銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧v銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售理念v銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售理念v白貓黑貓白貓黑貓v 許多企業(yè)沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的許多企業(yè)沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程，沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的的銷(xiāo)售方法，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售臺(tái)詞，所以銷(xiāo)售工作銷(xiāo)售臺(tái)詞，所以銷(xiāo)售工作總也做不好。企業(yè)要想培總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手，必須要對(duì)銷(xiāo)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手，必須要對(duì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)流售人員設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法。程，設(shè)定專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法。 銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售理念v有效銷(xiāo)售時(shí)間和銷(xiāo)售輔助時(shí)間有效銷(xiāo)售時(shí)間和銷(xiāo)售輔助時(shí)間v有效銷(xiāo)售時(shí)間：面對(duì)面、頭對(duì)頭、肩

2、并肩有效銷(xiāo)售時(shí)間：面對(duì)面、頭對(duì)頭、肩并肩v銷(xiāo)售輔助時(shí)間：打銷(xiāo)售輔助時(shí)間：打 、搜集客戶(hù)資料、正在拜訪(fǎng)、搜集客戶(hù)資料、正在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上、或者開(kāi)會(huì)討論工作客戶(hù)的路上、或者開(kāi)會(huì)討論工作v根據(jù)調(diào)查，全國(guó)各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員平均每個(gè)工根據(jù)調(diào)查，全國(guó)各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員平均每個(gè)工作日的有效銷(xiāo)售時(shí)間大概為作日的有效銷(xiāo)售時(shí)間大概為1 11.51.5個(gè)小時(shí)，這個(gè)個(gè)小時(shí)，這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷?。時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷摹?銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售理念v 銀行提供的是服務(wù)銀行提供的是服務(wù)n銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)應(yīng)該是服銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過(guò)程，所謂服務(wù)就是務(wù)過(guò)程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，不斷地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，只有不創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，只

3、有不斷地創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，才斷地創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，才可能把產(chǎn)品賣(mài)掉。所以可能把產(chǎn)品賣(mài)掉。所以營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該是客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該是客戶(hù)。 銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售理念v營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)：n客戶(hù)的需求點(diǎn)客戶(hù)的需求點(diǎn)n信任度信任度v 也就是說(shuō)，通過(guò)建立與客戶(hù)的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)在的需求也就是說(shuō)，通過(guò)建立與客戶(hù)的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過(guò)向客戶(hù)提供能夠真正滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而點(diǎn)；通過(guò)向客戶(hù)提供能夠真正滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循進(jìn)一步提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循環(huán)。環(huán)。 銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售理念v引導(dǎo)貸款引導(dǎo)貸款n營(yíng)

4、銷(xiāo)一定要以客戶(hù)為中心，以需求為導(dǎo)向。銷(xiāo)售人員經(jīng)常無(wú)意識(shí)犯的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)一定要以客戶(hù)為中心，以需求為導(dǎo)向。銷(xiāo)售人員經(jīng)常無(wú)意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成為客戶(hù)攻擊的對(duì)象。所以銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)交流的時(shí)候，一定要靶子就成為客戶(hù)攻擊的對(duì)象。所以銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)交流的時(shí)候，一定要記住記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶(hù)永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶(hù)”，不要去跟他們對(duì)抗。，不要去跟他們對(duì)抗。n一定要尊重客戶(hù)，認(rèn)同客戶(hù)，挖掘客戶(hù)的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)一定要尊重客戶(hù)，認(rèn)同客戶(hù)，挖掘客戶(hù)的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出

5、結(jié)論。要引導(dǎo)客戶(hù)思維，讓客戶(hù)自己得出結(jié)論。銷(xiāo)他，讓他自己得出結(jié)論。要引導(dǎo)客戶(hù)思維，讓客戶(hù)自己得出結(jié)論。銷(xiāo)售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶(hù)的懷疑，因?yàn)橥跗刨u(mài)瓜，哪有不售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶(hù)的懷疑，因?yàn)橥跗刨u(mài)瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過(guò)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶(hù)自己得出結(jié)夸自己的瓜好呢。只有通過(guò)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶(hù)自己得出結(jié)論，客戶(hù)就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。論，客戶(hù)就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧-銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處 （一）深入挖掘客戶(hù)（一）

6、深入挖掘客戶(hù) v與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對(duì)一的直接銷(xiāo)與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對(duì)一的直接銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的方式來(lái)對(duì)幾千名潛在客戶(hù)進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起售訪(fǎng)問(wèn)的方式來(lái)對(duì)幾千名潛在客戶(hù)進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來(lái)效率并不高。然而，這卻是來(lái)效率并不高。然而，這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)最有效的方法發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)最有效的方法，因，因?yàn)樾刨J員能夠直接了解客戶(hù)情況，判斷客戶(hù)是否為目標(biāo)客戶(hù)。為信貸員能夠直接了解客戶(hù)情況，判斷客戶(hù)是否為目標(biāo)客戶(hù)。v根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪(fǎng)根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪(fǎng)2020戶(hù)潛在客戶(hù)中，至少有戶(hù)潛在客戶(hù)中，至少有1 1戶(hù)將成為戶(hù)將成為最終的業(yè)務(wù)客戶(hù)，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)

7、有規(guī)律的營(yíng)最終的業(yè)務(wù)客戶(hù)，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)而不斷攀升。銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)而不斷攀升。 （二）了解市場(chǎng)需求（二）了解市場(chǎng)需求 處于市場(chǎng)的第一線(xiàn)，信貸員可以與目標(biāo)客戶(hù)直接進(jìn)行處于市場(chǎng)的第一線(xiàn)，信貸員可以與目標(biāo)客戶(hù)直接進(jìn)行交流，了解客戶(hù)情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶(hù)的信貸產(chǎn)品交流，了解客戶(hù)情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶(hù)的信貸產(chǎn)品需求和對(duì)利息的敏感度等情況，對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷。需求和對(duì)利息的敏感度等情況，對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷。一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處（三）建立客戶(hù)關(guān)系（三）建立客戶(hù)關(guān)系v銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中，信貸員可以詳盡解釋郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中，信貸員可以詳盡解釋郵儲(chǔ)銀

