農(nóng)機(jī)企業(yè)如何制勝展會(huì)解讀

1、農(nóng)機(jī)企業(yè),展會(huì)營(yíng)銷攻略一年一度的國(guó)內(nèi)最大的全國(guó)農(nóng)機(jī)展覽會(huì):“2021年全國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂貨交易會(huì)和第十二屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)時(shí)隔兩年后10月底對(duì)將合肥開展了, 從近幾年農(nóng)機(jī)展會(huì)開展情況看,國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)展會(huì)一年比一年多,展區(qū)規(guī)模一年比一年大，展商一年比一年多，場(chǎng)面一年比一年火暴。在農(nóng)機(jī)行業(yè)展會(huì)大行天下的今天，常?？吹奖娹r(nóng)機(jī)參展商不惜血本，短短兩三天時(shí)間花費(fèi)動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)元，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)元，但展位風(fēng)格千篇一律，沒有特色，完全是走形式，走過場(chǎng)，展臺(tái)要么無(wú)人問津，門庭冷落，要么叫好不叫賣，要么鬧哄哄一場(chǎng)空，經(jīng)銷商敬而遠(yuǎn)之，廠家空歡喜一場(chǎng)，要么就是到會(huì)的經(jīng)銷商吃了喝了拿了走了，經(jīng)銷商滿載而歸，廠家空手而回，

2、要么常常聽到眾農(nóng)機(jī)參展企業(yè)困惑地說：“白花花的銀子，咋就白花了？ 如何辦好展會(huì)，如何花小錢辦大事，以最小的投入獲得最好的效果，如何整合資源，讓農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)產(chǎn)品“借會(huì)造勢(shì)、“借會(huì)贏銷是筆者寫這篇文章討論的重點(diǎn)。農(nóng)機(jī)展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的，農(nóng)機(jī)展會(huì)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前籌劃、展中促銷、展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少。參展的農(nóng)機(jī)企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的籌劃，形成一套行之有效的組合拳。在農(nóng)機(jī)展會(huì)的選擇和組織上，每個(gè)參展廠家要根據(jù)農(nóng)資展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營(yíng)銷策略，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果。那么農(nóng)機(jī)企業(yè)如

3、何開展展會(huì)營(yíng)銷工作呢？ 一、明確參展目的，確定參展任務(wù)從近幾年的農(nóng)機(jī)展會(huì)看，許多參展企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是目的不明確，權(quán)威機(jī)械研究說明：按企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經(jīng)驗(yàn)、參展展銷策略和方法等研究指標(biāo)將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型、盲目型四種類型，在農(nóng)機(jī)展會(huì)上，理智的和成熟型的參展商實(shí)屬鳳毛麟角，這些企業(yè)在參展前就制定了嚴(yán)密展會(huì)營(yíng)銷方案，展會(huì)全過程都在按方案有條不紊的進(jìn)行。但大多數(shù)參展商是沖動(dòng)型和盲目型的，常常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，組織籌劃尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研究與創(chuàng)新，甚至許多企業(yè)來參展是因?yàn)榭吹絼e的企業(yè)都參加某

4、個(gè)展會(huì)，所以他們也來參加，或者是政府、行業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)參加，但企業(yè)并不了展會(huì)的性質(zhì)和作用，或者是競(jìng)爭(zhēng)太劇烈，想通過參加展會(huì)碰運(yùn)氣。盲目參展必然導(dǎo)致參展目的不明確，任務(wù)不清楚，其結(jié)果只能是浪費(fèi)了時(shí)間、精力、金錢，正如民間說的“舍了孩子，沒有套住狼或“賠了本連吆喝都沒有轉(zhuǎn)到。所以農(nóng)機(jī)參展商一定要理智參加展會(huì)，參展前一定要明確展會(huì)的性質(zhì)，主要面向的觀眾，明確參展的目的及任務(wù)。參加展會(huì)的目的不外乎宣傳企業(yè)形象、推介產(chǎn)品、提高知名度、展會(huì)促銷、尋找客戶、收集信息、融洽客情關(guān)系、進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、學(xué)習(xí)新的市場(chǎng)推廣思路等，明確參展目標(biāo)是展會(huì)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，目的明確了，之后的工作都是圍繞著目的展開的。參展企業(yè)只要有明

