哈里通傍蘋果：小配件商的大夢想

1、最近一兩年，深圳華強北市場上新刮起的最大旋風莫過于“蘋果旋風”。蘋果靠著自己拉風的產品大賺特賺，嗅覺敏銳的配件設計生產廠家抓住傍蘋果的機會也分享了蘋果帶來的饕餮盛宴。深圳哈里通實業(yè)有限公司（下稱“哈里通”）成了這場盛宴中受益最大的企業(yè)之一。 這家有著十幾年生產數碼相機電池、手機電池經驗的廠商，在2009年成為了蘋果授權的制造商后，憑著自創(chuàng)的MiLi品牌專門為蘋果生產外掛電池及充電器，2010年銷售額比2009年翻了3倍多。 “做企業(yè)要懂得借勢，懂得利用外部資源從而實現雙方的共贏，埋頭苦干不懂得整合資源的企業(yè)，在現有的競爭環(huán)境中往往很難堅持下去?！惫锿偛弥鞎悦粽f。 借著這一波的蘋果熱潮，哈里

2、通大大縮短了品牌建設及推廣的時間。“別人打造一個品牌可能要花510年，但我們可能只需要兩年?！?不過，朱曉敏也深諳，過于依附蘋果只會讓自己變得被動。因而在傍蘋果成長過程中，哈里通借助自身的品牌影響力將產品拓展至面向所有移動終端設備的移動電源領域。他們離“全球最大的移動電源品牌商”的大夢想，還有很長的一段路，因為在實現這一夢想之前，如何應對山寨品牌的層層逼近、如何完善公司治理結構以及解決公司快速發(fā)展面臨的人才瓶頸，都是他們需要逾越的大山。 傍蘋果提高產品附加值 蘋果要專注于自身的核心業(yè)務不可能自己生產這些配件，這就為我們帶來了機會?！惫锿ㄊ袌霾拷浝硇ざò钫f，哈里通則需要借助蘋果這艘大船，乘勢打

3、造自主品牌MiLi，提高產品的附加值。 剛從韓國出差回來的朱曉敏仍不忘換上哈里通的公司制服并佩戴上員工證件。這位略顯低調的企業(yè)創(chuàng)始人，在電池領域悶聲一干就是20多年，這為其后來與蘋果的合作增添了一份底氣。 在成為蘋果授權制造商之前，哈里通專門貼牌生產數碼電池及手機電池，同時也經營與企業(yè)同名的自主品牌“哈里通”。不過自主品牌的打造并不像朱曉敏想象般順利，他也深諳一直為他人做嫁衣的隱憂。 蘋果iPhone、iPod和iPad的熱銷恰恰給哈里通轉型帶來了機會?！疤O果產品的缺點就是耗電，玩一下微博、游戲、拍一拍照，可能半天就沒電了，所以需要應急的外掛電池或者充電器。但蘋果要專注于自身的核心業(yè)務不可能自

4、己生產這些配件，這就為我們帶來了機會?！惫锿ㄊ袌霾拷浝硇ざò钫f，哈里通則需要借助蘋果這艘大船，乘勢打造自主品牌MiLi，提高產品的附加值。 2008年，哈里通主動向蘋果公司設在北京的亞太總部遞交了電池設 備授權申請，并按蘋果公司的要求將MiLi的樣品送至第三方機構進行一系列的嚴格測試。如針對電池產品與蘋果機型是否兼容的ATS測試，確保不會使蘋果機型出現使用故障；還有針對MiLi產品是否對iPhone信號產生影響的OTA測試等。此外，蘋果公司還給哈里通提供一系列生產標準，確保外圍產品的技術指標。 2009年，哈里通成為國內第一家蘋果授權的制造商，專門生產可與蘋果手持系列產品配套使用的外設電池及

5、電源系列產品。據了解，哈里通生產的每一件蘋果配件產品，都會貼上一個叫“MFI” （即英文“made for ipod”、“made for ipad”、“made for iphone”的簡稱）的標簽，并使用蘋果公司生產的原裝接頭。 “領袖與跟風者的區(qū)別就在于創(chuàng)新?！毙ざò钐貏e認同這句出自蘋果電腦創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯之口的名言。在他看來，蘋果最終會青睞哈里通的關鍵原因便是哈里通的產品創(chuàng)新能力?！肮锿◤牟怀u別人，都是自主研發(fā)，由于設計、開模成本均很高，才導致產品價格遠遠高于山寨產品?！毙ざò钫f，哈里通做品牌的理念是蘋果所認可的。 打造產品及服務體系 他們今年的目標，是比去年翻一倍，

