銷售的工作方案模板匯總六篇

1、銷售的工作方案模板匯總六篇銷售的工作方案 篇1 奧麗儂服裝溫州地區(qū)銷售管理方案 一、行業(yè)競爭概況 目前溫州地區(qū)內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國外洋品牌進(jìn)入中國，日趨了解消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場到引導(dǎo)市場的轉(zhuǎn)變，培育了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場的大量市場份額。但沒有哪一品牌市占率在10以上。 二、企業(yè)概況 奧莉服飾有限公司是一家由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的服裝企業(yè)，公司主導(dǎo)服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標(biāo)消費(fèi)者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營銷型的公司。 公司在溫州地區(qū)主

2、要優(yōu)勢是消費(fèi)者品牌認(rèn)知度較高，銷售團(tuán)隊(duì)管理相對完善，劣勢主要是服裝庫存積壓問題較為突出。 三、銷售目標(biāo) 基于對市場的分析與猜測，制定了溫州地區(qū)奧麗儂服飾銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)： 1、品牌浙江地區(qū)年度銷售總額方案達(dá)成200萬元； 2、銷售額增長率估計(jì)為21.6%；同比增長29%； 3、品牌估計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利率32%，達(dá)成毛利潤64萬元； 4、從目前的市場占有率看，從目前的3.5%增長到6.5%； 5、品牌渠道掩蓋率的各項(xiàng)指標(biāo)：全市縣級以上品牌代理商達(dá)到10家以上，品牌加盟店達(dá)20家以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷售公司），自營終端店增加到10家； 四、銷售配額安排 根據(jù)公司區(qū)域劃分慣例安排不同銷售區(qū)域的年度銷售配額

3、： 甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，估計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入100萬元； 樂清、永嘉等縣級地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，估計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元； 瑞安、蒼南等縣市市場統(tǒng)一規(guī)劃，估計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元。 五、銷售策略重點(diǎn) 年度銷售方案除最終銷售額作為業(yè)績以外，還要考慮以下重點(diǎn)： 1、品牌市場建設(shè)的一大重點(diǎn)是探究并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運(yùn)營效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。 2、通過擴(kuò)大廣告掩蓋，提高品牌宣揚(yáng)的精準(zhǔn)度來建立穩(wěn)定的品牌形象。 3、加大電子商務(wù)方面的投入，重點(diǎn)拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 六、銷售渠道建設(shè) 公司在進(jìn)展前期尤為重視從區(qū)域重點(diǎn)是市場

4、開頭操作，以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點(diǎn)市場，周邊縣市為關(guān)注市場，而關(guān)注市場中分出潛力市場，以樂清和瑞安兩縣級市為代表。 此年度渠道建設(shè)的總路途依舊是繼承以往路途，按部就班，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。 1、連續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家-縣區(qū)代理-終端 地區(qū)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)連續(xù)不遺余力的開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場，查找牢靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時深化了解代理商的資信水平，嚴(yán)格掌握代理商的信用和資金風(fēng)險。 2、加強(qiáng)“公司-終端”模式 對潛力市場以及市區(qū)重點(diǎn)市場的部分商場進(jìn)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴(yán)格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范加盟程序。 同時銷售團(tuán)隊(duì)幫助公司營銷團(tuán)隊(duì)做好連鎖

5、加盟店的溝通及合作工作，幫助公司對加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營指導(dǎo)等工作。 3、加強(qiáng)自營終端 在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營終端， 有利于樹立品牌形象，把握最挺直的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并準(zhǔn)時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但肯定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。 4、加快網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā) 為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢以支持企業(yè)進(jìn)展，溫州區(qū)要保證對網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實(shí)體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，主動與勝利電商銷售公司合作。 銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的溝通會并對網(wǎng)商銷售貢獻(xiàn)做評估和分析。 七、招商政策 在公司招商政策規(guī)定的自

6、主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分: 1、低折扣 行內(nèi)很多二線品牌一般是3.2-3.8折，專賣4.5折，奧麗儂應(yīng)當(dāng)以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。 2、大額的廣告支持及高返利 行內(nèi)很多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。 A.首批進(jìn)貨達(dá)20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。 B.年銷售完成80萬者返利7%等。 3、高換貨率 一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷售團(tuán)隊(duì)可以規(guī)定重點(diǎn)市場內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價產(chǎn)

7、品不與調(diào)換。 八、廣告宣揚(yáng) 廣告宣揚(yáng)不再只追求掩蓋面，將更加重視傳播的精準(zhǔn)度。 1、專賣店的形象建設(shè) 統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來劇烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。 2.巡回演出(內(nèi)衣秀) 以巡回演出(內(nèi)衣秀) 吸引媒體與消費(fèi)者的眼球。奧麗儂要展現(xiàn)自己品牌的時尚性，宣揚(yáng)內(nèi)衣時尚的趨勢，這對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動作用，同時會吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭相報道。 3、參 與服裝交易會 九、前期預(yù)備 前期預(yù)備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員供應(yīng)高質(zhì)量的招商資料與行動目標(biāo)。 1.招商手冊的完成。 2.

