銷售管理教學大綱

1、銷售管理一、課程說明課程編號：160812Z10課程名稱：銷售管理/Sales Management 課程類別：專業(yè)教育課程學時/學分：32/2先修課程：市場營銷學、管理學原理適用專業(yè)：市場營銷教材、教學參考書：1、李先國、楊晶. 銷售管理(第三版). 北京：中國人民大學出版社，2012.122、William L. Cron, Thomas E. DeCarlo. Sales Management (10th Ed). John Wiley & Sons, Inc., 2008.123、 伯特·羅森布洛姆(Bert Rosenbloom)編著，宋華 等譯. 營銷渠道：管理的

2、視野(第8版，Marketing Channels: A Management View). 北京：中國人民大學出版社，2014.2二、課程設(shè)置的目的意義銷售管理是市場營銷管理體系中極其重要的核心模塊之一。銷售管理直接決定著企業(yè)與消費者之間產(chǎn)品及服務的交互方式，是企業(yè)獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要源泉之一。移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、智能社會新時代對傳統(tǒng)的銷售管理提出了一系列挑戰(zhàn)，同時也帶來了前所未有的重大機遇，銷售管理正在進行著一場如火如荼的大革命。掌握扎實的銷售管理基本理論、方法與技能，是對市場營銷專業(yè)學生的基本要求之一。通過開設(shè)銷售管理課程，讓學生深入理解銷售計劃管理、客戶管理、銷售人

3、員管理、銷售過程管理基本原理，靈活掌握銷售管理方案設(shè)計原則、流程與方法，在銷售預測與決策、銷售組織與人員配備、銷售溝通與激勵、銷售績效測度與控制等方面，具備專業(yè)化的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的基本素養(yǎng)。三、課程的基本要求1、專業(yè)知識：通過本課程學習，深入理解銷售計劃管理、客戶管理、銷售人員管理、銷售過程管理基本原理，扎實掌握銷售預測與決策、銷售組織與人員配備、銷售溝通與激勵、銷售績效測度與控制的基本理論、方法與操作流程。2、專業(yè)能力：通過本課程學習，能夠預測銷售趨勢，編制銷售計劃與方案，因地制宜設(shè)計與選擇銷售渠道與模式，能夠科學地開展銷售人員選聘、培訓、績效考核與激勵管理工作，具備與顧客、生

4、產(chǎn)商、銷售人員、廣告商及其他相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)的基本技能，能夠初步運用專業(yè)化分析工具探索銷售管理實踐中不斷涌現(xiàn)的疑難雜癥前沿科學問題。3、專業(yè)素質(zhì)：通過本課程學習，樹立銷售管理科學觀，能夠正確認識銷售管理是建立在現(xiàn)代營銷科學與現(xiàn)代管理科學基礎(chǔ)之上的系統(tǒng)科學，能夠正確領(lǐng)悟并自覺運用銷售管理的基本原理、規(guī)范與方法，具備系統(tǒng)化管理、權(quán)變化管理基本素養(yǎng)。四、教學內(nèi)容、重點難點及教學設(shè)計章節(jié)教學內(nèi)容總學時學時分配教學重點教學難點教學方案設(shè)計（含教學方法、教學手段）講課(含研討)實踐第1章銷售計劃銷售計劃制定、銷售預測與決策、銷售費用預算22銷售預測的結(jié)構(gòu)化影響因素分析、銷售戰(zhàn)略構(gòu)成、銷售決策與多方案選優(yōu)預

5、測方法解析、決策方法解析課堂講解、案例分析第2章銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域規(guī)劃、電子商務網(wǎng)站管理、銷售時間管理、銷售費用管理22傳統(tǒng)銷售區(qū)域規(guī)劃、電子商務網(wǎng)站規(guī)劃與選擇、O2O銷售區(qū)域規(guī)劃與選擇基于互聯(lián)網(wǎng)的社交網(wǎng)絡銷售管理、銷售網(wǎng)格管理課堂講解、分組案例 討論第3章銷售渠道建設(shè)渠道模式選擇、渠道系統(tǒng)設(shè)計、渠道整合方法22渠道長度與寬度結(jié)構(gòu)化設(shè)計、渠道權(quán)責利關(guān)系配置、渠道治理機制 設(shè)計O2O渠道整合方法課堂講解、分組案例 討論第4章促銷管理促銷溝通理論、廣告促銷管理、銷售促進管理、公共關(guān)系管理、人員推銷管理、互聯(lián)網(wǎng)整合營銷傳播22廣告5M決策、公共關(guān)系策略、銷售促進策略、人員推銷步驟與方法互聯(lián)網(wǎng)整合營

6、銷傳播策略、互聯(lián)網(wǎng)口碑管理課堂講解、分組案例 討論第5章客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理內(nèi)涵、客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘、客戶滿意度與忠誠度管理22客戶細分與選擇、客戶數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、客戶價值評估、客戶需求影響因素結(jié)構(gòu)化分析客戶大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶忠誠度管理課堂講解、分組案例 討論第6章信用銷售管理賒銷、信用與信用管理相關(guān)概念、企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務流程再造、客戶資信管理、客戶信用政策、應收賬款管理22客戶資信數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與數(shù)據(jù)采集、信用銷售流程管理、信用銷售風險評估與控制信用銷售業(yè)務流程再造、客戶資信 評估課堂講解、分組案例 討論第7章服務管理客戶服務含義、類別與內(nèi)容、服務質(zhì)量管理、產(chǎn)品服務化管理22服