8、行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來(lái)產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來(lái)產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。v銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)能夠讓客戶(hù)更加主動(dòng)地參與其中，而不是僅僅告銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)能夠讓客戶(hù)更加主動(dòng)地參與其中，而不是僅僅告訴客戶(hù)郵儲(chǔ)銀行有什么產(chǎn)品。信貸員可以當(dāng)面回答客戶(hù)的訴客戶(hù)郵儲(chǔ)銀行有什么產(chǎn)品。信貸員可以當(dāng)面回答客戶(hù)的問(wèn)題，為潛在客戶(hù)解決一些困惑顧慮。問(wèn)題，為潛在客戶(hù)解決一些困惑顧慮。v信貸員可以通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的推薦渠道得到新客戶(hù)，信貸員可以通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的推薦渠道得到新客戶(hù)，從而開(kāi)始建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。從而開(kāi)始建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處一、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的好處二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備二

9、、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 （一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析（一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 1 1、基本信息狀況：、基本信息狀況：包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。村數(shù)量，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 2 2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息：、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息：包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，主要工業(yè)狀況，企包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷(xiāo)售狀況，第三產(chǎn)業(yè)業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷(xiāo)售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，各行業(yè)利潤(rùn)率等信息。發(fā)展?fàn)顩r，各行業(yè)利潤(rùn)率等信息。 3 3、金融環(huán)境信息：、金融環(huán)境信息：

10、包括區(qū)域金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、名稱(chēng)，居民存款余額，包括區(qū)域金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、名稱(chēng)，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 4 4、其他關(guān)聯(lián)信息、其他關(guān)聯(lián)信息: :包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策，對(duì)貸款是否有包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策，對(duì)貸款是否有支持政策。支持政策。 5 5、信息來(lái)源：、信息來(lái)源：以上信息可以通過(guò)從地區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、中小企業(yè)局、以上信息可以通過(guò)從地區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。 （二）市場(chǎng)調(diào)查（二）市場(chǎng)調(diào)查 1.1.客戶(hù)基本信息：客戶(hù)基本

11、信息：包括客戶(hù)教育程度，家庭狀況，收入水平等信息；包括客戶(hù)教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； 2.2.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及規(guī)模信息：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及規(guī)模信息：包括經(jīng)營(yíng)屬性和行業(yè)，經(jīng)營(yíng)地址，年銷(xiāo)售額，包括經(jīng)營(yíng)屬性和行業(yè)，經(jīng)營(yíng)地址，年銷(xiāo)售額，利潤(rùn)水平，存貨價(jià)值，固定資產(chǎn)價(jià)值等信息；利潤(rùn)水平，存貨價(jià)值，固定資產(chǎn)價(jià)值等信息； 3. 3.對(duì)信貸產(chǎn)品的了解及需求信息：對(duì)信貸產(chǎn)品的了解及需求信息：包括目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的付款方式，融資渠道，包括目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時(shí)間；擴(kuò)大規(guī)模方向，客戶(hù)期望的擔(dān)保方式傾向，資本需求規(guī)模和需求時(shí)間；擴(kuò)大規(guī)模方向，客戶(hù)期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息

12、。利率水平傾向，等信息。 各單位可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為市場(chǎng)各單位可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 （三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查（三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查 1.1.產(chǎn)品基本信息比較：產(chǎn)品基本信息比較：比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。還款方式，抵押方式等信息。 2.2.產(chǎn)品的外延信息：產(chǎn)品的外延信息：比如主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，逾期比如主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)

13、惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，逾期處理狀況，費(fèi)用支出等信息。處理狀況，費(fèi)用支出等信息。v 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者信息比較，有利于得出郵儲(chǔ)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者信息比較，有利于得出郵儲(chǔ)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，以及存在的威脅在哪里。的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，以及存在的威脅在哪里。v 信貸員根據(jù)郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，說(shuō)服潛在信貸員根據(jù)郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，說(shuō)服潛在客戶(hù)選擇郵儲(chǔ)銀行的貸款。客戶(hù)選擇郵儲(chǔ)銀行的貸款。二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料1.1. 名片名片 ：正面應(yīng)包括信貸

14、員姓名、：正面應(yīng)包括信貸員姓名、 、支行名稱(chēng)和地址等信息，、支行名稱(chēng)和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸反面應(yīng)包括信貸“八不準(zhǔn)八不準(zhǔn)”紀(jì)律和監(jiān)督舉報(bào)紀(jì)律和監(jiān)督舉報(bào) 。2.2. 宣傳冊(cè)宣傳冊(cè) / /折頁(yè)折頁(yè) ：應(yīng)包含郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程，以：應(yīng)包含郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程，以及向客戶(hù)介紹申請(qǐng)這個(gè)郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品會(huì)為客戶(hù)的生意帶來(lái)及向客戶(hù)介紹申請(qǐng)這個(gè)郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品會(huì)為客戶(hù)的生意帶來(lái)哪些有利及便捷之處。哪些有利及便捷之處。4.4. 準(zhǔn)備材料一覽表：提供給客戶(hù)客戶(hù)貸款須知，以便客戶(hù)申請(qǐng)貸款準(zhǔn)備材料一覽表：提供給客戶(hù)客戶(hù)貸款須知，以便客戶(hù)申請(qǐng)貸款時(shí)參照，可節(jié)省申請(qǐng)時(shí)間，提高工作效率。（客戶(hù)貸款

