銀豐地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度(8.31)

1、精品銀豐地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度目錄第一章 總則 1第二章地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理權(quán)責(zé)劃分 2第三章地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 9第四章罰則 31第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)工作指引 35第六章附則 85第七章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理、客服管理權(quán)責(zé)體系 85welcome精品第一章 總則1 、中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)在宏觀調(diào)控中不斷規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)管理水平已成為房地產(chǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。為滿(mǎn)足銀豐地產(chǎn)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“地產(chǎn)集團(tuán)” ）品牌化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略發(fā)展要求，進(jìn)一步規(guī)范和提升銀豐地產(chǎn)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平，特制定銀豐地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度。2、本營(yíng)銷(xiāo)管理制度旨在從制度上保障“地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理組織機(jī)構(gòu)”的科學(xué)、持續(xù)、穩(wěn)定、高效運(yùn)作。3、本營(yíng)銷(xiāo)管理制

2、度是地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理的綱領(lǐng)性文件，地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司要根據(jù)本制度的精神，進(jìn)一步制定和完善各自的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，確保營(yíng)銷(xiāo)制度體系的完整和一致。1.2 銷(xiāo)售指標(biāo)管理welcome第二章 地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理權(quán)責(zé)劃分一、地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)1 、地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)分為本部營(yíng)銷(xiāo)管理部和項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部。2、本部營(yíng)銷(xiāo)管理部是地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)工作的執(zhí)行部門(mén)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理的日常工作，執(zhí)行地產(chǎn)集團(tuán)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)指令，指導(dǎo)和監(jiān)督項(xiàng)目公司的營(yíng)銷(xiāo)工作。其核心職能是集團(tuán)整體及項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)制定與管理、策劃專(zhuān)業(yè)管理、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)研究與培訓(xùn)、企業(yè)/項(xiàng)目品牌維護(hù)、客服管理等。3、項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部是地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)工作的執(zhí)行部門(mén)，

3、負(fù)責(zé)所屬項(xiàng)目具體的營(yíng)銷(xiāo)工作及完成項(xiàng)目公司的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，并接受地產(chǎn)集團(tuán)的審核、指導(dǎo)及監(jiān)督。4、項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部的管理權(quán)責(zé)可根據(jù)項(xiàng)目公司專(zhuān)業(yè)管理成熟度予以動(dòng)態(tài)調(diào)整，經(jīng)總裁辦公會(huì)討論通過(guò)后進(jìn)行調(diào)整。二、本部營(yíng)銷(xiāo)管理部權(quán)責(zé)1 地產(chǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的制定與管理1.1 銷(xiāo)售貨量管理負(fù)責(zé)各項(xiàng)目銷(xiāo)售貨量統(tǒng)計(jì)及推售管理。負(fù)責(zé)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的制定及各項(xiàng)目公司年度/半年度/月度認(rèn)購(gòu)指標(biāo)、簽約指標(biāo)、回款指標(biāo)的審核、調(diào)整和監(jiān)控。1.3 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司年度/半年度/月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用指標(biāo)的審核、調(diào)整和監(jiān)控；負(fù)責(zé)審核特殊營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)。1.4 營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表管理負(fù)責(zé)地產(chǎn)集團(tuán)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)編制及營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)（各項(xiàng)目月度銷(xiāo)售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)排

4、名、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)），并定期發(fā)布。2 策劃專(zhuān)業(yè)管理2.1 定位管理負(fù)責(zé)組織各項(xiàng)目的定位報(bào)告的評(píng)審。2.2 項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段、銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、售樓處 /樣板間示范區(qū)的選址/包裝 /開(kāi)放、 重要合作單位甄選的審核與監(jiān)督執(zhí)行工作。2.3 價(jià)格管理負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目?jī)r(jià)格報(bào)告、 價(jià)格調(diào)整報(bào)告、 各階段價(jià)格釋放口徑，負(fù)責(zé)監(jiān) 控價(jià)格執(zhí)行情況。精品2.4 優(yōu)惠方案的審核負(fù)責(zé)審核各項(xiàng)目整體及階段性?xún)?yōu)惠方案。3 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)管理3.1 負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員使用權(quán)限。3.2 負(fù)責(zé)更新與維護(hù)售樓軟件系統(tǒng)。3.3 負(fù)責(zé)考核各項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)使用情況。3.4 特要管理負(fù)責(zé)審核購(gòu)房

5、客戶(hù)特殊流程（簽約退房）、 銷(xiāo)售特別優(yōu)惠價(jià)格折扣、延期付款申請(qǐng)。3.5 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司銷(xiāo)售合同（認(rèn)籌協(xié)議、 認(rèn)購(gòu)協(xié)議、 商品房買(mǎi)賣(mài)合同）的審核及監(jiān)督執(zhí)行工作。3.6 銷(xiāo)售檔案管理3.6.1 負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目公司建立完善的銷(xiāo)售臺(tái)帳，并定期或不定期進(jìn)行抽查。3.6.2 負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目公司提交項(xiàng)目各階段宣傳物料，存檔，便于后期查閱。4 營(yíng)銷(xiāo)研究與培訓(xùn)4.1 負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)宏觀、區(qū)域市場(chǎng)的研究，開(kāi)展專(zhuān)題市場(chǎng)調(diào)研。4.2 負(fù)責(zé)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化（如定位、定價(jià)、開(kāi)盤(pán)等）的研究與培訓(xùn)。4.3 負(fù)責(zé)指導(dǎo)與監(jiān)督各項(xiàng)目公司開(kāi)展研究、培訓(xùn)工作。5 企業(yè) /項(xiàng)目品牌維護(hù)5.1 負(fù)責(zé)制定企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略及編制推廣出街品牌規(guī)范并實(shí)

6、施。5.2 監(jiān)控項(xiàng)目品牌推廣活動(dòng)，并對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)、分析、監(jiān)督。5.3 組織、協(xié)調(diào)各項(xiàng)目公司媒體關(guān)系維護(hù)。6 客服管理6.1 負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目重大客戶(hù)投訴解決方案，協(xié)調(diào)群體性事件及較大負(fù)面影響性事件的處理工作。6.2 負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目公司客服進(jìn)行房屋分戶(hù)產(chǎn)權(quán)證辦理。7 營(yíng)銷(xiāo)人員管理7.1 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)經(jīng)理篩選、任命、晉升的建議。7.2 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人及以上營(yíng)銷(xiāo)管理人員的篩選、任命、晉升的審核。7.3 負(fù)責(zé)對(duì)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員編制的審核、崗位調(diào)整及管理。三、地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部權(quán)責(zé)1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的制定與管理1.1 銷(xiāo)售貨量管理負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售貨量統(tǒng)計(jì)及推售計(jì)劃。1.2 銷(xiāo)售指

