建設(shè)團(tuán)隊(duì)循序漸進(jìn)的多個(gè)階段

1、建設(shè)團(tuán)隊(duì)循序漸進(jìn)的多個(gè)階段    作為一個(gè)分公司或省級(jí)辦事處既是公司團(tuán)隊(duì)的一個(gè)組成部分，又是相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)駐外分支機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)執(zhí)行公司總部的各項(xiàng)銷售工作指令，密切配合做好公司總部的工作安排。團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體，應(yīng)該具有舒心的工作環(huán)境、相應(yīng)的薪資和福利保障，這樣才能保證團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力和戰(zhàn)無不勝。在此就這個(gè)話題和全國醫(yī)藥界的朋友交流一下，希望大家能從相互交流中學(xué)到更先進(jìn)的東西。這么多年我作為管理許多公司全國營銷的老總，開辦與管理過的分公司與省區(qū)辦事處數(shù)不勝數(shù)，我對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)容主要是從以下幾個(gè)方面來理解的：一、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建根據(jù)工作需要設(shè)置相應(yīng)的工作崗位，各司其

2、職、各負(fù)其責(zé)，以此來滿足公司和客戶的要求。每個(gè)分公司或省級(jí)辦事處建立之初，就要設(shè)立專職會(huì)計(jì)，完備財(cái)務(wù)制度。雖然是分公司或省級(jí)辦事處，但必須按照公司的正規(guī)財(cái)務(wù)程序來管理，所有的財(cái)、物均由專人負(fù)責(zé)，而不是由分公司或省級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人一個(gè)人說了算，錢想花就花。分公司或省級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)銷售、維護(hù)政策的制定、客戶的開發(fā)、員工的培訓(xùn)和管理。在分公司或省級(jí)辦事處下面組建地縣級(jí)分支的原則一般應(yīng)就地取材，對(duì)每個(gè)地區(qū)的工作人員的招聘可以保持兩種來源：主渠道是人才市場(chǎng)，輔渠道是熟人介紹。招聘原則是以保證辦事處人員的年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)搭配合理為主，多個(gè)年齡層次的人員均可，并非一昧的要求年輕為主，

3、中年人的工作經(jīng)驗(yàn)、人生經(jīng)歷和對(duì)工作的忠誠度都會(huì)給年輕人以幫助，而年輕人的活力和沖勁又會(huì)帶動(dòng)中年人的拼勁，相得益彰。選擇業(yè)務(wù)員，當(dāng)然要求忠誠、吃苦耐勞、有溝通能力，但做業(yè)務(wù)的，更要有狼一樣的領(lǐng)地占有欲和集體合作精神，對(duì)待客戶要有極強(qiáng)的征服欲和與之成為朋友的能力。二、團(tuán)隊(duì)員工后顧之憂的解決主要是指員工工資的及時(shí)發(fā)放、維護(hù)費(fèi)用和促銷政策的及時(shí)跟進(jìn)與工作壓力。作為公司銷售的主力軍，業(yè)務(wù)員所關(guān)心的重點(diǎn)問題是付出以后有沒有回報(bào)，能不能保證真正意義上的按勞取酬。在這方面每個(gè)分公司或省級(jí)辦事處應(yīng)該堅(jiān)決執(zhí)行公司總部的一貫方針，保證每個(gè)認(rèn)真工作、辛勤付出的人能夠享受到跟別的先進(jìn)企業(yè)同水平的待遇。很多新人進(jìn)入分公司

4、或省級(jí)辦事處以后，都會(huì)擔(dān)心發(fā)生類似別的公司的欠薪、欠維護(hù)費(fèi)的事件，我有時(shí)候還建議分公司或省級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人在這方面可以采取提前支付或縮短支付周期等方式來保證每一位業(yè)務(wù)員都能及時(shí)地獲得自己應(yīng)得的利益。很多沒有經(jīng)驗(yàn)的新人進(jìn)入公司以后應(yīng)該給他們?nèi)齻€(gè)月左右的適應(yīng)期，并從技能、技巧上予以培訓(xùn)，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工、業(yè)績(jī)卓著的先進(jìn)員工與高手教，讓新員工跟老員工一起跑市場(chǎng)，直到他們自己認(rèn)為可以獨(dú)立工作并通過適當(dāng)?shù)目己?，才安排他們?dú)立工作。工作開展之初，如遇到銷售不暢，負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)、不同人員提供相應(yīng)的促銷政策，以減輕新員工初入市場(chǎng)的難度，幫助他們克服入行初期的心理難關(guān)，讓他們減少進(jìn)入市場(chǎng)的挫敗感，增強(qiáng)對(duì)銷

