銷售部管理規(guī)章制度

1、精品文檔營銷部管理規(guī)章制度一、制定目的為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作，明確營銷 部員工的崗位職責(zé)，也為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素 質(zhì)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率， 特制定以下規(guī) 章制度。二、適用范圍：本制度適合公司營銷部一切人員， 均應(yīng)從自我做起, 從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。三、營銷部組織架構(gòu)四、部門崗位職責(zé)1 .營銷總監(jiān)崗位職責(zé)1.1 堅(jiān)決服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排;1.2 制訂營銷策略：根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握 的市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制訂市場(chǎng)拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃，并 組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷售人員，完成銷售、回款與銷售目標(biāo)

2、；1.3 營銷體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與 渠道管理體系，通過系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，營造市場(chǎng)環(huán)境，提升公司與 產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)；1.4 營銷業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程，接收并管理客戶 訂單，跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況， 完成銷售服務(wù)；1.5 客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動(dòng)客戶意見、建議 與投訴的處理等服務(wù)活動(dòng)提高客戶滿意度， 建立、鞏固均衡的客戶關(guān) 系平臺(tái)，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體；1.6 市場(chǎng)信息分析：通過一線銷售人員收集市場(chǎng)信息，如：客戶、產(chǎn) 品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)向公司相關(guān)部門反

3、饋，推 動(dòng)快速響應(yīng)；1.7 費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評(píng)估客 戶資源需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分 配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比；1.8 部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部 門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng) 員工能力，對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意1.9 招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá) 的任務(wù)指標(biāo)；1.10 參與和制定公司政策和制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展；1.11 發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與代理商（經(jīng)銷商）的關(guān)系；1.1

4、2 協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理；1.13 協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行；1.14 妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。2 .大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)2.1 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度 銷售計(jì)劃；2.2 根據(jù)公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在 所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；2.3 與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱 情、滿意、周到的服務(wù)；2.4 根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條 款的協(xié)商及合同簽訂等事宜；2.5 動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供競(jìng)品的一切營銷

5、活動(dòng)以及地 方政策的變動(dòng)；2.6 協(xié)助代理、經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善各項(xiàng)服務(wù)工作，樹立各級(jí)的 標(biāo)桿客戶，建立順暢的營銷模式；2.7 收集一線營銷信息和客戶意見，對(duì)公司營銷策略、售后服務(wù)、等 提出參考意見；2.8 按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審 核。3 .銷售經(jīng)理崗位職責(zé)3.1 負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶維護(hù)和銷售管理等工作；3.2 負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標(biāo)；3.3 制定自己的銷售計(jì)劃，協(xié)助代理商開展工作，按計(jì)劃拜訪客戶和 開發(fā)新客戶，樹立自己區(qū)域的標(biāo)桿客戶，并按公司規(guī)定完成各項(xiàng)總結(jié) 報(bào)表；3.4 搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案以及接待來訪

6、客戶；3.5 協(xié)助銷售主管制定銷售策略、銷售計(jì)劃，以及量化銷售目標(biāo)；3.6 制定個(gè)人銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤；3.7 做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各 類市場(chǎng)問題；3.8 匯總與協(xié)調(diào)客戶需求計(jì)劃（客戶的預(yù)定量），以制定、調(diào)配公司 生產(chǎn)計(jì)劃；3.9 保持良好的心態(tài)和規(guī)范的行為，提升企業(yè)及其產(chǎn)品的美譽(yù)度和客 戶滿意度。4 .銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)4.1 負(fù)責(zé)與各銷售經(jīng)理保持密切溝通，建立所有客戶數(shù)據(jù)庫，將客戶 基本情況，即：客戶地址、聯(lián)系人、資質(zhì)審核、電話及其他聯(lián)系方式, 當(dāng)前是否合作伙伴和未來是否能成為合作伙伴的情況，記錄在數(shù)據(jù)庫中；協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時(shí)完成銷售計(jì)

