業(yè)務(wù)員工作職責(zé)與心態(tài)(DOC40頁(yè)).ppt

1、億佳能業(yè)務(wù)員培訓(xùn)億佳能業(yè)務(wù)員培訓(xùn)深圳采納2003年5月28日前言：前言： 公司于今年4月5月在全國(guó)開(kāi)展了大面積市場(chǎng)調(diào)查工作，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員主要在工作的五個(gè)方面認(rèn)識(shí)不夠清醒，具體如下：目目 錄錄(一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實(shí)及管理(二)、價(jià)格戰(zhàn)略落實(shí)及管理(三)、渠道管理(四)、促銷(xiāo)管理(五)、終端形象管理附：業(yè)務(wù)員主要的工作職責(zé) (一一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實(shí)及管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實(shí)及管理業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己：業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “對(duì)于公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我是否已經(jīng)理解，在我負(fù) 責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)里，公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略是否得到不折不扣的體現(xiàn)，如果答案是否定的，那么為什么？如果已經(jīng)執(zhí)行，效果如何？ ”一、公司今年的戰(zhàn)

2、略是什么一、公司今年的戰(zhàn)略是什么 ： 以“新一代”新品推廣，帶動(dòng)整個(gè)品牌形象的提升！在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更是公司今年的主推產(chǎn)品！ 二、公司今年的戰(zhàn)略為什么這樣制定：二、公司今年的戰(zhàn)略為什么這樣制定：在產(chǎn)品性能上，新一代190不僅全面使用專(zhuān)利技術(shù)三高真空管，而且真空管是國(guó)內(nèi)最長(zhǎng)的，擁有超強(qiáng)的集熱性能。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，它擁有獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品利益點(diǎn)，能在消費(fèi)者心中搶先占位！對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講，它能有效與小支數(shù)、小規(guī)格的其他熱水器形成間隔，拉大差距，有效突破價(jià)格之爭(zhēng)，為高價(jià)位的有效支持點(diǎn)！有效攔截180長(zhǎng)度的熱水器的消費(fèi)群！對(duì)于企業(yè)自身來(lái)講，更是科技與實(shí)力的象征，是公

3、司提升形象的代表之作！ 三、到今年三、到今年5 5月份業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況怎樣：月份業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況怎樣： 公司總部經(jīng)過(guò)4月5月的西北及部分南方市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地落實(shí)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略的情況參差不齊，多數(shù)地方落實(shí)較好，但有些地方業(yè)務(wù)員認(rèn)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)只適用小支數(shù)小規(guī)格的熱水器，190在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售有難度。 難道真的是好產(chǎn)品沒(méi)有好市場(chǎng)嗎？這樣認(rèn)為的難道真的是好產(chǎn)品沒(méi)有好市場(chǎng)嗎？這樣認(rèn)為的人是否先問(wèn)過(guò)自己以下問(wèn)題：人是否先問(wèn)過(guò)自己以下問(wèn)題： 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的生活習(xí)慣是什么？用水情況怎樣？當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？主推的是什么型號(hào)的產(chǎn)品？與之比，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是否是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期宣

4、傳培養(yǎng)成的？如何扭轉(zhuǎn)？ 經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)員是否理解產(chǎn)品的獨(dú)特利益點(diǎn)？是否求量心切？明星產(chǎn)品在終端的陳列是否規(guī)范，是否醒目？是否與之定位相符？促銷(xiāo)員在向顧客推介時(shí)，明星產(chǎn)品是否得到重點(diǎn)推介？ 四、今后業(yè)務(wù)員的應(yīng)如何執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略：四、今后業(yè)務(wù)員的應(yīng)如何執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略： 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的需求，那么就會(huì)有攻無(wú)不克的市場(chǎng)“利器”！主推新一代190的產(chǎn)品戰(zhàn)略已在孝感、黃石、寶雞、信平、山東等多數(shù)地方被證明是正確的，在黃石出現(xiàn)了消費(fèi)者紛紛交定金訂購(gòu)190的熱銷(xiāo)場(chǎng)面。 未落實(shí)充分的業(yè)務(wù)員今后應(yīng)做到：未落實(shí)充分的業(yè)務(wù)員今后應(yīng)做到：從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與地方經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)上：將公司產(chǎn)品戰(zhàn)略充分傳達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商，特別是促銷(xiāo)員。