7、標(biāo)管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)完成年度/半年度 /月度認(rèn)購(gòu)指標(biāo)、簽約指標(biāo)、回款指標(biāo)。1.3 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司年度/半年度 /月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行情況，確保控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出在地產(chǎn)集團(tuán)要求范圍之內(nèi)。負(fù)責(zé)編制及上報(bào)特殊營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的申請(qǐng)。 （詳見(jiàn)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度1.4 營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表管理負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表（銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)/銷(xiāo)售月報(bào) /銷(xiāo)售臺(tái)帳）編制并按地產(chǎn)集團(tuán)規(guī)定上報(bào)。2 策劃專(zhuān)業(yè)管理2.1 定位管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目定位報(bào)告，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。2.2 項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段、銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、售樓處 /樣板間示范區(qū)的選址/包裝 /開(kāi)放、重大

8、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重要合作單位甄選方案，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。（詳見(jiàn)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度）2.3 價(jià)格管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目?jī)r(jià)格報(bào)告、 價(jià)格調(diào)整報(bào)告、 各階段價(jià)格釋放口徑，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。2.4 優(yōu)惠方案的上報(bào)負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目整體及階段性?xún)?yōu)惠方案。3 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)管理3.1 負(fù)責(zé)評(píng)估及上報(bào)項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員名單及使用權(quán)限，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。3.2 特要管理負(fù)責(zé)審核及上報(bào)購(gòu)房客戶(hù)特殊要求（簽約退房、認(rèn)購(gòu)?fù)朔俊Q房、更名、延期付款等）、 銷(xiāo)售特別優(yōu)惠價(jià)格折扣及大單銷(xiāo)售申請(qǐng)，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。3.3 負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司銷(xiāo)售法律文件（認(rèn)籌協(xié)議、 認(rèn)購(gòu)協(xié)議、 商品房買(mǎi)賣(mài)合同等），并依照地

9、產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。3.4 銷(xiāo)售檔案管理3.4.1 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷(xiāo)售臺(tái)帳管理，及時(shí)更新，保證銷(xiāo)售臺(tái)帳準(zhǔn)確性。3.4.2 負(fù)責(zé)整理及保管項(xiàng)目銷(xiāo)售合同（ 認(rèn)籌協(xié)議認(rèn)購(gòu)協(xié)議商品房買(mǎi)賣(mài)合同）等文件至結(jié)盤(pán)。3.4.3 負(fù)責(zé)整理及保管項(xiàng)目簽署的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)合同至結(jié)盤(pán)。3.4.4 負(fù)責(zé)整理項(xiàng)目各階段各類(lèi)宣傳物料至本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。4 營(yíng)銷(xiāo)研究與培訓(xùn)4.1 負(fù)責(zé)開(kāi)展城市市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研，編制并上報(bào)市場(chǎng)及競(jìng)品調(diào)研報(bào)告。4.2 負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。5 企業(yè) /項(xiàng)目品牌維護(hù)5.1 參與企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略實(shí)施，并依照地產(chǎn)集團(tuán)要求執(zhí)行。5.2 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的品牌維護(hù)，編制及上報(bào)項(xiàng)目品牌推廣活動(dòng)，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù) 執(zhí)行。5

10、.3 按照地產(chǎn)集團(tuán)品牌推廣出街規(guī)范執(zhí)行。6 客服管理6.1 負(fù)責(zé)編制及上報(bào)客戶(hù)投訴解決方案，處理項(xiàng)目公司客戶(hù)投訴事件，并將處理 結(jié)果上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)。6.2 負(fù)責(zé)項(xiàng)目交房前期準(zhǔn)備工作及協(xié)助項(xiàng)目完成交房工作。6.3 負(fù)責(zé)統(tǒng)籌辦理項(xiàng)目公司客戶(hù)分戶(hù)產(chǎn)權(quán)證。7 營(yíng)銷(xiāo)人員管理7.1 負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)編制，依據(jù)地產(chǎn)集團(tuán)公司批復(fù)執(zhí)行。7.2 負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)業(yè)經(jīng)理及以下人員的篩選、任命、崗位調(diào)整，并上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。第三章 地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度1 參與拿地階段策劃1.1 由總部主導(dǎo)的土地獲取項(xiàng)目1.1.1 在項(xiàng)目獲取階段，本部營(yíng)銷(xiāo)管理部需協(xié)助項(xiàng)目發(fā)展部，就所研究項(xiàng)目的客群定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定

11、位、開(kāi)發(fā)周期出具初步意見(jiàn)，為拿地決策提供相關(guān)依據(jù)。1.1.2 在項(xiàng)目拓展的可研階段，本部營(yíng)銷(xiāo)管理部需協(xié)助項(xiàng)目發(fā)展部提出相應(yīng)產(chǎn)品定位下的售價(jià)評(píng)估，作為可行性研究中售價(jià)測(cè)算依據(jù)。1.2 由項(xiàng)目公司主導(dǎo)的土地獲取項(xiàng)目在參與拿地策劃的過(guò)程中，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部承擔(dān)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部相應(yīng)工作，并將相應(yīng)成果報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。2 項(xiàng)目定位管理1.1 項(xiàng)目公司要高度重視項(xiàng)目的定位工作，營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目定位報(bào)告并上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部，由本部營(yíng)銷(xiāo)管理部牽頭組織項(xiàng)目定位會(huì)議進(jìn)行確認(rèn)。1.2 項(xiàng)目定位報(bào)告完成后， 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部參與項(xiàng)目相關(guān)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的擬定，提出關(guān)于 “規(guī)劃設(shè)計(jì)”、 “產(chǎn)品設(shè)計(jì)”、 “建筑設(shè)計(jì)”、 “景觀

12、設(shè)計(jì)”、 “示范區(qū)設(shè)計(jì)”、“泛光照明設(shè)計(jì)”、 “售樓處及樣板間裝修設(shè)計(jì)”等方面的設(shè)計(jì)建議，提交項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部撰寫(xiě)相關(guān)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，經(jīng)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部、總工辦確認(rèn)后實(shí)施。3 合作單位管理3.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò)系統(tǒng)化、規(guī)范化手段，采用科學(xué)選取、過(guò)程管理、事后評(píng)估的方式，優(yōu)化整合各類(lèi)合作單位，使得費(fèi)用控制、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率三者之間達(dá)成最優(yōu)平衡，同時(shí)提升系統(tǒng)內(nèi)合作單位管理水準(zhǔn)。3.2 合作單位指涉及到項(xiàng)目品牌及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的各類(lèi)合作單位。合作單位大體可 分為四大類(lèi)：3.2.1 顧問(wèn) /銷(xiāo)售代理類(lèi)（含招商代理）；3.2.2 創(chuàng)意服務(wù)類(lèi)，指承擔(dān)創(chuàng)意類(lèi)工作或公關(guān)類(lèi)工作的策劃顧問(wèn)公司、調(diào)研公司、廣告設(shè)計(jì)公司、