8、招商政策(具體的、合理的省、市級代理合同、專賣合同) 3.高質(zhì)量的圖冊。 4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)學(xué)問、產(chǎn)品學(xué)問、談判技巧) 十、后期維護(hù) 市場維護(hù)包括開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)。要求對奧麗儂重點(diǎn)市場客戶要有選擇性，而且要求代理商肯定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對終端肯定要嚴(yán)格要求特殊是縣級級以上地區(qū)自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳設(shè)、開業(yè)宣揚(yáng)、員工素養(yǎng)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。 1幫助代理商完成招商方案 ，督促代理商實(shí)施宣揚(yáng)工作。 2.督促代理商常常的補(bǔ)充貨品增加銷售，主動幫助其處理不良產(chǎn)品最大限度的削減

9、換貨率削減公司庫存壓力。 3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場，特殊是終端的具體資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。 4.季度的全國性的促銷方案與實(shí)施等。 十一、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 依據(jù)溫州區(qū)域的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員總計(jì)12人，其中2名負(fù)責(zé)加盟連鎖店，2名負(fù)責(zé)大賣場，2名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，2人負(fù)責(zé)業(yè)績考核。 十二、規(guī)章制度建設(shè) 在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段， 溫州地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細(xì)化、完善。 A、銷售人員管理?xiàng)l例 B、 加盟店管理?xiàng)l例 C、營業(yè)員管理?xiàng)l例 D、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，嘉獎，懲處政策，銷售渠道的價格管理。 詳細(xì)細(xì)則，可先制定出草案，在

10、實(shí)施過程中總結(jié)完善，并應(yīng)親密留意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對手、追隨者的動向，實(shí)行相應(yīng)的對策，也要隨時觀看市場動態(tài)，消費(fèi)者動態(tài)，隨時修正不合時宜的方案。 十三、銷售人員培訓(xùn) （一）培訓(xùn)目標(biāo) 1、提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高銷售效率，同時降低銷售成本。 2、加強(qiáng)自我管理：銷售人員必需組織和安排時間以取得銷售的勝利。 3、增加士氣：目標(biāo)不明是士氣低落的重要緣由，因此，銷售培訓(xùn)方案必需要讓受訓(xùn)者明確他們在企業(yè)和.的目標(biāo)。 4、促進(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)供應(yīng)顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。 5、改善顧客關(guān)系：能關(guān)心受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。 （二） 培

11、訓(xùn)內(nèi)容 銷售人員培訓(xùn)方案中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán)境因素而改變。針對一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面： 1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括推銷力量、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、接近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對看法等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售猜測等等。 2、產(chǎn)品學(xué)問：詳細(xì)內(nèi)容包括：本企業(yè)全部的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的學(xué)問。 3、競爭學(xué)問：詳細(xì)包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等狀況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。 4、企業(yè)學(xué)問：詳細(xì)包括：企業(yè)政策，例如企業(yè)的酬勞制度、企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付

12、款條件、違約條件等內(nèi)容。 （三 ）培訓(xùn)方式 培訓(xùn)方式力求多樣化并追求投入與收益的相對最優(yōu)。主要通過課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、個案研討法、角色扮演法、戶外活動訓(xùn)練法等綻開。 （四） 師資配備 1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)方案。 2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。 3、銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點(diǎn)并特別了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。 4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是聞名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。 十四、酬勞與激勵 以下三點(diǎn)作溫州銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵體系的補(bǔ)充： 1、績效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50

13、%?？冃ЧべY與員工的績效考核成果掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)方案內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用掌握、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成狀況。 績效工資分為月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，年度績效工資占考核工資總額的80%。 2、公司同時通過挺直激勵政策掌握員工的銷售費(fèi)用用法，對于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將在年終核算時將相應(yīng)數(shù)額在員工的績效工資和獎金中扣除； 3、對于員工節(jié)省的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)省額的70%作為費(fèi)用節(jié)省獎金發(fā)放給該員工。 十五、費(fèi)用預(yù)算 團(tuán)隊(duì)年度各項(xiàng)費(fèi)用以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效用法。費(fèi)用預(yù)算也是團(tuán)隊(duì)評價營銷人員工作績效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，