15、須知）時(shí)參照，可節(jié)省申請(qǐng)時(shí)間，提高工作效率。（客戶(hù)貸款須知）5.5. 貸款表格：提供給潛在客戶(hù)填寫(xiě)的貸款申請(qǐng)表或登記表等。貸款表格：提供給潛在客戶(hù)填寫(xiě)的貸款申請(qǐng)表或登記表等。6.6. 資料包資料包 ：信貸員應(yīng)攜帶專(zhuān)用包或公文包，在保證資料的完整性的同時(shí)，：信貸員應(yīng)攜帶專(zhuān)用包或公文包，在保證資料的完整性的同時(shí)，進(jìn)一步樹(shù)立整潔、規(guī)范和專(zhuān)業(yè)的信貸員形象。進(jìn)一步樹(shù)立整潔、規(guī)范和專(zhuān)業(yè)的信貸員形象。二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備（五）劃分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，指定專(zhuān)人進(jìn)行負(fù)責(zé)（五）劃分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，指定專(zhuān)人進(jìn)行負(fù)責(zé)1 1、明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)：、明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)：支行（信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）按照區(qū)域面積、人口、支行（信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）

16、按照區(qū)域面積、人口、注冊(cè)商鋪數(shù)量等參數(shù)對(duì)信貸人員進(jìn)行劃片管理。信貸員用易于識(shí)別注冊(cè)商鋪數(shù)量等參數(shù)對(duì)信貸人員進(jìn)行劃片管理。信貸員用易于識(shí)別的名稱(chēng)或標(biāo)識(shí)在地圖上標(biāo)注本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。的名稱(chēng)或標(biāo)識(shí)在地圖上標(biāo)注本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。2 2、建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)：、建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)：信貸員要根據(jù)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，積極信貸員要根據(jù)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，積極尋找目標(biāo)客戶(hù)。建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)有客戶(hù)保持良好關(guān)系尋找目標(biāo)客戶(hù)。建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)有客戶(hù)保持良好關(guān)系的同時(shí)，積極開(kāi)拓新的客戶(hù)資源。的同時(shí)，積極開(kāi)拓新的客戶(hù)資源。 老客戶(hù)的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。老客戶(hù)的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。 二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備二

17、、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備（六）設(shè)定銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間表（六）設(shè)定銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間表1.1. 時(shí)間設(shè)定：時(shí)間設(shè)定：信貸員每周要抽出四到八個(gè)小時(shí)的有效銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)（正常工信貸員每周要抽出四到八個(gè)小時(shí)的有效銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)（正常工作時(shí)間的作時(shí)間的10%10%至至20%20%）。）。2.2. 沖突管理：沖突管理：為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時(shí)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，應(yīng)為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時(shí)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。計(jì)劃包括各個(gè)訪(fǎng)問(wèn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)結(jié)合實(shí)際情況，應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。計(jì)劃包括各個(gè)訪(fǎng)問(wèn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)/ /鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)/ /特色村莊等，以及擬訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間。

18、額外的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間由信貸員自由安排，應(yīng)特色村莊等，以及擬訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間。額外的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間由信貸員自由安排，應(yīng)盡量變換訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，以增加與店主見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。盡量變換訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，以增加與店主見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 提示：提示：在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒(méi)有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒(méi)有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶(hù)的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶(hù)的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備1.1.時(shí)間計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃銷(xiāo)售人員每周應(yīng)進(jìn)行四至八個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)。銷(xiāo)售人員每周應(yīng)進(jìn)行四至八個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)。2.2. 組織安排組織安排（

19、1 1）每個(gè)信貸員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)。）每個(gè)信貸員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)。（2 2）信貸員須在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛）信貸員須在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶(hù)。在客戶(hù)。（3 3）小額貸款、個(gè)人商貸的信貸員要訪(fǎng)問(wèn)市場(chǎng)、臨街商戶(hù)、）小額貸款、個(gè)人商貸的信貸員要訪(fǎng)問(wèn)市場(chǎng)、臨街商戶(hù)、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。二手房貸中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。二手房貸款的信貸員應(yīng)聯(lián)系訪(fǎng)問(wèn)房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等?？畹男刨J員應(yīng)聯(lián)系訪(fǎng)問(wèn)房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程3.3.銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程（1 1） 尋找客戶(hù)尋找客戶(hù)（2 2）初次接觸

20、初次接觸（3 3） 推銷(xiāo)推銷(xiāo)（4 4）處理拒絕）處理拒絕（5 5）完成銷(xiāo)售）完成銷(xiāo)售（6 6）跟進(jìn)和監(jiān)督）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程v 不斷提升個(gè)人的銷(xiāo)售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。不斷提升個(gè)人的銷(xiāo)售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。v 真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)他的銷(xiāo)售只是我們的第二目標(biāo)。這種真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)他的銷(xiāo)售只是我們的第二目標(biāo)。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長(zhǎng)久的關(guān)系。態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長(zhǎng)久的關(guān)系。v 提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如

21、行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。v 在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心?；卦跍贤ㄉ?，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心?；卮鹚刑釂?wèn)，千萬(wàn)不要隨其所愿地回答問(wèn)題或者是含有居高答所有提問(wèn)，千萬(wàn)不要隨其所愿地回答問(wèn)題或者是含有居高臨下的口吻。臨下的口吻。v 由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶(hù)的人。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶(hù)的人。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。v 千萬(wàn)不要說(shuō)謊；不要

22、抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說(shuō)其客戶(hù)的壞話(huà)；千萬(wàn)不要說(shuō)謊；不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說(shuō)其客戶(hù)的壞話(huà)；不要說(shuō)閑話(huà)。不要說(shuō)閑話(huà)。v 當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽(tīng)，并且能夠?yàn)榭彤?dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽(tīng)，并且能夠?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題和意見(jiàn)隨時(shí)提供服務(wù)。戶(hù)的問(wèn)題和意見(jiàn)隨時(shí)提供服務(wù)。v在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶(hù)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶(hù)。v一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶(hù)，在接觸他們之前，我們需要盡可能一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶(hù)，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)多的了解他們。與每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精

23、力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶(hù)，以達(dá)到間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶(hù)，以達(dá)到以下目的：以下目的：確定銷(xiāo)售方法，制定好銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃確定銷(xiāo)售方法，制定好銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶(hù)的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶(hù)的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程尋找客戶(hù)尋找客戶(hù)n銷(xiāo)售人員上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)潛在客戶(hù)，介紹自己和郵儲(chǔ)銀行銷(xiāo)售人員上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)潛在客戶(hù)，介紹自己和郵儲(chǔ)銀行n說(shuō)明來(lái)意。說(shuō)明來(lái)意。n通過(guò)提問(wèn)讓潛在客戶(hù)思考郵儲(chǔ)銀行貸款的好處。要把大部分時(shí)間留給客戶(hù)通過(guò)提問(wèn)