13、活動(dòng)公司、微信公司等；3.2.3 媒體渠道類(lèi)，指廣告活動(dòng)中的媒介機(jī)構(gòu)、電商服務(wù)公司。3.2.4 制作類(lèi)， 指品牌或營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中涉及到的物料制作單位，如展位制作公司、沙盤(pán)制作公司、印刷廠、噴繪公司、宣傳片制作公司、效果圖制作公司等。3.3 重要合作單位指“顧問(wèn)公司、銷(xiāo)售代理公司、廣告設(shè)計(jì)公司”共計(jì)三類(lèi)合作單位；其余為常規(guī)合作單位。3.4 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)所有合作單位的甄選、管理工作；重要合作單位中顧問(wèn)公司、銷(xiāo)售代理公司、廣告設(shè)計(jì)公司的確定，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部發(fā)起專(zhuān)題會(huì)議，成立評(píng)審小組，（成員為地產(chǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目公司主要人員），經(jīng)評(píng)審小組審批通過(guò)后方可執(zhí)行。3.5 合作單位的采購(gòu)，有兩種方式：3.5.1

14、邀標(biāo)方式（營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)長(zhǎng)期合作方/多項(xiàng)目合作單位集中采購(gòu)）3.5.2 議標(biāo)方式 （壟斷性或排他性產(chǎn)品及服務(wù)合作單位/工期緊張不具備邀標(biāo)條件）3.6 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部需在重要合作單位確定后7 日內(nèi)將重要合作單位（顧問(wèn)、代理、廣告）的服務(wù)合同文本，上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過(guò)后方可簽署。3.7 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所有的合作單位建立合作單位資源庫(kù)，于每年6 月底前、 12 月底前進(jìn)行匯總更新并上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部；本部營(yíng)銷(xiāo)管理部于7 月中旬和次年1 月中旬出具全集團(tuán)合作單位資源庫(kù)供所有項(xiàng)目公司參考。4 項(xiàng)目策劃管理4.1 項(xiàng)目總體策劃4.1.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程進(jìn)行策劃，形成各階段所需

15、的項(xiàng) 目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。4.1.2 針對(duì)需多年、多期方可開(kāi)發(fā)完成的項(xiàng)目，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)在本部營(yíng)銷(xiāo)管理部的指導(dǎo)下，在項(xiàng)目定位階段即形成項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)思路，針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目分期體量、分期產(chǎn)品組合、分期具體落位進(jìn)行科學(xué)分析，并在項(xiàng)目整體概念規(guī)劃定稿后進(jìn)行及時(shí)修正，作為對(duì)整體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)綱領(lǐng)。4.2 整體/分地塊營(yíng)銷(xiāo)總案4.2.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)在規(guī)劃方案確定15 日內(nèi)編制及上報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 （項(xiàng)目整體/項(xiàng)目分地塊）， 經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審核后，上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)本部，經(jīng)審批通過(guò)后方可執(zhí)行。4.2.2 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)總案應(yīng)涵蓋項(xiàng)目案名/LOGO 、整體推售策略（分地塊、分產(chǎn)品組合） 、推廣策略（推廣階段劃分

16、、媒體組合、推廣主題等）、銷(xiāo)售操作執(zhí)行預(yù)案 （價(jià)格策略、客戶(hù)策略）、 項(xiàng)目包裝策略（工地、 售樓處、 樣板間、 示范區(qū)） 等。4.3 年度營(yíng)銷(xiāo)總案4.3.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)在每年12 月 15 日前編制與上報(bào)年度營(yíng)銷(xiāo)總案，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審核后，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)本部，經(jīng)審批通過(guò)后方可執(zhí)行。4.3.2 項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)總案應(yīng)涵蓋年度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、媒體通路選擇、全年?duì)I銷(xiāo)主線、重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、不可控因素及其預(yù)案等主要內(nèi)容。4.3.3 項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)總案系項(xiàng)目全年?duì)I銷(xiāo)工作的總綱領(lǐng)與指導(dǎo)思想，應(yīng)列入項(xiàng)目機(jī)密，除該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、本部營(yíng)銷(xiāo)管理部分管項(xiàng)目對(duì)接人、本部營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)人，電子檔文稿及

17、打印文稿均不應(yīng)流入其他人之手。4.4 階段性策劃方案4.4.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部編制及上報(bào)階段性營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審批后，上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部需在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)/新加推前15 日均需要形成階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。4.4.2 項(xiàng)目舉辦重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（如產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)/開(kāi)盤(pán)/房展會(huì)/開(kāi)竣工儀式/示范區(qū)開(kāi)放 / 客戶(hù)答謝會(huì)/交房等）， 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部須提前30 日制訂詳細(xì)的活動(dòng)策劃方案，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)審批通過(guò)后方可執(zhí)行。4.4.3 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部每月進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，形成報(bào)告，內(nèi)容應(yīng)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)狀況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，本時(shí)間段內(nèi)市場(chǎng)熱點(diǎn)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)以具體數(shù)據(jù)結(jié)

18、合專(zhuān)業(yè)分析編寫(xiě)，上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。4.4.4 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)收集和保管所有對(duì)外廣告宣傳資料，并對(duì)報(bào)樣、雜志樣稿、印刷品、戶(hù)外媒體發(fā)布照片進(jìn)行存檔備查。4.5 營(yíng)銷(xiāo)方案效果評(píng)估及調(diào)整4.5.1 新一年度的營(yíng)銷(xiāo)總案中須對(duì)上一年度的營(yíng)銷(xiāo)總案進(jìn)行效果評(píng)價(jià)（項(xiàng)目首年?duì)I銷(xiāo)總案除外）。正在執(zhí)行中的年度營(yíng)銷(xiāo)總案，如因市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)變化的影響需要重新調(diào)整時(shí)，須由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部給出充分的調(diào)整理由并修正后上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批后方可按調(diào)整后的方案執(zhí)行。4.5.2 階段性營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施效果評(píng)估，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部在該階段結(jié)束后編制書(shū)面評(píng)估報(bào)告并報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。階段性營(yíng)銷(xiāo)策劃方案如遇市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)變化等

19、原因確需調(diào)整時(shí)，應(yīng)由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部將調(diào)整后的方案上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部核準(zhǔn)通過(guò)后方可執(zhí)行。4.5.3 重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)開(kāi)盤(pán) 房展會(huì) 示范區(qū)開(kāi)放客戶(hù)答謝會(huì)交房等） 方案實(shí)施效果的評(píng)價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后5 日內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)評(píng)估報(bào)告，報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。4.5.4 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)在重大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)（認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)、加推）當(dāng)日將具體銷(xiāo)售情況上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。5 項(xiàng)目推廣管理5.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w通路，高效率地向目標(biāo)客戶(hù)傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，激發(fā)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)欲望，積淀項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌。5.2 項(xiàng)目年度推廣計(jì)劃應(yīng)在年度營(yíng)銷(xiāo)總案

20、中詳細(xì)闡述，月度推廣計(jì)劃應(yīng)在月度營(yíng)銷(xiāo)策略中詳細(xì)列出，月度營(yíng)銷(xiāo)策略中未列明的臨時(shí)增加的推廣計(jì)劃，須單獨(dú)以 OA 的形式上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部審批通過(guò)后方可執(zhí)行。5.3 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部須在每月的營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)中，將當(dāng)月的媒體發(fā)布實(shí)際監(jiān)控效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，通過(guò)來(lái)電量、來(lái)訪量，有效來(lái)電成本、有效來(lái)訪成本測(cè)算媒體投放的有效性。6 銷(xiāo)售指標(biāo)管理1.1 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)審批通過(guò)后的年度預(yù)算計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。1.2 本部營(yíng)銷(xiāo)管理部監(jiān)督各項(xiàng)目公司的年度/半年度 /月度銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況，并于每月7 日前將地產(chǎn)集團(tuán)各項(xiàng)目指標(biāo)完成情況進(jìn)行公布。7 項(xiàng)目銷(xiāo)售管理7.1 銷(xiāo)售準(zhǔn)備管理7.1.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的組織和實(shí)

