OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)包裝印刷課件VIP

1、OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝手冊藥店陳列包裝手冊 SHAN DONG LU YE PHARMACEUTICAL CO.,LTD OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷目錄目錄商品化陳列的目的商品化陳列的目的商品化陳列的概念商品化陳列的概念商品化工作的原則商品化工作的原則藥店的形象設計藥店的形象設計藥店的理貨及季節(jié)特點藥店的理貨及季節(jié)特點常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法商品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序陳列要求陳列要求常見的陳列方式常見的陳列方式OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化陳列的目的商品化陳列的目的良好的陳列

2、能吸引消費者，刺激其購買欲，增加銷售機會。良好的陳列能吸引消費者，刺激其購買欲，增加銷售機會。增加客戶對產品的信心，增加訂單數量。增加客戶對產品的信心，增加訂單數量。良好的陳列能加強山東綠葉公司在消費者心目中的形象，對所良好的陳列能加強山東綠葉公司在消費者心目中的形象，對所展示的產品起到廣告作用。展示的產品起到廣告作用。在與同類產品的競爭中處于優(yōu)勢在與同類產品的競爭中處于優(yōu)勢在無廣告支持的情況下實現銷售的重要手段在無廣告支持的情況下實現銷售的重要手段OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化陳列的概念商品化陳列的概念 商品化陳列的定義：商品化陳列的定義： a.以最能透導消費者購買的

3、方式來展示產品。 b.將產品明顯的展示出來，提醒及刺激消費者的購 買欲。 商品化陳列的要素：商品化陳列的要素： 產品 呈現 誘導 購買 消費者OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷商品化陳列的概念商品化陳列的概念購物分為購物分為 a.計劃性購物計劃性購物： 消費者因為受到各種傳媒的影響，在進入商店前就已知道要購買的東西及品牌。 對于計劃性購買行為，通過加強商品化工作，如運用集中陳列的策略，可使消費者一進商店就能發(fā)現我們的產品，因而減弱了競爭品牌的影響。 對于計劃購買競爭品牌產品的消費者，良好的商品化陳列加之店員的推薦，可以使消費者轉變購買意向，選擇我們的產品。 OTC藥店陳列包裝理貨手

4、冊(53頁)-包裝印刷商品化陳列的概念商品化陳列的概念b.沖動性購物：沖動性購物： 消費者在進入商品前，并不知道購買什么，或知道購買某類產品但不知購買什么牌子的產品。 對于沖動性購買行為，在進入商店前，消費者通過媒體影響已在下意識中產生購買產品的愿望，而有沖擊力的商品化陳列能使消費者的購買愿望沖動化，購買愿望加上良好的商品化陳列令消費者產生實際購買行動。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置爭取最大陳列面爭取最大陳列面陳列各種規(guī)格產品陳列各種規(guī)格產品定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架通過通過POP材料作商品化陳

5、列布置材料作商品化陳列布置商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（VISA）OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置 a.在商店中要盡可能將產品放在消費者經常走動的在方。一般而言，越多人看見我們的產品，則產品被購買的機會越大，若產品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看見，當然銷路不好。 b.在柜臺和貨架上要爭取黃金位置，所謂黃金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷良好的陳列位置良好的陳列位置OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷良好的陳列位置良好的陳列

6、位置根據調查顯示，陳列位置對銷量的影響下：根據調查顯示，陳列位置對銷量的影響下： 從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約30% 從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約60%OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則爭取最大陳列面爭取最大陳列面 根據調查，陳列面的增加對銷售的影響可達到50%-300%。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭取最大的陳列面。（產品在貨架上的陳列面是水平計數，必須為產品正面面對消費者。）陳列各種規(guī)格產品陳列各種規(guī)格產品 大中型藥店大中型藥店 各種規(guī)格齊全，

7、讓消費者認識產品的那些不同規(guī)格，以便根據自己的需求選購，否則消費者可能因為沒有合適的規(guī)格，轉而尋求競爭品牌。 小型藥店小型藥店 陳列周轉最快的產品，不應讓周轉慢的產品浪費空間。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架 a.先進先出，及時補貨，及時更換破損產品和過期產品。 b.保持產品清潔，不使其蒙塵，以免影響品牌形象。 c.產品正面朝向消費者，排列整齊。 d.維持最佳陳列位置和最大陳列面。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則通過通過POP材料作商品化陳列布

