銷售汽車實習(xí)報告范文六篇

1、銷售汽車實習(xí)報告范文六篇銷售汽車實習(xí)報告 篇1 為了更快的適應(yīng).，積累必需的.生活、工作閱歷，為將來走上.工作崗位打下良好的基礎(chǔ)，在學(xué)校的支配下我們參與了這次的實習(xí)。在實習(xí)過后我們受益良多，增加自身的各項綜合素養(yǎng)素養(yǎng)，了解自身的缺點和不足，學(xué)習(xí)更多的實戰(zhàn)工作技巧，學(xué)會與顧客接觸、溝通。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論學(xué)問的理解，進(jìn)一步熟識理論和技能在實踐中的應(yīng)用。熟悉供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。 一、前言 在本科專業(yè)訓(xùn)練中，實習(xí)是一個重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。透過實習(xí)，能夠使我們熟識外貿(mào)實務(wù)的詳細(xì)操作流程，增加感性熟悉，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)覺問題、分析問題

2、以及解決問題的潛力。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生改變。汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，汽車貿(mào)易企業(yè)在xx如同雨后春筍快速的進(jìn)展。構(gòu)成了必需的銷售市場。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進(jìn)的“4S”店形式。在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。 二、實習(xí)主要資料 1、把握汽車的銷售流程； 2、與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的閱歷； 3、學(xué)會

3、運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧； 4、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進(jìn)行比較； 5、真正了解“汽車市場”的含義。 汽車銷售流程： 1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目完與隨行客戶溝通。目完溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱忱懇切。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最挺直反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性學(xué)問的的培訓(xùn)。在接

4、待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。 2、詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精準(zhǔn)需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐煩并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這

5、一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表看法，并仔細(xì)傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣揚(yáng)資料，供客戶查閱。 3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。要點是針對客戶的個性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿意其需求的，只有這樣客戶才會熟悉產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，

6、選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。 4、試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避開過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機(jī)進(jìn)行說明說明，以建立客戶的信任感。 5、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避開在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶把握一些必要的信息，此外，銷售人員務(wù)必在整個過程中占主導(dǎo)地位。假如銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售

7、議案，站在客戶的角度上來思索問題，會使客戶覺得是在和一位老實而值得信任的伴侶打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會。 6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間思索和做出打算，同時加強(qiáng)客戶的信念，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡潔的簽約氣氛。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強(qiáng)的敏感度。一個雙方均感到滿足的協(xié)議將為交車鋪平道路。 7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要持續(xù)潔凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了專心的基礎(chǔ)。在這一步

8、驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要留意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。 8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常常回訪一下顧客，準(zhǔn)時了解顧客對我們汽車的評價及其用法狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。最重要的是熟悉到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次修理服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次修理服務(wù)之間連續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次修理保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要職責(zé)。 三、實習(xí)總結(jié)和體會 我所學(xué)的專業(yè)

9、是xxxx，但實際的銷售對我來說很生疏，但是這是熬煉我的一個好機(jī)會。實踐，就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論學(xué)問，運(yùn)用到客觀實際中去，使自己所學(xué)的理論學(xué)問有用武之地，理論就應(yīng)與實踐相結(jié)合。要想把工作做好，就務(wù)必了解這方面的學(xué)問，對其各方面都有深化的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。 透過這段時間的實習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。由于環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會從實踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速進(jìn)展，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨改變，每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會的同時，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到

10、的學(xué)問可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的學(xué)問，還要不斷從生活中，實踐中學(xué)其他學(xué)問，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不必需是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的潛力！ 銷售汽車實習(xí)報告 篇2 1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶

11、來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目完與隨行客戶溝通。目完溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供應(yīng)什么關(guān)心。語氣盡量熱忱懇切。 2. 詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精準(zhǔn)需求。銷售人員的詢問必需耐煩并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表看法，并仔細(xì)傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)

12、在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣揚(yáng)資料，供客戶查閱。 3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。 4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避開多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的體驗和感受。 5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。 6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮

13、和做出打算，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。 7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持潔凈。 8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常?；卦L一下顧客，準(zhǔn)時了解顧客對我們汽車的評價及其用法狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。 銷售汽車實習(xí)報告 篇3 為了更快的適應(yīng).，增加自身的素養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，溝通，了解汽車各種品牌，價格，性能，我來到xx公司進(jìn)行實習(xí)，工作是汽車銷售，以下是我的實習(xí)報告 一、實習(xí)目的 把握汽車的銷售流程；與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的閱歷；學(xué)會運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧；

14、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進(jìn)行比較；真正了解“4S店”的含義。 二、實習(xí)時間 20xx年x月x日 三、實習(xí)地點 xx公司旗下的一家汽車4s店 四、實習(xí)內(nèi)容 接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目完與隨行客戶溝通。目完溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供應(yīng)什么關(guān)心。語氣盡量熱忱懇切。 詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精準(zhǔn)需求。銷售人員的詢問必需耐煩并友好，這一階段很重要的一點是適度

15、與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表看法，并仔細(xì)傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣揚(yáng)資料，供客戶查閱。 在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。 在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避開多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)

16、留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。 在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出打算，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持潔凈。一旦汽車出售以后，要常常回訪一下顧客，準(zhǔn)時了解顧客對我們汽車的評價及其用法狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。 五、實習(xí)總結(jié) 短短的一個月的實習(xí)期過去了，而我在xx公司實習(xí)的這一個月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的許多事情不是那么輕易

17、就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。 銷售汽車實習(xí)報告 篇4 1、汽車精品選擇的原則 汽車精品的選擇跟別的產(chǎn)品一樣，也有幾個原則，就是4S店要想好做什么以及不做什么產(chǎn)品。 案例：5大精品贏利項目 這是一份通過調(diào)查全國上千家4S店精品經(jīng)營狀況而得出來的4S店單項獲利率狀況分析圖，從圖表可以看出：4S店的單項，也就是一項產(chǎn)品的利潤分析，AV（影音）項的利潤是最高的。這是由于4S店AV產(chǎn)品基本上都能夠賣到六七千塊，像漢蘭達(dá)專用的AV產(chǎn)品更是買到一萬元以上，這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都

18、是掙錢的產(chǎn)品。圖中，真皮之后就是季節(jié)性產(chǎn)品，如羊毛座墊、涼墊，從易耗產(chǎn)品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特殊留意，車蠟等美容產(chǎn)品，基本上單項營業(yè)額不高，利潤率再高也有限，產(chǎn)品的整體的產(chǎn)值就難以提升。 那么4S店精品經(jīng)營的產(chǎn)值來自何處？來自于汽車AV產(chǎn)品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品，這幾類精品是制造精品利潤最重要的產(chǎn)品。 汽車精品的銷售方式和消費(fèi)形式 汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣，它有著自己獨特的三種銷售方式，這值得4S店的經(jīng)營者去認(rèn)真揣摩，然后應(yīng)用到自己的精品銷售上，制造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費(fèi)形式也分為兩種，這些在后面會一一講到，了解了這些內(nèi)

19、容，對4S店經(jīng)營者來說，必定有所關(guān)心。 1、 汽車精品的三種銷售方式 第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分許多，假如某款產(chǎn)品標(biāo)價3000元，成本卻只要400元，對這種狀況，4S店消費(fèi)者屢見不鮮。在江蘇有個4S集團(tuán)，他們?nèi)?S店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就非常惋惜了，他們把最簡單掙錢的精品都送掉了，精品經(jīng)營還靠什么獲得盈利？之所說如此做惋惜，是由于汽車精品還有其次種銷售方式叫獨立銷售，就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4S店內(nèi)設(shè)一個精品經(jīng)理，設(shè)一對推銷人員，特地推廣銷售精品，這也是一種特別可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的

20、一種。當(dāng)然這個前裝是指4S店的前裝，不是主機(jī)廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新奇現(xiàn)象，在中東國家的4S店就有特別多類似的銷售方式。 有關(guān)這三種銷售方式，給銷售人員做測試，讓他們?nèi)デ猩眢w會哪一種是最簡潔的。義不容辭，“花落” 隨車贈送大禮包不要錢的那種。哪一種又是最困難的？自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個個推銷精品時，銷售人員感到特別的吃力。整車銷售相對簡單點，打包再和車一起去賣自然會相對簡單。 2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式 汽車精品為什么有些能送而有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費(fèi)