7、劃4.2 負(fù)責(zé)熟悉產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)流程，能熟練應(yīng)對(duì)客戶咨詢；4.3 負(fù)責(zé)按客戶下達(dá)的生產(chǎn)指標(biāo)，報(bào)請(qǐng)生產(chǎn)；4.4 負(fù)責(zé)按供貨合同及生產(chǎn)庫存情況聯(lián)系客戶安排產(chǎn)品運(yùn)輸；4.5 負(fù)責(zé)提示財(cái)務(wù)部依合同規(guī)定或根據(jù)貨款到期時(shí)間收取貨款；4.6 負(fù)責(zé)記錄客戶的反饋意見并書面總結(jié)匯報(bào)生產(chǎn)部；4.7 負(fù)責(zé)指導(dǎo)庫管做好整理庫存、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等相關(guān)工作。4.8 協(xié)助一線銷售人員做好授權(quán)、招投標(biāo)工作。4.9 及時(shí)在銷售活動(dòng)中，掌握銷售動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異?；蛐聞?dòng)態(tài)應(yīng)及時(shí)向 銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)，以便公司及時(shí)調(diào)整策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。5 .市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)5.1 全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的業(yè)務(wù)及人員管理；5.2 全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作

8、；5.3 制定年度營銷策略和營銷計(jì)劃，擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算；5.4 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系；5.6 指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施；5.7 制定推廣策略和年、季、月度推廣計(jì)劃；5.8 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市 場(chǎng)做出準(zhǔn)備；5.9 與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算；5.10 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；5.11 指導(dǎo)內(nèi)勤人員做好招投標(biāo)工作；5.12 組織營銷部的學(xué)習(xí)計(jì)劃，協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計(jì)劃。6 .市場(chǎng)專員崗位職責(zé)6.1 協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成相關(guān)工作；6.2 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市

9、場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；6.3 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；6.4 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；6.5 制定推廣策略和年、季、月度推廣計(jì)劃；6.6 按時(shí)完成公司營銷部相關(guān)報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。7 .工程師崗位職責(zé)7.1 解決市場(chǎng)上遇到的所有技術(shù)性問題；7.2 協(xié)助培訓(xùn)代理商和經(jīng)銷商的銷售及相關(guān)人員；7.3 匯總產(chǎn)品性能問題，及時(shí)匯報(bào)公司；7.4 與一線銷售人員保持溝通，及時(shí)通報(bào)處理結(jié)果。五、銷售部工作流程1 .拜訪新客戶與回訪老客戶流程1.1 銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月的客戶拜訪計(jì)劃1.2 銷售員在每月工作例會(huì)上向營銷總監(jiān)匯報(bào)下月的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃

10、情況，并接受營銷總監(jiān)指導(dǎo)，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)。如有銷售員出差不能參加會(huì)議的情況，可召開電話會(huì)議；1.3 營銷總監(jiān)對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。2 .產(chǎn)品報(bào)價(jià)流程2.1 為充分保證代理商和經(jīng)銷商利益，銷售內(nèi)勤接到電話詢價(jià)時(shí)，應(yīng) 先核實(shí)對(duì)方身份、所處地域、購買量等信息。通告相應(yīng)的銷售人員， 得到肯定答復(fù)后再告知價(jià)格；2.2 銷售人員不得以任何理由降低銷售價(jià)格，如有特殊情況必須上報(bào) 營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)向總經(jīng)理請(qǐng)示后確定。3 .產(chǎn)品投標(biāo)流程3.1 銷售員在得到用戶招標(biāo)信息后，第一時(shí)間向營銷總監(jiān)匯報(bào)，營銷 總監(jiān)根據(jù)具體情況決定是否投標(biāo)；3.2 如已確定投標(biāo)，銷售員要充分準(zhǔn)備所需材料素材

11、，撰寫投標(biāo)書；3.3 營銷總監(jiān)對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行審核后裝訂成冊(cè)， 上交總經(jīng)理簽字，蓋章;3.4 投標(biāo)書發(fā)送后，銷售員要及時(shí)跟蹤投標(biāo)結(jié)果；3.5 當(dāng)招標(biāo)方要求現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)，參標(biāo)人員由營銷總監(jiān)報(bào)總經(jīng)理確定。4 .商務(wù)談判與簽訂合同流程4.1 客戶通過電話、傳真、電郵等形式通知訂貨后，銷售內(nèi)勤首先要根據(jù)客戶的訂單與客戶取得聯(lián)系簽訂供貨合同；4.2 當(dāng)客戶要求必須經(jīng)過商務(wù)談判方式簽訂銷售合同的情況，銷售員 要第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)；4.3 銷售經(jīng)理與客戶確定談判主題、時(shí)間、地點(diǎn)；4.4 銷售經(jīng)理確定參加談判人員及各自分工，必要時(shí)可請(qǐng)研發(fā)部技術(shù)人員參加，確保談判成功；4.5 談判雙方達(dá)成共識(shí)，所有問題均告解決后

