房地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)模型分析

1、房地產(chǎn)快周轉(zhuǎn)模型（5個指標）提要華鴻嘉信是如何從規(guī)模戰(zhàn)中異軍突起？目前三四線已經(jīng) 開始分 化，又該如何去判斷土地市場的潛力？作為區(qū)域型房企，華鴻嘉信為何從區(qū)域深耕向全國布局？現(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)，在規(guī)模效應(yīng)下，中小房企越來越危險。但是，也有一些中小房企，卻在規(guī)模戰(zhàn)中成功突圍，實現(xiàn)規(guī)?？焖僭鲩L越活越好，例如目前正快速成長的一批浙系房企。其中很 有代表性的是祥生和華鴻嘉信。祥生從2015年的109億，到2017年實現(xiàn)619億，兩年翻五倍，規(guī)模排名一路飆升！華鴻嘉信靠獨特的布局和拿地邏輯，逆 勢向上。2013年，銷售額15億；2017年，銷售額349億，4年23倍光速擴張！祥生、華鴻嘉信這些曾經(jīng)的小房企

2、規(guī)模爆發(fā)背后到底是什么戰(zhàn)略邏輯？中小突破目前房企如何借鑒和學習, 的規(guī)模瓶頸?為了解開這些疑問，明源君近日專赴杭州，獨家對話了華鴻 嘉信副總裁卞克。他對于中小房企的規(guī)模擴張之路有自己的一套獨特打法和深 度思考。他認為規(guī)模大小是相對的，大房企是整體規(guī)模大，但具體到區(qū)域市 場未必有規(guī)模優(yōu)勢，無需懼怕。中小房企的核心戰(zhàn)略，一是要快，把流 動性做起來！二是要專，區(qū)域深耕才能對巨頭進行狙擊。一個成長型企 業(yè)要想變革，重點是要逐步搭建一個推崇自我變革的學習型團隊，要有一些資源要素率先突破，然后拉動整個系統(tǒng)在一個新的水平上適配，否則很難發(fā)展！對于目前的市場' 拿地的原則和企業(yè)戰(zhàn)略，卞總也分享 了超多

3、。01中小房企必須要快，要下沉到三四線，中小房企抗風險能力相對是比較低的，所以，卞克認為房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)是金融產(chǎn)品和 服務(wù)，中小房企在做投資的時候，有一個大的原則，就是堅持流動性覆 蓋安全性，安全性大于盈利性。無論在定位還是操盤上都要堅持這個大 原則。理論上，一個中小房企一年投入10個億的自有資金可以催 生120億的銷售規(guī)模，市場上行期可以做到更高。如何以1挑10,四兩撥千斤？主要是通過自有資金和銷售額之間的梯度關(guān)系進行測算，運用并控制好以下5個指標：指標一：自有資金的年度周轉(zhuǎn)率也就是要快周轉(zhuǎn)，目前祥生、 華鴻嘉信的自有資金周轉(zhuǎn)能做到一年1.5次，9個月左右現(xiàn)金回流。指標二：資金杠桿率阿基米德

4、曾經(jīng)說過：“給我一個支點，我就能撬起地球?！备軛U率決定了自有資金的撬動能力。卞克認為，對開發(fā)商來說，在市場單邊上揚、利潤高且對市場判斷精準的時候，一定要敢于加杠 桿。一旦市場橫盤，在一個箱體內(nèi)窄幅震蕩時，為了降低風險，就要降 杠桿，少用債務(wù)融資，提升股權(quán)性融資比例。市場上行通道，優(yōu)質(zhì)項目融資杠桿率可做到1:9,通常水平是2:8,但現(xiàn)在逐步回歸理性，三四線開始分化，融資杠桿一般也就4: 6、3: 7o指標三：地貨比也就是土地價值和能夠提供的貨值之間的比例?，F(xiàn)在一二線城市很多大于1 ： 1.5,在浙江能做1 : 1.8,還有些地方能做到1:34,行情好的時候1 : 9的項目都有，祥生和華鴻平均差不