21、施，各項(xiàng)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作必須按銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作控制指引的規(guī)定要求進(jìn)行，本部營(yíng)銷(xiāo)管理部則針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作給予監(jiān)督、指導(dǎo)。7.1.2 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作包含項(xiàng)目對(duì)外宣傳口徑準(zhǔn)備、項(xiàng)目接待與展示的場(chǎng)地及道具準(zhǔn)備、 項(xiàng)目對(duì)外宣傳的形象與物料準(zhǔn)備、項(xiàng)目推廣媒體通路選擇與地界包裝準(zhǔn)備、項(xiàng)目售前所有的手續(xù)準(zhǔn)備、項(xiàng)目銷(xiāo)售合同文本及售價(jià)準(zhǔn)備、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員及配合銷(xiāo)售服務(wù)人員的服裝及業(yè)務(wù)培訓(xùn)準(zhǔn)備等。7.1.3 在項(xiàng)目正式對(duì)外推廣（項(xiàng)目首次媒體公開(kāi)宣傳）前一個(gè)月，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)整理出詳細(xì)的項(xiàng)目答客百問(wèn)、 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭（包含沙盤(pán)講解詞、示范區(qū)講解詞、 樣板房講解詞、客戶(hù)重要疑問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)解答詞等）上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。7.1.4

22、 項(xiàng)目的展示場(chǎng)所（售樓處、示范區(qū)、樣板房）開(kāi)放前，須由項(xiàng)目公司總經(jīng)理組織各相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)施工成果進(jìn)行檢查確認(rèn)，在檢查合格后方能正式對(duì)外 開(kāi)放。7.2 售樓軟件系統(tǒng)權(quán)限管理7.2.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)于軟件系統(tǒng)實(shí)施前10 日評(píng)估及上報(bào)項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員名單及使用權(quán)限至地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部審批通過(guò)后方可執(zhí)行。7.2.2 項(xiàng)目公司使用售樓軟件系統(tǒng)人員發(fā)生調(diào)整前，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部將變更申請(qǐng)上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，由本部營(yíng)銷(xiāo)管理部及時(shí)變更系統(tǒng)權(quán)限。7.2.3 本部營(yíng)銷(xiāo)管理部定期/不定期監(jiān)督項(xiàng)目公司的售樓軟件系統(tǒng)使用情況。7.3 特要管理7.3.1 客戶(hù)認(rèn)購(gòu)后提出退房、換房、 更名、 權(quán)限內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)惠

23、等要求，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部上報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理，經(jīng)審批通過(guò)后方可執(zhí)行。7.3.2 客戶(hù)延期付款 30日，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部上報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理審批通過(guò)執(zhí)行；延期付款A(yù)30日，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過(guò)后方可執(zhí)行。7.3.3 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)對(duì)客戶(hù)特殊要求（簽約退房/特別優(yōu)惠價(jià)格折扣（項(xiàng)目權(quán)限外）在發(fā)生前3 日上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)審批通過(guò)后方可執(zhí)行。7.3.4 上述發(fā)生之情況，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部均應(yīng)妥善保管流程單，在本部營(yíng)銷(xiāo)管理部指導(dǎo)下特要流程臺(tái)帳，保管好相應(yīng)文件（原件）以便后期審查。7.4 銷(xiāo)售合同管理7.4.1 房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中使用的商品房買(mǎi)賣(mài)合同等法律文本，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)項(xiàng)目物業(yè)類(lèi)型及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)范進(jìn)行起草，經(jīng)法律顧問(wèn)審核后，上報(bào)

24、地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部、綜合部、地產(chǎn)集團(tuán)總裁審批通過(guò)后方可執(zhí)行。7.4.2 項(xiàng)目待售房源收取意向金或定金之前30 日，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部須完成相應(yīng)的認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、認(rèn)籌協(xié)議書(shū)的起草；項(xiàng)目待售房源首次開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部須完成商品房買(mǎi)賣(mài)合同及補(bǔ)充條款的起草，包括明確交房標(biāo)準(zhǔn)、明確交房日期、明確物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。7.4.3 項(xiàng)目公司在銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段必須對(duì)銷(xiāo)售人員（代理公司/自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）進(jìn)行項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭和合同填寫(xiě)的培訓(xùn)，并以書(shū)面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充或變更的處理權(quán)限。7.4.4 已簽訂的銷(xiāo)售類(lèi)合同，項(xiàng)目公司要做好存檔工作。銷(xiāo)售合同管理細(xì)則詳見(jiàn)銷(xiāo)售合同管理辦法。7.5 銷(xiāo)售價(jià)格管理7.5.1

25、銷(xiāo)售價(jià)格的制定7.5.1.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)于開(kāi)盤(pán)前30 日編制及上報(bào)當(dāng)期價(jià)格報(bào)告，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審核后，上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過(guò)后方可執(zhí)行，售價(jià)相關(guān)的批文須在本部營(yíng)銷(xiāo)管理部、項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部、項(xiàng)目財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目綜合部同時(shí)存檔備查。7.5.1.2 價(jià)格報(bào)告應(yīng)包含定價(jià)說(shuō)明/定位卡片、一房一價(jià)表（底價(jià)表單及表價(jià)表單） 、 分階段價(jià)格策略、優(yōu)惠折扣、優(yōu)惠權(quán)限分配、優(yōu)惠政策執(zhí)行期限、付款方式、 物業(yè)費(fèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、意向 /認(rèn)籌客戶(hù)分析（含心理價(jià)格摸底）及客戶(hù)落位情況。7.5.1.3 對(duì)于在地產(chǎn)集團(tuán)已審批備案的銷(xiāo)售價(jià)格，項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格遵守。任何對(duì)已批示的價(jià)格表進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的行為，必須上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)。7.5.2

26、 銷(xiāo)售價(jià)格的調(diào)整7.5.2.1 本部營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整建議，并與項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行溝通，在溝通后確認(rèn)需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，須于7 日內(nèi)，對(duì)欲調(diào)整的房源進(jìn)行重新定價(jià)，報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，審批通過(guò)后按新價(jià)格表執(zhí)行。7.5.2.2 退房后重新納入銷(xiāo)售的房源，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)重新定價(jià)后上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過(guò)后方可執(zhí)行。7.5.3 銷(xiāo)售價(jià)格的監(jiān)管本部營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)定期/不定期檢查項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的執(zhí)行情況，定期進(jìn)行監(jiān)管。7.6 銷(xiāo)售臺(tái)賬管理7.6.1 項(xiàng)目首次推售前，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)建立準(zhǔn)確的銷(xiāo)售臺(tái)賬，并責(zé)成銷(xiāo)售文員專(zhuān)人專(zhuān)管。7.6.2 銷(xiāo)售臺(tái)賬上需要明確每一套房源的受控狀態(tài)（認(rèn)購(gòu)、

