銷(xiāo)售倍力訓(xùn)練

1、銷(xiāo)售倍力訓(xùn)練戰(zhàn) 略品牌力推廣力 渠道力王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)-3力力 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力銷(xiāo)售管理7倍力第一力第一力 洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？ 腦力激蕩腦力激蕩營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念演變營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念演變4P 與與 4C4P4C 4V4R 第二力第二力 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念

2、下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力第三力 銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售策略的類(lèi)型及特點(diǎn)銷(xiāo)售策略的類(lèi)型及特點(diǎn)腦力激蕩腦力激蕩 - 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？第四力第四力 區(qū)域管理區(qū)域管理客戶(hù)與市場(chǎng)信息的管理客戶(hù)與市場(chǎng)信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略寬度分銷(xiāo)寬度分銷(xiāo) 之之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo) 之之

3、 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則路線的規(guī)劃原則表格舉例表格舉例第五力第五力 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣組合策略市場(chǎng)推廣組合策略市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性銷(xiāo)售的推進(jìn)器的分析銷(xiāo)售的推進(jìn)器的分析市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流促銷(xiāo)效果的分析促銷(xiāo)效果的分析第六力第六力 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量腦力激蕩腦力激蕩 - 如何更有效地監(jiān)控如何更有效地監(jiān)控第七力第七力 銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)

4、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)教 練 管 理精 英 治 邦第一篇第一篇洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？狹義的銷(xiāo)售概念狹義的銷(xiāo)售概念 廣義的銷(xiāo)售概念廣義的銷(xiāo)售概念 整體銷(xiāo)售行為整體銷(xiāo)售行為 - 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò)個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò) 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而進(jìn)行交換，從而 雙方的雙方的 和和 的一種社會(huì)的和的一種社會(huì)的和 的過(guò)程。的過(guò)程。進(jìn)行產(chǎn)品的售賣(mài)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？ 討論8消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查

5、案例版權(quán)所有，禁止翻印營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念10 44C疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里，疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替是否能代替4P？為什么？為什么？4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)四要素組合 從顧客的角度提出的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念與理論 強(qiáng)調(diào)的是顧客的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏 計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力 第二篇第二篇銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行 銷(xiāo) 策 略市 場(chǎng) 策 略分 銷(xiāo) 渠 道產(chǎn) 品需 求銷(xiāo) 售組

6、 織 市場(chǎng)策略 -市場(chǎng)目標(biāo) -市場(chǎng)份額 -市場(chǎng)區(qū)隔 -產(chǎn)品定位 -目標(biāo)市場(chǎng) 行銷(xiāo)策略 -確定經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商 -市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) -銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售值 分銷(xiāo)渠道 -分銷(xiāo)鏈 -市場(chǎng)基本條件 銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷(xiāo)售會(huì)計(jì)廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷(xiāo)售財(cái)務(wù)其他人力資源市場(chǎng)后勤區(qū)域銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售銷(xiāo)

7、售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)廣告與促銷(xiāo)品牌管理倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)物流車(chē)間銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。所有人員對(duì)工作的了解程度。人力所能達(dá)到的極限。工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍( (續(xù)）續(xù)）當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門(mén)經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷(xiāo)售員管轄范圍：_個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：_個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：_個(gè)銷(xiāo)售員B小區(qū)經(jīng)理（主

8、任） 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍(續(xù)）續(xù)） 與銷(xiāo)售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān)與銷(xiāo)售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān)一線經(jīng)理的管轄范圍所需的銷(xiāo)售員數(shù)量Is 6 paxIs 8 paxIs 10 pax50AM RM DM 8 1-2AM RM DM 6AM RM DM 510017 313 2-310 220033 5 125 4 120 3 130050 8 238 6-7 230 5 1-2小區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，分支經(jīng)理假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄6個(gè)小區(qū)經(jīng)理?？偡咒伭堪菰L頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷(xiāo)售人員數(shù)目總零售商市場(chǎng)分鋪

9、所要求的目的質(zhì)的分銷(xiāo)網(wǎng)量的分銷(xiāo)網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷(xiāo)質(zhì)量分銷(xiāo)所需的銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷(xiāo)的目的所需的銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷(xiāo)的目的質(zhì)量分銷(xiāo)質(zhì)量分銷(xiāo)分銷(xiāo)方式超級(jí)商場(chǎng)傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率直接分鋪 400 6000 6400間接分鋪 10 8000 8010 410 14000 14410總零售商店 420 40000 40420各渠道的 60% 40% 100%重要性問(wèn)題：1、量數(shù)分銷(xiāo)占多少百分比？2、質(zhì)數(shù)分銷(xiāo)占多少百分比？質(zhì)量分鋪網(wǎng)質(zhì)量分鋪網(wǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員工作量法銷(xiāo)售人員工作量法例：公司將顧客分：例：公司將顧客分：A、B、C、D四類(lèi)，以四類(lèi)，以下是每類(lèi)客戶(hù)人數(shù)和所需訪問(wèn)的

