試講-馬斯洛需要層次理論

1、中等職業(yè)學(xué)校教師說(shuō)課稿 課 題：馬斯洛的需要層次理論說(shuō)課者：劉蘭杰 2011年5月中等職業(yè)學(xué)校教師說(shuō)課稿 馬斯洛需要層次理論本節(jié)課，我們從三個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行了解：1、 理論的背景 2、 二、理論的內(nèi)容 3、 三、實(shí)際應(yīng)用引入：在上一節(jié)課的內(nèi)容中我 們已經(jīng)了解到，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為是由于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的驅(qū)使，而購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生卻是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者心理上或者生理上的某種特定的需要。（案例：海爾洗衣機(jī)功能的延伸幫助農(nóng)民解決洗土豆、地瓜難的問(wèn)題，給產(chǎn)品帶了新生命，給消費(fèi)者帶來(lái)大方便，創(chuàng)造了無(wú)限商機(jī)）因此，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，創(chuàng)造更大的商機(jī)就必須不斷地滿(mǎn)足顧客需要，創(chuàng)造、引導(dǎo)顧客需要。但作為獨(dú)立個(gè)體的消費(fèi)者，其

2、需要是豐富多彩且各不相同的。由此，人類(lèi)的需要就成為了眾多心理學(xué)家們研究的對(duì)象，并產(chǎn)生了有關(guān)需要的不同理論。其中，我們今天所要學(xué)習(xí)的馬斯洛需要層次理論最具有代表性，幾十年廣為流傳。一、理論的背景 （一）人物 亞伯拉罕馬斯洛 1908-1970 美國(guó) 猶太人（出生于猶太家庭，為了逃避戰(zhàn)亂，不得不移民到美國(guó)。雖然他從小像愛(ài)伊斯坦一樣的聰明，卻不能使之避免受到了當(dāng)?shù)匕兹说钠缫?，特別是他的大鼻子，從小就被周?chē)某靶Γ纱烁械阶员?，使得他只能把心思全部花在學(xué)習(xí)上。他以?xún)?yōu)異的成績(jī)考入大學(xué)，之后仍然保持著良好的學(xué)習(xí)態(tài)度，當(dāng)他讀到心理學(xué)阿德勒的著作時(shí)，深深地被心理學(xué)的奧秘所吸引，不僅使他擺脫了自卑心理，也讓他由

3、此走上了研究心理學(xué)的道路） 著名的社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家，是人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家,心理學(xué)第三勢(shì)力的領(lǐng)導(dǎo)人。 紐約時(shí)報(bào)評(píng)論說(shuō)："馬斯洛心理學(xué)是人類(lèi)了解自己過(guò)程中的一塊里程碑"。（二）需要層次理論的基本概述“需求理論” 1943年馬斯洛在調(diào)動(dòng)人的積極性的理論一書(shū)中提出的。馬斯洛認(rèn)為：人的一切行為都是由需要引起的。 由此而形成的關(guān)于人的需要結(jié)構(gòu)的理論，是國(guó)內(nèi)外心理學(xué)們?cè)噲D解釋需要規(guī)律的主要理論。它不僅涉及了消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)，而且對(duì)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等方面都有一定的研究，足以可見(jiàn)它的重要性是不容忽視的。 二、理論的基本內(nèi)容馬斯洛把人

4、類(lèi)行為的動(dòng)力從理論上和原則上做了系統(tǒng)的整理，把人類(lèi)多種多樣的需要?dú)w納為五大類(lèi)，并按照它們發(fā)生的先后次序分為五個(gè)層次，即生理。安全。社交。尊重。自我實(shí)現(xiàn)的需要。這五種需要是人類(lèi)最主要的需要，并按由低到高的層次一次發(fā)展的，并彼此聯(lián)系，構(gòu)成了一個(gè)系統(tǒng)，形成了“需要層次金字塔”，如圖。從圖中我們能夠看出：£ 1. 生理與安全需要屬于低級(jí)需要，自我實(shí)現(xiàn)與尊重需要屬于高級(jí)需要，愛(ài)與歸屬需要屬于中間過(guò)渡。原理和搭積木是一樣的，只有建好了基層才能忘高層發(fā)展，人類(lèi)需要的發(fā)展也是如此，只有當(dāng)處于低層次的需要被滿(mǎn)足后，才能形成較高層次的需要。正是因?yàn)檫@樣一層層向上發(fā)展的理論結(jié)構(gòu)，所以才稱(chēng)為“需要層次論”。

