成交注意事項(xiàng)

1、門店成交方法給錢.Page2 如何實(shí)現(xiàn)快速成交顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些 成交的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)快速成交的方法其他成交法銷售自檢Page3第一節(jié) 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些 為什么要買？為什么要買？為什么要現(xiàn)在為什么要現(xiàn)在買？買？什么結(jié)論什么結(jié)論是合理的？是合理的？.Page4想得到快樂想擁有漂亮的東西。想滿足自尊心結(jié)婚需求送禮配衣服購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)不同，解鎖方法不同Page5第二節(jié) 成交的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)把握成交時(shí)機(jī)方可有效實(shí)現(xiàn)成交掌控好成交細(xì)節(jié).Page6(1)顧客不斷點(diǎn)頭。(2)顧客突然不再發(fā)問。(3)顧客開始詢問購(gòu)買數(shù)量。(4)顧客不斷反復(fù)問同一問題。(5)顧客談到有人買過此產(chǎn)品時(shí)。BENSON可以嘗試成

2、交了嗎.Page7（6)顧客開始談價(jià)格與付款方式。 (7)顧客話題集中在某個(gè)商品上。 (8)顧客征求同伴的意見時(shí)，說明其對(duì)產(chǎn)品有興趣，也說明有疑慮。(9)顧客進(jìn)行沉思，或者移動(dòng)身體，改正坐姿，或是重新細(xì)閱說明書，翻弄樣品，反復(fù)查問用后的效果.Page8不問不問要不要要不要不要不要提錢提錢不問不問買不買買不買細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移話題話題不吉利不吉利數(shù)字?jǐn)?shù)字 不要不要閑聊閑聊 Page9第三節(jié) 快速成交的方法購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有兩分痛。如果門店導(dǎo)購(gòu)員能把不買這件產(chǎn)品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顧客便一定會(huì)選擇購(gòu)買。同時(shí)塑造擁有后得到的情景Page10想一想，對(duì)嗎？想一想，對(duì)嗎？門店終端中，很多的

3、成交都是由顧客提出，而不是門店導(dǎo)購(gòu)員提出的！.Page11二。危機(jī)成交法顧客再挑選某一款，猶豫不決或想再對(duì)比時(shí)，制造有人爭(zhēng)搶此款的景象Page12門店導(dǎo)購(gòu)員在以下三種情況出現(xiàn)時(shí)可以向顧客提出“請(qǐng)求成交”。第一是顧客未提出異議。我們就可以認(rèn)為顧客在心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品。比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現(xiàn)在幫您下單吧?！钡诙穷櫩偷漠愖h被消除之后。推銷過程中，顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，當(dāng)顧客消除了顧慮時(shí)，就可以迅速提出成交請(qǐng)求。如：“王先生，所有問題都已解決了，什么時(shí)候給您送貨?”第三是顧客已有意購(gòu)買，只是拖延時(shí)間?？梢郧擅畹乩谜?qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力。如：“先生，這批貨物美價(jià)廉，賣得非常好

4、，庫存已經(jīng)不多，我?guī)湍聠伟伞！闭?qǐng)求不是強(qiáng)求，更不是乞求，使用時(shí)須神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。就拿這個(gè)吧Page13假定成交法是假定顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品，進(jìn)而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導(dǎo)購(gòu)員在跟顧客談話的時(shí)候，直接告訴顧客買回去之后如何使用、如何保養(yǎng)之類的語言，或者如：“王先生，您看指圈大小如何，需要調(diào)大/小嗎?”或：先生刷卡.現(xiàn)金呢？假定成交法主要適用于猶豫不決、沒有主見的顧客，因此，要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號(hào)，同時(shí)門店導(dǎo)購(gòu)員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。.Page14永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要”，而要問顧客“要哪

5、一個(gè)”。例如產(chǎn)品款式、顏色、價(jià)位、性能、尺寸、數(shù)量、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的發(fā)問內(nèi)容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。Page15利用顧客的從眾心理，促使顧客立即做出購(gòu)買決策的方法。例如門店導(dǎo)購(gòu)員說：“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都很喜歡”、“這款產(chǎn)品很暢銷、小姐今天的活動(dòng)特別優(yōu)惠，您看這是一些用戶的單，大家都選擇在今天嗎？.Page16心理學(xué)家曾提出“門檻效應(yīng)”。這個(gè)效應(yīng)是指一個(gè)人一旦接受了他人無關(guān)緊要的要求，接下來往往會(huì)接受更大的，甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個(gè)要求，往往也會(huì)拒絕第二個(gè)要求。因此，銷售過程中

6、如果先將異議進(jìn)行分解，并開展說服性工作，不斷積累共識(shí)，異議就會(huì)逐步縮小，成功的可能性就會(huì)增大。例如一般的顧客較容易在價(jià)格上提出反對(duì)意見，但其在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實(shí)際上更關(guān)心的是價(jià)值。因此，最好的推銷不是先在價(jià)格上多談?wù)摚鴳?yīng)首先強(qiáng)調(diào)顧客受益，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到自己的需要可以得到滿足時(shí)，產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值就會(huì)得到提升，接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價(jià)格。價(jià)格談判時(shí)注意提出交換條件，顯得價(jià)格很實(shí)在了，比如購(gòu)買量能否再多一點(diǎn)或給介紹新用戶等，然后痛快地讓步便可立馬成交。.Page17試試成交法主要適用于顧客確有需要，但又持懷疑態(tài)度，難以下定決心的情況?！澳环料荣I個(gè)試戴下，我們公司有7天免費(fèi)體驗(yàn)期，不滿意的話，我給您還款，而且不需要任何手續(xù)費(fèi)的：這種方法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強(qiáng)其信任感和信心，消除初次選擇錯(cuò)誤導(dǎo)致而無法彌補(bǔ)。.Page18讓顧客意識(shí)到現(xiàn)在購(gòu)買是一個(gè)機(jī)會(huì)，良機(jī)一去不復(fù)返，不及時(shí)購(gòu)買就會(huì)產(chǎn)生損失。這樣，顧客的購(gòu)買心理就會(huì)緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛?，促使其立即?/p>