27、已售、暫時(shí)封存、預(yù)留、還建、借用、出租、退房再售等），任何一套房源受控狀態(tài)發(fā)生變化，銷(xiāo)售臺(tái)賬需要即時(shí)更新。7.6.3 銷(xiāo)售臺(tái)帳中要對(duì)特殊事項(xiàng)（退房、 換房、 更名、 延期付款、特殊價(jià)格優(yōu)惠等）明確標(biāo)注，即時(shí)更新，并將特要流程單妥善保管。7.6.4 銷(xiāo)售臺(tái)賬分電子版（ Excel 表） 和紙質(zhì)版兩種，銷(xiāo)售文員必須保證電子版銷(xiāo)售臺(tái)賬和紙質(zhì)版銷(xiāo)售臺(tái)賬同步更新。7.6.5 所有銷(xiāo)售工作，必須依據(jù)銷(xiāo)售文員的銷(xiāo)售臺(tái)賬進(jìn)行。7.6.6 銷(xiāo)售文員須以“日、周、月”為周期與項(xiàng)目財(cái)務(wù)部核對(duì)銷(xiāo)售臺(tái)賬，須保證銷(xiāo)售臺(tái)賬的絕對(duì)準(zhǔn)確無(wú)誤。7.6.7 銷(xiāo)售臺(tái)賬是項(xiàng)目公司最高級(jí)別保密文件，必須妥善保管、保密，任何人員不得將銷(xiāo)售

28、臺(tái)賬帶離辦公場(chǎng)所，不得向任何非相關(guān)人員透露銷(xiāo)售臺(tái)賬內(nèi)容。7.6.8 本部營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售臺(tái)賬進(jìn)行定期或不定期檢查。7.7 催收房款管理7.7.1 項(xiàng)目公司是其所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售回款的責(zé)任方，重視應(yīng)購(gòu)房款的及時(shí)回收工作，盡量縮短回款周期。7.7.2 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部是一次性付款購(gòu)房客戶(hù)回款的催繳責(zé)任主體，是貸款類(lèi)客戶(hù)貸款資信前置審查資料是否齊全的責(zé)任主體，是貸款類(lèi)客戶(hù)及時(shí)補(bǔ)足購(gòu)房首付款的催繳責(zé)任主體；項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部是貸款類(lèi)客戶(hù)在簽訂貸款合同后，催收銀行及時(shí)放款的責(zé)任主體。7.7.3 詳細(xì)的銷(xiāo)售回款管控辦法，參見(jiàn)催收房款指引。7.8 交房7.8.1 項(xiàng)目公司應(yīng)在交房日前3 個(gè)月成立交房工作小組，由項(xiàng)

29、目公司總經(jīng)理?yè)?dān)任組長(zhǎng)，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任副組長(zhǎng)，項(xiàng)目公司工程部負(fù)責(zé)人、開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人擔(dān)任組員。7.8.2 交房工作小組負(fù)責(zé)制訂交房準(zhǔn)備工作計(jì)劃，全面協(xié)調(diào)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)的工作，保證交樓工作按期、順利進(jìn)行，提高產(chǎn)品交付層面的客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升項(xiàng)目品牌和公司品牌。7.8.3 交房工作的兩個(gè)最關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是：交房起始時(shí)間（按合同約定）、 交房至 95% 的時(shí)間。交房工作計(jì)劃里必須將交房至95% 所需時(shí)間列清楚，作為交房工作的重要質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)之一。8 客戶(hù)管理8.1 客戶(hù)作為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，應(yīng)視同企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格而科學(xué)的管理。8.2 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部系項(xiàng)目客戶(hù)資料整

30、理、歸檔、保管的責(zé)任單位，本部營(yíng)銷(xiāo)管理部系客戶(hù)資料監(jiān)督檢查的責(zé)任單位。8.3 項(xiàng)目公司應(yīng)建立來(lái)電客戶(hù)、來(lái)訪客戶(hù)及成交客戶(hù)的信息資料庫(kù)，每月一次分析潛在客戶(hù)和成交客戶(hù)的構(gòu)成及變化趨勢(shì)，為及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案提供必要的信息支持。8.4 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)售樓處開(kāi)放前30 日建立客戶(hù)投訴處理制度，明確規(guī)定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的客戶(hù)投訴的處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗客戶(hù)投訴，維護(hù)公司品牌形象。8.5 來(lái)電客戶(hù)、來(lái)訪客戶(hù)及所有成交客戶(hù)（業(yè)主）資料，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)及時(shí)整理、更新并登記，建立客戶(hù)信息資料庫(kù)（有代理公司的銷(xiāo)售項(xiàng)目應(yīng)由代理公司每周報(bào)上述資料在項(xiàng)目公司存檔），本部營(yíng)銷(xiāo)管理部每個(gè)月對(duì)客戶(hù)資料庫(kù)進(jìn)行

31、檢查。8.6 房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中涉及的任何潛在客戶(hù)和業(yè)主資料，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)明確規(guī)定客戶(hù)資料的管理要求，指定專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)資料保管人，客戶(hù)資料應(yīng)作為企業(yè)的機(jī)密資料保管，以保證客戶(hù)資料不外泄。8.7 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部按每半年一次，將更新后的客戶(hù)信息資料庫(kù)報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。9 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理9.1 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是指項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，為銷(xiāo)售及推廣而發(fā)生的費(fèi)用。9.2 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行編制，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的總額及其使用情況由本部營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)監(jiān)控及考核。9.3 原則上， 住宅項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不能超過(guò)項(xiàng)目總可售貨值的2.5%， 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不能超過(guò)項(xiàng)目總可售貨值的4% ；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不允許超限使用

32、，特殊情況下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的調(diào)整，須經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、地產(chǎn)集團(tuán)總裁審批通過(guò)后方可調(diào)整執(zhí)行。（營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的8%用于地產(chǎn)集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)及績(jī)效激勵(lì)。 ）9.4 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分類(lèi)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)注釋?zhuān)ㄒ唬┩茝V費(fèi)用廣告費(fèi)廣告發(fā)布費(fèi)報(bào)紙廣告包括軟性文章廣告和硬性廣告電視廣告包括電視廣告及電影貼片廣告戶(hù)外廣告包括路牌廣告、公交站牌廣告、墻面廣告、燈箱廣告、車(chē)體廣告等網(wǎng)絡(luò)廣告包括本項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用和其他網(wǎng)站廣告費(fèi)用雜志廣告直郵廣告電臺(tái)廣告其他廣告包括短信廣告等廣告代理費(fèi)廣告公司的策劃、設(shè)計(jì)、發(fā)布代理及其他服務(wù)費(fèi)用活動(dòng)推展銷(xiāo)會(huì)費(fèi)參加房展會(huì)、舉辦推介會(huì)及租賃商業(yè)場(chǎng)所設(shè)立展位所發(fā)生的全部費(fèi)用促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)為舉行促