21、形式：一種叫一次性消費(fèi)，一種叫重復(fù)性消費(fèi)。例如：一次性消費(fèi)產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤裝甲等等；車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品。那4S店畢竟要不要送精品？假如送，該送哪種類型的精品？這些4S店都要想好，否則就會將自己的利潤拱手送人，變成“竹籃打水一場空”。汽車防爆膜已經(jīng)貼了，不行能再撕了重新貼；底盤裝甲已經(jīng)安裝好了，不行能回過頭來再鏟掉。 諸如此類產(chǎn)品就是不能送，送了就沒有了，一次性消費(fèi)的東西都應(yīng)這樣去做。盡管大家都知道汽車精品的重要性，但為什么它的銷售還是會出現(xiàn)問題？以下有一段有關(guān)顧客和銷售員的對話： 銷售員：“你裝一臺DVD吧，假如你常常出門怕迷路的話就裝一臺DVD?！?顧

22、客：“質(zhì)量好不好，價格怎么樣” 銷售員：“這個廉價，我們正搞活動，只需xx錢” 顧客：“太貴了，以后再說吧！” 其實顧客說這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看，能不能找到比這更廉價的。為了便利，4S店做了許多精品套餐，這種做法很好，筆者也發(fā)覺許多4S店很喜愛這樣做，讓顧客選擇時感覺非常便利，只需選A，B，C 就可以了。同時銷售人員會介紹許多產(chǎn)品，假如顧客覺得貴，就表示，還有一個更廉價的，要不要選擇但最終往往還是以顧客的離去收場。 為什么成交會失??？這值得4S店的經(jīng)營者去細(xì)細(xì)琢磨。錢在消費(fèi)者的口袋，最難的就是將他的錢掏出來，把消費(fèi)者的錢變成自己的錢。人與人交往的時候，在不涉及利益沖突的問題

23、時，大家一般都能友好相處，一旦談到錢的問題，尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時，對方必定會用手捂住自己的口袋，以示拒絕。實在沒有方法的狀況下，對方還是會捂緊口袋，尋機(jī)看看還能不能少出一點。假如可能，則絕不多出一分。這就證明白一點：讓消費(fèi)者掏口袋是很難的一件事情。但是，假如把錢送給消費(fèi)者那就簡潔多了。這就是營銷要符合肯定的原理，正所謂無法規(guī)不成方圓。 汽車精品的市場營銷原理 4S店經(jīng)營汽車精品的時候，也要遵循肯定的市場營銷原理，離開市場營銷這個大環(huán)境，汽車精品的銷售必定無法勝利。因此，把握精品營銷的市場原理就變得極其重要了。汽車精品的營銷原理有7點要牢.?。?1、營銷建立在消費(fèi)者的消費(fèi)心

24、理上 案例：內(nèi)行人買車 顧客去買一輛奧迪A6，剛好4S店缺貨，要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。向銷售員了解這款車的相關(guān)狀況，銷售員熱忱地介紹說：“這款車2.0T，價格是43.8萬。”顧客認(rèn)為太貴了，銷售員即刻又表示：“這款車裝有DVD導(dǎo)航，還裝有GPS防盜器?！庇谑穷櫩陀謫枺骸斑@款車是否原車就裝有這些設(shè)備？”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示：“我們店已經(jīng)給這款車安裝了加強(qiáng)版，這里就有樣板車?！邦櫩陀謫柺欠衲芰畠r點，他說：“先生，這廉價是廉價不了的，假如想廉價的話你就不要一樣吧?！变N售員表示：不要真皮廉價3000元，不要銷售員和顧客玩起了推銷嬉戲，而他并不知道顧客是內(nèi)行人士。于是就逗銷售人

