市場營銷64781

1、湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)課程論文學(xué) 院： 班 級：姓 名： 學(xué) 號：課程論文題目：地暖產(chǎn)品長沙市場的營銷方案課程名稱：市場營銷評閱成績：評閱意見：成績評定教師簽名：日期： 年 月 日 地暖產(chǎn)品長沙市場的營銷方案 摘 要：隨著地暖在長沙異軍突起，更多市民的采暖方向傾向于長沙地暖，畢竟這是個呼 吁節(jié)能節(jié)耗的時代。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計農(nóng)戶地暖：一個3間房的農(nóng)戶，有3畝玉茭秸稈就夠一個采暖季節(jié)使用，一年可節(jié)約燃料相當(dāng)于2.5噸標(biāo)準(zhǔn)煤。一個農(nóng)戶一個冬季可節(jié)省2600多元的燃料費。這還是在平均海拔1300米，冬季寒冷漫長的太行山腹地，如果放在長沙來講，絕不止這個數(shù)。這樣一種新型的采暖方式受到了各地人們的青睞，這就可以解釋為何大

2、大小小的長沙地暖公司得到了迅速發(fā)展?？嵬L沙采暖事業(yè)部順應(yīng)時代發(fā)展的潮流更是將長沙地暖帶上了一個新高度。地暖引領(lǐng)長沙采暖的新潮流，將會為群眾省了錢、熱了家、暖了心，也為社會節(jié)了能、減了耗。關(guān)鍵詞： 地暖 營銷方案 眾所周知，地暖是一種一次成形的、幾乎不可維修的隱蔽性的系統(tǒng)工程。其采暖效果的好壞取決于六個環(huán)節(jié)：設(shè)計、選材、施工、成品保護(hù)、裝修指導(dǎo)和使用維護(hù)；三項培訓(xùn)：針對不同階段和不同客戶對象的售前、售中和售后培訓(xùn)；一種服務(wù)：即“0維修服務(wù)”。地板輻射采暖技術(shù)低溫地板輻射供暖的高舒適性、衛(wèi)生、安全、節(jié)能、有益身體健康等優(yōu)勢，早已得到人們的普遍認(rèn)同，并被廣泛地應(yīng)用于住宅、公寓、別墅、老年社區(qū)、幼兒

3、園以及賓館大廳、游泳池等眾多場所。尤其在東北、西北等城市，如：哈爾濱、呼和浩特、烏魯木齊等，普及率已達(dá)到70%以上。可見，地暖正逐漸成為未來建筑采暖的趨勢。1、 市場分析 （1） 市場需求分析 曾幾何時，長沙人對于供暖，還只是停留在屬于“北方城市獨有”的印象里。然而近年來，長沙冬季偶爾會遇到大范圍的強(qiáng)降溫和低溫雨雪天氣，冬季應(yīng)當(dāng)如何采暖也成了不少市民關(guān)注的問題。在這樣的背景下，進(jìn)駐長沙家裝市場的地暖迅速成了新寵，越來越多的家庭開始選擇安裝地暖。冬天把地暖帶回家，你會發(fā)現(xiàn)這是正確的舉措，同時你還會發(fā)現(xiàn)冬天不再是寒冷的代言人。地暖作為一個專用的取暖工具，它的功能和作用慢慢的滲入人心，用它，接近它，

4、從而愛上它?！鞍踩憬?，節(jié)能降耗”成為長沙地暖的代名詞，也是長沙采暖和長沙地暖公司的最終追求。（2） 消費者購買行為分析隨著湖南經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，長沙市民的生活水平得到了迅速提升，對于冬季長沙采暖方式的選擇也逐漸趨向于環(huán)保高效的長沙地暖。與此同時，人們對于地暖地板也越來越感興趣。現(xiàn)代戶主對于家庭裝修有著越來越多的個性化追求，于是市場上出現(xiàn)了各式各樣的地暖地板，用以滿足戶主的需求。由此可見，地暖地板短期內(nèi)將會成為家庭裝修的主流。地暖地板是通過埋設(shè)于地板下的加熱管鋁塑復(fù)合管或?qū)щ姽埽训匕寮訜岬奖砻鏈?8-32而均勻的向室內(nèi)輻射熱量而達(dá)到采暖效果的裝置。對于地暖地板的選購，目前國家還沒有制定地暖地板