5、從產(chǎn)品利益點(diǎn)上：使經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)員充分吃透新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并制定出有效的終端推銷(xiāo)說(shuō)辭。從經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨比例上：在做通經(jīng)銷(xiāo)商思想的前提下，嚴(yán)格控制新一代，特別是190的進(jìn)貨比例。 從終端形象上：將新一代系列終端物料落實(shí)到位，并規(guī)范樣機(jī)的擺放和物料的布置，使明星產(chǎn)品得到突出。從成功案例示范上：將其他地區(qū)成功落實(shí)產(chǎn)品戰(zhàn)略而獲巨利的經(jīng)銷(xiāo)商的范例與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商溝通，以事實(shí)說(shuō)話。從靈活轉(zhuǎn)變工作方法上：可以勸服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo)，跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的思想障礙。 事實(shí)證明，越是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略落實(shí)的好的地方，越是事實(shí)證明，越是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略落實(shí)的好的地方，越是業(yè)務(wù)員容易出成績(jī)的地方！業(yè)務(wù)員容易出成績(jī)的地方！ (二二)、價(jià)格戰(zhàn)略落實(shí)及管

6、理、價(jià)格戰(zhàn)略落實(shí)及管理業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己：業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “我能理解公司的價(jià)格策略嗎？我負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商是否也理解？促銷(xiāo)員呢？對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商的價(jià)格管理工作，我做過(guò)什么呢？” 有時(shí)也許會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“為什么我們的新一代比大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品都要貴？”這樣的疑問(wèn)，是否能給予合理的解釋。一、公司的價(jià)格策略是什么？一、公司的價(jià)格策略是什么？ 1 1、從公司的目標(biāo)消費(fèi)群上來(lái)看、從公司的目標(biāo)消費(fèi)群上來(lái)看： 我們的目標(biāo)顧客群鎖定于經(jīng)濟(jì)能力較好的“都市新貴”，這部分人通常比較年輕，大多屬于政府公務(wù)員、白領(lǐng)、教師等社會(huì)中高層收入者，講究生活的質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度較低。 2 2、從產(chǎn)品質(zhì)量本身來(lái)看、從產(chǎn)

7、品質(zhì)量本身來(lái)看 ： 新一代產(chǎn)品均采用了專(zhuān)利技術(shù)三高真空管，全面替換老品所用的普通集熱管，擁有最長(zhǎng)的1.92米三高管，并有“七大創(chuàng)新”為主要利益點(diǎn)，“新配置標(biāo)準(zhǔn)”為有力支撐，“100服務(wù)”為后盾，消費(fèi)者得到的是國(guó)內(nèi)一流產(chǎn)品及服務(wù)，買(mǎi)的是放心和舒心。與競(jìng)品的研發(fā)、生產(chǎn)成本不同，價(jià)格當(dāng)然也不同。 3 3、從與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較來(lái)看、從與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較來(lái)看 ： 公司將產(chǎn)品定位于中高檔產(chǎn)品，處于中間位置，與目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力相對(duì)應(yīng)。并可與雜牌產(chǎn)品拉開(kāi)距離，避免陷于價(jià)格戰(zhàn)中。 當(dāng)你自身充分理解公司的價(jià)格戰(zhàn)略時(shí)，才更容易落當(dāng)你自身充分理解公司的價(jià)格戰(zhàn)略時(shí)，才更容易落實(shí)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，你轄區(qū)內(nèi)的促銷(xiāo)員向顧客推介

8、時(shí)才實(shí)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，你轄區(qū)內(nèi)的促銷(xiāo)員向顧客推介時(shí)才會(huì)理直氣壯，才不會(huì)象某地的促銷(xiāo)員老怕說(shuō)出會(huì)理直氣壯，才不會(huì)象某地的促銷(xiāo)員老怕說(shuō)出190的價(jià)格把顧客嚇跑。的價(jià)格把顧客嚇跑。 二、二、如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商及促銷(xiāo)員，落實(shí)公司的價(jià)格策略？如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商及促銷(xiāo)員，落實(shí)公司的價(jià)格策略？ 1 1、從我們的目標(biāo)消費(fèi)群上2、從產(chǎn)品質(zhì)量本身及服務(wù)上3、從與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較上4、從經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間上 三、日常如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品價(jià)格？三、日常如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品價(jià)格？ 1 1、關(guān)于價(jià)格管理的幾個(gè)問(wèn)題：、關(guān)于價(jià)格管理的幾個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有價(jià)格是什么嗎？是否高于或低于公司定價(jià)？應(yīng)通過(guò)什么途徑了解到經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格的？應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間