5、多在1: 2.5以上。如果地貨比能做到1 : 3的話，再加上前面的資金周轉(zhuǎn)1.5*融資杠桿4,那你自有資金杠桿率就是18倍了。指標四：土地的年度轉(zhuǎn)化率也就是土地貨值有多少能轉(zhuǎn)化成供貨。目前華鴻嘉信是要求是，6月份前的土地，當年的供貨率要達到80%那18*0. 8就是當年能夠提供的貨值。指標五：當年銷供比顧名思義，這是指供出來的貨有多少能賣掉。當年銷供比要求也是80%算下來那就是18*0. 8*0. 8-12左右，也就是說，你自有資金能夠產(chǎn)生的銷售額，能夠放大12倍。投入10個億，一年產(chǎn)生的銷售額可以達到120億。通過以上5個指標分析，可以很容易得出以下幾個結(jié)論：1、要提高自有資金周轉(zhuǎn)率，就必須

6、快周轉(zhuǎn)，學會算大賬在祥生、華鴻嘉信，IRR和銷售凈利潤率各占一半權(quán)重，市場容量大能提供現(xiàn)金流的項目，哪怕利潤偏低也會做。卞總表示， 根據(jù)測算，兩年5%J潤率的項目，如果你一年或者一年半干完，自有資 金杠桿做到3: 7,地貨比能夠保證在1: 3, EVA （即經(jīng)濟 增加值=稅后凈營業(yè)利潤？資本成本:稅后凈營業(yè)利潤？資本總額X資本成本率）股東年度的權(quán)益，總收益能達到一倍,年化收益也有60%+所以快周轉(zhuǎn)是最基本的投資邏輯。房企要想慢，得有資本，比如你的資金成本足夠低，只有56個點，周期夠長，那你買一塊地放三五年 都沒問題，行情一來，地價上漲一些就把你的成本覆蓋掉了，這個時候 可以穿越周期運作。但現(xiàn)在

7、很多中小房企的資金成本高達十幾個點，根 本等不起，也不敢賭，否則一旦現(xiàn)金流出問題就出局。沒有資格慢，就只能快，一旦快起來就有很多文章可以做，兩年干 一個利潤16%勺項目不如兩個干兩個利潤8%勺項目，16%收益率的項目很 難找，但是8%勺項目大把，好處不言而喻：增加投資機會和可能' 降低 投資峰值、熨平現(xiàn)金流峰谷、降低現(xiàn)金 斷流風險、分散市場風險。那么 快周轉(zhuǎn)就成了成長型企業(yè)必須打造的核心競爭力。成長型企業(yè)要讓大象 跳舞，規(guī)模和快周轉(zhuǎn)是李生兄弟，結(jié)合在一起企業(yè)才能安全。2、要提高土地的年度轉(zhuǎn)化率，就不能拿太大的地要保證土地年度轉(zhuǎn)化率，就要求你拿地的時候，地塊不能太大，否 則你很難做到當年

8、就能全部賣掉變現(xiàn)。一般來說，地塊盡量不大于15 萬，10萬川上下的項目是最合適的。同時，小企 業(yè)不宜大量土儲，應(yīng)輕資產(chǎn)模式，政府一旦推地，一定快速拿地' 快速 開發(fā)、快速清盤。3、要保證地貨比，就決定了要下沉到三四線城市地貨比高的地方在哪里，肯定不是一二線，這就決定了我們的投資 方向，三四線，當然，有個前提該城市有快速去化的容量。4、要提高資金杠桿率，融資收緊的時候要增加股權(quán)性融資要實現(xiàn)規(guī)模增長，一靠負債，二靠積累，沒有積累，就只能加負 債。但負債過大又有風險，市場上行一定要加，但是一旦市場震蕩就要 果斷增加股權(quán)性融資，做小股操盤，自有資金杠桿還是有保證的。從這些指標出發(fā)，就可以決定你