10、次數(shù)。下是每類(lèi)客戶(hù)人數(shù)和所需訪問(wèn)的次數(shù)。客戶(hù)等級(jí)客戶(hù)等級(jí)客戶(hù)數(shù)客戶(hù)數(shù) 訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù) 總訪問(wèn)數(shù)總訪問(wèn)數(shù) A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合計(jì)合計(jì) 3300 49500 23銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)假若平均每一銷(xiāo)售人員，每年可作假若平均每一銷(xiāo)售人員，每年可作900次訪問(wèn)，次訪問(wèn)，則所需銷(xiāo)售人員的人數(shù)為：則所需銷(xiāo)售人員的人數(shù)為：49,500 900 = 55人人 24銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)超市 傳統(tǒng)零售商直接分鋪 400 6000拜訪頻率 - 每月一次 100 3000 - 每月兩次 200 2500

11、- 每月四次 100 500總拜訪次數(shù) 900 10000每日拜訪次數(shù) 5 20工作天 19 19一個(gè)銷(xiāo)售員每月 95 380所能拜訪次數(shù)問(wèn)題：?jiǎn)栴}：（所需人數(shù)）（所需人數(shù)）1、所需銷(xiāo)售人員數(shù)目？、所需銷(xiāo)售人員數(shù)目？2、所需銷(xiāo)售經(jīng)理數(shù)目？、所需銷(xiāo)售經(jīng)理數(shù)目？3、所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目？、所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目？25 第三篇第三篇銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定 銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售管理體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷(xiāo)售

12、預(yù)算進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)實(shí)施計(jì)劃銷(xiāo)售組織管理訪問(wèn)活動(dòng)管理銷(xiāo)售成果管理目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估日?；顒?dòng)管理收集與管理銷(xiāo)售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程管理：檢查與監(jiān)督 銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容 1 ）設(shè)定銷(xiāo)售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo)）目標(biāo)分解）銷(xiāo)售成本預(yù)算）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年 季 月 周 天 點(diǎn)執(zhí)行分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 分析現(xiàn)狀與條件分析現(xiàn)狀與條件我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（我們?cè)谀睦?？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（我們?cè)谀睦铮?）產(chǎn)品產(chǎn)品渠道渠道價(jià)格價(jià)格促銷(xiāo)促銷(xiāo)品牌品牌人員素質(zhì)人

13、員素質(zhì)公司策略與文化公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 目標(biāo)設(shè)定的原則目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是好的目標(biāo)是“聰明聰明”的（）的（） 具體具體 可衡量可衡量 可行的可行的 相關(guān)性相關(guān)性 有時(shí)間范圍有時(shí)間范圍 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 分銷(xiāo)策略 關(guān)鍵策略的類(lèi)型 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略

14、評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 你是否同意：你是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷(xiāo)售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！的銷(xiāo)售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃。各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃

15、。分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明要求明確具體要求明確具體有幾個(gè)步驟有幾個(gè)步驟步驟之間關(guān)系如何步驟之間關(guān)系如何每一步誰(shuí)負(fù)責(zé)每一步誰(shuí)負(fù)責(zé)每一步需要多少資源每一步需要多少資源每一步需要多少時(shí)間每一步需要多少時(shí)間完成期限完成期限分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方

16、向、定位等等實(shí)際情況，根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，再選擇適合公司的再選擇適合公司的“銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略”尤為重要。尤為重要。好的年度銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表好的年度銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表序號(hào)序號(hào)檢測(cè)項(xiàng)目檢測(cè)項(xiàng)目A A詳盡且界定清楚，對(duì)目標(biāo)不容置疑，詳盡且界定清楚，對(duì)目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰(shuí)完成？要完成什么？由誰(shuí)完成？B B完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。C C符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到D D具有彈性，可以適應(yīng)情況變化具有彈性，可以適應(yīng)情況變化E E列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出F F設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的進(jìn)

17、度設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度44 腦力激蕩腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？C第四篇第四篇 區(qū)域的管理區(qū)域的管理計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)制度的意義區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)制度的意義為什么需要區(qū)域管理制度為什么需要區(qū)域管理制度市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率.1的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶(hù)客戶(hù)銷(xiāo) 量 占 有 率銷(xiāo) 量 占 有 率()客戶(hù)占有率客戶(hù)占有率()營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)第六篇第六篇市場(chǎng)推廣和分銷(xiāo)商管理市場(chǎng)推廣和分銷(xiāo)商管理計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)