5、確的目的，根據(jù)展會(huì)性質(zhì)和企業(yè)要到達(dá)的目標(biāo)去方案組織展會(huì)，正常情況下都會(huì)有滿意的收獲。二、展前營(yíng)銷，先人一步古人說“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。參加展覽會(huì)既然是農(nóng)機(jī)企業(yè)比擬重要的推廣形式，很多企業(yè)又“寄予厚望，就應(yīng)該早準(zhǔn)備、充分準(zhǔn)備。一運(yùn)籌帷幄，精心籌劃1、明確參展主題 表達(dá)企業(yè)理念和價(jià)值的鮮明的參展主題將是整個(gè)展會(huì)活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng)，有了這個(gè)綱領(lǐng)，其它一切活動(dòng)，如參展樣機(jī)的生產(chǎn)準(zhǔn)備、參展口號(hào)、標(biāo)語(yǔ)、廣告詞的設(shè)計(jì)、宣傳冊(cè)、宣傳頁(yè)的設(shè)計(jì)都將緊緊圍繞著參展主題進(jìn)行，主題明那么目標(biāo)清，任務(wù)明，主題缺乏或主題混亂、不清晰那么整體展會(huì)對(duì)外傳播的信息混亂、目標(biāo)不明確，整體效果也將大打折扣。 2007年北京“中國(guó)國(guó)

6、際農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)與設(shè)備展覽會(huì)上，紐荷蘭公司的參展主題是“為中國(guó)提供全方位的農(nóng)業(yè)機(jī)械解決方案，紐荷蘭的產(chǎn)品組合、廣告詞、傳播主題、推介重點(diǎn)都是緊緊圍繞著這一主題進(jìn)行，在與會(huì)議同期舉行的“2007年魅力中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)高層論壇上，上海紐荷蘭公司總經(jīng)理還就這個(gè)主題給中國(guó)農(nóng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和國(guó)內(nèi)重點(diǎn)農(nóng)機(jī)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)及與會(huì)的嘉賓進(jìn)行了精彩的演講，紐荷蘭的“為中國(guó)提供全方位的農(nóng)業(yè)機(jī)械解決方案引起了與會(huì)政府官員和專家及協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人的高度關(guān)注，這一主題迎合了中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化進(jìn)入中級(jí)階段后對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求趨勢(shì)，顯示出跨國(guó)農(nóng)機(jī)巨頭展會(huì)營(yíng)銷策略嫻熟的運(yùn)用技巧。2、組織保障，讓展會(huì)有始有終“展會(huì)雖小五臟具全。對(duì)于象一拖、福田這種實(shí)行事業(yè)

7、部制的集團(tuán)公司，參加大型展會(huì)都要涉及幾個(gè)或十幾個(gè)單位和部門，為了明確責(zé)任和協(xié)調(diào)更方面的關(guān)系就需要建立一個(gè)臨時(shí)的組織機(jī)構(gòu)，全國(guó)性的農(nóng)機(jī)展會(huì)應(yīng)該由企業(yè)總經(jīng)理或至少營(yíng)銷副總“掛帥，統(tǒng)籌規(guī)劃、明確責(zé)任，按組織要求有序推進(jìn)。3、鎖定目標(biāo)用戶，讓展會(huì)增加針對(duì)性如果想讓展會(huì)效果更直接就要有針對(duì)性地邀約經(jīng)銷商或目標(biāo)用戶來參加展會(huì)。具體方法可以通過向經(jīng)銷商或重點(diǎn)用戶郵寄展會(huì)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函應(yīng)精心設(shè)計(jì)，印刷精美，文案引人入勝。其次，必要的資料準(zhǔn)備必不可少。主要包括企業(yè)畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、名片等。好的招商資料應(yīng)制作精美，設(shè)計(jì)與品牌風(fēng)格相吻合。農(nóng)機(jī)企業(yè)可將這些資料綜合在一起，制作成多媒體光盤，以作現(xiàn)場(chǎng)演示或發(fā)放用。4、展會(huì)

