買(mǎi)手第二課貨品管理篇

1、貨品管理篇買(mǎi)手第二課2009.08.16產(chǎn)品日常管理 存銷(xiāo)比分析存銷(xiāo)比分析 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 平均銷(xiāo)售折扣分析平均銷(xiāo)售折扣分析 貨品整合貨品整合 售罄率分析售罄率分析 貨品的管理指標(biāo)貨品的管理指標(biāo) 貨品分析的重要指標(biāo)貨品分析的重要指標(biāo) 分享：利潤(rùn)存銷(xiāo)比分享：利潤(rùn)存銷(xiāo)比 存銷(xiāo)比分析存銷(xiāo)比分析 存銷(xiāo)比：存銷(xiāo)比：反映的是總量是否合理，宏觀指標(biāo) 公式：公式：存銷(xiāo)比(月初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨)/當(dāng)月銷(xiāo)售存銷(xiāo)比分析存銷(xiāo)比分析 存銷(xiāo)比的區(qū)分存銷(xiāo)比的區(qū)分 庫(kù)齡區(qū)分：庫(kù)齡區(qū)分：新品（自上市期新品（自上市期120天的產(chǎn)品）天的產(chǎn)品）舊品（舊品（120天以上的產(chǎn)品）天以上的產(chǎn)品） 季節(jié)區(qū)分：季節(jié)區(qū)分：應(yīng)季（符合本

2、季節(jié)氣侯特點(diǎn)的）應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的）過(guò)季（不符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的）過(guò)季（不符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的）意義：意義：一個(gè)單位的銷(xiāo)售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持，反映的是資金使用效率的問(wèn)題。新品+應(yīng)季有效庫(kù)存（存銷(xiāo)比：3-3.5）舊品+過(guò)季無(wú)效庫(kù)存（存銷(xiāo)比：1-1.5）新品+老品+應(yīng)季+過(guò)季綜合庫(kù)存(存銷(xiāo)比:4-4.5)存銷(xiāo)比過(guò)高意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷(xiāo)比過(guò)低意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。存銷(xiāo)比分析存銷(xiāo)比分析 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：存銷(xiāo)比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 分析重點(diǎn)：分析重點(diǎn)： 1、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)：改善貨品的結(jié)構(gòu)可提升銷(xiāo)售 2、庫(kù)存的合理性：目前

3、各品類(lèi)的庫(kù)存數(shù)量是否合理 3、一季度結(jié)束后，總結(jié)本季，計(jì)劃下一季的訂貨結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)需用公式：庫(kù)存結(jié)構(gòu)需用公式： 庫(kù)存合理性庫(kù)存合理性 庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量/庫(kù)存庫(kù)存SKU數(shù)數(shù)/尺碼尺碼/店鋪數(shù)店鋪數(shù) 比如:1000/50/5/3=1.3,而每個(gè)貨號(hào)尺碼有5個(gè),故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 應(yīng)進(jìn)貨數(shù)應(yīng)進(jìn)貨數(shù) 總銷(xiāo)售數(shù)量總銷(xiāo)售數(shù)量/上市天數(shù)上市天數(shù)*剩余銷(xiāo)售時(shí)間剩余銷(xiāo)售時(shí)間-剩余庫(kù)存量剩余庫(kù)存量 比如，A貨品是8月1日上市的，到昨天為止一共賣(mài)了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天銷(xiāo)售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫(kù)存剩下10件了，要補(bǔ)貨的話(huà)先看還有多久的銷(xiāo)售時(shí)間，假設(shè)還可以賣(mài)

4、到這個(gè)月底，那就可以用2.7*24天-10件55件 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 公式公式 平均銷(xiāo)售折扣率銷(xiāo)售額平均銷(xiāo)售折扣率銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售額的吊牌金額銷(xiāo)售額的吊牌金額 銷(xiāo)售折扣在訂貨中的作用銷(xiāo)售折扣在訂貨中的作用 銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用 平均銷(xiāo)售折扣平均銷(xiāo)售折扣銷(xiāo)售折扣在訂貨中的作用銷(xiāo)售折扣在訂貨中的作用 訂貨額與銷(xiāo)售額的區(qū)別： 在銷(xiāo)售中必然存在折扣損失清貨打折和會(huì)員價(jià)等，意味著銷(xiāo)售額會(huì)小于訂貨額 訂貨額預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額*（1/該季產(chǎn)品平均銷(xiāo)售折扣率）銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用 公式公式 毛利率（GP）（銷(xiāo)售額成本）/銷(xiāo)售額 意義意義 一家店鋪在費(fèi)用固定、