9、了解一次？ 經(jīng)銷(xiāo)商如果打價(jià)格戰(zhàn)該怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)時(shí)應(yīng)如何定價(jià)？經(jīng)銷(xiāo)商給分銷(xiāo)商的價(jià)格扣率是什么？合理嗎？ 2 2、價(jià)格管理的主要工作內(nèi)容：、價(jià)格管理的主要工作內(nèi)容：熟悉公司的新一代及黑馬系列的產(chǎn)品價(jià)格讓利政策（詳細(xì)見(jiàn)2003年度經(jīng)銷(xiāo)合同）。實(shí)地市場(chǎng)考察，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做出指導(dǎo)。市場(chǎng)考察一般不低于兩周一次，特殊季節(jié)除外。對(duì)A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)拜訪頻次應(yīng)有所不同。 要堅(jiān)決制止經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，指導(dǎo)其通過(guò)做促銷(xiāo)活動(dòng)和展銷(xiāo)等形式，有效競(jìng)爭(zhēng)。鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)，具體扣率等按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，靈活運(yùn)用，應(yīng)在分區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下進(jìn)行。了解經(jīng)銷(xiāo)商給分銷(xiāo)商的價(jià)格扣率，過(guò)高或過(guò)低均不

10、有利于長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)給予糾正。出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商定價(jià)違背公司統(tǒng)一定價(jià)的情況，應(yīng)及時(shí)制止，并按公司相關(guān)措施懲處。 (三三)、渠道管理、渠道管理業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己：業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “我負(fù)責(zé)的區(qū)域的現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)布局合理嗎？渠道流通暢順嗎？還存在哪些空白市場(chǎng)？下一步應(yīng)如何規(guī)劃？” 一、現(xiàn)有的渠道順暢嗎？一、現(xiàn)有的渠道順暢嗎？ 在4月底五月初公司的市場(chǎng)巡查發(fā)現(xiàn)，部分業(yè)務(wù)員只是看到有空白市場(chǎng)，就去招商，當(dāng)該經(jīng)銷(xiāo)商輻射能力不足時(shí)，就去再招分銷(xiāo)商，而分銷(xiāo)商一般只與經(jīng)銷(xiāo)商直接發(fā)生聯(lián)系，故業(yè)務(wù)員難以管理，分銷(xiāo)渠道不暢。這就要求著這些業(yè)務(wù)員需要對(duì)區(qū)域分銷(xiāo)渠道重新規(guī)劃的思考。 市場(chǎng)如何規(guī)劃市場(chǎng)如何分級(jí)市場(chǎng)如何發(fā)展市

11、場(chǎng)如何管理業(yè)務(wù)員無(wú)法回避的難題二、公司內(nèi)部一般的分銷(xiāo)規(guī)劃為：二、公司內(nèi)部一般的分銷(xiāo)規(guī)劃為： 制定制定“銷(xiāo)售額目標(biāo)銷(xiāo)售額目標(biāo)”或或“銷(xiāo)量目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)”招商招商 建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn) 傳播推廣傳播推廣 傳播推廣傳播推廣 對(duì)潛在顧客群進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)對(duì)潛在顧客群進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng) 深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo) 建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn) 三、參照外部環(huán)境而定的分銷(xiāo)規(guī)劃為：三、參照外部環(huán)境而定的分銷(xiāo)規(guī)劃為： 目標(biāo)顧客分類(lèi)解析目標(biāo)顧客分類(lèi)解析 確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及執(zhí)行計(jì)劃確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及執(zhí)行計(jì)劃 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 助銷(xiāo)實(shí)施助銷(xiāo)實(shí)施 傳播推廣傳播推廣 渠道逐步滲透渠道逐步滲透 市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃 渠道逐步滲透渠道逐步滲透 四、