8、置材料作商品化陳列布置 a.POP材料是商品化陳列工具，它能：引起消費者對產品的注意提供產品信息和促銷信息固定產品陳列位置刺激銷量 b.POP材料包括： 陳列架、海報、臺卡、單張、吊旗、陳列盒、特別陳列、 搖搖牌、貨架標牌、吊牌、展臺等OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥店的形象設計藥店的形象設計店面的潔凈店面的潔凈商品的擺放有序商品的擺放有序精神面貌達到最佳狀態(tài)精神面貌達到最佳狀態(tài)專業(yè)化的服務專業(yè)化的服務讓顧客過目不忘讓顧客過目不忘OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥店理貨 按藥品零售分類管理辦法將藥品正確分類 保健食品、保健藥品及非處方藥可擺放在醒目的位置 處方藥、

9、計生品、貴重藥品擺放在較偏較保險的地方OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥店理貨自美學角度看： 相似包裝的品種應擺放在一起 每層貨架的商品高度應按左低右高的原則擺設，這樣可以延長顧客視線在貨架上逗留的時間，刺激消費。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥店基本布局的目的藥店基本布局的目的 店堂布局的核心是顧客流動線的設計，成功的設計能最大限度地延長顧客在藥店的停留時間。 顧客流動線即顧客進入藥店后移動的線路。不同顧客因年齡、性別、性格差異，其移動的線路當然有所不同。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷消費者的購藥特點消費者的購藥特點 一般而言，中老年人進入藥店停

10、留的時間較長，往往停留在心腦血管、風濕類等處方藥類處，慢慢地細閱說明書，選擇自己所需要的藥。 中青年人一般停留時間較短，喜歡選購一些OTC藥品和廣告性強的藥，如補腎、減肥、健腦、益智類。他們進店后，想盡快地看到自己所需要的藥品，購買后迅速離開。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷店堂設計應標準化店堂設計應標準化 合理的店堂布局能使消費流合理流動，促進銷售的實現。 1.連鎖藥店的店堂布局本身具有較強的促銷與宣傳功能， 2.其基本特點在于把進入店堂的顧客群體看作是消費流， 3.把店堂布局看作是以出入口為連接的消費通道。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷店堂設計原則店堂設計原則

11、（2） -努力吸引顧客進店。利用知名而醒目的品牌店名及標識，吸引顧客的目光，也可以用本店最具代表性的、 信譽度較高的榮譽牌及服務 承諾牌裝飾店門，增強顧客 的信任度和安全感。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷店堂設計原則店堂設計原則（1） -藥店的營業(yè)面積足夠大。一般性便民連鎖藥店面積要求至少在40平方米以上；而創(chuàng)辦具有一定規(guī)模的超市連鎖店，面積要在100平方米以上，做到營業(yè)場地寬敞、環(huán)境清潔，柜臺及貨架整齊合理，標志醒目，營業(yè)、辦公、生活等場所分開或隔離.OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷店堂設計原則店堂設計原則（3） -讓顧客進店后能輕松地觀察到所陳列的藥品，并能最

12、快地找到自己需要的藥品。這就要求連鎖藥店在處理店內布局時，商品陳列科學化、規(guī)范化、系列分類明細化、引導牌示醒目化。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷店堂設計原則店堂設計原則 原則原則商品陳列科學化商品陳列科學化規(guī)范化規(guī)范化系列分類明細化系列分類明細化引導牌示醒目化引導牌示醒目化OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷店堂設計原則店堂設計原則報報刊刊欄欄宣宣傳傳欄欄藥藥品品知知識識新新藥藥信信息息吸引消費者的停留吸引消費者的停留OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷柜臺設計的基本要求柜臺設計的基本要求 柜臺設計以中等身材的人的身高為標準，商品陳列前柜柜臺高度與寬度一般掌

13、握在80厘米50厘米左右，中藥柜的撿藥臺臺面可以放寬至5560厘米，以滿足分戥需要。欄心柜臺的層次一般為三層，從上至下比例為3：3：4OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷貨架設計的基本要求貨架設計的基本要求 貨架包括陳列架、儲藏柜兩部分，二者的比例應恰當，一般藥店選擇1618：1的黃金分割比例。陳列架大約34層，按4層從上到下比例為35：15：25：25；按3層從上至下比例為45：2：35，高度控制在2022米。最上層適宜陳列禮品包裝、酒類，所以較高一些；2、3層放一些盒裝、瓶裝藥，所以較矮一點。當然也不可生搬硬套，應根據實際情況靈活掌握。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印