7、務質(zhì)量標準體系建設(shè)、服務質(zhì)量檢測與服務補救、客戶投訴管理、服務質(zhì)量控制方法課堂講解、分組案例討論第8章重點客戶管理重點客戶識別、重點客戶關(guān)系識別、建立與維護22重點客戶分級管理、重點客戶關(guān)系維護策略、重點客戶反搶策略不同行業(yè)重點客戶關(guān)系建立與維護方法比較 分析課堂講解、分組案例 討論第9章銷售隊伍建設(shè)銷售人員權(quán)責利關(guān)系配置、營銷職業(yè)道德規(guī)范、銷售組織建設(shè)、銷售活動分析22銷售人員權(quán)力與職責配置、現(xiàn)場銷售管理、在線銷售管理、銷售團隊 管理銷售團隊運作與管理課堂講解、分組案例 討論第10章銷售人員選聘與培訓銷售人員招聘、培訓、晉升與轉(zhuǎn)調(diào)22線上線下銷售人員遴選條件、培訓內(nèi)容與方式、銷售人員晉升標準

8、與晉升通道設(shè)計基于互聯(lián)網(wǎng)的社交網(wǎng)絡銷售人員招募與培訓課堂講解、分組案例 討論第11章銷售人員業(yè)績考評與激勵銷售人員業(yè)績考評、激勵一般原理、激勵士氣的方法、銷售人員薪酬制度22銷售人員業(yè)績考評指標體系與考評方法設(shè)計、激勵理論與方法、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)與強度設(shè)計戰(zhàn)略導向的銷售業(yè)績考評管理、銷售激勵方式 選擇課堂講解、分組案例 討論第12章銷售過程管理：銷售準備銷售SWOT分析、分析客戶類型、擬定行動計劃22客戶需求預測，競爭對手策略分析與應對實現(xiàn)買點與賣點統(tǒng)一的策略課堂講解、分組案例 討論第13章銷售過程管理：訪問客戶與處理異議尋找與約見客戶、客戶異議表現(xiàn)、客戶異議產(chǎn)生原因、客戶異議處理方法22線上

9、線下尋找與約見客戶、客戶異議處理策略線上客戶挖掘策略課堂講解、分組案例 討論第14章產(chǎn)品管理訂貨、發(fā)貨與退貨管理、銷售終端產(chǎn)品管理、竄貨管理、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打假策略22O2O配送管理、銷售終端產(chǎn)品管理、竄貨管理互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打假策略課堂講解、分組案例 討論第15章電子商務概述網(wǎng)絡營銷內(nèi)涵、分類、構(gòu)成要素與基本功能，不同類型電子商務模式分類與整合方法22不同類型電子商務模式的內(nèi)涵、分類、構(gòu)成要素與基本功能不同類型電子商務模式分類與整合方法課堂講解、分組案例 討論第16章電子商務典型模式電子商務典型模式銷售管理基本要點、方法與技能22電子商務典型模式銷售價格管理、網(wǎng)絡口碑管理、促銷策略選擇最新電子商務模式

10、銷售管理新特征、新趨勢課堂講解、分組案例 討論注：實踐包括實驗、上機等五、實踐教學內(nèi)容和基本要求實施課外銷售管理調(diào)研活動，具體要求如下：（1） 嚴格控制調(diào)研小組規(guī)模，每組不超過5位同學。學生可以不組隊，單獨（1人視為一個調(diào)研小組）完成銷售管理調(diào)研任務。（2） 在規(guī)定時間內(nèi)，每一個調(diào)研小組提交3份調(diào)研報告，每一份調(diào)研報告選擇的調(diào)研行業(yè)不得雷同。即，每一個調(diào)研小組選擇3個不同的細分行業(yè)。例如：日用洗滌用品行業(yè)、生鮮行業(yè)、智能手機行業(yè)、轎車行業(yè)、客車行業(yè)、乘用車零配件行業(yè)、C2C電子商務網(wǎng)站、白酒行業(yè)、啤酒行業(yè)、。（3） 在每一個細分行業(yè)（每一份調(diào)研報告內(nèi)），選擇若干家具體的企業(yè)，對其銷售管理活動進行調(diào)研。在每一個細分行業(yè)（每一份調(diào)研報告內(nèi)），每一個調(diào)研小組實施調(diào)研的具體的銷售管理方案個數(shù)（不是企業(yè)數(shù)目，一家企業(yè)可能實施多個銷售管理方案）不低于小組總?cè)藬?shù)。（4） 調(diào)研內(nèi)容要求：銷售計劃管理、客戶管理、銷售人員管理、銷售過程管理，以及不同企業(yè)銷售管理方案差異性比較分析。（5） 統(tǒng)一調(diào)研報告格式，具體格式參照教師提供的報告模板。3份報告分開裝訂，報告全部打印，不手寫。同時提交電子版與紙質(zhì)版報告。（6） 選擇其中一份