33、銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生的演藝費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、資料費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)送的管理費(fèi)等廣費(fèi)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)費(fèi)包括開(kāi)盤(pán)時(shí)組織準(zhǔn)備的一切相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用入伙活動(dòng)費(fèi)包括入伙時(shí)組織準(zhǔn)備的一切相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用其他活動(dòng)推廣費(fèi)包括導(dǎo)示性廣告、樓體外包裝、看樓通道包裝、園林包裝制作類(lèi)包裝費(fèi)等中的噴繪、圍板、彩布、彩旗、氣球、燈飾、指標(biāo)牌等的制作及安裝費(fèi)用。場(chǎng)景包裝費(fèi)園藝類(lèi)包裝費(fèi)包括室內(nèi)外的臨時(shí)盆栽、花卉、草坪等費(fèi)用。臨時(shí)裝修費(fèi)門(mén)廳、樓梯間等的臨時(shí)裝修費(fèi)用賣(mài)其他場(chǎng)景包裝為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的而在其他方面（如幫政府修市政道路等）場(chǎng)包裝費(fèi)發(fā)生的建造、裝修、包裝等費(fèi)用模型制作費(fèi)費(fèi)宣傳片制作費(fèi)包括售樓短片、效果圖等的制作費(fèi)用道具購(gòu)置費(fèi)物料制作費(fèi)包括售樓現(xiàn)場(chǎng)所有發(fā)放的宣

34、傳資料的制作費(fèi)用，如樓書(shū)、海報(bào)、戶(hù)型圖等禮品制作費(fèi)指T恤、雨傘、環(huán)保袋等銷(xiāo)售禮品或紀(jì)念品的制作費(fèi)用電瓶車(chē)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)其他道具購(gòu)置費(fèi)其他賣(mài)場(chǎng)包裝費(fèi)僅指編制屬我司的工作人員，包括銷(xiāo)售人員及臨時(shí)雇傭人員（不含營(yíng)銷(xiāo)管理人員）的工資及福利、服裝、培訓(xùn)、工工資及福利費(fèi)作餐飲等費(fèi)用。編制屬代理公司的人員，其費(fèi)用歸于咨詢(xún)代理費(fèi)中的銷(xiāo)售代理費(fèi)。樣板房講解員如由物業(yè)公司提供，則費(fèi)用歸于賣(mài)場(chǎng)物管費(fèi)。服務(wù)賣(mài)場(chǎng)的保潔、保安等物管人員的臨時(shí)工資；售樓處、（二二）賣(mài)場(chǎng)物管費(fèi)樣板房的維修費(fèi)（不同于售后維修費(fèi)）、垃圾費(fèi)、綠植花卉銷(xiāo)售理費(fèi)、日常清潔費(fèi)用、房租及賣(mài)場(chǎng)的水電費(fèi)等管指市內(nèi)汽車(chē)費(fèi)、市內(nèi)出租車(chē)費(fèi)及外地出差的火車(chē)費(fèi)、汽車(chē)費(fèi)差旅費(fèi)費(fèi)

35、（出租車(chē)費(fèi)）、飛機(jī)費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)等。指售樓處、現(xiàn)場(chǎng)辦公地點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、 電話費(fèi)、日常通訊費(fèi)、銷(xiāo)售辦公費(fèi)郵寄費(fèi)、日常文具費(fèi)、電腦及打印耗材費(fèi)用及其他辦公費(fèi)用銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)指招待費(fèi)、禮品費(fèi)等其他銷(xiāo)售管理費(fèi)（三）配套設(shè)施費(fèi)銷(xiāo)售車(chē)輛費(fèi)車(chē)輛折舊費(fèi)為銷(xiāo)售使用公司車(chē)輛，使用期間的車(chē)輛折舊費(fèi)車(chē)輛租用費(fèi)為銷(xiāo)售租用車(chē)輛的租車(chē)費(fèi)車(chē)輛使用費(fèi)為銷(xiāo)售使用公司車(chē)輛的汽油費(fèi)、修理費(fèi)、清洗費(fèi)、車(chē)輛保險(xiǎn)費(fèi)社區(qū)巴士村巴運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼費(fèi)，但不含村巴購(gòu)置費(fèi)。其他配套設(shè)施費(fèi)公交專(zhuān)線、學(xué)校等其他配套引入費(fèi)（四）咨詢(xún)代理費(fèi)策劃咨詢(xún)費(fèi)就營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售等咨詢(xún)其他公司的費(fèi)用，以及向相 關(guān)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)或資料發(fā)生的費(fèi)用。廣告公司的策劃、設(shè)計(jì)、發(fā)布代理

36、及其他服務(wù)費(fèi)用，應(yīng)屬 于廣告代理費(fèi)，不屬于策劃咨詢(xún)費(fèi)。銷(xiāo)售代理費(fèi)指代理公司、中介公司代理銷(xiāo)售發(fā)生的傭金費(fèi)用。其他咨詢(xún)代理費(fèi)（五）售樓處設(shè)計(jì)費(fèi)、建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)樣板間設(shè)計(jì)1亂 建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用建造小池區(qū)設(shè)計(jì)1亂 建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用費(fèi)用9.5 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)建立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用電子臺(tái)帳，確保每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及時(shí)錄 入電子臺(tái)帳。在費(fèi)用發(fā)生前上傳合作單位簽署的合作合同并錄入ERP系統(tǒng)。項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)所有的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)按上述分類(lèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便于地產(chǎn)集團(tuán)形成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用歷史數(shù)據(jù)與知識(shí)沉淀，指導(dǎo)后續(xù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用編制與控制。9.6 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)行“預(yù)算管理制”，年初擬定“項(xiàng)目全年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算”并

37、分解到 月，每月根據(jù)實(shí)施情況編制“月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)施情況及下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用調(diào)整計(jì)劃”， 原則上一經(jīng)確案，不得超支使用。9.7 本部營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)定期/不定期對(duì)各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用電子臺(tái)帳及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用ERP系統(tǒng)錄入情況進(jìn)行檢查，并于每月7日前將地產(chǎn)集團(tuán)各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn) 行公布。10銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售物料、禮品管理10.1 項(xiàng)目公司應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、客群定位的不同，合理地設(shè)計(jì)、制作、 采購(gòu)相關(guān)的銷(xiāo)售工具/銷(xiāo)售物料/禮品，既要達(dá)到宣傳推廣或促銷(xiāo)的目的，又要杜 絕浪費(fèi)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用要進(jìn)行合理控制。10.2 項(xiàng)目公司應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售工具（如平板演示電腦等）、銷(xiāo)售物料（例如樓書(shū)、海報(bào)、 折頁(yè)、手提袋、一次性紙杯、宣傳片