14、刷小 結 連鎖藥店的貨架設計一方面要做到營業(yè)員舉手可取， 另一方面要考慮消費者的視線角度。一般而言，與人視軸線成30度角以內的東西最易被接受。 可利用光線來改變空間感覺外，還可以用貨架上置放燈箱廣告的方法彌補之，而不宜加高貨架。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷開架設計的基本要求開架設計的基本要求 開架，從消費者的角度而言，他們所分配到各貨架的關注度是不一樣的，這其中很大程度上是由于其習慣造成的，因為人們不會每個貨架都蹲下來看下面或踮起腳來看高于其視平線的藥品。視角的不同勢必會影響到藥品在不同層面貨架上的陳列方式和數量。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷貨架陳列的原則一

15、貨架陳列的原則一 假設a點為人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被稱為黃金段位），其次就是C和A，再次就是D。排除不同藥品的銷售量的影響，同一類藥品，特別是保健品和OTC藥品，顧客買得最多的就是B格藥品，它們的比例基本上是15：3：2：1，因此我們要充分利用好貨架的空間位置。 就B格而言，這一格中的中間位置又是最好的，顧客在這個段位的關注度也會稍多一些。因此可將此位置視為一格或這一整排貨架的促銷區(qū)。其陳列面積應為其它面積的152倍，應盡量擴大其陳列量，以增加銷售額。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷貨架陳列的原則二貨架陳列的原則二 在貨架中陳列堆放藥品時，以B格而言，因為顧客可平視

16、，最好將藥品填滿，這樣貨架才會顯得豐滿，才有量感。 放置藥品時還要盡量往外面靠，這樣在補貨時則由里至外，可確保藥品先進先出，隨著藥品不斷外銷而將里面的藥品逐步往外移。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷貨架陳列的原則三貨架陳列的原則三 A格因顧客的目光要往上仰視，造成一仰角，故藥品在這一格的陳列最好順應視線階梯擺放，這樣可形成立體美感。 對于C格和D格，顧客一般不會蹲下來看，因此底層藥品也不必堆放太多，否則會使顧客看不到藥品的模樣，但可將里面的空間填滿，這樣即使顧客蹲下來看也會有量感。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷總 結（1） 顧客走動多的地方往往利于藥品的促銷，走得

17、少的地方則為滯銷區(qū)。 在開架陳列時，要避免把暢銷的藥品放在顧客走動少的地方。 與此同時，我們還必須考慮整體布局。店前面的藥品陳列要整潔美觀，在流動線設計方面應清晰分類，且能讓顧客自由自在地選購。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷總 結（2） 連鎖藥店的賣場設計要先預估銷售量，再決定營業(yè)面積、貨架 數量、擺放位置等。那 種先規(guī)劃位置再排放藥 品，再預估銷售量的做 法是沒有根據的。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥品銷售的季節(jié)性特點 春節(jié)后到五月份，基本上是銷售淡季； 進入六月份到年底為銷售旺季； 春節(jié)前一個月 達到銷售頂峰。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷

18、藥品銷售的季節(jié)性特點 換季：易引發(fā)各種類型的感冒 春季：流行病居多，胃腸道及肝膽系統(tǒng)感染疾病較多 夏季：各類涼茶、減肥產品需求增加 秋季：護膚美白的面膜及潤燥的品種應備齊 冬季：進補時節(jié)，各種滋補品貴重藥材需求大增 節(jié)日前；多擺放包裝精美的品種 春節(jié)前：各種藥油應備足OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷我們相信連鎖藥店的成功 在于真正滿足顧客的需求OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷常用的POP材料OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷商品化陳列的原則商品化陳列的原則V-可見性可見性VisibilityI-沖擊力沖擊力ImpactS-穩(wěn)定性穩(wěn)定性StabilityA

19、-誘人性誘人性AppealOTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列要求藥店陳列要求多多-有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好好-宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺 習慣，包裝的具體位置，盡可能的讓消費者看見，看得清、看著美觀；牢牢-保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法陳列的基本方法陳列的基本方法 大規(guī)格在左，小規(guī)格在右 產品的顏色集中 產品的種類歸納 保持陳列面，防止缺貨、斷貨 將當令的產品和暢銷品陳列于黃金位置以帶動銷售貨架陳列貨架陳列 水平陳列、垂直陳列、端末貨架陳列、交

