與客戶初步接觸的技巧

1、與客戶初步接觸的技巧在與客戶的初步按接觸時，第一印象是非常重要的。我面試銷售員時，曾有這樣的經(jīng)歷，一位文質(zhì)彬彬的小伙子，衣著合體，雖然腳上的旅游鞋與西裝不太合諧，但也顯示著活力和沖動，但坐下來后的表現(xiàn)就會令人失望了，先是毛手毛腳的打翻了菜杯，接著在自我介紹時，長篇大論毫無重點，也不能對自己的業(yè)統(tǒng)做出恰當評論。可想而知，對于他來講這是一次失敗的面試。在零售店中，我們也能看到兩肘撐著柜臺，俯視店員交談的業(yè)務員；也能看到嗓門奇大的業(yè)務員在店中與客戶吆五喝六；也能看到衣著不整的業(yè)務員，這類人其實在開始銷售介紹前已經(jīng)大部或全部失去了客戶的購買機會。即使客戶在后來的時間里給他機會繼續(xù)自己的銷售呈獻，這種呈

2、獻的成功比率也會很低。業(yè)務員應切記：你最初所留下的強烈印象是在體本身的控制范圍之內(nèi)的。更有三點應特別留意的是：1.即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。2.你不可能將客戶的生意全包了3.你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)力。術語和概念：開啟：業(yè)務員在了解客戶資料的基礎上，以技巧的方式輕松地激發(fā)客戶對公司、產(chǎn)品或其他方面的興趣的過程。1 與顧客初步接觸的目的一、負起開啟面談的責任對于新客戶，業(yè)務員注意力會表現(xiàn)得較為緊張，而忘記為銷售介紹創(chuàng)造輕松氣氛的重要責任。尤其是新業(yè)務員常會默然無語地等待客戶開口詢問，或直接開始介紹產(chǎn)品，導致銷售的成功率下降。老業(yè)務員則因為與客戶非常熟悉，所以

3、常常也是忽略情感的溝通，或只是簡單的問好，長時間，多次這樣也會使客戶覺得與你的面談非?？菰铩Ｒ虼?，業(yè)務員要擔負起開啟面談的責任，并達成三個目的：1.獲得顧客的滿意2.激發(fā)他的興趣3.贏取他的參與二、獲得顧客的滿意一般來講顧客表示滿意的情感及功能：情感 功能1.高興 再現(xiàn)2.接受 融合3.驚訝 調(diào)整害怕 防護5.期望 探索例1、接受 融合一位頭疼孩子沒有良好的刷牙習慣的母親，看到olalB兒童顯示型牙刷會立即購買，因為這既可以讓孩子產(chǎn)生刷牙興趣，又會養(yǎng)成良好的刷牙習慣。所以，我們的開啟就應以迎合客戶滿意為根本。例2、驚訝 調(diào)整當一個意外因素或事件進入我們的意識范圍或活動范圍時，我們就會停下手中的

4、活或改變原有行為方式，迅速地想弄清楚事情的原委，這會使我們重新調(diào)整自己思維方式和生活方式。麥當勞快餐店首次進入中國時，多數(shù)人驚喜地排隊去品嘗，現(xiàn)在一部分人已接受并習慣了吃漢堡包、薯條和蘋果派。二、激發(fā)他的興起在談這個問題時，讓我們先閱讀以下兩個實驗。實驗一：小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不顯得害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵律，產(chǎn)生使他感到震驚和害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利·巴甫洛夫（1920年）能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，

5、只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們在每一次拜訪客戶時，都要帶給客戶一個積極地能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。三、贏取客戶的參與無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷談，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好的誘導出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，試用法是比較常用的，先利用產(chǎn)品的最明顯、也最易測試的一個特點來讓顧客親自試用。例如推銷茶葉的，總是隨時準備茶具，給客戶徹一杯香氣撲鼻的濃茶，因為“百聞不如

6、一見”，也可讓客戶自己動手去徹，讓他感覺就象是自己的一樣。但試用的方法要簡單易行且有可比性。oralB公司的業(yè)務員在推銷自己的牙刷時，總是帶著一張顯示型牙刷的模型卡，卡的一開一合就能顯示出。oralB顯示型牙刷中間藍色刷毛在經(jīng)刷牙磨損前后的不同變化。這樣，幾乎所有客戶都對此表現(xiàn)出興趣并親自動手試一試，而后批務員再給他們解釋其原因，客戶也就產(chǎn)生了很深的印象，而oralB顯示型牙刷作為一種品牌的代表就很容易為客戶所接受，進而更認識到這一系列的產(chǎn)品。2 初步接觸的話題加深人與人之間感情的最好方法，便是能找到彼此都感興趣的共同話題和嗜好，對于初次接觸來說，顯得尤為重要，氣氛融洽會使第一次見面的客戶的防