12、業(yè)務(wù)員在操作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，也需要結(jié)合這四、業(yè)務(wù)員在操作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，也需要結(jié)合這兩方面進(jìn)行思考和規(guī)劃：兩方面進(jìn)行思考和規(guī)劃： 在該區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的人口及分布狀況，并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行分析。確定區(qū)域分銷(xiāo)策略及分銷(xiāo)區(qū)域分類(lèi)，將市場(chǎng)分片規(guī)劃，分級(jí)規(guī)劃，列出區(qū)域分銷(xiāo)計(jì)劃及實(shí)施步驟。進(jìn)行初步招商，按照區(qū)域分銷(xiāo)計(jì)劃和公司的篩選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。 參照經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、服務(wù)半徑、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等因素將經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)。通過(guò)傳播推廣、助銷(xiāo)實(shí)施等逐步實(shí)施計(jì)劃。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)控制和管理，促使計(jì)劃順利實(shí)施。在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)、建展示店、進(jìn)大型專(zhuān)業(yè)店時(shí)提供指導(dǎo)性建議。 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展分銷(xiāo)商時(shí)，規(guī)范之間的扣率等問(wèn)題。對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行管理，同分銷(xiāo)各成員

13、建立良好的關(guān)系，使其能真正成為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴-制定出適合自己的市場(chǎng)回訪路線和時(shí)間計(jì)劃，并照此執(zhí)行。 五、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)管理工作包括：五、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)管理工作包括： 價(jià)格管理：渠道價(jià)格的管理與控制庫(kù)存管理；了解分銷(xiāo)商的出貨動(dòng)向，防止斷貨分銷(xiāo)物流管理：分銷(xiāo)配送計(jì)劃、物流配送、物流控制等區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)管理：區(qū)域分銷(xiāo)策略、分類(lèi)、計(jì)劃及步驟、管理、控制與維持等 分銷(xiāo)的評(píng)估：銷(xiāo)售目標(biāo)、計(jì)劃執(zhí)行情況、分銷(xiāo)成員的配合、消費(fèi)者信息反饋等 分銷(xiāo)終端管理：終端分類(lèi)（）、陳列及展示、助銷(xiāo)等深度信息管理：分銷(xiāo)商詳細(xì)的分銷(xiāo)策略，客戶的市場(chǎng)位置等信息分銷(xiāo)商的管理：政策管理與執(zhí)行、維護(hù)與支持執(zhí)行、激勵(lì)執(zhí)行等服

14、務(wù)管理：針對(duì)消費(fèi)者的售前、售后、售中服務(wù)、針對(duì)渠道成員的培訓(xùn)、管理維護(hù)服務(wù)等 (四四)、促銷(xiāo)管理、促銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己：業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “公司的“配置標(biāo)準(zhǔn)”階段性促銷(xiāo)活動(dòng)是否在我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開(kāi)展？效果如何？如果沒(méi)有，該如何落實(shí)公司的戰(zhàn)略？經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)又做過(guò)哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？” 一、公司為什么開(kāi)展一、公司為什么開(kāi)展“新配置標(biāo)準(zhǔn)新配置標(biāo)準(zhǔn)”階段促銷(xiāo)活動(dòng)？階段促銷(xiāo)活動(dòng)？ 太陽(yáng)能行業(yè)整體不成熟，消費(fèi)者認(rèn)知度低的現(xiàn)況，要求我們主要應(yīng)該將精力放在迅速走進(jìn)消費(fèi)者，面對(duì)面的讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)太陽(yáng)能熱水器，進(jìn)而了解我們的產(chǎn)品，提升我們的知名度，拉動(dòng)銷(xiāo)售。鑒于公司的現(xiàn)狀，公司故出臺(tái)了以“配件促銷(xiāo)+廣場(chǎng)展銷(xiāo)

15、”為主的“新配置標(biāo)準(zhǔn)”階段促銷(xiāo)活動(dòng)。 二、各地執(zhí)行二、各地執(zhí)行“新配置標(biāo)準(zhǔn)新配置標(biāo)準(zhǔn)”階段促銷(xiāo)活動(dòng)的情況階段促銷(xiāo)活動(dòng)的情況如如 何？業(yè)務(wù)員該怎么做？何？業(yè)務(wù)員該怎么做？ 由于“非典”的影響，“五一”活動(dòng)在各地受到了不同程度的影響，但綜合來(lái)看，積極的經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員會(huì)靈活轉(zhuǎn)換活動(dòng)的形式，如湖北孝感、安徽宿州和山東聊城等多數(shù)地區(qū)，通過(guò)展銷(xiāo)、贊助公益活動(dòng)等形式，不僅提升了在當(dāng)?shù)刂?，而且確確實(shí)實(shí)拉動(dòng)了銷(xiāo)量。但仍有相當(dāng)?shù)貐^(qū)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)這種情況，以“非典”為借口，無(wú)所作為。在這種特殊時(shí)期，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先想到“我應(yīng)該幫經(jīng)銷(xiāo)商做什么？經(jīng)銷(xiāo)商有哪些優(yōu)勢(shì)，能做什么？” 因此，繞開(kāi)“非典”，繼續(xù)落實(shí)公司的