14、 細(xì)化為項(xiàng)目費(fèi)用，包括銷售過程中的廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、物流管理費(fèi)用等。 總費(fèi)用:150萬元 項(xiàng)目費(fèi)用：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)70萬元； 廣告策劃活動、促銷活動30萬元； 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 30萬元； 物流管理費(fèi)用10萬元； 其他10萬元 十六、總結(jié) 當(dāng)然，好的方案只是市場拓展的第一步，重要的還是方案的執(zhí)行，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的它依靠于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通力量、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水公平企業(yè)勝利的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理才能使自己品牌騰飛。 銷售的工作方案 篇2 依據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得

15、具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價廉取勝，以服務(wù)取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時，務(wù)必加大營銷工作的力度，以促進(jìn)我社的進(jìn)展，在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，把旅行社做大做強(qiáng)。 一、在*旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營潛力有限。所以，能夠選取在這些細(xì)分市場上占有肯定的市場份額。據(jù)調(diào)查，整個南昌市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會議旅游及嘉獎旅游這一細(xì)分市場的，所以我們能夠透過這個旅游市場上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出。從而使自己區(qū)分于眾多的競

16、爭對手，避開市場競爭構(gòu)成的經(jīng)營壓力。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，快速占據(jù)市場，成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團(tuán)，可實(shí)行以下營銷工作方案: 1。在旅行社設(shè)特地的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組。能夠帶給比如代訂飯店客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀巡游項(xiàng)目，代辦旅游保險，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表帶給豐富而周到的服務(wù)。 2。制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣揚(yáng)口號，能夠透過一句瑯瑯上口的宣揚(yáng)口號反映出我社的市場定位。我認(rèn)為(讓我代理你的移動)比較相宜。 3。透過一切渠道獵取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息。 4。主動

17、出擊，承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù)。 5。帶給周到而豐富的系列服務(wù)。 6。加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系，構(gòu)成穩(wěn)定的回頭客。 二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要連續(xù)做，并且要穩(wěn)步進(jìn)展，力爭明年到達(dá)組團(tuán)和地接人數(shù)20xx人次的預(yù)期目標(biāo)。 1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。 2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。 3、依據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，實(shí)行不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，由于維系一個老客戶比去進(jìn)展一個新客戶簡單地多，能夠更簡單構(gòu)成客戶對我們的品牌忠誠。 4、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們帶給我們最新的地接價格以及線

18、路的改變，并依據(jù)他們的要求帶給所需的線路和服務(wù)，并有針對性地實(shí)行優(yōu)待和嘉獎。 5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深化大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣揚(yáng)。 三、協(xié)作集團(tuán)做好厚田沙漠的銷售工作。我社方案明年在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)待政策，做好厚田沙漠景區(qū)的團(tuán)隊(duì)和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團(tuán)公司取得了意向性聯(lián)系，操作實(shí)施方案正在籌劃之中。 1、開發(fā)厚田沙漠散客每天發(fā)這一產(chǎn)品，我們能夠充分利用我們此刻的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品，把我們散客每天發(fā)同行價以傳真形式發(fā)給南昌市及周邊地市的各大旅行社，

19、從而把各大旅行社收集來的散客做成團(tuán)隊(duì)形式，從而占據(jù)市場。 2、把營銷重點(diǎn)放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進(jìn)行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各高校校組織同學(xué)組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。 四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。 目前的南昌旅游市場，各旅行社帶給市民、可供市民選取的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可依據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于浙江龍游石窟，九江石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新，才能持續(xù)競爭優(yōu)勢，當(dāng)然新的旅游線路的開拓也要有顧客消費(fèi)群體，貼合將來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項(xiàng)工作方案。 五、旅行社營銷工作應(yīng)始終處在科學(xué)合理

20、的狀態(tài)中，各業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)各有其側(cè)重點(diǎn)，但同時其他業(yè)務(wù)也可兼做，并不沖突。 六、加強(qiáng)售后服務(wù)，這對旅行社持續(xù)已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、看法征詢單、書信往來、問候性明信片等。 銷售的工作方案 篇3 1、首先要樹立自信念！這是做為一個勝利的銷售人員必備的精神！ 2、雖說世上無難事！但萬事開頭難！真誠的待人，不屈的性格，堅(jiān)韌的毅力和細(xì)致的作風(fēng)是一個勝利的銷售人員不行缺少的條件！ 3、明確自己的人生遠(yuǎn)景，確定自己的事業(yè)目標(biāo)，制定自己的工作方案，這是一個勝利的銷售人員不行不熬煉別出心裁的自我獨(dú)立思索，獨(dú)立分析，獨(dú)立解決問題的自我管理方式！ 4、真心喜愛銷售這份事業(yè)，真心喜愛你的客戶