5、售工作的信心。我始終認(rèn)為，要?dú)У粢粋€(gè)人的信心很容易，但要讓他樹立起自信需要的過程卻是漫長(zhǎng)的，成就感會(huì)使業(yè)務(wù)員更快地成熟起來。公司要給員工繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)讓員工有后盾，無形中就更增強(qiáng)大家的信心。就工資收人水平而言，員工的收入應(yīng)與全國的同等條件的收入水平差不多。除了公司方面的獎(jiǎng)勵(lì)外，逢節(jié)假日的員工享受的假期、發(fā)放的福利也能讓大家感受到分公司或省級(jí)辦事處這個(gè)集體的存在與關(guān)懷。三、團(tuán)隊(duì)員工的激勵(lì)和良性競(jìng)爭(zhēng)員工的激勵(lì)主要是團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和員工的自我激勵(lì)兩方面。團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)主要是從團(tuán)隊(duì)的發(fā)展上來看。每個(gè)總公司不斷的發(fā)展，每個(gè)分公司或省級(jí)辦事處的規(guī)模也在不斷的壯大，就需要發(fā)現(xiàn)人才、催熟人才，就每個(gè)分公司或省級(jí)辦事處而

6、言，每一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都可能成為一名合格的管理者?？梢酝ㄟ^一年的考核和觀察，來發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)做得有聲有色的員工，第二年就可能改變他們的身份，讓他們承擔(dān)更多責(zé)任的同時(shí)能夠得到更多的回報(bào)。團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)還包括公司的先進(jìn)評(píng)選和分公司或省級(jí)辦事處的先進(jìn)評(píng)選、以及每月"地代"工作會(huì)議給予的表揚(yáng)和肯定。員工的自我激勵(lì)主要以員工自身為主，表現(xiàn)為員工的個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃、保持創(chuàng)造性、誠實(shí)地面對(duì)真相等，這些方面能使員工不斷地超越自我、完善自我。這樣有很多優(yōu)秀員工在工作中還能從團(tuán)隊(duì)外學(xué)習(xí)有價(jià)值的東西并運(yùn)用于實(shí)踐中，他們會(huì)跳出自己這個(gè)團(tuán)體的局限去和別的優(yōu)秀人才比，跟別的優(yōu)秀人才學(xué)，使自己得到了更好的發(fā)展和完

7、善。隨著社會(huì)日新月異的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，工作的壓力也越來越大，競(jìng)爭(zhēng)是每一個(gè)想要取得成功的人不能回避的現(xiàn)實(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)自然也不可避免。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，分公司或省級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人要讓員工之間的競(jìng)爭(zhēng)都是良性的，為了遏止員工之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，負(fù)責(zé)人需要?jiǎng)?chuàng)建正確完善的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制，分公司或省級(jí)辦事處不能單以銷售業(yè)績(jī)來評(píng)價(jià)員工，而應(yīng)以綜合多方面的內(nèi)容進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。創(chuàng)建公開的溝通交流體制，鼓勵(lì)大家多接觸，多交流，誠實(shí)表達(dá)自己的想法，在不方便直接向負(fù)責(zé)人反映的情況下，可以向辦公室相關(guān)人員述說然后由其轉(zhuǎn)達(dá)，辦事處管理層也絕對(duì)不能因?yàn)槟硞€(gè)人的幾句牢騷話而對(duì)其懷恨在心。會(huì)讓你多分公司或省級(jí)辦事處不同部門的人員

8、分離，就會(huì)造成同事有一定的想法，所以這種時(shí)候要通過和他們公開的或私下的交流，徹底讓大家放心，要認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)是為了取得好成績(jī)而存在的，目的是希望大家在集體的領(lǐng)導(dǎo)下、幫助下通過共同努力使分公司或省級(jí)辦事處這個(gè)集體不斷壯大、更好地為大家服務(wù)。一個(gè)人的力量永遠(yuǎn)是有限的，只有大家團(tuán)結(jié)一心擰成一股繩，才能取得更好的成績(jī)。四、對(duì)團(tuán)隊(duì)員工的培訓(xùn)作為一個(gè)集體，員工的組成、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)都參差不齊，這就要求分公司或省級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人對(duì)員工開展一些相應(yīng)的培訓(xùn)。需要通過專業(yè)的培訓(xùn)讓其了解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，有時(shí)候許多人從來沒有干過銷售工作，怎么辦？就要安排有經(jīng)驗(yàn)的員工對(duì)他們進(jìn)行"傳、幫、帶"，通過實(shí)踐