38、光盤(pán)、宣傳紙抽等）、禮品（分發(fā)給準(zhǔn)客戶(hù)或 業(yè)主的各種禮品及獎(jiǎng)品、優(yōu)惠券、電影票、演唱會(huì)門(mén)票、客戶(hù)答謝會(huì)入場(chǎng)券等） 進(jìn)行嚴(yán)格的出入庫(kù)管理及領(lǐng)用管理，嚴(yán)禁以上物品私用或浪費(fèi)。10.3 以上物品購(gòu)買(mǎi)到貨或制作完成后，應(yīng)第一時(shí)間交予項(xiàng)目公司行政部入庫(kù)管 理，營(yíng)銷(xiāo)部使用時(shí)，須嚴(yán)格遵守出庫(kù)領(lǐng)用簽字制度。11營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表/報(bào)文管理類(lèi)報(bào)表內(nèi)容提交時(shí)間提交形項(xiàng)目公司地產(chǎn)集團(tuán)銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)分管地產(chǎn)別式文員理理秘書(shū)領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)人人總裁營(yíng)每日晚5:QQ發(fā)送銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)提報(bào)審核知會(huì)知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)銷(xiāo)30前/微信報(bào)銷(xiāo)售月報(bào)每月3日QQ發(fā)送提報(bào)審核審核知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)表前管每月3日理銷(xiāo)售臺(tái)帳前QQ發(fā)送提報(bào)審核知會(huì)知

39、會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用月報(bào)每月4日前QQ發(fā)送提報(bào)審核審核知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)每月7日前OA發(fā)布知會(huì)知會(huì)知會(huì)提報(bào)知會(huì)知會(huì)知會(huì)11.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制銷(xiāo)售日?qǐng)?bào) /銷(xiāo)售月報(bào)/銷(xiāo)售臺(tái)帳/營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用月報(bào)表，經(jīng)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人審核后，上報(bào)至本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。11.2 本部營(yíng)銷(xiāo)管理部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)人審核后，通過(guò)OA在地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部公布。12營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控1.1 1本部營(yíng)銷(xiāo)管理部分管項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接人應(yīng)平均每周（本地項(xiàng)目）/每月（外地項(xiàng)目）至少一次、重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作溝通，了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)情況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化，提出階段性營(yíng)銷(xiāo)策略，與

40、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部共同商討應(yīng)對(duì)方案；1.2 2應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：1.2.1 1實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格與審批備案銷(xiāo)售價(jià)格的一致性；1.2.2 2銷(xiāo)售及回款進(jìn)度與計(jì)劃的偏差；1.2.3 3銷(xiāo)售臺(tái)賬的準(zhǔn)確、完善、按時(shí)更新；1.2.4 4客戶(hù)資料、檔案的完備性;1.2.5 5 銷(xiāo)售資料及銷(xiāo)售公示資料的完備性；1.2.6 6 銷(xiāo)售示范區(qū)環(huán)境整潔性；1.2.7 7 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)記錄；1.2.8 8 推廣活動(dòng)審批程序；1.2.9 9 合作單位甄選過(guò)程文件及審批程序；1.2.10 0 銷(xiāo)售變更文件的完備性；1.2.11 1 戶(hù)外廣告發(fā)布與維護(hù)情況。13 品牌管理13.1 品牌管理旨在整合銀豐地產(chǎn)品牌資源，建立領(lǐng)先的企業(yè)品牌優(yōu)

41、勢(shì)，塑造良好的企業(yè)公眾形象，形成集團(tuán)品牌的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，提升集團(tuán)品牌的整體價(jià)值，建立品牌聚焦型的企業(yè)組織。13.2 本部營(yíng)銷(xiāo)管理部依據(jù)集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的整體規(guī)劃與年度實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與整合所有項(xiàng)目公司（項(xiàng)目）的媒介資源，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)各項(xiàng)目公司參與年度集團(tuán)品牌計(jì)劃的實(shí)施。13.3 為整合企業(yè)品牌資源，本部營(yíng)銷(xiāo)管理部可同所有項(xiàng)目公司（項(xiàng)目）協(xié)調(diào)，從其年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中抽取一定的比例（原則上不大于其年度營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的5%） ，來(lái)支持集團(tuán)品牌推廣活動(dòng)，項(xiàng)目公司應(yīng)從大局出發(fā)予以支持、落實(shí)。13.4 新項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，項(xiàng)目公司要首先實(shí)施集團(tuán)品牌落地計(jì)劃，通過(guò)工地廣告圍擋包裝、網(wǎng)絡(luò)推廣造勢(shì)、媒體營(yíng)銷(xiāo)、

42、業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)等方式，將集團(tuán)品牌落地，為下一步推出項(xiàng)目品牌做好鋪墊；本部營(yíng)銷(xiāo)管理部對(duì)集團(tuán)品牌落地提供必要的指導(dǎo)和支持，并對(duì)集團(tuán)品牌落地實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)控。13.5 所有項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，必須規(guī)范使用集團(tuán)的VI,對(duì)于集團(tuán)LOGO的組合與使用方式應(yīng)按照集團(tuán)要求，應(yīng)使用集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)字與標(biāo)準(zhǔn)色，本部營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督項(xiàng)目公司正確使用集團(tuán)VI 。營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中對(duì)于集團(tuán)的介紹，必須通過(guò)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部的審查后方可對(duì)外發(fā)布。13.6 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部系集團(tuán)品牌實(shí)施的具體執(zhí)行部門(mén)，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)積極維護(hù)集團(tuán)品牌、項(xiàng)目品牌形象，對(duì)于項(xiàng)目所在地媒體危機(jī)事件與公關(guān)危機(jī)事件及時(shí)向本部營(yíng)銷(xiāo)管理部預(yù)警，并在營(yíng)銷(xiāo)管理部的指導(dǎo)

43、下，第一時(shí)間采取必要措施，將負(fù)面影響降到最低。14 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)轉(zhuǎn)化管理14.1 營(yíng)銷(xiāo)后評(píng)估：項(xiàng)目結(jié)束后，應(yīng)由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行匯總分析，并提出改善建議，上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部進(jìn)行備案。14.2 營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)建設(shè)：本部營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)針對(duì)各項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的重大問(wèn)題，在項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部的配合下進(jìn)行專(zhuān)業(yè)剖析，并形成營(yíng)銷(xiāo)案例，為各項(xiàng)目公司及后續(xù)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作提供借鑒。14.3 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：本部營(yíng)銷(xiāo)管理部每年應(yīng)制定集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，積極開(kāi)展地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)傳承、組織各項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部之間的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流、組織各項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)人員參加外部專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師培訓(xùn)。15 重要會(huì)議管理15.1 依

44、據(jù)各項(xiàng)目情況重要會(huì)議包括但不限于以下幾類(lèi)：項(xiàng)目定位、銷(xiāo)售價(jià)格及調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)及調(diào)整、年度/半年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用指標(biāo)及調(diào)整、特殊營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用/預(yù)算外營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、年度/重大營(yíng)銷(xiāo)方案、重要合作單位甄選、企業(yè)品牌推廣等。15.2 重要會(huì)議匯報(bào)主體：項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人或本部營(yíng)銷(xiāo)管理部分管項(xiàng)目的對(duì)接人。15.3 重要會(huì)議與會(huì)人員：原則上為地產(chǎn)集團(tuán)總裁、地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)、本部營(yíng)銷(xiāo)管理部成員、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部成員。若有特殊情況需其他人員到場(chǎng)，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部上報(bào)本部營(yíng)銷(xiāo)管理部審批通過(guò)后方可參加。15.4 重要會(huì)議通知機(jī)制：發(fā)起會(huì)議的主體需于會(huì)議召開(kāi)前7 日將會(huì)議邀請(qǐng)發(fā)至綜合部并抄送本部營(yíng)銷(xiāo)管理部，提前 3