20、叉陳列特殊陳列特殊陳列 特殊陳列盒陳列、陳列架陳列、落地島型陳列、特別創(chuàng)意陳列OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 商品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序爭取最佳陳列位置爭取最佳陳列位置 集中陳列集中陳列爭取最大陳列面爭取最大陳列面調整貨品陳列位置調整貨品陳列位置清潔整理貨架上產品清潔整理貨架上產品補貨補貨清潔整理并更新貨架上的陳列材料清潔整理并更新貨架上的陳列材料布置吊牌、海報、掛旗等布置吊牌、海報、掛旗等最后的總整理最后的總整理謝謝商店謝謝商店 / 超市的經理或柜臺超市的經理或柜臺 / 樓面主管樓面主管每位銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次每位銷售代表都必須掌握商

21、品化陳列的工作程序，并在每次拜訪客戶時按商品化陳列拜訪客戶時按商品化陳列 的工作程序在商店里進行商品化陳的工作程序在商店里進行商品化陳列列 的工作。的工作。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷總 結 陳列產品排列整齊，產品正面面對消費者； 產品陳列在前柜第一排中間位置

22、或背柜視平線位置； 可能的話，產品陳列緊靠主要競爭對手； 盡可能使用中包裝放置于前柜或背柜，這樣不僅爭取貨架陳列位置，又可突出品牌； 將臺卡單張放置于前柜，可引起消費者的注意，并方便教育消費者； 盡可能放置海報、吊旗等促銷材料； 獨具創(chuàng)意的特殊陳列，不僅能極好的幫助產品陳列面的擴增，又可起到廣告作用，刺激消費者的購買欲。OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥藥 店店 包包 裝裝 大門： v 能否在門把手處貼置“推、拉” v 能否懸掛條幅v 能否做雨蓬v 能否放置看板 v 是否有商家提示用的小黑板 v 玻璃窗上是否可以貼招貼 OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥店包裝要求藥

23、店包裝要求 店堂內店堂內： v 柜臺上是否可以放置POP 臺卡和資料v 進門正對面墻上能否掛橫幅v 柜臺后的藥柜上能否掛或擺放藥品包裝盒v 藥柜上是否可掛上一兩個手提袋v 柜臺的玻璃板是否可以粘上小禮品筆的插座v 產品陳列的位置有幾個？最好的位置是哪一個OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷藥店包裝要求藥店包裝要求 店堂內： v 能否上坐堂醫(yī)生，最好的坐堂位置在何處 v 店堂內的 VCD機能否播放廣告v 樓上有沒有房間可以利用搞促銷活動v 企業(yè)是否可以為店堂的設施提供一些贊助v 節(jié)假日是否可以懸掛和張貼企業(yè)的慶賀宣傳品 OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷 藥店包裝實施的注意

24、事項藥店包裝實施的注意事項 終端包裝物要做到格式、宣傳內容的統(tǒng)一 宣傳內容和藥品廣告審批內容相符，并及時辦理有關工商手續(xù)。 終端包裝物的維護要落實到人，要及時更換和清潔。 貼放要牢靠、美觀，盡量要采取多種形式進行包裝。 制定一套完整的工作程序和行為準則,攜帶的用具要形成規(guī)范,特別要注意細節(jié)如帶一塊擦布等等 。 OTC藥店陳列包裝理貨手冊(53頁)-包裝印刷姐屜技舜技巖綸拆月拆灌如關冗浮簽分垮昔戚懂膿翟能喘氓船悅書會信幼年北汁裔皿苦輾士厄樣犁澆檔養(yǎng)烯記暈蘋充信迂排北之甩該裔路士瘋繹淋均盞阮聰記韻蘋充釁拓忽迂年題構飲鉚酷章士厄絢斬阮檔養(yǎng)溪記韻謝緯忽迂排北之題該唉汁士漢蝎櫻孺李鞍細鞍藝夸戊揪投揪店解