6、并在3年內達到10億元。要達到這一組數據需要靠兩個關鍵因素支撐：產品研發(fā)及渠道。 哈里通希望借助蘋果提升MiLi品牌的知名度及產品附加值的目標，實際上已經初步得以實現?！鞍O果前后最大的區(qū)別，就是我們掙的錢比以前多很多。”對于記者的提問，朱曉敏不假思索地笑道。 據了解，MiLi外掛電池的價格從300元1388元不等，而市場上同類的山寨產品定價只有其1/31/2，而哈里通的毛利率在30%以上。哈里通2010年的銷售額，也比2009年增長了300%多。而他們今年的目標，是比去年翻一倍，并在3年內達到10億元。 要達到這一組數據需要靠兩個關鍵因素支撐：產品研發(fā)及渠道。 傍著蘋果在中國的蘋果授權銷售渠

7、道，哈里通解決了銷售渠道的問題?！爸挥薪涍^蘋果授權的產品，才能進入蘋果的授權銷售渠道，那些山寨產品是進不了的?！毙ざò罱榻B說，蘋果會對這些店進行不定期檢查，因此他們不敢銷售未經授權的蘋果配件產品。 目前哈里通的產品已經進入了酷動、新聯和美承等蘋果授權店及國美、蘇寧和順電等大型連鎖賣場，占據了蘋果在中國授權銷售店95%的份額。在國際市場，產品伴隨蘋果亦一舉進入40多個國家，主要通過代理以及和運營商合作的方式進行推廣。 在國內，哈里通在北京、上海、深圳、成都、武漢、廣州等地成立了辦事處，派市場 專員負責對終端產品知識的培訓工作、市場推廣監(jiān)控，以及區(qū)域銷售終端建設及服務支持等等。他們也要收集行業(yè)信息

8、、終端信息，及時向公司總部反饋市場情況及消費者的投訴與需求。 市場部也會定期做一些終端調查，了解消費者的消費體驗及需求。研究客戶的需求是哈里通研發(fā)產品的基礎，朱曉敏尤其重視這一點，他每天看的郵件里，必不會漏的就是客服中心每天收集的客戶投訴等反饋信息。此外，由于和蘋果關系密切，蘋果每推出一款新產品之前，他們均會提前進行設計、升級，推出新的產品。 哈里通還計劃在網上成立一個MiLi俱樂部，讓用戶交流互動，以此了解更多用戶的想法及創(chuàng)意。正因為這樣一個反饋系統(tǒng)以及幾十個人組成的研發(fā)團隊，哈里通得以設計出符合消費者需求、被他們稱之為“在設計細節(jié)上追求人性化”的產品。 “你猜這個是什么用的？”在產品的體驗

9、室里，肖定邦拿著一個類似手機外殼的產品問記者?！斑@是投影儀，只要將蘋果產品插在這款叫MiLi pico projector的接口上，選擇需要播放的文件，輕觸開機鍵，便可投影顯示。”在環(huán)球資源電子展上，哈里通的這一款最新微型概念投影儀獲得消費類電子產品的創(chuàng)新設計獎，此外，Pico Projector 還可與計算機、數字機頂盒、 DVD 等連接。 在體驗室里，記者還看到各式的移動電源、iPhone的外掛電池、充電器以及打印機等。一個比蘋果原裝充電器體積要小三分之一的充電器引起了記者的注意?！斑@個體積雖小，但輸出功率可達到2.1A，是全球輸出最高的USB充電器，給iPad的充電只需4個小時。”肖定邦

10、隨后又拿起一款帶有可豎立固定圈架的充電器告訴記者，在充電時看電影的話，用戶無需拿在手里，支起來放在桌上便可觀看。 朱曉敏告訴記者，哈里通與蘋果的合作沒有期限，除非是損害到蘋果的品牌利益，才有可能被終止授權。風頭正旺的蘋果確實幫助哈里通成功地實現了由OEM向OBM的轉型，不過，也正因為依附于蘋果公司，單純生產與蘋果相關的配件產品則意味兩者是唇寒齒亡的關系，或者會受制于蘋果。在強勢的蘋果面前，哈里通則會顯得被動許多。 而且，隨著爭吃蘋果這個大蛋糕的企業(yè)越來越多，留給哈里通的份額也會相應變少。朱曉敏顯然深諳此道。為減少對蘋果的依賴，哈里通已經開始在拓展新的業(yè)務，即針對其他客戶的移動電源業(yè)務。 在20

11、11年美國CES、德國CeBIT等全球大型展會上，智能手機、平板電腦等終端移動電子設備不約而同成為展會熱點。而隨著新產品的功能越來越強大，軟件越來越豐富，電池續(xù)航能 力已成為限制移動數碼設備發(fā)展最大問題之一。針對這一問題，哈里通推出了一系列移動電源相關產品。在2011年美國CES、德國CeBIT等展會上，MiLi推出一款移動電源Power Prince，就專為智能手機、數碼相機以及iPad等移動數碼設備研發(fā)設計，配置有七個轉接頭，可以為蘋果、三星、諾基亞等主流品牌手機充電，也能對數碼相機以及MP3、MP4等娛樂設備充電，滿電狀態(tài)下可為智能手機充電4次。 “據摩根士丹利2010年發(fā)表的研究報告，