5、折扣不變的情況下，毛利率和利潤(rùn)率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤(rùn)率的高低主要通過(guò)毛利率的高低來(lái)體現(xiàn)。一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： 毛利率雖低，可是銷(xiāo)路快，銷(xiāo)售額大的商品。通過(guò)折扣后的暢銷(xiāo)貨，保證店鋪的業(yè)績(jī) 毛利率雖高，可銷(xiāo)路遲鈍的商品。正價(jià)的滯銷(xiāo)貨品，保證店鋪的利潤(rùn) 毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷(xiāo)售的商品。通過(guò)折扣后依然平銷(xiāo)，但能保證店鋪陳列的多樣化銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用關(guān)注：關(guān)注： 1、當(dāng)貨品為暢銷(xiāo)新品的時(shí)候，銷(xiāo)售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤(rùn)，前期的買(mǎi)貨是重中之重的。 2、針對(duì)折扣也不銷(xiāo)售的貨品，調(diào)研后，進(jìn)行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈

6、和針以的目標(biāo)客流，保證其毛利率，不至虧損銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用貨品整合 貨品整合：貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進(jìn)行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整 整合內(nèi)容：整合內(nèi)容： 根據(jù)大倉(cāng)庫(kù)存進(jìn)行補(bǔ)貨 店鋪與店鋪之間的互調(diào) 在尺碼不全或斷碼的情況下進(jìn)行店鋪貨品整合 整合原則：整合原則： 1、以區(qū)域?yàn)閱挝蛔鲐浧氛{(diào)撥； 2、新款上市30天內(nèi)不做調(diào)撥； 3、從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象； 4、從銷(xiāo)售低的店鋪往銷(xiāo)售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷(xiāo)售出去； 整合目的：整合目的： 此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫(kù)銷(xiāo)比，使貨品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售速度最大化，從而提高店

7、鋪的利潤(rùn)。貨品整合售磬率 售罄率：售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個(gè)可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例 公式：公式：售罄率正價(jià)銷(xiāo)售數(shù)量（含VIP價(jià)的銷(xiāo)售量）/到貨量計(jì)算周期：計(jì)算周期：半月半月：分析該產(chǎn)品是否給予補(bǔ)貨，還是列入降價(jià)處理預(yù)警名單一月一月：驗(yàn)證半月內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷是否正確一季一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨售磬率 新品的售罄率：新品的售罄率：（以上市時(shí)間為主）30-35（銷(xiāo)售周期30天）50-55（銷(xiāo)售周期60天）65-75（銷(xiāo)售周期90天） 注意：在新品上市后的第三個(gè)月初需要注意其售罄率注意：在新品上市后的第三個(gè)月初需要注意其售罄率給予的提示：給予的提示：售罄率85，進(jìn)貨

8、量太少，出現(xiàn)脫銷(xiāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問(wèn)題。售磬率 售罄率在店鋪運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際使用辦法：售罄率在店鋪運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際使用辦法：所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷(xiāo)售數(shù)量售磬率貨品的管理指標(biāo)貨品的管理指標(biāo)1、銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成：、銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成：95-105指每年、每季、每月的銷(xiāo)售指標(biāo)，為采購(gòu)提供可靠的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）2、售罄率：、售罄率：65-753、周轉(zhuǎn)率：、周轉(zhuǎn)率：4-6次次/年年正常經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以每季周轉(zhuǎn)一次為標(biāo)準(zhǔn)，周轉(zhuǎn)率低于一年4次的將影響利潤(rùn)回報(bào)和回大資金壓力4、存銷(xiāo)比：、存銷(xiāo)比：3-3.5（有效）1-1.5（無(wú)效）4-4.5（綜合）貨品分析的重要指標(biāo)貨品分析的重要指標(biāo) 售罄率銷(xiāo)售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量