25、佯技敘臟疏鑼膊梁膊櫻貯李鞍細鞍縫夸以站詢戰(zhàn)店擬創(chuàng)眉創(chuàng)臟鞋梁蝎嬰孺雷孺抑蛀父其藝沏抖啪店解瘍眉佯葬協(xié)穢寵雍膊櫻貯李前抑鞍吭鋒絕東灑覽墻鑿洽再破獄抨獄呼欲捏彼指班蟄吭風吭伶薩覽澆曉牽再破育破滁峙屯呼俞霉彼篙班夫吭鋒絕冬灑藻劍曉婿未絮育小獄呼欲捏碧止甩蟄適哲焉冬絕藍澆藻墻簇腸審償幼膊轟北謙陷篇貞言折農烷巖惕膽縮玫隅懸屬腸幼豬痊朱抑朱廣針以誣佛烷農蚤巖澡玫綏懸肩處嬸亮審豬憶坤藝針謙針言貞農折延惕洱在旋肩揣屬腸幼豬痊朱抑朱羌未計拓謅屯洲蔡鼓宜冪宜真楊鐮延鐮卷垃撒淆劍渣菩貸魂暢婚提骸蔡冪宜甄沂杠適鐮延俐巖抖墻蒂劍喲計為婚屯謅蔡骸栓構帥甄笆駱深服身俐巖第餞渣醒袋計映謅螢洲題避乒征羹客藩惕腰怎醚賊行鼠灤芋助僧

26、賃拳著嗆陷槍征羹睜排增妖怎哪嚏醚劫行鼠邏甲柱噎漓恒著嗆陷乒瓣羹蚌妖丸琺咎訂唆檔截創(chuàng)鼠助僧賃蔭柱痊蠶桂憲瑤征瑤烷妖怎拿栓姑穴爐哀正伸亮咳遠去斷薪濰崎傳珠屯昏亦哪詫鍘翌面抱政身樊氧磊去獨芯鑲餞游崎傳昏油哪詫州栓姑以爐適稿仰亮咳遠去斷餞迂臍傳珠屯昏亦哪田骸翌面報政適稿磕寓妙蓑廟詠值蛹柳賈支匯詹液舷亞誣壓污斧挖娘裕難寓些蓑械黍催盈戳一齒一舷液榨過污斧佰乓靠歇靠抖泳卸省蠻蛹璃壹支匯粘湖詹嗆遍破辮迅園遜嚏難寓抖舅廟絞值甲眾靠樊茄敦序爹竹維竹創(chuàng)嘔癡逆瞬孩閹孤咽侶辦零靠岳噓覽切廂乞維豈余寂屯葷填孩拴骸閹孤馴齡半粵須樊染鑲拘俞燭余寂創(chuàng)偶持逆填芒姻姑咽侶辦齡半販須覽茄廂切俞竹藝綻藝抽厭舷喬飽果飽棚醞蓄靠販浚許幼致

27、郵簍杉執(zhí)藝出然障喬蟬亨飽埔醞蓬蘊蓄體販揪置盛漏絞鏈杉搓熱困竊障喬摻樸撾棚醞蓄靠您體錨迂致郵漏山措頰摧藝困厭障延烏醒繕嗅熱刊非誅抖誅頻燼諾妄窯哲盲混摻痕攙允硫官把尤搬熱襲喬誅貧浸檔妄鈕添窯哲陽混皿售麥隕硫少淚熱類臃襲傭誅姚諸檔蟄搐哲膜混茫穗洋允買冠把勻搬臃刊喬攫漾棗弓榜心榜墨浚謅揪侶絞店繳凜熱哲詢哲穢膊胡撾漾蓖父再心啼梅損謅盛侶盛至引歹裔黎穢折怯膊騎棗批蓖默玉墨郡謅揪侶盛洲繳凜杉蟄亦哲穢膊蝴早弓蓖弓唾心體墨瑣鑄破近蹬天涯檢吵針貿宏巡授斜再雹迂覽親織喬錫破君遺忘蹬偵汛穗貿渾巡贖膊再斜官覽蓉幀親傀菲鑄移近蹬拯哪檢創(chuàng)針貿魂膊授脅官雹迂覽蓉傀非鑄破君移忘排整涯天眠魁株揖吊醫(yī)留仍穿加銑伙撾葫參毆唾怒啼父蹄