24、讓潛在客戶(hù)思考郵儲(chǔ)銀行貸款的好處。要把大部分時(shí)間留給客戶(hù)說(shuō)話(huà)，并仔細(xì)傾聽(tīng)尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。說(shuō)話(huà)，并仔細(xì)傾聽(tīng)尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。n在談話(huà)中建立融洽關(guān)系和信心。在談話(huà)中建立融洽關(guān)系和信心。n重點(diǎn)明確重點(diǎn)明確無(wú)論訪(fǎng)問(wèn)結(jié)果如何，要一直牢記自己的來(lái)訪(fǎng)目的和重點(diǎn)。無(wú)論訪(fǎng)問(wèn)結(jié)果如何，要一直牢記自己的來(lái)訪(fǎng)目的和重點(diǎn)。n如果客戶(hù)不感興趣或是當(dāng)前沒(méi)有需要，則感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接受訪(fǎng)問(wèn)，告如果客戶(hù)不感興趣或是當(dāng)前沒(méi)有需要，則感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接受訪(fǎng)問(wèn)，告訴客戶(hù)你希望在未來(lái)二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪(fǎng)問(wèn)。訴客戶(hù)你希望在未來(lái)二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪(fǎng)問(wèn)。n如果客戶(hù)感興趣有意向，則繼續(xù)下一步如果客戶(hù)感興趣有意

25、向，則繼續(xù)下一步“推銷(xiāo)推銷(xiāo)”。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程初次接觸初次接觸n在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的好處，而不要過(guò)多介紹產(chǎn)品在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的好處，而不要過(guò)多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因?yàn)榭蜅l件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題是戶(hù)的問(wèn)題是“為什么我要在郵儲(chǔ)銀行貸款為什么我要在郵儲(chǔ)銀行貸款？”而郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品的而郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶(hù)最終申請(qǐng)貸款的原因。好處就是答案，也是潛在客戶(hù)最終申請(qǐng)貸款的原因。n為訪(fǎng)問(wèn)做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好銷(xiāo)售宣傳冊(cè)、準(zhǔn)備文件一覽表和其為訪(fǎng)問(wèn)做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好銷(xiāo)售宣傳冊(cè)、準(zhǔn)備文件一

26、覽表和其他可用的輔助信息。他可用的輔助信息。n把把90%90%的談話(huà)時(shí)間留給客戶(hù)；他們會(huì)告訴你如何推銷(xiāo)產(chǎn)品，而的談話(huà)時(shí)間留給客戶(hù)；他們會(huì)告訴你如何推銷(xiāo)產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽(tīng)取。你只需要認(rèn)真聽(tīng)取。n使用客戶(hù)推薦。你最好的銷(xiāo)售工具是滿(mǎn)意客戶(hù)的推薦介紹。（注意在使用客戶(hù)推薦。你最好的銷(xiāo)售工具是滿(mǎn)意客戶(hù)的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程推銷(xiāo)推銷(xiāo)n請(qǐng)客戶(hù)思考如果有這筆貸款的話(huà)他應(yīng)該怎么用，怎樣請(qǐng)客戶(hù)思考如果有這筆貸款的話(huà)他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。n根據(jù)潛在客戶(hù)的情況準(zhǔn)備推銷(xiāo)方式。根據(jù)潛在客戶(hù)的情況準(zhǔn)

27、備推銷(xiāo)方式。 例如，在郵儲(chǔ)銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，例如，在郵儲(chǔ)銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解郵儲(chǔ)銀不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。n不必害怕詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的生意狀況。不必害怕詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的生意狀況。n判斷潛在客戶(hù)最感興趣之處，并寫(xiě)入跟進(jìn)回訪(fǎng)計(jì)劃。判斷潛在客戶(hù)最感興趣之處，并寫(xiě)入跟進(jìn)回訪(fǎng)計(jì)劃。n跟進(jìn)再跟進(jìn)。通常要經(jīng)過(guò)跟進(jìn)再跟進(jìn)。通常要經(jīng)過(guò)5 5到到1010次接觸才能銷(xiāo)售成功。次接觸才能銷(xiāo)售成功。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程推銷(xiāo)推銷(xiāo)三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 對(duì)數(shù)字不夠敏感的客

28、戶(hù)：對(duì)數(shù)字不夠敏感的客戶(hù)：如果使用等額本息還款方式，一萬(wàn)元一如果使用等額本息還款方式，一萬(wàn)元一年利息年利息848848元，按時(shí)還款還有元，按時(shí)還款還有“五免一五免一”利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅746746元。（避免直接介紹元。（避免直接介紹15.3%15.3%的利率）的利率）v 對(duì)于非常會(huì)算賬的客戶(hù)：對(duì)于非常會(huì)算賬的客戶(hù)：要了解客戶(hù)的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率要了解客戶(hù)的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶(hù)算清投資收益，拿貸款利息去比對(duì)，引導(dǎo)客戶(hù)使情況，為客戶(hù)算清投資收益，拿貸款利息去比對(duì)，引導(dǎo)客戶(hù)使用貸款。例如：零售店：您一個(gè)月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一用貸款。例如：零售店：您一個(gè)月周

29、轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來(lái)收益高的多，每個(gè)月還一些，壓力也不大。分以上，加起來(lái)收益高的多，每個(gè)月還一些，壓力也不大。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 如果遇到客戶(hù)說(shuō)比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)：如果遇到客戶(hù)說(shuō)比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)：n一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒(méi)有任何費(fèi)用，實(shí)一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒(méi)有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高；際上并不高；n二是放款速度快，一般只需二是放款速度快，一般只需3 3天就可以拿到貸款；天就可以拿到貸款；n三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；n四是如果客戶(hù)