9、要去找什么樣的項目，圍繞這些指 標中小房企應(yīng)快速形成核心競爭力。想得明白，干得堅決，過程中不動 搖。如何判斷土地市場的潛力卞克認為，從宏觀層面來看，目前政府希望控制一二線城市的資產(chǎn) 價格快速上揚，但是由于土地供應(yīng)越來越少，一二線資產(chǎn)是安全的。不 過長期安全是一回事，短期機會則又是另一回事。對房企來說，一二線城市短期內(nèi)沒有太多作為的空間，但房地產(chǎn)的總池子不能縮小，不然對經(jīng)濟的影響面過大。所以必然是按住一 二線的水位，讓勢能往三四線遞推，一方面三四線通過棚改放量，一方 面允許部分有人口有產(chǎn)業(yè)的城市資產(chǎn)價格適當上 升。這是這一輪三四線行情的根本邏輯。因城施策后，三四線城市已經(jīng)分化非常嚴重，要善于從微

10、觀研究里 發(fā)現(xiàn)別人看不到的機會，投資策略也要有定力' 有決心。一、中小房企要致勝，要從微觀的研究里面發(fā)現(xiàn)機會房地產(chǎn)投資“短期看政策、中期看產(chǎn)業(yè)' 長期看人口”，但是看庫存、看人口、看產(chǎn)業(yè)，大家都會看，邏輯太簡單了！都看 得到機 會的地方，價格就高了，中小房企反而沒機會。中小房企要致勝，要從 微觀的研究里面發(fā)現(xiàn)別人看不到的機會點。例如，一般人認為，新房對二手房影響比較大，但是卞克認為，根據(jù)他的研究，實際上是二手房對新房影響大。凡是交易成本下降的時 候，二手房的交易會先于新房市場放量，存量盤活的資金又流入了增量市場，這是存量市場的融資效應(yīng)。2008/2009年南京出現(xiàn)一個現(xiàn)象，90

11、 以下交易免稅（先交后 返），于是90 以下的存量房交易劇增，但房管局監(jiān)管資金卻沒有同 比例上升，你會發(fā)現(xiàn)親戚之間的交易特別活躍，實際也就是一個模擬交易，然后拿這個交易合同去銀行融資。所以，一個城市土地市場有沒有前景,真正投資要研究二手 房數(shù)據(jù)。如果一個城市二手房交易活躍，就說明這個城市潛力大，而且二手 房交易是有數(shù)據(jù)可查的。同樣的，庫存量大的城市是不是一定沒有機 會？答案是，也不一定！你還要看他的庫存結(jié)構(gòu)是什么，庫存是什么產(chǎn)品，后續(xù)的供 地是怎么樣的條件，能不能有差異化產(chǎn)品，很多時候庫存量大也可能有 機會。同樣的還有人口凈流出的城市，也不一定就沒有機會。畢竟人口 凈流入的城市大家都愿意進，你

12、能看到別人也能看 到，反而沒機會。人口凈流出，如果城市人口基數(shù)大，同時又有 流入的話，在相對短的時間內(nèi)也可能有機會。關(guān)鍵就是，你要發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的機會，越往下沉風險越大，但 機遇也越多。找到一些根據(jù)地，派小組過去，研究微觀數(shù)據(jù)、風土人情，真正摸透，你就可能發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會點。當然也可以簡單判斷，比如有沒有抗跌能力，能不能以價換量。核心區(qū)位，項目規(guī)模適度，1075萬。這樣的單個項目即使市場下行，也不會虧，能夠保證資 產(chǎn)安全，即便市場震蕩，虧一點 就能夠快速出貨回籠資金，也可以拿。二、長期看好的城市要深耕，長短結(jié)合'快慢結(jié)合現(xiàn)在華鴻嘉信拿地是集團和區(qū)域雙輪驅(qū)動，長短期戰(zhàn)略結(jié)合?？春?/p>