8、未開，宣傳先行“展會(huì)未開，宣傳先行，為了擴(kuò)大展會(huì)影響力，吸引更多的關(guān)注，展前宣傳是必不可少的方法，農(nóng)機(jī)參展商可以利用各種媒體和途徑，讓經(jīng)銷商、用戶、觀眾知曉企業(yè)參會(huì)情況，如果事前能造些懸念，估計(jì)效果會(huì)更多，近年來，一些小型農(nóng)機(jī)企業(yè)在參展前利用網(wǎng)上論壇、聊天工具、網(wǎng)絡(luò)廣告等進(jìn)行展前宣傳，吸引人氣，也往往能收到很好的效果。5、匠心獨(dú)具，讓展臺(tái)鶴立雞群 在資金寬裕的情況下，展臺(tái)設(shè)計(jì)布置要“求新、“求異、“求特，展會(huì)營(yíng)銷從本質(zhì)上說是眼球營(yíng)銷、注意力經(jīng)濟(jì)，在國(guó)內(nèi)大型展會(huì)，如全國(guó)農(nóng)機(jī)訂貨會(huì)、全國(guó)農(nóng)時(shí)機(jī)，動(dòng)輒上千家企業(yè)，在如此眾多的企業(yè)中要吸引觀眾的注意，展臺(tái)設(shè)計(jì)就必須獨(dú)具匠心，要有視覺沖擊力，這是展會(huì)差異

9、化營(yíng)銷策略的一個(gè)重要工作，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，“動(dòng)態(tài)的展會(huì)布置總能吸引更多人的眼球，如2007年鄭州全國(guó)農(nóng)時(shí)機(jī)上，中國(guó)一拖展臺(tái)上一臺(tái)東方紅1804的大輪拖產(chǎn)品一直在不斷的旋轉(zhuǎn)，吸引了不少觀眾駐點(diǎn)觀看。另外“摸擬作業(yè)場(chǎng)景也是一種不錯(cuò)的方法，在國(guó)內(nèi)各種農(nóng)機(jī)展會(huì)上，久保田、洋馬、大同、東洋等日韓企業(yè)的等多采用這種方式，如洋馬的蔬菜移植機(jī)產(chǎn)品就是在展廳里摸擬現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)向觀眾進(jìn)行展示機(jī)器的先進(jìn)性能，吸引了很多熱心觀眾。 國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)也可以利用這種直觀的“摸擬作業(yè)場(chǎng)景的方式，如玉米收獲機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)可以在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)移植一些將要收獲的帶穗玉米秸桿，在展臺(tái)上摸擬出玉米機(jī)械化收獲的場(chǎng)景，一定會(huì)吸引很多觀眾的注意，從近兩年的

10、農(nóng)機(jī)展會(huì)上看，每次展會(huì)都有幾十家玉米收獲機(jī)企業(yè)參展，各企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，如果要在眾多的展品中脫穎而出，就一定要吸引觀眾的注意力，簡(jiǎn)單的方法就是展臺(tái)設(shè)計(jì)和布置上，讓展臺(tái)或產(chǎn)品動(dòng)起來，或讓展臺(tái)或產(chǎn)品發(fā)出聲音，或通過聲、光、電等綜合效果讓展臺(tái)與眾不同，以吸引更多的眼球，一個(gè)平庸的展臺(tái)即使有出眾的產(chǎn)品也會(huì)淹沒在產(chǎn)品的海洋里。三、展中營(yíng)銷、使出渾身解數(shù)求客流“展前三月工，展上三天功。展中工作的效果是展會(huì)成功的關(guān)鍵。一小細(xì)節(jié)有大智慧細(xì)節(jié)決定成敗，在展會(huì)營(yíng)銷中也一樣，為了不使你的數(shù)十萬(wàn)元的展覽費(fèi)用打水漂，農(nóng)機(jī)參展企業(yè)就必須在展會(huì)的一些細(xì)節(jié)上下功夫：1、準(zhǔn)備一份嘉賓簽到薄。很多觀眾都會(huì)送上一張名片，

