銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)制度

1、銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的溝通行為準(zhǔn)則規(guī)定一、目的與原則1、溝通的目的維系與客戶(hù)的關(guān)系，加深相互了解，贏得客戶(hù)的信任，增強(qiáng)公司信譽(yù)，尋 找和管理商機(jī)，不斷提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2、溝通的基本原則1）誠(chéng)信原則2）互利原則3）平等原則4）盈利原則二、一般步驟1、事前準(zhǔn)備：要仔細(xì)。有目的、有計(jì)劃和重點(diǎn)，清楚要解決的問(wèn)題。充分熟悉 了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息，準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具?？茖W(xué)劃分客戶(hù)群，充分 利用客戶(hù)的重要信息管好你的目標(biāo)客戶(hù)，把握關(guān)鍵客戶(hù)，找到有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi) 者。回顧熟悉醫(yī)院文化、科室設(shè)置與布局、技術(shù)力量構(gòu)成、裝機(jī)狀況等信息。2、見(jiàn)面禮儀：要真誠(chéng)。定時(shí)拜訪(fǎng)要守約，注重儀表儀態(tài)、問(wèn)候語(yǔ)、談吐語(yǔ)言， 面帶微笑，

2、自報(bào)家門(mén)，誠(chéng)意為主，技巧為輔，噓寒問(wèn)暖，贊美對(duì)方，第一時(shí)間 先解決上期遺留問(wèn)題，說(shuō)明本次拜訪(fǎng)目的。得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷(xiāo)員的外 在美，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì)了和產(chǎn)品的質(zhì)地檔次。3、確認(rèn)需求：要多聽(tīng)。讓客戶(hù)說(shuō)出意愿、要求和條件，不要隨意打斷客戶(hù)的談 話(huà)。勤動(dòng)筆，做好記錄。4、闡述觀點(diǎn)：要準(zhǔn)確。產(chǎn)品介紹精準(zhǔn)簡(jiǎn)要，推薦產(chǎn)品突出優(yōu)勢(shì)，對(duì)劣勢(shì)點(diǎn)要有 相應(yīng)的彌補(bǔ)方案和解決措施，要以理服人，永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為客戶(hù)提 供真誠(chéng)建議，提供周到服務(wù)，售后服務(wù)是延續(xù)客戶(hù)感情的關(guān)鍵。不要輕易談降 價(jià)和折扣，要準(zhǔn)備必要的促銷(xiāo)手段，換取客戶(hù)認(rèn)同。要換位思考，引導(dǎo)性的提 問(wèn)，使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)

3、。推薦方案要適合客戶(hù)的口味，要懂得曲徑可以 通幽，反對(duì)的話(huà)可繞個(gè)彎去說(shuō)，真話(huà)可變個(gè)說(shuō)法。不要對(duì)錯(cuò)誤做任何辯解，有 錯(cuò)認(rèn)錯(cuò)，不?；^欺騙客戶(hù)，促成銷(xiāo)售是核心原則。5、達(dá)成共識(shí)：要確認(rèn)。每次拜訪(fǎng)都要緊緊圍繞目的和主題，結(jié)束前要對(duì)本次 拜訪(fǎng)溝通的重要問(wèn)題和結(jié)果進(jìn)行復(fù)述歸納小結(jié)。6、離開(kāi)道別：要致謝。有祝福，有邀請(qǐng)，道謝的禮節(jié)可獲得好的印象。7、分析總結(jié)：要扎實(shí)，對(duì)每次拜訪(fǎng)溝通都必須認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)和反饋，找出存在 的問(wèn)題，擬定下次拜訪(fǎng)需解決的重點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享學(xué)習(xí)。三、重點(diǎn)要求1、溝通效果回饋： 拜訪(fǎng)溝通客戶(hù)是銷(xiāo)售行動(dòng)能力的基本體現(xiàn)，其問(wèn)題表達(dá)要 求在每天的工作返饋中闡述當(dāng)日按計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量和效果，

4、特別是在拜訪(fǎng) 中發(fā)現(xiàn)和了解到具有價(jià)值的信息，要求用商機(jī)（產(chǎn)品價(jià)格型號(hào)）和商機(jī)的階段 描述，用六大目標(biāo)來(lái)衡量（圍繞出貨、渠道推廣會(huì)、學(xué)習(xí)咨詢(xún)、專(zhuān)家、窗口五 個(gè)方面要表現(xiàn)出來(lái)）。拜訪(fǎng)溝通的效果評(píng)估，要披露在日返饋記錄中。同時(shí)每周 對(duì)本周工作的回顧分析，找到存在問(wèn)題和工作差距，根據(jù)存在的問(wèn)題和工作差 距制定出下周工作方向（即計(jì)劃）。不允許僅簡(jiǎn)單描述去拜訪(fǎng)哪個(gè)單位，只有客 戶(hù)名字描述，在披露每日去向時(shí)沒(méi)有目的或者隨便寫(xiě)個(gè)客戶(hù)或渠道名字。2、溝通信息利用： 交流：“溝通目的”起著方向性的作用 班它始終引領(lǐng)著行為的實(shí)施效果，信息融入經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，為預(yù)測(cè)、決策活動(dòng)提供依據(jù)的工作過(guò)程。利用它節(jié)約時(shí)間。并且信息在利用中并非消耗，而是可以廣為擴(kuò)散， 不斷增殖，產(chǎn)生新的信息。信息融入經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，為預(yù)測(cè)、決策活動(dòng)提 供依據(jù)的工作過(guò)程。利用它節(jié)約時(shí)間。并且信息在利用中并非消耗，而是可以 廣為擴(kuò)散，不斷增殖，產(chǎn)生新的信息。3、協(xié)調(diào)配合： 和諧一致；配合得當(dāng)。 就是正確處理組織內(nèi)外各種關(guān)系，為組 織正常運(yùn)轉(zhuǎn)創(chuàng)造良好的條件和環(huán)境，促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。部門(mén)間協(xié)調(diào)配合， 是指部門(mén)之間的各要素相互協(xié)調(diào)、相互合作以提高整體效率的運(yùn)作過(guò)程，不少 事務(wù)需要多個(gè)部門(mén)齊抓共管，發(fā)揮合力。即使部門(mén)分工明確、邊界清晰，也需 要相互間有效的銜接以保障整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。建立健全部門(mén)間協(xié)調(diào)配