16、階段促銷(xiāo)活動(dòng)是該階段業(yè)務(wù)員的當(dāng)務(wù)之急：弄清楚負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商在5月哪些做了活動(dòng)，哪些沒(méi)有做。了解經(jīng)銷(xiāo)商下一步的計(jì)劃，特別是報(bào)有計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商，用其他地區(qū)成功例子說(shuō)服他做活動(dòng)，確定促銷(xiāo)的目標(biāo)促銷(xiāo)的目標(biāo)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，與經(jīng)銷(xiāo)商確定促銷(xiāo)時(shí)機(jī)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐馁Y源、關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，幫經(jīng)銷(xiāo)商找出適合自己的促銷(xiāo)形式及流程促銷(xiāo)形式及流程。在促銷(xiāo)氣氛的準(zhǔn)備與營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛的準(zhǔn)備與營(yíng)造方面，幫經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)活動(dòng)所虛宣傳物料、樣機(jī)、禮品等準(zhǔn)備。 在促銷(xiāo)的執(zhí)行與檢查促銷(xiāo)的執(zhí)行與檢查方面，監(jiān)控活動(dòng)過(guò)程，檢測(cè)活動(dòng)效果。做促銷(xiāo)總計(jì)，從評(píng)價(jià)其活動(dòng)形式、銷(xiāo)量比較、知名度比較、現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者咨詢數(shù)量等方面進(jìn)行分析總結(jié)。

17、三、通用的促銷(xiāo)活動(dòng)有哪些形式？三、通用的促銷(xiāo)活動(dòng)有哪些形式？ 常 見(jiàn) 促銷(xiāo) 手 法要 點(diǎn) 概 述優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)低 價(jià) 策 略折 價(jià) 券( 折 扣 消費(fèi) 卡 )禮 品 派 送積 分 點(diǎn) 券 降 價(jià) 銷(xiāo) 貨 ，通 過(guò) 原 價(jià) 與 現(xiàn) 價(jià)對(duì) 比 ， 激 發(fā) “ 搶購(gòu) 、 爭(zhēng) 購(gòu) ” 欲 望 。 購(gòu) 買(mǎi) 商 品 的基 礎(chǔ) 上 ， 向 顧 客贈(zèng) 送 低 值 （ 或 按消 費(fèi) 額 分 級(jí) ） 禮品 。 消 費(fèi) 一 定 金額 ， 可 獲 積 分 ，累 積 ( 一 定 標(biāo) 準(zhǔn) )可 獲 贈(zèng) 品 現(xiàn) 金 優(yōu)待 （ 兌 換 現(xiàn) 金 或代 金 購(gòu) 物 ） 。 持 有 者 可 直接 享 有 相 應(yīng) 折 扣優(yōu) 待 。 增

18、 加 來(lái) 客 數(shù) ， 立桿 見(jiàn) 影 ； 沖 動(dòng) 購(gòu) 買(mǎi) 增加 ； 品 牌 的 知 名 度 提升 ； 迅 速 分 割 競(jìng) 爭(zhēng) 店市 場(chǎng) ； 方 式 簡(jiǎn) 單 、 易控 。 有 助 于 品 牌 公 眾形 象 ； 提 升 品 牌 親 和力 ； 促 銷(xiāo) 易 于 操 控 、統(tǒng) 計(jì) 。 顧 客 個(gè) 體 購(gòu) 買(mǎi) 次數(shù) 、 客 單 價(jià) 迅 速 提 升 ；同 類(lèi) 商 品 ， 不 與 競(jìng) 爭(zhēng)店 作 正 面 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 就可 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 。 有 降 價(jià) 效 果 ， 更令 顧 客 有 “ 珍 惜 ” 、“ 收 集 ” 興 趣 ； 刺 激購(gòu) 買(mǎi) 意 愿 ； 提 高 顧 客忠 誠(chéng) 度 ； 有 利 于 發(fā) 展顧 客