5、£ 2. 最低層次的生理需要最為強(qiáng)烈，也最易滿(mǎn)足，而層次越高的需要，越難完全滿(mǎn)足。但任何一種需要并不因?yàn)橄乱粋€(gè)高層次需要的出現(xiàn)而消失，只是高層次需要產(chǎn)生以后，低層次需要對(duì)行為影響相對(duì)變小而已。因?yàn)?，每一層的需要并不是皆然分開(kāi)的，各種需要之間是相互依賴(lài)與重疊的關(guān)系。£ 3. 在同一時(shí)期內(nèi)，一個(gè)人的需要不只一個(gè)，而是多個(gè)（當(dāng)我們肚子餓時(shí)，吃東西的行為自然就是為了滿(mǎn)足第一層次的生理需要，但同時(shí)，選擇進(jìn)餐的之前會(huì)注意到環(huán)境的清潔情況，保證食品衛(wèi)生，這自然與第二層次的安全需要相關(guān)。通常情況下，人們很少會(huì)自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)餐，大多情況下市和朋友一起的，這能增進(jìn)朋友之間的友誼，是滿(mǎn)足社交的需要。

6、如果是遇到某人生日?；蛘吣硞€(gè)值得慶賀的事，則自然會(huì)到比較高檔的地方進(jìn)餐，這又是為了滿(mǎn)足自尊心的需要）。而同時(shí)出現(xiàn)的需要越多，消費(fèi)者需要表現(xiàn)也就越復(fù)雜。需要論的一般規(guī)律£ 通常是在一個(gè)層次的需要被滿(mǎn)足后，更高一層次的需要才出現(xiàn)。£ 各層次的需要之間互相影響，如有些高層次的需要雖然并非生存所必需，但可影響生理功能，促進(jìn)生理功能旺盛，有時(shí)也可導(dǎo)致疾病，甚至致命。如：不能實(shí)現(xiàn)自我、缺乏愛(ài)、得不到尊敬 心理障礙 焦慮、恐懼 心身疾病。£ 隨著需要層次向上移動(dòng)，各種需要因人而異，受個(gè)人愿望、社會(huì)文化及其心身發(fā)展所決定。層次越高的需要，滿(mǎn)足的方式越有差異。如對(duì)氧的需要，得到滿(mǎn)足

7、的方式基本相同。但自我實(shí)現(xiàn)的滿(mǎn)足則各不相同，有人想當(dāng)演員、有人想唱歌、當(dāng)運(yùn)動(dòng)員、當(dāng)科學(xué)家等。£ 人類(lèi)基本需要被滿(mǎn)足的程度與健康成正比，當(dāng)所有的需要都被滿(mǎn)足后，就達(dá)到理想的健康狀態(tài)。一個(gè)人擁有健全的生理功能和心理狀態(tài)，并能充分發(fā)揮其知識(shí)和技能時(shí)，才是健康的人。£ 生理需要。這是人類(lèi)最原始的需要，是人類(lèi)各種需要中最基本的需要。它包饑餓、口渴、睡覺(jué)或者其他生理機(jī)能的需要，其中又以食物、水、睡眠等的需要為最基本和普遍的。試想：對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期處于饑餓的人，你如果他兩個(gè)選擇，一個(gè)是進(jìn)行總統(tǒng)的選舉，另一個(gè)則是讓他吃一頓大餐。多數(shù)情況下，他會(huì)選擇后者，此時(shí)能夠填飽肚子就是他最大的幸福，而其他

8、的追求則會(huì)被置之一旁。其次，生理需要是推動(dòng)人們行為的最強(qiáng)大的動(dòng)力。雖然生理需要位于最底層，但是只有生理需要被滿(mǎn)足后，人類(lèi)才能得以生存，其他的需要才會(huì)相繼產(chǎn)生。注意：有些需要須立即和持續(xù)給予滿(mǎn)足，如氧氣；有的可以暫緩，如食物、睡眠。這就解釋了，為什么我們有時(shí)認(rèn)為生理需要不是最重要的，同一種需要重也有輕重緩急之分。（舉例：烏鴉找水，把石子裝進(jìn)窄口瓶；朱元璋，臘八粥的由來(lái)。）£ 安全需要。如果生理需要得到滿(mǎn)足，安全的需要就會(huì)產(chǎn)生。這時(shí)的有機(jī)體就成了一個(gè)安全的機(jī)制。在我們的文化中所有健康、正常、幸福的人在安全需要方面大都已經(jīng)得到滿(mǎn)足，而對(duì)于兒童和嬰兒來(lái)講這種需求表現(xiàn)得更簡(jiǎn)單更明顯。在成人的世

9、界中，我們可以通過(guò)觀察神經(jīng)病人或在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)方面受迫害的人，從他們那里可以看到對(duì)安全的需要。當(dāng)然正常人中也有一些常見(jiàn)的現(xiàn)象體現(xiàn)了人們對(duì)安全的需要，例如，人們通?？释玫揭环荼容^穩(wěn)定的工作，儲(chǔ)備積蓄，喜歡選擇一些熟悉而不是陌生的事情，而在戰(zhàn)爭(zhēng)、災(zāi)難、疾病等特殊情況下安全的需要?jiǎng)t起到積極、支配的作用。£ 愛(ài)的需要。愛(ài)的需要包括給予愛(ài)和接受愛(ài)兩方面。當(dāng)生理需要和安全需要得到滿(mǎn)足后，個(gè)人就會(huì)產(chǎn)生愛(ài)、情感和歸屬的需要，并且在此時(shí)愛(ài)的需要起著支配作用，他渴望朋友、愛(ài)人、團(tuán)體中同事之間的深情關(guān)系，并將為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)而努力。除了接受愛(ài)以外，他還有給予愛(ài)的需求，例如母親給予子女的愛(ài)，普通人給予其他人的

