大客戶銷售謀略培訓(ppt84)

1、1來自 中國最大的資料庫下載 你你你的競爭者你的競爭者你的客戶你的客戶你的問題你的問題3來自 中國最大的資料庫下載4來自 中國最大的資料庫下載 孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”5來自 中國最大的資料庫下載導論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)導論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)Quality of Key Customer Sales 6來自 中國最大的資料庫下載構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor7來自 中國最大的資料庫下載構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 外表外表 AppearanceAppearanc

2、e 形象修飾、衣著打扮 與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度態(tài)度 AttitudeAttitude 贏得客戶好感； 決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor8來自 中國最大的資料庫下載構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor 知識知識 KnowledgeKnowledge 產(chǎn)品知識 公司知識 環(huán)境環(huán)境 EnvironmentEnvironment 業(yè)務規(guī)則 流行事件9來自 中國最大的資料庫下載10來自 中國最大的資料庫下載11來自 中國最大的資料庫下載12來自 中國最大的資料庫下載最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日

3、久見真情最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情人脈人脈= =錢脈！錢脈！13來自 中國最大的資料庫下載14來自 中國最大的資料庫下載15來自 中國最大的資料庫下載16來自 中國最大的資料庫下載17來自 中國最大的資料庫下載 “ “我們今我們今天所面臨的問題，天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去的那種思考方式去解決解決” - - 愛因斯坦愛因斯坦用新思維來解決問題用新思維來解決問題New Thinking18來自 中國最大的資料庫下載19來自 中國最大的資料庫下載是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)

4、持續(xù)發(fā)展建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展20來自 中國最大的資料庫下載剒 需求需求 目前狀況目前狀況 理想狀況理想狀況 整套解決方法整套解決方法 砩 滿滿 意意銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況21來自 中國最大的資料庫下載22來自 中國最大的資料庫下載OBJHandling異議處理異議處理 Customer Service售后服務售后服務事前準備事前準備PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach狀況把握狀況把握SurveySurvey產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹PresentationPresentation展展 示示DemoD

5、emoProposalProposal建議建議締締 結(jié)結(jié)CloseClose23來自 中國最大的資料庫下載24來自 中國最大的資料庫下載引導案例：大客戶銷售的特殊性引導案例：大客戶銷售的特殊性Instructive Case: Points of Key Customers Sales25來自 中國最大的資料庫下載滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價26來自 中國最大的資料庫下載滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價27來自 中國最大的資料庫下載n客戶比較容易接受，他客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來確實有些問

6、題急待你來解決。不幸的是，他只解決。不幸的是，他只是做好了準備，但此時是做好了準備，但此時他并不想做什么他并不想做什么n人們不會注意小問題，人們不會注意小問題，只會處理大問題只會處理大問題滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價28來自 中國最大的資料庫下載滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價29來自 中國最大的資料庫下載制訂標準階段制訂標準階段Making Standard Stage滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價30來自 中國最大的資料庫下載滿意滿意決決定定認認識識制定

7、制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價31來自 中國最大的資料庫下載滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價32來自 中國最大的資料庫下載滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價33來自 中國最大的資料庫下載滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價34來自 中國最大的資料庫下載你的客戶群中各個階段你的客戶群中各個階段的百分比是多少？的百分比是多少？滿意滿意決決定定認認識識制定制定標準標準評價評價調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評價再評價35來自 中國最大的資料庫下載36來自 中國最大的資料庫

8、下載客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的37來自 中國最大的資料庫下載比較容易引導的比較容易引導的購買意愿購買意愿問題點，困問題點，困難不滿，抱難不滿，抱怨怨客戶表現(xiàn)明客戶表現(xiàn)明顯且強烈的顯且強烈的需求與期望需求與期望隱含需求隱含需求明確需求明確需求38來自 中國最大的資料庫下載39來自 中國最大的資料庫下載價價 值值內(nèi)在價值的購買者內(nèi)在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者外在價值購買者合作伙伴型銷售合作伙伴型銷售附加價值型銷售附加價值型銷售交易型銷售交易型銷售利利 益益成成 本本=_40來自 中國最大的資料庫下載減少成本減

9、少成本及采購努力及采購努力為少數(shù)大型客戶為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值創(chuàng)造額外價值通過銷售通過銷售工作創(chuàng)造新價值工作創(chuàng)造新價值附加價值型客戶附加價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型客戶合作伙伴型客戶利用供應商來提升企業(yè)競爭力利用供應商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值只購買產(chǎn)品本身的價值41來自 中國最大的資料庫下載42來自 中國最大的資料庫下載43來自 中國最大的資料庫下載F F：特點特點A A：優(yōu)點優(yōu)點B B：利益利益介紹產(chǎn)品特征介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功說明產(chǎn)品的功能或特點如何能或特點如何有效地被用來有效地被用來幫助客戶幫助客戶敘述產(chǎn)品如何敘述

