4M管理與PDCA循環(huán)

1、4M管理4M管理就是利用4M法管理工程的方法。4M是ISO質量管理體系中的要素之一。它的含義是：Manpower（人力）；Machine（機器）；Material（材料）；Method（方法、技術）；通常還要包含1E：Environments（環(huán)境）。也就是人們常說的：人、機、料、法、環(huán)五大要素。 銷售管理“四個代表”理論基礎：代表一：行動措施代表銷售目標-如果沒有制定關鍵行動措施，銷售目標只能是空中樓閣、白日夢想！代表二：檢查改進代表行動措施-“人們只會做你監(jiān)督和檢查的，不會做你期望的”代表三：激勵機制代表檢查改進-如果不能對完成的予以獎勵、完不成的予以懲罰，檢查就失去了意義！代表四：團隊成

2、長代表個人能力-單個人的成功不能成就企業(yè)的成功，只有建設一個不依賴于個人能力的銷售團隊，才能實現(xiàn)持續(xù)增長！M1:目標管理·目標制定-如何制定科學合理的銷售目標？如何實現(xiàn)超越行業(yè)平均增長速度？如何超越競爭對手，實現(xiàn)行業(yè)領先？如果沒有市場的預測，把一個產(chǎn)品投放市場，就如十米高臺跳水，跳下去了，還不知道下面游泳池中是否有水！·目標分解-如何實現(xiàn)“千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標”？·行動措施-如何保證銷售目標的實現(xiàn)？制約銷售目標實現(xiàn)的最大障礙是什么？實現(xiàn)銷售目標最關鍵的因素是什么？如何實現(xiàn)銷售團隊的“用腦子打仗”？·經(jīng)營預測-如何保證銷售目標實現(xiàn)的情況下，最大化

3、地節(jié)約公司成本？控制資源浪費？·業(yè)績合同-公司的計劃目標只有變成個人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個人目標，公司的目標才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計劃，不會執(zhí)行別人為他制定的計劃！M2: 檢查機制·為什么要做業(yè)績檢查-人們只會做你檢查的，不會做你希望的。公司需要的是結果，沒有結果的任務，越是巨大，越是在浪費公司的資源。·業(yè)績報表和分析-通過整理銷售系統(tǒng)的報表、分析業(yè)績完成的或者未達成的原因。形成公司營銷戰(zhàn)略的實施效果檢測系統(tǒng)和戰(zhàn)略糾偏的信息系統(tǒng)。·以結果為導向的業(yè)績質詢會議-建立對事不對人的戰(zhàn)略執(zhí)行體系。如何避免人治而非法治的問題？如何讓所有人做到以客戶為

4、中心而非以自我為中心？如何防止 “功勞是自己的，責任是別人的”問題？如何解決部門本位主義以及宗派小圈子的問題？·行動改進措施-檢查不是目的，復制成功的經(jīng)驗，避免再次失敗才是公司想要的結果。M3:即時激勵·即時激勵是管理層的重要工作-缺乏即時激勵使員工對工作的正確與否無法作出判斷，很難養(yǎng)成良好的習慣，最終導致工作效率的降低·即時激勵是公司的油門系統(tǒng)-為公司的戰(zhàn)略執(zhí)行加速！·即時激勵就是過程糾偏-即時激勵是公司的戰(zhàn)略糾偏系統(tǒng)，他告訴所有的人：什么是對的，什么是錯的！·即時激勵就是要促使員工行為改變-有效的即時激勵能夠形成集體記憶，促使員工養(yǎng)成良好的

5、行為習慣！提高工作效率。·即時激勵與績效考核激勵的區(qū)別-薪酬激勵體現(xiàn)的是社會公平，即時激勵體現(xiàn)的是公司戰(zhàn)略。即時激勵對人行動的促進，比薪酬的激勵要來得直接和快速M4:團隊建設·共同成長文化機制-依賴于能人的成功是不能持續(xù)的，因為這個能人遲早會有一天離開這個公司，如何讓一個人的強大，轉化成公司組織的強大？·以價值觀為導向的計劃、決定與行動-價值觀是人類行動真正的主管，它推動了所有的計劃、決定和行動，一個團隊的強大來自于這個團隊共同的核心價值觀。如何讓每一個團隊成員都清楚地知道，自己的價值體現(xiàn)在什么地方。·相互激勵工作環(huán)境-團隊的成長來源于個人的共同成長。作

6、為一個組織，必須對個人的成長，彼此喝彩！如何讓銷售人員始終保持高昂的士氣？如何讓他們做到百折不撓，從容應對客戶的拒絕？·團隊自成長機制-再好的培訓都不能代替銷售團隊相互的自成長機制。來自一線員工的切身體會和總結沉淀是一個企業(yè)持續(xù)成長的基因PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，是管理學中的一個通用模型，最早由休哈特（Walter A. Shewhart）與1930年構想，后來被美國質量管理專家戴明（Edwards Deming）博士在1950年再度挖掘出來，并加以廣泛宣傳和運用于持續(xù)改善產(chǎn)品質量的過程中。它是全面質量管理所應遵循的科學程序。全面質量管理活動的全部過程，就是質量計劃的制訂