45、日將匯報(bào)材料上報(bào)至本部營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。如有變動(dòng)，需提前1 日及時(shí)與相關(guān)人員溝通。第四章 罰則1 若違反上述營(yíng)銷(xiāo)管理制度及流程者，根據(jù)情節(jié)輕重，給予1-3 分的處罰：1.1 營(yíng)銷(xiāo)管理制度及流程涉及到的相應(yīng)工作，項(xiàng)目公司未按照本部制度規(guī)定日期上報(bào)，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣1 分。1.2 流程發(fā)起部門(mén)對(duì)事項(xiàng)內(nèi)容及信息的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，出現(xiàn)失誤者，每發(fā)現(xiàn)一次，流程發(fā)起部門(mén)負(fù)主要責(zé)任扣3 分，營(yíng)銷(xiāo)管理部分管項(xiàng)目對(duì)接人負(fù)連帶責(zé)任，扣2分，營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)人負(fù)連帶責(zé)任扣1 分。1.3 項(xiàng)目策劃管理1.3.1 項(xiàng)目公司的重大營(yíng)銷(xiāo)方案及重要活動(dòng)未按地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行，若未造成嚴(yán)重?fù)p失，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)

46、人扣3 分。1.3.2 項(xiàng)目公司的年度營(yíng)銷(xiāo)總案等機(jī)密文件在實(shí)施前流向市場(chǎng)，若未造成嚴(yán)重?fù)p失，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣3 分。1.3.3 項(xiàng)目公司未經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)審批對(duì)已審定的重大營(yíng)銷(xiāo)方案/活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整執(zhí)行，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣3 分。1.4 項(xiàng)目銷(xiāo)售管理1.4.1 項(xiàng)目公司未按地產(chǎn)集團(tuán)要求進(jìn)行銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作，每發(fā)現(xiàn)一處，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣1 分。1.4.2 項(xiàng)目公司未經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)審批通過(guò)使用銷(xiāo)售合同，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣2 分；銷(xiāo)售合同簽署出現(xiàn)失誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣1 分。1.1.3 項(xiàng)目特要管理中相關(guān)事宜未按地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人扣2

47、 分。出現(xiàn)內(nèi)容不完整,1.1.4 項(xiàng)目公司上報(bào)的價(jià)格報(bào)告須按地產(chǎn)集團(tuán)要求的內(nèi)容提報(bào)，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣1 分。1.1.5 項(xiàng)目公司對(duì)退房再售房源按地產(chǎn)集團(tuán)要求，未重新定價(jià)銷(xiāo)售，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣3 分。1.1.6 項(xiàng)目公司的銷(xiāo)售臺(tái)帳更新不及時(shí)或信息有誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣1 分。1.5 客戶(hù)管理1.5.1 項(xiàng)目公司未對(duì)客戶(hù)資料及時(shí)整理、更新， 影響客戶(hù)資料備案管理，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣1 分。1.5.2 客戶(hù)資料按地產(chǎn)集團(tuán)要求列為機(jī)密文件，出現(xiàn)客戶(hù)資料泄漏/遺失，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣3 分。1.6 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理的電子

48、臺(tái)帳/ERP 系統(tǒng)未按地產(chǎn)集團(tuán)要求及時(shí)更新或出現(xiàn)錯(cuò)誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣2 分。1.7 重要會(huì)議管理1.7.1 重要會(huì)議通知未按地產(chǎn)集團(tuán)要求通知，若未造成嚴(yán)重?fù)p失，每出現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人扣1 分。1.8 有其它違反本罰則的，視情節(jié)輕重，扣減責(zé)任人績(jī)效考核分?jǐn)?shù)。welcome若違規(guī)情節(jié)較重，在以上扣減分?jǐn)?shù)的基礎(chǔ)上同時(shí)參照銀豐地產(chǎn)集團(tuán)員工行為準(zhǔn)則有關(guān)規(guī)定另行處分。第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)工作指引一、策劃管理類(lèi)工作指引1營(yíng)銷(xiāo)策劃方案編制 1.1區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1）項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀;2）項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)再次調(diào)查與分析:樓盤(pán)名稱(chēng)位置規(guī)劃配套設(shè)施賣(mài)點(diǎn)交通總 建 筑 面 積樓

49、盤(pán) 類(lèi) 型主 力 戶(hù) 型主 力 面 積開(kāi) 工 時(shí) 間開(kāi) 盤(pán) 時(shí) 間平 均 單 價(jià)付 款 方 式銷(xiāo)售進(jìn)度入 伙時(shí) 間媒體選擇物 業(yè)管 理備注3）區(qū)域樓盤(pán)供應(yīng)量（待售）調(diào)查與分析:樓盤(pán)名稱(chēng)二房（套）/面積三房（套）/面積四房（套）/面積其它（套）/面積XXXXXX本項(xiàng)目合計(jì)本項(xiàng)目所占比例4）區(qū)域樓盤(pán)最近半年供應(yīng)/銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)分析:樓盤(pán)名稱(chēng)二房（套）/面積三房（套）/面積四房（套）/面積其它（套）/面積合計(jì)5）區(qū)域樓盤(pán)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)（待開(kāi)發(fā)地塊）調(diào)查與分析:樓盤(pán)名稱(chēng)地塊位置地塊面積建筑形態(tài)建筑面積現(xiàn)狀預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)間6）本體分析1.2營(yíng)銷(xiāo)組合1.2.1 產(chǎn)品策略1） 品牌形象2）建筑風(fēng)格定位3）戶(hù)型定位1.

50、2.2 價(jià)格策略1 ）單方成本工程成本+非工程成本2）定價(jià)策略：價(jià)差體系、均價(jià)設(shè)定、付款方式和優(yōu)惠政策3 ）利潤(rùn)目標(biāo)（利潤(rùn)預(yù)測(cè)表）4）價(jià)格分期策略5）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)6 ）開(kāi)盤(pán)入市價(jià)7 ）調(diào)價(jià)策略1.2.3 渠道策略1） 委托代理公司銷(xiāo)售2）委托包銷(xiāo)3）供應(yīng)商易貨1.2.4 推廣策略1） 媒體選擇2）投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷(xiāo)售方案執(zhí)行）3）廣告設(shè)計(jì)4）現(xiàn)場(chǎng)包裝5）公關(guān)活動(dòng)6）費(fèi)用估算1.3 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)規(guī)劃1） 內(nèi)部經(jīng)濟(jì)狀況運(yùn)行分析2）項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3）工程相關(guān)建議4）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間建議5）開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議1.4 各階段銷(xiāo)售方案的初步安排1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（分段）3）銷(xiāo)售擴(kuò)張期4）掃尾清盤(pán)期2 銷(xiāo)售價(jià)格方案2.1 價(jià)格策略包含以下內(nèi)容1） 均價(jià)2）單元價(jià)差3）付款方式及優(yōu)惠折扣4）價(jià)格分期及調(diào)整策