10、同情等等。£ 尊重的需要。社會(huì)上所有人都渴望獲得尊重。這種需要分為兩類(lèi)，一方面是自尊，即在面臨的環(huán)境中，希望有實(shí)力，有成就，能勝任，有信心，以及獨(dú)立和自由。另一方面是他尊，即別人對(duì)自己的尊重，要求有名譽(yù)和威望、賞識(shí)、高度評(píng)價(jià)等。尊敬需要的滿(mǎn)足使人感到自信，如若受挫，便會(huì)產(chǎn)生自卑情緒。£ 自我實(shí)現(xiàn)需要?！笆鞘裁礃拥慕巧蛻?yīng)該干什么樣的事”，馬斯洛把這種需要稱(chēng)為自我實(shí)現(xiàn)。畫(huà)家必須畫(huà)畫(huà)，音樂(lè)家必須演奏。自我實(shí)現(xiàn)需要的產(chǎn)生，有賴(lài)于前面幾種需要得到滿(mǎn)足，當(dāng)基本需要滿(mǎn)足后，人們就有可能出現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的需要，即促使他的潛在能力得以實(shí)現(xiàn)的趨勢(shì)。這種趨勢(shì)可以說(shuō)成是希望自己越來(lái)越成為自己所期望的

11、人物，完成與自己的能力相稱(chēng)的一切事情。這是需要層級(jí)中最高的層次。自我實(shí)現(xiàn)并非為所欲為，它是讓一支玫瑰花成為更加怒放盛開(kāi)的玫瑰，卻不是將玫瑰變成百合。它讓人能夠展現(xiàn)他的內(nèi)在本質(zhì)，按照自己的方式活得更健康，更加充實(shí)。簡(jiǎn)單講，就是使人們成為他自己。馬斯洛認(rèn)為，最高層的需要是自我實(shí)現(xiàn)，自我實(shí)現(xiàn)的人被看成是內(nèi)在潛能充分實(shí)現(xiàn)、心里最健康的人。他通過(guò)對(duì)歷史上的許多著名人物的分析，總結(jié)出自我實(shí)現(xiàn)者的諸多特征，如洞察力、接受能力、真實(shí)自然、獨(dú)立、自主性、情感豐富、以問(wèn)題為中心、能與人建立深厚而密切的關(guān)系、尊重每一個(gè)人、能夠從過(guò)程中享受快樂(lè)，具有高峰體驗(yàn)、具有幽默感、具有健康的自尊、對(duì)習(xí)俗的隨和與對(duì)文化的內(nèi)在超越

12、兼具。自·我實(shí)現(xiàn)者并非自私自利者，他能夠達(dá)到更高的社會(huì)效應(yīng)。在所有的需要中，總有一些需要更為緊迫和嚴(yán)重，應(yīng)優(yōu)先解決。這種優(yōu)勢(shì)層次順序中最緊要的是來(lái)自物質(zhì)，然后是安全的需要，隨后是歸屬、愛(ài)、關(guān)懷、尊重，最后是個(gè)體潛能的發(fā)揮，也就是自我實(shí)現(xiàn)。不管哪一種需要，不能得到滿(mǎn)足就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的病態(tài)。小思考 下列兩則汽車(chē)廣告語(yǔ)分別是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者哪一層次的需要？A.脈動(dòng)“解口渴，更解體渴?！?B.平安保險(xiǎn)“保你平安！”答：A 生理需要 B安全需要案例£ 市政機(jī)構(gòu)提供的自來(lái)水價(jià)格很便宜，如果僅僅用來(lái)喝的話(huà)，幾乎可以說(shuō)是免費(fèi)的。但現(xiàn)在僅在中國(guó)城市就有成百上千的人在喝高出自來(lái)水價(jià)格若干倍的瓶裝水（這里僅指在家里或辦公室里的大桶水）。£ 為什么消費(fèi)者愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)實(shí)際上不要錢(qián)的東西呢？分析提示£ 這個(gè)問(wèn)題主要涉及到消費(fèi)者的需要層次。比如，許多消費(fèi)者關(guān)注地下水的污染以及關(guān)于水質(zhì)惡化的報(bào)道，處于營(yíng)養(yǎng)和健康的考慮，某些消費(fèi)者想要喝天然未加工的“純”水，這是滿(mǎn)足消費(fèi)者的安全需要；再比如，喝諸