13、 的城市長期深耕，而適合輪耕的城市則快進快出。同樣的還有快慢結(jié) 合，有的地方要快周轉(zhuǎn)，拿地快，建得快，賣得快；有的地方要中周 轉(zhuǎn)，有上升的潛力，在銷售節(jié)奏上有目的的控制，同時在銷房的時候， 在土地市場上做一些動作，適當?shù)墓吹?，幫助銷售溢價，要有多盤聯(lián)動 的意識。三，做投資拓展，前面多花精力，后面就易下決心現(xiàn)在很多公司有幾百人在外面做投拓，每周都要一堆地要上會。但 是華鴻現(xiàn)在只有40個人在做投拓，祥生17年拿下800多億貨值土儲， 投拓也只有幾十人。卞克認為，拼人海戰(zhàn)術(shù)不如拼精準狠，只要足夠?qū)?業(yè)，花的精力足夠，拿地決心就大。華鴻嘉信的做法是在信息渠道上廣撒網(wǎng)，但是對看好的地，就下精 力深入研究

14、，把握要精準了，看準了就舍得投入資源。設(shè)計部門也要到 現(xiàn)場去看，看周邊的建筑布局，把強排方案搞出來，這樣才知道這個項 目的貨值到底有多大，有多大概率能落地。根據(jù)這個做出來的測算才是相對精準的，老板才能下決心。不少房企遇到祥生、 華鴻嘉信頭大，因為一旦遇到這樣的企業(yè)，地 就不好拿。祥生、華鴻都是這樣，拿地四前置' 五前置（團隊' 設(shè)計' 采招、融資、營銷），大房企項目那么多，不可能每一個都這樣投入，而且本身騰挪空間大，心態(tài)也不一樣，沒有這個決心。這就是中小房企 的優(yōu)勢和機會。03規(guī)模大小是相對的沒有能力全國布局，就要堅持區(qū)域集中，中小房企要做專而美中小房企都是區(qū)域型公司居

15、多，如果追求規(guī)模擴張，一旦骨架 拉開之后，項 目的布局，與此適應(yīng)的管控模式，授權(quán)體系，產(chǎn)品線規(guī)劃、供應(yīng)商庫、 管理團隊，整個公司的基因都要調(diào)整。你想 規(guī)?？焖贁U大，要不就是真的有雄心從幾十億到千億，但是這需要你做到為了達到戰(zhàn)略目標不受干擾、誘惑，犧牲短期局部的利潤、犧牲部分股東權(quán)益、學會分錢，做大規(guī)模。如果沒有這個決 心，作 為區(qū)域型的公司，策略得當也可以活得比較滋潤。一、中小房企沒能力全國布局，就要堅持區(qū)域集中 如果當下沒有全國布局的能力和決心，企業(yè)一定要區(qū)域集中，集中優(yōu)勢資源讓別人進不來。只有深耕區(qū)域，才能能獲得足夠的土地紅利，以此阻擊競爭對手。以前拿的地1500,現(xiàn)在新地拍2000,甚至

16、虧本拍到3000也可以。因為你前期的地分攤下 來整體成 本還是比較低，而且這塊地價漲了，庫存的土儲價格也多少會跟著上 漲，只要每塊地漲一點點，這塊高價地的成本就被 分攤掉了。通過競價，當然還有售價狙擊、回勾低價地等其他辦法鞏固根據(jù)地，區(qū)域型房企能夠阻止競爭對手進入,因為你一直有存貨,同時也跟城市一起成長，圈住了本地客戶。中國太大了，在全國范圍和在單一城市，規(guī)模大小是相對的。你全 國來看是很大，但是在一個城市你兩個項目，我二十幾個項目，競爭還 是有優(yōu)勢。最怕就是中小房企盲目向外擴張，規(guī)模不大，資源又分散，不能集中火力。這樣的戰(zhàn)略，很可能全國布局沒走出去，大本營也弄丟To二、中小房企要從“小而美”向“專而美”轉(zhuǎn)型各轉(zhuǎn)型今后來看“小而美”的企業(yè)怕是生存困難，但適度規(guī)模，戰(zhàn)做“專而美”卻有廣闊空間，換句話說，中小房企如果不追求規(guī)模，就 要有很高的市場辨識度，像