30、守信用，按時(shí)還款的話(huà)，還有四是如果客戶(hù)守信用，按時(shí)還款的話(huà)，還有“五免一五免一”利息優(yōu)惠；利息優(yōu)惠；n五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金；五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金；n六是郵儲(chǔ)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供六是郵儲(chǔ)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。資金支持。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。性還款法等。v 對(duì)等額本息還款法，可向客戶(hù)解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)

31、等額本息還款法，可向客戶(hù)解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。（1 1）可以）可以減少客戶(hù)的利息支出減少客戶(hù)的利息支出；（2 2）可以）可以減輕一次到期還本時(shí)的壓力減輕一次到期還本時(shí)的壓力，（3 3）可以）可以享受我行的免息政策享受我行的免息政策；（4 4）切合客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶(hù)理財(cái)切合客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶(hù)理財(cái)。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 3 3個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶(hù)使用一次還本付息還款個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶(hù)使用一次還本付息還款法（對(duì)金額較大的，除非客戶(hù)有銷(xiāo)售周期性明顯或有大額訂單等法（對(duì)金額較大的，除非客戶(hù)有銷(xiāo)售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收

32、回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期客戶(hù)現(xiàn)金流入較少的，可推薦用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期客戶(hù)現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；使用階段性還款法；（5 5）還款便利：還款便利：全國(guó)有全國(guó)有3.63.6萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢(qián)存到還款帳戶(hù)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很便利。錢(qián)存到還款帳戶(hù)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很便利。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿(mǎn)足大我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿(mǎn)足大部分客戶(hù)的資金需求；部

33、分客戶(hù)的資金需求；v 先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后郵儲(chǔ)銀行開(kāi)辦其他較大先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后郵儲(chǔ)銀行開(kāi)辦其他較大額貸款時(shí)，有良好信譽(yù)記錄的客戶(hù)比較好申請(qǐng)。額貸款時(shí)，有良好信譽(yù)記錄的客戶(hù)比較好申請(qǐng)。v 額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。v 還可以解釋?zhuān)瑳](méi)有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)還可以解釋?zhuān)瑳](méi)有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到100100萬(wàn)，如果有房產(chǎn)或土萬(wàn)，如果有房產(chǎn)或土地使用

34、權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸可貸500500萬(wàn)元。萬(wàn)元。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 我們提供的貸款類(lèi)型是短期貸款，一般來(lái)說(shuō)，一年的時(shí)間我們提供的貸款類(lèi)型是短期貸款，一般來(lái)說(shuō)，一年的時(shí)間足夠客戶(hù)完成資金周轉(zhuǎn)。足夠客戶(hù)完成資金周轉(zhuǎn)。v 貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益；貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益；v 貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；降低成本，提高收益；v 建立了良好信譽(yù)度的客戶(hù)，可

35、以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上建立了良好信譽(yù)度的客戶(hù)，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單；一次簡(jiǎn)單；v 如果客戶(hù)有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循如果客戶(hù)有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。環(huán)使用。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款；強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款；v 信貸人員還可以上門(mén)集中受理有意向的客戶(hù)的申請(qǐng)；信貸人員還可以上門(mén)集中受理有意向的客戶(hù)的申請(qǐng)；v 可以讓客戶(hù)先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加；可以讓客戶(hù)先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加；v 向客戶(hù)耐心解釋自己會(huì)一

36、直跟隨客戶(hù)走過(guò)整個(gè)流程的。向客戶(hù)耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶(hù)走過(guò)整個(gè)流程的。v 對(duì)信譽(yù)好的老客戶(hù)提供對(duì)信譽(yù)好的老客戶(hù)提供“優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則三優(yōu)原則，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶(hù)貸款開(kāi)通綠色貸款通道。老客戶(hù)貸款開(kāi)通綠色貸款通道。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程處理拒絕處理拒絕v 貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸能力；貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸能力；v 信貸員還可以在調(diào)查過(guò)程中幫客戶(hù)組織和分析經(jīng)營(yíng)情況，判斷貸款信貸員還可以在調(diào)查過(guò)程中幫客戶(hù)組織和分析經(jīng)營(yíng)情況，判斷貸款

37、是不是適合您的情況需要；是不是適合您的情況需要；v 這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是誠(chéng)實(shí)可信這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是誠(chéng)實(shí)可信的客戶(hù)，客戶(hù)也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶(hù)的銀行；的客戶(hù)，客戶(hù)也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶(hù)的銀行；v 郵儲(chǔ)銀行河南分行已經(jīng)有近郵儲(chǔ)銀行河南分行已經(jīng)有近3030萬(wàn)戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)了，都在這里成萬(wàn)戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。v 詢(xún)問(wèn)何時(shí)可以貸款詢(xún)問(wèn)何時(shí)可以貸款v 詢(xún)問(wèn)貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。詢(xún)問(wèn)貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。v 詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于

38、銀行的肯定問(wèn)句，例如詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于銀行的肯定問(wèn)句，例如“郵儲(chǔ)現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？郵儲(chǔ)現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？”v 讓銷(xiāo)售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息。讓銷(xiāo)售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息。v 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。樣的問(wèn)題。v 詢(xún)問(wèn)再貸款問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)再貸款問(wèn)題。v 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。v 詢(xún)問(wèn)其他滿(mǎn)意客戶(hù)。銷(xiāo)售人員可以準(zhǔn)備一份滿(mǎn)意客戶(hù)信息列表給提出該要詢(xún)問(wèn)其他滿(mǎn)意客戶(hù)。銷(xiāo)售人員可以準(zhǔn)備一份滿(mǎn)意客戶(hù)信息列表給提出該要求的

39、潛在客戶(hù)。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿(mǎn)意客戶(hù)并得到使用它們求的潛在客戶(hù)。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿(mǎn)意客戶(hù)并得到使用它們信息的允許）信息的允許）三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售v 向客戶(hù)提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問(wèn)題后，就停止說(shuō)話(huà)，給向客戶(hù)提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問(wèn)題后，就停止說(shuō)話(huà)，給客戶(hù)一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。客戶(hù)一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。v 提供附加值服務(wù)，例如有可能的話(huà)，提供上門(mén)服務(wù)。提供附加值服務(wù)，例如有可能的話(huà)，提供上門(mén)服務(wù)。v 提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？”v

