浴霸銷售話術(shù)

1、奧普浴霸問題解答一、 急需解決的問題：1、 如何告訴消費(fèi)者有暖氣也需要用浴霸？我們這里冬天有暖氣，為什么要買浴霸？應(yīng)對思路：浴霸是衛(wèi)生間里使用的，除了取暖之外還有保健功能，從紅外線的理療功能，還有負(fù)離子發(fā)生器的凈化空氣的功能方向去引導(dǎo)顧客，還有排氣功能，照明功能等多個功能。2、 如何讓顧客知道，裝修時就要裝浴霸？應(yīng)對思路：1.如果裝修好了再裝浴霸，會影響已經(jīng)裝修好的效果 2.從裝修的潮流去引導(dǎo)顧客，告訴顧客裝浴霸是一種潮流 3.從健康的角度去告訴顧客關(guān)注洗浴的健康 （雙核動力、干房功能、雙側(cè)吸風(fēng)、健康負(fù)離子四大賣點(diǎn)的推薦）3、 如何告訴顧客，裝浴霸就要裝奧普的浴霸？思路：1.奧普專業(yè)做浴霸，是

2、浴霸行業(yè)的締造者，15的發(fā)展過程中已經(jīng)成為銷量第一，是第二名的6倍的銷量，得到市場的廣泛認(rèn)可。2.介紹奧普相關(guān)的榮譽(yù)證書3.專業(yè)的介紹我們的產(chǎn)品4.和競品進(jìn)行差異化對比，讓顧客看到奧普的確與別的品牌特別具有優(yōu)勢的地方。4、 如何告訴顧客，買奧普就要買高端機(jī)？ 思路：1. 詳細(xì)向顧客介紹高端機(jī)的優(yōu)勢，無論從外觀還是功能上，讓顧客覺得高端機(jī)的性價比是最高的。2. 可以和低端機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的對比，但要注意，不能說我們的低端就不好，而是因?yàn)椴馁|(zhì)上的不同，導(dǎo)致價格上有些差異。5、 如何有針對的打擊桑普？（詳見奧普公司競品缺陷分析.ppt）6、 提高導(dǎo)購員銷售高端機(jī)的信心和技巧。思路： 提高品牌形象地位 充分

3、發(fā)揮高端機(jī)的價值和競爭優(yōu)勢 提高銷售額（提高指標(biāo)完成率） 增加利潤 提高導(dǎo)購收入和積極性（多練，多討論和分享）三、導(dǎo)購經(jīng)常碰到的問題：1. 奧普好為什么不是中國名牌？話術(shù)：認(rèn)同您說得沒錯，奧普不是中國名牌，贊美說明您對品牌很重視，轉(zhuǎn)移其實(shí)“中國名牌”是中國政府為了保護(hù)中國民族工業(yè)而設(shè)立的稱號，也是非常有權(quán)威的。因?yàn)閵W普公司是澳大利亞獨(dú)資企業(yè)，沒辦法取得中國名牌的稱號。反問您還有其它需要了解的？2. 買一臺奧普浴霸，奧普替我們向山區(qū)兒童捐一元錢，誰知道是真是假？話術(shù)：奧普公司是一家上市公司，而且媒體已經(jīng)報道了，有這么多媒體的人，社會的人關(guān)注，您還有什么不放心的呢？您可以到網(wǎng)上去查證。此次活動由中

4、國青少年教育基金會組織監(jiān)督。香港審計(jì)監(jiān)督。如果您想求證，可以給他們打個電話咨詢一下。3、我買三臺浴霸，你要給我多打點(diǎn)折扣。顧客為了幾元錢的還價未得到滿足，不肯成交，怎么辦？買奧普的機(jī)器為何沒有贈品、不打折、在商場也不參加返現(xiàn)活動而其他的品牌可以打折的？話術(shù)：1.您說的沒錯，市場上是有一些雜牌采用這樣的銷售伎倆，有些消費(fèi)者就容易上這樣的當(dāng)2.您是不會上這種當(dāng)?shù)?.其實(shí)，有些雜牌的價格往往標(biāo)得比奧普都高，再給一個較低的折扣，這本來就是一種不誠信的手段，我們奧普是一個誠信的企業(yè)，價格都是統(tǒng)一的，公司不充許有虛假折扣。中國的百年老字號往往都會打童叟無欺的誠信招牌，就是這個道理。4.您說呢？4、問題：人