25、員一個個地將精品減下去，直到最終被“扒完了衣服”，減到?jīng)]有地方可以減價了，就是裸車價。假如一開頭銷售員告知顧客，這車399000元，假如需要，裝個導(dǎo)航要加6800元，裝個真皮要加5000元那顧客的感受就不一樣了。 消費(fèi)者的心理大都是，情愿接受減法而不情愿接受加法，加法都是要多掏錢的。減錢，消費(fèi)者就會覺得很舒適。產(chǎn)品原價多少，打個折給消費(fèi)者，他就會感到很爽；假如要加錢，那他就覺得很不爽。當(dāng)消費(fèi)者去商場購物索要發(fā)票的時候，卻被告知要增加6個點才行，消費(fèi)者定然會覺得很不爽，但隨即又被告知不要發(fā)票可以減6個點，這樣消費(fèi)者就覺得很舒適了。 2、營銷就是要賣“不同” 案例：皇家飛度的大膽銷售 深圳鵬峰汽車

26、城的廣州本田店推出了個性化、裝備獨一無二的皇家飛度車，通過加裝價值上萬元高級音響、DVD導(dǎo)航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動輪轂等精品，打造經(jīng)典版、紀(jì)念版、炫動版等，多個個性化主題鮮亮的獨家車型，并且 銷售汽車實習(xí)報告 篇5 公司概況 汽車電器公司主要經(jīng)營氙氣大燈、燈具、音響、汽車電器、空調(diào)、起動機(jī)，發(fā)電機(jī)等電器配件。經(jīng)過幾年的努力，電器從開頭成立時年銷售額不足百萬，進(jìn)展到現(xiàn)在多元化產(chǎn)品結(jié)合且年銷售額達(dá)到600多萬，現(xiàn)已初具規(guī)模在汽配行業(yè)中具有肯定的影響力?，F(xiàn)在已經(jīng)形成以鄭州為中心店，洛陽為樣板分銷店的經(jīng)營模式！ 實習(xí)內(nèi)容 現(xiàn)場觀看與學(xué)習(xí)，進(jìn)一步把握汽車零配件的庫存與管理，了解配件的銷售工作，學(xué)習(xí)真

27、正的汽車配件營銷策略和日常的管理。 （1）了解公司日常運(yùn)作和學(xué)習(xí)公司理念 剛開頭實習(xí)的時候，由公司的經(jīng)理帶領(lǐng)我了解公司的日常運(yùn)作，這里面牽扯到多方面： 1、市場的需求狀況。 2、公司的銷售方向。 3、公司制定的各項促銷措施。這些都在很大的程度上打算了產(chǎn)品的銷售量，反過來必定影響公司的經(jīng)營效益。公司的理念是共存、共享、共榮、共存和共同利益，相同目標(biāo)平衡各方共同利益同步進(jìn)展。公司的堅持是供應(yīng)最優(yōu)的品質(zhì)及最符合客戶需求的產(chǎn)品，供應(yīng)最佳的服務(wù)，以客戶的需求作為公司的行動導(dǎo)向，對客戶的承諾就是我們永久的承諾。 （2）工作流程 首先接貨。我們店接收的多數(shù)是從鄭州和西安汽配市場或廠家挺直發(fā)來的配件，貨物驗收

28、是一件很重要的程序，要相當(dāng)認(rèn)真。配件一閱歷收入庫，倉庫保管工作就正式開頭，同時也就劃清了入庫和為入庫之間的責(zé)任界限。其次點貨。首先看一下運(yùn)輸公司的承運(yùn)單子，在那個上面寫著本次來貨的件數(shù)。然后核對收到的件數(shù)是否屬實，假如不符，就要同運(yùn)輸人員問清，他們不清晰的狀況下就要立即與廠家聯(lián)系問明緣由，假如屬實就要開頭驗貨了。一般狀況下，來貨的清單和回執(zhí)單都放在第一箱貨里，所以找到第一箱貨，開箱取出到貨明細(xì)單。根據(jù)入庫單所列內(nèi)容進(jìn)行核對。重點檢查入庫單上所列的內(nèi)容與實物是否相符。確認(rèn)數(shù)目與實物一一對應(yīng)。防止以少報多或是張冠李戴的配件冒充。在開箱之后重點檢查箱內(nèi)的配件，看看是否有破損的。經(jīng)全部檢查無誤后，送貨