9、 銷(xiāo)售速度銷(xiāo)售數(shù)量/銷(xiāo)售天數(shù) 周轉(zhuǎn)速度庫(kù)存數(shù)量/銷(xiāo)售速度 毛利（GP）銷(xiāo)售額成本 毛利率（GP%）（銷(xiāo)售額-成本）/銷(xiāo)售額 存銷(xiāo)比庫(kù)存金額（數(shù)量）銷(xiāo)售金額（數(shù)量） 庫(kù)存結(jié)構(gòu)鞋、服、配以及各品類(lèi)的百分比合理貨品買(mǎi)入=提高利潤(rùn)降低庫(kù)存壓力分享分享1.預(yù)算下月利潤(rùn)2.設(shè)定合理店鋪、貨品的促銷(xiāo)與折扣利潤(rùn)保利潤(rùn)有可能導(dǎo)致存銷(xiāo)比增高存銷(xiāo)比降低存銷(xiāo)比（多促銷(xiāo)）可能會(huì)減少利潤(rùn)1.成本控制2.銷(xiāo)售額3.費(fèi)用、扣點(diǎn)等貨品買(mǎi)入（暢銷(xiāo)型體的SKU數(shù)量、和單SKU能消化的最佳合理數(shù)量）1.探手：數(shù)據(jù)來(lái)源及分析（款式、類(lèi)別、性別、尺碼、顏色、單SKU最佳數(shù)量）2.獵手：擁有獨(dú)特眼光與高度靈敏的款式嗅覺(jué)，熟悉時(shí)尚潮流等。3

10、.買(mǎi)手：訂貨會(huì)的操作，下訂單，跟蹤到貨等能解決矛盾關(guān)系的最直接有效方法，是重中之重貨品管理的目標(biāo) 利用有限的資金創(chuàng)造最大效益以良好庫(kù)存為基礎(chǔ)高銷(xiāo)售高毛利+現(xiàn)在現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)弱勢(shì)威脅威脅將來(lái)將來(lái)-u加速資金周轉(zhuǎn)加速資金周轉(zhuǎn)u減少庫(kù)存積壓減少庫(kù)存積壓u未來(lái)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合未來(lái)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理理u保持良好的發(fā)展速度保持良好的發(fā)展速度u可能降低折扣可能降低折扣u可能造成短期利潤(rùn)損失可能造成短期利潤(rùn)損失u影響店鋪形象影響店鋪形象存銷(xiāo)比后面帶來(lái)的影響策略選擇策略選擇提高折扣調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)提高售罄率降低存銷(xiāo)比策略的SWOT分析+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來(lái)-u加速資金周轉(zhuǎn)u減少庫(kù)存積壓uuu未來(lái)的庫(kù)存

11、結(jié)構(gòu)更加合理u保持良好的發(fā)展速度uu可能降低折扣uuuu可能造成短期利潤(rùn)損失u影響店鋪形象uu降低存銷(xiāo)比策略的SWOT分析提高折扣率+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來(lái)-u保證利潤(rùn)uuuu建立良好的形象uuuu減少銷(xiāo)售量uuuu可能造成庫(kù)存積壓uuu策略的SWOT分析提高售罄率+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來(lái)-u減少庫(kù)存u達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)uuu加速資金周轉(zhuǎn)u保持良好的庫(kù)存結(jié)構(gòu)uuu可能降低折扣uuuu售罄完成過(guò)早可能造成缺貨現(xiàn)象uu策略的SWOT分析調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來(lái)-u使庫(kù)存質(zhì)量更健康uuuu持續(xù)發(fā)展u帶來(lái)更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)uuu降低折扣u降低利潤(rùn)uuu影響未來(lái)新品銷(xiāo)售uuu打折前需要考慮的問(wèn)題打折前需要考慮的問(wèn)題WHY為什么打折？提高銷(xiāo)售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？何時(shí)開(kāi)始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡。在哪里銷(xiāo)售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷(xiāo)售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷(xiāo)主題的建議策略制定策略制定策