全國(guó)2008年7月高等教育自學(xué)考試

1、B. 提高談判者的時(shí)機(jī)主義行為D. 擴(kuò)大談判的范圍B. 無(wú)形利益D. 聯(lián)合收益B.底線價(jià)格之差D. 交易價(jià)格之差 ,理想的談判戰(zhàn)略是B. 折中戰(zhàn)略D. 回避戰(zhàn)略B. 還價(jià)D. 定價(jià)B. 遞減讓步D. 堅(jiān)決的讓步B. 改變已有的談判形 勢(shì)全國(guó) 2021 年 7 月高等教育自學(xué)考試談判與推銷(xiāo)技巧試題課程代碼： 00179、單項(xiàng)選擇題本大題共 22 小題，每題 1 分，共 22 分 在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括 號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或未選均無(wú)分。1談判各方協(xié)商和采取協(xié)商行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的相互作用的過(guò)程，被稱為A . 談判 B. 商務(wù)談判C. 交易談

2、判 2根據(jù)博弈論 ,引導(dǎo)合作和創(chuàng)造價(jià) D. 價(jià)格談判 值的談判策略可以A . 提高談判的重復(fù)性C. 增加談判的對(duì)手3. 能夠使談判雙方結(jié)果到達(dá)帕累托改良的是A . 談判者利益C. 經(jīng)濟(jì)收益4. 談判空間是指談判雙方的A . 保存價(jià)格之差C. 可接受價(jià)格之差5. 當(dāng)談判關(guān)系及談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同時(shí)重要時(shí)A. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C. 合作戰(zhàn)略6. 價(jià)格談判正式開(kāi)始的標(biāo)志是A . 報(bào)價(jià)C. 討價(jià)7. 在實(shí)踐中 ,根本不 . 采. 用. 的讓步方式是A . 等額讓步C. 一次性讓步8. 當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí) ,制造僵局的目的是A. 爭(zhēng)取有利的談判條B. 談判禮儀件D. 達(dá)成一致的協(xié)議C. 獲取更大的利益 9. 以下

3、選項(xiàng)中 ,屬于形成談判 僵局的客觀因素是A . 談判者經(jīng)驗(yàn)B. 程序性推動(dòng)D. 壓力性推動(dòng) (B. 方式不同D. 環(huán)節(jié)不同B. 理解D. 合作10 在談判中不容 易 出現(xiàn)對(duì)方抵觸的僵局處理策略是 (A . 權(quán)力性推動(dòng)C. 尊重性推動(dòng)11談判溝通與促銷(xiāo)溝通的主要區(qū)別是A. 目的不同C. 效果不同12. 談判溝通的目的是 (A . 說(shuō)服C. 達(dá)成13. 跨文化談判中 ,更習(xí)慣采用較直接溝通方式的國(guó)家是 ( A . 法國(guó)B. 美國(guó)C. 日本D. 俄羅斯14. 在跨文化談判中 ,使自己被對(duì)方接受的關(guān)鍵是 (A .了解對(duì)方文化B. 增加溝通技巧C. 不以自我為中心D. 克服語(yǔ)言障礙15. 企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的

4、關(guān)鍵是 (A . 廣告B. 產(chǎn)品品牌C.產(chǎn)品產(chǎn)地D.人員推銷(xiāo)16適用于產(chǎn)品類(lèi)型較多、技術(shù)性強(qiáng)的推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)是 ( A 區(qū)域式結(jié)構(gòu)B. 顧客式結(jié)構(gòu)C. 產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)D. 復(fù)合式結(jié)構(gòu)17 約見(jiàn)顧客非常靈活方便并可反復(fù)使用的方式是 ( A 當(dāng)面約見(jiàn)B. 約見(jiàn)C 信函約見(jiàn)D.委托他人約見(jiàn)18. 使用 FABE 介紹法介紹產(chǎn)品時(shí) ，其中的 E 是指(B. 介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益D. 分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B. 訂貨時(shí)間D 訂貨控制B. 總客戶本錢(qián)D. 附加效勞價(jià)值A(chǔ) . 介紹產(chǎn)品的特征C. 提出證據(jù)說(shuō)服顧客，促成交易19 提高發(fā)貨水平的關(guān)鍵是 (A 訂貨協(xié)議C. 訂貨顧客20 客戶對(duì)效勞是否滿意的決定因素