5、的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，也沒有專門的地暖地板。但我們相信隨時地暖地板的普及，市場上會自發(fā)形成一定的標(biāo)準(zhǔn)。（三）競爭者分析 作為目前最舒適的采暖方式，地暖為眾多現(xiàn)代住宅營造了一個理想的溫暖空間，不過，對于地暖的神奇取暖方式，大多數(shù)人只知其表不知其里。其實，地暖主要由兩大部分構(gòu)成熱源和地暖管，熱源供熱，傳送給地暖管，地暖管傳送到地板表面，人體在地板表面感到舒適溫暖。作為屬隱蔽工程，地暖管安裝在地板下面，在整個地暖安裝和使用過程中發(fā)揮著重要的作用，可以說地暖管材的好壞直接決定了地暖的優(yōu)劣，地暖管材的種類-地暖管采用什么管最合適？目前，市場上地暖管品牌眾多，舒適100網(wǎng)將根據(jù)整體銷售情況、品牌知名度、企業(yè)實力等因

6、素，中國地暖管十大品牌排名新鮮出爐！中國地暖管十大品牌排名第一位：愛康保利(著名地暖管品牌，高新技術(shù)企業(yè)，環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證，上海愛康保利管業(yè)有限公司)中國地暖管十大品牌排名第二位：瑞澤（地暖管十大品牌，河南瑞澤管業(yè)，中國地暖委推薦產(chǎn)品，中國著名地暖管品牌）中國地暖管十大品牌排名第三位：金德 (中國馳名商標(biāo)，中國名牌，中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證，地暖管十大品牌，金德管業(yè)集團(tuán))中國地暖管十大品牌排名第四位：偉星 (中國馳名商標(biāo),中國名牌，中國民營企業(yè)500強(qiáng)，地暖管十大品牌，偉星集團(tuán)有限公司)中國地暖管十大品牌排名第五位：金牛(中國名牌，高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證，地暖管十大品牌，武漢金牛經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司) 中國地暖

7、管十大品牌排名第六位：日豐 (中國名牌，中國馳名商標(biāo)，地暖管十大品牌，廣東省出口名牌，日豐企業(yè)有限公司)中國地暖管十大品牌排名第七位：聯(lián)塑 (中國名牌,中國馳名商標(biāo)，十大水管品牌，行業(yè)知名品牌，廣東聯(lián)塑科技集團(tuán))中國地暖管十大品牌排名第八位：軍星（地暖管十大品牌，天津軍星管業(yè)集團(tuán)有限公司，塑料管材制造行業(yè)大型企業(yè)之一，天津市山東商會會長單位）中國地暖管十大品牌排名第九位：道誠（地暖管十大品牌，唐山道誠管業(yè)有限公司，中國地面供暖委員會常委單位，北京市地暖協(xié)會副會長單位）中國地暖管十大品牌排名第十位：宏岳 (中國綠色環(huán)保建材推薦產(chǎn)品，中國地暖行業(yè)領(lǐng)軍品牌，地暖管十大品牌，秦皇島宏岳塑膠集團(tuán))與傳統(tǒng)

8、的供暖系統(tǒng)相比，地暖系統(tǒng)集舒適、保健、節(jié)能、安全、方便、經(jīng)濟(jì)、美觀等優(yōu)勢于一身，是現(xiàn)代舒適家居生活的首選產(chǎn)品，也是未來家庭采暖的發(fā)展趨勢。舒適網(wǎng)一直立足武漢家庭地暖專業(yè)安裝，中國地暖管十大品牌排名由舒適網(wǎng)綜合選出，可供消費者參考之用，選擇最可靠最適合自己的地暖管材。二、營銷方案（一）市場選擇 細(xì)分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。波特認(rèn)為有五種力量決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場的長期的內(nèi)在吸引力。這五個群體是：同行業(yè)競爭者、潛在的新參加的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商。（二）市場定位中國地暖市場經(jīng)歷了幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，在采暖領(lǐng)域中確定了重要地位，地暖

