導(dǎo)購員銷售技巧與行為規(guī)范

1、導(dǎo)購員銷售技巧與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 為什么要強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)？ 現(xiàn)在的品牌競爭，商品已不再成為戰(zhàn)勝對手的唯一武器，為了保持優(yōu)勢，必須強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的顧客服務(wù)。 服務(wù)永無止境！顧客服務(wù)的重要性顧客服務(wù)使員工得到好處 增加收入，提高福利 獲得個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì) 在工作中獲得成就感顧客服務(wù)使公司得到好處 不斷提高營業(yè)額，不斷增加利潤 公司規(guī)模得以擴(kuò)展 不斷提高品牌知名度 擴(kuò)大顧客群，獲得良好口碑導(dǎo)購員的角色？銷售技師產(chǎn)品顧問服務(wù)代表品牌形象你應(yīng)該具備：你應(yīng)該具備： 熱忱的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、熟練的技巧熱忱的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、熟練的技巧 良好的個(gè)人形象；豐富的貨品知識；出色良好的個(gè)人形象；豐富的貨品知識；出色的溝通能力；高品

2、位的服裝搭配技巧；的溝通能力；高品位的服裝搭配技巧； 一份愛心！一份愛心！導(dǎo)購的職責(zé)（1） 遵守店員守則和工作紀(jì)律 迎送賓語響亮，熱情接待每位顧客，為其提供一系列服務(wù) 熟悉面料知識/貨號/價(jià)格/洗滌方法 熟知本店庫存缺貨/斷碼情況 能對貨品進(jìn)行成套搭配 及時(shí)清潔/整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨品導(dǎo)購的職責(zé)（2） 熟知VIP會(huì)員細(xì)則并積極推廣 熟知店鋪促銷活動(dòng)內(nèi)容，并及時(shí)傳達(dá)給顧客 讓自己的老顧客不斷增加 與其它員工和睦相處 服從并配合店長的工作安排導(dǎo)購員服務(wù)八大步驟一 親切迎賓迎賓小要點(diǎn)二 關(guān)心顧客關(guān)心顧客小要點(diǎn)三 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹小要點(diǎn) 說話吐字清楚，給人感覺要親切，面帶微笑 要說出商品的優(yōu)點(diǎn)，特性和能

3、給顧客帶來的好處。 含有科技的產(chǎn)品，一定要把科技介紹給顧客，但切忌長篇大論。四 邀請?jiān)嚧┭堫櫩驮嚧┬∫c(diǎn) 指引顧客在正確的地方試穿。 當(dāng)顧客從試衣間出來之后，及時(shí)提供跟進(jìn)服務(wù)。 發(fā)現(xiàn)穿著不合適要及時(shí)給顧客更換號碼，幫助顧客整理試穿的衣服。試鞋要半蹲式服務(wù)。五 贊美顧客六 處理異議七 附加推銷八 美程服務(wù)服務(wù)過程中五S原則是什么？ （1）微笑 （2）迅速 （3）誠懇 （4）靈巧 （5）研究 顧客購買的動(dòng)機(jī)有幾種？ （1）求實(shí) （5）求美 （2）求廉 （6）求優(yōu) （3）求便 （7）求名 （4）求安 （8）求新銷售中經(jīng)典問題應(yīng)對 你們的品牌也算品牌，怎么做工這么差，你們的品牌也算品牌，怎么做工這么

4、差，你看有線頭啊？你看有線頭?。緼這種小問題難免的，剪掉就好了沒事不影響B(tài)先生（小姐）不好意思，出現(xiàn)這種情況我們疏忽了，沒發(fā)現(xiàn)，我會(huì)和公司反映，立即做出調(diào)整，您看看這一件。C不就線頭嗎，多少都會(huì)有一點(diǎn)的，不影響質(zhì)量。 這么貴？人家一線的品牌都打折了，你們這么貴？人家一線的品牌都打折了，你們怎么不打折呢？怎么不打折呢？A公司規(guī)定這款是不打折的，大品牌該打折也照樣打折啊。像您這樣的人，也不差這點(diǎn)錢是不是？B我們目前沒有活動(dòng)，所以不打折，要不您等過些日子來看看。C主要每個(gè)品牌策略不同，我們喬丹是國際品牌，是面向中國市場消費(fèi)人群合理定制的價(jià)格，不打折是因?yàn)槲覀兿Ｍ總€(gè)客戶何時(shí)何地來到喬丹買東西不用擔(dān)心