19、群 ； 促 銷(xiāo) 過(guò) 程 平穩(wěn) ， 無(wú) 大 起 大 落 。 對(duì) 品 牌 形 象 有 殺傷 ； 無(wú) 法 提 高 顧 客 忠誠(chéng) 度 ； 僅 有 短 期 效 果 ，無(wú) 助 于 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 發(fā) 展 ； 對(duì)今 后 價(jià) 格 定 位 不 利 。 效 果 直 接 受 贈(zèng) 品價(jià) 值 及 顧 客 對(duì) 贈(zèng) 品 接受 度 影 響 ； 有 因 贈(zèng) 品品 質(zhì) 引 發(fā) 糾 紛 可 能 。 積 分 時(shí) 間 長(zhǎng) ， 顧客 熱 情 持 續(xù) 困 難 ； 內(nèi)部 人 員 易 于 舞 弊 ； 消費(fèi) 頻 率 較 難 把 握 。 有 內(nèi) 部 人 員 舞 弊可 能 ； 計(jì) 價(jià) 復(fù) 雜 ， 增大 財(cái) 務(wù) 壓 力 ； 商 品 不強(qiáng) 的 品 種 ， 幾

20、乎 不 會(huì)有 促 銷(xiāo) 效 果 ； 活 動(dòng) 預(yù)算 和 成 本 計(jì) 算 難 以 把握 。常 見(jiàn) 促銷(xiāo) 手 法要 點(diǎn) 概 述優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)抽 獎(jiǎng) 活 動(dòng)（ 常 用 于店 鋪 開(kāi) 業(yè) 、 慶 節(jié) 日等 ）主 題 促 銷(xiāo)聯(lián) 合 促 銷(xiāo) 購(gòu) 物 贈(zèng) 獎(jiǎng) 券參 與 抽 獎(jiǎng) 。 非 同 類(lèi) 產(chǎn) 品（ 服 務(wù) ） 協(xié) 調(diào) ，推 出 互 為 關(guān) 聯(lián) 的促 銷(xiāo) 。 常 見(jiàn) 的 為“ 買(mǎi) 此 送 彼 ” 式的 操 作 。 借 助 季 節(jié) 、節(jié) 日 慶 、 新 品推 出 等 時(shí) 機(jī) ， 采取 其 它 常 規(guī) 手 段 ，對(duì) 系 列 化 商 品 進(jìn)行 行 銷(xiāo) 。 易 于 激 發(fā) 顧 客 好奇 心 與 參 與 欲 ； 吸 引反

21、 復(fù) 購(gòu) 買(mǎi) ， 提 高 中 獎(jiǎng)機(jī) 會(huì) ； 便 于 顧 客 檔 案建 立 ； 促 銷(xiāo) 成 本 常 低于 預(yù) 算 ； 知 名 度 有 轟動(dòng) 提 升 可 能 。 易 于 提 升 品 牌 形象 ； 賦 予 一 般 商 品 以精 神 內(nèi) 涵 ； 不 一 定 需 要 損 失利 潤(rùn) 為 代 價(jià) 。 業(yè) 績(jī) 未 必 有 很 大增 長(zhǎng) ； 公 平 性 易 受 質(zhì)疑 ； 作 業(yè) 煩 瑣 。 易 受 對(duì) 方 （ 聯(lián) 合方 ） 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 品 質(zhì)影 響 。 針 對(duì) 面 窄 ， 效 果難 以 預(yù) 期 。對(duì)于該階段，重點(diǎn)是采取戶外展銷(xiāo)與專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)推廣對(duì)于該階段，重點(diǎn)是采取戶外展銷(xiāo)與專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)推廣形式為主，經(jīng)銷(xiāo)商

22、結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，作好基本工作！形式為主，經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，作好基本工作！ (五五)、終端形象管理終端形象管理 業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己：業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店終端形象怎么樣？是否存在垃圾終端？如何使億佳能的品牌形象體現(xiàn)在終端，我應(yīng)如何促使經(jīng)銷(xiāo)商提升終端形象？ 一、什么是終端形象？一、什么是終端形象？ 終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是最后一公里，經(jīng)營(yíng)好這最后一公里，也就贏得了消費(fèi)者。專(zhuān)賣(mài)店、展示店、商場(chǎng)、建材市場(chǎng)、建材商超都可以包含在終端的范圍。 每一終端主要包括軟終端、硬終端、終端促銷(xiāo)等幾部分。 軟終端：軟終端：主要指企