29、單上簽上驗貨人的名 字并蓋上公司的公章。假如發(fā)覺有數(shù)目、實物不符的，要在配件回執(zhí)單上和運(yùn)輸公司承運(yùn)單上寫清晰，配件的實到數(shù)量、實到的配件名稱，之后立即發(fā)給供應(yīng)商。其次理貨。用最短的時間將全部配件整齊有序的擺放到指定的貨架上，擺不了的也要整齊的垛好。之后在公司的系統(tǒng)上進(jìn)行入庫。最終盤存。汽車配件的盤存，即盤點，就是倉庫定期對汽車配件的數(shù)量進(jìn)行核對，清點實存數(shù)，查對賬目數(shù)。其目的就是為里準(zhǔn)時的庫存配件的改變狀況，避開配件的短缺丟失或超儲積壓，保證配件庫存存貨的位置和數(shù)量的正確性。準(zhǔn)時的了解庫存的數(shù)量、品質(zhì)，為選購方案的制定供應(yīng)充分的依據(jù)。我們店一般分日常盤存和定期盤存。定期保存一般是在月末、季末、

30、年末進(jìn)行。我們每周三訂一次貨，所以每天對出庫的配件都要看一下，依據(jù)日常的積累看看剩余的是否需要在這個星期的訂購方案中訂購。這樣到頂訂貨的前一天在具體的統(tǒng)計一次就完成了。 （3）物流管理實習(xí) 經(jīng)過實習(xí)，對于公司在物流方面我有了一下的體會：倉庫管理是保證汽車配件用法價值的重要手段，汽車配件經(jīng)營的企業(yè)的庫房是服務(wù)與客戶，為企業(yè)制造效益的物資基礎(chǔ)。倉庫管理的好與壞，是汽車配件能否保持用法價值的關(guān)鍵之一。假如根據(jù)規(guī)定對配件進(jìn)行嚴(yán)格管理，就能保持其原有的用法價值，否則，就會造成配件的銹蝕霉化或殘損，使其部件將會失去用法價值，所以加強(qiáng)庫房的管理，提高保管質(zhì)量，是保證所儲存的汽車配件價值的重要手段。倉庫管理是

31、汽車配件經(jīng)營企業(yè)為用戶服務(wù)的一個重要內(nèi)容。另外汽車配件的擺放是分區(qū)分類的，一般有兩種狀況。按品種系列分類，集中存放。按車型系列分庫存放。對于全部貨架上的配件都要爭氣有序的擺放。一些堆垛也要穩(wěn)固、整齊的堆放在指定的位置。庫房配件的擺放也有一些的講究的，進(jìn)貨堆放貨物時不能只顧著一時的便利，應(yīng)當(dāng)考慮到出貨時的便利，不能耽擱客戶的時間，因此要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)把貨物堆起，堆放要整齊合理，以免倒塌。要嚴(yán)格根據(jù)倉儲管理的要求，對于過期的貨物要準(zhǔn)時與廠家聯(lián)系，并得到應(yīng)允后準(zhǔn)時返貨，不要積累在倉庫中，鋪張倉庫容積，更不要和正常的商品同放一起，帶給人一種雜亂無章的感覺，應(yīng)當(dāng)另外預(yù)備一間倉庫，使那些一時無法返貨的商品有地方

32、儲存。 （4）銷售實習(xí) 培訓(xùn)之后，正式開頭接觸銷售了。通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的.和恒心的，這些天的銷售工作提高我的交際力量， 能熬煉我們的口才。在這兩個多月的實習(xí)當(dāng)中我接待了許多客戶，也不斷的積累著自己的銷售閱歷和技巧。從剛開頭覺得銷售只是運(yùn)氣使然，沒什么技術(shù)含量，到后來真的熟悉到了銷售其實真的是一門宏大的藝術(shù)。我也深深體會到銷售行業(yè)必需遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿意顧客。在實習(xí)的過程中，看法要求也很高，首先就是自己的儀表必需要干凈，給人一種潔凈的感覺，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素

33、養(yǎng)，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，詳情都是必需要留意的，由于詳情打算成敗。 實習(xí)總結(jié) 通過這兩個多月的實習(xí)，賜予我不少曾未觸及的學(xué)問和汽車配件的熟悉，原本看似輕松的一份工作，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)和了解才熟悉到這份工作的重要性，這個崗位的責(zé)任之重大。 所以不能小看了每一分工作，每一個崗位都有它自己存在的價值。經(jīng)過這段時間的實習(xí)，使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的轉(zhuǎn)變。在師父的指導(dǎo)和大家的關(guān)心下，我很快的適應(yīng)并把握了這里的工作環(huán)境和工作流程，了解了公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理模式與方法，他們以“最低的庫存數(shù)滿意最高的供應(yīng)率”，以最經(jīng)濟(jì)的方法謀取最大的利潤同時