11、同時(shí)也要走我們的一張，我們很愿意這樣。但對(duì)農(nóng)民朋友，可能絕大多數(shù)人沒有名片，他們報(bào)上的名字我們因?yàn)槿颂喽鵁o(wú)法準(zhǔn)確記住，這時(shí)候，就需要一個(gè)簽到薄，讓他把自己的、聯(lián)系方法或需求寫下來。2、準(zhǔn)備一份展會(huì)信息薄。這是給內(nèi)部人用的，我們?cè)诙潭痰膸滋炖锿佑|成百上千個(gè)人，甚至上萬(wàn)，通過交流我們應(yīng)該能夠得到很多反應(yīng)信息，對(duì)于重要的反應(yīng)一定要寫下來，回去給決策層看或便于追蹤。3、展會(huì)不撤人不散記?。喝嗽陉嚨卦冢嗽谡箷?huì)在，展臺(tái)上的產(chǎn)品只是道具，而展臺(tái)上的職工那么代表著企業(yè)形象，再苦再累也要在展臺(tái)上留人值守，會(huì)期間，爭(zhēng)取做到第一個(gè)來，最后一個(gè)走，因?yàn)槊恳豢潭伎赡苡猩虣C(jī)。二主動(dòng)營(yíng)銷吸引客流歷屆展會(huì)上,觀察國(guó)內(nèi)

12、企業(yè)的展位上可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的工作人員是在有人時(shí)上前打個(gè)招呼，沒人時(shí)就歇著，有些展位的人員甚至連招呼都懶的搭理；而外資或合資企業(yè)的一些參展商不僅僅是熱情的打招呼，并且主動(dòng)制造聲勢(shì)，吸引觀眾到展臺(tái)前。這就是主動(dòng)營(yíng)銷,雖然展覽會(huì)是觀眾最集中的地方,但面對(duì)成百上千家企業(yè),如果參展上不能制造點(diǎn)看點(diǎn),再加之工作人員不主動(dòng)，不熱情，便很難吸引大批的觀眾前來駐足觀看，從而達(dá)不到主動(dòng)營(yíng)銷的效果。(三)善出奇兵，吸引眼球做營(yíng)銷大凡展會(huì),總會(huì)有幾個(gè)企業(yè)會(huì)成為觀念關(guān)注的焦點(diǎn),但對(duì)絕大多數(shù)企業(yè),尤其是實(shí)力小沒有能力辦特展的,便只能處于“陪太子讀書境地。上千家品牌同場(chǎng)競(jìng)逐，要想成為展會(huì)主角，便要依靠對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)精心的籌劃

13、。在以往的農(nóng)機(jī)展會(huì)上農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)用最多的是女模現(xiàn)場(chǎng)走秀、著名藝人表演等方式，有些企業(yè)為了提人氣甚至祭出了人妖表演等怪招，這些招數(shù)，雖然暫時(shí)吸引了人氣，但是由于和展會(huì)內(nèi)容不能很好的結(jié)合，因而觀念看后并沒有對(duì)廠家的產(chǎn)品留下多深刻的印象，也無(wú)益于提高企業(yè)和產(chǎn)品美譽(yù)度。 但也有一些企業(yè)想出了一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又喜聞樂見的招數(shù)，如2007年河南某拖拉機(jī)廠組織職工排練的大鼓表演就吸引了不少觀眾觀看，還有企業(yè)匠心獨(dú)具，想出了一些平時(shí)并不多見的招數(shù)，如去年有個(gè)農(nóng)機(jī)展會(huì)，有企業(yè)租用動(dòng)力滑翔機(jī)拉著企業(yè)宣傳條幅在展館上交替飛行，吸引觀眾駐足抬頭觀看，還有企業(yè)，善出奇招，如2007年“中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)與設(shè)備展覽會(huì)上，約翰

14、·迪爾在舉辦展會(huì)的北京農(nóng)展館外面的廣場(chǎng)中間，出入口人流必經(jīng)過的地方停了一輛嶄新的大馬力拖拉機(jī)，其靚麗的外觀和雄偉高大的機(jī)車幾乎吸引了所有經(jīng)過的人駐足觀看，許多人甚至登上車合影留念，在整個(gè)過程中沒有出現(xiàn)迪爾公司的任何一位職工進(jìn)行講解或進(jìn)行干預(yù)，觀眾在毫無(wú)防范的情況下已經(jīng)潛意識(shí)的認(rèn)可了迪爾的產(chǎn)品，觀眾未進(jìn)展館已經(jīng)參觀了迪爾的產(chǎn)品，這就是“功夫在場(chǎng)外和先人一步的營(yíng)銷思想的最靈活又經(jīng)濟(jì)的應(yīng)用。“善出奇兵者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。一場(chǎng)精心組織、有亮點(diǎn)的籌劃總會(huì)讓你的品牌陡增人氣，成為展會(huì)明星。四擴(kuò)大影響，走出展位作宣傳展會(huì)上，隨時(shí)隨地，參展人員要和每個(gè)人都打招呼，因?yàn)闆]有任何地方是談生意的禁