5、是(A 總客戶價(jià)值C. 客戶的讓渡價(jià)值A(chǔ) ? 間接的鼓勵(lì)中間商C. 經(jīng)濟(jì)上鼓勵(lì)中間商B. 直接鼓勵(lì)中間商D. 道義上鼓勵(lì)中間22 能直接基于產(chǎn)品和效勞而形成的顧客忠誠(chéng)是A . 產(chǎn)品忠誠(chéng)B. 情感忠誠(chéng)C. 行為忠誠(chéng)D. 認(rèn)知忠誠(chéng)二、多項(xiàng)選擇題本大題共 6 小題，每題 2 分，共 12 分 在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇、少選或未選均無(wú)分23. 談判的構(gòu)成要素有 A . 談判主體C. 談判環(huán)境E. 談判方案24. 談判中的沖突主要有A. 利益沖突C. 價(jià)值沖突E. 數(shù)據(jù)沖突25. 談判者的價(jià)格目標(biāo)層次有A . 初始價(jià)格C. 理想價(jià)格

6、E. 保存價(jià)格26. 零售終端陳列的組成要素有A . 產(chǎn)品陳列C. 附屬性廣告制造氣氛E. 分銷(xiāo)設(shè)備27. 將企業(yè)的客戶劃分為A . 顧客C. 供貨商E. 特許經(jīng)營(yíng)者28. 業(yè)一些部門(mén)的需要A . 后勤部門(mén)C. 市場(chǎng)部門(mén)E. 效勞部門(mén)B. 談判客體根據(jù)與企業(yè)關(guān)系的不同 ,可B. 集團(tuán)購(gòu)置者D. 分銷(xiāo)商CRM 系統(tǒng)最根本的功能是要滿足企,這些部門(mén)包括B. 人力資源管理部門(mén)D. 銷(xiāo)售部門(mén)三、簡(jiǎn)答題本大題共 6小題，每題 6 分，共 36分29. 談判的根本特征有哪些 ?30. 如何理解“最正確替代選擇確定了談判價(jià)格區(qū)間和談判的限度？31 簡(jiǎn)述談判溝通的過(guò)程及各環(huán)節(jié)之間的相互關(guān)系。 32 簡(jiǎn)述約見(jiàn)顧

7、客前銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問(wèn)題。33簡(jiǎn)述重視客戶效勞的意義。34簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。四、論述題本大題共 2小題，每題 10 分，共 20 分 35試述談判準(zhǔn)備過(guò)程及其在談判價(jià)值鏈 中的地位與作用。 36 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)。五、案例分析題本大題 10 分37. A 集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌 PC 機(jī)。為擴(kuò)大銷(xiāo)售，其在 1986 年最先采用代理制。而當(dāng)其 一年之內(nèi)開(kāi)展了 8 家代理商后， 代理商與直銷(xiāo)部門(mén)產(chǎn)生了矛盾， 其電腦只得采用分公司代 理 用戶的銷(xiāo)售模式，在全國(guó)建立了 7 家分公司。 1990 年該集團(tuán)擁有了 50 家代理商，但分 公司與代理 商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)鼓勵(lì)的沖突， 因?yàn)榉止疽灿欣麧?rùn)壓力， 不可防止地與代理 商爭(zhēng)奪客戶， 對(duì) 代理商積極性打擊很大， 為解決這一問(wèn)題， A 集團(tuán)對(duì)其分銷(xiāo)渠道作了進(jìn)一步 調(diào)整，