18、控力監(jiān)控力思想力思想力 第51頁(yè) , 13, 2019 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。 第52頁(yè) , 13, 2019 銷(xiāo)售的推進(jìn)器銷(xiāo)售的推進(jìn)器SP的概念 促銷(xiāo)是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行

19、為。額外激勵(lì)額外激勵(lì)主要元素主要元素額外價(jià)值額外價(jià)值價(jià)格吸引價(jià)格吸引加速工具加速工具促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售 第53頁(yè) , 13, 2019 促銷(xiāo)的重要性促銷(xiāo)的重要性 第54頁(yè) , 13, 2019 零售商的權(quán)力增長(zhǎng)零售商的權(quán)力增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度下降品牌忠誠(chéng)度下降增加促銷(xiāo)敏感性增加促銷(xiāo)敏感性品牌增值品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng) 促銷(xiāo)特性（與廣告相比較）促銷(xiāo)特性（與廣告相比較） 第55頁(yè) , 13, 2019 時(shí)間因素時(shí)間因素快速快速但只是短期但只是短期效果測(cè)量效果測(cè)量相對(duì)比較容易相對(duì)比較容易 第56頁(yè) , 13, 2019 即景案例即景案例競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)即景案例即景案例

20、時(shí)機(jī)性促銷(xiāo)即景案例即景案例伙伴性促銷(xiāo)即景案例即景案例針對(duì)不同銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)組合組合建立消費(fèi)者偏好的促銷(xiāo)促銷(xiāo)效果評(píng)估促銷(xiāo)效果評(píng)估即景案例即景案例針對(duì)不同品牌階段的促銷(xiāo) 第57頁(yè) , 13, 2019 如何衡量促銷(xiāo)效果如何衡量促銷(xiāo)效果 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /公司的短期公司的短期 銷(xiāo)售數(shù)量增加銷(xiāo)售數(shù)量增加內(nèi)部銷(xiāo)售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究 * 銷(xiāo)售額增加（之前/期間/之后） * 市場(chǎng)份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者/非購(gòu) 買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和QB/NB的影響 購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)/ /特質(zhì)變化特質(zhì)變化了解消費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化溝通變化首次

21、提及的知名度、意識(shí)、形象 經(jīng)濟(jì)評(píng)估經(jīng)濟(jì)評(píng)估貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？） 第六篇第六篇業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要步驟設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售評(píng)估銷(xiāo)售代表代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估定義定義 為了有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員而對(duì)銷(xiāo)售員工作情況及為了有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員而對(duì)銷(xiāo)售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。步驟步驟 確立銷(xiāo)售

22、成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法確立銷(xiāo)售成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法 收集并分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)收集并分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì)下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì) 評(píng)估依據(jù)評(píng)估依據(jù) 銷(xiāo)售員工作報(bào)告銷(xiāo)售員工作報(bào)告 企業(yè)銷(xiāo)售記錄企業(yè)銷(xiāo)售記錄 企業(yè)內(nèi)職員的意見(jiàn)企業(yè)內(nèi)職員的意見(jiàn) 評(píng)估內(nèi)容評(píng)估內(nèi)容 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、 協(xié)調(diào)性協(xié)調(diào)性 能：即工作能力，包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、能：即工作能力，包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。創(chuàng)造力。 績(jī)：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）績(jī)：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量 毛利毛利 訪問(wèn)率

23、（每天訪問(wèn)次數(shù)）訪問(wèn)率（每天訪問(wèn)次數(shù)） 訪問(wèn)成功率訪問(wèn)成功率 每工作日的平均訂單數(shù)每工作日的平均訂單數(shù) 銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用率銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用率 新客戶(hù)新客戶(hù) 平均訂單數(shù)量平均訂單數(shù)量 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率） 鋪貨率鋪貨率每天平均訪問(wèn)戶(hù)數(shù) =訪問(wèn)戶(hù)數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶(hù)成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率 =應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷(xiāo)售人員效率分析指標(biāo)銷(xiāo)售人員效率分析指標(biāo)每戶(hù)平均訪問(wèn)費(fèi)用 =訪問(wèn)總費(fèi)用訪問(wèn)戶(hù)數(shù)平均每次訪問(wèn)銷(xiāo)售額 =銷(xiāo)售金額訪問(wèn)戶(hù)數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率 =毛利額毛利額目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 =銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額目標(biāo) 銷(xiāo)售