7、和組織實現(xiàn)的過程，這個過程就是按照PDCA循環(huán)，不停頓地周而復始地運轉的12。PDCA是英語單詞Plan(計劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Act(糾正)的第一個字母，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進行質量管理，并且循環(huán)不止地進行下去的科學程序。全面質量管理活動的運轉，離不開管理循環(huán)的轉動，這就是說，改進與解決質量問題，趕超先進水平的各項工作，都要運用PDCA循環(huán)的科學程序。不論提高產(chǎn)品質量，還是減少不合格品，都要先提出目標，即質量提高到什么程度，不合格品率降低多少?就要有個計劃；這個計劃不僅包括目標，而且也包括實現(xiàn)這個目標需要采取的措施；計劃制定之后，就要按照計劃進行檢查，看是否達實

8、現(xiàn)了預期效果，有沒有達到預期的目標；通過檢查找出問題和原因；最后就要進行處理，將經(jīng)驗和教訓制訂成標準、形成制度。PDCA循環(huán)作為全面質量管理體系運轉的基本方法，其實施需要搜集大量數(shù)據(jù)資料，并綜合運用各種管理技術和方法。 PDCA循環(huán)的特點有三個：各級質量管理都有一個PDCA循環(huán)，形成一個大環(huán)套小環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)，互相制約，互為補充的有機整體，如圖8-5所示。在PDCA循環(huán)中，一般說，上一級的循環(huán)是下一級循環(huán)的依據(jù)，下一級的循環(huán)是上一級循環(huán)的落實和具體化。每個PDCA循環(huán)，都不是在原地周而復始運轉，而是象爬樓梯那樣，每一循環(huán)都有新的目標和內容，這意味著質量管理，經(jīng)過一次循環(huán)，解決了一批問題，質量水

9、平有了新的提高，如圖8-5所示。在PDCA循環(huán)中，A是一個循環(huán)的關鍵。貫標中的應用：GB/T 19001、GB/T 28001標準的管理思路【P（計劃）】：GB/T 19001：工作計劃、策劃（職責 目標 人、機、料、法、環(huán)、測 5W1H）；GB/T 28001：包括三個方面的策劃（危險源識別、法律法規(guī)識別、目標指標和方案制訂）【D（執(zhí)行）】： 明確職責（部門/崗位的質量、安保職責） 資源保證（能力、意識，特種作業(yè)人員上崗資格，GB/T 28001：安全員，消防、安全監(jiān)控、防盜、防雷設施等）編寫文件（強調兩標融貫）信息交流和溝通（對內、對外） 執(zhí)行：符合性 痕跡管理GB/T 28001：運行控

10、制（重點消防安全、防盜搶（財產(chǎn)和資金）、交通安全、信息安全） 應急準備和響應（預案文件的演練和執(zhí)行）【C（檢查）、A（糾正）】：檢查和持續(xù)改進日常工作（質量）檢查、安全檢查目標、指標完成情況的定期驗證安全管理績效的檢查法律法規(guī)符合性評價對不合格（品）的整改，（GB/T 28001）事故的調查和處理。3小結：PDCA：是最早由美國質量統(tǒng)計控制之父Shewhat（休哈特)提出的PDS（Plan Do See）演化而來，由美國質量管理專家戴明改進成為PDCA模式，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA的含義如下：P（ Plan）-計劃；D（Do)-執(zhí)行；C（Check)-檢查；A（Act)-糾正，對總結檢查

11、的結果進行 處理，成功的經(jīng)驗加以肯定并適當推廣、標準化 ；失敗的教訓加以總結，未解決的問題放到下一 個PDCA循環(huán)里。以上四個過程不是運行一次就結束，而是周而復始的進行，一個循環(huán)完了，解決一些問題，未解決的問題進入下一個循環(huán)，這樣階梯式上升的。PDCA循環(huán)實際上是有效進行任何一項工作的合乎邏輯的工作程序。在質量管理中，因此有人稱其為質量管理的基本方法。 PDCA循環(huán)特點處理階段是PDCA循環(huán)的關鍵。因為處理階段就是解決存在問題，總結經(jīng)驗和吸取教訓的階段。該階段的重點又在于修訂標準，包括技術標準和管理制度。沒有標準化和制度化，就不可能使PDCA循環(huán)轉動向前。 PDCA循環(huán)，可以使我們的思想方法和工作步驟更加條理化、系統(tǒng)化、圖像化和科學化。它具有如下特點： (1)大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)保大環(huán)，推動大循環(huán) PDCA循環(huán)作為質量管理的基本方法，不僅適用于整個工程項目，也適應于整個企業(yè)和企業(yè)內的科室、工段、班組以至個人。各級部門根據(jù)企業(yè)的方針目標，都有自己的PDCA循環(huán)，層層循環(huán)，形成大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)里面又套更小的環(huán)。大環(huán)是小環(huán)的母體和依據(jù)，小環(huán)是大環(huán)的分解和保證。各級部門的小環(huán)都圍繞著企業(yè)的總目標朝著同一方向轉動。通過循環(huán)