9、在家裝工程領(lǐng)域里得到普片的應(yīng)用。隨著市場的快速發(fā)展，競爭日益激烈又推動地暖行業(yè)差異化發(fā)展。其實近兩年來，地暖行業(yè)不斷進(jìn)行自我創(chuàng)新與發(fā)展，地暖企業(yè)更加快了在地暖系統(tǒng)方面的更新?lián)Q步，技術(shù)革新的浪潮勢如破竹，地暖第三代地?zé)崛∨姛崮?yīng)運(yùn)而生并以強(qiáng)有力的勢頭進(jìn)入逐漸占有高端市場。 基于傳統(tǒng)地暖在實踐應(yīng)用中所反映的諸多不足，地暖進(jìn)行了有效的改良與完善，在滿足地面供暖上進(jìn)行了有效改良與完善，在滿足地面供暖基本技術(shù)要求基礎(chǔ)上，最大限度的增加了房間的使用空間和高度?？朔艘虻嘏加脤痈叨a(chǎn)生不足，避免了由于傳統(tǒng)地暖增加填充層使樓層重量加重的不利影響，以及建筑結(jié)構(gòu)材料的增加，有效的解決了地暖施工質(zhì)。第三代地暖電

10、熱膜的研制是技術(shù)與材料創(chuàng)新的結(jié)果，也是地暖發(fā)展的必然。市場是檢驗產(chǎn)品的“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”杰綸地暖發(fā)展速度之快，認(rèn)可程度之高，充分認(rèn)證了業(yè)內(nèi)專家的普片觀點。（3） 營銷組合設(shè)計1、 產(chǎn)品策略 根據(jù)技術(shù)等情況可以將其定位在中高端市場，一級城市的中高收入消費者為目標(biāo)消費群體。單一化：集中資源，針對房地產(chǎn)開發(fā)商和零售網(wǎng)點推出的技術(shù)成熟、性價比高的中高端產(chǎn)，以強(qiáng)化威能在消費者心中的形象強(qiáng)勢化：加強(qiáng)重點區(qū)域的資源投放整合化：對多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，以中高檔產(chǎn)品為主，在市場切入初期輔以少量中低檔產(chǎn)品用以拉動市場2、 價格策略 市場售價定位比國產(chǎn)高有下類好處： 通過廣告和分銷網(wǎng)絡(luò)銷量將逐步提升,也為日后提升

11、市場占有率留有降價空間。3、 渠道策略 由于地暖產(chǎn)品的銷售基本上都是集團(tuán)購買，從工程項目立項、招標(biāo)到交貨調(diào)試，周期較長，通常需半年到一年時間。如果生產(chǎn)廠家自建隊伍派駐人員跟單的話，不僅能掌握的資源有限，而且費用過大。采用區(qū)域總代理+工程商代理銷模式為最佳，原因在于：我們要初步建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；各地區(qū)的區(qū)域代理在擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)階段房地產(chǎn)開發(fā)商集團(tuán)購買仍然占有較高的市場份額，在每個市場要增加工程代理商4、 促銷方案 春季、秋季是北方家裝高峰期，聯(lián)合家裝公司，制訂傭金標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵家裝公司向消費者推薦公司產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者到零售網(wǎng)點達(dá)成交易。推出“金卡”售后服務(wù)：a將保修期延長至兩年；b五次免

12、費維護(hù)保養(yǎng)。與大型建材超市（如百安居、好美家）聯(lián)合制作DM單張、產(chǎn)品宣傳手冊進(jìn)行傳播。3、 結(jié)束語 中國地板采暖行業(yè)自萌芽以來，水、電兩種方式便相伴相行，一路走來，共同譜寫著中國地板采暖行業(yè)二十余年的發(fā)展歷程。地板采暖進(jìn)入中國之后，由于中國人習(xí)慣了以水為熱媒的散熱器采暖方式，所以在中國地板采暖行業(yè)發(fā)展的前10年中，低溫?zé)崴孛孑椛涔┡钕缺粡V大房地產(chǎn)開發(fā)商以及設(shè)計研究院等這些在行業(yè)普及中起關(guān)鍵性作用的部門所最先接受，從而導(dǎo)致了“水地暖”在中國的發(fā)展速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“電地暖”，市場份額也占了絕對優(yōu)勢。但好景不長，“水地暖”的高速發(fā)展最終變成了一把雙刃劍，國產(chǎn)管材企業(yè)以及地暖施工單位之間過于激烈的市場競爭，使行業(yè)利潤持續(xù)下滑，利潤空間一度被壓縮到一個低得不能再低的地步，“水地暖”的利潤空間趨于逐漸空白，這讓廣大商家們不再熱衷于低溫?zé)崴匕遢椛洳膳耐茝V，而將注意