7、范心理減弱許多。以下的題材都可做為開場的話題氣候、季節(jié)賺錢的事新聞、時事衣、食、住、行娛樂、嗜好旅行、運動家人、家庭對方可能感到高興的話稱贊的話在進入客戶的辦公室之后，也可以以室內(nèi)的陳設為話題，表現(xiàn)對某些援飾的鑒賞力，并加以稱贊。同時，也有一些不宜談論或深談的話題必須注意避諱。不談政治；關于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解后才說；顧客頗為忌諱的缺點和弱點（如容貌、身材等）不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分矜夸?？傊瑯I(yè)務員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。3 初步接觸時的表達方式雖然有了比較豐富的話題，也找到了一個或幾個適

8、合的時機，但技巧的表達方式也是會帶來不同的效果的。有的時候，方法會比內(nèi)容更加重要。如何表白你所要說的；·小心謹慎的準備你的開啟陳述，有條理·盡量使他產(chǎn)生興趣（談論他的需要）·用充滿熱誠的聲調(diào)·用詞簡單率直，容易明白·說話別單調(diào)·避免談論壞消息·爭取突出，鶴立雞群·眼睛放明亮，談論你的所知所見我們也經(jīng)常聽到客戶會這樣來評價一個新的業(yè)務員，××公司的業(yè)務員不錯，熱情，說話又簡明，一點兒也不拖泥帶水，不象其他人纏著你，沒完沒了?？梢姡M織一次生動有趣的談話并以恰當?shù)姆绞奖磉_出來會使客戶對你形成良好的評

9、價，并替你傳播出去。4 為再訪做準備“上次訪問的尾聲就是下次訪問的開始”，即使一次拜訪就完全成交也同樣需要一個良好的結(jié)尾，為下一次來訪做鋪墊，因為我們的專業(yè)銷售是一個不間斷的持續(xù)的過程。對于不同類型的客戶要有不同的方式來制造再訪的機會。客戶類型 方式優(yōu)柔寡斷型 明示再訪日期自主果斷型 由他決定優(yōu)柔型的人一般不能拒絕別人對他的安排或不能多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確訂下來下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個時間，再走一次。注意時間安排和表達時要表現(xiàn)對他們的關心，關系穩(wěn)定下來以后，就要確定每月固定再訪的日期。具有獨立性格的人往往不喜歡被人安排指定約

10、會時間，對這類客戶，可以先試探一下給他兩個以上的選擇余地，或者干脆問他“什么時間來比較好”以后，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。如果你在上次出訪中沒有能明確的訂下再訪時間，也沒有關系，我們還可以暗示下一次的再訪，典型的說法是：“好吧，下次我會帶××型產(chǎn)品過來讓您看一看”，然后平靜、禮貌的告辭。細節(jié)同樣是很重要的，因為銷售是人與人之間的交往，所以，個人行為一定要謹慎，往往一個細小的動作就能改變客戶的看法，所以無論是否明確了再訪約會，在離開時一定不能放松，千萬不可“虎頭蛇尾”，請注意以下幾點：離開要和來時一樣恭敬；關門時動作要溫文；再次表示禮貌的態(tài)度和感謝。一個好的結(jié)束

11、會使你的再訪更受歡迎。再次出訪的準備·初次訪問時的再訪準備工作不提出談話的結(jié)論假裝忘記而約定下次再談推銷自己，令對方對你信任（減少再訪的抗拒）將研究題目給予客戶·遇到不在家的處理客戶不在時，可留下名片及廣告資料，同時必須預約下次會談的時間客戶不在時，對于辦理接待或代理的人，必須給予良好的印象并簡單積極的解答其問題，那么在再訪時將給予你有力的幫助。·無法接近時留下商品目錄、資料、模型等，能引起客戶關心的東西向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案·送禮品前次訪問結(jié)束時，如果贈送樣品、模型、試用品或與產(chǎn)品相關的禮物的話，再訪時就可說先前送您的東西，用過了嗎準備不同的應對使用后的感覺如何·再訪時間應慎重考慮·再訪時也應保持適當?shù)娘L度·再訪前應與上司商量、研究問題，以獲得明確的指示·再訪前應向?qū)Ψ街轮x函或問候函，以加強對方的印象5 小結(jié)第一次出訪正是一個業(yè)務員留下自己在客戶心目中“美好瞬間”的機會，而你“美好的形象”會象一把鑰匙有助你