10、產(chǎn)品如何滿足客戶所表滿足客戶所表達出的明確需達出的明確需求求難成功難成功有作用有作用很大作用很大作用44來自 中國最大的資料庫下載HighLow利益利益優(yōu)點優(yōu)點特點特點對對客客戶戶的的影影響響銷銷 售售 周周 期期45來自 中國最大的資料庫下載 Feature特點特點/ / 功功 能能 也也 就是說就是說 Advantage 所所 以以.Benefits比方比方 . . 只要什么只要什么.就能就能46來自 中國最大的資料庫下載47來自 中國最大的資料庫下載S SITUATION ITUATION 背景問題背景問題P PROBLEM ROBLEM 難點問題難點問題I IMPLICATIONS M

11、PLICATIONS 暗示問題暗示問題NNEED PAYOFF EED PAYOFF 需求需求- -效益問題效益問題48來自 中國最大的資料庫下載49來自 中國最大的資料庫下載難難 點點困困 難難不不 滿滿50來自 中國最大的資料庫下載51來自 中國最大的資料庫下載絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式52來自 中國最大的資料庫下載背景問題背景問題難點問題難點問題隱含需求隱含需求明確需求明確需求暗示問題暗示問題需求效益問題需求效益問題利益利益優(yōu)點優(yōu)點特征特征53來自 中國最大的資料庫下載54來自 中國最大的資料庫下載溝通的溝通的“中醫(yī)中醫(yī)”體系體系 說說 Say聽聽 Listen問問 Ask看

12、看 See55來自 中國最大的資料庫下載善于接受的善于接受的 低力度低力度, ,慢節(jié)奏慢節(jié)奏過分自信的過分自信的 強力度強力度, , 快節(jié)奏快節(jié)奏56來自 中國最大的資料庫下載冷冷靜靜的的低低情情感感表表現(xiàn)現(xiàn)原原則則性性高高熱熱情情的的高高情情感感表表現(xiàn)現(xiàn)原原則則性性低低57來自 中國最大的資料庫下載 控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導型倡導型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacilitating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion58來自

13、 中國最大的資料庫下載自信而且冷靜自信而且冷靜.快節(jié)奏快節(jié)奏, 高原則性高原則性. 結(jié)果導向的結(jié)果導向的, 講究實際講究實際, 有有競爭性競爭性, 理性理性, 目的性強目的性強自信而且熱情自信而且熱情. 快節(jié)奏快節(jié)奏, 原原則性低則性低. 榮譽導向的榮譽導向的, 積極積極主動，有活力，創(chuàng)新求異主動，有活力，創(chuàng)新求異，情感化，情感化, 易于冒險易于冒險善于接受且冷靜善于接受且冷靜. 慢節(jié)奏慢節(jié)奏, 高原則性高原則性.任務導向的任務導向的, 邏輯性強邏輯性強, 注注重細節(jié)重細節(jié), 謹慎謹慎, 穩(wěn)定穩(wěn)定善于接受且熱情善于接受且熱情. 慢節(jié)奏慢節(jié)奏, 原則性低原則性低. 公眾導向的公眾導向的, 易易于

14、合作于合作, 健談健談, 好聽眾好聽眾, 喜喜歡談話和協(xié)調(diào)歡談話和協(xié)調(diào)控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導型倡導型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacilitating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion過分自信善于接受冷靜熱情59來自 中國最大的資料庫下載控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導型倡導型AdvocatingAdvocating平易型平易型Facilitati

15、ngFacilitating60來自 中國最大的資料庫下載61來自 中國最大的資料庫下載情緒性不信任 Sales or Product不好用不好用 , , 騙人的騙人的 . .競爭者教育或自我認知太貴了. 這些功能不稀奇 .拒絕改變現(xiàn)況我沒有辦法決定 .還 有 .62來自 中國最大的資料庫下載63來自 中國最大的資料庫下載同樣的成果 不同的贏成果共同分享，而贏屬于.64來自 中國最大的資料庫下載客客 戶戶 - YOU 銷售者銷售者 - II WINYOU WINI LOSEYOU WINI LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSEI LOSE I WINYou WINYou LO

16、SE65來自 中國最大的資料庫下載66來自 中國最大的資料庫下載67來自 中國最大的資料庫下載68來自 中國最大的資料庫下載69來自 中國最大的資料庫下載70來自 中國最大的資料庫下載71來自 中國最大的資料庫下載72來自 中國最大的資料庫下載73來自 中國最大的資料庫下載74來自 中國最大的資料庫下載75來自 中國最大的資料庫下載76來自 中國最大的資料庫下載77來自 中國最大的資料庫下載建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系Build up the Customer Relationship所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構(gòu)需要和個人需要。足客戶的機構(gòu)需要和個人需要。滿足機構(gòu)需要滿足機構(gòu)需要滿足個人需要滿足個人需要78來自 中國最大的資料庫下載是是 否否 否否是是滿足機構(gòu)需要和個人需求滿足機構(gòu)需要和個人需求Satisfy Agent and Individual Need滿足個人需要滿足個人需要滿滿足足機機構(gòu)構(gòu)需需要要79來自 中國最大的資料庫下載建立關(guān)系建立關(guān)系挖掘需求挖掘需求銷售銷售80來自 中國最大的資料庫下載雙方雙方建立起來的建立起來的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價值商業(yè)價值和和個人價值個人價值的的雙贏雙贏關(guān)系。關(guān)系。 81來自 中