24、人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）銷(xiāo)售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）案例一案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績(jī)情況如下：具體見(jiàn)表一請(qǐng)依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問(wèn)戶(hù)數(shù)2、每天成交金額3、現(xiàn)金回收率4、毛利目標(biāo)達(dá)成率5、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率6、每戶(hù)平均訪問(wèn)費(fèi)用表一表一姓名：王田 2002 年 10 月 (6days/week ) 項(xiàng)目 總計(jì) 備注 銷(xiāo)售額（成交額） 1540000 目標(biāo)為 1375000 毛利額 584500 目標(biāo)為 412500 訪問(wèn)戶(hù)數(shù) 174 成交戶(hù)數(shù) 43 訪問(wèn)費(fèi)用 20700 目標(biāo)為 70 元/戶(hù) 現(xiàn)金 1050000 應(yīng)收帳款 490000 應(yīng)收帳款累計(jì) 129000 貨 款

25、 收 取 應(yīng)收賬款回收 491000 帳款回收天數(shù)管理技巧帳款回收天數(shù)管理技巧影響的因素影響的因素怎樣影響您的現(xiàn)金流量？怎樣影響您的現(xiàn)金流量？每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī)每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在銷(xiāo)售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績(jī)表上業(yè)績(jī)表上 業(yè)務(wù)員每天記錄成績(jī)，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出業(yè)務(wù)員每天記錄成績(jī)，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來(lái)來(lái) 業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售文員完成業(yè)績(jī)表上的所有計(jì)算業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售文員完成業(yè)績(jī)表上的所有計(jì)算 每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫(xiě)工作每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫(xiě)工作 如何更有效地監(jiān)控如何更有效地監(jiān)控 D第七

26、篇第七篇銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的發(fā)展計(jì)劃力計(jì)劃力分銷(xiāo)力分銷(xiāo)力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的發(fā)展 有效的激勵(lì)技巧有效的激勵(lì)技巧激勵(lì)的定義激勵(lì)的定義 激勵(lì)是主管人員通過(guò)做一些其屬下所希望做的激勵(lì)是主管人員通過(guò)做一些其屬下所希望做的事，來(lái)滿(mǎn)足其愿望或動(dòng)力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被事，來(lái)滿(mǎn)足其愿望或動(dòng)力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動(dòng)。要求的方法和目標(biāo)去行動(dòng)。銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表分組討論 業(yè)

27、務(wù)員的需求在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業(yè)務(wù)員的需求。自我實(shí)現(xiàn)尊敬需求社會(huì)需求（歸屬感）安全需求生理需求（物質(zhì)需求）需求的分類(lèi)和組合需求的分類(lèi)和組合馬斯洛（馬斯洛（ ）的需求層次理論）的需求層次理論 赫茨伯格（）赫茨伯格（）的雙因素理論的雙因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生 理 需 要激勵(lì)因素維持因素富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作成 就工 作 中 的 成 長(zhǎng)責(zé) 任晉 升賞 識(shí)地 位人 際 關(guān) 系監(jiān) 督 的 質(zhì) 量公 司 行 政 和 行 政 管 理工 作 條 件職 業(yè) 安 全薪 金 需求的分類(lèi)和組合需求的分類(lèi)和組合Adams 理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入 =（作為比較的）另一個(gè)人所得報(bào)

28、酬（作為比較的）另一個(gè)人的投入激勵(lì)的方法激勵(lì)的方法方 法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素精神因素參與、QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素物質(zhì)因素金錢(qián)及與金錢(qián)相關(guān)之方法精神因素精神因素 參與參與 工作生活質(zhì)量（）工作生活質(zhì)量（） 工作豐富化工作豐富化 認(rèn)可認(rèn)可 培訓(xùn)培訓(xùn)自我激勵(lì)自我激勵(lì) 從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)開(kāi)始從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)開(kāi)始 不斷的以短期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充不斷的以短期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充 自身的完善：自身的完善：1/3為公司（上司）為公司（上司） 1/3為自己為自己 1/3為合作者為合作者 不忘記款待自己不忘記款待自己1.3.3.3 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。喂飽雄鷹，讓火雞

29、挨餓。10-15%70-80%10-15%激勵(lì)的負(fù)效應(yīng)激勵(lì)的負(fù)效應(yīng)1）為激勵(lì)而承諾是一種短期行為）為激勵(lì)而承諾是一種短期行為2）超前激勵(lì)的高代價(jià)）超前激勵(lì)的高代價(jià)3）激勵(lì)的恰當(dāng)性）激勵(lì)的恰當(dāng)性4）過(guò)度激勵(lì)）過(guò)度激勵(lì)總結(jié)總結(jié)激勵(lì)是管理非常重要一部分；它是一門(mén)藝術(shù)；它激勵(lì)是管理非常重要一部分；它是一門(mén)藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個(gè)體需求的差別；激勵(lì)中的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個(gè)體需求的差別；激勵(lì)中最困難及最有效的是自我激勵(lì)。最困難及最有效的是自我激勵(lì)。銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的發(fā)展 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售代表代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表培訓(xùn)是銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理鏈中最重要的一環(huán)培訓(xùn)是銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管