23、業(yè)對(duì)終端的服務(wù)能力及對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)能 力，如主要有促銷(xiāo)員的個(gè)人形象及禮儀、促銷(xiāo)員 的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)辭和技巧等。 硬終端：硬終端：則指終端的購(gòu)物環(huán)境，如樣機(jī)擺放、宣傳品的擺放、 裝飾裝修、背景音樂(lè)、終端促銷(xiāo)等。 二、終端形象有多重要？二、終端形象有多重要？ 從扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)上從扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)上 ：由于行業(yè)的不成熟和消費(fèi)者的低認(rèn)知度，再加上產(chǎn)品外觀上與家電的巨大差別，如果不注意專(zhuān)賣(mài)店終端形象，很容易讓消費(fèi)者聯(lián)想到水暖店、建材店，容易給消費(fèi)者形成廉價(jià)、劣質(zhì)、無(wú)科技含量等負(fù)面感覺(jué)。誰(shuí)搶先提升專(zhuān)賣(mài)店形象，誰(shuí)就最早給消費(fèi)者“大品牌”的印象。 從品牌形象上從品牌形象上 ：通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的陳列、裝

24、修情況、營(yíng)造氛圍等直接體現(xiàn)品牌形象，影響消費(fèi)者對(duì)品牌的直接看法。 從其他戰(zhàn)略落實(shí)上：從其他戰(zhàn)略落實(shí)上： 不論企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略還是階段促銷(xiāo)活動(dòng)，均需通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店樣機(jī)的陳列和價(jià)格、促銷(xiāo)員的推介得到落地。 從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上 ：專(zhuān)賣(mài)店是各產(chǎn)品直接爭(zhēng)奪消費(fèi)者的主戰(zhàn)場(chǎng)，尤其是比鄰而居的商場(chǎng)中，對(duì)比更為明顯。 三、那么，我們的終端形象究竟如何呢？三、那么，我們的終端形象究竟如何呢？ 先來(lái)看一些現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)先來(lái)看一些現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)4 4月月5 5月的走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)：月的走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)：部分省份終端物料嚴(yán)重缺乏，只有單張、折頁(yè)、展板等。已到位的物料布置極不規(guī)范，海報(bào)、展板亂擺亂放。個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)海報(bào)被任意裁割

25、的情況。個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的店里竟然放有皇明的宣傳物料和別的雜牌機(jī)。某專(zhuān)賣(mài)店要進(jìn)行裝修，竟然壓根不愿按其對(duì)應(yīng)的4S標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。有的促銷(xiāo)員上班未穿億佳能制服。有的促銷(xiāo)員向顧客推介時(shí)連“新配置標(biāo)準(zhǔn)”都講不清楚。對(duì)于該階段的“新配置標(biāo)準(zhǔn)”促銷(xiāo)活動(dòng)，有些專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)根本未見(jiàn) 任何提示性信息物料。 綜合而論，有些地方的專(zhuān)賣(mài)店的形象不僅沒(méi)有體現(xiàn)公司形象和公司綜合而論，有些地方的專(zhuān)賣(mài)店的形象不僅沒(méi)有體現(xiàn)公司形象和公司戰(zhàn)略，反而成為戰(zhàn)略，反而成為“垃圾終端垃圾終端”，對(duì)品牌形象有所損害。因此業(yè)務(wù)員應(yīng)，對(duì)品牌形象有所損害。因此業(yè)務(wù)員應(yīng)將規(guī)范和提升終端形象作為大力整頓的重點(diǎn)。將規(guī)范和提升終端形象作為大力整頓的重點(diǎn)。 四、業(yè)務(wù)員今后應(yīng)如何整頓終端？四、業(yè)務(wù)員今后應(yīng)如何整頓終端？ 業(yè)務(wù)員首先明確和重視自己在終端管理方面的工作有：指導(dǎo)規(guī)范終端陳列、擺貨、補(bǔ)貨、物料的到位與更新、終端的整潔、促銷(xiāo)人員的工作考核等方面的內(nèi)容。優(yōu)化終端布點(diǎn)布局，適當(dāng)砍掉