“更好”是沒有感覺的n只有“不同”才能激起消費者的興趣產(chǎn)品、價格、渠道、促銷n哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同一鍵啟動系統(tǒng)冷光門邊踏板后排出風口套裝多做多做“減法減法”少做少做“加法加法”原廠風格的改裝充分利用客戶的跟風心理充分利用客戶的跟風心理客戶在選擇的時候是理性的，但在決定的時候幾乎都是感性的將汽車精品的銷售溶入到整個銷售過程中將汽車精品的銷售溶入到整個銷售過程中了解基本需求了解基本需求接待階段接待階段試乘試駕試乘試

35、駕介紹階段介紹階段解決客戶問題解決客戶問題疑問解答疑問解答盡快為客戶埋單盡快為客戶埋單成交階段成交階段接待接待介紹介紹解答解答成交成交溝通交流產(chǎn)品介紹提供方案達成交易調(diào)整你的銷售流程案例：智能鑰匙防盜系統(tǒng)案例：智能鑰匙防盜系統(tǒng)n尋找客戶的隱性的傷口如：通過聊天得知客戶沒有車庫n將客戶的傷口撕開“新一定要注意防盜，最好停車有人看著。”v往傷口上撒鹽往傷口上撒鹽“新車頭三年的初盜率是最高的，尤其是這類型的暢銷車，好出手v提出有效的解決方法提出有效的解決方法“這套智能鑰匙防盜系統(tǒng)是采用了多點防盜技術(shù)，非常安全。此外，PICC還提供了一份3年20萬的保險，萬一真的不幸被盜了，也有得賠。話術(shù)話術(shù)是對應客戶異議的有力工具；標準的回復能讓客戶增加信心；編寫話術(shù)的流程方法（寫出所有的問題點分類歸類，編寫出標準答案，不斷改進完善）。“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不