15、區(qū)，不管是餐廳還是休息區(qū)，要和每個(gè)人都打招呼，你會(huì)得到意想不到的收獲。另外參展人員要走出展位去主動(dòng)和觀念交流，也可以到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位上和對(duì)方的參展人員溝通交流，另外聰明的參展商還會(huì)派工作人員到展館內(nèi)流動(dòng)發(fā)放宣傳資料，這種方式每年展會(huì)上都有廠家在做。五善搭便車、拓展展會(huì)功能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，特別要善于“借船出海、“搭便車，或者可以說叫搭展會(huì)之順風(fēng)車，辦與展會(huì)無(wú)關(guān)的事，這方面還是約翰·迪爾干的比擬出色，在2007年國(guó)內(nèi)一次農(nóng)機(jī)展會(huì)上，約翰·迪爾舉辦了?我與約翰·迪爾?大型征文活動(dòng)的頒獎(jiǎng)儀式，利用展會(huì)有利條件，迪爾邀請(qǐng)國(guó)家農(nóng)業(yè)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給有關(guān)獲獎(jiǎng)人員頒發(fā)獎(jiǎng)品，這個(gè)活動(dòng)吸引了

16、許多媒表達(dá)場(chǎng)拍照和隨后的報(bào)道，延展了展會(huì)本身的內(nèi)涵，擴(kuò)大了活動(dòng)本身的影響力，可以說是借般出海策略應(yīng)用的一個(gè)經(jīng)典案例。創(chuàng)意提升價(jià)值，營(yíng)銷創(chuàng)造收益，我們期待更多的農(nóng)機(jī)企業(yè)能夠在展會(huì)營(yíng)銷上出創(chuàng)意，創(chuàng)造更大價(jià)值。六收集信息最后，展覽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在于顧客會(huì)來找你，而且你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能就在通道對(duì)面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好時(shí)機(jī)，任何一個(gè)有遠(yuǎn)見的企業(yè)都不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)。四、展后營(yíng)銷，乘勝追擊擴(kuò)大戰(zhàn)果展會(huì)本身的結(jié)束，并不是參展企業(yè)參展工作的完成，至少還有兩項(xiàng)工作必須進(jìn)行：一是合理利用展會(huì)中收集到的信息，跟蹤客戶；二是評(píng)估/測(cè)算參展效果。在展會(huì)結(jié)束后，工作人員要把展會(huì)

17、搜集到的名片、簽到薄統(tǒng)統(tǒng)收在一起，分類統(tǒng)計(jì)，然后分交各位區(qū)域經(jīng)理過濾，分成重點(diǎn)客戶、跟蹤客戶、相關(guān)客戶、資源客戶幾種，分頭進(jìn)行跟進(jìn)。所謂重點(diǎn)客戶就是完全符合公司要求的目標(biāo)客戶，要趁熱打鐵進(jìn)行合作洽談；跟蹤客戶是暫時(shí)沒有合作方案但在未來肯定會(huì)有的準(zhǔn)客戶，要經(jīng)過不斷的聯(lián)系來培養(yǎng)；相關(guān)客戶是行業(yè)周邊，我們可能涉足對(duì)方，對(duì)方也可能涉足我們領(lǐng)域的客戶，要保持聯(lián)系，一方面可以獲得信息資源，另一方面可以培養(yǎng)準(zhǔn)客戶；資源客戶是其他行業(yè)對(duì)于我們來講可能有用的客戶，把他們放到資源庫(kù)中，以備日后所需。跟進(jìn)的方式有如下幾種：1、 跟進(jìn)。這是最直接最有效的手段之一。 2、報(bào)價(jià)跟進(jìn)。在會(huì)上談?wù)摰絻r(jià)格的問題，會(huì)后一定要迅速報(bào)價(jià)跟進(jìn)，并就此進(jìn)行深入談判，往往是邊講價(jià)，邊成交。這一點(diǎn)不用多講，銷售人員都很清楚并擅長(zhǎng)于此。3、