40、 引導(dǎo)客戶(hù)做一些小的決定，例如：誰(shuí)可以做擔(dān)保人？貸款引導(dǎo)客戶(hù)做一些小的決定，例如：誰(shuí)可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況？這些決用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶(hù)的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶(hù)做策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶(hù)的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶(hù)做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。出較大的決定，申請(qǐng)貸款。v 不要輕易放棄。摸索潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；有些人做決定不要輕易放棄。摸索潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。需要更長(zhǎng)時(shí)間。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售v貸款銷(xiāo)售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之貸款銷(xiāo)售的跟進(jìn)和監(jiān)督非

41、常重要，有助于在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。v銷(xiāo)售人員定期回訪(fǎng)客戶(hù)，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶(hù)及其銷(xiāo)售人員定期回訪(fǎng)客戶(hù)，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶(hù)及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。銷(xiāo)售人員必須利用商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。銷(xiāo)售人員必須利用這一有效手段。這一有效手段。v滿(mǎn)意的客戶(hù)就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪(fǎng)可以：滿(mǎn)意的客戶(hù)就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪(fǎng)可以：v建立并維護(hù)銷(xiāo)售人員的良好聲譽(yù)建立并維護(hù)銷(xiāo)售人員的良好聲譽(yù)v建立銷(xiāo)售人員、客戶(hù)和銀行之間的信任關(guān)系建立銷(xiāo)售人員、客戶(hù)和銀行之間的

42、信任關(guān)系v獲得再次銷(xiāo)售和客戶(hù)推薦的機(jī)會(huì)獲得再次銷(xiāo)售和客戶(hù)推薦的機(jī)會(huì)三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程-跟進(jìn)和監(jiān)督跟進(jìn)和監(jiān)督（1 1） 受訪(fǎng)單位：受訪(fǎng)店鋪在廣告或招牌上的名稱(chēng)以及注冊(cè)名受訪(fǎng)單位：受訪(fǎng)店鋪在廣告或招牌上的名稱(chēng)以及注冊(cè)名稱(chēng)（如果兩個(gè)名稱(chēng)不同的話(huà)）。稱(chēng)（如果兩個(gè)名稱(chēng)不同的話(huà)）。（2 2） 店主姓名：如果店主或員工愿意提供店主姓名的話(huà)，銷(xiāo)售店主姓名：如果店主或員工愿意提供店主姓名的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以填寫(xiě)這一欄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信人員可以填寫(xiě)這一欄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。息之后再填入。（3 3） 地址地址: :地址信息可以由受訪(fǎng)者提供，也可以填寫(xiě)與附近地址信息

43、可以由受訪(fǎng)者提供，也可以填寫(xiě)與附近已知地址的位置關(guān)系。已知地址的位置關(guān)系。（4 4） : :店主或商鋪的店主或商鋪的 可以通過(guò)店鋪廣告得到或是從店主那可以通過(guò)店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。里獲得。（5 5） 行業(yè)行業(yè): :通過(guò)在受訪(fǎng)店鋪的觀察和詢(xún)問(wèn)，了解店鋪主要經(jīng)通過(guò)在受訪(fǎng)店鋪的觀察和詢(xún)問(wèn)，了解店鋪主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)。營(yíng)業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)。（6 6）經(jīng)營(yíng)類(lèi)型經(jīng)營(yíng)類(lèi)型: :通過(guò)在受訪(fǎng)店鋪的觀察和詢(xún)問(wèn)，了解店鋪主要經(jīng)通過(guò)在受訪(fǎng)店鋪的觀察和詢(xún)問(wèn)，了解店鋪主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)型。營(yíng)類(lèi)型。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄（7 7）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所數(shù)量和總部所在地）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所數(shù)量和總部所在地:

44、:詢(xún)問(wèn)客戶(hù)該店鋪是否有其他經(jīng)營(yíng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)該店鋪是否有其他經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，共有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，在欄內(nèi)填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的個(gè)數(shù)。如果場(chǎng)所，共有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，在欄內(nèi)填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的個(gè)數(shù)。如果有多個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，那么哪個(gè)是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)或總部所有多個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，那么哪個(gè)是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)或總部所離自身信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在另外一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)離自身信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在另外一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，建議客戶(hù)就近到其他信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。域，建議客戶(hù)就近到其他信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。（8 8）是否為郵儲(chǔ)客戶(hù)）是否為郵儲(chǔ)客戶(hù) 詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)是否已經(jīng)是郵儲(chǔ)銀行的客戶(hù)，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)

45、是否已經(jīng)是郵儲(chǔ)銀行的客戶(hù)，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中要記住先了解這一信息，不向客戶(hù)宣傳客戶(hù)已銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中要記住先了解這一信息，不向客戶(hù)宣傳客戶(hù)已經(jīng)在用的產(chǎn)品。這樣有助于銷(xiāo)售人員建立更加專(zhuān)業(yè)的形象，也不會(huì)浪經(jīng)在用的產(chǎn)品。這樣有助于銷(xiāo)售人員建立更加專(zhuān)業(yè)的形象，也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間向客戶(hù)推銷(xiāo)客戶(hù)已經(jīng)在用的產(chǎn)品。費(fèi)時(shí)間向客戶(hù)推銷(xiāo)客戶(hù)已經(jīng)在用的產(chǎn)品。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄（9 9）目標(biāo)客戶(hù)）目標(biāo)客戶(hù) 判斷受訪(fǎng)單位是否是目標(biāo)客戶(hù)、潛在目標(biāo)客戶(hù)或非目標(biāo)客戶(hù)。判斷受訪(fǎng)單位是否是目標(biāo)客戶(hù)、潛在目標(biāo)客戶(hù)或非目標(biāo)客戶(hù)。v 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有充足的信息可以判斷客戶(hù)