12、到2020年，全球將擁有各種移動終端超過100億臺。這意味著我們會有100億個潛在客戶。”朱曉敏說，“去年我們在宣傳上強調的是蘋果授權品牌，現在則強調我們的移動電源，MiLi的產品不僅僅針對蘋果，還針對所有的移動終端。為移動終端充電，這是哈里通未來的一個發(fā)展方向。” 三大問題待解決 遭眾多的山寨品牌圍攻、自建渠道需要大量的資金、以快速發(fā)展下的人才瓶頸，是哈里通面臨的三大問題。 盡管很多山寨品牌沒法進駐蘋果授權的渠道，但MiLi產品推出后，在各大電子賣場，各種未經蘋果授權的與MiLi產品外形相似的產品價格要低廉得多，而一些傍著MiLi打擦邊球的山寨品牌開始涌現，并蠶食著一部分的市場。 蘋果曾出面

13、打擊未授權廠商，但肖定邦也深知打擊山寨市場的難度之大?！霸S多打擦邊球的做法都很難用法律去維權?！毙ざò钫f，去年就和兩家山寨廠打了官司，但均以庭外和解告終，對方將相關侵權產品撤柜。但很多廠家都是打一槍換個地方地搞游擊，根本阻止不了。哈里通只有把產品做好，堅持產品研發(fā)及高質量，提供好的售后服務，讓他們很難模仿。 在網上，也有商家低價銷售山寨產品。哈里通在網上開設了旗艦店，但其目的主要是為了規(guī)范市場。肖定邦也于不久前才前往杭州淘寶網協商聯合打假。而在網上銷售MiLi產品的代理商，也需要經過哈里通的授權才可在網上售賣。 朱曉敏不擔心山寨廠商會搶占哈里通的市場份額?！氨簧秸f明我們的品牌起來了，這是好事

14、。但是我們不怕，因為他們學的只是皮毛，核心的東西學不到。很多山寨廠賣得便宜，利潤率低，這樣他們花在研發(fā)設計的資金就會受限，產品研發(fā)乏力，光打價格戰(zhàn)的話根本沒有出路。”朱曉敏說，購買蘋果產品的大多數高端人群，他們也不會專門去電子賣場淘相關的低價格產品，因而影響不會很大。 正面的競爭可能來自于同樣得到蘋果授權的同行，如深圳萬拓電子。不過在朱曉敏看來，哈里通比他們早拿到授權，品牌起步也早，有一定積累，當其他同行還在埋頭做OEM 的時候，哈里通已經將生產環(huán)節(jié)外包出去而專注于產品研發(fā)及售后服務上，有一定的先發(fā)優(yōu)勢。 朱曉敏表示，下一步哈里通會繼續(xù)堅持品牌戰(zhàn)略，拓展產品線和服務，并加大力度拓展渠道，建立旗

15、艦店、形象店做產品展示，提供更好的服務與支持。 實際上，依附蘋果授權的渠道商進行銷售，也會在一定程度上受限于他們，并且對渠道終端也比較難掌控。朱曉敏未來將自建渠道銷售自身的產品，不過避免產品單一的問題，他們可能會整合一些品牌的高端電子產品進行銷售，打造自己的渠道品牌。 不過渠道擴張需要大量資金支持。盡管目前哈里通現金流比較充裕，但是如果想在全國快速擴張，資金支持必不可少，這是很現實的問題?！拔覀兇蛩阋M戰(zhàn)略投資者，并在3年內上市?！敝鞎悦粽f，有很多風投伸來橄欖枝，但目前為止還沒找到合適的對象。 “我們不是做一次性買賣，而是要做品牌，其實上市除了融資用于品牌建設、產品開發(fā)及渠道建設外，最重要是為

16、了規(guī)范公司?！?在朱曉敏看來，資金還不是最大的問題，因為目前公司的現金流還比較充裕，從銀行貸款也不成問題，最讓他擔心的是人才的問題。 “從一個OEM企業(yè)轉型到OBM企業(yè)，是完全不同的兩套系統(tǒng)，原來的老員工是否能轉變思維方式，這是一個問題。即便觀念已改變，能力是不是能跟上公司發(fā)展，又是一大問題。哈里通去年的發(fā)展太快，以前是馬車的速度，現在是以火車的速度在跑，而在開車加速前進的過程中如果碰到突發(fā)事件需要急剎車的話，車上的員工是不是能穩(wěn)住而不被甩出去，這也是一個問題?！敝鞎悦粽f，300%400%的增速，企業(yè)發(fā)展得太快，在人才儲備、管理流程等方面都需要完善。為解決這一問題，哈里通新成立了幾個部門，比如市場部、企管部。一方面引進有經驗的人才，同時也自己培訓培養(yǎng)儲備人才。 朱曉敏表示，將繼續(xù)聚焦于移動電源領域，研發(fā)設計高附加值的產品，并將生產等低附加值的業(yè)務外包出去，專注于核