34、纂取利益時也要拓寬更大的市場，在配件定貨講究以最小的成本獲得更多的利潤，提高資金流淌率，以實現(xiàn)利潤賺利潤的經(jīng)營體系。在企業(yè)成長中追求的是利潤，當(dāng)然，在滿意自己需求的同時也要滿意消費(fèi)者的需求，在追求利潤的同時也要滿意消費(fèi)者的需求，給顧客提高最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客對你的產(chǎn)品放心，把自己的企業(yè)有效的擴(kuò)大到市場上，讓更多人能夠知道這家企業(yè)是一個值得信任的企業(yè)。同時作為工商管理專業(yè)出身的我，對工商管理的定義、基本功能、各個科目又有了肯定的理論基礎(chǔ)，通過實習(xí)將這些理論與實際的操作相結(jié)合，在實踐中提高運(yùn)用學(xué)問的力量。 這兩個多月我在公司收獲最大的不僅是專業(yè)學(xué)問的提升，更重要的是情商的提升，以前在學(xué)校是一個安逸

35、的學(xué)習(xí)環(huán)境，沒有.上各種壓力，在實習(xí)這段時間我使得我面對壓力和逆境主動出擊，找出最佳的解決方法。我在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心關(guān)心及關(guān)愛下取得了肯定的進(jìn)步，綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處： 1、思想上個人主義較強(qiáng)，隨便性較大，簡單沖動。 2、有時候辦事不夠干練。 3、工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預(yù)見性和制造性不夠。 4、業(yè)務(wù)學(xué)問方面特殊是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的閱歷，所把握的溝通技巧還不夠扎實等等。 銷售汽車實習(xí)報告 篇6 在保定“新世紀(jì)汽車集團(tuán)”進(jìn)行.實踐 ，在新世紀(jì)短短一個月的修理使我對修理站的整車銷售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)、修理技術(shù)以及信息反饋等有了肯定的了解熟悉和深刻體

36、會。現(xiàn)在我以一個實踐生的了解和熟悉來介紹一下汽車“4s”店的優(yōu)勢與弊端。 在新世紀(jì)汽貿(mào)我做汽車修理工作。修理的車輛基本為哈飛路寶、哈飛賽馬、昌河北斗星、秦川福萊爾以及起亞千里馬等車型。修理項目基本為更換機(jī)油等一些保養(yǎng)項目以及一些小型的修理項目。八小時的工作雖然是三點一線的機(jī)械工作，可是我卻學(xué)會了許多，至少是在學(xué)校里學(xué)不到的實實在在的“實戰(zhàn)閱歷”，同時也熟悉到了其中的利與弊。雖然汽車售后服務(wù)市場進(jìn)展快速，但仍存在很多問題，我認(rèn)為其中弊端主要為以下幾點： 1.服務(wù)觀點淡薄是比較普遍的問題。各種類型的專賣店，大部分建立不久，考慮汽車銷售多，為用戶服務(wù)少，隊伍還沒有經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練和訓(xùn)練,素養(yǎng)較差，缺乏

37、一心一意為用戶服務(wù)的思想，尚未建立起規(guī)范的服務(wù)制度和方法。對汽車故障的排解和維護(hù)保養(yǎng)質(zhì)量重視不夠，新加入汽車服務(wù)市場的廣闊后來者，他們參與服務(wù)貿(mào)易大多是以營利為目的，更缺乏服務(wù)意識。 2.進(jìn)入修理市場的修理配件商，多數(shù)是看中這個行業(yè)旺盛的前景，抱著賺錢的目的來的重在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和銷售數(shù)量，而不重視售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。在價格方面低進(jìn)、高出，導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品嚴(yán)峻。 3.汽車修理零部件的制造出現(xiàn)一哄而上的狀況。在工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)展了大量汽車修理配件制造廠。生產(chǎn)力量進(jìn)展很快，產(chǎn)品質(zhì)量很差，成了很多假冒產(chǎn)品的來源，雖然緩解了修理配件短缺的沖突，但卻影響了汽車修理的質(zhì)量。 4.各種各樣的保養(yǎng)廠、快修店很不