46、是否為目標(biāo)客戶(hù)，如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有充足的信息可以判斷客戶(hù)是否為目標(biāo)客戶(hù)， 則可以則可以將客戶(hù)標(biāo)注為目標(biāo)客戶(hù)或非目標(biāo)客戶(hù)；將客戶(hù)標(biāo)注為目標(biāo)客戶(hù)或非目標(biāo)客戶(hù)；v 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握信息不全，則標(biāo)注為潛在目標(biāo)客戶(hù)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握信息不全，則標(biāo)注為潛在目標(biāo)客戶(hù)。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)應(yīng)集中訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)客戶(hù)和潛在目標(biāo)客戶(hù)。非目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)應(yīng)集中訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)客戶(hù)和潛在目標(biāo)客戶(hù)。非目標(biāo)客戶(hù)可以偶爾訪(fǎng)問(wèn)，以查看客戶(hù)的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶(hù)了?？梢耘紶栐L(fǎng)問(wèn)，以查看客戶(hù)的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶(hù)了。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄（1010）需求情況需求情況v 潛在客

47、戶(hù)是否有意向？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎潛在客戶(hù)是否有意向？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎? ?潛在客戶(hù)是否符潛在客戶(hù)是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶(hù)？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶(hù)？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷(xiāo)售人員可以判斷出哪些客戶(hù)是真正的對(duì)郵儲(chǔ)銀行貸款感興趣的目標(biāo)客銷(xiāo)售人員可以判斷出哪些客戶(hù)是真正的對(duì)郵儲(chǔ)銀行貸款感興趣的目標(biāo)客戶(hù)。戶(hù)。（1111） 上次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間上次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間v 如果銷(xiāo)售人員之前訪(fǎng)問(wèn)過(guò)店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機(jī)會(huì)介紹交流如果銷(xiāo)售人員之前訪(fǎng)問(wèn)過(guò)店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機(jī)會(huì)介紹交流郵儲(chǔ)銀行的情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)將上次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間記錄在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記郵儲(chǔ)銀行的情況

48、，銷(xiāo)售人員應(yīng)將上次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間記錄在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄中。銷(xiāo)售人員每做一次成功訪(fǎng)問(wèn)，介紹了郵儲(chǔ)銀行的情況，都錄中。銷(xiāo)售人員每做一次成功訪(fǎng)問(wèn)，介紹了郵儲(chǔ)銀行的情況，都要更新這一時(shí)間記錄。要更新這一時(shí)間記錄。v 這一欄信息有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找出近幾個(gè)月沒(méi)有訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)集中做這一欄信息有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找出近幾個(gè)月沒(méi)有訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)集中做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)每三至六個(gè)月見(jiàn)一次面，對(duì)建立鞏固銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)每三至六個(gè)月見(jiàn)一次面，對(duì)建立鞏固的客戶(hù)關(guān)系非常重要。的客戶(hù)關(guān)系非常重要。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄（1212） 跟進(jìn)回訪(fǎng)時(shí)間跟進(jìn)回訪(fǎng)時(shí)間v 問(wèn)詢(xún)潛在客戶(hù)以后是否會(huì)有貸款計(jì)劃或有貸款

49、需要，如果有，銷(xiāo)售人員應(yīng)問(wèn)詢(xún)潛在客戶(hù)以后是否會(huì)有貸款計(jì)劃或有貸款需要，如果有，銷(xiāo)售人員應(yīng)該針對(duì)那段時(shí)間進(jìn)行回訪(fǎng)。該針對(duì)那段時(shí)間進(jìn)行回訪(fǎng)。v 這一欄是在一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后、客戶(hù)有貸款意向時(shí)填寫(xiě)的。銷(xiāo)這一欄是在一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后、客戶(hù)有貸款意向時(shí)填寫(xiě)的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪(fǎng)時(shí)間定在客戶(hù)需要貸款前售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪(fǎng)時(shí)間定在客戶(hù)需要貸款前1-21-2個(gè)月。這一欄的個(gè)月。這一欄的時(shí)間可以提醒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)回訪(fǎng)客戶(hù)，跟進(jìn)客戶(hù)的貸款需求。時(shí)間可以提醒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)回訪(fǎng)客戶(hù)，跟進(jìn)客戶(hù)的貸款需求。（1313） 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量v 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量是記錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與店主面談、交流經(jīng)營(yíng)情況、介紹郵儲(chǔ)銀銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量是記錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與

50、店主面談、交流經(jīng)營(yíng)情況、介紹郵儲(chǔ)銀行及其產(chǎn)品的次數(shù)。記錄銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量有助于銷(xiāo)售人員進(jìn)行接下來(lái)的銷(xiāo)行及其產(chǎn)品的次數(shù)。記錄銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量有助于銷(xiāo)售人員進(jìn)行接下來(lái)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，不會(huì)重復(fù)討論已經(jīng)交流過(guò)的內(nèi)容。售訪(fǎng)問(wèn)，不會(huì)重復(fù)討論已經(jīng)交流過(guò)的內(nèi)容。v 每次銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，與店主或店鋪經(jīng)理見(jiàn)面，都必須更每次銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，與店主或店鋪經(jīng)理見(jiàn)面，都必須更新這一數(shù)字。新這一數(shù)字。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄（1414）評(píng)論）評(píng)論v 每次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)在這一欄填寫(xiě)與潛在客戶(hù)交流的內(nèi)每次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)在這一欄填寫(xiě)與潛在客戶(hù)交流的內(nèi)容或是潛在客戶(hù)有什么評(píng)論或顧慮。

51、容或是潛在客戶(hù)有什么評(píng)論或顧慮。v 這一欄填寫(xiě)的應(yīng)該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷(xiāo)售這一欄填寫(xiě)的應(yīng)該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下一次訪(fǎng)問(wèn)提供依據(jù)，團(tuán)隊(duì)下一次訪(fǎng)問(wèn)提供依據(jù)， 可能包括：經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、貸款問(wèn)題、客戶(hù)可能包括：經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、貸款問(wèn)題、客戶(hù)對(duì)郵儲(chǔ)銀行的興趣或顧慮、客戶(hù)不是目標(biāo)客戶(hù)的原因等等。對(duì)郵儲(chǔ)銀行的興趣或顧慮、客戶(hù)不是目標(biāo)客戶(hù)的原因等等。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄完成銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄1. 1. 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄：通過(guò)分類(lèi)篩選銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄：通過(guò)分類(lèi)篩選“上次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間上次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間”欄，可以計(jì)算各欄，可以計(jì)算各銷(xiāo)售區(qū)域當(dāng)月的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增