12、方可簽訂銷售合同。5 .開票、發(fā)貨流程5.1 銷售內(nèi)勤按照銷售合同的交貨品種、數(shù)量、交貨日期、庫存量， 錄入系統(tǒng)。如果供貨品種庫存量不足時(shí)，與生產(chǎn)部聯(lián)系生產(chǎn)，確定供 貨時(shí)間；5.2 銷售內(nèi)勤以電子版方式將銷售訂單傳送給會(huì)計(jì)；5.3 會(huì)計(jì)核實(shí)單價(jià)、客戶信用、打款情況后，錄入系統(tǒng)，保存信息，再將信息反饋給銷售內(nèi)勤；5.4 銷售內(nèi)勤確定可以發(fā)貨后，打印“發(fā)貨通知單”并上交營銷總監(jiān) 簽字；5.5 銷售內(nèi)勤將“發(fā)貨通知單”庫房，庫房協(xié)調(diào)備貨；5.6 庫管員在確定無誤后在發(fā)貨通知單上簽字，并通知物流公司。裝 車完畢后庫管員要要求配送人員在發(fā)貨通知單上簽字方可。6 .交貨流程6.1 貨物發(fā)出后三天內(nèi)銷售內(nèi)勤

13、要主動(dòng)電話詢問客戶是否到貨；6.2 除客戶自提外，運(yùn)費(fèi)均采取“到付”的方式，但銷售內(nèi)勤要明確 告知對(duì)方運(yùn)費(fèi)價(jià)格。如有客戶對(duì)結(jié)算方式或運(yùn)費(fèi)價(jià)格有異議， 銷售內(nèi) 勤要上報(bào)銷售經(jīng)理。7 .回款流程7.1 原則先款后貨，如有賬期或信用額度，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)約定代理商， 銷售員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)催款。六、日常管理1 .考勤制度1.1 公司引入釘釘管理軟件，實(shí)行辦公網(wǎng)絡(luò)化管理；1.2 銷售人員不出差時(shí)考勤和請(qǐng)假等具體參照考勤及請(qǐng)休假管理 制，出差時(shí)考勤參照出差管理。2 .出差管理2.1 銷售人員有出差需求時(shí)，應(yīng)提前在釘釘管理軟件中填寫好出差 申請(qǐng)，內(nèi)容包括出差的時(shí)間、地點(diǎn)、天數(shù)、目的等，由營銷總監(jiān)審 核批準(zhǔn)后，方可出差

14、。在出差過程中應(yīng)隨時(shí)與營銷部保持聯(lián)系，以便 營銷總監(jiān)及時(shí)了解銷售人員出差的進(jìn)度和結(jié)果；2.2 出差人員考勤均采用釘釘考勤管理，按照公司考勤制度進(jìn)行管理， 出差人員在出差時(shí)間段要在釘釘管理軟件上進(jìn)行拜訪對(duì)象的地點(diǎn)簽 到進(jìn)行考勤管理；2.3 銷售人員需要在釘釘管理軟件中辦公，做好業(yè)務(wù)匯報(bào)，其中包括 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等，時(shí)間分別在24點(diǎn)前、周日21點(diǎn)前、月末最后 一天24點(diǎn)前。如有漏報(bào)、長(zhǎng)期不報(bào)，責(zé)令相關(guān)人員作出書面檢查，并補(bǔ)齊相關(guān)報(bào)表，拒不執(zhí)行情節(jié)嚴(yán)重者交行政認(rèn)識(shí)部處理；2.4 公司會(huì)按照銷售人員的出差計(jì)劃，不定期抽查并核實(shí)銷售人員的 出差內(nèi)容是否屬實(shí)。如有抽查到虛報(bào)或不實(shí)現(xiàn)象，公司將對(duì)銷售人員 按照出差補(bǔ)助的十倍進(jìn)行處罰（按照每日 200-220元進(jìn)行處罰）；2.5 公司為每位銷售人員的手機(jī)通訊進(jìn)行補(bǔ)助，要保證全天24小時(shí)開機(jī)。如由于銷售人員個(gè)人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?，公司將從工資中扣除當(dāng)月的通訊補(bǔ)助的2倍進(jìn)行處罰。七、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理1 .銷售人員出差過程中市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車費(fèi)不報(bào)銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報(bào)銷；2 .差旅費(fèi)用：按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行；3 .業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請(qǐng)示營銷總監(jiān)，由副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。八、合同管理制度1 .經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆；2 .合同內(nèi)容填寫：2.1 合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。2.2 嚴(yán)