21、，真心喜愛你的產(chǎn)品，真心喜愛你所在的企業(yè)！ 5、加強(qiáng)語言的形體的表達(dá)方式和溝通力量，努力提高和每一個人的親和力！ 對于銷售人員來說，永久面臨著挑戰(zhàn)，這也正式銷售工作方案模板的意思和魅力所在。只要你具備了上述的條件，無論你走到哪兒，無論你從事任何行業(yè)的銷售，你肯定是精彩的！ 銷售人員具備的一些力量： 1、“想”，即銷售員應(yīng)具備肯定的策劃力量。 多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展個人銷售工作方案。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，供應(yīng)肯定的保底工資、差旅費(fèi)、宣揚(yáng)材料等資源，該區(qū)域全部銷售工作包含市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所

22、負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康進(jìn)展，首先，銷售員肯定對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包含階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)怎么樣布局、選擇哪些樣的經(jīng)銷商、以哪些樣的產(chǎn)品和價格組合切入、實(shí)行哪些樣的促銷形式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商進(jìn)程中，常常會遇到好些問題，如經(jīng)銷商埋怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、把握廠家的進(jìn)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，肯定運(yùn)用幾個策略，而這些策略，就需要銷售員細(xì)心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)覺經(jīng)銷商在進(jìn)展進(jìn)程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的進(jìn)展供應(yīng)指導(dǎo)、關(guān)心經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手

23、，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員關(guān)心所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信任與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。 2、“聽”，即銷售員應(yīng)具備傾聽的力量。 在開發(fā)經(jīng)銷商的進(jìn)程中，好些銷售員不管經(jīng)銷商愿不情愿聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨留意一下，以這種形式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。事實(shí)上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更首要。為哪些呢？ 一是傾聽能夠使你弄清對方的性格、愛好與愛好；

24、二是傾聽能夠使你了解對方究竟在想哪些、對方的真正意圖是哪些； 三是傾聽能夠使對方感覺到你很敬重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮； 四是當(dāng)對方對廠家有好些埋怨時，傾聽能夠使對方發(fā)泄，消退對方的怒氣； 五是傾聽能夠使你有充分的時間思索怎么樣策略性地回復(fù)對方。 銷售員怎么樣傾聽呢？ 一是排解干擾、集中精力，以開放式的姿勢、主動投入的形式傾聽客戶的陳述； 二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情顏色； 三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，增高傾聽的記憶效果； 四是以相宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持緘默，使談話進(jìn)行下去。 3、“寫”，即銷售員應(yīng)具備撰寫通常公文的力量。 好些營銷主

25、管可能都有這樣的經(jīng)受：常常有銷售員以電話的形式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，懇求你賜予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售員或者是不能按時將報告?zhèn)骰?，或者那就寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為哪些會出現(xiàn)這種狀況呢？由于好些銷售員根本不會寫報告或?qū)懖缓脠蟾妗?怎么樣增高銷售員寫的力量呢？ 一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡量地要求他們以書面的方式報告； 二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或購買相關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)； 三是要求并鼓舞銷售員多寫幾個銷售體會地方的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或幾個專業(yè)性雜志上發(fā)表，對勝利發(fā)表文章的賜予適當(dāng)?shù)募为劇?/p>

26、 4、“說”，即銷售員應(yīng)具備肯定的勸說力量。 銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就知道并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為哪些會出現(xiàn)這些狀況？緣由那就不同的銷售員勸說力量不一樣。 銷售員怎么樣增高自己的勸說力量？ 一是銷售員正式勸說經(jīng)銷商之前，要做充分的預(yù)備：首先，通過提問的形式向和經(jīng)銷商有關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的.需求，即他在想哪些、想要得到哪些、擔(dān)憂哪些，以便對癥下藥； 其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定勸說方案，

27、把怎樣勸說經(jīng)銷商、從什么關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，.在自己心中； 再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售勸說進(jìn)程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果； 最終，多站在經(jīng)銷商的角度，關(guān)心他分析他的境況，使他了解廠家的政策可以關(guān)心他改善他的境況，向他說明廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。 5、“教”，即銷售員應(yīng)具備肯定的教練力量。 優(yōu)秀的銷售員之因此能保持較高的銷售業(yè)績，是由于他能有效地整合資源，可以將他所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的形式增高其經(jīng)營程度和經(jīng)營力量，使其都像自己一樣優(yōu)秀。 銷售員教經(jīng)