52、加訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售區(qū)域當(dāng)月的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪(fǎng)問(wèn)數(shù)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每做一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)都要準(zhǔn)確記錄在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄中，數(shù)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每做一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)都要準(zhǔn)確記錄在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄中，并檢查有無(wú)錯(cuò)誤。并檢查有無(wú)錯(cuò)誤。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤2 2、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告（1 1）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù) ：包括計(jì)劃銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，實(shí)際銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)、：包括計(jì)劃銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，實(shí)際銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)、實(shí)際次數(shù)占計(jì)劃次數(shù)的百分比；實(shí)際次數(shù)占計(jì)劃次數(shù)的百分比；（2 2）實(shí)際申請(qǐng)數(shù)：其中包括實(shí)際因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)，實(shí)際因）實(shí)際申請(qǐng)數(shù)：其中包括實(shí)際因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)，實(shí)際因客

53、戶(hù)上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及實(shí)際總申請(qǐng)數(shù)；客戶(hù)上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及實(shí)際總申請(qǐng)數(shù)；（3 3）計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)：其中包括計(jì)劃因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)和計(jì)劃因客戶(hù)）計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)：其中包括計(jì)劃因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)和計(jì)劃因客戶(hù)上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及計(jì)劃總申請(qǐng)數(shù)；上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及計(jì)劃總申請(qǐng)數(shù)；（4 4）關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比：最終將作出以下兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比：實(shí)際申）關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比：最終將作出以下兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比：實(shí)際申請(qǐng)數(shù)占計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)百分比，和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到的申請(qǐng)數(shù)占總申請(qǐng)請(qǐng)數(shù)占計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)百分比，和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到的申請(qǐng)數(shù)占總申請(qǐng)數(shù)的百分比。數(shù)的百分比。 該報(bào)告比較了計(jì)劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實(shí)際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷(xiāo)該報(bào)告比較了計(jì)劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有

54、的實(shí)際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售結(jié)果及其發(fā)展趨勢(shì)。售人員了解銷(xiāo)售結(jié)果及其發(fā)展趨勢(shì)。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤小結(jié)小結(jié)v 每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄都可以按各欄的信息分類(lèi)篩選，以便于分每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)記錄都可以按各欄的信息分類(lèi)篩選，以便于分析銷(xiāo)售區(qū)域情況并編制銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告。多個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售報(bào)告可以綜析銷(xiāo)售區(qū)域情況并編制銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告。多個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售報(bào)告可以綜合起來(lái)，形成整個(gè)支行或整個(gè)市行的銷(xiāo)售報(bào)告。合起來(lái)，形成整個(gè)支行或整個(gè)市行的銷(xiāo)售報(bào)告。v 通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)告，可以分析或比較各區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，例如各區(qū)通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)告，可以分析或比較各區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，例如各區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)數(shù)和目

55、標(biāo)客戶(hù)數(shù)，平均每戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售訪(fǎng)域內(nèi)的潛在客戶(hù)數(shù)和目標(biāo)客戶(hù)數(shù)，平均每戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，等等。通過(guò)各銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評(píng)估問(wèn)次數(shù)，等等。通過(guò)各銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評(píng)估各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平，如需要可以重組銷(xiāo)售區(qū)域以平衡各銷(xiāo)各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平，如需要可以重組銷(xiāo)售區(qū)域以平衡各銷(xiāo)售區(qū)域中潛在客戶(hù)數(shù)的差別。售區(qū)域中潛在客戶(hù)數(shù)的差別。三、營(yíng)銷(xiāo)流程三、營(yíng)銷(xiāo)流程銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤?quán)]儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧- - 約訪(fǎng)約訪(fǎng) 為了見(jiàn)到更多的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，安排約見(jiàn)為了見(jiàn)到更多的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，安排約見(jiàn)，所以銷(xiāo)售人員需要掌握

56、，所以銷(xiāo)售人員需要掌握 溝通的技巧，在溝通的技巧，在 中應(yīng)用最有效的方中應(yīng)用最有效的方法，約客戶(hù)見(jiàn)面。法，約客戶(hù)見(jiàn)面。1 1、 約訪(fǎng)的前提：根據(jù)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，在行業(yè)資金需求旺約訪(fǎng)的前提：根據(jù)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，在行業(yè)資金需求旺季前季前1-21-2個(gè)月個(gè)月 ，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行 營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)。2 2、 約訪(fǎng)的目的：爭(zhēng)取面談，切記不要在約訪(fǎng)的目的：爭(zhēng)取面談，切記不要在 里介紹產(chǎn)品，除非客戶(hù)里介紹產(chǎn)品，除非客戶(hù)要求。要求。3 3、 約見(jiàn)的重點(diǎn)：約見(jiàn)的重點(diǎn)：發(fā)掘現(xiàn)有客戶(hù)資源（現(xiàn)有客戶(hù)資源是發(fā)掘現(xiàn)有客戶(hù)資源（現(xiàn)有客戶(hù)資源是 約見(jiàn)的重要對(duì)象）約見(jiàn)的重要對(duì)象）制作意向客戶(hù)清單（為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶(hù)資源，銷(xiāo)售人員需要分制作意向客戶(hù)清單（為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶(hù)資源，銷(xiāo)售人員需要分析現(xiàn)有客戶(hù)，制作意向客戶(hù)清單）析現(xiàn)有客戶(hù)，制作意向客戶(hù)清單）每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)（合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)）每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)（合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)）專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)、自然的表達(dá)（在與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，銷(xiāo)售人員人員應(yīng)全專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)、自然的表達(dá)（在與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，銷(xiāo)售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料