38、規(guī)范，其中不少是配件銷售的兼營者,不僅高價出售配件，在修理保養(yǎng)方面也敲竹杠。 5.修理成本較高，用戶負(fù)擔(dān)較重。由于漸漸實行換件修理和修理費(fèi)用隨便提高，增加了用戶的負(fù)擔(dān)，甚至有些專賣店更換的零件由易損件進(jìn)展到一些總成件，如有些聞名品牌的汽車竟然更換轉(zhuǎn)向橫直拉桿以類的總成件,更增加了用戶的負(fù)擔(dān)，這在實行品牌戰(zhàn)略的今日是不應(yīng)當(dāng)?shù)? 汽車保險和購車信貸等金融方面也存在著一些問題。主要是制度不健全,做法不規(guī)范造成的，有待進(jìn)一步改善。 6.作為汽車下游的售后服務(wù)業(yè)，在中國加入wto以后因所特有的“本土化”性質(zhì)，使經(jīng)營者們獲得了優(yōu)勢。但從目前看，這些先天優(yōu)勢還不足以成為參加市場競爭的強(qiáng)大競爭力，更無法以此與

39、外國經(jīng)營商進(jìn)行抗衡。 下面以我淺薄的熟悉詳細(xì)分析一下國內(nèi)、外的售后狀況。 第一：國外售后狀況 從世界經(jīng)濟(jì)多年來的進(jìn)展看，連鎖經(jīng)營的經(jīng)營模式在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展中扮演的角色越來越受到關(guān)注,同時也無處不影響人們的生活。連鎖經(jīng)營在服務(wù)業(yè)、零售業(yè)和餐飲業(yè)的行業(yè)取得的勝利有目共睹，應(yīng)當(dāng)說加盟連鎖是歷史上特別勝利 的經(jīng)營概念。 汽車售后的服務(wù)領(lǐng)域是一個大市場，今后肯定將是各方競爭的重要陣地.特殊是國外服務(wù)業(yè)的進(jìn)入，由于其強(qiáng)大的資金支持和先進(jìn)的經(jīng)營概念，會對國內(nèi)的售后服務(wù)市場形成相當(dāng)大的沖擊。比如，汽車租賃業(yè)，最終將走上連鎖店的經(jīng)營方式。國外的知名汽車租賃公司都有上千家連鎖店，極具競爭力和知名度，國內(nèi)公司要想進(jìn)展壯大

40、，這種聚沙成塔的過程必不行少。 在國外，汽車售后市場大多是以連鎖經(jīng)營方式經(jīng)營的，他所帶來的利潤回報率也要比賣整車高。不管以國外閱歷還是國內(nèi)現(xiàn)狀看，連鎖經(jīng)營都是國內(nèi)汽車服務(wù)經(jīng)營者日后進(jìn)展的必經(jīng)之路國外服務(wù)行業(yè)的連鎖店每個品牌都會有上幾個站點，像沃爾瑪連鎖店網(wǎng)站多達(dá)幾千家。而我國的連鎖經(jīng)營店和他們比起來規(guī)模太小，而且沒有自己過硬的知名品牌，這樣的結(jié)果就造成了競爭力量不強(qiáng)，消費(fèi)者熟悉程度差。 就國外的閱歷者看，商務(wù)用車和企業(yè)租賃會逐步增加。國內(nèi)的汽車租賃業(yè)有一個怪現(xiàn)象，那就是節(jié)假日租不到車而平常時間租車的人很少。這種現(xiàn)狀正好與歐美等國的租賃業(yè)正好相反。隨著我國私人轎車擁有量的增加，周末開私家車外出的人會越來越多，這種公、私“倒掛”的現(xiàn)象也會得到轉(zhuǎn)變。 國外汽車售后服務(wù)市場進(jìn)展的閱歷表明，售后服務(wù)連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢在于可以加盟連鎖的經(jīng)營者在不需要大量資金的狀況下很快拓展自己的業(yè)務(wù)體系，同時可以使盟加商在缺少行業(yè)