9、來了解熟悉整個(gè)的工作流程，一些工作技巧以及談話技巧在每月的例會(huì)中都應(yīng)該重點(diǎn)提出來讓大家相互交流、相互學(xué)習(xí)。五、團(tuán)隊(duì)員工之間的溝通、交流與合作鼓勵(lì)員工之間經(jīng)常相互聯(lián)系、溝通信息，特別是同一市場(chǎng)的銷售人員之間更應(yīng)該經(jīng)常交流，了解相互之間的處事方式，因?yàn)槊恳粋€(gè)員工代表的都是企業(yè)的形象，不能因?yàn)閭€(gè)人的處事方式不同而影響到公司的整體形象。曾經(jīng)有個(gè)別地區(qū)由于業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了相互之間的猜忌，那么就要通過分別找當(dāng)事人談話、重新規(guī)劃市場(chǎng)發(fā)展構(gòu)架、統(tǒng)一政策尺度和對(duì)外口徑等協(xié)調(diào)，讓他們之間才有相互配合，不再像以前總產(chǎn)生摩擦，這樣業(yè)務(wù)工作也做得非常出色。我認(rèn)為，員工之間的溝通與聯(lián)系有時(shí)是需要分公司或省級(jí)辦事處負(fù)

10、責(zé)人來督促的，只有大家充分的信任，才能談得上合作。就像螞蟻一樣，單獨(dú)的個(gè)體微不足道，但團(tuán)隊(duì)的合作卻能搬動(dòng)超越他們身體幾十倍重量的東西，同樣，蜜蜂也是通過大家的協(xié)同作戰(zhàn)就能將組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜的蜂巢建立起來的。作為一個(gè)整體，員工和負(fù)責(zé)人之間的溝通也應(yīng)該是公平合理的。宋代包拯之所以受人尊敬，在于他把一套標(biāo)準(zhǔn)的情理準(zhǔn)則融于法律之中，然后把這套準(zhǔn)則普及到每一個(gè)人身上。企業(yè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)章制度相對(duì)于法律而言，要容易修改得多，作為一個(gè)分公司或省級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人，不但要在制定制度時(shí)公平，在執(zhí)行制度時(shí)更要公正，才能讓人心服口服。古人語"不患寡，而患不均"，員工就怕管理負(fù)責(zé)人以不公平的態(tài)度處理員工的事務(wù)，

11、讓他們感到受孤立，從而整天患得患失，想說不敢說，想做不敢做。六、團(tuán)隊(duì)員工的穩(wěn)定性。一個(gè)以分公司或省級(jí)辦事處銷售為主的工作團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定性是非常重要的。作為分公司或省級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人，你靠的是你的隊(duì)伍，你要贏得的，是你的業(yè)務(wù)員的心。你所能做的，是給予你的業(yè)務(wù)員以尊重，盡力與他們溝通。你可以多次在分公司或省級(jí)辦事處營銷會(huì)上代表自己、代表公司感謝業(yè)務(wù)人員。而給予業(yè)務(wù)員最大的尊重是給予他們信任，給予他們充分自由發(fā)揮的空間。每個(gè)人面對(duì)的市場(chǎng)有所不同，每個(gè)人的做法也會(huì)有所不同，但我們要的結(jié)果是同樣的，正所謂"不管黑貓白貓，抓到耗子就是好貓。所以我推崇人性化管理，團(tuán)隊(duì)成員之間親如家人。夏天一起去漂流，冬

12、天一起去滑雪，每季都安排集體活動(dòng)，這些活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性。當(dāng)一個(gè)員工認(rèn)為你的環(huán)境已經(jīng)不適合他生存，他會(huì)義無反顧的離開。而銷售工作中人文因素占據(jù)著很大的比重，在工作中每更換一名員工，新員工進(jìn)入角色同時(shí)被認(rèn)可是需要時(shí)間的，所以更希望那些工作努力、誠實(shí)上進(jìn)的人能長(zhǎng)久的保留在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中；對(duì)那些工作業(yè)績(jī)一般的人，盡量地幫助他們提高成績(jī)，讓他們感受到團(tuán)隊(duì)對(duì)他的支持和幫助，相信他們會(huì)努力工作。任何一家公司都不可能經(jīng)常培訓(xùn)新人，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)中每年辭職的人數(shù)占有一定的比例，那肯定是團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人出現(xiàn)了問題，要么是工作方法，要么是工作態(tài)度，或者政策不穩(wěn)定，讓人產(chǎn)生不安全的感覺，才會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)員工的不穩(wěn)定。給每