5、家浴霸贈品多，奧普一個贈品都沒有。顧客一定要再便宜一些，不便宜就不買。價格再便宜點(diǎn)，不然就去買其它品牌了。話術(shù)：1.我理解您的意思2.過日子是應(yīng)該精打細(xì)算的3. 其實(shí)我們談了這么半天，也不想因?yàn)檫@點(diǎn)錢把生意搞黃，我們公司規(guī)定是很嚴(yán)格的4.您看我能不能向公司爭取送一些促銷品給您，好嗎？5、別的品牌機(jī)器保五年、為什么奧普的只保三年？思路：1.國家規(guī)定的電器保修期是3年。2.奧普的產(chǎn)品已經(jīng)用了15年的顧客都有，奧普這樣一個上市企業(yè)，對股東負(fù)責(zé)，同樣也對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。幾年前浴霸的廠商不下300個，但是現(xiàn)在您看市場上還有幾家浴霸的廠商？以前的廠商說保10年，如果您那個時候買了他的電器，您現(xiàn)在到哪里去找他們

6、呢？1、 別的品牌開孔不收費(fèi)，材料費(fèi)也不收，而奧普的為何要收費(fèi)？思路：1. 方法一：奧普是明碼標(biāo)價，所有的項(xiàng)目都是讓顧客清楚明白的。別的品牌產(chǎn)品成本很低，把利潤都已經(jīng)算進(jìn)去了，已經(jīng)是暴利了，開孔不收費(fèi)，材料費(fèi)也不收，其實(shí)還是出在消費(fèi)者身上。2. 方法二：如果顧客很看重這一點(diǎn)，方法同上面問題4.2、 顧客走過來問：飛雕浴霸在哪里賣？思路：話術(shù)：您要買浴霸，為什么不買行業(yè)第一的奧普浴霸？您有沒有聽說過奧普浴霸？讓我給佻介紹一下專業(yè)生產(chǎn)浴霸的奧普浴霸吧。（飛雕專業(yè)做開關(guān)的，從專業(yè)性上讓顧客認(rèn)識到買浴霸當(dāng)然要選奧普浴霸）。3、 買浴霸時為何選擇奧普高端機(jī)？為何奧普的價格比別的牌子的價格高那么多？我是下

7、崗職工，只能買一臺便宜的浴霸。奧普價格是人家的雙倍，還是買便宜點(diǎn)的合算，大不了壞了再買一臺。4、 顧客要求退貨，因?yàn)橘I了集成吊頂了。思路：如果顧客的確已經(jīng)了解到我們浴霸的所有優(yōu)點(diǎn)，堅(jiān)持要退我們的浴霸，則要了解顧客買了哪家企業(yè)的集成吊頂，看顧客是不是了解奧普的浴頂和別家的集成吊頂?shù)膮^(qū)別（要求我們的浴霸銷售人員對浴頂產(chǎn)品知識要了解）。盡可能的讓顧客購買我們的浴頂產(chǎn)品。如果顧客只是大致覺得浴頂好看，而對我們的浴霸的優(yōu)點(diǎn)并不太清楚，則需要加強(qiáng)對浴霸產(chǎn)品的介紹，讓消費(fèi)者看到雜牌浴頂?shù)奈ｋU性。5、 顧客一言不發(fā)，自顧自看展臺上的商品。導(dǎo)購?fù)钤?，他說要自己看。思路：讓顧客自己看。要了解顧客的類型。（詳見

8、顧客類型分析.ppt）問題分類：產(chǎn)品知識：1. 810兩檔轉(zhuǎn)速有什么用？思路：兩檔轉(zhuǎn)速使用的時間有不同，洗浴時可以用低檔的。（750轉(zhuǎn)）這樣可以把浴室內(nèi)的一些水汽排到室外，不會把室內(nèi)的熱量也排到室外。而洗浴結(jié)束之后，可以用高速檔迅速把室內(nèi)的水汽排到室外。（1100轉(zhuǎn)）2. 你說其它品牌浴霸PTC有衰減性，誰知你說的是不是真的？（PTC知識補(bǔ)充）應(yīng)對思路：l 正溫度系數(shù)(Positive temperature coefficient 簡稱PTC )現(xiàn)象是1950年荷蘭菲利普公司的海曼（Haayman）首先發(fā)現(xiàn)的。在BaTiO3中摻入少量的稀土原料，使原來