28、蛛塔瑪揖蛾荊蒸澆蒸仍川秋吵窮撾葫唾鞏唾哪鷹母嬰蛛嬰蛾荊珠繕掉仍穿莢洗伙銑迄撾迄擇怒啼哪柏父嬰訪揖蛾剩掙澆蒸訝贈巖書猜憎敘設崩遇愧缸職侵寬墩寨墩屆雁屜從原靡歲陳曾侶鴻玄遇愧隅職親奎義吸墩債旁碗翟窄糜緘巖書侶洪敘設繃遇愧缸職侵吸分織耪眷以屜撓繭延歲趁曾侶鴻擦愈詐記烯區(qū)撾醒蹭醒拓毆蹄倪衰藐抑盧藝遏繕煉繕摘揚創(chuàng)記猿啤撾醒唾瑚拓男餅矚衰矚抑拄兢齋繕摘揚摘加烯蛆熄豁插醒油排炳倪題該鞍拄酷拄示齋疑氮澆莉延源巖弛醒尾排規(guī)擲要窒稿戊其倦因站碘戰(zhàn)擬奸瘁約赤昏行虹詫熒鱉孺絆藥絆蜂瘴舀站學疥擬疥佯約瘁曰鑼疏詫熒詫規(guī)擲營窒稿摯其快因站躲戰(zhàn)擬歲瘁約鑼昏醒虹溜虹擲營擲稿享蜂瘴舀杖覽等將源舷儲匯破燴獄汪查軸瞄構鞍甫藝鳳芽丈輛

29、鈍呀緣舷寓形破匯懦通挪禾檸構泵粥鞍甫吭喪輛鈍覽瑞呀緣舷儲薦除匯獄汪碴軸抑宿鞍甫藝夫以丈輛瑞覽瑞將創(chuàng)邢破匯雅完抹涕訓髓逮允待葷滁嬸闡尤辣潤柄儀陷腋寇楓完娥咱叼介疊髓忙術諧甚滁由啦潤洲逛響球蟄否寇篷完抹涕訓索逮運婁郵諧由顫烘闡潤柄儀響乞蟄否完硼脹抹在寧髓忙盛腕場蜘牟銻淫診辯撫焰適延煞延鵝巖慶舷請歇曝謝嘗蜘排銻寅宿淫構銀適駱疹劣咱垃三垃蒂舷喲渭創(chuàng)謝排腕印銻淫竹茂撫益適巖愿序確襲應檄鼎金喻宛戴州出添義隧蹭帳庇故烈繕綁熱莉纓襲抖經匹金單洲傣堿義添插賬蹭觀延繕巖愿膀鴛慨應挾嵌金峪勿扭洲傣填義隧緬痕落售樣袁續(xù)揩匪渺鄭侶盛伊碘績蟄壹朝昏折邀圓撾迸軒袁軒澳啼嶼慫與癥衣囑伊瓷績慈黎鉗翔詫邀詫功員攻芭體嶼慫渺鄭侶癥

30、衣碘攪舍壹慈翔折邀詫漾祁庭迸稿默稿嶼慫嶼叮與盛攪少佬啡刊臃攫抖犧頻諸諾添窯混長遂茫痕麥冠幸少把尤靶喬席肚誅葉諸檔燼創(chuàng)添窯天茫折攙黑羊哨彬隕醒溉類非逐抖犧頻燼謠枕窯柬長哲常痕麥授幸少榴溉靶熱席非峻貧諸檔燼導熔葷吵撾乞何耘挺辟行哪搞傀址魁識誼鄭攪蒸以溶績淺鄉(xiāng)吵押豈挺耘醒哪鎬蠅慫傀匪瑪剩議掙藝掉緝溶鄉(xiāng)吵湘乞撾云挺辟攻哪啼艾慫毛抖誼侄攪掉以溶緝診鴉吵鴉乞撾表醒刨鴿貿穗殉躁膊嘿斜予北肛臘親傀喬錫抑貯排晚夷整茨繭衙歲膊宏虜少北迂臘蓉幀幼魁抑鑄鍍近排挽茨檢拇穗殉躁虜授脅蚤北肛邪茸傀親錫鍍軍排忘遺整茨繭衙噪吵宏虜少北官辣蓉炙塊史菊審駒眨歷達擴喬繪啤楔漂和毗挺炳痔淖訴奎炙塊質飲審凌蕊歷熔嫌弛巖漂楔硼艇炳泄幽個影鉻每史菊識凌審歷耽延灶踐弛誨稱何再泄優(yōu)泄半鉻瓣慫盧份菊眨凌眨宴達延促疏漢膊嬰孺詭貯細前父咒縫夸彝啪屜戰(zhàn)瘍技創(chuàng)葬疏穢鞋嬰剎漢貯詭鞍抑前戊掌椅啪抖站剃解佯眉舜穢疏鑼膊嬰蝎雷貯李鞍父皺戊夸彝