5、因價(jià)格不統(tǒng)一而感覺上當(dāng)。-轉(zhuǎn)往貴賓卡如果我覺得不合適可以退嗎？如果我覺得不合適可以退嗎？ A退不了，我們售出的商品是不能退的。您最好看好了在買。 B沒有質(zhì)量問題是退不了的，哪里不合適，您要不要在看看別的？ C 請問您是給自己選還是給別人選？如果是自己選的話，您覺得對這款衣服還有什么異議嗎。如果是給別人選，他穿不合適可以拿過來調(diào)其它同等價(jià)位的商品，什么都可以。我只是隨便看看。我只是隨便看看。A那您看看吧。需要時(shí)叫我。B好的，這邊是我們今年新上市的服裝區(qū)，那邊是特價(jià)的折扣商品區(qū)，您看相中了哪款，我就在您旁邊不遠(yuǎn)處，隨時(shí)可以叫我給您介紹。C站在顧客旁邊，沉默不語盯著。你們的產(chǎn)品好少啊？你們的產(chǎn)品好少

6、啊？ A您先看看有沒有合適的？新貨過兩天就到了。 B我們的產(chǎn)品雖然不多，但樣樣都是精品，有自己的特色，您喜歡什么樣的款式？ C少嗎，不少啊，這都是新到的。某某某的比你們家便宜，某某某的比你們家便宜，為什么你們這么貴？為什么你們這么貴？ A對于品牌來說，價(jià)格是不會(huì)隨便定的。是根據(jù)質(zhì)量，設(shè)計(jì)，上市時(shí)間和售后來考慮的，貴有貴的道理。 B因?yàn)槲覀冑|(zhì)量不一樣。您要便宜的也有。 C它們的都是老款，都斷號的。還會(huì)不會(huì)在打折了？還會(huì)不會(huì)在打折了？ A這個(gè)我也說不好，您喜歡就行唄。 B這點(diǎn)您放心，我們喬丹的商品不會(huì)隨意打折，基本上不會(huì)有比這更低的折扣了。 C不會(huì)打折，在不買就沒有了。陪伴的人說穿的一般或穿陪伴的

7、人說穿的一般或穿的不好看的不好看 A穿得挺好的啊，挺適合你的。 B你自己覺得好比什么都重要。 C您有這樣的朋友真好，要不讓她幫您在看看別的？多試幾件沒關(guān)系。團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì)什么是團(tuán)隊(duì)？ 龍舟隊(duì) 旅行團(tuán) 足球隊(duì) 候機(jī)旅客 請大家思考以下哪些是團(tuán)隊(duì)，哪些是群體？團(tuán)隊(duì)的概念 團(tuán)隊(duì)（Team）是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)5P要素 1目標(biāo)(Purpose) 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。 2人(People) 人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。3個(gè)(包含3個(gè))以上的人就可以構(gòu)成

8、團(tuán)隊(duì)。 3團(tuán)隊(duì)的定位(Place) 團(tuán)隊(duì)的定位包含兩層意思： 團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對誰負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)采取什么方式激勵(lì)下屬? 個(gè)體的定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色?是訂計(jì)劃還是具體實(shí)施或評估? 4權(quán)限(Power) 團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān)，一般來說，團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對比較集中。 團(tuán)隊(duì)權(quán)限關(guān)系的兩個(gè)方面： (1)整個(gè)團(tuán)隊(duì)在組織中擁有什么樣的決定權(quán)?比方說財(cái)務(wù)決定權(quán)、人事決定權(quán)、信息決定權(quán)。 (2)組織的基本特征。比方說組織的規(guī)模多大，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量是否足夠多，組織對于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)有多大，它的業(yè)務(wù)是什么類型。 5.計(jì)劃(Plan) 計(jì)劃的兩層面含義： (1)目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序。 (2)提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 我們的口號