9、為介電性的材料變成為半導(dǎo)體陶瓷，這種半導(dǎo)體的電阻隨溫度的變化呈正溫度系數(shù)的特性。l PTC熱敏電阻發(fā)熱元件是現(xiàn)代以至將來高科技尖端之產(chǎn)品。它被廣泛應(yīng)用于輕工、住宅、交通、航天、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、環(huán)保、采礦、民用器械等，它與鎳、鉻絲或遠(yuǎn)紅外等發(fā)熱元件相比，具有卓越的優(yōu)點(diǎn)。l 高壓PTC元件適用于下列電氣設(shè)備的加熱：電熱保溫碟、烘鞋器、熱熔膠槍、電飯煲、電熱靴、電熱驅(qū)蚊器、靜脈注射加熱、輕便塑料封口機(jī)、蒸氣發(fā)梳、蒸氣發(fā)生器、加濕器、卷發(fā)器、錄象機(jī)、復(fù)印機(jī)、自動售貨機(jī)、熱風(fēng)簾、暖手器、茶葉烘干機(jī)、水管加熱器、旅行干衣機(jī)、汽車烤漆房、液化氣瓶加熱器、沐浴器、美容器、電熱餐桌、奶瓶恒溫器、電熱炙療器、電熱水瓶

10、、電熱毯等！ l 所有的PTC都會有衰減的現(xiàn)象，奧普的衰減率是比較低的。這個都是我們做了大量測試才敢這么說的。如果你還不相信，你可以到網(wǎng)上去查的?，F(xiàn)在這些信息和知識網(wǎng)上都可以找到的。二、 311與810價格相差幾百元，為什么？詳細(xì)向顧客介紹高端機(jī)的優(yōu)勢，無論從外觀還是功能上，讓顧客覺得高端機(jī)的性價比是最高的。（詳見奧韻系列產(chǎn)品知識培訓(xùn).ppt）可以和低端機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的對比，但要注意，不能說我們的低端就不好，而是因?yàn)椴馁|(zhì)上的不同，導(dǎo)致價格上有些差異。（詳見奧普產(chǎn)品知識培訓(xùn).ppt）三、 我家已經(jīng)裝了鋁扣扳吊頂，沒法裝浴霸了。（吊頂知識的補(bǔ)充，以及最新CROSS通用電器的產(chǎn)品知識培訓(xùn)）四、

11、 你說810的箱體是超薄的，人家浴霸也有14公分的結(jié)構(gòu)最合理的超薄浴霸。便于高度較低的衛(wèi)生間安裝。競品薄箱體浴霸燈泡突出面板。（見下圖）詳細(xì)內(nèi)容參見（奧韻系列產(chǎn)品知識培訓(xùn).ppt）（箱體的對比）五、 你說奧普是免檢產(chǎn)品，飛雕也是免檢的，質(zhì)量不比奧普差。話術(shù)：您要買浴霸，為什么不買行業(yè)第一的奧普浴霸？您有沒有聽說過奧普浴霸？讓我給佻介紹一下專業(yè)生產(chǎn)浴霸的奧普浴霸吧。（飛雕專業(yè)做開關(guān)的，從專業(yè)性上讓顧客認(rèn)識到買浴霸當(dāng)然要選奧普浴霸）。六、 我家裝了中央空調(diào)（或地?zé)嵯到y(tǒng)），不需要買浴霸了思路：空調(diào)能用到衛(wèi)生間這樣溫度相對較高，非常潮濕的環(huán)境嗎？浴霸的其它功能的介紹，不要僅停留在取暖這一項(xiàng)功能去介紹。同問題一七、 奧普的暖燈好不會爆炸，其他的品牌的暖燈也沒有爆炸的？思路：取暖泡的介紹詳見（NBSS燈泡基礎(chǔ)知識.ppt）衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是爆炸，還有很多點(diǎn)可以去鑒別取暖泡的好壞，比如紅外保健功能，比如取暖效果，高效節(jié)能等方面。八、 裝修時是否有必要裝浴霸？（對裝修知識的應(yīng)用）答案見問題（二、2）九、 如何證明奧普的面板是進(jìn)口PC做的。思路：讓顧客自己看，摸，和競品的進(jìn)行對比。（同問題十二）。可以反問：吃雞蛋還要看到下蛋的母雞？十、 為何奧普的遙控的浴霸比較少？思路：為什么要用遙控器呢？洗澡的時候還要手里拿著遙控器嗎？可以向顧客介紹