成交注意事項

1、門店成交方法給錢.Page2 如何實現(xiàn)快速成交顧客的購買動機有哪些 成交的時機和注意事項快速成交的方法其他成交法銷售自檢Page3第一節(jié) 顧客的購買動機有哪些 為什么要買？為什么要買？為什么要現(xiàn)在為什么要現(xiàn)在買？買？什么結(jié)論什么結(jié)論是合理的？是合理的？.Page4想得到快樂想擁有漂亮的東西。想滿足自尊心結(jié)婚需求送禮配衣服購買動機動機不同，解鎖方法不同Page5第二節(jié) 成交的時機和注意事項把握成交時機方可有效實現(xiàn)成交掌控好成交細節(jié).Page6(1)顧客不斷點頭。(2)顧客突然不再發(fā)問。(3)顧客開始詢問購買數(shù)量。(4)顧客不斷反復(fù)問同一問題。(5)顧客談到有人買過此產(chǎn)品時。BENSON可以嘗試成

2、交了嗎.Page7（6)顧客開始談價格與付款方式。 (7)顧客話題集中在某個商品上。 (8)顧客征求同伴的意見時，說明其對產(chǎn)品有興趣，也說明有疑慮。(9)顧客進行沉思，或者移動身體，改正坐姿，或是重新細閱說明書，翻弄樣品，反復(fù)查問用后的效果.Page8不問不問要不要要不要不要不要提錢提錢不問不問買不買買不買細節(jié)細節(jié)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移話題話題不吉利不吉利數(shù)字?jǐn)?shù)字 不要不要閑聊閑聊 Page9第三節(jié) 快速成交的方法購買產(chǎn)品會心痛，但只有兩分痛。如果門店導(dǎo)購員能把不買這件產(chǎn)品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顧客便一定會選擇購買。同時塑造擁有后得到的情景Page10想一想，對嗎？想一想，對嗎？門店終端中，很多的

3、成交都是由顧客提出，而不是門店導(dǎo)購員提出的！.Page11二。危機成交法顧客再挑選某一款，猶豫不決或想再對比時，制造有人爭搶此款的景象Page12門店導(dǎo)購員在以下三種情況出現(xiàn)時可以向顧客提出“請求成交”。第一是顧客未提出異議。我們就可以認(rèn)為顧客在心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品。比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現(xiàn)在幫您下單吧?！钡诙穷櫩偷漠愖h被消除之后。推銷過程中，顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，當(dāng)顧客消除了顧慮時，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，所有問題都已解決了，什么時候給您送貨?”第三是顧客已有意購買，只是拖延時間。可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加壓力。如：“先生，這批貨物美價廉，賣得非常好

4、，庫存已經(jīng)不多，我?guī)湍聠伟?。”請求不是強求，更不是乞求，使用時須神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。就拿這個吧Page13假定成交法是假定顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品，進而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導(dǎo)購員在跟顧客談話的時候，直接告訴顧客買回去之后如何使用、如何保養(yǎng)之類的語言，或者如：“王先生，您看指圈大小如何，需要調(diào)大/小嗎?”或：先生刷卡.現(xiàn)金呢？假定成交法主要適用于猶豫不決、沒有主見的顧客，因此，要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號，同時門店導(dǎo)購員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。.Page14永遠不要問顧客“要不要”，而要問顧客“要哪

5、一個”。例如產(chǎn)品款式、顏色、價位、性能、尺寸、數(shù)量、時間、地點等都可作為選擇成交的發(fā)問內(nèi)容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，較快地促成交易。Page15利用顧客的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。例如門店導(dǎo)購員說：“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都很喜歡”、“這款產(chǎn)品很暢銷、小姐今天的活動特別優(yōu)惠，您看這是一些用戶的單，大家都選擇在今天嗎？.Page16心理學(xué)家曾提出“門檻效應(yīng)”。這個效應(yīng)是指一個人一旦接受了他人無關(guān)緊要的要求，接下來往往會接受更大的，甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個要求，往往也會拒絕第二個要求。因此，銷售過程中

6、如果先將異議進行分解，并開展說服性工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。例如一般的顧客較容易在價格上提出反對意見，但其在購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實際上更關(guān)心的是價值。因此，最好的推銷不是先在價格上多談?wù)?，而?yīng)首先強調(diào)顧客受益，當(dāng)對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產(chǎn)品在顧客心中的價值就會得到提升，接著強調(diào)服務(wù)保障，進一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價格。價格談判時注意提出交換條件，顯得價格很實在了，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓步便可立馬成交。.Page17試試成交法主要適用于顧客確有需要，但又持懷疑態(tài)度，難以下定決心的情況?！澳环料荣I個試戴下，我們公司有7天免費體驗期，不滿意的話，我給您還款，而且不需要任何手續(xù)費的：這種方法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，消除初次選擇錯誤導(dǎo)致而無法彌補。.Page18讓顧客意識到現(xiàn)在購買是一個機會，良機一去不復(fù)返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛?，促使其立即?/p>