28、銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶哪些呢？ 一是產(chǎn)品學(xué)問，教會他們產(chǎn)品的工藝進(jìn)程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競品的區(qū)分、特性與功能、用法方法等； 二是經(jīng)營方法，教會他們怎么樣做市場規(guī)劃、怎么樣開發(fā)下線客戶、怎么樣管理下線客戶、怎么樣與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、怎么樣處理下線客戶的異議與投訴等； 三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)覺經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作進(jìn)程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與看法，從而增高銷售執(zhí)行力。 6、“做”，即銷售員應(yīng)具備很強(qiáng)的執(zhí)行力量。 好些銷售主管或許都有這樣的經(jīng)受：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月肯定能完成哪些樣的

29、銷售目標(biāo)，同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售方案總是落空。為哪些會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。好些銷售員月初、月中通常都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地督促經(jīng)銷商報方案、回款。一個經(jīng)銷商的分銷力量不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉究竟才能了解到位。因此，銷售員肯定具備很強(qiáng)的執(zhí)行力量。 銷售員怎么樣增高自己的執(zhí)行力量呢？ 一是銷售員應(yīng)有清楚的目標(biāo)，包含年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)； 二是銷售員應(yīng)養(yǎng)成做方案的習(xí)慣，特殊是日工作方案，當(dāng)天晚上就確信

30、好其次天的銷售方案，方案好哪些時候、花多長時間、到哪里去訪問哪些客戶、與客戶達(dá)成哪些共識等； 三是銷售員應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住宅，對當(dāng)天的銷售方案完成狀況、銷售勝利點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡潔回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上； 四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，增高自己的銷售技能，包含客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等。銷售代表的重要任務(wù)是銷售，假如沒銷售，產(chǎn)品就沒盼望，企業(yè)也沒盼望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒盼望的，由于你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了首要的無

31、形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 銷售的工作方案 篇4 一、方案概要 1、年度銷售目標(biāo)600萬元； 2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個； 3、公司在自控產(chǎn)品市場有必需知名度； 二、營銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中心空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還就是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 1、夏秋酷熱，春冬寒冷； 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展快速，個性就是中高檔商居樓、別墅群的興建； 3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)； 4、長株潭的融城； 5

32、、郴州、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)； 6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品個性就是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的進(jìn)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但就是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道進(jìn)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元進(jìn)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，此時國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基

33、本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，進(jìn)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采納比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務(wù)必要非常清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并準(zhǔn)時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。 三、營銷目標(biāo) 1.空調(diào)自控

34、產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)進(jìn)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元； 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的勝利品牌； 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和進(jìn)展。 4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，此時到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。 5.致力于進(jìn)展分銷市場，到20xx年底進(jìn)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資進(jìn)展； 四、營銷策略 假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選取必定就是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。

35、隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速進(jìn)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說就是明智的競爭策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠?qū)嵭械脑敿?xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。此時為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點(diǎn)進(jìn)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場-婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽， 總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)進(jìn)展行業(yè)樣板工程

36、，大力進(jìn)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，快速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 3、價格策略： 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以掌握營銷體系。嚴(yán)格掌握價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，此時最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必需的能活性。 4

37、、渠道策略： （1）分銷合作伙伴分為二類：一就是分銷客戶，就是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二就是工程商客戶，就是我們的基礎(chǔ)客戶。 （2）渠道的建立模式：a.實(shí)行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售猜測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.實(shí)行查找重要客戶的方法，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們把握主動和高姿勢。此時不能以低姿勢進(jìn)入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐?/p>

38、能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威逼和起到促進(jìn)作用。 （3）市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，此時就要采納推動力氣。拉需要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5、人員策略： 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神； （1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。此時團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 （2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售嘉獎制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)

39、+品牌。實(shí)際銷售的就是一個解決方案。 （4）編制銷售手冊；其中包括代理的嬉戲規(guī)章，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明。 銷售的工作方案 篇5 剛做銷售的時候一些問題還不會處理，部分緣由在于我的工作閱歷不足，這段時間處于迷茫期，為了使工作力量得到提升，仔細(xì)做好一名銷售人員，現(xiàn)將20xx年工作方案如下： 一、加強(qiáng)規(guī)范管理，鼓舞員工主動性，樹造良好形象 加強(qiáng)員工間的溝通與合作，不斷規(guī)范管理，除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外，每周還要進(jìn)行一次大掃除，尤其是對產(chǎn)品的貨架展現(xiàn)進(jìn)行了合理調(diào)整，使店內(nèi)干凈、有序，樹造了良好的形象。仔細(xì)貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并準(zhǔn)時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。 二、做好員工的思想工作 團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員